天亚水景城天亚水景城“全程营销全程营销”之之一体化策略一体化策略营销解决方案提出问题分析问题解决问题第1步：项目定位区隔化第2步：产品品质差异化第3步：营销推广革新性市场分析产品分析(a)区隔市场，找到机会点(b) 挖掘品牌价值，找到消费者心理机会点市场分析市场分析 问题在哪里？问题在哪里？ 市场供需临界点出现需求：今明两年市场住宅需求将达1300多万平方米 供应：目前整个苏州房地产市场在售、在建、待建及已竣工尚在 销售的公寓住宅面积达1400万平方米 苏州市场苏州市场 区域供应：未来1-2年总供应量约150万平方米，其中中心城区域 约35万平方米 区域需求：区域内的购买力无法消化这么大量的住宅供应量成功园区的昨天对相城今天的借鉴意义非常大走出相城，做 大蛋糕 相城市相城市场场市场分析市场分析 问题在哪里？问题在哪里？ 营销核心问题营销核心问题市场小结：市场小结：苏州进入市场调整期，市场成熟全面启动，市场要求竞争在高层面率先质变，营销需要创新！v 在相城板块竞争趋向白热化的市场前提下，常规的产品品质和操盘营销手 段难以顺利达成销售目标v 因此，需要“全程一体化”的整盘操作策略，贯穿和指导从产品定位到营 销推广的各个方面和环节，全面超越苏州目前房地产的粗放式营销模式项目分析项目分析 出路在哪里？出路在哪里？ 优美地段：优美地段：项目位于苏州市相城区澄阳路东侧（苏州2003-B-15号出让地块）， 为相城中心区的核心成熟地段，与相城区行政中心仅5分钟车程。 距离园区、市区的核心区域直接车程10-15分钟。 便捷交通：便捷交通：南景北廊东园西区，相城是苏州的交通北塞，道路网线通 达，高速、轻轨、205省道等拉近了相城与其他区域的距 离，推动区域快速发展上好景观：上好景观：核心区位：核心区位： ：与相城行政中心做邻居，区域的焦点就在这，未来发展潜 力让每一个竞争对手眼红，教育配套、生活配套、交通配 套将永远走在竞争的前列项目指标：项目指标：项目名称 “天亚水景城” 规划总用地 83174 规划建筑面积 108120 其 中 高层住宅 52298（370户） 独立别墅 26475.3（80户） 联排别墅 24746.7（118户） 公建配套面积 4600（含物业管理用房） 总套数568套容积率1.3绿化率40.01%建筑占地面积23123建筑密度27.8%停车位370个（高层住宅停车位）S.W.O.TS.W.O.T分析分析分析原则：分析原则： 强化优势、减弱劣势；把握机会，回避风险 优势（优势（StrengthStrength）：）： 丰富的水景资源 户户临水的独立别墅 便捷的交通路网 相城核心地 靠近相城经济技术开发区，提供了潜在的客源资源； 相城区平均价格目前是苏州五个区中的盆地，将来的升值潜力相当大 劣势（劣势（WeaknessWeakness）：）：交通配套缺乏生活配套不足 公寓户型全为大面积 苏嘉杭高速紧邻本案，存在噪声和灰尘污染 延水面过长，存在安全隐患 机会点（机会点（OpportunityOpportunity）：）：苏州房地产市场回暖丰富的水景资源制造市场亮点 临近相城区政府行政办公中心将为越来越多的政府公务员所了解， 为本案提供了一定数量的潜在客源 与相邻区域如园区的距离比较近，吸引外区域客户机会大 威胁（威胁（ThreatThreat）：）： 205省道分流线的建成通车会带来一定的噪音和空气污染 项目周边的竞争将会越来越大，竞争也会更加激烈 “相城区较偏”的看法在外区域客户心目中留下了深刻的印象 机会点机会点1 1：相城多的是以区域市场为主的定位楼盘，缺乏市场全局观 念，没有做大蛋糕机会点机会点2 2：相城多的是粗放营销的地产大盘，缺少的是用整合营销的 社区营造市场机会点市场机会点区隔性定位基础之一机会点机会点1 1：汽车时代、信息时代缩短了人心目中的距离感，跨区域置 业将成主流机会点机会点2 2：根据城市的发展规律，最后将直接带来城界的消失，区域 从竞争走上融合，增大异区置业比例发展机会点发展机会点区隔性定位基础之二机会点机会点1 1：“中心化”营销理念带来边缘地段房地产发展的新机会，创 造新的销售奇迹机会点机会点2 2：运用整合推广的全新全程营销手法营销机会点营销机会点区隔性定位基础之三区隔性项目定位区隔性项目定位项目整体定位引领苏州全新生活理念的相城核心地首席高尚亲水人文社区引领苏州全新生活理念的相城核心地首席高尚亲水人文社区 相城核心地（地理位置）新的规划，新的板块，巨大的发展潜力首席高尚亲水人文社区1000米的水景景观长廊，水被巧妙的引入， 生活在此广阔的空间，让风和阳光自由荡漾的环境中；人文社区亲自然、亲家人、亲邻里；傍晚的霞光还是秋天的午后， 家人携手漫步的情景随处可见；高尚住宅（配套及会所定位）自由的、健康的、快乐的等；“相城首席高尚亲水人文社区”是对核心信息的提炼和升华。 项目形象定位项目形象定位整体营造自然、关怀、和谐的家庭社区整体营造自然、关怀、和谐的家庭社区 在这里是包容的，你是社区的主宰者，这里是父亲的王国、母亲的城堡、儿子的自由乐园不只是提供普通的“居住”就这么简单，他是一个生活的大舞台，一个可以放纵和提升自己生活的家园在自然、关怀、和谐的整体体社区氛围下，将从规划、建筑、施工、物业管理、社区平台的各个方面的细节进行创新，将整体关怀到每一位 项目功能定位项目功能定位整体营造的自然、和谐、关怀整体营造的自然、和谐、关怀项目客户/市场定位v市场定位市场定位保守估计:本地人：外地人 6：4乐观估计:本地人：外地人 4：6v 客户定位客户定位外区域：企业主管高级金领外企白领公务员、政府官员私营企业主投资客相城区域：相城区公务员相城区拆迁户相城区居民商铺老板外资企业高层白领项目价格定位项目名称 权重因素水景城香城花园荣盛阳光 南亚花园 名邸均价（元/） Px Pa=3350 Pb=3749 Pc=3500位置交通2014161515周边环境1614111214商服配套128798规模1291188景观109769户型结构1511101010园林/会所86756物业管理77555合 计10075747075 在建立中高端产品形象的基础上，先以符合市场预期的价格立足市场，再以逐渐高走的价格带动产品形象的进一步提升，获得利润最大化的同时完成快速去化利用市场比较法定价原理：本项目2005年年中预期价格约为：普通公寓：3600元/m2联排别墅：4800元/m2独立别墅：6800元/m2差异化开发和营销差异化开发和营销如何实现项目定位？办法办法1 1：进一步完美项目整体规划，立足差异性产品品质打造核心竞 争力办法办法2 2：以“社区营造”为营销主线，以差异化、精细型的营销击败竞 争对手的粗放型营销。差异化营销推广：创新差异化营销推广：创新操盘策略 - 大盘操作策略v“大盘”在前期的规划设计、市场的准确定位、营销的策划实施以及户型、园林、景观等的匠心独运，无不要求有新的突破和立异。 v“大盘造市，小盘造势” ，大盘不但拥有成为一个大社区的基础，而且拥有宏大的气势和相应的品牌效应，更具有增值和保值的空间，购房者也可以从中获得一种强烈的归属感。 营销推广思路营销推广思路推广总精神天亚水景城天亚水景城家，世界上最动人的乐章家，世界上最动人的乐章 自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活v家：一个大家（社区），一个小家（家庭）。v家的氛围：大家和谐、小家个性的乐趣。v体验：在体验中感受，在体验中融合营销推广思路营销推广思路推广主线社区营造建筑建筑/ /园林文化园林文化社区社区/ /物管文化物管文化生活生活/ /配套文化配套文化前期预售阶段前期预售阶段一期热卖阶段一期热卖阶段以入口广场、售楼处及样板区的投入使用为阶段性标志一期尾盘阶段一期尾盘阶段二期预售阶段二期预售阶段以会所和核心配套区域的投入使用为标志一期入伙后一期入伙后一期入伙后开始进行社区文化培育，预计在1年左右形成并取得效益整合推广策略整合推广策略建立攻击高点市场突破点的核心建立相城板块项目品牌领导地位市场突破点的关键 建立市场致高点，全面建立竞争优势市场突破点的建立 形象的高点 产品的高点 整合推广的高点 人文社区形象的建立 现场优势的建立 整合攻击优势建立建立形象高点建立形象高点1）形象高点建立的意义：我们需要在每一个点达到极至，每一个都将 是亮点； 从形象上，首先颠覆苏州！2）名称的高点： 天亚水景城3）主题的高点： 家-自然、和谐、关怀4）控制通路的高点： 主要交通要道广告路牌 现场“好莱坞”大字 建立现场高点建立现场高点1）现场高点建立的意义： 眼见为实的打动力，是地产高层面竞争质变点的开始；2）现场高点建立的标准： 引领苏州全新生活理念的相城核心地首席高尚亲水人 文社区3）现场高点建立的原则： 提前将项目的亮点放出来，提前展示美好未来刺激消 费者！ 现场示范河堤景观区！ 大门入口！ 泛会所！ 运动场景！ 示范样板区（主要户型）！ 物业管理保安！4）现场高点建立的方式：游园“晶”梦开盘游园活动建立整合推广高点建立整合推广高点第一攻击阶段：2005.2 第三攻击阶段：2005.10 第五攻击阶段：2006.10 启动攻击阶段 示范攻击阶段 社区攻击阶段 核心点：形象建立 核心点：准决战阶段 核心点：市场决战 第二攻击阶段：2005.5 第四攻击阶段：2006.5 展示攻击阶段 小区攻击阶段 核心点：正式开盘（开战） 核心点：决战阶段 我们的目标：全面胜利我们的目标：全面胜利营销创新营销创新以全新VIP的概念实现本案人气的吸纳和滚动立足楼盘景观环境的情景营销每2-3个月推出一个“独立主题”的独立主题传播模式（SIS-model）零距离体验交房的体验式营销成立社区发展基金 教育：基金的一部分用于教育，如引进境外教育机构，成立针对家庭 主妇的潜力发展中心；成立社区儿童中心，整合培育社区儿童 生活娱乐：老年“夕阳红”社团 业余书画 私家园艺 技能展示：书画作品展示推售进度推售进度全案推广销售周期 预推时间 预推案量（万方） 均价（元/ m2）总销金额（万元）一期05.506.10 5.1222 4800（联排） 11878.56 6800（独立） 18003 二期06.507.3 5.2298 3600（公寓） 18827.3合计 10.352 48708.84 推广费用推广费用一期推广费用v宣传推广总费用预计为总销金额的1.5%，约为750万元， 包括包装费用、广告费用及活动费用v一期推广的费用预计550-600万元 包装费用 广告及活动费用 合 计 150万元 430万元 580万元广告企划篇广告企划篇天亚天亚. .水景城水景城自然。和谐。关怀自然。和谐。关怀一个生活的理想境地一个生活的理想境地. .一种生活的理想境界一种生活的理想境界企划企划缘起起人，追求一个生活的理想境地,憧憬一种生活的理想境界建筑，是生活的载体,是生活的容器在人与建筑之间，所有的企划只是起了一个桥梁的作用有理想的人,居住有理想的空间里。企划缘起企划缘起个性。个性。就是我们的特色个性。个性。就是我们的特色包装出楼盘的个性特色，赋予楼盘的个性特色包装出楼盘的个性特色，赋予楼盘的个性特色楼市已经进入了一个硬件（规划、建筑）拼“综合实力”、 软件（定位和推广）讲“特色”和“差异”的时代。而硬件的比拼越来越趋于同质化，所以楼盘与楼盘之间的竞争更加体现在软件方面的较量。只有具有一定实力、市场定位准确、规划布局新颖、包装推广到位的个盘才受市场追捧。因此我们认为，作为一个新品牌，它更需要寻找和形成自己鲜明的“特色”（这包括市场定位、包装推广等方面），以“特色”贯注整体、形成合力，通过概念炒作吸引社会关注，引导消费潮流，方乃 “制胜之道”。于本案的第一个思路，我们就希望天亚水景城不仅仅是代表一个高品质的大型楼盘，更企图塑造一个崭新的品牌。拔高。拔高。塑造水景城的价值感拔高。拔高。塑造水景城的价值感挖掘水景城的高尚调性，赋予屋超所值的超值价值挖掘水景城的高尚调性，赋予屋超所值的超值价值在对个案的利多点充分挖掘的基础上，继续深度在对个案的利多点充分挖掘的基础上，继续深度挖掘个案的调性：挖掘个案的调性：澄湖路澄湖路 相城核心区相城核心区 江南水乡格局江南水乡格局 生态生态水景水景 名流风范名流风范 高尚住宅高尚住宅抓住个案主线抓住个案主线 地利 规模规模 品质品质 规划规划 环境环境 建筑建筑 会所会所 社区社区 服务服务区位。区位。塑造相城中心区的未来性与认同感区位。区位。塑造相城中心区的未来性与认同感相城区，下一个生活的热点魅力区相城区，下一个生活的热点魅力区项目所在地靠近相城经济技术开发区，开发区内众多的高科技企业，企业内的许多员工为本项目提供了潜在的客源条件。目前，相城区的房地产市场处于调整期，市场热点尚处于孕育期，波澜不惊的外部市场条件为本案建造创新的产品创造了有利契机。处于平稳期的市场环境易于凸显出有特色的产品。以苏州大市场为出发点来看，相城区平均价格目前是苏州五个区中的盆地，预计均价只有3500元/平方米左右，将来的升值潜力相当大。出击。出击。让水景城改变你的生活出击。出击。让水景城改变你的生活天亚天亚/ /水景城，值得珍爱的理想生活水景城，值得珍爱的理想生活广告总精神：广告总精神： 自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活 一个是自然的生活环境，一种是自然的生活方式及态度一个是社区的天然环境，一个是社区的人文环境打破区域格局做无区域限定的市区大盘概念自然创造世界，环境改变生活；用大的概念包容本案的优势点，然后从此主精神延伸出去众多推广方式。出彩。出彩。随水天鹅一起步入水景城出彩。出彩。随水天鹅一起步入水景城天鹅湖，天鹅梦，天使般的自然环境，就是水景城天鹅湖，天鹅梦，天使般的自然环境，就是水景城天鹅，水景城至美的代言人天鹅，水景城至美的代言人。自然/和谐/高贵/纯洁/美丽/善良/真爱/理想1营造出独特水景城形象造势，突现本案迅速传播2表达个案与众不同的水环境，亲近，亲切，亲和，宁静，纯美，如同天鹅湖般令人向往。2我们以象征纯洁，给人以宁静之感的天鹅作为媒介形象的表现着本案的亮点水，以水景万种风情来展现本案的各大卖点，以个性化的口吻，用天鹅不同的优美身姿或逗留，或展翅，或腾飞，来表现水景城展示的美好和谐生活。3从直观的感受上认可本案渴望营造的和谐自然的居住意境，在清灵秀美的拥围中酣畅淋漓的释放本真的快乐，图文结合表达水景城天使般理想居住环境，让人产生强烈美感与购买冲动，促进个案销售4结合良好的形象媒介，还可继续透过相城中心区相城中心区 区位优势，通过对相城中心区的诉求，突出项目及其所处区域的发展前景和升值潜力；5 5 突出高尚突出高尚-体现项目的档次，显现尊贵身份的象征； 体现亲水体现亲水-项目最大的卖点、与区域内其他项目区分，同时传播一种全新的生活方式。 体现关怀体现关怀-体项项目的人本主张，用体项项目的人本主张，用天鹅表达一种关爱的精神6用一种打破常规的包装手法，既高于生活又非常令人接受，并且以一个高贵的形象代言人贯穿整个项目，有利于个案形象识别。广告表现：广告表现：有情境，有情调，有情韵，有情意，有情节；有情境，有情调，有情韵，有情意，有情节；情不自禁，情不自禁，就是我们包装的水景城。就是我们包装的水景城。A。我的心要回家我的心要回家自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活每个人心中都有一个家，每个人心中都有一座湖；无关身份、地位、学识、收入，有关情绪、情感、视界、心界，一只展翅寻找的天鹅，一份回家的心情没有家的人，期盼寻找一份水景城这样理想的生活水景城的主人，天天都有一颗归家的心。水景城，就是自己的家。这就是我们寄予稿面表达的内涵。B。等待就是错过等待就是错过自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活本稿面表达个案与销售结合的一种动态同时表达个案的热销与客户认同度用急切起飞的天鹅为画面，表达那种急切归家的心与对水景城的拥护程度水景城，理想的生活城相城中心区，天然水景城，少数人拥有，多数人追捧，当然等待就是错过，表达个案的高尚性。C。让别人嫉妒吧让别人嫉妒吧自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活对水景城可能就是一见钟情，对水景城可能就是一见倾心对水相城可能就是相恋相爱相守一辈子对水景城的环境可能就是一片沐浴爱河的理想境地住在水相城，住在水景城忍不住，别人很嫉妒。自我陶醉吧，水景城就是这样一派理想境地。爱上自己的水景城。D。我们就是天使我们就是天使自然创造世界，环境改变生活自然创造世界，环境改变生活再度强调这里的理想境界，用唯美的画面，表达个案的情境。透过水的主题，铺开表现未来的生活美景。用拟人化虚实结合的手法，赋予楼盘强烈的想象力，与较强的好感度。未来可结合个案更实的产品卖点，塑造让天使也羡慕的生活环境。同时，四张稿面有逻辑性，有系列性，有强烈的个性色彩。销售执行篇渗透式营销渗透式营销颠覆传统的操盘策略销售执行操盘策略客户客户 渗透式营销执行策略渗透式营销执行策略渗透式营销渗透式营销颠覆传统的操盘策略销售执行价格策略销售执行价格策略本案的定价采取传统的低开高走反传统的价格操控 入市价格以6600元/平方米（独立别墅）、4500元/平方米（联排别墅）初探市场，进则突破4800、6800元/平方米树立热销、优质产品形象渗透式营销渗透式营销颠覆传统的操盘策略销售执行销控策略销售执行销控策略控局-保证房源全面合理去化控价-保证价格稳步爬升控利润-保证销售速度、降低滚动开发成本、增加利润空间品牌延伸营销品牌延伸营销品牌的延伸和整合策略 “天亚水景城”与博思堂品牌联动天亚水景城境外教育机构现场售楼处外接待点博思堂屋馆苏州各分店博思堂代理苏州项目十三个售楼处品牌延伸营销品牌延伸营销品牌的延伸和整合策略天亚水景城客户引导动线建议：天亚水景城客户引导动线建议：各接待点联动的客户引导动线现场售楼处客户引导动线品牌延伸营销品牌延伸营销品牌的延伸和整合策略天亚水景城接待点选择建议：天亚水景城接待点选择建议：主接待点天亚水景城项目现场辅接待点园区湖西接待处和市区商业网点近相城区销售执行过程销售执行过程销售过程中的行为科学完美营销环节中的行为科学完美营销环节中的行为科学来电来电定单定单来人来人专人接听来电控制信息量发布终极目标转化为来人信任喜欢技巧时机立场跟踪服务价值进一步挖掘价值进一步挖掘销售执行过程销售执行过程维护客户终身价值完美营销环节中的客户终身价值（完美营销环节中的客户终身价值（CLVCLV）1）客户终身价值（CUSTOMER LIFETIME VALUE） 2）挖掘客户终身价值途径 3）提高客户终身价值的措施房地产市场调查培训目 录一、市场调查在房地产项目中的运用二、市场调查方法和技巧三、市场调查数据分析四、市场调查报告撰写一、市场调查在房地产项目中的运用市场调查基本知识什么是市场调查？市场调研的功能： 描述功能(收集并陈述事实) 诊断功能(解释信息) 预测功能；市场调查在房地产项目的运用方式合作方式，针对不同的项目成立不同的项目小组；调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方向。 分析方法，是市场调查工作在整个房地产项目定位中最重要的一个环节，根本目的是透过数据表象挖掘深层涵义。 二、市场调查方法和技巧销售人员的调查销售人员为什么要做市场调查呢？销售人员怎样做市场调查？销售人员做市场调查的时间？为什么？了解消费者对于产品的基本需求状况；了解市场的供给情况；了解自身项目在市场中的地位；了解竞争对手的实力；怎么做？销售经理安排销售人员执行销售人员汇报销售经理汇总分析提交上级了解目标客户群了解目标客户群了解目标客户群了解目标客户群销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面；最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征；销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查；销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据；贯穿始终的调查开盘前开盘时销售过程中交房入住入住后开盘前：市场需求及产品测试；销售期间：信息传播途径及到达度、产品需求及相关要求；交房入住：满意度；调查的重点阶段客户资料管理售楼部调查中，诚意客户调查最为重要；诚意客户调查，除了解基本需求外，还需定期回访；定期回访后需要进行客户资料管理，为后期的开发储备客户资源；专业人员的调查基本原则：真实客观性；完整性；统一性/规范性；时间性；保密性；调研工作的流程基础培训；项目培训；项目执行；数据分析及报告撰写；调查方式按访问的地点不同分为：入户访问和街头拦截访问；按访问的程度不同分为：深度访谈(深访)、家访和座谈会；按访问的次数不同分为：一次性访问和多次访问(派发、回访) ； 问卷基本结构封面：包括自我介绍、被访者姓名、联系电话、访问时间等内容；甄别题：甄别题：用以甄选合格的被访者，题号以S1、S2等表示；主体部分：主体部分：针对项目调查目的设计的相关问题，题号以Q1、Q2等表示；背景资料：背景资料：被访者基本情况的收集，供资料分析用，题号以A、B等表示；访问工作的时间及记录方法 访问时间：访问时间： 周一至周五周一至周五17:00后的时间后的时间 ，周六、周日、节假 日全天 ；记录方法记录方法 ：时间以24小时制表示；年龄记录周岁： 0 9 岁或 1 8岁选择题：选择：；取消：；恢复：开放题：用文字记录，以下会专门介绍； 自我介绍面带微笑，语速适中，语言流利；表明身份，说明意图；切忌使用“调查”二字，应用“访问”二字；对时间只能说是“一些时间”，而非具体时间；不能说有礼品相赠；在自我介绍结束后，要主动跟进。不可访问的人不识字的人；语言不通的人；盲、聋、哑、过分衰老和智力有障碍的人；不住在该户的人(亲戚、来串门的朋友、邻居)；该户的雇工或保姆；间接被访者(不能直接面对面接受访问，需要有人转达意见的人)；相关行业的人(电台、电视台、报社、杂志社、市场调查公司、广告公司等)；与本次项目有业务往来的人；访问过程中的原则语速适中，语气平和，让被访者听得清楚/明白，并有充分的时间思考； 严格按照问卷上的顺序提问，不能多问或漏问； 严格按照问卷上的字眼进行询问，不能对题意进行归纳； 要保证答案的客观性，即一切答案都代表被访者的意愿，不能加入自己的意见。 引导访问进程，防止被访者远离主题或回答得太快。 当被访者回答的答案笼统/不完整或答非所问时，访问员需要追问，但不能诱导被访者，要保持中立的态度。 在访问过程中，不能让被访者看到问卷内容或翻阅问卷；除非在问卷中有明确要求需要被访者填写的部分，否则，问卷不能由被访者填写，哪怕被访者非常愿意合作。 记录的原则原话记录被访者回答的与题意有关的答案；不能归纳整理被访者回答的答案；你是怎样感觉到的？你是怎样体会到的呢？你为什么要这么说？你说是什么意思？你能不能说得更具体一些？你能不能解释一下这是什么意思？ 保持中立的追问方法封面的问法 问完所有的问卷内容后，再对封面的内容进行询问。问完封面的内容后，检查问卷中是否有漏问的地方，然后向被访者赠送礼品，道谢离家。 访问时间：访问时间：分为开始时间和结束时间。开始时间是在一开始访问的时候记录，应晚于敲门时间；结束时间是在问完背景资料后记录下来的。 被访者的姓名：被访者的姓名：请问您贵姓，什么名字呢？一般被访者都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被访者，我们可以解释：我们对所有的资料都会保密，在资料分析完毕后，我们会将所有资料销毁/我们只是需要一个真实性的证明，证明我们确实是访问过你的。被访者的联系方式：被访者的联系方式：请问你的电话是多少？/请你给我留一个电话号码。若被访者不愿意留下任何联系方式，我们的解释是：我留你的联系方式是因为我怕有问错的地方，到时候可以直接打电话问你，而不需要再次登门来打扰你。 被访者的地址：被访者的地址：请问你这里的地址是不是“XX街X号X幢X单元X楼X号” 或请问你这里的地址是 竞争环境调查调查方法以步行方式对竞争楼盘周边的商业、交通、生活配套设施进行调查。主要目的在于：得出往返于这些配套设施之间的时间；同时，还要了解这些配套设施的实际营业时间。也就是说，通过自己的实际感受来体验消费者未来居住的便利程度。这一点更应当运用到自己销售的楼盘上，避免一味的告诉消费者我们的楼盘离某某配套设施仅多少米的距离，用时间距离告诉消费者最有效。调查的身份：购房者和同行；最好两人一组，能够看房的尽可能看房；先听销售人员介绍，然后再问一些作为购房者十分关注的问题，如价格、面积、户型等，尽可能的不要提及比较专业的术语；容积率、建筑密度等专业性较强的问题可以通过楼书或电话了解；如销售率等必须了解的信息应从侧面了解，尽可能避免直接询问；对于一些比较重要的楼盘可以直接向对方透露同行身份。同时，对其销售经理进行深度访谈，重点了解项目的销售策略及目标客户群体特征；对一个楼盘的调查结束后，应当将对楼盘的总体情况进行评价，尤其是对项目优劣势的评价；如果是非常重要的楼盘，可以分不同的几组分不同的时间段完成调查，甚至是排号；在售楼盘调查结束后，通过对基本数据的了解，结合楼盘现场的感受，以及对产品的了解，完成对每个项目的评价分析。评价分析完成后，销售部门组织讨论，相互讨论调查经验，分析各自对于项目评价分析的理解；三、市场调查数据分析分析出所调查楼盘板块的整体特征(如产品类型、特征、目标客户群体定位)；分析不同类型产品的特征，即不同的产品分类别分析(如分布区域、规模、价格等)；同类型产品在不同区域、环线的相关条件类比分析；具体的分析方法需要根据项目调查初期所设定的目标来确定。分析目标数据的处理可以通过Excel(简单的分析)或者Spss(要求较高的分析)来完成。分析手段SPSS处理Excel处理物业形态MeanNMinimumMaximumRange小高层4137.58350046001100高层4468.577390053001400小高层+高层38001380038000Total4261.2516350053001800SPSS对物业价格进行均值分析无论采取什么样的分析方法，最重要的是：不单纯的记录数据，通过对数据的解读来发现整体楼盘或者区域市场的特征。总结出来就是，竞争环境调查不是单纯的收集数据，而是通过收集数据来提升自己对房地产的理解，挖掘自己解读数据的能力。同时，将竞争环境调查与消费者调查结合起来，使自己能够全面的了解市场，而不是单纯的仅仅是了解某个方面的情况。四、报告撰写报告结构体系调研目的调研方法调研范围数据分析内容报告表现方式图表是最有效的表现手法；使用图表最主要的要求：简单、直接、清晰、明了，将复杂的数据简单化；最常用的图表：柱状图表、条形图表、饼形图表、线形图表；常用图表图表使用方式研究数据一般体现出的关系是：频率分布、成分、时间序列、项类或相关性；使用图表的过程中，图表标题应突出重点，点明主题；线形图表一般只适宜在表达时间序列关系是使用；图表标题要主题图表处理细节使用柱状和条形图表时，柱体之间的距离应小于柱体本身；在说明文字较多时，使用条形图表会更清晰；使用饼形图表时，应同时使用数值与数据标识；报告撰写细节选择和使用图表不是一个绝对精确的科学，所以在对数据描述时相应的要使用一些比较自由的限定词：总的来说、大多数情况、绝大多数、少数情况等；报告中不要单纯只使用图形，可以适当的使用表格，丰富报告形式；一份合格的报告不是简单的看图说话，应结合项目本身特征及项目所处大环境对数据表现出的现象进行一定的分析和判断；在对项目进行判断时，应当保持中立的态度，不要加入自己的主观意见；谢谢各位！