销售主管的日常管理及职业心态团队与管理w为什么要组建团队？为什么要组建团队？珍珠与项链1+12实现绩效的成倍增长！w也有可能是绩效的加倍减少w关键是：能否对团队进行有效的管理。开动脑筋：w在销售队伍中，我们对团队的哪些管理行为促进了团队业绩的增长？w例如：订立制度、召开会议、利用工具销售团队的管理w团队文化的建立团队文化的建立w业绩目标的订立w组织销售活动w用人与育才w过程的追踪、控制w会议的经营w辅导、激励辅导、激励w总结评估等等一、团队文化的建立w重要性：团结的核心w共同的信念、价值观、追求w不是贴在墙上的口号，是贯穿于每一个成员的言行当中w主管（区域经理、店长、助理）是领头羊销售队伍应有的团队文化w互尊互爱w平等互助w积极向上（杜绝抱怨）w共同致富w“伦理关系”w永争第一w二、业绩目标的订立w不宜过高过低，跳一跳即可摘到w目标具体化、数据化w上下沟通，约定w目标的调整三、组织销售活动w科普、联宜会w分工明确w沟通协调四、用人与育才w用人所长，看人之大w互补w分工协作w为下属创造、提供成长的机会五、过程的追踪、控制w没有追踪就是放羊w充分利用工作日记，量化管理w怎样打追踪电话w注意松紧度六、会议的经营w会议的功能：传达信息、统一思想、培训辅导、激励w流程与专题七、辅导与激励w销售人员业绩好坏取决于：意愿激励技巧辅导1、辅导为什么要辅导？原则原则：不是帮他赚钱，而是帮他获得赚钱的能力。适度是帮，过度是害。方式方式：一对多、一对一w一对多：培训、学习案例分析早、夕会案例分析：挑选典型的案例；成功的、失败的；脑力激荡，大家参与w一对一：面谈、沟通顾客分析陪同陪同最好的辅导方法！目的：示范；诊断；帮助攻单。注意：1、我做你看；2、你做我看；3、陪同前：说明、分析情况陪同中：仔细观察陪同后：反馈、点评2、激励w个性化管理实际上是因人而异的意愿起动一个人干愿意做的事，怎么干都不觉得累。反之，作为团队主管需要不断寻找理由，寻找多种理由去启动不同的人！常见方法目标激励数字激励榜样激励参与管理荣誉激励职位晋升对比激励关心尊重奖励激励自我激励自我激励少花钱，多办事成果激励w1.独立性：独立性：让他去带人、辅导，显示他独到的能力w2.表扬：表扬：最好在公众场所表扬w3.成就感：成就感：克服障碍以及达成目标w4.休闲时间：休闲时间：度假、享受生活w5.权力：权力：可以授权等w6.名望：名望：获得同事、公司、社团的尊重w7.金钱：金钱：富人阶级，有钱人的感觉w8.压力：压力：不断的提升工作绩效所表现的迹象、感觉w9.自尊：自尊：良好的自我感觉，自我价值的实现w10.家庭生活：家庭生活：与家人相处，生活时间与品质w11.安全感：安全感：充实，可以放开手去做w12.个人成长：个人成长：阶段性的成果，学习的机会表层激励表层激励深层激励深层激励感性激励感性激励理性激励理性激励暂时效果暂时效果长久效果长久效果做好激励的前提领导人的自我状态准确、及时的需求分析可借助的工具音乐书籍组织活动影视日常沟通工作日志八、总结与评估w目的：寻找差距，更正方法，为下一阶段工作做指导。w要客观w找问题的同时要找方法职业心态w方法解决技巧问题w心态解决意愿问题销售主管应具备的职业心态w自信w一个积极向上的人w能管理自己的情绪w包容w高瞻远瞩、顾全大局自信w自信不是凭空而来的w自信的基础是能力，能力的基础是经验如何进一步提升自信w认识自己的能力1、想一想活到今天的你拥有多少和多大的能力才能懂得和做到这么多？2、能力没有好坏之分，能做到便是能力的发挥。3、不要与别人比较，与过去的自己比较。w提升自己的能力1、多做多用是最可靠最有效提升能力的方法。2、订下学习目标，让自己懂得更多。做一个积极的人1、使用正面词语尽量在说话时使用正面词语，日子久了，你会发现自己变得更积极、更有效率、更开朗。改变语言，的确可以改变一个人的心态。方法：将“不”，“没有”等负性的词删掉，该为正面的词。如：“我不要被别人欺负”“我要别人尊重我”“这没可能”“我要找到一个突破的方法”练习一下w我没有钱。w这问题没法解决。w跟着他有很大压力。w我们的顾客不会接受。w我每次都失败。w以前试过都不成功。做一个积极的人2、意义换框法所有的事本身是没有意义的，所有的意义都是人加上去的。同一件事不止一个意义，我们要找出对自己最有帮助的意义。让绊脚石变成踏脚石。如：“因为上司挑剔，所以我工作不开心。”“上司挑剔，所以我工作积极，因为w使他无从挑剔w使我提升更快w使我变的更能干w使我能清净愉快的工作w能证明我能超越任何压力w做一个积极的人3、二者兼得法假如A与B能兼得，我要怎样想或怎样做才能实现？如：“做好管理，自己的个人销售就上不去了”“我要怎样做才能既做好管理，又做好自己的销售呢？做一个积极的人4、用语言摆脱困境A困境：我做不到X。B改写：到现在为止，我尚未能做到X。C因果：因为过去我不懂得，所以到现在为止，尚未能做到X。D假设：当我懂得，我便能做到X。E未来：我要去学，我将会做到X。