单店货品管理知识单店货品管理知识目录什么是货品管理货品管理概念的理解货品管理概念的运用单店货品管理什么是货品管理货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。销存货进买卖经营管理过程经营管理过程货品管理的过程货品管理的过程货品管理可货品管理可以理解为对以理解为对货品进销存货品进销存的管理的管理商品货品管理的目的目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。供供求求货品管理概念的理解123关于订货关于订货总量大类性别进货折扣成本金额平均销售折扣订货深度订货宽度关于销售关于销售零售金额 销售金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点毛利率关于库存关于库存期初库存期末库存存销比 动销率 库存占比u货品管理术语u产品生命周期对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。生命周期 销售量订货上市规划 补货 促销 调配 归并分货分货降价清货销售周期平均销售折扣在销售中必然存在折扣损失在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着实际销售额清货打折与会员价等，意味着实际销售额会小于零售金额。则：会小于零售金额。则： 平均销售折扣平均销售折扣=实际销售额实际销售额/零售金额零售金额 平均销售折扣率与毛利率：平均销售折扣率与毛利率： 平均销售折扣率平均销售折扣率=0.49（进货折扣）（进货折扣）/（1毛利率）毛利率）折价率公式推导 折价率折价率=实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额 毛利率毛利率=(实际销售金额实际销售金额-进货折扣进货折扣*吊牌价金额吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额 实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额=进货折扣进货折扣/(1-毛利率毛利率)=折价率折价率 毛利率毛利率= 1- 进货折扣进货折扣/折价率折价率例: 通过财务报表取得通过财务报表取得09年全年毛利率为年全年毛利率为41%,进货折扣进货折扣=0.49, 那年折价率那年折价率=? 通过财务报表取得通过财务报表取得10年年6月折扣率为月折扣率为0.79，进货折扣，进货折扣=0.49， 那那6月的毛利率月的毛利率=？ 年折价率年折价率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83 毛利率毛利率=1-0.49/0.79=1-0.62=0.38SKU：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所定的总SKU数，订货深度：每个SKU的订购的数量（双/件数）。两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。订货宽度与深度订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。店铺SKU陈列量 鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数 （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。服装： SKU陈列量=总仓数平均每仓陈列SKU（3 - 4个）（+中岛陈列量） 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。个）。 订货深度订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别类型类型A 类款类款B 类款类款C 类款类款D类款类款畅销款畅销款销量一般销量一般配色配色品牌推广品牌推广SKU数占比数占比20%50%25%5%订量占比订量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右销售占比销售占比大类性别系列品名尺码1.销售占比一定程度上反映了市场需求。2.销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。3.不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础例如： 10年五一期间男鞋销售结构为：男鞋男鞋系列名称系列名称 销量销量 数量占比数量占比 库存库存库存占比库存占比板鞋板鞋24824841%41%42042028%28%常规跑鞋常规跑鞋13613623%23%54854836%36%沙滩鞋沙滩鞋 626210%10%32322%2%校园鞋校园鞋 38386%6%95956%6%休闲鞋休闲鞋 585810%10%1321329%9%篮球鞋篮球鞋 30305%5%1251258%8%网球鞋网球鞋 5 51%1%84846%6%氢跑鞋氢跑鞋 25254%4%80805%5%总计总计 602602 15161516库存占比库存占比新老货占比大类/性别占比系列库存占比畅滞销占比库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比v动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？v对于动销率较低（75% ),则需要找出不动的SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？陈列位置是否显眼？是否打折？员工是否了解其FAB？动销率陈列贡献率陈列贡献率= 销售量占比 / 陈列占比分析陈列贡献率的理念：在保证陈列系列要求的情况下，占有多大的陈列面积就要有多大的产出。分析陈列贡献率的意义： 作为店铺SKU（数量与质量）合理管理和补货促销等管理活动的重要依据 见案例分析案例：上图为自营男鞋陈列图： 下表为陈列贡献率分析表系列宽度深度陈列贡献率陈列鞋托数鞋托占比陈列SKU数陈列率陈列率销售SKU数动销率动销率销售量占比占比板鞋1614.5%1488%14100%5022.6%156%跑鞋3935.5%2462%1979%5123.1%65%篮球鞋1614.5%16100%744%219.5%65%休闲鞋1614.5%1488%1393%3616.3%112%户外鞋54.5%360%3100%125.4%119%网球鞋65.5%467%4100%2511.3%207%旅游鞋87.3%675%6100%2310.4%143%综训鞋43.6%375%3100%31.4%37%合计11084 76%7083%2212 2案例分析：结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列贡献率低，陈列面占有与产出不成正比原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下）u篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞销款，重点陈列主推款，u跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲鞋的陈列面u综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU款式不好，应调配或打折促销。u另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和SKU数 单店货品管理要素供求匹配何谓供求匹配：店铺货品与消费群体相匹配（生活？运动？特价？）销售占比与库存占比相匹配（大类、性别、品类）SKU宽度与店铺相匹配.6。26分析表.xls