江苏江苏“工商工商e e通通”行业应用行业应用中国电信江苏公司1、案例概述、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案4、过程营销5、营销成果、持续营销6、经验分享贡献值：3450万/年，ARUP值高达210元/月/部。实现功能：实现功能：移动执法、移动办公营销效果：营销效果：全省工商近13700部工作手机，覆盖到各县工商所CDMA移动网络技术VPDN网络技术全国电信承接C网运营以来，最大数量的一次C网行业应用承接C网以后开始跟踪，历时1年多时间终见成效 工商工商e通移动执法通移动执法是是为江苏工商行业搭建的移动执法办公工作平台，主要实现工商工作人员以及一线执法人员移动办公和移动执法等功能。该系统可以大大提高工商行业的信息化建设水平，加强监管工作力度，提高执法工作效率。案例概述案例概述1、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案4、过程营销5、营销成果、持续营销6、经验分享1.具有社会经济管理、执法的职能；具有社会经济管理、执法的职能；2.信息化建设起步较早，基本实现省市县三信息化建设起步较早，基本实现省市县三级联网，部分行业已经实现到所的四级联级联网，部分行业已经实现到所的四级联网；网；3.全省使用统一业务软件、数据库集中等。全省使用统一业务软件、数据库集中等。江苏工商行业是属于具有经济管理职能的政江苏工商行业是属于具有经济管理职能的政府机关，这类行业具有以下几个特征：府机关，这类行业具有以下几个特征：江苏工商还具有的特殊性江苏工商还具有的特殊性细分市场，抓住客户特征细分市场，抓住客户特征大企业党政军金融江苏电信政企市场划分军队（如：军区、公安、政法等）政府机关（如：省委、政协、人大等）具有经济管理职能的政府机关（如:工商、税务、交通等）1.已经有无锡试点的良好基础；已经有无锡试点的良好基础；2.全省财政（除南京）统一，全省统谈具有全省财政（除南京）统一，全省统谈具有优越性。优越性。客户需求挖掘客户需求挖掘需要利用移动终端加强执法时效性。需要利用移动终端加强执法时效性。办公自动化系统的覆盖范围仍需扩大。办公自动化系统的覆盖范围仍需扩大。信息资源化不足，缺少决策支持手段。信息资源化不足，缺少决策支持手段。123 江苏省工商局的信息化对信息系统的要求进一步提高江苏省工商局的信息化对信息系统的要求进一步提高工商工商e通通随时随地查询随时随地查询主动信息推送主动信息推送现场办理反馈现场办理反馈个人信息助理个人信息助理执法人员在任何时间、在任何地点、对业务数据、政策法规、公文文件等各类工商行政管理信息进行查询和检索。根据用户指定的搜索策略，随时将即时产生的信息内容，通过短信、语音等渠道“推送”到用户手中执法人员在移动状态下除了向后台系统提交检索请求获取信息外，还向后台系统传送执法处理结果。执法人员在日常工作中利用信息个人助理来完成信息处理操作，每个人有自己的电子邮箱、通信簿、日程安排、任务进度控制。工商工商e通移动执法平台的目标通移动执法平台的目标功能设计功能设计移动办公移动办公3G移动互移动互联网联网移动监管移动监管语音综合语音综合虚拟网虚拟网企业总机企业总机短信平台短信平台1、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案、行业应用解决方案4、过程营销5、营销成果、持续营销6、经验分享工商工商e通平台的建通平台的建设设中国电信中国电信189天翼天翼3G移动互移动互联网智能终端联网智能终端的配备（一人的配备（一人一机）一机）平台与江苏省工平台与江苏省工商信息网接口程商信息网接口程序的开发序的开发工商工商e通通工商工商e通平台与通平台与江苏电信江苏电信VPDN平台的互联平台的互联系统整体建设系统整体建设省市两级平台，省市两级平台，充分考虑平台的充分考虑平台的安全性、可扩展安全性、可扩展性、实用性性、实用性移动移动 办公办公移动移动 执法执法联系人联系人通知和通知和公告系公告系统统公文查公文查询、公询、公文待办文待办工商所工商所提示系提示系统统监督检监督检查查经济户经济户口查询口查询系统功能：移动办公系统功能：移动办公+移动执法监管移动执法监管邮件收邮件收发发法律法规法律法规查询、巡查询、巡查手册查查手册查询询机关提机关提示系统示系统收费收费 查查询询移动移动执执法法主要主要功能功能移动移动办办公主公主要要功能功能组网方案组网方案工商工商e通业务接入过程通业务接入过程 平台应用软件运行所需要的所有硬件、存储、备份设备性能上应完全满足江苏省各级实际工作人员需要，并应充分考虑到有效期内业务的增长需求。为工商提供从无线通道、无线终端定制到后台信息平台开发的一揽子解决方案，以满足工商移动信息化应用需求。基本思路基本思路在全省建设统一的江苏工商e通专用平台，通过平台分别接入省工商局及13个地市的工商局后台信息系统。而省、市级工商局内部信息系统的连接仍按照目前网络连接方式组网。工商工商e通系统架构图通系统架构图终端配置设计终端配置设计1具有良好的安全性，可以在终端上实现数据加密，能够保证工作终端的具有良好的安全性，可以在终端上实现数据加密，能够保证工作终端的隔离性，防御病毒的侵入等隔离性，防御病毒的侵入等；供专业的定制性，同时定制机器丝印统一的工商供专业的定制性，同时定制机器丝印统一的工商LOGO等；等；操作系统为操作系统为Windows Mobil的智能操作系统；的智能操作系统；支持支持WAP上网功能；上网功能；支持支持PC同步功能（号码薄和数据文件、短信可以全部同步到电脑）；同步功能（号码薄和数据文件、短信可以全部同步到电脑）；支持浏览器功能；支持浏览器功能；支持支持.doc、.xls、.pdf文件浏览；文件浏览；支持系统升级开发（提供与工商现有业务系统数据兼容的开发包）。支持系统升级开发（提供与工商现有业务系统数据兼容的开发包）。终端配置设计终端配置设计2显示屏分辨率达到240320,考虑2.8寸以上屏幕，含背光照明，必须支持触摸屏功能单颗CPU主频不低于400MHz或采用双CPU技术，用户可使用的存储空间应在2G以上（含扩展内存）内置摄像头，不低于200万象素自带录音功能要求具备“蓝牙”无线或更好的“Wi-Fi”。提供USB1.1以上接口。推荐使用的工商移动终端，应为国内外的知名厂家。 最终确定：国内智能终端中的顶级知名品牌移动终端最终确定：国内智能终端中的顶级知名品牌移动终端武汉多普达武汉多普达通讯有限公司的智能通讯有限公司的智能3G手机手机“多普达多普达S900c”。亮点亮点1-1-语音综合虚拟网语音综合虚拟网 为江苏省工商行业提供综合语音解决方案，将为江苏省工商行业提供综合语音解决方案，将189移动执法终端移动执法终端与原有的固定电话网有机结合起来，实现移动电话与目前现有电信业与原有的固定电话网有机结合起来，实现移动电话与目前现有电信业务的有效融合，将分布在不同区域的中国电信固定电话、移动终端组务的有效融合，将分布在不同区域的中国电信固定电话、移动终端组成一个通信专网，享受灵活的内部通话优惠，并实现短号互拨。成一个通信专网，享受灵活的内部通话优惠，并实现短号互拨。连接安全防火墙（UTM）极大地提高内部网络的安全性并通过滤不安全的服务而降低风险平台与江苏工商业务专网安全认证接口软件平台硬件设备的安全保障服务器、存储设备、防火墙（UTM）设备、交换机等均采用冗余电源备份方式平台业务数据安全保障数据备份数据保密系统数据保障平台安全平台安全解决方案解决方案网络层：IMSI号与用户的VPN域绑定应用层：手机号码、UIM卡号、IMSI号、MEID认证亮点亮点2-平台系统安全解决方案平台系统安全解决方案中国电信中国电信网络平台资源网络平台资源定制营销包定制营销包江苏省工商江苏省工商应用软件需应用软件需求求终端选型需终端选型需求求厂家支持硬件、软件技术支持厂家支持硬件、软件技术支持软件兼容测试软件兼容测试样机政策样机政策ISV/SI/ISV/SI/电信电信软件开发软件开发系统集成系统集成亮点亮点33电信一点接应、一站式服务电信一点接应、一站式服务国际国际/ /国国内一站服内一站服务务1 1“零距离零距离”贴近客户贴近客户0 0“零中断零中断”保障客户保障客户0 0“零时延零时延”响应客户响应客户0 0“零偏差零偏差”跨地域跨地域标准服务标准服务0 01、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案4、过程营销、过程营销5、营销成果、持续营销6、经验分享2008年年8月月2009年年3月月2009年年8月月2009年年12月月项项目目进进展展进行党政行业C网融合行业信息化的梳理，确认工商为第一目标客户；2008年10月，正式接管cdma后，开始和省工商接触，引导客户。难点：客户需求不明确，中高层感知度不高，且客户2008年没有预算。主要措施：各层级、多方面接触对方中高层，灌输思想，进行引导，让其列入2009年财政预算。客户预算获批，项目正式开始启动，省电信成立项目团队，进入售前跟踪。难点：肯定要招标，投标主体的确定，是运营商还是集成商？主要措施：从服务和招标结果把控性等多方面引导客户，并和几家有可能中标的集成商分别沟通，利益诱导，确定面向运营商招标。开始进入招投标流程，项目组封闭进行投标准备工作难点：如何在标书中对竞争对手设置陷阱，并发挥电信的优势；如何防止消息外泄？如何防止在招投标各环节中，其他运营商利用不正当的手段干扰招投标工作的公平、公正。主要措施：和信息中心、SI、设备提供商密切沟通，介入投标书的拟写。商务和技术分离；深入了解招投标工作的程序、相关法规，关注细节，防微杜渐。招标结束，击败移动、联通顺利中标。按照标书要求，2010年2月1日前，分三批实施完毕，手机终端交付使用。难点：时间太短、用户数多。主要措施：分批实施，发动多方资源，多次召开全省电视电话会议进行工作部署及相关业务培训。优势（优势（S）劣势（劣势（W）江苏电信优劣势分析（江苏电信优劣势分析（江苏电信优劣势分析（江苏电信优劣势分析（SWOT)SWOT)1.3G业务正式开放时间领先与其他运营商，客户感知早；2.网络覆盖广，优于其他运营商2倍的优势；3.良好的客户关系，长期的网络合作经验；4.一站式服务体系。1.终端可选性少、且价格普遍偏高；2.速率理论值不如联通。机会（机会（O）1.已经有无锡试点的成功案例；2.分管领导有创新意识，分管部室希望做出成绩。威胁（威胁（T）1.客户内部高层意见不统一，部分倾向于面对集成商招标；2.软件提供商初期态度不明确1、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案4、过程营销5、营销成果、持续营销、营销成果、持续营销6、经验分享Step 1Step 2Step 2Step 3Step 3 三年合作协议，总终端数量近1.4万，每月最低保底消费210元/月/部，年贡献率为3450万元，二年回收成本。此项目对南京工商也起了决定性的影响，4月6日开标，为单一采购来源，新增用户数为1920个。无锡前期的协议今年到期，已经达成意向，直接续签。江苏省公路局、江苏省卫生厅在获知此消息后，也多次和江苏电信联系沟通，希望C网应用在各自的行业应用领域上有所突破持续营销持续营销营销成果营销成果项目项目营销心得营销心得团队合作，所向披靡知己知彼，百战百胜沟通充分，运筹帷幄离不开整个项目组团队的奋斗前后端联动、省市两级齐动，建立纵横交叉的团队最后的投标准备过程中，还获得了集团和其他兄弟省市的帮助，事半功倍，特别是成功案例数据提供对自身的优劣势进行分析，尽可能地去获取有利因素引导客户对竞争对手进行详尽的了解，并在多个方面进行比较，比如：信号覆盖情况、终端优劣势介入投标书的拟写、商务报价的充分考虑、揣摩对手的出招可能与客户及软件开发商多次进行沟通磨合，对工商需求把握准确充分运用各层级良好的客户关系及时了解掌握竞争对手（包括其他运营商和系统集成商）的状况，能在整个项目争夺战中，掌握主动态势，逐步引导客户，并最终获取成功。1、案例概述2、市场细分和客户需求挖掘3、行业应用解决方案4、过程营销5、营销成果、持续营销6、经验分享、经验分享现有套餐融合现有套餐融合,制定专有制定专有工商工商e通行业应用套餐通行业应用套餐印发印发工商工商e通（移动执通（移动执法）行业应用业务管理法）行业应用业务管理办法办法，制定业务管理，制定业务管理办法和售后服务流程，办法和售后服务流程，规范服务规范服务印发印发中国电信江苏公中国电信江苏公司移动终端售后服务体司移动终端售后服务体系建设实施细则系建设实施细则，明，明确政企客户终端售后服确政企客户终端售后服务相关事宜务相关事宜经验分享经验分享 (1/4) (1/4)全省统谈统签，统一标准，统一部署全省统谈统签，统一标准，统一部署支撑团队支撑团队售前项目组成员分工明确：分为方案整体把握、技术细节实现、资质材料准备、客户关系突破等角色项目经理提前介入标书制作，充分评估实施可行性省政企支撑中心一点接应项目实施，通过业务联系单进行和其他部门之间的协作商机管理商机管理 纳入商机管理流程，组建团队，前后端协作，进行项目管控（售前跟踪-合同签约-售中阶段-售后服务阶段）经验分享经验分享 (2/4) (2/4)紧密协同、多部门精心组织协同作战紧密协同、多部门精心组织协同作战!绩效考核：绩效考核：1、纳入项目团队人员月度工作绩效考核；2、开展行业信息化工作优秀团队和销售能手评比；项目团队组成政企部市场部移动建设部运行维护部终端公司操作维护中心横向团队横向团队省市联动省市联动跨部门协作跨部门协作省项目经理地市项目经理地市客户经理省客户经理后端支撑团队前端支撑团队纵向团队纵向团队中国电信江苏电信中国电信江苏电信江苏星网软件公司江苏星网软件公司集成服务集成服务合作合作售后合作售后合作一次性集一次性集成费用成费用每月服务每月服务费分成费分成SI合作合作选择原则：客户的认同度、本地化、合作伙伴的能力以及配合度选择原则：客户的认同度、本地化、合作伙伴的能力以及配合度合作模式的原则：利益的一致性、合作的规范性合作模式的原则：利益的一致性、合作的规范性经验分享经验分享 (3/4) (3/4)制定制定SISI合作管理办法，加强持续合作规范合作管理办法，加强持续合作规范性性, ,并在实施过程中不断完善和优化。并在实施过程中不断完善和优化。打造巧实力，选择合适的合作伙伴打造巧实力，选择合适的合作伙伴工商工商u减少工商一次性资金的投入；u能够增加客户和SI的粘性，长期捆绑；u减少谈判中间环节。电信电信SI无需投入项目建设费，仅需支付执法终端使用者的话费，按时每月向电信支付服务使用费。负责整个网络的建设和维护、终端投资以及和SI的费用结算。提供平台软件，负责平台硬件的系统集成、手机终端软件的适配、 安全认证绑定工作。后续的终端应用软件维护工作。获得一次性系统集成费用和每月的服务费分成。商务模式优势Text inhere软件提软件提供商供商电信电信硬件设硬件设备提供备提供商商终端提终端提供商供商工商工商利益点的平衡，团结一切可以团结的外部力量，利益点的平衡，团结一切可以团结的外部力量，搭建共赢价值链；搭建共赢价值链；经验分享经验分享 (4/4) (4/4)231各部门资源、领各部门资源、领导资源的灵活使导资源的灵活使用。用。省市分级沟通，通省市分级沟通，通过和省公司的密切过和省公司的密切沟通，造成工商电沟通，造成工商电信合作势在必行的信合作势在必行的声势；声势；通过和市公司的紧通过和市公司的紧密联系，让市工商密联系，让市工商对电信的良好反应对电信的良好反应影响省工商。影响省工商。通过开展客户体验、通过开展客户体验、试用、同类客户交试用、同类客户交流会等多种形式，流会等多种形式，宣传电信宣传电信3G行业应行业应用成果，提高客户用成果，提高客户感知度。感知度。内部灵活运用资源，外部多维内部灵活运用资源，外部多维度引导和宣传度引导和宣传谢谢！谢谢！2024/9/18