实效促销活动提升策划方案自残式促自残式促销实效促效促销简单化刺激品牌形象伤害忽略市场培养缺少延续性易被竞品复制忽略产品特性忽略投入产出比价值满足感降低品牌负效应市场培养持续产生作用核心竞争力产品吸引力重视投入产出比价格感价格感VS价价值感感低廉品质价格更便宜简单需求去品牌化低技术含量高品质感高附加值满足感品牌认知高技术含量促促销是什么？是什么？短短时间内内为提高提高销售而售而组织的相关活的相关活动!促促销是指通是指通过在在卖场里运用各种广告媒体和开展各种活里运用各种广告媒体和开展各种活动或宣或宣传报道，向消道，向消费者者传递有关商品信息，引起有关商品信息，引起顾客客购买行行动而而实现销售的活售的活动。“合适合适”定律：定律：合适的时间、合适的地点、用一种合适的方法把羽绒服卖给合适的人”。促促销的内涵的内涵l促销是对顾客购买行为的短程激励活动；l促销是一种战术性的营销工具；l促销是追求结果的销售行为；l促销对冲动性购买尤为有效；l促销是“AIDA法则”的体现；l促销是一种市场竞争手段；l促销是促成第一次购买的好工具；l促销的最高目标是成为消费者购买首因或主要促动因素。A，引起注意；引起注意；I，诱发兴趣；趣；D，刺激欲望；刺激欲望；A，促成促成购买。实效促效促销的功能的功能实效促效促销最大化提升销量充分整合资源提升投入产出比降低库存培养市场合理促合理促销规划划促销活动的延续性原则：全年度的促全年度的促销活活动为一个整体一个整体进行行规划，各促划，各促销活活动要前后呼要前后呼应，活，活动的目的目标、形式、力度和、形式、力度和时间均需要整体均需要整体规划。划。促促销的的时机机冲击销量拉动人气新品推广节日促销提升份额销售库存竞品控制锁定促定促销目目标目标设定SMART原则：明确（specific）；可测量(measurable)；行动导向(action-oriented)；务实(realistic)；有时间（time-related）。实效促效促销策略策略免免费类促促销策略策略免费促销是指消费者免费获得赠给的物品或享受某种利益的促销形式。实效促效促销策略八式之一策略八式之一l买赠类促销l免费优惠券促销l加量不加价促销免免费类促促销策略策略【策略指引策略指引】：免：免费试穿、穿、满XX送送XX有有奖类促促销策略策略利用特定的诱因，刺激消费者购买行为的一种促销策略。实效促效促销策略八式之二策略八式之二l抽奖促销l答卷奖励l有奖征集有有奖类促促销策略策略【策略指引策略指引】：抽：抽奖、刮卡、刮卡、问答有礼答有礼折扣折扣类促促销策略策略在特定的市场条件下，对商品的价格进行折扣销售的促销形式实效促效促销策略八式之三策略八式之三l金额折扣l数量折扣l组合折扣案例分享折扣折扣类促促销策略策略【策略指引策略指引】：全：全场X折、折、X件折上折、件折上折、X件算件算X件件实效促效促销策略八式之四策略八式之四案例分享联合合类促促销策略策略指两个以上品牌，联合起来开展促销活动的促销策略。或者联合同等级的品牌互为促销赠品的促销方式。l联合展销l互为赠品l渠道联合【策略指引策略指引】：买赠类、组合合营销联合合类促促销策略策略会会员制促制促销策略策略与消费者建立信任关系后，向会员提供各种优惠和特别服务的促销策略。实效促效促销策略八式之五策略八式之五案例分享l提高消费者忠诚度l掌握消费者变化VIP会会员制促制促销策略策略【策略指引策略指引】：会会员专场、内部特惠、会、内部特惠、会员专享享节庆类促促销策略策略借助热点节假日开展各种针对性的促销活动，扩大企业产品销售的一种促销策略。实效促效促销策略八式之六策略八式之六l节日针对性原则l目标人群原则节庆类促促销策略策略【策略指引策略指引】：圣：圣诞、元旦促、元旦促销、新年促、新年促销事件事件类促促销策略策略利用或制造热点事件，通过媒体报道和宣传，吸引消费者从而达到提升销售业绩的一种促销策略。实效促效促销策略八式之七策略八式之七l公益捐赠活动l开业庆典活动l造势与借势l口碑传播效应案例分享事件事件类促促销策略策略【策略指引策略指引】：公益、开公益、开业庆典、羽博会、推广周典、羽博会、推广周特特卖类促促销策略策略在特定时期、特定地点，将特定数量的产品以特定价格出卖给消费者的一种促销策略。实效促效促销策略八式之八策略八式之八案例分享l特定货品l注意力吸引l短期快速爆发特特卖类促促销策略策略【策略指引策略指引】：特：特卖行行动、限、限时抢购确立促确立促销策略遵循的原策略遵循的原则1、促、促销目的目的围绕市场现状和销售目标，明确本次活动的主要目的和期望达成结果。市场现状调研竞品动向分析活动目的明确2、促、促销对象象确定本次促销活动针对的目标消费者。1、谁需求、谁受益原则2、激发潜在需求3、挡不住的诱惑反季促销新品上市正季旺销节日促销实惠型消费者（理性）时尚型消费者（感性）潜在消费者（混合型）大众消费者（理性）3、促、促销主主题1、主题尽可能“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的。2、力求创新，使活动具有震憾力和排他性。促销活动主题守则：具有广泛关注的效果传达信息清晰通俗易懂、朗朗上口4、促、促销方式方式明确了促销目标和目标人群后，通过确立合适的促销策略和促销活动方式，来直接引起目标消费者的购买行为。5、促、促销时间地点地点1、时机和地点很重要；2、九天促销法；3、波段与律动。互动分享：不同销售阶段，选择开展促销活动的时间6、广告宣、广告宣传一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。1、反季促销：重促销，重到达率，弱化宣传，低预算；2、新品上市：重宣传、轻促销、重媒介质量；3、正季旺销：重宣传、重促销、围绕促销活动原则；4、节日促销：重传播到达率与传播密度、重氛围营造。发布时间和频次：预热期、持续期、投放力度和频次等；促销活动的覆盖区域、目标消费者的活动区域等。有效有效传播播进店率提升店率提升7、前期准、前期准备前期准备工作事无巨细需要清晰罗列，做到“事事有人管”。1、货品准备、组织；2、促销品准备；3、陈列配合；4、广告宣传；5、终端氛围布置；6、导购人员培训。8、执行方案行方案执行方案主要是活动纪律和现场控制。在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。9、后期延、后期延续促销活动是一个整体规划，前后的活动必须做好衔接，在活动实施过程中需要与后续活动进行衔接。1、广告衔接；2、促销力度衔接；3、氛围布置衔接。10、费用用预算算折扣、特价费用促销品费用广告宣传费用氛围包装导购激励可能的突发情况费用等。11、意外防范、意外防范提前做好相关防范预案：1、天气变化因素；2、竞品因素；3、政府干预；4、消费者因素等。12、效果、效果预估估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较。1.预期销量达成2.预期费用使用3.预期投入产出比