中央公园营销计划中央公园营销计划2新乡高端市场面临全新的、激烈竞争的市场环境，开发环境和营销水平发生跳跃性、本质性的提升。新乡高端市场面临全新的、激烈竞争的市场环境，开发环境和营销水平发生跳跃性、本质性的提升。本项目面临众多新入市高端楼盘冲击，必须发生跳跃性的竞争本项目面临众多新入市高端楼盘冲击，必须发生跳跃性的竞争市场环境市场环境2011201120102010四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度金辰国际上海公馆塞纳春天翡翠城宝龙城市广场理想城11月13日样板房开放，27日将正式认筹，预计2011年4月入市，一期共计8万平方，约800套房源，将视认筹情况推出房源。二期预计11年9、10月份蓄客。11月1日正式认筹，一期1、2号楼186套房源2.6万平方，预计2011年3月份入市销售三期预计10月份入市销售二期最后一批单位17、18号楼预计明年第二季度分批推出1期11年5月入市（近10万平方，1000余套），二期入市时间未定一期11月13日认筹，预计12月份开盘销售推出部分单位。一期共五栋楼903套房源。二期尾盘销售三期9栋多层、2栋小高层，2栋高层近600套房源，预计2011年6月份蓄客，8月份入市销售二期11年第二季度动工，预计10月份左右入市销售。3自我审视自我审视伟业伟业中央公园已成功树立新乡名盘的形象和地位；中央公园已成功树立新乡名盘的形象和地位；二期核心区的推出再次拔高和提升项目品质与形象，巩固项目市场领二期核心区的推出再次拔高和提升项目品质与形象，巩固项目市场领导者的地位；导者的地位；已经建立良好的客户口碑和市场美誉度已经建立良好的客户口碑和市场美誉度; ; 楼王的推出将再次拔高项目的品质和形象，为三期产品的推出提供足楼王的推出将再次拔高项目的品质和形象，为三期产品的推出提供足够的支撑；够的支撑；三期产品的定位与规划设计具备领先高端市场的优势；三期产品的定位与规划设计具备领先高端市场的优势；4面临严峻的市场环境，众多强对手，如何宣传造势？面临严峻的市场环境，众多强对手，如何宣传造势？根据工程节点和全面销售任务目标，如何进行推售安排？根据工程节点和全面销售任务目标，如何进行推售安排？目前项目已积累较多客户，如何开展老客户的维系工作？目前项目已积累较多客户，如何开展老客户的维系工作？20112011年营销计划需要解决的重点问题年营销计划需要解决的重点问题如何在上半年实现剩余单位的快速销售？如何在上半年实现剩余单位的快速销售？5户型表价总金额销售面积套数一房238,681 59.971 两房19,196,307 4664.6751 三房52,841,462 13237.81113 四房21,853,457 5512.1541 合计合计94,129,907 94,129,907 23474.6023474.60206 206 9 9号楼、号楼、1414号楼剩余单位情况号楼剩余单位情况户型表价总金额销售面积套数两房0 0 0 三房86372739 19226.87 122 四房17204684 3777.74 24 合计合计103577423 103577423 23004.6123004.61146 146 核心区核心区1010、1212、1313号楼剩余单位情况号楼剩余单位情况以上数据截止2010年11月23日预计9#、14#、11#（84套）、16#（248套）房源到12月底总供应量约630套，同时考虑16#楼王长线支撑价格及形象要求，销售速度需适当放缓；按照全年3.84个亿的销售任务需要保证明年800套左右的认购套数，也就要求三期产品必须在2011年11月份之前推出至少400套房源。20112011年全年营销任务完成的基础条件年全年营销任务完成的基础条件需要供应充足的房源需要供应充足的房源620112011年全年营销任务完成的基础条件年全年营销任务完成的基础条件保持客户来访量迅速增长保持客户来访量迅速增长2010年通过不断的产品加推，营销造势大型活动梨园春的举办，明显提高了客户来访量。预计今年全年客户来访量为5100批次，按照全年4个亿的销售任务需要保证明年800套左右的认购套数，按照目前客户成交率需要来访客户7639批次，客户增长幅度要求达到50%。如果在成交率提升25%，达到13%的情况下，来访客户需要达到6100批次，客户增长幅度要求达到20%。年份年份客户来访数量客户来访数量成交套数成交套数客户成交率客户成交率2009394342410.75%2010（截止11月23日）4813（25%）498（除去116套09年12月认购客户）10.35%2011（基础值）763980610.55%（平均值）2011 （目标值）610013%每周来访有效客户必须达到每周来访有效客户必须达到130130组以上！组以上！720112011年全年营销任务完成的基础条件年全年营销任务完成的基础条件在竞争更加严峻的在竞争更加严峻的2011年，如何保持客户来访量迅速增长？年，如何保持客户来访量迅速增长？为保证完成2011年全年销售任务，我们需要从营销推广、活动氛围营造、新产品加推和大型活动造势等方面工作的加强提高本项目客户来访量。户外广告：户外广告：增加2-3块户外广告牌（市区1-2块、辉县1块）；电视广告：电视广告：增加持续的电视广告投放，进一步提高知名度及市场影响；大型活动造势：大型活动造势：配合三期推出大型造势活动，提高项目的影响力和美誉度，提升项目来访量；新产品加推：新产品加推：通过剩余单位重新包装推售、11、16号楼和三期产品分批加推的方式、频繁的营销活动以及现场SP活动，不断释放新的产品信息，以持续不断的信息点刺激市场和客户，提高市场关注度。820112011年全年营销任务完成的基础条件年全年营销任务完成的基础条件如何保证客户成交率迅速增长？如何保证客户成交率迅速增长？管理机制加强：加强销售团队培训机制，提升销售团队业务技能； 加强销售团队的日常管理和销售技巧培训，提升客户逼定能力； 提高销售团队的奖惩机制，最大限度调动团队积极性，形成良性竞争氛围； 了解主要竞争项目情况，特别是产品和价格情况，提升客户对本项目的购买欲望；针对性的促销方式：通过对剩余产品的分析，采取针对性的销售策略，针对较难消化的产品，把握难点产品，14#三房单位，核心区13#楼，以针对性的促销方式和销售案场的引导提升此类产品去化速度，提高成交率。91010年年1212月月 11 11年年1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 11 11月月 12 12月月销售期销售期 销售目标销售目标宣传目标宣传目标剩余单位强销期剩余单位强销期楼王强销期楼王强销期三期强销期三期强销期推售策略推售策略主推核心区主推核心区带动带动9#9#、14#14#楼销售楼销售主推楼王产品主推楼王产品带动核心区其它产品带动核心区其它产品主推三期产品主推三期产品带动楼王及核心区带动楼王及核心区9#9#、14#14#楼销售楼销售90%90%（150150套）套）核心区三栋销售核心区三栋销售73%73%（8383套）套）11#11#、16#16#楼销售楼销售45%45%核心区三栋销售核心区三栋销售90%90%9#9#、14#14#楼销售楼销售99%99%三期三期23#23#、24#24#、27#27#销售销售53%53%11#11#、16#16#楼销售楼销售65%65%核心区三栋销售核心区三栋销售98%98%伟业升级年启动伟业升级年启动通过楼王拔高形象通过楼王拔高形象形象延续、市场刺激形象延续、市场刺激造势期造势期升势期升势期营销总纲营销总纲（四亿（四亿) )101010年年1212月月 11年年1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月销售期销售期 剩余单位强销期剩余单位强销期目的：通过活动、样板房开放、客户会成立等启动目的：通过活动、样板房开放、客户会成立等启动“升级年升级年”。1010年年1212月月25-1125-11年年1 1月月3 3日日“新年祝福，三重大礼新年祝福，三重大礼”促销活动促销活动1010年年1212月核心区客户月核心区客户“温暖海南游温暖海南游”活动，活动，启动启动“升级年升级年”3 3月底月底“客户会客户会”成立仪式成立仪式1010年年1212月月2525日日“客户答谢客户答谢-贺岁电影周贺岁电影周”活动活动1111年年1 1月中旬核心区月中旬核心区“样板房体验月样板房体验月”活动，活动，体验品质升级体验品质升级1111年年1 1月月29-229-2月月1717日日“春节春节”促销活动，促销活动，楼王销售物料、道具、楼王销售物料、道具、售楼处包装到位。售楼处包装到位。第一阶段第一阶段核心区样板房正式开放暨核心区样板房正式开放暨1313号楼剩余单位加推号楼剩余单位加推119 9号楼、号楼、1414号楼剩余房源主要集中在号楼剩余房源主要集中在1414号楼；号楼；9 9、1414号楼剩余房源中号楼剩余房源中3 3房剩余比例最大，达到房剩余比例最大，达到113113套，套，54.85%54.85%；核心区房源由于面积偏大，总价偏高，销售速度相对缓慢，目前剩余核心区房源由于面积偏大，总价偏高，销售速度相对缓慢，目前剩余套数比例达到套数比例达到60%60%。剩余房源总面积和实收总价分别为：剩余房源总面积和实收总价分别为：46479.2146479.21，187,821,963187,821,963元元剩余房源分析剩余房源分析12剩余房源销售策略剩余房源销售策略核心区剩余单位销售策略核心区剩余单位销售策略总体策略：总体策略：合理控制销售房源，重新包装13号楼当做新房源加推销售。销售策略：销售策略：从12月1日开始销控13号楼全部剩余单位，在元旦期间邀请核心区意向客户参观样板房，所有意向客户可以获得认购13号楼享受3000元优惠（作为加推当天的优惠，促进集中成交）；3月中旬正式推出13号楼全部剩余单位（13#额外上调1%）。剩余单位必须采取新盘加推和活动促销相结合的方式，在上半年积极推进剩余单位必须采取新盘加推和活动促销相结合的方式，在上半年积极推进剩余单位的销售去化；避免核心区剩余单位与楼王和剩余单位的销售去化；避免核心区剩余单位与楼王和11号楼内部竞争。号楼内部竞争。13剩余房源各阶段销售执行策略剩余房源各阶段销售执行策略14“新年祝福，三重大礼新年祝福，三重大礼”促销活动促销活动促销时间：促销时间： 10年12月20日-11年1月3日（圣诞节元旦）促销方式：促销方式：购房优惠：在此期间成功购房客户在基本优惠基础上，额外享受两房2000元/套、 三房3000元/套、四房5000元/套优惠优惠房源：9#、14#可售房源、核心区可售房源礼品：台历+兔年吉祥物 兔年吉祥物分为两种档次，核心区赠送的 吉祥物档次相对较高。15“春节春节”促销活动促销活动促销时间：促销时间： 11年1月29-2月17日（春节元宵节）促销方式：促销方式：购房优惠：在此期间成功购房可获得每套1%的额外优惠，并可获得 2888元新年现金红包（可直接折抵房款）优惠房源：9#、14#可售房源、核心区可售房源礼品：为保证春节前和春节期间现场人气，可考虑在春节期间（如 大年初一至初七），看房均赠送新年红包（5元）促销手段 （每天限送前10名）。16核心区样板房体验月暨核心区样板房体验月暨13号楼剩余单位加推号楼剩余单位加推促销时间：促销时间： 11年3月15-4月10日促销方式：促销方式：购房优惠：举办核心区样板房开放体验月活动，同时配合销售现场周末 小活动提升现场人气。体验月期间核心区所有购房客户均可 以享受30000元/套的优惠，不加付款方式优惠。（价格上调2 个点）优惠房源：核心区可售房源活动配合：配合景观大道开放活动和售楼处小活动17剩余房源促销期间活动配合18温暖海南游全程报道及造势温暖海南游全程报道及造势1、在售楼处包装宣传温暖海南游活动，营造销售氛围；2、邀请新乡主流媒体全程跟踪报道海南游活动；3、海南游活动结束后，通过软文在网络、报纸进行报道。19利用核心区样板房开放，举办体验月活动；邀请核心区诚意客户参观体验。同时利用核心区样板房开放，举办体验月活动；邀请核心区诚意客户参观体验。同时配合现场服务和促销带动核心区销售，为配合现场服务和促销带动核心区销售，为1313号楼的重新包装加推营造良好氛围。号楼的重新包装加推营造良好氛围。核心区样板房体验月核心区样板房体验月20配合核心区样板房体验月，举办景观大道开放活动；提升项目口碑和现场人气。配合核心区样板房体验月，举办景观大道开放活动；提升项目口碑和现场人气。景观大道开放活动景观大道开放活动21利用“客户会客户会”搭建资源平台，整合物业服务、产品提升、客户关怀、联盟商家等提升客户服务，使“升级年”落到实处。第一步：第一步：12月份完成组织架构及客户会章月份完成组织架构及客户会章程；程； 第二步：第二步：11年年1月月-3月初确定部分联盟商家、月初确定部分联盟商家、VI系统及物料设计制作、会员招系统及物料设计制作、会员招募等；募等； 第三步：第三步：11年年3月份筹备及举行成立仪式月份筹备及举行成立仪式“客户会客户会”资源平台建设资源平台建设22老带新送老业主获得一年物业管理费的奖励（也可直接抵现金），新业主可获得3000元/套优惠在售楼处结合业主生日，开展老业主全家福活动，设置业主生日合影照片墙，并集合项目与业主的互动性活动设置形象展板客户维系活动客户维系活动23开发商关怀开发商关怀端午节送粽子端午节送粽子春节慰问送春联春节慰问送春联持续开展业主关怀活动持续开展业主关怀活动以客户会为客户维系平台，持续开展老业主关注计划，老业主生日（节日）短信祝福+生日蛋糕+祝福卡片。客户维系活动客户维系活动24三八妇女节，送上一支鲜花六一儿童节送上一张麦当劳套餐票元宵节送上小灯笼客户维系活动客户维系活动251010年年1212月月 11年年1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月销售期销售期 楼王强销期楼王强销期目的：把握楼王推售时机，目的：把握楼王推售时机，通过大型公关活动以及频繁营销活动节点配合媒体推通过大型公关活动以及频繁营销活动节点配合媒体推广大肆造势，再次拔高项目形象。广大肆造势，再次拔高项目形象。6 6月月2525日日“楼王产品推介会楼王产品推介会”活动活动4 4月月2727日日11#11#和和16#16#楼王认筹楼王认筹7 7月月2 2日日11#解筹解筹6月完成双子座、售楼月完成双子座、售楼处、幼儿园招商工作处、幼儿园招商工作4 4月中旬月中旬“上风上水、巅峰对话上风上水、巅峰对话”风水讲座活动风水讲座活动第二阶段第二阶段8 8月月1313日日1616号楼解筹选房号楼解筹选房8 8月楼王样板房开放月楼王样板房开放8 8月下旬开始重点推广三期信息月下旬开始重点推广三期信息261111号楼及号楼及1616号楼销售策略号楼销售策略避免内部竞争，避免内部竞争，1111号楼提前达到销售条件，先于号楼提前达到销售条件，先于1616号楼王选房号楼王选房16号楼主力户型为142-160平方米的三房，11号楼主力户型也为141-155平方米的三房；为了避免11号楼与16号楼同时推出时内部产生竞争。我们建议在进行“一次认筹、两次解筹一次认筹、两次解筹”的营销方式，在2011年4月27日11号楼与16号楼同时认筹，但是7月2日率先选房解筹11号楼；如果客户未能成功认购11号楼房源则可继续参加16号楼选房。另外在7月3日至8月12日期间，能够为楼王认筹集中冲量，保证16号楼的选房人气。27风水讲座活动风水讲座活动活动时间及主题：活动时间及主题：伟业中央公园上风上水、巅峰对话讲座（4月中旬）活动地点活动地点：国际饭店拟邀请风水大师：拟邀请风水大师：麦玲玲活动人员：活动人员：前期积累的楼王认筹客户、楼王意向认筹客户、意向拓展渠道客户（新乡工商联、客户会中部分高端客户） 活动执行要点：活动执行要点：风水大师提前至现场环境做实地考查及参观样板房；熟悉新乡区域情况及项目风水优势；风水大师对售楼处的风水布局做针对性的调整建议，并以此融入销售话述中，以售楼处的包装及相关销售道具提升客户对项目风水价值的感知；活动当日认筹客户可获得麦大师签名赠送的2011年运程书；现场对个别有缘业主居家风水布局独家点评。加强现场互动。28楼王产品推介会楼王产品推介会时间：6月25日地点：国际饭店嘉宾：政府领导、 伟业公司领导、建筑公司领导、园林公司领导、装修公司 领导、物管公司领导内容：产品推介（合作单位实力、产品理念、产品硬件及细节集中展示）、招商 签约仪式、幸运大抽奖等宣传：电视、报纸、搜房网新闻报道、报纸硬广、短信宣传、搜房网直播目的：传递产品信息，让认筹客户目的：传递产品信息，让认筹客户充分了解产品，增强购买信心。充分了解产品，增强购买信心。291010年年1212月月 11年年1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月销售期销售期 三期强销期三期强销期目的：目的：在高度造势、提升形象的基础上，以三期新产品推出和高品质的体验营销在高度造势、提升形象的基础上，以三期新产品推出和高品质的体验营销实现并提升项目价值。实现并提升项目价值。1010月月2222日三期第一批单位解筹选房（日三期第一批单位解筹选房（23#23#、24#24#、27#1/227#1/2）1111月月2626日第二批单位加推（日第二批单位加推（27#1/227#1/2）1111月三期样板房、园林示范区开放月三期样板房、园林示范区开放第三阶段第三阶段9 9月初开始启动月初开始启动“星光大道星光大道”系列活动（暂定）系列活动（暂定）1010月月1515日三期一批单位产品推介会（暂定）日三期一批单位产品推介会（暂定）9 9月月1010日三期第一批单位认筹（日三期第一批单位认筹（23#23#、24#24#、27#1/227#1/2）30三期产品中26#做为核心产品，可称为为三期产品的楼王，保留其做为后期推出产品，避免与楼王竞争的同时可做为后期高端产品推出，形成丰富的产品线的同时，带动其他单位的价格；27#楼做为三期的优势产品，在首批入市，可丰富产品线，并且在楼王及23#的带动下，利于对其价格的带动；24#与25#同属大众产品类型，素质相差不大，预计产品雷同，建议选择其中一栋推出，另外一栋保留，避免相同产品集中入市；23#楼做为三期的核心产品，仅次于楼王品质，做为中高端型产品推出；因此建议三期产品首批单位推出：因此建议三期产品首批单位推出：23#23#、24#24#、27#27#。三期产品推售说明三期产品推售说明31- THE END -