案例导入任务一供应商选择一、供一、供应商商调查二、如何二、如何对供供应商商进行行资格格审核核三、供三、供应商确定商确定一、供应商调查供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6-1）。一、供应商调查图6-1供应商基本资料表一、供应商调查寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。图6-2专业杂志一、供应商调查图6-3行业协会一、供应商调查图6-4展销会一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核1.营业执照；2.税务登记证；3.企业法人代码证；4.企业简介；5.行业资质。二、如何对供应商进行资格审核（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准供应商选择的标准供应商选择的标准首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括1.技术水平技术水平生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品的技术含量高，达到国内先进水平。的技术含量高，达到国内先进水平。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准2.采购成本采购成本采购价格低是选择供应商的一个重要条件。采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此，本增加，因此，总成本最低总成本最低才是选择供应商时考才是选择供应商时考虑的重要因素。虑的重要因素。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准3.管理水平管理水平一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个高水平的生产管理系统；一个高水平的生产管理系统；一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准4.整体服务水平整体服务水平能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。（1）安装服务）安装服务（2）培训服务）培训服务（3）维修服务）维修服务（4）升级服务）升级服务（5）技术支持服务）技术支持服务（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准5.快速响应能力快速响应能力柔性生产能力柔性生产能力快速响应快速响应除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作为供应商选择的条件。为供应商选择的条件。（二）供应商选择的方法（二）供应商选择的方法1.直观判断直观判断直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析判断的能力与经验。判断的能力与经验。简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制。尽程度限制。常用于选择企业非主要原料的供应商常用于选择企业非主要原料的供应商 （二）供应商选择的方法（二）供应商选择的方法2.考核选择考核选择（1）调查了解供应商）调查了解供应商（2）考察供应商）考察供应商（3）考核选择供应商）考核选择供应商3.招标选择招标选择4.协商选择协商选择三、供应商确定在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。图6-5选择供应商遵循的原则三、供应商确定公开招标（见图6-6）。图6-6公开招标1、自制与自制与“外包外包”采采购一般情况，外包的比率越高，一般情况，外包的比率越高，则选择供供应商的机会越大，并商的机会越大，并以能以能够分工合作的分工合作的专业厂商厂商为主要主要对象。通象。通过外包，企外包，企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。2、单一供应商与多家供应商单一供应商与多家供应商单一供一供应商商是指某种物品集中向一家供是指某种物品集中向一家供应商商订购，这种种购买方式的方式的优点点是供需双方的关系密切，是供需双方的关系密切，购进物品的物品的质量量稳定、采定、采购费用低；用低；缺点缺点是无法与其他供是无法与其他供应商相比商相比较，容易失去，容易失去质量、量、价格更有利的供价格更有利的供应商，采商，采购的机的机动性小，性小，另外如果供另外如果供应商出商出现问题则会影响本企会影响本企业的生的生产经营活活动。多家供多家供应商商是指向多家是指向多家订购所需要的物品，其所需要的物品，其优缺点正好与缺点正好与单一供一供应商相反。商相反。3、国内采购与国际采购国内采购与国际采购选择国内的供国内的供应商，价格可能比商，价格可能比较低，由于低，由于地理位置近，可以地理位置近，可以实现准准时生生产或者零或者零库存策存策略；略；选择国国际供供应商商则可能采可能采购到国内企到国内企业无法无法达到的物品，提升自身的技达到的物品，提升自身的技术含量，含量，扩大供大供应来源。来源。4、直接采购与间接采购直接采购与间接采购如果是大量采如果是大量采购或者所需物品或者所需物品对企企业生生产经营影响重大，影响重大，则应该采用直接采采用直接采购，从而避免中，从而避免中间商加价，以降低成本；商加价，以降低成本；如果采如果采购数量小或者采数量小或者采购物品物品对生生产经营活活动影响不大，影响不大，则可以通可以通过间接采接采购，节省企省企业的采的采购精力与精力与费用。用。许多企多企业的管理制度不完善，缺乏科学的的管理制度不完善，缺乏科学的选择供供应商的方商的方法，致使在大多数法，致使在大多数项目目选择供供应商商时，更多的是参考供，更多的是参考供应商商本身提供的各本身提供的各类书面文字材料和自我介面文字材料和自我介绍，以及在市，以及在市场上的上的口碑，或凭个人主口碑，或凭个人主观臆想，臆想，选择供供应商参与商参与竞标，因而在，因而在选择供供应商商时，人，人为因素比因素比较大。大。另外，在另外，在选择供供应商的商的标准方面，目前企准方面，目前企业的的选择标准多准多集中在供集中在供应商的商的产品品质量、价格、柔性、交量、价格、柔性、交货准准时性、提前性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商商综合合评价指价指标体系，不能体系，不能对供供应商做出全面、商做出全面、具体具体、客客观的的评价，此价，此类问题要尽量避免。要尽量避免。国国际知名企知名企业DELL公司公司一、一、评审内容内容1 1、质量体系（量体系（1919）-13%-13%2 2、合同、合同审查（5 5）-3%-3%3 3、设计控制（控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供、供应商商质量控制（量控制（1414）-10%-10%6 6、产品品标识及及标签的可追溯性（的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、检查与与测试（1212）-8%-8%9、校准（、校准（8）-6%1010、非一致性、非一致性产品控制（品控制（1919）-13%-13%1111、搬运、包装、搬运、包装、储存、交存、交货（1111）-8%-8%1212、质量量记录（8 8）-6%-6%二、二、评审问题设计每一部分内容由若干每一部分内容由若干问题组成，成，总共共为144144个个问题，每，每个个问题只有只有“YESYES”和和“NONO”两种答案，反映两种答案，反映问题比比较客客观，较大的减少了大的减少了评审人人员主主观因素的影响因素的影响三、三、评分方法分方法方法方法简单，对于每个于每个评审的的问题，YESYES为1 1分，分，NONO为0 0分分国国际知名企知名企业DELL公司公司典型案例SGM有有150多家汽多家汽车零部件供零部件供应商，其中有国商，其中有国内的，也有国外的。在内的，也有国外的。在选择供供应商商时，SGM主要主要有两大有两大标准：一是技准：一是技术标准，英文称准，英文称TA；二是潜；二是潜在在质量量标准，英文叫准，英文叫PSA。根据根据这两大两大标准，准，SGM有有经过严格培格培训并合并合格上格上岗的的评审人人员，在，在现场对潜在的供潜在的供应商逐个商逐个进行行细致的致的评估，不达估，不达标的一律拒的一律拒绝接受；达接受；达标的供的供应商商还要要进一步要求他一步要求他们逐步达到逐步达到QS9000的的质量管理要求（量管理要求（QS9000是当今世界汽是当今世界汽车行行业的最的最高高质量管理量管理标准）。准）。而一旦达而一旦达标的供的供应商供商供货出出现问题时，SGM则会会对供供应商的商的质量保量保证系系统及其物流能力及其物流能力进行再行再次次评估，并估，并给予耐心指予耐心指导，协助供助供应商改善商改善质量量保保证能力和供能力和供货的物流水平。若供的物流水平。若供应商商经指指导后，后，还是达不到要求的，就更是达不到要求的，就更换供供应商。因商。因为SGM的的企企业文化是：文化是：质量是制造出来的，不是量是制造出来的，不是检验出来出来的；的；质量跟每个人都有关。量跟每个人都有关。同同时，SGM借助于借助于ERP系系统中的中的MGO子系子系统，根据，根据订单展开物料需求展开物料需求计划，并定期提供划，并定期提供给供供应商：（商：（1）年度需求）年度需求计划；（划；（2）20周需求周需求计划；（划；（3）3周周订货订单。对国内供国内供应商有商有时还提提供供1周的周的订货订单。订货订单上列明：送上列明：送货数量、数量、批次、批次、时间和地点。和地点。这样做，是做，是为了能使供了能使供应商商及及时响响应供供货信息、按信息、按时并保并保质保量地及保量地及时配送。配送。再者，再者，SGM厂区内不厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司，而是由第三方物流公司（TPL）每两小）每两小时送送货到到车间零部件零部件暂存区，保持厂内存区，保持厂内只有两小只有两小时的的库存，从而使物流系存，从而使物流系统非常高效。非常高效。为做到做到和做好和做好这一点，一点，SGM对其合格的供其合格的供应商和商和专业的物流的物流服服务公司提供了定期的技公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物支持，将物流管理延伸到物料供料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，接，有效地保有效地保证了生了生产的高速的高速进行。行。SGM的案例告述我的案例告述我们：没有好的供：没有好的供应商，就没有商，就没有高效的高效的颇具具竞争力的供争力的供应链。要有好的供。要有好的供应商，就必商，就必须与供与供应商双商双赢，改，改变过去去“输”与与“赢”的的纯买卖关系。关系。优秀的供秀的供应商是企商是企业成功采成功采购最最为关关键的决定因素：小的决定因素：小批量、多批次的采批量、多批次的采购策略，需要供策略，需要供应商的密切配合；原商的密切配合；原材料和外材料和外购件在生件在生产需要需要时按按时按量到达，更需要供按量到达，更需要供应商的商的优质服服务；采；采购产品的品的稳定、定、优质，需要供，需要供应商的商的生生产加工技加工技术。一个好的供应商需要具备的条件一、一、产品好品好 产品品质量好，价格合适，先量好，价格合适，先进，技，技术含量含量高，高，发展前景好，展前景好，货源源稳定，供定，供应有保障有保障二、服二、服务好好 供供货、送、送货及及时，良好的技，良好的技术支持和售后服支持和售后服务，守信用，愿意，守信用，愿意协调配合客配合客户企企业供应商关系管理供应商关系管理（一）供应商关系的发展（一）供应商关系的发展传统供应商管理传统供应商管理现代供应商管理现代供应商管理供应商数目供应商数目多数多数少数少数供应商关系供应商关系短期、买卖关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通企业与供应商的沟通限于采购部与供应商销售限于采购部与供应商销售部之间部之间双方多个部门之间双方多个部门之间信息交流信息交流限于订货收货信息限于订货收货信息多项信息共享多项信息共享价格谈判价格谈判尽可能低的价格尽可能低的价格互惠的价格、双赢互惠的价格、双赢供应商选择供应商选择凭采购员经验凭采购员经验完善的程序完善的程序供应商对企业的支持供应商对企业的支持无无提出建议提出建议企业对供应商的支持企业对供应商的支持无无技术支持技术支持1按按80/20规则分类规则分类根据根据80/2080/20法法则，可将供，可将供应商分商分为重点供重点供应商和一般供商和一般供应商，商，对不同的供不同的供应商商应采取不同的管理策略。采取不同的管理策略。根据80/20法则，你能给出标准吗?2按供应商的重要性划分按供应商的重要性划分伙伴型伙伴型重点商重点商业型型商商业型型优先型先型对供供应商的重要性商的重要性对本本企企业的的重重要要性性低低对采采购企企业的重要性的重要性高高战略采略采购品品（关（关键采采购品）品）瓶瓶颈采采购品品正常采正常采购品品（日常采（日常采购品）品）集中采集中采购品品（杠杆采（杠杆采购品）品）机机会会与与风险高高低低1供应商伙伴关系的概念供应商伙伴关系的概念供供应商合作伙伴关系是企商合作伙伴关系是企业与供与供应商之商之间达成的最高达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方上，供需双方为了了实现共同的目共同的目标而采取的共担而采取的共担风险、共享利益的、共享利益的长期合期合作关系作关系。2建立供应商伙伴关系的意义建立供应商伙伴关系的意义（1）可以）可以缩短供短供应商的供商的供应周期，提高供周期，提高供应灵活性；灵活性； （2）可以降低企）可以降低企业的原材料、零部件的的原材料、零部件的库存水平，降低管理存水平，降低管理费用、加快用、加快资金周金周转； （3）提高原材料、零部件的）提高原材料、零部件的质量；量； （4）可以加）可以加强与供与供应商沟通，改善定商沟通，改善定单的的处理理过程，提高材料需求的准程，提高材料需求的准确度；确度； （5）可以共享供）可以共享供应商的技商的技术与革新成果，加快与革新成果，加快产品开品开发速度，速度，缩短短产品品开开发周期；周期； （6）可以与供）可以与供应商共享管理商共享管理经验，推，推动企企业整体管理水平的提高。整体管理水平的提高。3如何建立供应商伙伴关系如何建立供应商伙伴关系（1）对潜在供应商的调查）对潜在供应商的调查（2）供应商的改进）供应商的改进（3）供应商的合理化调整）供应商的合理化调整（4）建立伙伴关系）建立伙伴关系（1）建立主次供应商）建立主次供应商（2）积极与供应商沟通）积极与供应商沟通（3）就近寻找合适的供应商）就近寻找合适的供应商（4）对供应商进行定期考核）对供应商进行定期考核（5）培养长期协作能力）培养长期协作能力（6）帮助供应商成长）帮助供应商成长（7）完善内部采购机制）完善内部采购机制（一）控制供应商的方法（一）控制供应商的方法1、完全竞争控制、完全竞争控制完全完全竞争又称争又称纯粹粹竞争，是一种不受任何阻碍和干争，是一种不受任何阻碍和干扰的市的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企构，指那些不存在足以影响价格的企业或消或消费者的市者的市场。2、合约控制、合约控制通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。1供应商的独家供应供应商的独家供应独家供应发生的情况：独家供应发生的情况：（1）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品（2）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知道道（3）工艺性外协如电镀等）工艺性外协如电镀等（4）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合单一来源采一来源采购是一种没有是一种没有竞争的采争的采购方式。采方式。采购实体在适当的条件体在适当的条件下向下向单一的供一的供应商、承包商或服商、承包商或服务提供者征求建提供者征求建议或或报价来采价来采购货物、工程或服物、工程或服务。 在招在招标失失败、采采购对象的来源象的来源单一一 、紧急采急采购、共同研、共同研发产品品等情况下可能需要等情况下可能需要单一来源的采一来源的采购。1 1全球采全球采购2 2另找一家供另找一家供应商商3 3注意注意业务经营的的总成本成本4 4一次性采一次性采购5 5增增强相互依相互依赖性性6 6更好地掌握信息更好地掌握信息7 7协商商长期合同期合同8 8与其他用与其他用户联手手9 9让最最终客客户参与参与1010未雨未雨绸缪，化解控制，化解控制2防止供应商控制的方法防止供应商控制的方法主要目的是确保供应商供应的质量，同时主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。进行合作，而淘汰绩效差的供应商。商业目标商业目标商业目标商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标让供应商面向即将到来的商业目标绩效标准绩效标准绩效标准绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准让供应商了解并清楚绩效标准吸引力吸引力吸引力吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作让供应商感觉有吸引力的业务合作感受感受感受感受-让供应商有新颖文化的感受让供应商有新颖文化的感受执行执行执行执行-让供应商总是围绕合同执行让供应商总是围绕合同执行能力与风险能力与风险能力与风险能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜在风让自己充分认识供应商能力与潜在风险险供应商绩效考评的目的供应商绩效考评的目的（一）质量指标（一）质量指标来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率（二）供应指标（二）供应指标准时交货率、订单变化接受率准时交货率、订单变化接受率（三）经济指标（三）经济指标价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等（四）支持、配合与服务指标（四）支持、配合与服务指标反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发及其他支持开发及其他支持供应商绩效考评的指标体系供应商绩效考评的指标体系供供应商商评估基本指估基本指标的内容的内容响响应定定单与与应付定付定单变动的能力的能力10.快速响快速响应能力能力品种、数量、品种、数量、质量和交量和交货期的准确性期的准确性9. 交交货准确率准确率采采购计划良好划良好执行的保行的保证8. 提前期提前期 技技术支持与足支持与足够的配件供的配件供应7. 售后服售后服务其良好的其良好的经营状况与状况与诚信度信度6. 可靠性可靠性(信誉信誉)迅速反迅速反应与低成本物流与低成本物流5. 地理位置地理位置适当的价格包括其服适当的价格包括其服务价价值4. 价格价格生生产能力与物流水平能力与物流水平3. 供供应能力能力满足技足技术指指标2.产品品质量量技技术人才、管理人才及技人才、管理人才及技术加工加工设备1.技技术水平水平任务二 采购谈判一、采一、采购谈判流程判流程二、如何起草二、如何起草谈判方案判方案三、如何安排采三、如何安排采购谈判座位判座位四、操作要点四、操作要点 商商务谈判判是指当事人是指当事人为了完成某了完成某项交易或交易或实现一定的一定的经济目目标，而与其他目，而与其他目标影响影响者就交易的条件者就交易的条件进行行协商的商的过程。程。商商务谈判的内容包括判的内容包括货物物买卖的的谈判、判、劳务买卖的的谈判、知判、知识产权转让的的谈判和合判和合资、合、合作的作的谈判；判；采采购谈判属于商判属于商务谈判的范畴，具有商判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商判的基本特点，是商务谈判的一种形式。判的一种形式。1.合作性与冲突性合作性与冲突性2.原则性和可调整性原则性和可调整性3.经济利益中心性经济利益中心性 采采购谈判是判是为了最了最终获取本取本单位或部位或部门所需商品，保障本所需商品，保障本单位或部位或部门及及时持持续的外部供的外部供应。采采购谈判判讲求求经济效益。在效益。在谈判中，判中，买卖双方争双方争议最激烈的最激烈的问题往往是往往是商品的价格商品的价格问题。采采购谈判是一个判是一个买卖双方通双方通过不断不断调整各自的需要和利益而相互接近。整各自的需要和利益而相互接近。最最终争取在某些方面达成共争取在某些方面达成共时的的过程。程。在采在采购谈判中，最判中，最终达成的达成的协议所体所体现的利益主要取决于的利益主要取决于买卖双方的双方的实力和当力和当时的客的客观形形势。采采购谈判既是一判既是一门科学，又是一科学，又是一门艺术。采购谈判的特点 1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购2.竞争性谈判竞争性谈判3.有一定的选择性的商品有一定的选择性的商品4.在招在招标失失败，且原招，且原招标合同条款未作重大改合同条款未作重大改变的的5.市场变化较大市场变化较大采购谈判的适用条件采购谈判的适用条件 商品的品商品的品质、价格、数量和包装条件是、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；判双方磋商的主要交易条件；1. 商品的品商品的品质条件条件 明确商品的品明确商品的品质条件，是双方条件，是双方谈判的基判的基础；2. 商品的价格条件商品的价格条件 国内国内货物物买卖，谈判双方在价格上主要就是价判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；格高低的磋商； 国国际贸易除了要明确易除了要明确货币种种类、计量量单位以外，位以外，还要明确以何种要明确以何种贸易易术语成交；成交；采购谈判的内容采购谈判的内容 3.商品的数量条件商品的数量条件 谈判双方要明确判双方要明确计量量单位和成交数量；位和成交数量；4.商品的包装条件商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装有必要就包装方式、包装材料、包装费用等用等问题洽洽谈；5.交交货条件条件 是指是指谈判双方就商品的运判双方就商品的运输方式、交方式、交货时间和地点和地点进行行 磋商；磋商；6.货款的支付条件款的支付条件 货款的支付主要涉及支付款的支付主要涉及支付货币和支付方式的和支付方式的选择； 国国际货物物买卖中使用的支付方式主要有中使用的支付方式主要有汇付、托收、付、托收、信用信用证等；等；采购谈判的内容采购谈判的内容 7.货物保物保险条件条件 保保险条件的确定需要双方明确由条件的确定需要双方明确由谁向保向保险公司投保，投保和公司投保，投保和险别，保，保险金金额，以及依据何种保，以及依据何种保险条款条款办理保理保险等；等；8.商品的商品的检验与索与索赔条件条件9.不可抗力条件不可抗力条件10.仲裁仲裁 检验、索、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决防和解决争争议，保，保证合同的合同的顺利履行；是国利履行；是国际货物物贸易易谈判中必然要判中必然要商商议的交易条件；的交易条件；采购谈判的内容 (一一)交易的内容对双方的重要程度交易的内容对双方的重要程度(二二)各方对交易内容和交易条件的满足程度各方对交易内容和交易条件的满足程度(三三)竞争状态竞争状态(四四)对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度(五五)企业的信誉和实力企业的信誉和实力(六六)对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应(七七)谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧采购谈判的影响因素采购谈判的影响因素 二、采购谈判流程不同企不同企业、不同目的以及不同物、不同目的以及不同物资的采的采购，其流程不尽相同。但是，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分一下，可分为：计划和准划和准备阶段、开局段、开局阶段、正式洽段、正式洽谈阶段和成交段和成交阶段。段。一、采购谈判流程一、采购谈判流程采购谈判的具体流程（见图6-7）。图6-7采购谈判的具体流程1、预想取得的良好的想取得的良好的谈判的判的结果。果。2、评估我估我们的需求和利益。的需求和利益。3、确定我、确定我们谈判判协议最佳替代方案。最佳替代方案。4、改善我、改善我们谈判判协议是最佳替代方案。是最佳替代方案。5、确定保留价格。、确定保留价格。6、评估估谈判方案和双方利益。判方案和双方利益。7、评估双方的估双方的谈判判协议最佳替代方案。最佳替代方案。8、评估估对方的利益方的利益9、就、就协议的的问题做好准做好准备。 10、尽可能了解、尽可能了解对方的文化和相关人方的文化和相关人员，特，特别是要是要了解了解对方的方的谈判人判人员。11、收集本次、收集本次谈判的有关的外部判的有关的外部标准或基准以争取准或基准以争取以争取以争取谈判的公平性。判的公平性。12、在、在谈判判过程中要有灵活性，不要把自己限制在程中要有灵活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。僵硬的模式中。采采购谈判判资料的搜集料的搜集采采购谈判判方案的制定方案的制定采采购谈判判队伍的伍的组选采采购谈判的判的其他准其他准备工作工作采购谈判的基本程序采购谈判的基本程序采采购需求分析需求分析需求什么？需求什么？需求多少？需求多少？需求需求时间？企企业物料需求分析清物料需求分析清单资源市源市场调查市市场供供应、需需求求情情况况产品品竞争争情情况况产品品分分销渠渠道道产品品销售售情情况况对方方情情报的的搜搜索索u资信情况信情况u对方的方的谈判作判作风和特点和特点u供供应商需求的商需求的货款支付方式款支付方式u谈判的最后期限判的最后期限鉴别资料的真料的真实性和可靠性，即去性和可靠性，即去伪存存真，真，这是一个整理的是一个整理的过程。程。资料料的的整整理理与与分分析析u鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取料的相关性和有用性，即去粗取精，精，这是一个分析的是一个分析的过程。程。二、如何起草谈判方案采采购谈判方案就是在判方案就是在谈判开始前判开始前对谈判目判目标、谈判判议程、程、谈判策略判策略预先所做的安排。先所做的安排。谈判方案是判方案是指指导谈判人判人员行行动的的纲领，在整个，在整个谈判判过程中起着程中起着非常重要的作用。非常重要的作用。二、如何起草谈判方案谈判方案判方案是指在是指在谈判开始前判开始前对谈判目判目标、谈判判议程程、谈判判对策策等等预先所做的安排。先所做的安排。谈判方案是指判方案是指导谈判人判人员行行动的的纲领，在整个，在整个谈判中起着重要的作用。判中起着重要的作用。采采购谈判判目目标的的选择基本目基本目标中等目中等目标最高目最高目标能能满足本企足本企业对原材料、零部件或原材料、零部件或产品的需求数量、品的需求数量、质量和量和规格格价格水平、价格水平、经济效益水平效益水平供供应商的售后服商的售后服务情况，如供情况，如供应商商供供货、安装、安装、质量保量保证、技、技术服服务等等采采购谈判判议程程的的安安排排采采购谈判主判主题的确定的确定采采购谈判判时间的安排的安排采采购产品的品的质量、数量、价格量、数量、价格水平、运水平、运输等等需考需考虑：准：准备的充分程度，考的充分程度，考虑对方方的情况，的情况，谈判人判人员的身体和情的身体和情绪状况。状况。采采购谈判判队伍的伍的组选是指在是指在谈判判对手情况以及手情况以及谈判判环境境诸因素因素进行充分分析研究的基行充分分析研究的基础上，根据上，根据谈判的判的内容、内容、难易程度易程度选择谈判人判人员，组织高效精干的高效精干的谈判判队伍伍内容内容：谈判判队伍伍组选的原的原则、谈判人判人员的素的素质要求、要求、谈判人判人员的的选择与配与配备、谈判的分工与合作。判的分工与合作。根据根据谈判的内容、重要性和判的内容、重要性和难易程度易程度组织谈判判队伍伍谈判判队伍伍的的组选原原则u根据根据谈判判对手的具体情况手的具体情况组织谈判判队伍，伍，“对等原等原则”谈判判人人员的的素素质要要求求政治素政治素质业务素素质心理素心理素质文化素文化素质遵遵纪守法，廉守法，廉洁奉公，努力奉公，努力维护国家、本企国家、本企业的利益的利益首要前提首要前提良好的良好的专业基基础知知识、合理的知、合理的知识结构、一定的构、一定的谈判技巧、判技巧、谈判的判的实践践经验强烈的事烈的事业心、心、进取精神和高度的取精神和高度的责任任感，随机感，随机应变，较强的自控力和适的自控力和适应性性良好的口良好的口头、书面、面、动作等作等语言表达技言表达技能，一定的文学修养，服能，一定的文学修养，服饰仪表表满足多学科、多足多学科、多专业的知的知识需求，需求，取得知取得知识结构上的互构上的互补与与综合合优势。“全能型的全能型的专家家”谈判判人人员的的选择与与配配备u群策群力，集思广益，形成集体的群策群力，集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。取与抵抗的力量。35人人确定主确定主谈和和辅谈主主谈：在在谈判的某一判的某一阶段，或者段，或者对某一方面或几个方面的某一方面或几个方面的议题，以他，以他为主主进行行发言，言，阐述我方的述我方的观点和立点和立场辅谈：除主除主谈以外的其他成以外的其他成员处于于辅助配合的位置。助配合的位置。在主在主谈人人员的指的指挥下，互相密切配合。下，互相密切配合。需要注意：需要注意：一个人可以同一个人可以同时扮演多个角色扮演多个角色谈判准判准备小小组的人的人员和和谈判小判小组的人的人员可以一可以一样，也可以不，也可以不一一样；但是必；但是必须保保证其中几个是不其中几个是不变的，以确保信息的完整的，以确保信息的完整传递谈判地点的判地点的选择谈判方式的判方式的选择谈判判现场的安排与布置的安排与布置模模拟谈判判优点点在在己己方方所所在在地地缺点缺点以逸待以逸待劳，无需熟悉，无需熟悉环境或适境或适应环境境随机随机应变，可以根据，可以根据谈判形判形势的的发展展随随时调整整谈判判计划、人划、人员、目、目标等等创造融洽的造融洽的谈判氛判氛围，促使，促使谈判成功判成功要承担繁要承担繁琐的接待工作的接待工作谈判可能常常受己方判可能常常受己方领导的制的制约，谈判判小小组可能不能独立地可能不能独立地进行工作行工作优点点在在对方方所所在在地地缺点缺点不必承担接待工作，可以全心全意投入不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判判可以可以顺便便实地考察地考察对方的生方的生产经营状况，取得第一手的状况，取得第一手的资料料遇到敏感遇到敏感问题，可推，可推说资料不全委婉拒料不全委婉拒绝答复答复有一个熟悉和适有一个熟悉和适应对方方环境的境的过程程遇到困遇到困难时，难于于调整自己，容易整自己，容易产生生不不稳定的情定的情绪，进而影响而影响谈判判结果果优点点在在双双方方之之外外的的第第三三地地缺点缺点双方心理上都会感到双方心理上都会感到较为公平合理，公平合理，有利于有利于缓和双方的关系。和双方的关系。由于双方都由于双方都远离自己的所在地，因此，离自己的所在地，因此，在在谈判准判准备上会有所欠缺，上会有所欠缺，谈判中判中难免会免会产生争生争论，影响，影响谈判的成功率。判的成功率。面面对面的会面的会谈谈判判方方式式其他方式：信函、其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网、因特网正式的正式的场内会内会谈非正式的非正式的场外会外会谈最好能最好能为谈判安排三个房判安排三个房间：一：一间作作为双方双方的主的主谈判室，另外两判室，另外两间作作为各方的各方的备用室和休用室和休息室。息室。谈判双方座位的安排也判双方座位的安排也应认真考真考虑：双方各：双方各据据谈判桌一判桌一边，相，相对而坐；双方而坐；双方谈判人判人员随便随便就坐。就坐。1.摸底阶段摸底阶段2.询价阶段询价阶段3.磋商阶段磋商阶段4.消除分歧消除分歧5.成交阶段成交阶段谈判判让步的策略和原步的策略和原则a 让步要小，要越来越小，最后要非常小。步要小，要越来越小，最后要非常小。b 不要等不要等额让步。步。c 可以使用反悔削减可以使用反悔削减对方期望方期望值，但要有充分的理，但要有充分的理由由让对方相信反悔的原因。方相信反悔的原因。d 不要不要头重脚重脚轻，也不要，也不要头轻脚重的脚重的让步。步。e 寸步不寸步不让，除非交，除非交换。f 让步的次数要越少越好。步的次数要越少越好。g 让步速度要慢，要慢的有理。步速度要慢，要慢的有理。1.检查成交协议文本检查成交协议文本2.签字认可签字认可3.小额交易的处理小额交易的处理4.礼貌道别礼貌道别美国一家美国一家电器公司的推器公司的推销员亚利利逊到一家不到一家不久以前才久以前才发展成功的新客展成功的新客户那里去推那里去推销一批最新一批最新开开发成功的新型成功的新型电机。机。亚利利逊一一进门就遭到那家就遭到那家公司公司总工程工程师的当的当头棒喝：棒喝：“亚利利逊，你，你还指望指望我我们再再买你你们的的电机机吗?”原来原来这家公司上次从家公司上次从亚利利逊手里手里买进的的电机在使用机在使用过程中程中发热超超过100 F(相当于相当于378)，手摸上去，手摸上去发烫，亚利利逊明白明白全美全美电工工协会会规定的定的电机机发热标准是可以比室温准是可以比室温高高72 F 。为了保持客了保持客户关系，关系，亚利利逊在在说明明这一一层道理道理时采用了采用了逻辑诱导的提的提问技巧。技巧。（华氏度：F321.8C，其结冰点是31F,沸点为212F ）亚利利逊说：“你是你是对的，的，总工程工程师先生，遇到不先生，遇到不好的好的电机，不机，不仅不会再不会再买，还应该退退货，是，是吗?“ 是的是的!总工程工程师稍微消了一点气。稍微消了一点气。当然，当然，电机运机运转总会会发热的，但不的，但不应当超当超过正常正常值，你，你说是是吗?当然当然应该这样。总工程工程师先生，先生，这你最清楚了，按你最清楚了，按标准，准，电机在运机在运转时温度可以比室温高温度可以比室温高72 F 。“这我知道，但你我知道，但你们的的电机手摸上去机手摸上去烫得很得很厉害害!”总工程工程师反反驳说。亚利利逊并不去争辨并不去争辨这个事个事实，他故意扯开去：他故意扯开去：哟，今天天气有点，今天天气有点热，你，你们车间的的温度是多少温度是多少?大大约78 F(相当于相当于256)。 “78 F的的车间温度加上温度加上应该允允许超超过的的72 F ，总共是共是150 F(相当于相当于656)。”亚利利逊愉快地分愉快地分析着：析着：“如果把手放到如果把手放到150 F的的热水里，手是不是会水里，手是不是会马上上缩回来回来? 看到看到总工程工程师默默认的表情的表情时，亚利利逊友善地友善地搂着他的肩膀着他的肩膀进一步解一步解释：“手感手感觉到到发热的温度是的温度是120130 F ，电机是完全正常的，机是完全正常的，现在你可以在你可以绝对放心了，是不是放心了，是不是? 至此，至此，亚利利逊一系列循循善一系列循循善诱的提的提问使使总工程工程师对新新电机的机的质量确信无疑，量确信无疑，亚利利逊的生意也就越的生意也就越做越大。做越大。三、如何安排采购谈判座位谈判的座位安排是判的座位安排是谈判的一个重要判的一个重要组成部分，成部分，运用座位的安排和运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式度和最佳的方式传递信息，同信息，同时也能也能给对手手发送某送某种种讯息或制造假象。息或制造假象。三、如何安排采购谈判座位(一一)避免争论策略避免争论策略(二二)抛砖引玉策略抛砖引玉策略(三三)留有余地策略留有余地策略(四四)避实就虚策略避实就虚策略(五五)保持沉默策略保持沉默策略采购谈判的策略采购谈判的策略(六六)忍气吞声策略忍气吞声策略(七七)多听少讲策略多听少讲策略(八八)情感沟通策略情感沟通策略(九九)先苦后甜策略先苦后甜策略(十十)最后期限策略最后期限策略采购谈判的策略采购谈判的策略(一一)入题技巧入题技巧1.迂回入题迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手从具体议题入手采购谈判的技巧（1）明确）明确谈判的主判的主题，统一双方的一双方的认识。（2）表明己方通）表明己方通过谈判判应得到的利益，尤其是得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。己方至关重要的利益。（3）表明己方立）表明己方立场，预测谈判中可能出判中可能出现的机遇的机遇或障碍或障碍（4）应简明扼要。明扼要。（5）让对方明白己方的方明白己方的意意图。（6）创造造协调的的谈判气判气氛。氛。开开场阐述述让对方先方先谈坦坦诚相相见正确使用正确使用语言言让对方先方先谈，根据，根据对方方提供的信息，提出己方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有数。的要求，做到心中有数。将将对方想知道的信息坦方想知道的信息坦诚相告，适当透露己方相告，适当透露己方的某些的某些动机和想法机和想法（1）语言要言要规范、通俗范、通俗和易懂。和易懂。（2）语言要言要简明扼要，明扼要，有条理性。有条理性。（3）针对不同的不同的对象，象，使用不同的使用不同的语言。言。（4）发言言紧扣主扣主题，注，注意意层层展开、展开、环环相扣。相扣。（5）注意）注意语调、语速、速、声音、停声音、停顿和重复。和重复。（6）使用解）使用解围用用语。（7）以肯定性的）以肯定性的语言言结束束谈判判(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式封封闭式提式提问是指提出答案有唯一性，范是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制小，有限制的的问题，对回答的内容有一定限制，提回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个方一个框架，框架，让对方在可方在可选的几个答案中的几个答案中进行行选择。这样的提的提问能能够让回答者按照指定的思路去回答回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑，而不至于跑题。“是是”或者或者 “不是不是”，“有有”或者或者“没有没有”，“对”或者或者“不不对”等等简单词语来作答的提来作答的提问。如。如“你你现在心情好在心情好吗？”“你感到你感到紧张，对不不对？”采购谈判的技巧(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式开放式提开放式提问是指提出比是指提出比较概括、广泛、范概括、广泛、范围较大的大的问题，对回答的内容限制不回答的内容限制不严格，格，给对方以充分自由方以充分自由发挥的余地。的余地。这样的提的提问比比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开的开头，可，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。以深挖。“您常在哪里买洗洁精?”“然后怎样？然后怎样？”采购谈判的技巧(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式婉转式提问婉转式提问指在没有摸清指在没有摸清对方虚方虚实的情况下，采用婉的情况下，采用婉转的的方式，在适当的方式，在适当的场所或所或时机向机向对方提方提问题。澄清式提澄清式提问直接地直接地让别人一听就会明白你所提人一听就会明白你所提问题的意思的意思采购谈判的技巧(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式探索式提探索式提问，指在，指在针对双方所双方所讨论的的问题要求要求进一步一步引申或引申或说明。明。借助式提借助式提问，是凭借，是凭借权威的力量来影响威的力量来影响谈判判对手。手。选择式提式提问，是将自己的意，是将自己的意见摆明，明，让对方在划定的方在划定的范范围内内进行行选择。采购谈判的技巧(三三)提问技巧提问技巧1.提问的方式提问的方式引引导式提式提问，对答复具有答复具有强烈的暗示性，是反意疑烈的暗示性，是反意疑问句的一种。句的一种。协商式提商式提问，指，指为使使对方同意自己的方同意自己的观点，采用商量点，采用商量的口气向的口气向对方方发出的提出的提问。 采购谈判的技巧(三三)提问技巧提问技巧2.提问的时机提问的时机3.提问的其他注意事项提问的其他注意事项采购谈判的技巧（一）要（一）要预先准先准备好好问题。（二）要避免提那些可能会影响（二）要避免提那些可能会影响对方方让步的步的问题 （三）不（三）不强行追行追问。（四）既不要以法官的（四）既不要以法官的态度来度来询问对方，也不要方，也不要问起起问题来来接接连不断。不断。（五）提出（五）提出问题后后应闭口不言，口不言，专心致志地等待心致志地等待对方做出回方做出回答。答。（六）要以（六）要以诚恳的的态度来提度来提问。 （七）提出（七）提出问题的句式的句式应尽量尽量简短。短。 （八）在（八）在谈判中一般忌判中一般忌讳提出下列提出下列问题：带有有敌意的意的问题；有关有关对方个人生活、工作的方个人生活、工作的问题；直接指；直接指责对方品方品质和信誉方和信誉方面的面的问题；为表表现自己而故意提自己而故意提问等。等。（九）提（九）提问的速度的速度应适宜。适宜。 （十）注意（十）注意对方的心境。方的心境。在一次在一次记者招待会上，一位西方者招待会上，一位西方记者者问周周总理：理：“中国中国人民人民银行有多少行有多少资金金?”这个个问题涉及国家机密，周涉及国家机密，周总理理说：“中国人民中国人民银行行发行面行面额为十元、五元、二元、一元、五角、十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民人民币，合，合计为十八元八角八分。十八元八角八分。“总理的回答，既未泄密，又极理的回答，既未泄密，又极风趣地趣地回答了回答了问题，赢得了听众的得了听众的热烈掌声。烈掌声。从上面的例子可以看出，在从上面的例子可以看出，在应答答过程中，如果把握程中，如果把握不当，容易出不当，容易出现两种不利局面：一是两种不利局面：一是对方方误将你的回答将你的回答视为缺乏缺乏诚意，不意，不值得信得信赖；二是你的回答，使己方；二是你的回答，使己方处于不利地于不利地位。位。奶粉里的奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食客来到乳制品公司，声称他在食用用该公司生公司生产的奶粉中的奶粉中发现了一只了一只苍蝇，他要求，他要求该公司公司为此此进行索行索赔。但事情的真相是，但事情的真相是，该公司的奶粉公司的奶粉经过了了严格的格的卫生生处理，理，为了了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百分之百不能存活。百不能存活。过失明失明显在于消在于消费者。然而，面者。然而，面对顾客的客的强烈批烈批评，该公司的老板并没有公司的老板并没有恼怒，而是耐心地怒，而是耐心地倾听。等听。等顾客客说完了之后，他才完了之后，他才说：“是是吗?那那还了得了得!如果是我如果是我们的的过失，失，这问题就非常就非常严重了，我重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后一定要求工厂机械全面停工，然后对生生产过程程进行行总检查。接着老板。接着老板进一步向一步向顾客解客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔不可能，我有信心要仔细检查。请您告您告诉我您使我您使用用时开罐的情况和保管的情况好开罐的情况和保管的情况好吗? ” 经过老板的老板的这一番解一番解释，顾客客自知保管有自知保管有误，脸上露出上露出尴尬的神情，尬的神情，说：“是是吗?我希望以后我希望以后别再再发生生类似的事情似的事情。从以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然从以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。有不同。有时明明自己的明明自己的观点是正确的，却不能点是正确的，却不能说服服对方，有方，有时甚至于甚至于还反反过来被来被对方方“驳”得得哑口无言。其口无言。其实要想要想说服他人。不服他人。不仅要掌握要掌握正确的正确的观点，而且点，而且还要掌握微妙的要掌握微妙的说服技服技术。 （1）分析）分析对方的心理需求及特点。方的心理需求及特点。（2）消除）消除对方的戒心、成方的戒心、成见。（3）态度度诚恳，平等相待，平等相待，积极极寻求双方的共同点。求双方的共同点。（4）不要批）不要批评、指、指责对方，不把己方的意志和方，不把己方的意志和观点点强加于加于对方。方。（5）说服用服用语要朴要朴实亲切，不切，不讲大道理。大道理。说服的服的原原则 （1）建立良好关系（）建立良好关系（2）分析利害得失（）分析利害得失（3）简化接受程序化接受程序说服的服的步步骤 （1）谈判开始判开始时，先，先讨论容易解决的容易解决的问题，再，再讨论敏感敏感问题。（2）多向）多向对方提出要求和方提出要求和传递信息，影响信息，影响对方的意方的意见。（3）强调与与对方立方立场、观点和期望的一致性，提高点和期望的一致性，提高对方的方的认识程度与程度与接接纳程度。程度。（4）先）先谈好的信息，再好的信息，再谈坏的信息，坏的信息，问题的好坏两面都要的好坏两面都要说明。明确明。明确提出提出结论，不要，不要让对方揣摩或自行下方揣摩或自行下结论，避免背离，避免背离说服目服目标。（5）强调合同中有利于合同中有利于对方的条件，多次重复某些信息、方的条件，多次重复某些信息、观点，增点，增进对方方对这些信息和些信息和观点的了解和接点的了解和接纳。（6）充分了解）充分了解对方，以方，以对方能方能够接受的方式、接受的方式、逻辑，展开，展开说服工作。服工作。强调互相合作、互惠互利的可能性与互相合作、互惠互利的可能性与现实性，激性，激发对方在方在认同自身利益同自身利益的基的基础上接上接纳己方的意己方的意见或建或建议。说服的服的注意事注意事项 说服的注意事服的注意事项 打破打破谈判僵判僵局的技巧局的技巧由于由于谈判双方情判双方情绪激激动，开始相互争开始相互争执时，可从，可从谈判的判的实际利益出利益出发，考考虑暂时休会，待气氛休会，待气氛缓和后和后继续谈判判暂停停（1）分析原因）分析原因（2）明确目的）明确目的（3）转换要自然要自然转换话题(六六)还价的技巧还价的技巧1.还价要有弹性还价要有弹性2.化零为整化零为整3.过关斩将过关斩将4.压迫降价压迫降价5.敲山震虎敲山震虎采购谈判的技巧采购谈判的技巧(一一)信心是取得谈判成功的关键信心是取得谈判成功的关键(二二)耐心是取得谈判成功的法宝耐心是取得谈判成功的法宝(三三)诚意是取得谈判成功的基础诚意是取得谈判成功的基础(四四)善于树立第一印象善于树立第一印象(五五)营造和谐的谈判氛围营造和谐的谈判氛围(六六)语言表述准确、有效语言表述准确、有效采购谈判成功的要素采购谈判成功的要素买方占方占优势 采采购数量占供数量占供应商的生商的生产能力的比率能力的比率较大；大；供供应商生商生产能力的成能力的成长超超过买方需求的成方需求的成长；供供应厂商生厂商生产能力利用率偏低；能力利用率偏低；卖方市方市场竞争激烈争激烈, 而而买方并无指定的供方并无指定的供应来源；来源；买方最方最终产品的品的获利率高；利率高；物料成本占物料成本占产品售价的比率低；品售价的比率低；断料停工断料停工损失成本失成本轻；买方自制能力高方自制能力高, 而自制成本低；而自制成本低；采用新来源的成本低；采用新来源的成本低；买方方购运运时间充足充足, 而而卖方急于争取方急于争取订单。 议价技巧价技巧借刀借刀杀人人压迫降价迫降价化整化整为零零过关关斩将将买方占方占优势的的议价技巧价技巧即从即从报价并非最低者开始。若价并非最低者开始。若时间有限，先找比价有限，先找比价结果排行第三低者来果排行第三低者来议价，价，探知其降低的限度后，再找第二低者来探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，价，经过这两次两次议价，价，“底价底价”可可能就浮能就浮现出来。若此一出来。若此一“底价底价”比原来比原来报价最低者价最低者还低，表示第三、第二低低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，者承做的意愿相当高，则可再找原来可再找原来报价最低者来价最低者来议价。价。采采购人人员应善用善用上上级主管的主管的议价价能力能力拟购之物品是由几个不同的零件之物品是由几个不同的零件组合或装配而成合或装配而成时，宜要求供，宜要求供应商商“化整化整为零零”，列示各，列示各项零件并逐一零件并逐一报价，并另洽制造此等零件的价，并另洽制造此等零件的专业厂商独立厂商独立报价，藉此价，藉此寻求最低的求最低的单项报价或价或总价，作价，作为议价的依据。价的依据。是是买方占方占优势的情况下，以的情况下，以胁迫迫的方式要求供的方式要求供应商降低价格，并商降低价格，并不征不征询供供应商的意商的意见。这通常是通常是在在买方方处于于产品品销路欠佳，或路欠佳，或竞争十分激烈，致争十分激烈，致发生生亏损或利或利润微薄的情况下，微薄的情况下，为改善其改善其获利能利能力而使出的力而使出的杀手手锏。卖方占方占优势采采购数量占供数量占供应商生商生产能力的比率能力的比率较低；低；买方需求的成方需求的成长超超过供供应商生商生产能力的成能力的成长；供供应厂商生厂商生产能力利用率能力利用率较高；高；买方市方市场竞争激烈争激烈, 而而买方并无指定的供方并无指定的供应来源；来源；买方最方最终产品的品的获利率低；利率低；物料成本占物料成本占产品售价的比率高品售价的比率高 ；断料停工断料停工损失成本重失成本重 ；买方自制能力低方自制能力低, 而自制成本高；而自制成本高；采取新来源的成本高；采取新来源的成本高；买方方购运运时间不充足不充足, 而而卖方不急于争取方不急于争取订单。卖方占方占优势的的议价技巧价技巧议价技巧价技巧迂回迂回战术釜底抽薪釜底抽薪哀兵姿哀兵姿态直直捣黄黄龙由于由于卖方占方占优势，正面，正面议价通价通常效果不彰，采取迂回常效果不彰，采取迂回战术才才能奏功。能奏功。摆脱脱总代理商，代理商，寻求原厂的求原厂的报价价由于由于买方没有能力与方没有能力与卖方方议价，有价，有时会以会以预算不足作藉口，算不足作藉口，请求求卖方方同意在其有限的同意在其有限的费费用用下，勉下，勉为其其难的将的将货品品卖给他，而达到减价的目他，而达到减价的目的的由由买方要求方要求卖方提供所有方提供所有成本成本资料。以国外料。以国外货品而品而言，言，则请总代理商提供一代理商提供一切切进口口单单据据，藉以，藉以查核真核真实的成本，然后加的成本，然后加计合理合理的利的利润作作为采采购的价格。的价格。买卖双方双方势均力均力敌时的的议价技巧价技巧议价技巧价技巧欲擒故欲擒故纵差差额均均摊买方方应该设法掩藏法掩藏购买之之意愿，不要明意愿，不要明显表露非表露非买不可的心不可的心态，否，否则若被若被卖方方识破非破非买不可的不可的处境，境，将使将使买方落居劣方落居劣势。为了促使双方的交易，了促使双方的交易，最好的方式就是采取最好的方式就是采取“中中庸庸”之道，即将双方之道，即将双方议价价的差的差额，各承担一半，各承担一半，结果双方都是果双方都是赢家家。基本基本观念念1.做好妥做好妥协的准的准备2.喜怒不行于色喜怒不行于色3.任何任何时候不能低估供候不能低估供应商商4.任何任何时候不能放松警惕候不能放松警惕5.把握把握时机机.正确正确进行工作行工作6.不在酒桌上不在酒桌上进行行谈判判7.保持理性保持理性.不能做得太不能做得太过分分8.不管你出价怎么不管你出价怎么样.供供应商都希望得到更多利益商都希望得到更多利益9.己方己方紧张会会给对方留下方留下软弱的印象弱的印象对供供应商的判断商的判断 1.识别出他出他们的的领导者，者，谁能能够真正做出真正做出让步的决定步的决定2.如果他如果他们讨论一个一个问题时犹豫不决，那么着就是他犹豫不决，那么着就是他们的弱的弱点。点。3.如果供如果供应商没有关商没有关键问题的任何信息，的任何信息，这也是他也是他们的弱点的弱点4.保持注意力集中，保持注意力集中，倾听听对方的方的发言言时直直视其眼睛。其眼睛。1.从从简单的的问题开始开始谈判。（容易达成共判。（容易达成共识，成功的开始，成功的开始为接下来的接下来的谈判提供判提供成功的气氛）成功的气氛）2.有利有利时可以在一些次要的方面作出可以在一些次要的方面作出让步。步。3.避免模棱两可的避免模棱两可的态度，度，这样显得没有得没有谈判的判的诚意意4.如果在如果在谈判初期作出了判初期作出了让步，步，应该要求供要求供应商作出回商作出回报。5.不要不要进行没有根据的争行没有根据的争论6.不要做出超越不要做出超越权限的承限的承诺7.不要打断不要打断发言，言，这可能不礼貌，招致不可能不礼貌，招致不满8.不要突然不要突然变换主主题，保持，保持讨论按照按照计划划进行。行。9.提出比你想要的价格提出比你想要的价格还要便宜的价格要便宜的价格10.价格价格对半原半原则11.不能接受不能接受对方的第一次提方的第一次提议12.适当的适当的时候候对对方的提方的提议表示惊表示惊讶（动摇对方方对自己的提自己的提议的信心）的信心）13.对对方提出的折中的提方提出的折中的提议表示勉表示勉为其其难的。的。14.适当的适当的时候要立候要立场坚定，定，紧咬不放。咬不放。15.给自己一个自己一个谈判的空判的空间，给对方一些方一些还价的空价的空间，避免造成僵局，避免造成僵局16.说不定就能成交，不定就能成交，让对方方觉得得赢在在谈判判.17.不要不要轻易易让步，容易得来的步，容易得来的结果容易表示果容易表示怀疑，可能会再疑，可能会再执行行过程中挑毛病。程中挑毛病。18.在自己无法达成在自己无法达成谈判效果判效果时，可以适当借助公司高，可以适当借助公司高层的力度，供的力度，供应商一般会商一般会适当适当卖公司高公司高层面子的。面子的。19.避免避免对抗性抗性谈判。判。20.当碰到当碰到烫手山芋手山芋时，抛，抛给对方，方，让对方方为难。21.好人坏人法，（好人坏人法，（红脸，黑，黑脸），下属扮演黑），下属扮演黑脸，上次，上次红脸。因。因为上司的面子上司的面子比比较值钱22.蚕食蚕食鲸吞法吞法23.让步是不要一次性步是不要一次性让步到底，步到底，应该根据根据实际情况分几段逐步情况分几段逐步让步，要求降价步，要求降价400，300, 250, 225,22024.不要一次向做多种不要一次向做多种让步。步。后期后期 1，在，在谈判将达成判将达成协议时，试图做最好一步的努力。做最好一步的努力。让对方方同意之前不同意的事情。同意之前不同意的事情。2，保留，保留协议所有的要点的完整的所有的要点的完整的备忘忘录，双方都，双方都应该签字，字，最好当成最好当成签订合同，合同，订单3，可以趁机利用倒水等方法，可以趁机利用倒水等方法偷溜出来，取合同，溜出来，取合同，订单等，等，不不让对方有反悔的机会。方有反悔的机会。4，不是每个，不是每个谈判都是成功的，如果判都是成功的，如果实在僵持不下，互在僵持不下，互补妥妥协，不用着急于求成而作出重要的，不用着急于求成而作出重要的让步。改个步。改个时间，改个，改个环境，改个人境，改个人员再再进行行谈判，判，说不定效果就不一一不定效果就不一一样了。了。建建议第一：向双方提供关于我第一：向双方提供关于我们情况的重要信息情况的重要信息资料。料。第二：尽可能的了解双方的情况。第二：尽可能的了解双方的情况。第三：充分利用所了解的双方情况，第三：充分利用所了解的双方情况，寻找找创造造选择方案，最大方案，最大程度上程度上满足双方利益。足双方利益。与有与有权利的利的签字的人字的人谈判的判的优点：点：第一：所有的理由都直接第一：所有的理由都直接传达达给了了对方的决策者。方的决策者。第二：和第二：和对方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其执行中。行中。第三：第三：对于具体条款的解于具体条款的解释，可能会有，可能会有较少的争少的争议和混淆。和混淆。第四：可以避免落入上面提到的第四：可以避免落入上面提到的“陷阱陷阱”中。中。基本礼基本礼仪1、交、交换名片：名片：a递出名片的方法：自下而上出名片的方法：自下而上递出，正面要正出，正面要正对着着对方，不要上下左右的方，不要上下左右的摇动，递出出时要要报姓名。姓名。b接受名片的方法：双手接名片接受名片的方法：双手接名片,迅速看清内容，在迅速看清内容，在放到自己的口袋里。放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者杂乱无章的皮乱无章的皮夹子里，自己的名片每天子里，自己的名片每天应该带好。好。d名片可以作名片可以作为话题。基本礼基本礼仪2、保持适宜的、保持适宜的态度度a和女性、和女性、长辈握手握手时，应由双方伸出手，不可以由双方伸出手，不可以贸然的采取主然的采取主动的行的行为。b不握手可以用点不握手可以用点头的方式。的方式。c互相敬礼。互相敬礼。3、重、重视礼礼节4、勿、勿轻视寒暄寒暄交交换式式让步步:做极小的做极小的让步，步，对方做方做较大的大的让步，步，给对方方赢得感得感觉。纺织工厂所用的工厂所用的纱管除了管除了铁管本体以外，尚管本体以外，尚有保有保证作用的塑胶管套，以及插入作用的塑胶管套，以及插入纺绽两两端的管帽与底座，一共四个零件端的管帽与底座，一共四个零件组合而成，合而成，如下如下图所示：所示：铁管管管套管套底座底座管帽管帽纱管零件管零件组合示意合示意图原来供原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支商庚、辛、壬均以完整的一支纱管管报价，价，单价各价各为98.5元、元、101元及元及97元。元。为达到达到“化整化整为零零”的目的，采的目的，采购人人员另另询甲、丙甲、丙（铁管管专业厂商）、乙、丁（管套厂商）、乙、丁（管套专业厂商）及戊、己（管帽、厂商）及戊、己（管帽、底座底座专业厂商）各就其厂商）各就其专业生生产的的产品品报价。另外，庚是价。另外，庚是铁管管专业厂商，投厂商，投资额约500万元，辛是管套万元，辛是管套专业厂商，投厂商，投资额约7000万万元，壬是管帽元，壬是管帽/底座的底座的专业厂商投厂商投资额30万元。那么采万元。那么采购人人员究竟究竟向庚、辛、壬哪一家向庚、辛、壬哪一家买入入较好，或分好，或分别向各向各项零件零件报价最低者价最低者买入再予入再予组合呢？前述的两种情况，最低的价格各合呢？前述的两种情况，最低的价格各为多少？如表：多少？如表：产品产品厂商厂商 铁管铁管管套管套管帽管帽/底座底座合计合计甲甲75乙乙22丙丙67丁丁24戊戊3.5己己5庚庚68255.598.5辛辛76196101壬壬97庚、辛、壬三家的庚、辛、壬三家的报价，表示整支价，表示整支纱管将来采管将来采购价格最高不会超价格最高不会超过97元，元，这是采是采购价格的上限；价格的上限；铁管、管套、管帽及底座的管、管套、管帽及底座的单项最低最低报价价选出，出，即即铁管管67元（丙），管套元（丙），管套19元（辛），管帽及元（辛），管帽及底座底座3.5元（戊），因此，分元（戊），因此，分别以最低以最低单价价购入入后合后合计的的总价价为67+19+3.5=89.5元，即采元，即采购价格价格的下限；的下限；因此，真正的成交价格介于因此，真正的成交价格介于97元与元与89.5元之元之间；由于分由于分项购入，入，买方尚方尚须负担担组装工装工资及及测试费用，用，89.5并非最低成本。而采并非最低成本。而采购人人员为避免避免组装装及及测试困困扰，即必，即必须寻求求组装装临时工人及工人及购入入或租用或租用测试纱管平衡作用的机器，故多半管平衡作用的机器，故多半倾向向于向于向单一厂商整支一厂商整支购入；入；究竟向庚、辛、壬其中哪家究竟向庚、辛、壬其中哪家购入呢？入呢？虽然壬的然壬的报价最低，但价最低，但报价内容不价内容不详，且，且规模最小，若庚、模最小，若庚、辛同意以辛同意以97元以下价格交元以下价格交货，应是比是比较适当的适当的选择；每个人都有他的每个人都有他的谈判立判立场我最多出我最多出$ 4200 ，不，不能再高了能再高了如果他一再如果他一再坚持，持，我可以我可以给他他$4500但不能再高了但不能再高了我我的的要要价价是是$4800我的我的卖价可不能低价可不能低于于$4300否否则就不划算了。就不划算了。例如：例如：购买一一辆二手二手车你你 车主主 理想的理想的理想的理想的协议可能在此可能在此处达成达成$4800$4300谈判的范判的范围回落回落卖方方$4500$4200 买方方回落回落最有可能的成交价格最有可能的成交价格?任务三采购合同签订一、采一、采购合同合同二、采二、采购合同的基本合同的基本结构构三、采三、采购合同的合同的订立与立与终止止 四、操作要点四、操作要点采购合同的概念和特征采购合同的概念和特征采购合同的含义采购合同的含义采购合同的特征采购合同的特征合同是双方或多方确立、合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义变更和终止相互权利和义务关系的协议。合同的种务关系的协议。合同的种类很多，但人们生活中最类很多，但人们生活中最常见的合同是经济合同，常见的合同是经济合同，它是法人之间为实现一定它是法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权的经济目的，明确双方权利义务关系的协议利义务关系的协议 1它是转移标的物所它是转移标的物所有权或经营权的合同。有权或经营权的合同。2采购合同的主体比采购合同的主体比较广泛。较广泛。3采购合同与流通过采购合同与流通过程密切联系。程密切联系。概念概念特征特征合同序言合同序言 名称名称 买卖双方的名称买卖双方的名称 签订地点签订地点 编号编号 签订日期签订日期 首部首部采购合同的内容正文正文数量条款需明确成交物品的数量和计算单位数量条款需明确成交物品的数量和计算单位数量条款数量条款 价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容价格条款价格条款 （1）根据产品的特性确定统一表示的方法。）根据产品的特性确定统一表示的方法。（2）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷（3）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。品质条款品质条款 现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期预付订金的方式，适用较难采购的商品。预付订金的方式，适用较难采购的商品。支付条款支付条款 确定采购合同条款确定采购合同条款（1）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进行。行。（2）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方自己检验。自己检验。（3）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应方所交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提方所交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提出异议和索赔的法律依据。出异议和索赔的法律依据。（4）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同和信用证等。和信用证等。（5）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、机构和地点等内容。机构和地点等内容。检验条款检验条款 （1）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有“适合海运包装适合海运包装”、“习惯包装习惯包装”等模糊的规定。等模糊的规定。（2）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标志有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。志有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。（3）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由供应方提供并收回和由采购方提供三种情况。供应方提供并收回和由采购方提供三种情况。包装条款包装条款 （1）装运时间）装运时间（2）装运地和目的地（）装运地和目的地（3）分批装运和转运（分批装运和转运（4）装运通知）装运通知装运条装运条款款 交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定保险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由保险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由供需双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、供需双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、货物运输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程货物运输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程度，双方协议确定投保的险别度，双方协议确定投保的险别保险条保险条款款 仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的选择、仲裁程序法的适用、仲裁裁决的效力、选择、仲裁程序法的适用、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等内容仲裁费用的负担等内容仲裁条仲裁条款款 （1）不可抗力事件的范围，尤其是双方需要特别）不可抗力事件的范围，尤其是双方需要特别排除的事件。（排除的事件。（2）事件发生后通知对方的期限以）事件发生后通知对方的期限以及迟延通知的责任。（及迟延通知的责任。（3）出具证明文件的机构。）出具证明文件的机构。（4）明确不可抗力事件的后果。（）明确不可抗力事件的后果。（5）其他与不可）其他与不可抗力相关的事项抗力相关的事项 不可抗不可抗力条款力条款 合同的尾部包括合同的尾部包括 合同的合同的份数份数 使用语言使用语言及效力及效力 附件附件 合同的合同的生效日生效日期期 双方的双方的签字盖签字盖章章 审查卖方当事人的合同资格审查卖方当事人的合同资格 资资信信信信审查审查 履履履履约约能力能力能力能力审查审查 法人资格审查法人资格审查法人能力审查法人能力审查 卖方当事人的资信和履约能力审查卖方当事人的资信和履约能力审查采采购合同合同订立前的准立前的准备工作工作3.审核合同的内容审核合同的内容4.注意审核要点注意审核要点采采购合同合同签订的形式的形式口头合同口头合同形式形式书面合同书面合同形式形式合同书合同书信件信件数据电文数据电文确认书确认书其他合其他合同形式同形式（二）签订采购合同的原则（二）签订采购合同的原则1.法人资格法人资格2.合法合法3.平等互利、充分协商平等互利、充分协商4.等价、有偿等价、有偿5.委托委托6.书面书面（三）签订采购合同的程序（三）签订采购合同的程序1.订约提议订约提议2.接受提议接受提议3.填写合同文本填写合同文本4.履行签约手续履行签约手续5.申报申报采购合同的订立，是采购方和供应方双方当采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。采购合同关系的法律行为。采采购合同合同签订的程序的程序 要要要要约阶约阶段段段段（1）要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定）要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定的对象发出。的对象发出。（2）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可。）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可。（3）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。要受要约的约束。（4）要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的）要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约到达。通知必须不迟于要约到达。承承承承诺阶诺阶段段段段 （1）承诺由接受要约的一方向要约人作出。 （2）承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件，即承诺内容与要约内容必须完全一致，这时协议即成立三、采购合同的订立与终止 采采购合同的合同的订立就是采立就是采购合同双方当事人达合同双方当事人达成双方成双方为执行供行供销任任务，明确双方，明确双方权利利义务而而签订的具有法律效力的的具有法律效力的协议的的过程。即采程。即采购合同双合同双方相互方相互为意思表示并达成意思表示并达成协议的状的状态。采购合同的终止（一）（一）终止的原因止的原因1.合同因期合同因期间届届满而而终止止2.合同因法定或合同因法定或约定解除定解除权的行使而的行使而终止止采购合同的终止（二）采（二）采购合同合同终止的方法止的方法1.采采购合同清合同清偿2.采采购合同的解除合同的解除3.采采购合同的抵消合同的抵消4.采采购合同的提存合同的提存5.采采购合同的合同的债务免除免除6.采采购合同的合同的债权债务的混同的混同四、操作要点采购合同订立操作要点（见图6-11）。图6-11采购合同订立操作要点此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢你的支持，我们会努力做得更好！感谢你的支持，我们会努力做得更好！