1第四章国际贸易术语和价格条款买卖双方在明确了商品的品名、品质、数量和包装后，在进一步洽谈价格前，还需明确在货物自卖方运交给买方这一流程中:手续由谁办理费用由谁支付风险何时由卖方转移至买方贸易术语就是要明确买卖双方的责任、费用、风险的划分，而这些方面的不同划分使得商品的价格也不同，所以常常把贸易术语称为价格术语2第一节贸易术语的概述一、贸易术语的含义和作用一、贸易术语的含义和作用订立合同时考虑的问题WHERE交货地点卖方在什么地方，以什么方式办理交货WHEN何时转移风险货物发生损坏或灭失的风险何时由卖方转移给买方WHO谁办理保险、运输由谁负责办理货物的运输、保险以及通关过境的手续WHAT需何种单据买卖双方交易过程中需要提交的单据HOW如何交货由谁承担办理上述事项时所需的各种费用（一）含义贸易术语（TradeTerms）也被称为价格术语（PriceTerms），是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的专门用语。（二）作用1、有利于买卖双方洽商交易和订立合同2、有利于买卖双方核算价格和成本3、有利于解决履行当中争议34二、贸易术语的两重性二、贸易术语的两重性2) 2) 表示商品价格构成因素。表示商品价格构成因素。表示商品价格构成因素。表示商品价格构成因素。两重性两重性两重性两重性1) 是用来确定交货条件，即说是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用。承担的风险、责任和费用。5国际贸易惯例惯例的内涵1.惯例不是法律，没有强制性2.合同中引用的惯例具有强制性3.若双方发生争议，合同中又未明确表示，则一般按惯例处理惯例的组成：一般由国际权威机构编篡的文本组成，如2010通则托收统一规则跟单信用证统一惯例及典型案例所组成。贸易术语所应用的国际惯例1932年华沙-牛津规则，为解释CIF术语而制定的。美国对外贸易定义1941年修订本解释的贸易术语6种，包括FOB，CIF。国际贸易术语解释通则是国际商会制定的，经过了6次修订，解释了13种贸易术语，分为C、D、E、F四组。至2010年修改为11种贸易术语，包括内容最多，使用范围最广。67INCOTERMS 2010国际商会为了统一对各种贸易术语的解释于1936年制订。以后为了适应不同时期国际贸易发展的需要，先后于1953、1967、1976、1980、1990、2000、2010年对通则进行了修改与补充。2010年9月27日，国际商会在巴黎召开国际贸易术语解释通则2010全球发布会，正式推出其于近期刚刚完成修订的Incoterms2010。这标志着被经贸界使用了近十年的Incoterms即将被新版本所取代。Incoterms2010于2011年1月1日正式生效。国际贸易术语的作用有利于买卖双方洽商交易和订立合同有利于买卖双方核算价格和成本有利于买卖双方解决履约中的争议82010VS2000INCOTERMS2000INCOTERMS2010四组13种两组11种EEXWFFCAFASFOBCCFRCIFCPTCIPDDAFDESDEQDDUDDP适用于任何单一运输方式或多个运输方式的术语EXWFCACPTCIPDATDAPDDP增加了DAT插入指定港口或目的地的运输终端DAP插入指定目的地仅适用于海运及内河运输的术语FASFOBCFRCIF910第二节2010通则中的贸易术语基本内容：交货地点交货方式适用的运输方式风险转移责任承担费用承担1112适用于任何运输方式的适用于任何运输方式的7种贸易术语种贸易术语EXW: Ex Works (named place) 即工厂交货即工厂交货(指定地点指定地点) 代表在商品的产地或所在地交货代表在商品的产地或所在地交货含义含义: 卖方要在规定的时间和约定的交货地点将货物准卖方要在规定的时间和约定的交货地点将货物准备好，由备好，由买方自己安排运输工具买方自己安排运输工具到交货地点接收到交货地点接收货物，并且货物，并且自己承担自己承担一切风险、责任和费用将货一切风险、责任和费用将货物从交货地点运到目的地。物从交货地点运到目的地。13适用于各种运输方式。适用于各种运输方式。买方承担将货物从交货地买方承担将货物从交货地 (卖方工厂或仓库卖方工厂或仓库) 运至目的地的一切风险、责任和费用。运至目的地的一切风险、责任和费用。* 卖方承担的风险、责任和费用最小。卖方承担的风险、责任和费用最小。特点特点:需注意的问题：需注意的问题：卖方对买方没有装货的义务，即使实际上卖方也许更方便这样做。如果卖方装货，也是由买方承担相关风险和费用。当卖方更方便装货物时，FCA一般更合适，因为该术语要求卖方承担装货义务，以及与此相关的风险和费用。以EXW为基础购买出口产品的买方需要注意，卖方只有在买方要求时，才有义务协助办理出口，即卖方无义务安排出口通关。因此，在买方不能直接或间接地办理出口清关手续时，不建议使用该术语。买方仅有限度地承担向卖方提供货物出口相关信息的责任。但是，卖方则可能出于缴税或申报等目的，需要这方面的信息。1415FCAFCAFCA Free Carrier ( Free Carrier (named place)named place)即货交承即货交承运人运人( (指定地点指定地点) ) 卖方卖方在在卖方所在地或其他指定地点卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方将货物交给买方指定指定的的承运人或其他人。由于风险在交货地点转移至买方，承运人或其他人。由于风险在交货地点转移至买方，特特别别建议双方尽可能清楚地写明指定交货地内的交付点。建议双方尽可能清楚地写明指定交货地内的交付点。 * 适用于各种运输方式适用于各种运输方式 风险、责任、费用于风险、责任、费用于货交承运人时一并转移。货交承运人时一并转移。16FCA买卖双方权利义务买卖双方权利义务卖方卖方:(1) 在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物 置于买方指定的承运人控制下，并通知买方。置于买方指定的承运人控制下，并通知买方。(2) 承担将货物交给承运人控制之前的一切费用和承担将货物交给承运人控制之前的一切费用和 风险。风险。(3) 自负风险和费用，办理货物出口所需的一切海自负风险和费用，办理货物出口所需的一切海 关手续。关手续。(4) 提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并 自费提供通常的交货凭证。自费提供通常的交货凭证。17(1) 签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运签订从指定地点承运货物的合同，支付有关运费，将承运人名称及有关情况及时通知卖方。费，将承运人名称及有关情况及时通知卖方。(2) 根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。(3) 承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。(4) 自负风险和费用，并办理货物进口所需的海关自负风险和费用，并办理货物进口所需的海关手续。手续。买方买方:18注意问题：注意问题：(1) 关于承运人和交货地点：关于承运人和交货地点： 交货地点影响装卸货物的责任划分。交货地在交货地点影响装卸货物的责任划分。交货地在 卖方，卖方将货装上运输工具，如在其它地方，卖方，卖方将货装上运输工具，如在其它地方， 只要在自己运输工具完成交货、无须卸货。只要在自己运输工具完成交货、无须卸货。(2) 风险转移：风险转移： 自规定的交付货物的约定日期或期满之日起，自规定的交付货物的约定日期或期满之日起， 由买方承担风险，但货物已被划归本合同项下由买方承担风险，但货物已被划归本合同项下 为前提。为前提。(3) 责任费用：责任费用： 卖方可以代替买方指定承运人。卖方可以代替买方指定承运人。19CPTCPT Carriage Paid to (named place of destination)，即运费付至即运费付至(指定目的地指定目的地)卖方将货物在双方约定地点（如果双方已经约定了地点）交卖方将货物在双方约定地点（如果双方已经约定了地点）交给卖方指定的承运人或其他人。卖方必须签订运输合同并支给卖方指定的承运人或其他人。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用。付将货物运至指定目的地所需费用。 在使用在使用CPT、CIP、CFR或或CIF术语时，当卖方将货物交术语时，当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。 * 适用各种运输方式、包括多式联运适用各种运输方式、包括多式联运20注意的问题注意的问题:1) 卖方支付运费，并负责将货物在合同规定的时间交由承运卖方支付运费，并负责将货物在合同规定的时间交由承运人照管。人照管。2) 风险风险自货物交至承运人时起，从卖方转由买方承担。有多自货物交至承运人时起，从卖方转由买方承担。有多个承运人先后联合承运时，风险自货物交付个承运人先后联合承运时，风险自货物交付第一承运人时起第一承运人时起由卖方转移至买方由卖方转移至买方。 “承运人承运人” 指在运输合同中，承担履行铁路、公路、指在运输合同中，承担履行铁路、公路、 海上、海上、航空、内河或这些方式联合运输或承担运输业务的任何人。航空、内河或这些方式联合运输或承担运输业务的任何人。21CIP含义含义: Carriage and Insurance Paid to (named place of destination) 运费保险费付至运费保险费付至(指定目的地指定目的地)适于任何运输方式。适于任何运输方式。卖方除需另外办理货运保险并支付保险费外，其他买卖卖方除需另外办理货运保险并支付保险费外，其他买卖双方的义务类似于双方的义务类似于CPT术语。术语。CIP只要求卖方投保只要求卖方投保最低险最低险别别。如果买方需要更多保险保护的话。如果买方需要更多保险保护的话,则需与卖方明确就此则需与卖方明确就此达成协议达成协议,或者自行做出额外的保险安排。或者自行做出额外的保险安排。 注意注意: 11种贸易术语中，只有种贸易术语中，只有CIF和和CIP术语术语涉及到保险。涉及到保险。DAT DAT:DAT:Delivered At TerminalDelivered At Terminal 运输终端交货运输终端交货“运输终端交货运输终端交货”是指当卖方在指定港口或目的地的指是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下卸下，交由买，交由买方处置时，即为交货。方处置时，即为交货。 卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端卖方承担将货物送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下的一切风险和费用。并将其卸下的一切风险和费用。 取代了的取代了的DEQDEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。目的地包括港口。22DAP DAPDAP: :Delivered At PlaceDelivered At Place 目的地交货目的地交货 当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具之上，且当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具之上，且已作好卸载准备的货物交由买方处置时，即为交货。卖方已作好卸载准备的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送到指定地点的一切风险和费用。承担将货物运送到指定地点的一切风险和费用。 取代了原有的取代了原有的DAFDAF、DESDES和和DDU,DDU,指卖方在指定的目的地交指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。 货物未卸下货物未卸下23DDPDDP: DDP: Delivered Duty PaidDelivered Duty Paid 完税后交货完税后交货“完税后交货完税后交货”是指当卖方在指定目的地将仍处于抵达是指当卖方在指定目的地将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关，且已作好卸载准备的的运输工具上，但已完成进口清关，且已作好卸载准备的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运至目货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运至目的地的一切风险和费用，并且有义务完成货物出口和进口的地的一切风险和费用，并且有义务完成货物出口和进口清关，支付所有出口和进口的关税和办理所有海关手续。清关，支付所有出口和进口的关税和办理所有海关手续。 DDP DDP代表代表卖方的最大责任卖方的最大责任。 货物未卸下货物未卸下 25适用于水上运输的适用于水上运输的4种术语种术语FAS FAS Free Alongside Ship (Free Alongside Ship (named port of named port of shipment) shipment) 船边交货船边交货 指定装运港指定装运港FASFAS通常称作通常称作装运港船边交货。装运港船边交货。含义：含义：卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的装运卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的装运港港买方所指派的船只买方所指派的船只的船边，在船边完成交货义务，买卖的船边，在船边完成交货义务，买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。双方负担的风险和费用均以船边为界。26特点：特点：卖方在指定的装运港码头或驳船，在合同规定卖方在指定的装运港码头或驳船，在合同规定 的时间将货物交至买方指定船只的船边。的时间将货物交至买方指定船只的船边。买卖双方各自所应承担的责任、费用和风险，买卖双方各自所应承担的责任、费用和风险， 均均以船边为界。以船边为界。 在办理清关手续的义务上，该术语要求买方办在办理清关手续的义务上，该术语要求买方办 理进口清关手续，而卖方办理出口清关手续。理进口清关手续，而卖方办理出口清关手续。 这是这是2000通则的重大修改通则的重大修改(以前要求买方办以前要求买方办 理出口理出口)。仅适用于包括海运在内的水上运输。仅适用于包括海运在内的水上运输。 27FOBFOB Free on board (named port of shipment)，即即船上交货船上交货(指定装运港指定装运港)，习惯上称为，习惯上称为装运港船上交货。装运港船上交货。由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知和规定的期限内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。货物越过船舷，风险即由卖方转移到买方。买方。货物越过船舷，风险即由卖方转移到买方。适用于海运和内河运输。适用于海运和内河运输。28卖方义务卖方义务(1) 在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交交到到买方指派的船只买方指派的船只，并及时通知买方。，并及时通知买方。(2) 承担货物交至承担货物交至装运港船上之前装运港船上之前的一切费用和风险。的一切费用和风险。(3) 自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。(4) 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁洁单据，或具有同等作用的电子信息。单据，或具有同等作用的电子信息。29买方义务买方义务(1) 订立从指定装运港口运输货物的合同，订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并支付运费，并将将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。(2) 根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。(3) 承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。(4) 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并并办理货物进口所需的海关手续。办理货物进口所需的海关手续。30关于关于“船舷船舷”的概念的概念修订后的修订后的20102010年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则取消了取消了“船船舷舷”的概念，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方的概念，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。承担货物自装运港装上船后的一切风险。 FAS Free Alongside ShipFree Alongside Ship 船边交货船边交货当卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（例当卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（例如，置于码头或驳船上）时，即为交货。货物灭失或损坏如，置于码头或驳船上）时，即为交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船边时发生转移，同时买方承担自那时的风险在货物交到船边时发生转移，同时买方承担自那时起的一切费用。起的一切费用。 仅用于海运或内河水运仅用于海运或内河水运CFR CFR: Cost And FreightCost And Freight 成本加运费成本加运费 该术语仅用于海运或内河水运。该术语仅用于海运或内河水运。 卖方在船上交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船卖方在船上交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方必须签订合同，并支付必要的成本和运费，上时转移。卖方必须签订合同，并支付必要的成本和运费，将货物运至指定的目的港。将货物运至指定的目的港。 当使用当使用CPTCPT、CIPCIP、CFRCFR或者或者CIFCIF时，卖方按照所选择术语规时，卖方按照所选择术语规定的方式将货物交付给承运人时，即完成其交货义务，而不定的方式将货物交付给承运人时，即完成其交货义务，而不是货物到达目的地之时。是货物到达目的地之时。33卖方义务卖方义务(1) 签定从指定装运港将货物运往约定目的港的合签定从指定装运港将货物运往约定目的港的合 同同，在买卖合同规定的时间和港口，将合同要，在买卖合同规定的时间和港口，将合同要 求的货物装上船并支付至目的港的运费，求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船装船 后及时通知买方。后及时通知买方。(2) 承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和 风险。风险。(3) 办理出口手续办理出口手续。(4) 向买方提供各种单据和装运信息。向买方提供各种单据和装运信息。34买方义务买方义务(1) 接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合 同的规定支付货款。同的规定支付货款。(2) 承担货物在装运港装上船以后的一切风险。承担货物在装运港装上船以后的一切风险。(3) 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方 证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支 付关税及其它有关费用。付关税及其它有关费用。35使用使用CFR术语注意的问题术语注意的问题1. 卖方的装运义务卖方的装运义务合理规定装期，公约规定卖方合理规定装期，公约规定卖方延迟或提前装运延迟或提前装运都是违反合同的行为，并要承担违约责任。都是违反合同的行为，并要承担违约责任。2. 装船通知的重要性装船通知的重要性CFR由卖方负责运输，买方负责投保，风险的划分由卖方负责运输，买方负责投保，风险的划分是在装运港船舷。如果是由于卖方没有及时发装船是在装运港船舷。如果是由于卖方没有及时发装船通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖通知而使买方没能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。方承担。36CIFCost Insurance and Freight (named port of Destination)即即成本加保险费、运费成本加保险费、运费 指定目的指定目的港。港。CIF、 CFR、 FOB同为装运港交货同为装运港交货* 适用于海运和内河运输适用于海运和内河运输37卖方义务卖方义务 签定从指定装运港承运货物的合同；在合同规签定从指定装运港承运货物的合同；在合同规 定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的定的时间和港口，将货物装上船并支付至目的 港的运费，装船后及时通知买方。港的运费，装船后及时通知买方。 承担货物装运港越过船舷前的一切费用和风险。承担货物装运港越过船舷前的一切费用和风险。 按照合同约定，自负费用办理水上运输保险。按照合同约定，自负费用办理水上运输保险。 自负风险和费用，并办理货物出口所需的一自负风险和费用，并办理货物出口所需的一 切切 海关手续。海关手续。 提交目的港提货所用的各种单据信息，并且自提交目的港提货所用的各种单据信息，并且自 费向买方提供保险单据。费向买方提供保险单据。38买方义务买方义务 接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合 同规定支付货款。同规定支付货款。 承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。 自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方 证件，并且办理货物进口所需的海关手续。证件，并且办理货物进口所需的海关手续。39使用使用CIF术语应注意的问题：术语应注意的问题：1. 保险险别保险险别如果合同中有约定的险别，则卖方按约定的险别投如果合同中有约定的险别，则卖方按约定的险别投保；如果在合同中没有约定的险别，按惯例卖方保；如果在合同中没有约定的险别，按惯例卖方投投保最低险别；保最低险别；2. 租船定舱租船定舱2010通则卖方通则卖方“按照通常条件自行负担费用订按照通常条件自行负担费用订立运输合同，将货物立运输合同，将货物按惯常路线用通常类型按惯常路线用通常类型可供装可供装载该合同货物的海上航运船只载该合同货物的海上航运船只(内河运输内河运输)装运至指装运至指定目的港定目的港”。40象征性交货象征性交货(Symbolic Delivery)卖方按期在约定地点完成装运，并向买方卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交合提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完，就算完成了交货任务。成了交货任务。实际交货实际交货 (Physical Delivery)：卖方要在规定时间卖方要在规定时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指定人，不能以交单代替交货。定人，不能以交单代替交货。象征性交货下，卖方凭单交货，买方凭单付款。象征性交货下，卖方凭单交货，买方凭单付款。注意：注意：CIF合同中要防止出现合同中要防止出现“要求卖方保证到货要求卖方保证到货或以到货做为付款条件或以到货做为付款条件”的陷阱条款。的陷阱条款。41FOB、CFR、CIF的比较的比较42签约时在何处生产未定签约时在何处生产未定交期急，在哪个港口装运未定交期急，在哪个港口装运未定FOB后面紧跟的是后面紧跟的是装运港名称装运港名称，一般是一个港口，一般是一个港口，但有时根据但有时根据卖方卖方的需要可以跟多个港口，如的需要可以跟多个港口，如FOB NANJING OR SHANGHAI；或或 FOB CHINA。卖方要选择卖方要选择多个港口多个港口一般是考虑下面因素：一般是考虑下面因素：43CFR与与CIF后面紧跟的是后面紧跟的是目的港名称目的港名称，一般是一，一般是一个港口，但有时根据个港口，但有时根据买方买方的需要可以跟多个港口，的需要可以跟多个港口，如如CFR KOBE OR TOKYE ；买方提出此要求是由于在签约时货运到何港口还买方提出此要求是由于在签约时货运到何港口还未定。未定。44FOB、CFR、CIF 的异同点：的异同点：相同点：相同点：适用的运输方式相同：水上运输适用的运输方式相同：水上运输风险划分的界限相同：风险越过装运港船舷转风险划分的界限相同：风险越过装运港船舷转移。移。交货地点相同：装运港船上交货地点相同：装运港船上办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口办理进出口手续的责任人相同：出口手续由出口商办理，进口手续由进口商办理。商办理，进口手续由进口商办理。45不同点：不同点：买卖双方承担的责任买卖双方承担的责任(运输、保险、进出口手续等运输、保险、进出口手续等)及负担的及负担的 费用费用(与上述责任有关的费用与上述责任有关的费用)不同。不同。因此，就买方承担的风险而言：因此，就买方承担的风险而言：FOB=CFR=CIF就卖方承担的责任和费用而言：就卖方承担的责任和费用而言：CIFCFRFOB就价格换算而言：就价格换算而言：FOB/CFR=FOB+运费运费/CIF=CFR+保险费保险费464748 国际贸易术语一览图国际贸易术语一览图WCDDPDATDAPFOBFASEXWFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFR49分析题分析题 2004年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出出500吨路果仁，合同规定价格为每吨吨路果仁，合同规定价格为每吨4800 加元加元CIF魁北克，装运期不得晚于魁北克，装运期不得晚于10月月31日日，不得分批，不得分批和转运并和转运并规定货物应于规定货物应于11月月30日前日前到达目的地，否到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为则买方有权拒收，支付方式为90天远期信用证。天远期信用证。 加方于加方于9月月25日开来信用证。我方日开来信用证。我方10月月5日装船日装船完毕，但船到加拿大东岸时完毕，但船到加拿大东岸时已是已是11月月25日日，此时魁，此时魁北克已开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后出北克已开始结冰。承运人担心船舶驶往魁北克后出不来，便根据不来，便根据自由转船条款自由转船条款指示将货物全部卸在哈指示将货物全部卸在哈利法克斯，利法克斯，50 然后从该港然后从该港改装火车改装火车运往魁北克。待这批果运往魁北克。待这批果仁运到魁北克仁运到魁北克已是已是12月月2日。日。 于是进口商以货物晚到拒绝提货，提出降价于是进口商以货物晚到拒绝提货，提出降价20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案，我公司共损失结案，我公司共损失36万加元。万加元。 请从贸易术语和交易准备的角度试对此题加以分请从贸易术语和交易准备的角度试对此题加以分析析51分析分析本案中的合同已非真正的本案中的合同已非真正的CIF合同合同 CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装 上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用由买方上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用由买方 承担。承担。 CIF合同性质合同性质本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改 变了合同的性质，变了合同的性质， 使装运合同变成了到达合同，在使装运合同变成了到达合同，在 CIF合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。 即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。象象果仁果仁等季节性很强的商品等季节性很强的商品 ，进口，进口方往往要求限定到方往往要求限定到 货时间，卖方应采取措施减少风险。货时间，卖方应采取措施减少风险。 取消条款、取消条款、 准备货源、港口变更等准备货源、港口变更等 对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不 了解。了解。 运输，考虑船期、中转等运输，考虑船期、中转等52注意注意 贸易术语按贸易术语按EXWEXW、FACFAC、FOB(FAS)FOB(FAS)、CFR(CPT)CFR(CPT)、CIF(CIP)CIF(CIP)、DATDAT、DAPDAP、DDPDDP排列，排列，卖方承担的责任与费用逐渐增多，交货地点与风险转移的界卖方承担的责任与费用逐渐增多，交货地点与风险转移的界限离卖方越来越远，所以成交的价格也随着增加。限离卖方越来越远，所以成交的价格也随着增加。 E E组术语组术语( (发货发货) ) 卖方不愿意承担任何义务。卖方不愿意承担任何义务。 F F组术语组术语( (主运费未付主运费未付) ) 卖方负责出口，买方办理进口。卖方负责出口，买方办理进口。53 C C组术语组术语 ( (主运费已付术语主运费已付术语) )风险划分在装运港、费用划分在目的港。风险划分在装运港、费用划分在目的港。 D D组术语组术语 ( (到达术语到达术语) )F F、C C组成交的合同是装运合同，组成交的合同是装运合同，D D组是到货合同。卖方承担组是到货合同。卖方承担的风险大于前面各组。的风险大于前面各组。54常用贸易术语的变形常用贸易术语的变形实际业务中通常实际业务中通常在常用贸易术语之后加列在常用贸易术语之后加列装货费装货费或卸货费或卸货费由何方负担的附加条件，即以贸易术语由何方负担的附加条件，即以贸易术语的变形来解决这一问题。的变形来解决这一问题。在在租船运输租船运输下，三种主要贸易术语存在着下，三种主要贸易术语存在着变形变形，以明确装卸费用由谁负责以明确装卸费用由谁负责(而班轮运输的运费包含而班轮运输的运费包含了装卸费用，所以了装卸费用，所以班轮运输不存在变形班轮运输不存在变形)。55FOB变形是为了解决变形是为了解决装船装船费用由谁负责费用由谁负责1.FOB Liner terms (班轮条件班轮条件): 买方负责买方负责 2.FOB Under tackle (吊钩下交货吊钩下交货) : 吊入舱中前吊入舱中前卖方，入舱后卖方，入舱后买方买方3.FOB Stowed (理舱费在内理舱费在内) : 卖方负责装货入舱并负责装船费卖方负责装货入舱并负责装船费 及理舱费用及理舱费用4. FOB Trimmed (平舱费在内平舱费在内): 同上同上56CFR变形是为了解决变形是为了解决卸货卸货费用由谁负责费用由谁负责1. CFR Liner terms(班轮条件班轮条件): 卖方负责卖方负责 2. CFR Landed(卸至码头卸至码头):卖方负责卸货费用及港口费用卖方负责卸货费用及港口费用3. CFR Ex Tackle (吊钩下交接吊钩下交接):卖方负责吊钩所卖方负责吊钩所 及之处的费用及之处的费用4. CFR Ex Ships Hold (舱底交接舱底交接):买方负责买方负责第二节国际贸易中的价格条款u商品价格是涉及买卖双方利害关系的重要问题，直接关系到双方的获利水平，甚至是否盈亏，因此价格的确定是交易双方洽谈的重点，又是谈判的难点。u买卖双方在其他条款上的利害得失，一般也会在价格上体现出来，价格条款的内容与其他条款的约定相互产生一定的影响。5758参考国际市场价格水平参考国际市场价格水平结合国别、地区政策作价结合国别、地区政策作价1. 1. 正确贯彻正确贯彻正确贯彻正确贯彻作价原则及掌握合作价原则及掌握合作价原则及掌握合作价原则及掌握合理的差价理的差价理的差价理的差价结合购销意图作价结合购销意图作价一、一、 商品价格的掌握商品价格的掌握2. 掌握国际市场的价格走势掌握国际市场的价格走势59产品产品质量质量因素因素成交数量因素成交数量因素3. 考虑影响价格的考虑影响价格的各种具体因素各种具体因素运输距离因素运输距离因素季节因素季节因素交货地点与交货条件因素交货地点与交货条件因素支付条件支付条件和汇率变动和汇率变动因素因素计价货币因素计价货币因素比价工作与成本核算比价工作与成本核算n 出口总成本与出口成本价格出口总成本与出口成本价格 出口总成本：即外贸企业为出口商品支付的国内总成本 出口总成本=进货成本+国内费用+（出口税） 出口成本价格：企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格n 出口外汇净收入与出口换汇成本出口外汇净收入与出口换汇成本 出口外汇净收入=出口外汇总收入-劳务费用等非贸易外汇 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇） 出口换汇成本是进出口交易盈亏的重要指标60比价工作与成本核算比价工作与成本核算n 出口盈亏额与盈亏率出口盈亏额与盈亏率 出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本 出口盈亏率=盈亏额/出口总成本100% n 外汇增值率外汇增值率 即出口创汇率，用以反映进料加工出口的创汇效果 外汇增值额=成品出口外汇净收入（FOB价）-原料外汇支出（CIF价） 外汇增值率=（外汇增值额-进口原料外汇支出）/进口原料外汇支出100%6162作价办法（1）固定价格n是指在价格条款中明确规定的价格。n合同中规定固定价格是一种常规做法：具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。n价格通常是指单价，适用于交货期较短的交易。n有时商品行市变动剧烈，可能会导致不守信用的贸易商寻找借口，影响合同的执行；有时也受到汇率变动的影响。因此在采用固定价格时要先对影响价格的各种因素做细致的分析研究，慎重选择交易伙伴。63（2）非固定价格）非固定价格n即“活价”，只规定作价方法和期限。实际中非固定价格极少使用，因为到时双方有可能在价格上达不成共识，使合同无法执行；若要使用非固定价格，一般要在合同中明确作价的时间与方法。n买卖双方不承担市场价格变动的风险，适用于长期合作的伙伴。n例如“装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；“由双方在XXX日协商确定的价格”等。64（3）浮动价格）浮动价格n即“滑动价格”，在价格条款中规定一个基础价格，明确调整价格的依据和方法。适用于价格变动频繁的大宗贸易或交货周期长的成套设备贸易。（4 4）暂定价格）暂定价格n买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前的一段时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。具有很大的不确定性。65计价货币的选择计价货币的选择计价货币：双方当事人用来计算债权债务(计算价格)的货币支付货币：双方当事人用来清偿债权债务的货币1.计价货币与支付货币相同n绝大多数国际贸易中，计价货币与支付货币是同一种货币。若合同中只规定了一种货币，那么这种货币既是计价货币也是支付货币。2.计价货币与支付货币不同n此时应在合同中规定按什么时候(签约或付款的时候)的汇率支付货款，一般按付款日的两种货币的汇率进行支付。二、价格的构成和不同报价的换算二、价格的构成和不同报价的换算n主要贸易术语的价格构成1.FOB、CFR、CIF的价格构成价格构成因素：进货成本、费用和利润，其中费用包括国内费用和国外费用。FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=FOB价+国外运费CIF价=CFR价+国外保险费66二、价格的构成和不同报价的换算二、价格的构成和不同报价的换算n2.FCA、CPT、CIP的价格构成价格构成因素：进货成本、费用和净利润，其中费用包括国内费用和国外费用。FCA价=进货成本价+国内费用+净利润CPT价=FCA价+国外运费CIP价=CPT价+国外保险费67主要贸易术语的价格换算主要贸易术语的价格换算nFOB、CFR、CIF三种价格的换算1.FOB价换算为其他价CFR价=FOB价+国外运费CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成保险费率）2.CFR价换算为其他价FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价/（1-投保加成保险费率）3.CIF价换算为其他价FOB价=CIF价（1-投保加成保险费率）-国外运费CFR价=CIF价（1-投保加成保险费率）n投保加成=1+投保加成率68FCAFCA、CPTCPT、CIPCIP三种价格的换算三种价格的换算nFCA价换算为其他价CPT价=FCA价+国外运费CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-投保加成保险费率）nCPT价换算为其他价FCA价=CPT价-国外运费CIP价=CPT价/（1-投保加成保险费率）nCIP价换算为其他价FCA价=CIP价（1-投保加成保险费率）-国外运费CPT价=CIP价（1-投保加成保险费率）69三、佣金与折扣三、佣金与折扣1.佣金n佣金：代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬明佣：在买卖合同中明确规定佣金的百分比暗佣：合同中不规定佣金，另行约定佣金。n佣金的规定方法（1）文字说明。如：“每公吨100美元CIF纽约包括3%的佣金”（USD100perMTCIFNewYorkincluding3%commission）（2）在贸易术语上加注佣金的英文字母C和佣金率如：每打25美元CFRC2%香港（USD25/DOZCFRC2%HK）70佣金的计算方法佣金的计算方法n在国际贸易实务中,把不包含佣金的价格称作净价,把含有佣金的价格称作含佣价n单位货物佣金额=含佣价佣金率净价=含佣价-单位货物佣金额=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）n佣金通常是在履约后支付给中间商712. 折扣折扣n折扣（Discount）：卖方给予买方一定百分比的价格减让，包括明扣和暗扣。目的：照顾老顾客、确保销售渠道、扩大销售等n折扣的规定方法文字表示：“每公吨300美元FOB上海，减折扣2%”（USD300perMTFOBSHANGHAIless2%discount）或可表述为“每公吨300美元FOB上海包括折扣2%”（USD300perMTFOBSHANGHAIincluding2%discount）；也可用绝对数表示“每公吨折扣6美元”。722. 折扣折扣n折扣的计算及支付方式单位货物折扣额=原价折扣率净收入=含折扣价-单位货物折扣额净价=含折扣价（1-折扣率）n折扣的支付方式明扣：在买方支付货款时预先扣除暗扣：不从货价中扣除，而是另付73四、合同中的价格条款表示方法四、合同中的价格条款表示方法n合同中的价格条款，主要包括单价和总值n单价：计量单位、单价金额、计价货币和贸易术语组成如：每件10美元FOB上海“USD10perpcFOBShanghai”n总值：总价，即合同中货物的全部金额。大小写同时表示如：TotalAmount：USD1/234/567.00(SayUSDollarsOneMillionTwoHundredThirtyFourThousandFiveHundredandSixtySevenOnly)74四、合同中的价格条款表示方法四、合同中的价格条款表示方法n贸易合同中常见的价格条款如：每公吨400美元CIF纽约，合同成立后，不得调整价格（USD400perMTCIFNEWYORK.Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract）如：每纸箱5000港元CIF2%香港（HKD5000percartonCIF2%HONGKONG）75