2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789九龙仓集团金鸡湖项目营销方案九龙仓集团金鸡湖项目营销方案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789目目 录录客户需求分析客户需求分析客户定位客户定位以城市高端物业享受型需求为切入点以城市高端物业享受型需求为切入点营销策略营销策略符合项目定位的销售策略及资金回笼测算符合项目定位的销售策略及资金回笼测算项目认知项目认知独墅湖、半岛、独栋独墅湖、半岛、独栋 市场认知市场认知打造苏州顶级岛居别墅打造苏州顶级岛居别墅销售管理销售管理易居中国销售管理及执行方案易居中国销售管理及执行方案人类对更高层次居住享受的追求，从来就未停止过思考和追求人类对更高层次居住享受的追求，从来就未停止过思考和追求美 规划专家*景观建筑师 A.波特菲尔德2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789苏州顶级别墅市场机遇苏州顶级别墅市场机遇一、市场认知一、市场认知2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观背景研判宏观背景研判2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观经济宏观经济城市地理环境分析城市地理环境分析苏州市苏州市上海市上海市昆山市昆山市太仓市太仓市无锡市无锡市l20072007年年末，全市总人口年年末，全市总人口62443116244311人，地人，地区生产总值比重占整个江苏省的区生产总值比重占整个江苏省的22%22%l苏州苏州/ /昆山已经和上海形成产业经济、文昆山已经和上海形成产业经济、文化经济、捷运经济的黄金三角带化经济、捷运经济的黄金三角带世界级影响力城市世界级影响力城市苏州苏州21世纪最具投资价值的金牌城市世界500强113家投资苏州 2006全国实际吸引外资城市排名第 12006长江三角洲综合经济实力排名第 22006全国国民生产总值城市排名第 5城市地位城市地位长三角重要的中心城市之一长三角重要的中心城市之一2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789中心中心区区园区园区新区新区轨道交通的启动轨道交通的启动轨道交通的启动轨道交通的启动, ,带动苏州已经从一中心逐渐发展成为多中心格局带动苏州已经从一中心逐渐发展成为多中心格局带动苏州已经从一中心逐渐发展成为多中心格局带动苏州已经从一中心逐渐发展成为多中心格局对内交通：在原有的公交系统基础上，还规划建造两条轨道交通线，覆盖核心市区与五县市，全长将有540公里，分别为东西向的1号线和南北向的2号线，其中：1号线：东起金鸡湖，西到天平山脚下。2号线：北起相城区，止于城南吴中区。对外交通：高速公路、铁路、航空、港口、水路应有尽有，如沪宁高速公路、苏嘉杭高速公路、沿江高速公路、绕城高速公路、京杭大运河贯穿苏州，使嘉兴和上海、杭州、无锡连成一片。城市交通属性城市交通属性对外多通路纽系江浙沪、对内轨道拓展城市动脉对外多通路纽系江浙沪、对内轨道拓展城市动脉宏观经济宏观经济城市地理环境分析城市地理环境分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789GDP总量总量【GDP】03-07年，苏州市的GDP以每年增长速度在15%以上，08年上半年经济增长为13.7%13.7%，已接近往年的年GDP增长率【人均GDP】保持稳定的人均GDP增速，预示苏州已进入有能力消费高端物业、产品的阶段【GDPGDP比较比较】江苏江苏经济龙头，长三经济龙头，长三角核心城市，是角核心城市，是仅次于上海的经仅次于上海的经济中心济中心【良好的经济发展，为城市房地良好的经济发展，为城市房地产市场发展和商业的发展奠定了产市场发展和商业的发展奠定了基础基础】（二）、经济环境分析（二）、经济环境分析 1 1、GDPGDP总量总量宏观经济宏观经济经济环境分析经济环境分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观经济宏观经济经济环境分析经济环境分析人均可支配收入人均可支配收入l持续稳定增长的人均可支配收入，为消费者的购房、生活消费等提供了强有力的经济支撑；持续稳定增长的人均可支配收入，为消费者的购房、生活消费等提供了强有力的经济支撑；l虽然苏州居民存储额在上升，但每年存储额比例呈下降趋势，代表居民生活水平在提升中更多虽然苏州居民存储额在上升，但每年存储额比例呈下降趋势，代表居民生活水平在提升中更多的余款是用于消费或投资；的余款是用于消费或投资；l人均可支配收入的增加，消费观念的改变，为苏州房地产市场发展和商业的发展奠定了坚实的人均可支配收入的增加，消费观念的改变，为苏州房地产市场发展和商业的发展奠定了坚实的基础。基础。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观经济宏观经济经济环境分析经济环境分析苏州人口变化苏州人口变化苏州市人口数量从01年的580万增长到07年的624万，人口增长与经济增长同步，预计在“十一五”期间，全市人口将达到1000万，从而进入特大型城市行列市区人口增长数量是全市人口增长数量的3倍，反映出市区是吸纳外来人口的主要区域，而部分五县市的居民也逐渐往市区迁移。【大量人口导入势必产生更多的隐形购大量人口导入势必产生更多的隐形购房需求房需求】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789宏观经济宏观经济宏观经济总结宏观经济总结苏州是江苏的经济龙头，长三角核心城市，是长三苏州是江苏的经济龙头，长三角核心城市，是长三角地区仅次于上海的经济中心角地区仅次于上海的经济中心预计在预计在“十一五十一五”期间，全市人口将达到期间，全市人口将达到10001000万，万，从而进入特大型城市行列从而进入特大型城市行列经济增长及居民消费力水准逐年涨幅明显，预示苏经济增长及居民消费力水准逐年涨幅明显，预示苏州的城市产业动能和消费潜能较大州的城市产业动能和消费潜能较大经济发展方式和产业结构需要进一步调整，过于依经济发展方式和产业结构需要进一步调整，过于依赖外资的风险对整体经济影响较大赖外资的风险对整体经济影响较大2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789住宅市场住宅市场土地市场供应土地市场供应土地供应土地供应历年苏州土地供应面积07全年总量达到1093万方，而08年1-7月份的土地拍卖总量为133万方，仅为07年全年的12%【政府通过减少土地供给行为，期望平抑供求失衡局面政府通过减少土地供给行为，期望平抑供求失衡局面】07年高价出让地块07年出让的部分热门地块的高地价，决定今后销售价格必然高于周边现有项目，由此推断未来楼价下调空间有限【成本居高不下促使价格下调空间有限成本居高不下促使价格下调空间有限】数据来源：苏州土地交易中心自2001年起，苏州楼市逐年增长的土地供应至2007年达到顶峰，而进入2008年呈直线下滑，市场因素迫使政府减少土地供应，以期平抑目前土地供过于求的失衡格局。数据来源：苏州土地交易中心2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789存量分析存量分析住宅市场住宅市场土地市场供应土地市场供应苏州土地存量分析截至2008年止，苏州市存量土地面积为1568万方，如按1.0容积率假设，年消化600-700万方，可以供应2.5年，预示苏州未来居住用房市场供应充裕，短期内供过于求的趋势很难改变从各区域存量土地分析，园区、吴中所占比例最大，接近整个苏州的75%，预示未来竞争将主要集中在这2个区域，竞争能级提高会成为趋势易居观点：易居观点：未来存量仍较为充足，按目前市场消化情况，供大于求局面在短期内很难改变未来存量仍较为充足，按目前市场消化情况，供大于求局面在短期内很难改变园区后市供应量庞大，但客户需求有限，两相比较未来竞争能级提高成为趋势园区后市供应量庞大，但客户需求有限，两相比较未来竞争能级提高成为趋势2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789住宅市场供求状况住宅市场供求状况持平持平1-81-8月供应月供应量与去年同期持平量与去年同期持平缩水缩水成交量成交量自去年自去年9 9月调控以来呈明显缩水月调控以来呈明显缩水逆转逆转供应量持供应量持平、成交量严重萎缩平、成交量严重萎缩的情况下，供求关系的情况下，供求关系发生逆转发生逆转数据来源：苏州易居克而瑞系统“量价齐飞”来形容07年三季度前楼市运行的最佳概括，只是在“9.27新政”面前，止住了疯狂的脚步08年以来的表现住宅市场住宅市场住宅市场供求住宅市场供求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789可以清晰看到市场“高台跳水”的趋势，市场信心下挫、观望加剧 【出现出现“有价无市有价无市”，需求欲望积压，需求欲望积压】 成交量、成交面积同比缩水成交量、成交面积同比缩水40-50%40-50%，逆市抗争，逆市抗争数据来源：苏州易居克而瑞系统住宅供求趋势住宅供求趋势住宅市场住宅市场住宅市场供求住宅市场供求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789数据来源：苏州易居克而瑞系统易居观点：07年全年房价呈直线飙升，直至国庆前夕国家出台调控新政后，房价上涨势头才有所减缓，与06年比较，房价涨幅在23%左右，创下03年来的涨幅新高目前全市成交均价目前运行在7000元上下，未发生大幅震荡，短期震动主要是受区域供应结构调整（例如经济适用房）所致。部分07年涨幅过大，08年供应集中区域房价面临滞涨或小幅下调的局面住宅价格走势住宅价格走势住宅市场住宅市场住宅市场供求住宅市场供求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789土地市场趋势土地市场趋势08年严控土地出让以消化前期出让存量为主后市供应量减少、力图供需矛盾趋于缓和 房屋市场趋势房屋市场趋势苏州园区08年基本停止土地出让以消化前期出让存量为主后市存量依旧庞大、竞争将愈演愈烈 1、08年下半年成交价格回落惯性依然存在2、众多大盘推出，市场观望依旧，短期难局很难发生变数3、特价打折房源涌向市场，冲击高价房源4、市场博弈局面依旧微妙，刚性需求等待时机释放住宅市场住宅市场住宅市场总结住宅市场总结2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场研判别墅市场研判2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场全市成交各区成交07.1-08.8别墅用地成交宗数易居观点：未来别墅供应以吴中为主，古城区依旧别墅用地严重稀缺园区居住用地占整个苏州近50%，但相比较别墅用地只占去年供应的18%，供应的放缓及压力减少，将令未来园区别墅价值逐步显现。（此观点针对吴中区）数据来源：苏州土地交易中心 园区土地交易中心别墅土地供应及趋势别墅土地供应及趋势2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场别墅土地存量分析别墅土地存量分析从苏州未来的市场存量以及土地存量，我们可以看出： 1、根据上述成交分析，结合别墅存量，可以判断吴中的市场放量将持续放大，未来存量转化为产品将进一步扩容市场。2、园区别墅土地的供应放缓及相对吴中区的存量低位，将令到园区别墅未来价值逐步显现。数据来源：苏州土地交易中心 园区土地交易中心2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场别墅供应量别墅供应量 2004年以来，苏州的别墅市场进入了快速发展时期，别墅的供应量急剧增加，2004年的苏州别墅产品的供应量为38.2万方，之后两年均增长了约17万方，至2006年，供应量达到62.3万方，2007年市场火热，别墅需求旺盛，供应量达到121.8万方，相比2006年增长了近一倍。 别墅市场供应量的增加一方面受苏州房地产市场整体增长的影响；另一方面是因为随着古城区开发土地数量的逐步减少，苏州别墅市场需求逐渐升温,从而导致开发商将开发向别墅项目倾斜。 2006年，苏州市的别墅供应主要集中在吴中区，其次为园区和相城区，中心城区和高新区供应量较少。 吴中区是苏州传统的别墅聚集区，其别墅开发主要集中在环太湖、木渎以及越溪周边，园区的供应主要集中在青剑湖和独墅湖周边，相城区的供应主要集中在阳澄湖周边。 中心城区的别墅主要依托古城区深厚的历史人文底蕴，具备打造中式别墅的先天优厚条件，高新区由于区内缺乏优质的景观资源，导致仅有少量沿运河和公园地块有别墅产品。未来吴中区成为别墅主战场，园区次之未来吴中区成为别墅主战场，园区次之供应总量大幅增长，需求爆发性释放供应总量大幅增长，需求爆发性释放2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场别墅供应结构别墅供应结构 联排产品（不含双拼）供应充足，2007年占据市场整体供应量的65%，双拼和独栋产品分别占据了24%和11%。 由于国家法规的限制，使得独栋类产品的供给趋于减弱，市场供给的份额从2006年的28%减少到了2007年的11% 双拼产品在本意上更多的是独栋产品的衍生，其中庸的产品个性令市场对独栋类产品的部分需求转而投向双拼产品，故其市场份额有所提升，从2006年的16%上升到2007年的24%； 联排别墅作为经济型别墅，受众面相对宽泛，存在着相对庞大的市场需求能级，因此，众多低密度地块都以联排产品立项，2007年供给体量巨大，市场份额也从2006年的56%提升到65%。 联排别墅占据绝对比例，独立别联排别墅占据绝对比例，独立别墅项目比重下降明显墅项目比重下降明显2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789易居观点：2007年别墅供应又掀起一轮供应高潮，全年批准预售总量超过100万平米，而全年去化别墅达到104万方，供需两旺。进入进入08年，由于国家整体经济形势不明朗，调控政策松动信号不显著，全市的住宅市场逐渐转冷，别墅成交量也随之跌入谷底，至二季度市场同比去化下降30%，而供应量却延续上升，存量去化压力凸显，同时市场经过一段强力需求的释放后进入下一个积蓄期，国家宏观调控的政策走向也会相应左右积蓄周期，预计市场低迷仍将持续一段时间。数据来源：苏州易居克而瑞系统别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场别墅供求状况别墅供求状况2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场别墅分布格局别墅分布格局特征：特征：p苏州除了市中心以园林为主资源外，其余板块都以湖为主要标签苏州除了市中心以园林为主资源外，其余板块都以湖为主要标签 p价格以城区为最高点向外辐射，呈逐步递减梯状价格以城区为最高点向外辐射，呈逐步递减梯状p景观、资源、配套成为衡量产品价值的重点指标景观、资源、配套成为衡量产品价值的重点指标 环太湖区域环太湖区域石湖石湖独墅湖独墅湖青剑湖青剑湖古城区古城区阳澄湖阳澄湖苏州别墅板块分布苏州别墅板块分布金鸡湖金鸡湖目前，苏州别墅分布呈现了一园六湖的分布格局。即：一园一园：古城区，富有苏州特有的古典私家园林气息六湖六湖：即太湖、石湖、金鸡湖、独墅湖、青剑湖和阳澄湖2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场板块特点环太湖板块板块特点环太湖板块概况：概况：太湖板块：靠太湖依山傍水，太湖板块：靠太湖依山傍水，自然资源自然资源得天独厚。得天独厚。区域环境适宜休闲、度假。区域环境适宜休闲、度假。客源比较高端：苏州本地经商业主、区域外客户，尤其是上海客户占有重要地位，而且港台和海外华人亦较多。客源比较高端：苏州本地经商业主、区域外客户，尤其是上海客户占有重要地位，而且港台和海外华人亦较多。环太湖区域环太湖区域石湖石湖独墅湖独墅湖青剑湖青剑湖古城区古城区阳澄湖阳澄湖苏州别墅板块分布苏州别墅板块分布金鸡湖金鸡湖个案分布个案分布p区域在售独栋楼盘主要分布在度假区中心周围。产品形态产品形态p度假区中心高端的独立别墅为主；p西山、东山楼盘多层和联体别墅为主，也有少量的独栋。价格分析价格分析p价格因素：湖景、山景。p度假区中心：独栋主力价格1.5万元/平方米以上；主力面积分析主力面积分析p独栋主力面积差别比较大；p独栋280-320平方米的户型去化较快；主力总价分析主力总价分析p独立别墅主力总价差别大；p主力总价第一区间300万-500万之间，第二区间1000万以上集中了部分苏州较高档别墅例如：太湖天阙、太湖高尔夫等去化分析去化分析p整个太湖区域以高端度假型产品为主，总价较高p区域内别墅的去化速度和去化率较低。易居点评：易居点评：1 1、太湖旅游度假区在售楼盘以高档的独立别墅为主，联体别墅相、太湖旅游度假区在售楼盘以高档的独立别墅为主，联体别墅相对稀缺；对稀缺；2 2、从销售情况来看，高总价的独立别墅销售缓慢，总价成为影响、从销售情况来看，高总价的独立别墅销售缓慢，总价成为影响项目去化的主要因素之一。项目去化的主要因素之一。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场板块特点金鸡湖、独墅湖、青剑湖、阳澄湖（部分）板块特点金鸡湖、独墅湖、青剑湖、阳澄湖（部分）概况：概况：p园区住宅以高层建筑为主，别墅产品是区域市场的高端产品分支及补充。园区住宅以高层建筑为主，别墅产品是区域市场的高端产品分支及补充。p高端品质别墅主要围绕金鸡湖、独墅湖、青剑湖优越的景观资源展开；高端品质别墅主要围绕金鸡湖、独墅湖、青剑湖优越的景观资源展开；p大型的居住社区也连带有经济型的联体、叠加别墅。大型的居住社区也连带有经济型的联体、叠加别墅。环太湖区域环太湖区域石湖石湖独墅湖独墅湖青剑湖青剑湖古城区古城区阳澄湖阳澄湖苏州别墅板块分布苏州别墅板块分布金鸡湖金鸡湖产品形态产品形态p独栋、双拼、联体和叠加别墅皆有。但联体别墅占据主体，独栋稀缺。价格分析价格分析p联体均价约15000-25000元/平方米左右；主力面积主力面积p目前在售联体面积在240-300平方米左右；客源情况客源情况客源基本上以园区外企高管、私企老板、市区私企老板、部分外籍人士为主，以及部分投资客源。销售情况销售情况由于区域地段、环境和配套的优质，别墅项目总体销售形势比较良好，但08年由于整体市场低迷，目前部分别墅销售出现滞销，竞争态势严峻易居点评：易居点评：独栋别墅极为稀缺独栋别墅极为稀缺高端别墅项目有发展空间高端别墅项目有发展空间未来别墅市场竞争激烈，但主要未来别墅市场竞争激烈，但主要集中在联排市场集中在联排市场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研别墅总体市场别墅总体市场板块特点古城板块板块特点古城板块概况：概况：p独有的古典私家园林人文气息为主独有的古典私家园林人文气息为主p高端品质别墅主要依托拙政园、留园等优越的旅游资源为切入点；高端品质别墅主要依托拙政园、留园等优越的旅游资源为切入点；p在售项目较少，主要受古城保护，土地稀缺原因限制，未来发展空间不大在售项目较少，主要受古城保护，土地稀缺原因限制，未来发展空间不大环太湖区域环太湖区域石湖石湖独墅湖独墅湖青剑湖青剑湖古城区古城区阳澄湖阳澄湖苏州别墅板块分布苏州别墅板块分布金鸡湖金鸡湖自然环境：拙政园、留园等苏州古典私家园林配套环境：观前和石路商业圈交通条件：铁路干线、苏州环线和沪宁高速价格因素：古城范围内联体均格在1.6万元/平米。 未来市区独栋价格将突破 20000元/平米客源情况：苏州本地私营业主对老城区有很深的区域 归属感，他们是市场的主力客源。来自于 上海、港台和海外华人等客户，非常喜欢 苏州的深厚文化底蕴。 典型项目：庭园、拙政园、世家留园、大观名 园等易居点评：易居点评：园林独栋别墅为主园林独栋别墅为主高端别墅项目发展空间较小高端别墅项目发展空间较小对苏州有特殊感情的客户居多对苏州有特殊感情的客户居多2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789供应总量大幅增长，需求曾爆发性释放供应总量大幅增长，需求曾爆发性释放未来吴中区成为别墅主战场，园区次之未来吴中区成为别墅主战场，园区次之联排别墅占据绝对比例，独立别墅项目比重下降明显联排别墅占据绝对比例，独立别墅项目比重下降明显受宏观经济尚未明朗影响，市场面临被迫性调整，低迷状态仍将持续受宏观经济尚未明朗影响，市场面临被迫性调整，低迷状态仍将持续可能延续二强争霸局面可能延续二强争霸局面园区别墅存量适中，其热点供应区域在独墅湖与青剑湖园区别墅存量适中，其热点供应区域在独墅湖与青剑湖吴中区供应体量庞大，未来竞争不仅仅是价格，竞争能级将全吴中区供应体量庞大，未来竞争不仅仅是价格，竞争能级将全方位提高方位提高别墅市场现状别墅市场现状别墅未来市场格局别墅未来市场格局主要来自联排物业竞争市场持续低迷，需求萎缩，客户持币观望供应庞大的联排物业面临较大市场压力市场结构面临调整，联排物业一家独大的局面有望改善，增加其他低密度产品供应面积成为关键，而独栋物业受政策限制，依然供应有限，泛独栋、叠加、花园洋房等产品的市场空间出现别墅市场判研别墅市场判研别墅市场总结别墅市场总结2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场独栋别墅供需情况独栋别墅供需情况2008年上半年全市共成交商品住宅195.6万方；别墅类成交25.6万方计931套，所占比例13.1%；其中独栋半年成交251套，占别墅类产品26.9%2007年全市成交商品住宅714万方；别墅类成交104万方计 3792套，所占比例14.6%；其中独栋年成交358套，占别墅类产品的9.2%。独栋别墅成交不降反升独栋别墅供需独栋别墅供需2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789我司根据对项目的理解，以800万总价段以上较有代表性的产品为选取标准，针对该类产品的市场特征作一一分析从上表,我们可以清晰的看到除去个别位于城市中心,资源特别稀缺项目外,其他较高档次的独栋别墅的单价主要集中在16000-22000元之间,如总体经济形势趋明朗，有进一步上涨的可能。1、 单价趋势单价趋势别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场独栋产品特征独栋产品特征2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场独栋产品特征独栋产品特征从本表中看,目前在售独栋总价还是以800万左右为主,800万以上各档次分布跨度较大但比例分配较为平衡,中高档项目面临市场竞争较为激烈,高档项目市场存在一定市场空间2、总价段分布、总价段分布从本表中,项目容积率达到0.3以下的只有6个,大多数项目受各类条件限制不具备顶级项目的资质3、容积率、容积率2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789从上表,我们可以清晰的看到主力面积段分布在2个区间,300-500为第一区间段, 该区间为各类别墅的主要供应段,故面对的竞争来自全方位,第二个面积段为600-850,主要有太湖天阕,太湖高尔夫等知名项目,而超过900以上的独栋除及个别的项目用做形象展示外,基本都无设置、面积段分布、面积段分布别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场独栋产品特征独栋产品特征2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789区域区域案案 名名物业形态物业形态开盘年月开盘年月已推总已推总 一季度去化一季度去化二季度二季度 三季度三季度 项目总去化项目总去化总去化率总去化率剩余体量剩余体量户数户数去化去化去化去化古城板块拙政东园纯独栋/3012583%5姑苏人家纯独栋2006-4-1110545%6桃坞才苑部分独栋2007-5-1301201240%18环太湖板块碧瀛谷纯独栋/250311560%10太湖天阕纯独栋/322002884.8%4太湖高尔夫山庄 纯独栋2007-9-159026133966%20太湖之星纯独栋2007-10-1109114310192.6%8湖滨山庄纯独栋2006-260101142.3%15西山恬园纯独栋2005-674515379.1%14澄湖水岸 纯独栋2006-7-1174165210862%64金澄明珠东山景园纯独栋2007-06 34151720%27阳澄湖板块领岛别墅纯独栋2007-10-11125623934.8%73丽岛别墅 纯独栋2007-11-11103049159485.4%16半岛名墅一批园区（金鸡湖、独墅湖、青剑湖）水墨江南部分独栋2007-4-14810304695.8%2观澜丽宫部分独栋2008-1-5123402156653.6%57晋合水乡邻里部分独栋未开合计合计9901111404364965.6%339注：统计日期截至注：统计日期截至08.9.1208.9.12日日在售独栋别墅市场列表在售独栋别墅市场列表别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场在售独栋分析在售独栋分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场在售独栋别墅市场特征在售独栋别墅市场特征【特征一特征一】独栋别墅主要集中在太湖、阳澄湖、主城区附近【特征二特征二】累计供应量约990套，已经去化649套，去化率约65.6%【特征三特征三】高端纯独栋别墅项目年去化套数约15-20套左右。【特征四特征四】高端纯独栋别墅项目08年至今几乎没有新增项目入市，在售主要以存量为主高端独栋别墅的市场空间高端独栋别墅的市场空间供应方面供应方面主要以存量消化为主主要以存量消化为主几乎无新增项目入市几乎无新增项目入市去化方面去化方面整体去化率良好整体去化率良好年去化量稳定，年去化量稳定，15-20套套/年年区域方面区域方面目前集中在远郊为主目前集中在远郊为主中心城区目前未出现中心城区目前未出现大量高端别墅供应大量高端别墅供应产品方面产品方面单价：16000-22000元之间,并有进一步上涨的的趋势面积：600-850比300-500的更具有市场空间大多容积率都较高，缺乏高端顶级产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789区域区域项目名称项目名称物业形态物业形态总建总建（万）（万）总户数总户数容积率容积率预计开盘时预计开盘时间间上市量上市量预计上市价格预计上市价格（元（元/）目前状态目前状态古城区平门府(华润)独栋1.52920.708年底6328000-45000形象古城区桃坞小筑独栋、双拼1.8360.708年底3620000-30000形象园区建屋新鸿基项目-33.7-0.9-未动工园区仁恒5号地块-10.2-0.6-未动工吴中区中海英奥项目-27.5-0.8-未动易居观点:未来苏州高端别墅竞争将在知名品牌开发企业间展开竞争态势趋向多元化,将是品牌，产品，价格，管理，客户服务等全方位的竞争未来高端别墅开发热点为园区的独墅湖板块，将会对本项目形成一定的竞争，后期将密切关注别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场未来竞争竞争土地未来竞争竞争土地2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789二二级级竞竞争争三三级级竞竞争争一一级级竞竞争争在售项目：华润平门府未来竞争项目：建屋新鸿基项目在售项目：太湖高尔夫、姑苏人家未来竞争项目：仁恒5号地块、中海英澳项目在售项目：太湖天阙、桃坞小筑、拙政东园、碧瀛谷华润平门府和建屋新鸿基项目将值得本项目高度关注未来竞争未来竟品确定未来竞争未来竟品确定别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场独栋别墅市场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研独栋别墅市场总结独栋别墅市场总结高端独栋别墅的高端独栋别墅的市场空间市场空间供应方面供应方面主要以存量主要以存量消化为主消化为主几乎无新增几乎无新增项目入市项目入市去化方面去化方面整体去化率整体去化率良好良好年去化量稳年去化量稳定，定，15-2015-20套套/ /年年区域方面区域方面目前集中在目前集中在远郊为主远郊为主中心城区目中心城区目前未出现大前未出现大量高端别墅量高端别墅供应供应产品方面产品方面单价：单价：16000-2200016000-22000元之间元之间, ,并可能有进并可能有进一步上涨的的趋势一步上涨的的趋势面积：面积：600-850600-850比比300-500300-500的更具有市的更具有市场空间场空间大多容积率都较高，大多容积率都较高，缺乏高端顶级产品缺乏高端顶级产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场联排双拼小独栋独栋向上与独栋、小独栋直接竞争，竞争劣势不言而喻总价高向下，与联排产品竞争，竞争优势不明显易居观点：主要是由于作为中间产品的双拼别墅，在产品线的个性上趋于中庸，综合性价比不具有太大的竞争性，在市场中的接受度逐渐减少 双拼市场特征腹背受敌双拼市场特征腹背受敌2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场双拼产品地位双拼产品地位多数开发商看空双拼市场多数开发商看空双拼市场-双拼始终以配角形式出现双拼始终以配角形式出现案名案名容积率容积率产品组合产品组合中海御湖熙岸一期0.8联排为主，少量小高层与双拼玫瑰湾0.8联排为主，少量双拼与一幢独栋中海胥江府3.5高层、联排晋合水巷邻里0.82花园洋房、小高层、独栋、联排容积率容积率0.8在售项目及知名开发商开发项目产品组合在售项目及知名开发商开发项目产品组合易居观点：市场占据主流地位的实力开发商也逐渐放弃双拼产品线的设置，主要以联排与公寓搭配形式为主，设置双拼别墅更多的是为了满足容积率的要求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场双拼别墅去化能力双拼别墅去化能力 通过对四种在售别墅物业类型去化能力来看：联排去化率高达73%，主要受益于城市大量新富阶层崛起产生巨量需求；其次独栋去化率65%，再次是小独栋去化率58%，去化最差的物业为双拼，去化率仅45%。 结合当前在售双拼仅216套来看，量少，去化能力差是此类物业目前苏州市场现状。n 样本选取原则：联排-在售已知双拼项目联排双拼-在售全部双拼项目双拼独栋-在售纯独栋全部项目小独栋-在售主力小独栋项目（观澜丽宫） 在售双拼别墅去化能力分析在售双拼别墅去化能力分析量少，去化能力最差量少，去化能力最差2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 当前在售双拼仅约70套，主要作为项目的次生产品，分布比较分散，无集中供应区域。案名案名容积率容积率开盘时开盘时间间别墅供别墅供应套数应套数其中联排其中联排供应供应联排去联排去化套数化套数其中其中独栋独栋独栋去独栋去化套数化套数其中其中双拼双拼双拼去双拼去化套数化套数面积段面积段均价均价中海御湖熙岸一期0.82007-4356340195/1611320-38021000玫瑰湾0.82007-320618316011229350-36015000姑苏桃花源0.962007-5372348292/24-230-25912000石湖庭园1.072007-963(别墅）12395-4615304-43311000领岛别墅0.362006-6247/22718562-270-3177500中信太湖城1.042007-1081（别墅）51408-2213304-40713000湖畔明珠1.282007-10543016/2410352-43110000别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场双拼别墅供应分析双拼别墅供应分析在售双拼别墅量少，无集中供应区域，离散度较高在售双拼别墅量少，无集中供应区域，离散度较高2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789在售双拼集中在300-410平米园区双拼面积段供应集中在320-380平米，去化集中在340-380平米340-380平米占有小区绝对景观资源客群购买力强，对居住舒适度要求较高，一般位置产品很难打动这部分潜在客群别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场在售双拼别墅面积段分析在售双拼别墅面积段分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789苏州双拼别墅总价段集中在400-500万和700-800万。一级一级空白空白区间区间二级二级空白空白区间区间无竞争项目，市场绝对空白区间550-700万竞争项目少，市场一般空白区间700万以上别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场在售双拼别墅总价段分析在售双拼别墅总价段分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789总价550-700万苏州别墅物业竞争格局列表案名案名体量体量面积面积去化去化去化率去化率均价均价总价总价空白级别空白级别御湖熙岸联排:276233-43015993%18000-23000500-600一级双拼:14320-3801071%25000-28000680-800二级星岛仁恒双拼:14280-44814100%20000-24000500-800一级水墨江南独栋:48360-4304695%14000-18000500-800一级玫瑰湾双拼:22350-3602090%14000-16000500-700一级观澜丽宫独栋:17375-423952%14000-16000630-710二级n 去化率达到90%以上总价段为500-600万，市场供应最多，此总价段竞争物业包含别墅各种类型，综合评定，此类物业定位一级市场空白。n 去化率90%以下，总价集中在680-710万，综合评定，此类物业定位二级市场空白n 550-700万产品未来竞争将主要来自小独栋和独栋。别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场在售在售550-700万别墅各细分物业类型市场竞争格局分析万别墅各细分物业类型市场竞争格局分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场在售在售550-700万别墅各细分物业类型市场竞争格局分析万别墅各细分物业类型市场竞争格局分析由上表看出，去化率达到90%以上总价段为500-600万市场供应最多，去化最好。总价550-700万，去化率90%以上别墅分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789地块序列地块名称地块位置占地面积（平米）容积率建筑面积（平米）楼面价格（元/平米）开发商1新创大河山苏地2006-B-31号高新区开山河西、何山路北1635041.01635042200新创2平门府苏地2006-G-26平江区人民路东平齐路以南96564.10.767594.911613华润置地3苏地2007-B-27号沧浪区东环路西干将路南48713.11.048713.18725一航万科4苏园土挂(2007)05星湖街西横一路南375104.160.80.6337593.7（部分商业）6407仁恒5苏地2007-G-53号吴中区墅蒲塘东侧、独墅湖南344643.20.82757155658中海、英奥6苏园土挂2007(20)机场路北,望湖角东部296228.50.61777373813（均）新鸿基别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场未来竞争容积率未来竞争容积率1.0以下潜在地块列表以下潜在地块列表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789按照预估，潜在供应双拼114套，加之当前在售双拼70套，当前双拼别墅市场总竞争量约184套，市场未来供应很少。 在售双拼总套数 潜在供应总建面潜在供应双拼预估量= X X1/5（容积率06-1.0在售项目中有1/5 规划双拼产品） 在售含双拼项目别墅总套数 集中双拼面积段=114套套别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场双拼别墅市场未来竞争容积率未来竞争容积率1.0以下潜在双拼市场分析以下潜在双拼市场分析-未来供应很少，市场竞争压力较小未来供应很少，市场竞争压力较小2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅市场判研别墅市场判研双拼别墅市场小结双拼别墅市场小结双拼市场现状双拼市场现状以配角形式出现量少，无集中供应区域客群购买挑剔双拼未来市场格局双拼未来市场格局面积集中段，去化集中段去化能力差预计供应依然很少集中在双湖板块建议建议双拼的市场特性总价段500-600万最佳不应作为主力产品谨谨慎慎规规划划总价集中段，去化集中段市场机会点出现腹背受敌多数开发商看空联排独栋小独栋双拼对位置、资源等要求较高主要来自独栋、小独栋物业竞争物业类型：可考虑小独栋2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅客户群体研判别墅客户群体研判2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析说明：本部分客户研究以高端别墅消费群体为主，通过对苏州别墅市场中高端别墅较有代表性的拙政东园、太湖天阙、太湖高尔夫的已成交客户中展开古城区别墅以居住型为主太湖区域别墅以度假兼代投资为主。购买用途分析购买用途分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789度假型别墅，外地客户居多居住型别墅，本地客户居多居住型别墅，对苏州有独特情节度假型别墅，区域开放性别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析客户区域分析客户区域分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178930-50岁成为别墅豪宅的购房主力军，其中40-50岁尤为突出。别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析客户年龄分析客户年龄分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789家庭结构以两代和三代生活为主，显见二口之家以及单身贵族。而拙政东园周边成熟配套更适于日常生活，更偏重自住型需求而以度假为主的太湖别墅，相对居住度较差，不适合高龄一代拙政东园（三代同堂为主）太湖天阙（两代为主）太湖高尔夫（两代为主）123别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析客户家庭结构分析客户家庭结构分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789拙政东园拙政东园太湖天阙太湖天阙太湖高尔夫太湖高尔夫客户关注点占比客户关注点占比客户关注点占比苏州情节50%太湖景观50%高尔夫80%崇尚古典园林40%花园大、占地大40%豪华游艇40%看中成熟配套20%优越环境30%优越环境20%看中独栋稀缺20%由于产品所属的地理位置、建筑风格和诉求特征不一样，客户的关注点亦不相同；以拙政东园为代表的古城园林别墅，客户基本具有苏州情节和园林情节；而以太湖天阙为代表的湖景别墅依托太湖的景观、高尔夫别墅依托高尔夫和游艇配套吸引了高端客源。别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析客户喜好分析客户喜好分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 高级职业经理人、打工皇帝专业精英人才、演艺文化界人士本土高级私营业主（中国内地、苏州为主）外籍私营业主拙政东园太湖天阙太湖高尔夫别墅客户分析别墅客户分析成交客户分析成交客户分析客户阶层分析客户阶层分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789基本特征基本特征45%55%35%15%50%20%30%15%35%0%20%40%60%80%100%职业用途年龄区域25%45%30%苏州（含5县市）长三角其他城市海外及其他30-40岁40-50岁50岁以上自住投资自助兼投资私营业主职业经理人、打工皇帝建筑、金融、教育、娱乐网专业人士别墅客户分析别墅客户分析潜在客户定位潜在客户定位2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789区域分析区域分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区在长三角的地理区位园区在长三角的地理区位中心腹地中心腹地苏州工业园区位于苏州城东金鸡湖畔，地处长江三角苏州工业园区位于苏州城东金鸡湖畔，地处长江三角洲中心腹地，位于中国沿海经济开放区与长江经济发洲中心腹地，位于中国沿海经济开放区与长江经济发展带的交汇处，距上海仅展带的交汇处，距上海仅8080公里公里城市发展城市发展方向东迁方向东迁机场：上海虹桥机场（80公里）、上海浦东国际机场（120公里） 海运港口：上海港、张家港、太仓港、常熟港公路：204国道、 312国道、 318国道；沪宁高速公路、 机场快速公路、京苏沪高速公路、 苏嘉杭高速公路； 铁路：京沪铁路地理和交通上的核心位置使园区地理和交通上的核心位置使园区对外接轨的步伐越来越快，外来对外接轨的步伐越来越快，外来购房力量不断加强。购房力量不断加强。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789首期集中开发8平方公里，紧靠苏州古城，将建成一个以工商业为主体、包括金融业和旅游业的区域第二期环绕秀美的金鸡湖，将建成一个富有水城特色的居住、商业金融区和高新技术产业第三期靠近上海，地势开阔，将建成一个教育科研、高科技产业和技术密集型工业的基地1 1号线号线超前的规划步伐始终为园区置业者构想着美好的未来，也提供了优越的软硬件基础。园区将与昆山上海连片发展，设苏州东部新城，将建设苏州市现代化中心城区和苏州中央商务区。发展三大板块：环金鸡湖中央商务区、独墅湖科教创新区和阳澄湖生态旅游度假区。项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区规划园区规划一路向东，逼近上海一路向东，逼近上海2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789年份年份20022002年年20032003年年20042004年年20052005年年20062006年年20072007年年GDPGDP208024452947352842085044增长幅增长幅度度251365502580679836增长率增长率18.2%17.5%20.1%19.7%19.2%19.8%自1994年中新苏州工业园区成立以来，区域生产总值持续保持快速、稳定增长，到2004年已经突破500亿元关口，2007年趋近于800-850亿元关口,约占苏州GDP总额的15%。项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 GDP持续稳定增长，领衔苏州经济持续稳定增长，领衔苏州经济2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789“新苏州人”的大量涌入，使得园区房地产市场刚性需求加大，为房地产开发带来了巨大的市场需求量。 园区工作人员中管理人员和工程技术人员达管理人员和工程技术人员达10.2510.25万人万人。园区的在职人员的构成比约为园区的在职人员的构成比约为4 4：6 6，优于传统的技术/管理人员和一般的员工之间的比例2：8，高收入人群和特殊的公积金制度推动了园区房地产市场的飞速发展。指标指标全区全区核心区核心区唯亭唯亭胜浦胜浦中新合作区中新合作区娄葑娄葑合计合计管理人员4722214703254874019051201912工程技术人员6883928893334386233152331275小计1160614359658925102521其他218768135950295081654583589617414合计334829179546884332679794624920601项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 人口人口人口导入特征明显人口导入特征明显2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 园区经济运行平稳同时，在岗职工工资为苏州各区之首。园区在岗职工已拥有较强的经济实力，达到了中等发达国家和地区的水平。 不断壮大的中产阶层，加之特殊不断壮大的中产阶层，加之特殊的公积金制度，全区购买力增强，为的公积金制度，全区购买力增强，为园区房价的持高奠定了可能性。园区房价的持高奠定了可能性。 截至2007年底，参加园区公积金的企业达到6737家，参加人数达到392911人，超过园区户籍人口。园区公积金缴纳比例为44%，为全国所有城市最高。项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 在职员工平均工资在职员工平均工资达到中等发达国家水平达到中等发达国家水平2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789今年土地出让明显放缓，从今年整体今年土地出让明显放缓，从今年整体出让情况来看，住宅类土地出让较少，出让情况来看，住宅类土地出让较少，而商业类及其他类土地明显增多，其而商业类及其他类土地明显增多，其中园区中园区1-81-8月均商服类及工业类土地月均商服类及工业类土地出让，由此可见出让，由此可见0808年园区的土地出让年园区的土地出让十分谨慎！十分谨慎！九龙仓、中九龙仓、中新储备用地新储备用地九龙仓、招商九龙仓、招商储备用地储备用地北京城开北京城开储备用地储备用地 仁恒、仁恒、尼盛地块尼盛地块新鸿基、建新鸿基、建屋储备用地屋储备用地天地源天地源储备用储备用地地0707年土地市场存量年土地市场存量园区土地出让体量巨大园区土地出让体量巨大, ,中海、九中海、九龙仓、招商地产、北京城开等知龙仓、招商地产、北京城开等知名开发商纷至园区拿地名开发商纷至园区拿地, ,“地王地王”记录被不断刷新记录被不断刷新出让地块大多集中在湖东和出让地块大多集中在湖东和唯亭区域，其中中海、九龙仓、唯亭区域，其中中海、九龙仓、中新地块单幅体量均在中新地块单幅体量均在5050万方以万方以上，由此看来园区后续市场竞争上，由此看来园区后续市场竞争将愈演愈烈将愈演愈烈中海储备用地中海储备用地数据来源：园区土地交易中心湖东和唯亭区域未来竞争集中湖东和唯亭区域未来竞争集中项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区土地市场土地供应园区土地市场土地供应2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789数据来源：苏州易居克而瑞系统供求失衡易居观点：从07年第四季度开始，受到宏观调控的影响，市场观望态势强烈，成交量萎缩，供求比重逐步上升，出现供大于求局势。目前的供大于求态势持续，造成了巨大的市场存量，导致了后续市场竞争激烈。项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区住宅市场园区住宅市场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892008年1-8月份园区商品住宅成交同比分析类别类别20072007年年1-81-8月月20082008年年1-81-8月月变化量变化量变化幅度变化幅度成交套数成交套数（套）（套）133181331862206220-7098-7098-53.3%-53.3%成交面积成交面积（万平米）（万平米）175.6175.674.874.8-100.8-100.8-57.4%-57.4%成交均价成交均价（元（元/ /平米）平米）70227022848184811459145920.8%20.8%易居观点：2008年1-8月份，苏州园区累计成交6220套，成交面积74.8万平米，成交均价8481元/平米；与去年同期相比，园区的成交量出现严重萎缩，2008年1-8月份，成交套数和成交量均不足07年1-8月份的一半，降幅分别达到了53.3%和57.4%；从成交均价来看，同比去年增加了1459元/平米，增幅达到20.8%，其中大量的高端公寓和精装修公寓成交拉高了区域价格。市场为了争夺客户，占据主体地位的湖东楼盘都出现了不同幅度的打折优惠措施。市场为了争夺客户，占据主体地位的知名楼盘都出现了不同幅度的打折优惠措施。后市部分供应量庞大区域竞争转入惨烈阶段，价格预计下降幅度较大，将会激发部分被压抑的需求数据来源：苏州易居克而瑞系统项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区住宅市场同比园区住宅市场同比2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789数据来源：苏州易居克而瑞系统易居观点：第一阶段：06Q1-07Q1，市场价格在5800-6300元/平米之间，需求稳定。第二阶段：07Q2-07Q4，市场出现了超过3000元/平米的暴涨，价格从5875元/平米快速上涨到8614元/平米。第三阶段：08Q1-08Q2，受到国家宏观调控的影响，市场出现观望态势，成交量萎缩，高品质楼盘支撑园区的成交价格，市场成交价格在8500-9000元/平米之间。伴随着湖东众多楼盘的价格下调以及优惠措施，伴随着中低价位的成交比重上升，后期的成交价格将有所回落。数据来源：苏州易居克而瑞系统项目区位分析项目区位分析苏州园区概况苏州园区概况 园区住宅成交均价走势园区住宅成交均价走势2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789园区概况园区概况园区住宅市场园区住宅市场1、园区GDP增长率始终高于始终高于苏州全市年增长率外资投入和CBD的建设带动园区商业、居住、金融和科研的全面发展2、外来人口大量涌入，职工工资全市最高，加上特殊的公积金制度3、优美环境，良好投资环境，超前规划，世界500强等以上各点促使了园区房价的不断攀涨，成为苏州的“屋脊”1、土地供应骤减，后期以去化存量土地为主；2、成交量减半，市场供求逆转，出现供大于求趋势，大量剩余房源流向市场，后续竞争压力巨大；3、成交价格徘徊，伴随着大量的中档价位楼盘的打折优惠，后期的成交价格将有所回落。项目区位分析项目区位分析苏州园区总结苏州园区总结 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789竞品解读竞品解读2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析典型案例剖析 典型案例展示典型案例展示项目项目名称名称价格价格太湖天阙太湖天阙 独栋独栋均价1.6万/平米, 总价1000万以上 户型户型面积面积600-873 ，每栋别墅占地24亩不等建筑建筑 景观景观融中国和德国建筑艺术特色于一体产品产品特色特色每栋都有1350 3000私家花园荷花、竹子、以及带有太湖地域性的铜片制作的茶叶纹样 周边周边配套配套距离苏州市区25分钟车程业主附送美国水星游艇俱乐部成员资格太湖高尔夫俱乐部聘请专业酒店管理公司管理（瑞骏）项目项目名称名称价格价格太湖高尔夫山庄二期太湖高尔夫山庄二期 独栋独栋总价850-1350万左右 户型户型面积面积530-770 ，平均每户占地约3亩 建筑建筑 景观景观苏州建筑的神韵与现代简约的建筑风格 以高尔夫为核心的景观规划 产品产品特色特色背面GOLF景观、内部水系、南面太湖，三者结合同时相互补充 ；双车库设计，超大观景平台，温泉入户（规划中），及享受“一对一”悉心服务 周边周边配套配套苏州太湖国家旅游度假区中心 距离苏州市区25分钟车程美国水星游艇俱乐部太湖高尔夫俱乐部苏州太湖国际高尔夫酒店（五星级）项目项目名称名称价格价格拙政东园拙政东园 独栋独栋总价1860-2000万左右户型户型面积面积321-359建筑建筑 景景观观苏式园林风格 产品产品特色特色木作、木漆、砖雕、花街、瓦作、石作、叠石、水作、庭园建筑廊桥四面厅周边周边配套配套离沪宁高速三公里距观前商业街仅1公里拙政园狮子林苏州博物馆2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789拙政东园、太湖高尔夫、太湖天阙都是苏州拙政东园、太湖高尔夫、太湖天阙都是苏州在售的顶级高端独栋项目，对本项目而言，在售的顶级高端独栋项目，对本项目而言，有一定的参考价值有一定的参考价值高端独栋定义：高端独栋定义：独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式，苏州高端独栋一般面积在一种，也是别墅建筑的终极形式，苏州高端独栋一般面积在500以上，总价以上，总价1000W以上以上竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析典型案例剖析 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789德式自然主义建筑风格，全钢架结构德式自然主义建筑风格，全钢架结构车库宽5米，长15米，为半地下室形式车库，车位比1：2-1：3地下室面积达230左右，也是半地下的形式，有采光，计算算产证面积内庭院面积在庭院面积在800-1300800-1300之间，计入产证之间，计入产证独栋别墅每栋占地独栋别墅每栋占地3 3亩以上，是本项目的一大亩以上，是本项目的一大卖点卖点竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析典型案例剖析 太湖天阕太湖天阕2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789独栋指标：每栋别墅占地约独栋指标：每栋别墅占地约1.5-2.51.5-2.5亩，庭院面亩，庭院面积在积在1500-20001500-2000之间，计入产证面积之间，计入产证面积挑高客厅挑高客厅4.54.5米米主餐厅面积主餐厅面积3030竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析典型案例剖析 太湖高尔夫太湖高尔夫2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789每栋占地约每栋占地约1 1亩地亩地粉墙黛瓦，粉墙黛瓦，纯园林式的建纯园林式的建筑风格筑风格该项目无地下室，车该项目无地下室，车位比为位比为1 1：3 3主卧室面积主卧室面积3030，客厅，客厅达到达到6060，净高，净高3.53.5米米私家庭院面积近私家庭院面积近400400竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析典型案例剖析 拙政东园拙政东园2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789竞争项目研判竞争项目研判典型案例剖析案例借鉴典型案例剖析案例借鉴 高高端端独独栋栋项项目目项目名称项目名称太湖天阙太湖天阙 独栋独栋风格风格 景观景观融中国和德国建筑艺术特色于一体卖点提炼卖点提炼优越湖景湖景，私家花园私家花园，依托周边配套周边配套游艇会员、高尔夫俱乐部1. 1.重视中式建筑文化神韵，重视中式建筑文化神韵，融合现代简约的建筑风格，融合现代简约的建筑风格，提倡低调的奢华提倡低调的奢华2 .2 .注入文化内涵，提高项注入文化内涵，提高项目品质目品质3. 3.湖景等自然资源湖景等自然资源4.GOLF4.GOLF游艇游艇5. 5.高星级酒店配套高星级酒店配套卖点提炼卖点提炼项目名称项目名称太湖高尔夫山庄二期太湖高尔夫山庄二期 独栋独栋风格风格 景观景观GOLF、苏式+现代简约卖点提炼卖点提炼山湖优越自然资源自然资源，私人管家私人管家，依托周边配套周边配套五星级酒店、游艇会、高尔夫俱乐部项目名称项目名称拙政东园拙政东园 独栋独栋风格风格 景观景观苏式园林风格卖点提炼卖点提炼优越人文气息，苏式私家园林人文气息，苏式私家园林，依托周边配套周边配套拙政园、狮子林、苏州博物馆、观前商业街2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789二、项目认知二、项目认知区位认知、地块认知、项目经济指标认知区位认知、地块认知、项目经济指标认知 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目区位认知项目区位认知苏州园区、双湖板块、独墅湖正北岸苏州园区、双湖板块、独墅湖正北岸 本项目位于苏州园区双湖板块，金鸡湖南岸价值发现价值发现1位于苏州园区最核心位置，具有良好的未来预期；价值发现价值发现2位于双湖板块，区域环境良好，区域优势突出；本案本案2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789周边关系认知周边关系认知地块水系资源发达，可塑性强地块水系资源发达，可塑性强价值发现价值发现3周边高尔夫球场、国宾馆等高尚配套齐全，拥有尊贵传乘；价值发现价值发现4项目地块方正，为项目提供更大的发展空间；地块现状环境优雅的国宾路2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789九龙仓项目九龙仓项目周边关系认知周边关系认知国际顶级生活配套的生活氛围国际顶级生活配套的生活氛围价值发现价值发现5项目位于园区环金鸡湖配套核心位置，可享受苏州市政府重点打造的环金鸡湖国际标准配套为项目业主提供苏州市绝无仅有的国际性品位生活配套。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789经济指标认知经济指标认知大规模、低密度物业，在园区市场是空白点大规模、低密度物业，在园区市场是空白点价值发现价值发现6项目综合规模及高端定位的优势，将成为园区核心位置最大规模的高端别墅社区。经济指标楼板价元平米总占地面积.容积率0.建筑形态：别墅、高层其中，独栋别墅（86套）占地2.5-3亩面积500-700平方米双拼别墅（188套）占地1.5-2亩面积320-380平方米2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789结结 论论项目具备打造顶级别墅的潜质项目具备打造顶级别墅的潜质项目位置项目位置位于园区最核心位置、双湖版块，具有良好的未来预期； 尊贵传承尊贵传承27洞高尔夫球场、金鸡湖凯宾斯基酒店，奠定高尚地段定位；品质配套品质配套周边环金鸡湖顶级国际配套，为项目提供国际化生活氛围 ；地块特征地块特征0.6的容积率，地块方正，为项目打造提供空间； 显然，本项目具有如此众多的优点，且可塑性超强，但我们的问题是：1、客户最在乎什么价值点？2、喜欢并能承受本项目价位的客户在哪里？3、如何连接消费者与我们的产品？品牌品牌九龙仓地产丰富的高端物业开发经验，及市场美誉度； 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789易居客户系统样本分析易居客户系统样本分析客户模型分析客户模型分析根据易居客户系统根据易居客户系统“黄金眼客户分类体系黄金眼客户分类体系”我们选取我们选取16名优质客户进行了名优质客户进行了历时一周的专项访问与研究。历时一周的专项访问与研究。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789区域认知区域认知对园区双湖板块比较认可，且对园区独栋别墅充满期待对园区双湖板块比较认可，且对园区独栋别墅充满期待 问题：问题：请问是否会考虑购置园区双湖板块高尔夫球场东侧的别墅物业请问是否会考虑购置园区双湖板块高尔夫球场东侧的别墅物业? 这个地段的独栋别墅？当然会考虑了，不过还是要看项目本身的品质了 张先生夫妇目前住在园区，园区依赖度较高 算命的说我遇水则发，如果有这样的项目，我会去看看。陈女士虽然对风水及讨吉利方面较为认同 主要看品质了，如果各方面做的比较好的话，当然会考虑了。 李先生夫妇对项目品质要求较高 金鸡湖周边有优质的独栋别墅项目还是会考虑的，一方面离我的公司近，另外我去打高尔夫也方便。台湾来的SAM先生在园区开有工厂 自己住的话，挑这样一个环境好的地方，当然是没的说了，我会很赶兴趣。宋小姐对生活的享受有较高要求客户对金鸡湖项目的认可主要来自以下几个方面客户对金鸡湖项目的认可主要来自以下几个方面1、区位优越；、区位优越；2、自身家庭成员在园区工作学习，对园区依赖度高；、自身家庭成员在园区工作学习，对园区依赖度高；3、园区金鸡湖周边纯独栋别墅项目较为稀缺；、园区金鸡湖周边纯独栋别墅项目较为稀缺；4、如果是一个有实力的发展商来开发，那么对项目将更为看好。、如果是一个有实力的发展商来开发，那么对项目将更为看好。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789购买行为认知购买行为认知对项目品质、安全以及物业服务有较高要求对项目品质、安全以及物业服务有较高要求从客户模型的置业偏好来看，有以下特点：从客户模型的置业偏好来看，有以下特点：1、客户都觉得这样一个项目定然是作为第一居所来使用的，且使用率将非常的高；2、对项目的整个品质，以及地段的尊崇感，安全性、以及自己的专属领地都特别关注；3、有的时候也是支撑富豪的面子工程有的时候也是支撑富豪的面子工程。问题：问题：请问购置顶级独栋别墅的关注点是什么？请问购置顶级独栋别墅的关注点是什么？ 品质、整体的品质、还有社区的安全性、以及能给我们提供的服务是否到位等等。 张先生夫妇强调项目整体感觉和安全 我主要关心我的房子具体的位置，还需要一个大大的院子。陈女士关注自己真正的领域有多大顶级的独栋别墅除了有非常好的环境外，我希望还能给我们提供全方位管家式的服务。 李先生夫妇对项目产品特色等附加值要求较高 你知道我会经常在家里开一些PARTY，如果有个体面的管理团队帮我打理好了一切，我会觉得很有面子也很值得。宋小姐强调需要一个较高品质的服务团队台湾来的SAM先生有丰富的国外居住经历我国外的一些朋友经常会邀请我到他们家去看湖、看海，如果在苏州我家门口就是高尔夫球场，我会很有面子的请他们过来玩。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789定位认知定位认知顶级别墅的支撑包含硬件和软件两方面的内容顶级别墅的支撑包含硬件和软件两方面的内容问题：问题：纯粹的顶级岛居别墅是否有足够大的吸引力？纯粹的顶级岛居别墅是否有足够大的吸引力？主要看开发商自身的产品打造力了，在国外经常会被朋友邀请到他们海边或者高尔夫果岭的豪宅，感觉品质过硬且优质的项目才有吸引力。张先生对开发商的实力比较看中台湾来的SAM先生很期待该项目的出现很纯粹的地中海风格、有最高品质服务体系，我很期待这个项目。你知道，住在苏州最核心的地段，享受金鸡湖的国际居住氛围，这种感觉实在是太酷了。宋小姐希望尝试新的居住体验 我主要关心我的房子具体的位置，是否产品真的能打造出地中海风味，还需要一个大大的院子。陈女士对产品细节特别用心2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789户型认知户型认知对室内各空间系统都提出了较高的要求对室内各空间系统都提出了较高的要求客户判断家里需要几个卧室？客户的所处的生命周期均处于事业成功型，家庭人口一般较多对卧室数量有一定要求主卫生间大部分客户希望主卫生间要足够大，并且可以享受多种洗浴文化客厅的舒适度要求客厅在整个居家生活中占据很重要的位置，一定要保证其豪华和舒适客房是否必须？大部分客户并不愿意留宿亲友在家，认为现在来访的亲友都可安排酒店居住，部分客户更不喜欢将朋友带到家中住宿，所以客房不重要工人空间是否有较高要求客户表示大多时候不希望被非家庭成员在生活上有所干扰问题：问题：对别墅的室内功能系统的偏好及要求？对别墅的室内功能系统的偏好及要求？2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户认知结论客户认知结论别墅客户真正关注的是：整个小区的品质、安全、设施；别墅客户真正关注的是：整个小区的品质、安全、设施；客户要买的是自己的专属领地，关心的是自己真正的地盘大小（占地、花园面积）；客户要买的是自己的专属领地，关心的是自己真正的地盘大小（占地、花园面积）；客户对物业管理及特殊服务的要求较高。客户对物业管理及特殊服务的要求较高。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户定位客户定位以城市顶级享受型物业需求为切入点以城市顶级享受型物业需求为切入点2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户定位策略客户定位策略从居住形态上满足更高层面的精神追求从居住形态上满足更高层面的精神追求从项目出发从项目出发园区独立别墅物业管理服务目前居住形态精神层面追求从客户出发从客户出发精神与物质高度统一的层峰人士精神与物质高度统一的层峰人士地段、区域认同居住品质匹配身份标签改善或等同层峰客户身份高端别墅产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户素描客户素描客户长什么样？想些什么？客户长什么样？想些什么？年龄年龄集中在3550岁社会中坚力量，事业层峰人士社会中坚力量，事业层峰人士文化背景即使是外籍，也是中国文化背景对房屋在中国人价值体系中的地位很了解对家庭和社会身份而言，其房屋都很重要对家庭和社会身份而言，其房屋都很重要当前生活区域目前生活苏州，拥有多处高端物业寻找的是真正能够符合精神层面需求的第一居所经济实力收入处于整个社会的金字塔顶端，经过多年奋斗，在事业上已相当成功极高的收入支撑了在满足物质享受的基础上开始追求精神层面的享受 成长经历50年代生人或60年代生人，黄金事业打拼阶段赶上了中国经济的起飞意识到自己在经济腾飞阶段积累的财富可以通过不动产来保值、增值保值、增值置业经历拥有丰富置业经历不断地改善自己的居住形态，也是不断改不断改善自己社会身份的过程善自己社会身份的过程家庭结构家庭结构为两代三口或三代五口为主可能考虑将子女及父母都接过来一起生活，可能考虑将子女及父母都接过来一起生活，享受生活的真正乐趣享受生活的真正乐趣出行方式家中会有多量高档车对车位数量关注购买行为特征对项目所提供的居住品质的提升，身份标签作用，社交圈层作用、增值保值作用非常关注意识到自己的邻居是什么样的人意味着自意识到自己的邻居是什么样的人意味着自己的标签可能就是什么样的人己的标签可能就是什么样的人关键客户表征关键客户表征客户深入客户深入2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户素描客户素描客户长什么样？想些什么？客户长什么样？想些什么？这样的项目将由什么样的客群来消费？这样的项目将由什么样的客群来消费？通过易居客户系统高端客户群的深度沟通，通过易居客户系统高端客户群的深度沟通，基本锁定在这样一群人：基本锁定在这样一群人：年龄在年龄在35-55岁之间的企业主、外企高管。岁之间的企业主、外企高管。这些人虽然也是凡夫俗子，也食人间烟火，这些人虽然也是凡夫俗子，也食人间烟火，但在地位、财富、人生经历、见识上都非普通人所能及，但在地位、财富、人生经历、见识上都非普通人所能及，他们往往地位越高，行为越低调，阅历越广，思维越内敛！他们往往地位越高，行为越低调，阅历越广，思维越内敛！所以他们的精神气质绝对不会是张扬的、生硬的；所以他们的精神气质绝对不会是张扬的、生硬的；对现代城市生活与自然山水之间进退自如，张驰有度。对现代城市生活与自然山水之间进退自如，张驰有度。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户素描客户素描客户长什么样？想些什么？客户长什么样？想些什么？他们是这个城市和这个社会里的成功者，他们是这个城市和这个社会里的成功者，他们正在过着也正在追求着更高品质的生活他们正在过着也正在追求着更高品质的生活他们已经不很年轻，已经有了一定的经济和社会地位，他们已经不很年轻，已经有了一定的经济和社会地位，他们是成熟的他们是成熟的有一些词常常被用在他们身上，并由此产生有一些词常常被用在他们身上，并由此产生人们对他们的景仰：人们对他们的景仰： 望族、名流、新贵、豪族望族、名流、新贵、豪族等等等等2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户素描客户素描客户长什么样？想些什么？客户长什么样？想些什么？他们对社会和经济的发展他们对社会和经济的发展有敏锐的嗅觉，对财富有着更成熟的观念有敏锐的嗅觉，对财富有着更成熟的观念他们需要自己生活的各个他们需要自己生活的各个层面都像自己的身份一样得到社会的认同层面都像自己的身份一样得到社会的认同对于他们来说，在园区双湖板块对于他们来说，在园区双湖板块拥有物业，已经不仅仅是一套住宅，是他们拥有物业，已经不仅仅是一套住宅，是他们的一张名片，是他们的家族图腾，是他们在城市的的一张名片，是他们的家族图腾，是他们在城市的绿色心脏的一个占位，是他们财富存在的另一种形式绿色心脏的一个占位，是他们财富存在的另一种形式2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户定位客户定位处于事业成熟期处于事业成熟期通过自身实力不断追求理想的居住方式通过自身实力不断追求理想的居住方式追求真正意义上的生活享受追求真正意义上的生活享受自信事业成功与家庭身份标签升级的自信事业成功与家庭身份标签升级的层峰人士层峰人士2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户地图客户地图1、区域人群，认同区域的地段和生活方式，并且事业就在园区,对园区依赖性较大。2、苏州其他区域有同样精神追求的人群。3、大苏州范围下辖昆山、常熟、太仓等地人群，希望到苏州有居住形态和社会身份升级双重提升型客户。客户在哪里客户在哪里苏州、长三角、和苏州有密切关系的人群苏州、长三角、和苏州有密切关系的人群13342009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户地图客户地图客户在哪里客户在哪里苏州、长三角、和苏州有密切关系的人群苏州、长三角、和苏州有密切关系的人群1、长三角高端客户资源，事业对长三角经济圈有依赖。2、上海、北京、广州、港台等高端人群，拥有全国甚至国际视野，对顶级别墅有一定的鉴赏能力，及消费能力，并且在投资眼光上对长三角区域有相当高的认知和信心。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目发展方向问题探讨项目发展方向问题探讨核心问题探讨核心问题探讨2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789二、二、188套双拼别墅的产品打造及规划套双拼别墅的产品打造及规划一、一、86套独栋别墅的产品打造及规划套独栋别墅的产品打造及规划项目发展方向项目发展方向项目发展方向问题探讨项目发展方向问题探讨2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789作为园区最核心位置的大规模高端别墅群，我们需要什么样的独栋产品作为园区最核心位置的大规模高端别墅群，我们需要什么样的独栋产品产品规划产品规划独栋别墅独栋别墅2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位根据易居中国多年来豪宅别墅项目的操盘经验，易居认为以根据易居中国多年来豪宅别墅项目的操盘经验，易居认为以0.3以下的容积率所以下的容积率所打造的独栋别墅其舒适度及尊崇感基本能让人感到满意打造的独栋别墅其舒适度及尊崇感基本能让人感到满意.我们考虑的是如何在降低独栋别墅容积率的情况下我们考虑的是如何在降低独栋别墅容积率的情况下,提高每一户的居住享受水平，提高每一户的居住享受水平，提高项目单价提高项目单价,不影响项目综合盈利水平不影响项目综合盈利水平.以以0.3的容积率来支撑项目独栋别墅定位的容积率来支撑项目独栋别墅定位在降低容积率的同时也应该控制独栋别墅的数量，增加其尊贵感，在降低容积率的同时也应该控制独栋别墅的数量，增加其尊贵感，更符合项目作为顶级独栋别墅的稀缺性，将别墅数量控制在更符合项目作为顶级独栋别墅的稀缺性，将别墅数量控制在80余栋是相对合理的。余栋是相对合理的。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将独栋别墅部分容积率降为将独栋别墅部分容积率降为0.3以下，减少项目栋数，增加每户的占地面积，以下，减少项目栋数，增加每户的占地面积，扩大花园等私有领地的面积。扩大花园等私有领地的面积。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位地中海风格建筑地中海风格建筑2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789如何提升产品品质，使双拼别墅得到独栋别墅的享受如何提升产品品质，使双拼别墅得到独栋别墅的享受产品规划产品规划双拼别墅双拼别墅2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位在园区面对在园区面对600万、万、800万的湖景平层公寓、联排别墅，万的湖景平层公寓、联排别墅，1000万以上级别的独栋别墅是有竞争力的万以上级别的独栋别墅是有竞争力的什么样的双拼产品在苏州、在园区是有竞争力的？什么样的双拼产品在苏州、在园区是有竞争力的？如何实现双拼别墅得到像独栋别墅感官享受的产品形态的转变如何实现双拼别墅得到像独栋别墅感官享受的产品形态的转变2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位德国WSP作品美国史密斯作品1、通过户型单元的错落叠加形成独特的院落空间。2、错落之后各户均能获得三个以上采光面。3、灵活的入口方式。整体营造出独栋别墅的品质感。将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质拥有独栋别墅感官享受的双拼别墅地中海风格样本示意拥有独栋别墅感官享受的双拼别墅地中海风格样本示意2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质温和的外立面颜色、外立面颜色、粗朴而富有质感的材料、有众多的回廊、构架和观景平台富有质感的材料、有众多的回廊、构架和观景平台大坡度斜顶大坡度斜顶不同材料丰富不同材料丰富了立面风格了立面风格半圆拱型落地窗半圆拱型落地窗屋顶设置景观烟囱屋顶设置景观烟囱木梁装饰架木梁装饰架开放式弧型拱门开放式弧型拱门低密度建筑充分使用平台、露平台、露台台等元素，建筑层层推台，构造丰富的外立面运用多种立面组合，构造错落构造错落变幻的视觉效果变幻的视觉效果2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地下室地下室车车 库库N工工人人房房洗洗衣衣房房活活 动动 房房下沉式下沉式下沉式下沉式庭院庭院庭院庭院强调大面积地下活动室，满足强调大面积地下活动室，满足客户设置影音室、台球桌、酒窖和客户设置影音室、台球桌、酒窖和雪茄吧等享乐空间的要求；雪茄吧等享乐空间的要求；2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地下室地下室双拼地下一层双拼地下一层超大阳光活动房带来全明空间体验，超大阳光活动房带来全明空间体验，与外部庭院和水系更加亲近与外部庭院和水系更加亲近2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地上一层地上一层家庭室家庭室起居室起居室次卧次卧书房书房厨房厨房餐厅餐厅檐廊檐廊1818米以上长度的朝南采光空间米以上长度的朝南采光空间，采光充分；采光充分；超宽向南采光，超越独栋超宽向南采光，超越独栋产品产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地上一层地上一层双拼地上一层双拼地上一层超宽向南采光，超越独栋产品超宽向南采光，超越独栋产品2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地上二层地上二层双拼地上二层双拼地上二层设置观景露台和衣帽间，实现豪华设置观景露台和衣帽间，实现豪华居间配置和三面观景需要居间配置和三面观景需要独立衣帽间独立衣帽间为住户提供更加舒适为住户提供更加舒适的居住和生活享受，的居住和生活享受，各卧室均拥有一各卧室均拥有一处大面积露台处大面积露台，采光充分，提高附加，采光充分，提高附加值；值；主卧主卧主卧主卧客卧客卧衣帽间衣帽间2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位将双拼别墅做出独栋别墅的品质将双拼别墅做出独栋别墅的品质地上二层地上二层双拼地上二层双拼地上二层设置大面积露台及更衣室，提升项设置大面积露台及更衣室，提升项目品质目品质2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位符合项目定位的产品定位硬件符合项目定位的产品定位硬件全球最具保障的智能化安保系统全球最具保障的智能化安保系统n封闭式封闭式 三级防范三级防范nDSDS模式模式人防、物防、技防的统一人防、物防、技防的统一n电子身份登记电子身份登记 客户刷卡识别系统：客户刷卡识别系统：主动客户识别功能主动客户识别功能任务分配功能任务分配功能客户来电显示房号姓名功能。客户来电显示房号姓名功能。n中央控制系统：中央控制系统：监控中心监控中心信息中心信息中心调度中心调度中心消防中心消防中心2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位符合项目定位的产品定位软件符合项目定位的产品定位软件星级管家服务星级管家服务贵宾式居家服务贵宾式居家服务n封闭式封闭式 独立的管家服务部门；独立的管家服务部门；n高素质的管家服务人员；高素质的管家服务人员；n提供更有针对性、更贴切的定制服务提供更有针对性、更贴切的定制服务休闲、轻松的照顾；休闲、轻松的照顾；n全天候，无阻尼电话全天候，无阻尼电话调度资源，调度资源，即时服务；即时服务；n不仅是居家事务的管家，也是公共事不仅是居家事务的管家，也是公共事务的协调。务的协调。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位符合项目定位的产品定位软件符合项目定位的产品定位软件星级管家服务星级管家服务整合会所综合调度功能整合会所综合调度功能n会所承担整个社区业主极品生活享受的高会所承担整个社区业主极品生活享受的高端资源整合功能端资源整合功能n可以把分散的价值点统一起来，即统一到可以把分散的价值点统一起来，即统一到“会馆会馆”这样一个大概念下，会所将会提这样一个大概念下，会所将会提供菜单式服务。供菜单式服务。 项目将为业主提供星级酒店式服务体系：（1）吃：提供订餐、送餐服务，提供私房菜（大厨侍候）；（2）住：室内清洁、洗衣、叫醒等服务；（3）玩：预订游艇、出租车、商务车、导游、度假计划、高尔夫、直升机等；（4）商务：提供小区里的私人秘书、大厨等代订机票、船票，代办签证、通行证等；提供会议室、网络、国内国际传真等。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位符合项目定位的产品定位软件符合项目定位的产品定位软件会所在星级管家服务体系中的运用会所在星级管家服务体系中的运用尊贵感尊贵感安全感安全感品位感品位感管家服务管家服务会所会所物物 业业服服 务务后后 台台业业 务务板板 块块支持支持成就尊贵尊贵安全安全品位品位生活2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品定位产品定位项目定位项目定位国际生活氛围下的地中海风情花园社区双湖核心,国际品位生活第一居所2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品表现策略产品表现策略综合项目优势，坚持国际品位的表现路线综合项目优势，坚持国际品位的表现路线2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品表现策略产品表现策略国际的、尊贵的，内外兼修的顶级物业国际的、尊贵的，内外兼修的顶级物业以国际的、尊贵的形象做为项目入世形象，外表看即是能够代表园区国际化氛围以国际的、尊贵的形象做为项目入世形象，外表看即是能够代表园区国际化氛围的品位社区，同时社区内部的的塑造、产品的打造已与品位高度融合。的品位社区，同时社区内部的的塑造、产品的打造已与品位高度融合。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市场定位市场定位苏州最核心位置国际生活高尚花园社区苏州最核心位置国际生活高尚花园社区“A”级地块，打造级地块，打造“A+”级产品级产品,以以“A”价格推向市场价格推向市场 以品质提升价值以品质提升价值2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销策略及传播推广方案项目营销策略及传播推广方案三、营销策略三、营销策略2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目卖点提炼项目卖点提炼紧扣项目核心要素梳理项目卖点紧扣项目核心要素梳理项目卖点四大集合卖点四大集合卖点地段规模一：一：环境景观二：二：高端国际配套生活区三：三：通过结合本案的形态和特殊性去深刻挖掘物业品牌的价值。四：四：2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目卖点提炼项目卖点提炼紧扣项目核心要素梳理项目卖点紧扣项目核心要素梳理项目卖点项目卖点文脉梳理项目卖点文脉梳理CLD，机场路，被园区珍藏的33万平米极品原生地双湖核心双湖核心金鸡湖，独墅湖，李公堤，双湖板块最后的低密度极品居住地。东南西北东南西北27洞国际高尔夫球场，凯宾斯基金鸡湖国宾馆，从来都是贵胄领域。前后左右前后左右88栋独栋大宅,188栋双拼优雅居所,开园区 规模高端产品先河,享受本初自然的奢华。亲地豪宅亲地豪宅2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目卖点提炼项目卖点提炼紧扣项目核心要素梳理项目卖点紧扣项目核心要素梳理项目卖点项目卖点文脉梳理项目卖点文脉梳理地中海建筑风格，花园社区大师巨匠大师巨匠打造苏州顶级全新产品。演绎苏州最后城市别墅。奉献财富英雄的第一居所。传世豪宅传世豪宅2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目企划思路项目企划思路紧扣项目核心卖点的企划思路整理紧扣项目核心卖点的企划思路整理本项目拥有太多的优势了!那么,本项目在园区乃至苏州市场上将占什么地位呢?未来苏州园区市场的标杆引领客户需求本项目拥有极强的产品竞争力及最核心的地段本项目拥有极强的产品竞争力及最核心的地段本项目拥有极强的产品竞争力及最核心的地段本项目拥有极强的产品竞争力及最核心的地段，我们建议以未来我们建议以未来我们建议以未来我们建议以未来园区标杆的姿态入市，以居高临下的方式来引导客户需求。简言园区标杆的姿态入市，以居高临下的方式来引导客户需求。简言园区标杆的姿态入市，以居高临下的方式来引导客户需求。简言园区标杆的姿态入市，以居高临下的方式来引导客户需求。简言之，本案将重新树立园区顶级社区的标准。之，本案将重新树立园区顶级社区的标准。之，本案将重新树立园区顶级社区的标准。之，本案将重新树立园区顶级社区的标准。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目企划思路项目企划思路紧扣项目核心卖点的企划思路整理紧扣项目核心卖点的企划思路整理三大企划方向三大企划方向,引领客户需求引领客户需求引领客户需求最核心的地段强大的国际概念卖点群有竞争力的产品打造要引领市场，就一定要有创新的产品理念，同时以产品卖点进行要引领市场，就一定要有创新的产品理念，同时以产品卖点进行要引领市场，就一定要有创新的产品理念，同时以产品卖点进行要引领市场，就一定要有创新的产品理念，同时以产品卖点进行支持，以开发商品牌进行实力保证。支持，以开发商品牌进行实力保证。支持，以开发商品牌进行实力保证。支持，以开发商品牌进行实力保证。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目企划思路项目企划思路紧扣项目核心卖点的企划思路整理紧扣项目核心卖点的企划思路整理本项目拥有知名品牌开发团队，独有的国际居住氛围，有竞争力的产品特色，彰显尊贵社区配套规划我们优势究竟在哪里?经过市场比较，通过客户需求过滤，我们认为：品牌拉升，理念先导，产品为王！品牌拉升，理念先导，产品为王！2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789苏州最具国际气质富豪专属领地苏州最具国际气质富豪专属领地苏州最核心位置湖滨高尚生活区苏州最核心位置湖滨高尚生活区园区世家图腾园区世家图腾 , 双湖生活王座双湖生活王座 项目企划思路项目企划思路紧扣项目核心卖点的企划思路整理紧扣项目核心卖点的企划思路整理地中海风情花园社区地中海风情花园社区2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目企划思路项目企划思路紧扣项目核心卖点的企划思路整理紧扣项目核心卖点的企划思路整理 地中海风情水岸社区地中海风情水岸社区 尊贵的身份地位国际配套生活氛围园区最核心的地段我们打造的地中海风情社区有着怎样的精神内核我们打造的地中海风情社区有着怎样的精神内核案名案名2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目企划思路项目企划思路企划表现思路企划表现思路案名思考案名思考二、从客户尊贵身份诉求二、从客户尊贵身份诉求一、有浓郁地中海风格的地名一、有浓郁地中海风格的地名案名方向选择案名方向选择阐释：、本案拥有极强的地中海风格建筑特质;符合项目的产品定位,与周遍国际化生活氛围也较 为融合;2、本案作为苏州园区最核心地段的顶级的高档住宅，目标客群是金字塔顶端人士,故可以身 份诉求作为案名方向。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装圣安东尼圣安东尼案名方案一案名方案一2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装案名释意案名释意阐释：在深邃蔚蓝的海面上、在燃烧天空的朝霞中，沉醉在这一方挣脱了灵魂镣铐的地中海天堂-伊比萨。伊比萨岛是巴利阿里群岛中距离伊比利亚半岛最近的岛屿，岛上Cala Jondal海滩与Cala San Vicente海滩曾荣获欧盟Blue Flag Award，。此外，Ibiza以生物多样性及文化的普世价值，在1999年被评为世界遗产。圣安东尼位于与之同名的海湾之滨，是这座岛屿的第二大城市，同时也是伊比萨岛主要的旅游中心。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装SLOGAN奢华人生，因地中海之名奢华人生，因地中海之名2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装皇庭假日皇庭假日案名方案二案名方案二2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装皇：皇：园区世家图腾，双湖生活王座 双湖板块最核心位置，最高端住宅产品；庭：庭：一方面提升项目形象，突显品质地位 西方的皇室，东方的王朝，都是廷的范畴之内。 突出了代表了社会权力和财富的最高峰，代表了 当时的极少数的社会金字塔顶端阶层 另一方面“庭”即“庭院”，彰显项目产品花园属性；假日：假日：“蔚蓝色的浪漫情怀，水天一色、艳阳高照的纯美自然”。 是对地中海风格的最好注解 。 地中海风格建筑的精髓在与让人们真真切切的感受阳光、 轻松的舒适生活。案名释意案名释意关键词关键词：国际的国际的 / 尊贵的尊贵的 / 轻松的轻松的2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目营销包装项目营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装紧扣项目核心卖点的营销包装SLOGAN贵胄领地，传世大宅贵胄领地，传世大宅2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789传播策略思考传播策略思考与普通别墅有效区隔、精确制导、拦截高端客户与普通别墅有效区隔、精确制导、拦截高端客户2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789营销策略营销策略紧扣定向营销和圈层营销两大基本点紧扣定向营销和圈层营销两大基本点高调入市，以事件营销整合媒体资源，增加项目曝光率与关注度。圈层营销：圈层营销：紧扣定向营销和圈层营销两大基本点，可产生以下营销策略紧扣定向营销和圈层营销两大基本点，可产生以下营销策略在媒体策略、活动把握等方面都要有很强的针对性。定向营销：定向营销：不完全是固有生活的体验，而是一种全新的文化、生活体验，使目标客户对项目产生心存向往和共鸣。体验营销：体验营销：以文本会刊的形式与目标客户做针对性的沟通，方向上把握住对生活追求以及人生哲学感悟等重点。文本营销：文本营销：整合既有的高端资源高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、陆虎车友会等。资源整合：资源整合：通过结合本案的形态和特殊性去深刻挖掘物业品牌的价值。物业价值：物业价值：2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789推广传播策略推广传播策略板块联动先行，渠道营销补充（借力易居中国平台资源）板块联动先行，渠道营销补充（借力易居中国平台资源）板块联动先行板块联动先行综合易居中国全国事业平台，建立以上海、广州、北京为核心的推广联动前沿辐射长三角、珠三角、环渤海经济圈三大区域中心。以苏州为中心，辐射大苏州经济圈，与苏州有密切经济联系、地域联系的高端客户。结合易居会、及易居臣信机构的优质客户资源，作专项渠道推介及二三级市场联动销售策略。渠道营销补充渠道营销补充2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略思考销售策略思考以价值最大化为核心的全通路销售执行以价值最大化为核心的全通路销售执行2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略我们要实现：我们要实现： 如何树立高端项目形象如何树立高端项目形象 如何实现最大化利润如何实现最大化利润 如何迅速回笼资金如何迅速回笼资金我们的策略是：我们的策略是： 体验营销体验营销强化现场的形象包装强化现场的形象包装 通路营销通路营销注重客户资源的整合注重客户资源的整合 执行策略执行策略推案策略推案策略 价格策略价格策略 实施计划实施计划2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略体验营销体验营销二、项目场域内的体验，尽量模糊客户心想和现实之间的心态落差,满足客户对未来生活方式向往，最大限度的展示项目品质及高端定制式物业服务。一、苏州园区环金鸡湖高端国际生活氛围配套的体验。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略体验营销体验营销场域内情景示范场域内情景示范示范区示范区项目基地项目基地包装包装示范单位示范单位现场售楼处现场售楼处情景示范区情景示范区现场售楼处现场售楼处现场样板房现场样板房项目基地包装项目基地包装2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略体验营销体验营销场域内情景示范场域内情景示范1、 现场接待处门现场接待处门 口铺设减速带口铺设减速带2、 路旁种植绿化及乔木路旁种植绿化及乔木2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略体验营销体验营销示范单位展示示范单位展示选取选取3套房源：独栋套房源：独栋/双拼各双拼各2套，选择视线、景观俱佳房源；套，选择视线、景观俱佳房源；装修：体验装修：体验“顶级顶级”生活品质，尽显奢华。生活品质，尽显奢华。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略销售模式销售模式“坐销坐销” +“行销行销” +“联销联销” 的三维销售模式的三维销售模式现场销售现场销售外场销售外场销售一二手联动一二手联动联合互动联合互动售楼处现场销售:售楼处来访客户接待。企业客户挖掘：展开主动的上门推介、企业团购、房展会定向开发、团购促销、SP推介。客户联动多元化：易居(苏州)公司高端苏州客户资源、易居会员。易居臣信机构。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略通路营销通路营销渠道客户导入渠道客户导入借助臣信机构借助臣信机构-让目标客层至现场亲身体验让目标客层至现场亲身体验-形成高端口碑形成高端口碑截至2007年底，易居臣信在上海的门店数量已经达到百家，成为二三级联动营销的重要平台。资源联动资源联动2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略通路营销通路营销渠道客户导入渠道客户导入借助易居会客户借助易居会客户-让目标客层至现场亲身体验让目标客层至现场亲身体验-形成高端口碑形成高端口碑资源联动资源联动易居置业会，中国最大的会员制购房俱乐部，易居置业会，中国最大的会员制购房俱乐部，拥有强大的服务平台，全方位的资讯传播优势，拥有强大的服务平台，全方位的资讯传播优势，拥有拥有30万中高端客户资源，万中高端客户资源，其中白金会员（其中白金会员（1次以上购房）近次以上购房）近40000名，名，钻石会员（钻石会员（5次以上购房）近次以上购房）近3000名。名。通过易居会短信服务器群发。通过易居会短信服务器群发。易居会客户资源快速对接易居会客户资源快速对接2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略通路营销通路营销渠道客户导入渠道客户导入借助易居会客户借助易居会客户-让目标客层至现场亲身体验让目标客层至现场亲身体验-形成高端口碑形成高端口碑卡位上海浦东、虹桥机场卡位上海浦东、虹桥机场联合沈南鹏红杉基金与携程关系拦截高端客户联合沈南鹏红杉基金与携程关系拦截高端客户卡位布局卡位布局a、机场票封套、机场票封套在通往亚洲重要城市的航线送票封套上进在通往亚洲重要城市的航线送票封套上进行广告宣传行广告宣传b、候机厅特种媒体、候机厅特种媒体利用候机厅的空地制作特殊的媒体对利用候机厅的空地制作特殊的媒体对消费者进行吸引消费者进行吸引c、针对上海至日、韩、香港、新加坡航空专线、针对上海至日、韩、香港、新加坡航空专线在上海至韩国、日本及香港、新加坡航空专线上开发项目新在上海至韩国、日本及香港、新加坡航空专线上开发项目新媒体，如：媒体，如：举例举例手册译成各国语言，在飞机上免费手册译成各国语言，在飞机上免费派发，让目标人派发，让目标人群在第一时间认知、了解项目。群在第一时间认知、了解项目。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略通路营销通路营销渠道客户导入渠道客户导入借助易居会客户借助易居会客户-让目标客层至现场亲身体验让目标客层至现场亲身体验-形成高端口碑形成高端口碑媒体联动媒体联动组合推广，营造主题，聚焦眼球组合推广，营造主题，聚焦眼球硬广与软新闻结合，吸引目标客户关注；硬广与软新闻结合，吸引目标客户关注；阶段性营造主题，有针对性的进行媒体联动。阶段性营造主题，有针对性的进行媒体联动。使用效果良好的使用效果良好的新闻晨报新闻晨报，增加上海客户普遍关注的增加上海客户普遍关注的新民晚报新民晚报、东方早报东方早报、上海楼市上海楼市，并可针对目标客户相对集中的区域进行并可针对目标客户相对集中的区域进行DM直邮。直邮。强销期集中投放。强销期集中投放。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略环境因素分析环境因素分析天然水系天然水系景观分析景观分析干扰分析干扰分析道路沿线噪音、尘土道路沿线噪音、尘土2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略环境因素分析环境因素分析价值价值分析分析 一级环境二级环境三级环境 项目产品品质内高外低项目产品品质内高外低2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略产品解读产品解读主力主力独栋独栋双拼双拼小高层小高层2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略产品解读产品解读产品分类产品分析营销目标独栋市场顶端产品拉高形象,拉升项目,营造生活档次双拼市场高端产品拉升产品品质,营造生活氛围小高层市场同质产品,体量最大,市场压力较大利用别墅所拔高的整体品质,与市场同质产品进行差异化定位,迅速跑量2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略多次推案，均匀去化多次推案，均匀去化一期一期四期四期四期四期六期六期三期三期二期二期二期二期五期五期五期五期 每批推量多种类型、产品丰富，抢夺客户； 最后一批为最佳景观房源，利于提升价格;2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略推案策略推案策略推案分期设想推案分期设想2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略定价策略定价策略平开高走平开高走以贴近市场的合理价格入市预留给客户一定的升值空间抢占客户资源及市场份额实现快速销售项目品质提升,创造机会寻求利润2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略定价策略定价策略定价原则定价原则根据周边别墅市场及竞争个案的现有情况确定均价根据现有规划进行总体考量遵循平开高走,逐步拉升的趋势入市价格必须具有市场竞争力入市价格必须具有市场竞争力入市价格必须具有市场竞争力入市价格必须具有市场竞争力2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略定价策略定价策略价格策略价格策略平价入市，站稳脚跟平价入市，站稳脚跟平价入市，站稳脚跟平价入市，站稳脚跟：先以平价占领市场,造势后抬升一房一价，总价策略：用价格来对产品及客户进行区隔，一房一价，造成客户的唯一适合感用总价来对市场进行区隔，细分目标客户群2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略定价策略定价策略价格测试价格测试价格测试是分析把握客户能承受的最高价位以及项目产品间价格体系是否合理的关键，是价格测试是分析把握客户能承受的最高价位以及项目产品间价格体系是否合理的关键，是创造利润最大化，去化均匀的重要保证。创造利润最大化，去化均匀的重要保证。初步初步价格测试价格测试根据不同产品类型，对外报价格范围，以判断客户对总体价格接受度根据不同产品类型，对外报价格范围，以判断客户对总体价格接受度。客户落点客户落点客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断。客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断。户型价格测试户型价格测试初步价格表制定后，对客户进行落点户型的报价，测试客户具体户型价格初步价格表制定后，对客户进行落点户型的报价，测试客户具体户型价格接受度以调整价表。接受度以调整价表。客户落点客户落点客户意向落点分析，价表修正，确保分布均匀。客户意向落点分析，价表修正，确保分布均匀。价格确定价格确定最终价格确定。最终价格确定。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略定价策略定价策略提价策略提价策略 提价原则提价原则工程进度模式：项目价格走高主要依据工程进展，但由于别墅产品的销售都很注重工程建设以及工地形象包装，再加上预售标准的提高，因此该模式只能作为本案价格提升的辅助手段。销售分区推展，分区提价：阶段销售任务达成，根据销售进展调价以价格调幅和调频，调节楼盘在市场的动态适应性： 短、频、快 根据竞争各案价格变化机动性提价 根据销售去化特征，有目的的提价 销售推动模式为本案价格提升的主要手段 分期价格建议分期价格建议依据四大考量点，资金回笼率、销售速度、利润最大化与总体房源量，建议分阶段逐步提升价格。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售策略销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略以价值最大化为核心的全通路销售策略一期销售节点安排一期销售节点安排项目项目时间时间(2009年年)内容内容4月月5月月6月月7月月8月月9月月造势内，外接待的设计建造，地盘包装销售团队组建，市调、培训销售道具设计制作蓄势易居联动，会员信息发布DM派发，海报张贴售楼处交付，内外场接待、样板段参观合作单位产品推介，新闻报道取势推介、样板段参观意向客户登记控势意向客户维护，梳理制定开盘限时优惠开盘开盘销售2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789九龙仓金鸡湖项目销售管理九龙仓金鸡湖项目销售管理项目销售管理项目销售管理2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理销售管理易居易居(中国中国)上海房屋销售集团有限公司苏州公司上海房屋销售集团有限公司苏州公司三大营销核心技术三大营销核心技术全国首创的易居销售现场智能化管理系统,通过销售现场流程的控制和信息管理两大方面完善销售现场的销售质量易居(中国)上海房屋销售集团有限公司,最成熟的项目营销工具包,从客户研究项目营销思考路径以及效果最大化等基础上为项目营销提供最专业的技术保障易居(中国)上海克而瑞信息技术有限公司,全国首创的CRIC信息系统,为房地产项目运作营销提供最权威的信息保障和顾问诊断2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理销售管理在当前国内房地产行业形势空前严峻，基于对2008下半年以及后续2-3年行业态势的严峻判断，我们如何从严峻的市场形式中突围,上房销售一直在思考着,行动着营销团队的建设营销团队的建设1团队人员的选拔和培训均建立在对团队成员的最高要求上,一方面是行业资深人士的引进,另一方面是内部员工的激励和定向培养;2加强公司组织架构的梳理,和各职能部门能力的提高;营销模式和方法上的突破营销模式和方法上的突破1积极整合易居中国的行业资源客户资源媒体资源,精耕易居(中国)渠道资源,最大程度的发挥渠道营销的优势;2变传统的坐销为行销模式,营销人员在公司相关部门资源整合的前提下,以主动出击的方式,提升自身的业务技能和成绩;3营销人员全方位综合能力的培养和提高,实现从业务员到房地产营销顾问(专家)的改变.2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：销售良性竞争、内外场分工关键词：销售良性竞争、内外场分工项目经理项目经理内场销售外场销售内场销售一组内场销售二组苏州外场组上海外场组内场销售分为两组，负责来访客户的接待外场销售负责路演、活动及开发渠道客户,主要指外围易居客户的开发 本销售模式将有效调动销售团队良性竞争及主观能动性本销售模式将有效调动销售团队良性竞争及主观能动性项目总经理项目总经理项目总监项目总监销售经理销售经理2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场销售模式现场销售模式关键词：内场销售模式关键词：内场销售模式客户销售员综合顾问(主管)置业顾问内场销售将分两个组进行同时销售,并在内部设定指标及考核机制,在接待模式上，加强与客户沟通的重视度，实现有效客户的高质量把控。客户销售服务团队销售模式的突破销售模式的突破2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场服务模式现场服务模式注：详见注：详见销售管理手册销售管理手册关键词：提高抓客率、培训，学习能力的加强关键词：提高抓客率、培训，学习能力的加强动线排布动线排布客户停车客户停车保安负责指挥并引导售楼处入口方向，通知售楼中心接待台。1 12 23 34 45 58 87 76 610109 9咨询接待台咨询接待台由接待人员简单判别客户是否第一次来。如是则引导至下一环节。接待大厅接待大厅将客户引导至销售接待大厅，利用现场道具进行销售沟通。模型区模型区带客户至模型区讲解洽谈区洽谈区团队销售主管介入客户谈判，对客户进行深入引导和把控。样板体验段样板体验段陪同参观，并由样板间固定接待员一道接待同组客户提出的问题。品牌体验段品牌体验段由样板房返回时经过，具体并重点介绍产品建材上特色功能等。信息告知区信息告知区企业介绍及优惠信息告知洽谈区洽谈区暂不成交，由客服人员办理入会手续。签约区签约区成交并办理相关定购签约手续。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场服务模式现场服务模式关键词：客户判定及客户管理关键词：客户判定及客户管理级别定义判别标准A级已成当天成交B级接近当天未成交但从交谈过程中得到会在近期内可能成交C级可能回头没有表现很强的认购欲望，但对产品和项目基本认同D级意愿平平无认购欲望，对产品或项目有较大抗性E级观光客拿份资料，没有询问过多产品细节客户判定标准：来访客户常规可判定为客户判定标准：来访客户常规可判定为5类类 针对这五类客户判定，其中B级和C级两类判定上仍存在一定难度，B级客户的判断有两种方式，、明确表示会在近期内成交；2、通过B级客户补充性判断的客户；C级客户由业务员负责跟踪，原则上跟踪3次（分别为当日、第3日、一周之内）销售主管对“级客户”保留最终跟踪机会一次。特别申明：特别申明：B级客户以上均交由销售主管跟踪。级客户以上均交由销售主管跟踪。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场服务模式现场服务模式关键词：客户判定及客户管理关键词：客户判定及客户管理B级和级和C级客户补充性判定标准：级客户补充性判定标准：以上6个同时具备5个因素，则B级概率可达到80%；如不足3个因素，则概率基本会在50%以下。通过业务员日后追踪得到客户真实意愿后，其判定会更加有效。其他标准B级C级1来客人数夫妻或全家来单独来而非决策者2来客次数第2次及以上第一次来3区域本区域内本区域外4价格反应及付款计划可以负担需要筹措5重点考量因素已上升至物业管理、居住品质、建材、车位等产品细节上仅停留在房型、楼层、得房率等产品基本要素上6购房动机带有投资性质自住性需求2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场服务模式现场服务模式关键词：销售培训关键词：销售培训完善的销售培训：完善的销售培训：、邀请酒店服务人员，定期针对业务员形象及服务进行培训； 2、由综合管理部会同项目总监、销售总监针对业务说辞及销售能力也 定期进行专业培训；3、邀请易居研究院会同项目总监针对项目产品及行业认知进行全国视野 甚至国际视野的培训沟通；4、邀请易居中国基金管理公司理财顾问定期对销售团队进行理财培训；5、整合易居中国高端消费合作伙伴进行主题性培训（车文化、酒文化、 高尔夫文化等等）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789现场服务模式现场服务模式关键词：业务考核关键词：业务考核全方位的业务考核：全方位的业务考核：、综合管理部会同项目总监定期进行业务、综合素质、接待能力考核、 表单标准化考核；2、对销售组设定指标及考核机制,形成有效内部竞争,并以成交量及成交率 作为考核的重要依据,在对销售人员的佣金激励上将基本定为基本佣金 累计佣金超额奖金三大部分。3、 对销售人员进行合理的销售指标考核，并实行末尾淘汰制。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：外场销售模式关键词：外场销售模式成立外场项目组，分为苏州外场及上海外场，该项目组以开拓渠道客户、主动拜访客户及外场路演为主要工作，为内场销售团队导入优质客户资源。外场项目组外场项目组之苏州外场外场项目组之苏州外场外场项目组之上海外场外场项目组之上海外场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：外场销售之苏州外场关键词：外场销售之苏州外场苏州易居置业会于苏州易居置业会于2006年年12月成立月成立,截止到截止到2008年年5月底月底,已有会员已有会员8000余名，由于其客户质量与客户属性直接与易居在苏州代理的高端别墅以余名，由于其客户质量与客户属性直接与易居在苏州代理的高端别墅以及投资型商铺挂钩，其中投资性人群和高端物业购买客户是苏州易居会及投资型商铺挂钩，其中投资性人群和高端物业购买客户是苏州易居会会员的主要组成部分。会员的主要组成部分。在苏州易居会资源的利用上，一方面通过易居的客户通讯，另一方面主在苏州易居会资源的利用上，一方面通过易居的客户通讯，另一方面主要依托易居苏州公司在苏代理的其他项目。要依托易居苏州公司在苏代理的其他项目。外场项目组之苏州外场外场项目组之苏州外场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：外场销售之苏州外场关键词：外场销售之苏州外场苏州金融系统整合苏州金融系统整合依托易居中国四大经营板块中的基金管理公司，自依托易居中国四大经营板块中的基金管理公司，自07年年10月起，苏州月起，苏州易居着手苏州金融系统高端客户资源的整合，已对苏州高收入人群有了易居着手苏州金融系统高端客户资源的整合，已对苏州高收入人群有了高效率的沟通实力。高效率的沟通实力。苏州高端消费系统整合苏州高端消费系统整合在苏州金融系统整合的基础上，依托易居中国上海高端消费客户整合的在苏州金融系统整合的基础上，依托易居中国上海高端消费客户整合的基础上，易居苏州公司于基础上，易居苏州公司于08年初开始了苏州高端消费系统的整合。年初开始了苏州高端消费系统的整合。 外场项目组之苏州外场外场项目组之苏州外场为使得渠道营销发挥最大影响力，鼓励易居中国其他项目销售员推荐优质客户，由外场组销售员同一接待并引导至案场，并以奖金的形式肯定各方面营销人员的成绩，待案场成交后，其他项目销售员设置推荐奖，外场员工设置场外业务奖，内场销售员按照现场佣金提取佣金。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：外场销售之上海外场关键词：外场销售之上海外场依托臣信机构百家门店前沿推依托臣信机构百家门店前沿推广基地，导入二三级市场联动广基地，导入二三级市场联动营销。营销。外场项目组之上海外场外场项目组之上海外场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789销售管理模式销售管理模式关键词：外场销售之上海外场关键词：外场销售之上海外场上海外场二三级市场联动具体安排：上海外场二三级市场联动具体安排：场地：以一家门店为主阵地，其他重点门店为辅阵地进行全方位覆盖宣传；场地：以一家门店为主阵地，其他重点门店为辅阵地进行全方位覆盖宣传；人员：由易居臣信内部选拔，其编制转为上房销售员工，与上海门店整合客人员：由易居臣信内部选拔，其编制转为上房销售员工，与上海门店整合客 户资源；户资源；考核：设定考核机制，以苏州现场成交考核为主，推荐至苏州案场反馈有效考核：设定考核机制，以苏州现场成交考核为主，推荐至苏州案场反馈有效客户为辅；客户为辅；蓄客模式：充分挖掘易居臣信及易居会客户资源，对每个区域及门店均有一蓄客模式：充分挖掘易居臣信及易居会客户资源，对每个区域及门店均有一定指标的每周或每双周的客户推荐数量和质量要求；定指标的每周或每双周的客户推荐数量和质量要求；梳理模式：根据销售节点，安排相应的理财及产品专项推介会，并对客户进梳理模式：根据销售节点，安排相应的理财及产品专项推介会，并对客户进行苏州现场的直接导入行苏州现场的直接导入成交模式：由现场销售组成交并进行后续服务。成交模式：由现场销售组成交并进行后续服务。外场项目组之上海外场外场项目组之上海外场2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789THANKSTHANKS