二手房操作技巧中国房地产中介联盟lmbar 我们在操作过程中为什么要技巧呢? 案 例 张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客户，并且获知客户买房子目的是为了自住，于是他就引荐户，并且获知客户买房子目的是为了自住，于是他就引荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是给业主打说有一个客户对且要求去看房，于是，张强于是给业主打说有一个客户对他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是张他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看房子，客户当场就表示称心，并且在价钱上强带客户去看房子，客户当场就表示称心，并且在价钱上也没有什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同也没有什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同时，业主忽然跳价，结果致使没有成交。可是第三天张强时，业主忽然跳价，结果致使没有成交。可是第三天张强给客户打，客户表示曾经在别的公司买到房子了，并且买给客户打，客户表示曾经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价钱曾经远远超越原来和到的是另一个区域的房子，而且价钱曾经远远超越原来和张强讲的预算，张强感到很困惑，去问业务主任，假设他张强讲的预算，张强感到很困惑，去问业务主任，假设他是业务主任，他会怎样给张强解释呢？是业务主任，他会怎样给张强解释呢？ 没有技巧就 没有成交！ 二手房操作中涉及到的技巧接待客户接待业主配对约看带看 接待客户技巧 1.尽能够让客户留下 “假设您留的联络方式太少，假设我们有了新房源，就不能及时的通知您了 2.一定要扩展或变通客户的要求区域 “假设价钱合理，您能否思索其他地段的房子呢？ 3.确定客户的预算或预算范围 “假设房子很符合您的要求，您能否思索提高您的预算呢，假设可以的话，大约能提高多少呢？ 4.确认客户能否要贷款确认客户能否要贷款 5.要问清楚客户买房的缘由 “请问您能否为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学。 要记住，不可以直接向客户发问。 6.确定客户能否在要求区域看过房 只需曾经对本人要买的区域内的房子曾经看过的，并且对该区域的房价曾经有所了解的客户才是准客户 接待业主技巧 1.确认能否拿到产权证确认能否拿到产权证 2.确认能否有未偿付的贷款假设有，是哪家银行？能否可以提早还贷？ 3.留意第一次压价“ “先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价钱比您卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价钱比您的房子还低两万，您看，您的房价能否可以下调的房子还低两万，您看，您的房价能否可以下调3 3万呢，？万呢，？假设不可以，留意以下几点：假设不可以，留意以下几点：“ “最低最低什么价钱卖低于什么价一定不卖呢？什么价钱卖低于什么价一定不卖呢？“ “什么时候最晚出卖什么时候最晚出卖“ “您在其他公司有没有挂过牌呢您在其他公司有没有挂过牌呢“ “ “您能否情愿在我们公司签定独家委托协议呢您能否情愿在我们公司签定独家委托协议呢 配对技巧 1.现场接待一定要现场配对配对的原那么： 首先挑选客户需求的区域内房源，假设需求的区域内没有，在中心商圈内寻觅房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。 其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮5%-8%的范围内寻觅并配对。 2.好的经纪人一定是客观的 在配对引荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实践情况，但是在引见的时候，本着先引见好的方面，再引见不符合客户要求的方面。而且要讲本人曾经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，添加多的见面时机。 约看技巧约看业主技巧约看客户技巧 约看业主技巧1.1.约看时间是经纪人决议的约看时间是经纪人决议的, ,不是业主或客户决议的不是业主或客户决议的 “ “张先生，您好，我和我的客户明天下午张先生，您好，我和我的客户明天下午3 3点到点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢您家看房，请您在家里等我们，谢谢 假设业主时间不确定，请再此确认准确时间，假设业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主本人选时间千万不要让业主本人选时间 2.约看时的第二次压价“张先生，他好，我这边有一个客户，本来想要张先生，他好，我这边有一个客户，本来想要徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子引荐给徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子引荐给他了，由于户型还是比较符合他要求的，客户让他了，由于户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，假设您的价钱能再跌下两万的话，我跟您谈一下，假设您的价钱能再跌下两万的话，他想过来看看房子他想过来看看房子普通的业主听到他这么说的时候，一定不会降价普通的业主听到他这么说的时候，一定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？的，但是我们这么说的意义是什么呢？ 原那么：要突破业主对本人房子的完美的心态，原那么：要突破业主对本人房子的完美的心态，不要让业主对本人的房子太有自信心。不要让业主对本人的房子太有自信心。 3.约看前让业主明确:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户比较情愿谈价钱，所以我们把您的房价略微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以假设客户问到您价钱的时候，请您配合我们。 4.提示业主不要与客户交换联络方式提示业主不要与客户交换联络方式 约看客户技巧1.提示客户不要当面表示对房子能否称心： “假设您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“ “假设您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难 2.提示客户不要与业主交换联络方式 “我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的买卖不平安，希望您能尊重我们的劳动。 3.提示客户不要与业主当面谈价钱 “这位业主比较精明，所以假设您看中房子后不要当面与业主谈价钱，否那么业主会以为您看中这套房子了，很有能够会涨价！ 4.提示客户约看的时间与地点 留意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。 带看技巧 带看中技巧 自动原那么1.见面后，自动与客户交谈. 交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。 2.自动引见小区环境、设备与周边建筑 当陪同客户进入小区后要自动引见小区的环境与小区内设备设备或小区周边的建筑小学，商场，电影院等 3.进房后，自动带看每一个房间 当带客户进入房间后，自动带着客户看每一间房子，主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间然后与业主说再见，整个过程不要超越5-8分钟。 “张先生，房子我们曾经看完了，我们不耽搁业主的珍贵时间了，假设有什么需求，请您回去后跟我讲。 4.留意客户的眼神与言语 在看房的过程中留意客户的眼神停留的地方，能否在那一个位置上停留时间过长，并随时留意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。 5.防止客户与业主交换联络方式 在看房的过程中也要留意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联络方式，严禁双方交换联络方式。假设双方自动交换名片，经纪人应该自动将名片接过来。 带看后技巧1.自动讯问客房能否称心假设称心，那么价钱称心吗？假设不称心，不称心在什么地方 楼层？朝向？价钱？ 普通客户主要是对价钱的不认可。 2.判别客户能否有意向 要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面回绝他人的，当他的客户看完房后，当他问他能否称心的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答他的: “我觉得房子还可以，回家思索思索. 其实客户只是不想当面对他带看的房子不称心而当面表现出来。是婉转的回绝。 3.应对客户压价 一定要装出非常诧异的表情一定要装出非常诧异的表情: “: “这怎样能够，这这怎样能够，这么低的房价业主是不能够接受的，假设是您要求么低的房价业主是不能够接受的，假设是您要求的这个价钱早就卖了！这样好了，我再帮您引荐的这个价钱早就卖了！这样好了，我再帮您引荐其他房源吧其他房源吧 切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：样的话述：“ “您看这样吧，以我的阅历，这套房您看这样吧，以我的阅历，这套房子至多降子至多降1 1万左右，我可以帮您再尽力谈一下，但万左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟他确认，假设真的帮您把价是有一件事情我要跟他确认，假设真的帮您把价钱谈到您要求的，您能否可以过来签约呢，假设钱谈到您要求的，您能否可以过来签约呢，假设我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了动了？ 假设他无法判别客户能否看中房子，请用以假设他无法判别客户能否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。上的两句话去试探客户。 一个优秀的经纪人，不论是在接待、配对还是带看，都要做到自动。只需自动讯问和试探，才干逐渐掌控客户心思，最终到达成交！