机机构构招生招生计引言引言最好的招生手段是 过硬的教学质量过硬的教学质量全国五千人以上的培训学校 很少用市场手段，全靠口碑招生很少用市场手段，全靠口碑招生如果学校为中等规模培训学校1、不需要招生学生入学须考试学生入学须考试2、口碑宣传招生低成本低成本3、一直也在探索招生方法向各位校长学习向各位校长学习招生计-邀访招生一、邀访方式一、邀访方式1、地面推广2、电话邀约3、渠道邀约二、邀访内容二、邀访内容1、测评法-测评准备、流程、试卷讲评2、试听法3、考前冲刺课法4、免费辅导课法招生计-知名讲座市场卖点市场卖点讲什么、什么人讲拉动生源拉动生源学生喜欢听、家长期待听切入宣传切入宣传不漏痕迹的营销（我们能解决学生的一系列问题）升华招生升华招生口碑现场报名举例：举例：河南洛阳大型公益讲座河南洛阳大型公益讲座招生计-老生续班老生续班老生续班=招生？招生？1、成熟客户成熟客户-稳定生源2、贡献次数贡献次数-例如三年级学生上学期开始学习（一年三期x4年级=12期x500元=？）3、口碑宣传口碑宣传-学生成绩的周期4、流失影响流失影响-流失一个影响十八个 授课过程授课过程-定期沟通定期沟通-电话授课电话授课-师生关系师生关系 王晓兵：续班工作做在平时、做在细处。王晓兵：续班工作做在平时、做在细处。招生计-以生招生如果一个学生一学期介绍一个学生，那么如果一个学生一学期介绍一个学生，那么1、授课质量授课质量-成绩成绩成绩成绩能力2、教师主导教师主导-看老师怎么说3、适当激励适当激励-激励谁？怎么激励？4、家长沟通家长沟通-铁杆家长的打造招生计-一生多班课程多元课程多元-为什么引进？ 必然趋势必然趋势-抵御风险抵御风险-做大做强做大做强师资储备师资储备-关键所在，杜绝拍脑袋。推介方式推介方式-为什么要学？方便学习、全面发展多元发展-引进什么项目？文化类：英语饱和英语饱和-作文争鼎作文争鼎-数学蓝海数学蓝海模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园 招生计-公关招生校校合作校校合作-分层次：校长-教导主任-班主任-任课教师利益分配利益分配-上下打点关系维护关系维护-逢年过节，时时关照无底洞短期利用短期利用-利益链脆弱。自己开班自己开班-更高收买更高收买-政策禁止政策禁止-关系断裂关系断裂不推荐不推荐招生计-示范课程掌握技巧掌握技巧-学生为什么要学、家长为什么掏钱把握重点把握重点-精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点抓住心理抓住心理-报名关键点（临门一脚）及时回访及时回访-为什么不报名，怎样让其报名报名流程：报名流程：前台前台-授课教师授课教师-咨询教师咨询教师 -收费教师（前台）收费教师（前台）招生计-传单招生内容确定内容确定-阶段性市场吸引点设计排版设计排版-突出重点、留存度发放技巧发放技巧-怎么发？收集信息收集信息-关键中的关键。怎么收集？关键中的关键。怎么收集？ 嘴皮子嘴皮子+礼物礼物部分类型：部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、课程表、笔等招生计-网络招生彰显实力彰显实力-学校是否自有网站，已成为实力标学校是否自有网站，已成为实力标志。在不远的未来，志。在不远的未来，80后父母将更多的在后父母将更多的在网络上选择培训学校。网络上选择培训学校。形象展示形象展示-从学校、教师、课程、文化、获得从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示。成绩等多方面展示。多方出击多方出击-自有网站、信息港、论坛、集合类自有网站、信息港、论坛、集合类网站网站关注后续关注后续-效果，提高效果。效果，提高效果。招生计-成绩宣传“上中下上中下”全方位、立体式、地毯式宣传全方位、立体式、地毯式宣传上：上：漫天飞舞横幅、贺信中：中：宣传单、海报、报纸 X展架、展板、公示栏 游街宣传 大型家长会（分享经验）下：下：锦旗。铁杆家长铁杆家长-征得同意征得同意-学校出钱学校出钱招生计-举办大赛前期筹备前期筹备-精细化准备，以赛促招公关效果公关效果-联合举办、公私“连赢”托大影响托大影响-依托媒体：合肥砺智后续服务后续服务-赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课组织校内学生参赛组织校内学生参赛-选取高分学生选取高分学生-寒假免费（优惠）精英班寒假免费（优惠）精英班1、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习2、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好3、教师寒假练兵，保证春季授课、教师寒假练兵，保证春季授课招生计-定点咨询位置选择位置选择-大型超市内（门口、收银席后）、校门口（公立、本校）、书店、公园、商业街人员招聘人员招聘-专职、兼职把握督察把握督察-信任不等于放弃监督。工资核算工资核算-按天、按发放量、按回收信息量。 要电话！要电话！招生计-软文招生软文内容软文内容-硬广是形象、软文是影响栏目互动栏目互动-教育专刊，新闻版块活动互惠活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量互利关系互利关系-联合举办活动，双方受益和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险于宣传，更重要的是规避风险招生计招生计-硬广招生硬广招生高投入高投入-低回报低回报-不得不投入不得不投入突出主题突出主题-寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球版面选定版面选定-新闻版广告版；左上方右下方一定要注意版面颜色（周边颜色）一定要注意版面颜色（周边颜色）把握时机把握时机-平日打小，不如关键打大周五周五周三四周三四周一二周一二周末（统计测算）周末（统计测算）慎重选择慎重选择-每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整招生计-户外课堂时机选择时机选择-春华秋实、周六、日突出宣传突出宣传-户外教学、趣味活动、宣传手段扩大影响扩大影响-从家长、学生心理入手吸引生源吸引生源-要告诉周边的学生、家长：（1）我们是什么学校（2）我们有什么课程（3）家长、学生为什么要学 招生计-冬夏令营项目选择项目选择-对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接寓教于乐寓教于乐-学生喜欢，家长乐于付款安全把握安全把握-绝对绝对生源转化生源转化-冬夏令营中就需要潜移默化的渗透 安全！安全！安全！安全！招生计招生计-电视广播电视广播频道选择频道选择-中央省级地方；1套2套；新闻广告广播文字广播文字-软文、新闻最好，广告次之，飘字再次之合理规划合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传充分利用充分利用-一次上电视，可宣传一年招生计招生计-张贴海报张贴海报关系协调关系协调-城管、居委会、物业位置方式位置方式-橱窗、公示栏、便民栏、门洞内板式印刷板式印刷-美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式张贴检查张贴检查-不干胶、胶带、浆糊（不用胶水）变化：商店、书店门口广告、墙体广告招生计招生计-晚间陪读晚间陪读针对市场针对市场-双职工家庭内部维护内部维护-内部生源免费或优惠参加外部招生外部招生-市场化运作赢利点：赢利点：1、代接放学；2、同步辅导；3、晚餐供应；4、提供住宿。增加人气增加人气-教室利用最大化（学大模式）招生计招生计-内刊宣传内刊宣传潜在营销潜在营销-学刊（报纸）开路，响亮名头确定主题确定主题-公益为主，家庭教育可读性强设计排版设计排版-专业设计，体现档次借力传播借力传播-整合宣传，降低成本目的：增加保留度和可读性目的：增加保留度和可读性招生计招生计-公交广告公交广告适时选择适时选择-投放时间，投放内容，投放平台避免多选避免多选-线路选择、平台选择、价格高昂强调精细强调精细-效果细致统计，及时调整切忌盲目切忌盲目-投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收不推荐不推荐招生计招生计-游街宣传游街宣传安全协调安全协调-游街路线、注意交通安全、城管协调时机把握时机把握-阶段性宣传，市场卖点、时间为周六日或节假日等人群聚集时段召集培训召集培训-宣传意义、宣传目标、宣传手段整体统一整体统一-统一服装、统一话术、统一形象招生计招生计-联合招生联合招生选择对象选择对象-非竞争对手培训学校互惠互利互惠互利-课程捆绑，成本共摊，扩大影响注重协议注重协议-白纸黑字，亲兄弟明算账把握权益把握权益-杜绝妥协，把握渠道，长远利益方法：方法：1、联合举办活动2、联合市场招生3、课程合作，相互补充招生计招生计-联合办学联合办学借势办学借势办学-借助对方优势，扩大办学范围把握命脉把握命脉-或者教师（教学）或者市场招生协议约定协议约定-利益分配，异议处理取长补短取长补短-通过合作，想合作学校学习，迅速成长自身方式：方式：1、股份制2、学费扣去教材费五五。3、成本细算，利润分成招生计招生计-节日营销节日营销节日选择节日选择-儿童节、圣诞节、爱心日活动方式活动方式-公益慰问、晚会表演、户外表演市场宣传市场宣传-宣传目的、宣传主题、吸引亮点留住生源留住生源-问题：如何举办圣诞活动？背景：背景：XX学校欲举办圣诞活动学校欲举办圣诞活动 ，目的为续班和招生。，目的为续班和招生。问题：如何邀请外部学生？问题：如何邀请外部学生？ 如何转化生源？如何转化生源？ 甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？招生计招生计-公益服务公益服务社会责任社会责任-作为教育工作者的责任方式选择方式选择-低保家庭、福利院、聋哑学校等品牌宣传品牌宣传-树立学校形象，提升品牌内涵嫁接招生嫁接招生-如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。建议：建议：1、带领学生参加此类活动最好（让自己学生邀请外部学生）。2、与公立学校合作。招生计招生计-广场演出广场演出筹备协调筹备协调-利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传流程细节流程细节-广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全人员安排人员安排-分组安排，责任到人，预测突发事件，安排专人处理收集转化收集转化-收集观众信息，转化生源举例：举例：跳蚤市场-广场进行-群众参与 口语比赛-广场进行-现场颁奖招生计招生计-联合社区联合社区突出公益突出公益-不要凸显功利性，公益性宣传传播理念传播理念-教学理念、教学法，无形传播信息收集信息收集-电话回访、转化生源社区教育社区教育-社区布点，社区活动开路先锋方式：方式：1、公益讲座2、学习问题评测招生计招生计-礼品激励礼品激励礼品柜台礼品柜台-设置学生喜欢的礼物积分换取积分换取-让换取需要门槛和延续性招生续班招生续班-招生：让学生感觉到学校学习礼品 续班：积分积累多学多送 招生再招生：推荐报名，有大礼酌情适当酌情适当-不要让家长感到烦感例如：例如：1、报名即送学习机2、积分，向肖校长学习招生计招生计-学习沙龙学习沙龙突出公益突出公益-公益化学习沙龙，多见为英语角。作文可转为小作家协会长久坚持长久坚持-将沙龙做成学校品牌潜在生源潜在生源-品牌影响，逐渐转化促进招生促进招生-水滴石穿南宁曾：南宁曾：十几年英语角，每周请老外，现在南宁最大英语培训学校，学习成为习惯招生计招生计-生日祝福生日祝福突出感恩突出感恩-感谢父母，感谢老师，感谢朋友全员参与全员参与-集体祝福，彩纸（贺卡、信）寄情简单礼物简单礼物-学校购买或集体制作忠诚客户忠诚客户-学生牢记，家长感激招生计招生计-公益广告公益广告投放选择投放选择-投放方式、投放内容结合政策结合政策-政策允许，争取支持强化责任强化责任-社会责任、引起关注品牌传播品牌传播-正面形象、无形宣传。例如：甲流感海报、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号招生计招生计-促销优惠促销优惠精品教育精品教育-注重学校形象维护不打折扣不打折扣-教育是不能有“折扣”的。礼品赠送礼品赠送-促进报名，刺激消费。学习卡券学习卡券-减低成本，促使报名，消耗课时。一个小问题：谁有勇气跟家长说，公立学校交学费时能打折吗？招生计招生计-短信招生短信招生发送内容发送内容-吸引力强，把握家长心理发送方式发送方式-短信平台、自由信息。效果监控效果监控-回电统计，更变平台（客户群体）转化生源转化生源-积极回访，邀请试听，促进报名。招生计招生计-户外广告户外广告学校形象学校形象-提升学校外在形象，提高熟知度内容设计内容设计-内容简介明快，3秒效应摆放位置摆放位置-交通要道、便于观看及时更换及时更换-残破不堪，影响形象招生计招生计-最后一计最后一计 教学质量知识回顾知识回顾Knowledge Knowledge ReviewReview