2012年度登喜鸟家纺市场部主体规划年度登喜鸟家纺市场部主体规划活动篇活动篇 让让爱爱住我住我家家登喜鸟家纺登喜鸟家纺市场部让爱住我家n自我介绍n市场部工作职责简介让爱住我家市场部工作职责l登喜鸟加盟商终端CRM管理体系的建立与完善； l登喜鸟企业内部服务体系的完善与监督：五个标准化 一项监督；l市场调研、竞品分析；l拟定登喜鸟公司品牌市场推广计划、执行、反馈 包括：品牌广告宣传 广告媒体发布 网络推广 行业宣传；l协调产销之间的配合；l阶段性制定平面模板、包装，力求紧跟时代趋势、与时俱进，陈列培训到位；l介入企业员工内训，加盟客商的针对性培训指导；l检查 监督公司与客户终端各项政策的执行到位情况；l企业文化体系的完善与推广；让爱住我家n 如何打造一次成功的促销活动！让爱住我家做好活动的重要性n家纺行业在今年销售普遍处于相对低迷状态，必须通过大力度的促销活动来激活市场拉动需求；n公司在年度活动计划方面在多元化的销售模式创新的基础上，制定了高频次、大力度的促销活动并组建相应的活动小组来专门进行促销活动，可有效提升登喜鸟品牌在终端的知名度；n下半年的销售时机各行各业的旺季，也是我们家纺行业最佳的销售时机，因此我们必须把握好机会出手，而且要比其他品牌出手快，才能在第一时间赢得市场；n团购也是下半年重点突破的时机，通过终端的大型促销活动可以进一步扩大我们登喜鸟的品牌知名度，同时也通过优惠的价格吸引有团购需要的企事业单位大批量采购；n通过下半年的促销，盘活终端的库存积压产品和增加流动资金，加速、合理调整库存产品结构，n通过活动来提高终端市场占有率；n提高整个终端团队的执行能力，优化店面管理规范；让爱住我家我们先来回顾与思考几个这样的问题：我们现在活动效果？为什么有些客户的活动能超百万？我们在活动中存在什么样的不足？活动成功的原因是什么？ 我们应该从哪些地方进行改进？一个成功的活动标准是什么？让爱住我家n一、登喜鸟公司的2012年8月份2013年8月份活动时间节点布局n二、我们来共同探讨一个成功的活动是由哪些要素组成的；促销活动时间节点规划及活动概述让爱住我家 20122013年度登喜鸟家纺活动计划与维护活动对象活动主辅第三季度第四季度第一季度第二季度其他客户主要活动1、围绕10月份国庆进行婚庆推广2、进行秋冬新品上市推广1、10月1日国庆节促销2、12月25日圣诞节促销秋、3、元旦促销1、1月1日元旦促销春节促销2、3月8日妇女促销春季促销1、5月1日劳动节促销2、5月14日母亲节促销3、6月1日儿童节促销春、夏季促销、促销活动的准备工作需及时到位客户辅助活动1、78月夏季产品全面促销2、9月10日教师节、中秋节促销中秋节促销重阳节促销11月23日感恩节促销1、活动前的准备工作全面展开1、2月春季新产品定货和市场推广2、3月夏季产品开始小型推广加紧开展主要执行部门业务组业务组业务组指导监督业务组主要辅助部门市场组、研发组、物流组市场组、研发组、物流组市场组、研发组、物流组配合服务市场组、研发组、物流组公司重要活动1、7月份2012年度新品订货会召开2、策划第四季度所有促销方案和模板准备进行全面全国性推广1、10月初11月初12月初旺季促销第一第二第三批产品全面到位。2、11月中旬准备2013年月1月1日元旦促销1、2月下旬春季新品生产和上市2、3月初夏季产品确定款式部分外购产品开始采购入库1、春季产品继续推广2、5月开始针对夏季产品进行提前定货和发货3、规划秋冬新品发布会相关事宜货品的准备；定货会的组织主要执行部门采购研发中心、生产中心采购研发中心、生产中心生产中心、营销中心计划生产采购研发中心，生产中心主要辅助营销中心生产中心采购研发中心全面配合营销中心让爱住我家 2012-8月份月份2013年年-7月份活动主题年月份活动主题年n结合登喜鸟品牌主以韩式件套及被芯产品为主产品结构的特点，主题“浪漫.爱”为诉求点，以此与消费者进行心灵沟通，使之产生共鸣！（1）让爱爱做主！（2） 2012，给爱一个家家！n将“家”作为“爱”的载体，你家、我家、我们家让爱住我家2012年78月份（小型推广）n主题：季末清仓 1折起售！ 登喜鸟家纺夏季最后的炫动！活动时间：7月15日8月15日活动目的：季末清仓 回笼资金 规范下半年产品线活动内容：（1）全场买100送100（礼金券）； （2）购买398元以上者，有机会参与抽奖 （3）培育会员,为下半年会员节做准备 （4）全场超低价活动方式：折扣 + 组合 + 赠送活动细则：暂略让爱住我家2012年8月10月份（大型推广）n主题：新品上市 婚庆推广 国庆 中秋 教师节 秋冬新品炫彩上市活动时间：8月底10月份活动目的：推广秋冬新品 抢占市场份额 打击对手活动内容：登喜鸟年度被子节活动；主推被子及套件活动目标群：结婚及乔迁、团购礼品活动方式：店面推广+外卖场活动方式：折扣 + 赠送活动细则：暂略备注：其间教师节，中秋节，国庆节根据单店进 行小型活动促销，辅以开业、装修清仓。让爱住我家2012年11月份（小型推广）n主题：单身有“礼” 感恩中华 芯类推广 登喜鸟家纺光棍节、感恩节倾情回馈！活动时间：11月初12月初活动目的：推广套件、被芯活动内容：（1）全场买100送100（礼金券）； （2）购买500元以上者，有机会参与抽奖一等奖：1名，等离子彩电一台二等奖：2名，2000元左右大套件三等奖：5名，600元左右冬被一条四等奖：10名，200元左右四件套纪念奖：50名，精致靠垫一个活动细则：暂略备注：此活动建议备注：此活动建议1111年新开专卖店年新开专卖店让爱住我家2012年12月份（局部推广）n主题：圣诞、元旦、会员节大型销售提升活动 登喜鸟家纺圣诞大派送、中国年有礼！活动时间：12月初2013年1月份活动目的：销售提升活动内容：（1）采取货品组合销售 1+1 2 （2）与当地婚纱、家装、喜庆行业联合推出 （3）会员独享区，年底会员积分兑换1、合作单位的相互折扣或直接赠送合作单位券；2、根据会员积分的多少，设置积分兑换产品；3、凡购买登喜鸟床上用品，均由圣诞礼品相赠；活动细则：暂略备注：此活动建议备注：此活动建议1111年新开专卖店年新开专卖店让爱住我家2013年1月2月份（大型推广）n主题：岁末感恩大型销售提升活动 登喜鸟家纺喜贺中国传统新年！活动时间：1月份2013年2月份活动目的：岁末销售促进提升活动内容：（1）岁末感恩，登喜鸟公司全国特卖嘉年华*站 （2）“够”年度巨献 （3）让爱住我家活动细则：暂略备注：此活动建议备注：此活动建议1111年新开专卖店年新开专卖店让爱住我家2013年3月份（局部推广）n主题：登喜鸟家纺恭贺全市女同胞节日快乐！ 登喜鸟家纺妇女节、“团”有礼！活动时间：2013年2月份3月份活动目的：借助妇女节的零售 配合主动团购开发活动内容：（1）购物满6套指定产品以上，每套有礼品赠送； （2）购买10套以上，享受折扣同时再返现*元；活动细则：暂略备注：此活动建议备注：此活动建议1111年新开专卖店年新开专卖店让爱住我家2013年4月5月份（大型推广）n主题一：花嫁新娘花嫁新娘 温情五月温情五月活动时间：4月285月10日活动目标群：新婚恋人 春夏新品上市活动目的： 提升登喜鸟品牌影响力；加深与消费者情感互动；吸引目标群体对登喜鸟的关注。 活动内容：凡在活动其间购买登喜鸟任意产品的结婚恋人，均可获得登喜鸟“玫瑰情人”一份； 品牌巧克力+玫瑰花一束 活动操作步骤：（1）获得在活动期间结婚的顾客信息； （2）与结婚新人、主持司仪沟通； （3）在结婚仪式时，登喜鸟派专人送至现场；你幸福， 我祝福让爱住我家2013年6月7月份（小型推广）n主题一：登喜鸟夏季掀起低价狂潮登喜鸟夏季掀起低价狂潮活动时间：2013年6月份7月份活动目标群：夏季用品小型推广活动目的：做好淡季的销售，做到淡季不淡，推广公司夏令用品。 活动内容：凡在活动期间购买登喜鸟家纺产品158元，享受肯德基夏季冷饮一份；多买多送！ 知名冷饮 你幸福， 我祝福活动细则：暂略备注：此活动建议备注：此活动建议1111年新开专卖店年新开专卖店让爱住我家n适时的开展事件营销、装修清仓、新品上市、新店开业、店庆推广、商场店庆等穿插n（公司将全程跟进您的活动进程，通过前期的市场了解，以及与客户针对性沟通，组织策划一对一的活动方案）！让爱住我家如何打造一个成功的活动？！如何打造一个成功的活动？！两个主体思路：一、活动三位一体：人 事 物 、 权 责 利二、按时间轴：活动前期 中期 后期即定位：（每个人在不同时期在规定的地方，用什么物品干什么样的事情）让爱住我家人、事、物：n人员：事事有人做、人人有事做人 ，人员安排、人员培训、人员激励：n物：物品：货品筹备、广宣物料、赠品规划n事：事情：广告宣传、店内布置、物流后勤让爱住我家n1、主题:装修、换季、周年庆、新开张n2、内容：分析顾客心理、竞争对手、市场环境、产品、天气等；n3、产品：需求、引导、强化n4、广宣：有效、集中资源n5、氛围：紧贴主题、集体造势、分区清晰、目的明确n6、执行：分步骤规划、简单方便n7、利润测算：心中有数n8、人员：事事有人做、人人有事做人：人员安排、人员培训、人员激励前前 期期 筹筹 备备让爱住我家n物：货品筹备、广宣物料、赠品规划n事：广告宣传、店内布置、物流后勤n需安排的人员及岗位（定岗、定位、定责）需安排的人员及岗位（定岗、定位、定责）让爱住我家n活动内容培训：活动内容培训：n对本次活动中所涉及到的各项内容进行培训，涉n及到特别的活动内容，如：抽奖，还要安排专人负n责，并进行单独的操作培训。n要求活动所有参与人员对每一项活动内容的操作要点及流程均有清晰的了解，以免出现口径不一致所造成的现场投诉；n活动划区培训：活动划区培训：n对活动所划分的区域进行单独的分区培训，对所负责区域的导购人员进行产品知识及活动内容的培训。重点是对区域内的产品价格进行统一让爱住我家n需安排的培训内容需安排的培训内容n人员激励培训：人员激励培训：n对本次活动所制定的各项激励政策进行宣导，对活动参与人员进行士气激励。n需跟进的物料n货品的筹备：货品的筹备：n对历往销售记录进行详细的分析，分析主要产品的销售走势、竞争对手同品类销售情况、应季分析等。以此确定活动产品、价格制定及销售重点。让爱住我家n活动前对参与本次活动的各项货品库存量及规格尺码（重点是折页产品）再进行一遍详细的梳理。n广宣品的筹备：广宣品的筹备：n对店内进行区域规划，对照本次活动产品及活动内容进行广宣品的制作下单。主要为广告、折页、店内外氛围物料。n赠品的筹备：赠品的筹备：n对活动内容中所涉及到的买赠内容的赠品进行跟n进，根据赠送内容确定赠品数量，同时保证赠品到n位。避免活动开始，承诺兑现不了而引起的投诉。n并根据赠品赠送的内容制定相应的表格及流程让爱住我家n广告的跟进：广告的跟进：n进行媒体联系，确定排期及版面。同时跟进公司的平面广告设计进度，确保活动前广告及时到位。n（报纸平面广告、折页夹报安排人员监督夹报、广播及电视广告、车身广告等）n店内氛围布置：店内氛围布置：n提前规划店内各区域图，丈量和确定所有广宣物料。活动前2天，各类现场广宣物料必须到位。活动前一天进行现场布置，店内划区清晰明了，套件及小四件区需配合床位进行展示。促销铁框、纸箱、价格牌等广宣物料根据要求进行布置。根据活动形式，店内氛围布置还会有所差别；（装修）让爱住我家n物流跟进：物流跟进：n对活动物流进行规划，确定补货人员及车辆、临时仓库、码货区等。以确保活动顺利进行。n后勤保障：后勤保障：n对活动中所需要的一些必需品提前进行采购，包括最常规的笔、计算器、剪刀、销售小票、双面胶、封箱胶、红花油、创口贴、金嗓子、喊话喇叭、电池、音响、光碟等。 并联系好活动期间的饮食、住宿让爱住我家n中期执行n人：n人员协调、人员激励n物：n货品、赠品、广宣物料补充或调整n事：n销售、现场氛围煽动、后勤补给、活动内容执行、n货款安全、产品安全、当日小结n货品：n主要由产品调配人员对各区域货品销售情况进行实时监督，包括赠品。通过巡场及时发现区域货品（赠品）库存余量，并确定是否补货。让爱住我家n广宣品：广宣品：n主要由现场负责人员对各区域广宣品情况进行现场检验，对其效果进行分析，并及时根据现场情况进行灵活调整和补充。（例如某一款清理套件已清理完毕或新到一款较具卖点的产品、或某一个区氛围不够）并核实价格牌是否有出入。n现场销售：现场销售：n活动中的最常规事务，需要注意的是，及时调整卖场人员安排，确保销售重点。同时将其他区域一些成功的销售经验进行复制，指导各区域导购员通过抢购、热销、尾货、超低价等销售技巧提升销量。n现场氛围煽动：让爱住我家n对活动起到画龙点睛的作用，能最大化的促进销售。主要是由现场负责人员通过喊话喇叭、配合现场节奏明快的音乐，对顾客进行煽动。始终制造店内热销的场面。喊话的内容主要是针对各区域产品卖点突出介绍，重点是大套件区；维持现场秩序；同时对活动内容进行反复强调，刺激顾客的购物欲望。n活动内容执行：活动内容执行：n对活动中所涉及到的各项内容进行执行，特别活n动内容由活动现场负责人进行操作，例如：抽奖。让爱住我家n其他内容则由区域导购直接执行，如捆绑套餐销售；买赠则由专门的买赠区负责人或收银台处执行；在活动现场对内容进行详细的海报介绍。并保证每项内容对应活动宣传进行执行。n （现场互动）n现场收银：现场收银：n活动过场中的收银环节直接会影响到顾客的购物决策，效率较慢的收银环节设置会直接导致顾客的购买欲望消失。n 收银台的设置要注意在设区时的流通性规划及有目的性的调整、增加；n后勤补给：后勤补给：n活动现场负责人要安排好活动人员的餐饮、饮用n水补给及其他突发性事件的及时处理（受伤、投诉）n等。确保店内销售人员专心致志的投入到销售中去。让爱住我家n产品安全：产品安全：n活动期间，产品安保人员要对所有出店的货品进行复检，对照销售小票进行核对，核对准确后划单确认。需注意的是：货品的规格尺寸、花色品类、退换货品出入、小件产品夹带等。要建立产品安保考核方案，如出现产品丢失，则对应区域、收银和安保进行责罚。n当日小结：当日小结：n活动期间，每天关门停止营业前，整理卖场完毕，召集所有活动参与人员开会。对活动当天的销售及各岗位情况进行小结，及时发现问题、吸取成功经验，并对人员进行言语激励或物质激励，鼓舞士气。让爱住我家n后期总结后期总结n人：人：n人员调休、人员激励人员调休、人员激励n物：物：n货品、赠品、广宣物料、其他物品收集整理货品、赠品、广宣物料、其他物品收集整理n事：事：n卖场调整、活动总结卖场调整、活动总结n人员调休人员调休n建立良好的雇佣关系，对活动参与人员安排轮流建立良好的雇佣关系，对活动参与人员安排轮流n调休，进行身心调整。调休，进行身心调整。n人员激励人员激励n对参与促销的活动人员进行承诺和非承诺的激励。保持人员对参与促销的活动人员进行承诺和非承诺的激励。保持人员的活动积极性，为下次的活动作铺垫。增强团队凝聚力。的活动积极性，为下次的活动作铺垫。增强团队凝聚力。让爱住我家n货品及赠品盘点货品及赠品盘点n对参与活动的所有产品及涉及到的赠品进行全面的盘点，并及时办理入库工作。促销产品要求统一收回，正价产品重新调整上柜。n广宣物料及其他物料收集整理广宣物料及其他物料收集整理n对活动中所制作的所有广宣物料进行整理，对能重复使用或可加工使用的物料进行收藏保管，以为下次活动节约成本。（X展架、橱窗海报、倒计时牌）n卖场调整卖场调整n活动结束后恢复卖场，将促销产品撤出后，要及时将新品及正品上柜，恢复产品布局陈列及价格，保证活动过后的正常销售。让爱住我家n活动前严守促销秘密，包括店员、朋友;n至少提前2周作出“促销活动准备工作进度安排表”报片区；n合理要货，作好销售预测，店长参与要货；n准备足够大，且较近易补货的仓库；n海报内容与排版一定要在有效时间内与公司认真确认；n如有特殊要求（如增加海报数量、平面喷绘有特殊要求等），应与公司提前沟通；n有一个负责人专门负责管理，不做琐事；n活动前电话通知会员（准备礼品）与目标团购单位（最多提前2天）；n准备好相关工具：计算器、小票单具、捆扎线绳、剪刀、包装袋(足量要货)等；n货到必须按正常验货，有问题及时与公司沟通解决；n提前1天布置好促销现场气氛，但坚决不销售，制造人气。 活动前期注意事项让爱住我家n注意堆头的陈列，营造促销气氛；并且要每天进行一定的调整。n所有促销产品尽量拆件，让顾客看得到，摸得到；n如搞装修，即拆掉一组货柜，拆掉一张床上产品做堆头；n促销活动的被子多，而展床足够多，可将促销被子重叠陈列在一张床上；n货不要全部放在现场，销售好的时候，从门外拿进更能带动人气，形成抢购；n正常营业，开门不得提前，堆积人气；n人气多，或紧俏时可以让部分货暂时脱货，但告知在20-30分钟内到达；n所有货品控制卖完，如有断货现象，可以先交钱开票，几天内到店里领取或送货上门（增加一次调查了解更多信息，促成连带销售的机会）；n专人分系列管理：单件、套件、芯类产品等分别管理；n促销活动中可以将一些仓库积压产品顺带销售出去；如有原有库存积压产品，应提前做好准备，分次有重点的销售出去；n收银人员与守门人员必须对产品相当熟悉，是活动中最重要的岗位；n必须配备一名配货送货人员；n有专人负责基本的捆绑、提货、送货至出租车等服务；n每天统计销售情况，及时有针对性的补货；n促销过程中如果效果较差，一定要追加宣传；n中午如果条件允许，可以关门1小时，用于吃饭休息，并可以吸引人气；n特价产品一样要做配套连带销售；n时刻不忘推荐正价商品。 活动中期注意事项让爱住我家n活动总结n活动结束后最重要的工作项目，对整个活动进行全面的分析与评估。并将此工作落实到每个岗位，要求每个岗位均要对本岗位工作中存在的问题、成功的经验进行提炼总结。重点分析的项目有：本次活动销售产品结构、销售金额贡献占比、活动内容执行情况、广宣物料利用情况、广告宣传效果评估等。n促销活动时间不可以拖延；n活动结束后将继续销售的产品恢复原价；n活动结束借此机会犒劳大家；n认真做好本次活动的总结工作（表格化、数据化分析）； 活动后期注意事项让爱住我家一、活动目的二、活动主题三、活动主题策略分析四、活动时间五、活动范围六、活动内容七、物资配备八、活动宣传九、活动产品清单十、赠品清单十一、活动平面表现一个标准活动的目录：让爱住我家n水到渠成水到渠成 n - 百万活动不是梦！百万活动不是梦！让爱住我家 祝祝 大大 家家 财源广进 满载而归 谢谢 谢！谢！登喜鸟公司市场部全体同仁让爱住我家