五大超市实地调查汇报展示五大超市实地调查汇报展示 超市超市实地调查汇报实地调查汇报汇报人：汇报人： 组别：组别： 组组小小case：哪个卖场布局最好？：哪个卖场布局最好？1、你认为你对卖场布局基本清楚了吗？、你认为你对卖场布局基本清楚了吗？2、你认为总共去几次可以做到？、你认为总共去几次可以做到？A3次以下次以下 B3-5次次 C5次以上次以上3、你是否可以无需帮助就可以找到自己需要的、你是否可以无需帮助就可以找到自己需要的商品？商品？A从不需要从不需要 B基本不需要基本不需要C超市太大，商品太多太杂了，需要帮助超市太大，商品太多太杂了，需要帮助4、购物时你是否经常走遍整个卖场？、购物时你是否经常走遍整个卖场？A是是B少数几个角落不去少数几个角落不去 C大部分角落不去大部分角落不去5、去卖场购物你有没有买一些计划以外的东西、去卖场购物你有没有买一些计划以外的东西？A经常经常 B偶尔偶尔 C每次去超市前我都不知道或不每次去超市前我都不知道或不太需要知道买什么，一到超市就知道了。太需要知道买什么，一到超市就知道了。 D从从没有过没有过布局布局布布局局价价格格品品种种服服务务冲动性购买冲动性购买平均而言平均而言, ,70%70%的购买决定是在商店做出的。的购买决定是在商店做出的。 卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局刺激顾客需求刺激顾客需求刺激顾客需求刺激顾客需求 冲动性支出冲动性支出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4% 11.4%，就是说平均而言，就是说平均而言，11.4%11.4%属于冲动性支出。属于冲动性支出。实际支出实际支出计划支出计划支出卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局刺激顾客需求刺激顾客需求刺激顾客需求刺激顾客需求卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局无声的无声的无声的无声的推销员推销员推销员推销员卖场布局卖场布局设计设计1、卖场出入口设计卖场出入口设计2、卖场主副、卖场主副通道通道设计设计3、磁石点设计磁石点设计卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点1、卖场出入口设计、卖场出入口设计位置设置位置设置顾客流量大、交通方便的一边顾客流量大、交通方便的一边,设设在在右侧右侧为宜为宜应该与入口分开应该与入口分开宽度设置宽度设置较宽，一般比出口大约宽较宽，一般比出口大约宽1.3m。较窄，但是一般要大于较窄，但是一般要大于1.5m。商品或设备商品或设备配置配置配置提篮和手推车，存包服务。配置提篮和手推车，存包服务。设收款台，设置一些单位设收款台，设置一些单位价格不高的商品供排队付价格不高的商品供排队付款的顾客选购。款的顾客选购。卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点超市入口超市入口ENTRANCEENTRANCE 出出 口口 EXITEXIT1、卖场出入口设计、卖场出入口设计入口设在入口设在右侧右侧为宜为宜开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，开设超市、大卖场较成熟的美国、法国、日本等国家，大卖场入口大多都设在右侧；大卖场入口大多都设在右侧；视力方面，右眼比左眼好的人多；视力方面，右眼比左眼好的人多；使用右手的人较多使用右手的人较多人一般都用自己较强的一面来行动，以右手作主要动人一般都用自己较强的一面来行动，以右手作主要动作的人，注意力往往集中在右侧，实际进卖场从右侧作的人，注意力往往集中在右侧，实际进卖场从右侧进店以后，以左手拿购物篮，右手取右侧商品，放入进店以后，以左手拿购物篮，右手取右侧商品，放入左侧购物篮，然后前进，向左拐弯。左侧购物篮，然后前进，向左拐弯。卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点2、卖场通道设计主通道主通道诱导顾客移动的主要通道诱导顾客移动的主要通道副通道副通道顾客在店内移动的支流顾客在店内移动的支流可可不是不是根据顾客的根据顾客的随随意意走动来设计的！走动来设计的！引引 导导 顾顾 客客 流流 动动 路路 线线卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点2.1卖场通道设计的原则卖场通道设计的原则卖场面积卖场面积（平方米）（平方米）主通道主通道宽（米）宽（米）副通道副通道宽（米）宽（米）3001.81.310002.11.415002.71.525003.01.660004.03.0（1）入口处为起点）入口处为起点（2）足够的宽）足够的宽（3）通道要直）通道要直（4）平坦无障碍物）平坦无障碍物（5）少拐角）少拐角（6）照明亮）照明亮卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点规则卖场主通道设计规则卖场主通道设计之一：之一：不规则卖场通道设计不规则卖场通道设计之一：之一：选择内侧纵深最长的一选择内侧纵深最长的一侧，尽头拐角呈侧，尽头拐角呈9090直直角，配置磁石商品，采角，配置磁石商品，采用型主通道用型主通道2.2卖场通道设计举例：卖场通道设计举例：磁石商品磁石商品A与与B，哪，哪个更好些？个更好些？AB30 m50m30 m50m卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点3、商品配置磁石点、商品配置磁石点磁石商品磁石商品卖场中最能吸引顾客注意卖场中最能吸引顾客注意力的商品力的商品 磁石点磁石点顾客的注意点顾客的注意点 最大限度地增加顾客购买率！最大限度地增加顾客购买率！ 卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点购买频率高、时购买频率高、时髦、季节性强，髦、季节性强，促销品、有特色促销品、有特色的、特价品的、特价品 第一磁点第一磁点第四磁点第四磁点第三磁点第三磁点收银台收银台第五磁点第五磁点第二磁点第二磁点3.1第一磁石点第一磁石点店铺店铺位置位置位于卖场中主通道的两侧，是顾客的位于卖场中主通道的两侧，是顾客的必经之地，是商品销售最主要的位置必经之地，是商品销售最主要的位置配置配置要点要点由于特殊的位置优势，不必刻意装饰由于特殊的位置优势，不必刻意装饰体现即可达到很好销售效果体现即可达到很好销售效果配置配置商品商品主力商品；购买频率高的商品；采购主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品力强的商品一一四四三三收收五五二二卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点3.2第二磁石点第二磁石点 店铺店铺位置位置穿插在第一磁石点中间穿插在第一磁石点中间配置配置要点要点有引导消费者走到卖场各个角落的任有引导消费者走到卖场各个角落的任务，需要突出照明度及陈列装饰务，需要突出照明度及陈列装饰配置配置商品商品流行商品；色泽鲜艳、容易抓住人们流行商品；色泽鲜艳、容易抓住人们眼球的商品；季节性很强的商品眼球的商品；季节性很强的商品 一一四四三三收收五五二二卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点一一四四三三收收五五二二3.3第三磁石点第三磁石点店铺店铺位置位置位于超市中央陈列位于超市中央陈列货架两头的端架位货架两头的端架位置置 配置配置要点要点卖场中顾客接触频卖场中顾客接触频率最高的位置，盈率最高的位置，盈利机会高，应重点利机会高，应重点配置，商品摆放三配置，商品摆放三面朝外面朝外 配置配置商品商品特价商品；高利润特价商品；高利润商品；厂家促销产商品；厂家促销产品品 卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点一一四四三三收收五五二二3.3第三磁石点第三磁石点第三磁石点商品陈列要求：第三磁石点商品陈列要求：1、经常变更商品、经常变更商品2、要突出商品广告、要突出商品广告3、注意商品配置、注意商品配置4、端架陈列商品不一定要与、端架陈列商品不一定要与相连货架内商品相关相连货架内商品相关5、商品种类要控制在、商品种类要控制在1-3种种6、一定要采取大量陈列的方、一定要采取大量陈列的方式式7、正面和侧面一定是纵向陈、正面和侧面一定是纵向陈列列货卖堆山货卖堆山 卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点纵 向 陈 列横 向 陈 列注意力分配注意力分配不合理不合理“ 我我 看看 到到 了了”“ 我我 喜喜 欢欢 它它”“ 我我 购购 买买 它它”卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点一一四四三三收收五五二二3.4第四磁石点第四磁石点店铺店铺位置位置卖场中副通道的两侧卖场中副通道的两侧配置配置要点要点重点以单项商品来吸引重点以单项商品来吸引消费者，需要在陈列方消费者，需要在陈列方法和促销方式上刻意体法和促销方式上刻意体现现配置配置商品商品热销商品；有意大量陈热销商品；有意大量陈列的商品；广告宣传商列的商品；广告宣传商品品卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点一一四四三三收收五五二二3.4第四磁石点第四磁石点商品特征：商品特征：比竞争对手具有明显价比竞争对手具有明显价格优势格优势在性能、性质、色彩、在性能、性质、色彩、样式方面具有特点的畅样式方面具有特点的畅销商品销商品具有独特风格的新商品具有独特风格的新商品促销要求：促销要求：醒目的广告醒目的广告+大量陈列大量陈列卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点一一四四三三收收五五二二3.5第五磁石点第五磁石点 店铺位置店铺位置 位于收银处前的中间卖场，是非固定卖场位于收银处前的中间卖场，是非固定卖场 配置要点配置要点 能够引起一定程度的顾客集中，烘托门店能够引起一定程度的顾客集中，烘托门店气氛，展销主体需要不断变化气氛，展销主体需要不断变化 配置商品配置商品 用于大型展销、特卖活动或节日促销商品用于大型展销、特卖活动或节日促销商品 卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点 大型综合超市的商品面积配置表大型综合超市的商品面积配置表15%50%35%畅销产品畅销产品 滞销商品滞销商品 最优化组合最优化组合 小赛一下：小赛一下：小赛一下：小赛一下：辨认超市中的磁石点辨认超市中的磁石点辨认超市中的磁石点辨认超市中的磁石点学有所用学有所用根据磁石点理论对照根据磁石点理论对照各自卖场实际布局，各自卖场实际布局，辨认各磁石点，并总辨认各磁石点，并总结应用情况。结应用情况。假如你是店长，你觉假如你是店长，你觉得什么样的布局最好得什么样的布局最好？请在原有布局图基？请在原有布局图基础上绘制出来。础上绘制出来。卖场卖场卖场卖场布局布局布局布局处处是卖点处处是卖点处处是卖点处处是卖点卖场布局是有计划的整体配置。不同的卖场布局是有计划的整体配置。不同的卖场要根据不同的目标消费群体设计自卖场要根据不同的目标消费群体设计自己的布局。它要建立在尊重消费者需求己的布局。它要建立在尊重消费者需求的基础上，更要积极激发消费潜力，处的基础上，更要积极激发消费潜力，处处制造卖点，使卖场有限的空间发挥最处制造卖点，使卖场有限的空间发挥最大的效益。大的效益。卖场卖场布局布局处处是卖点处处是卖点