望闻问切销售法则望闻问切销售法则培训讲师：苏子凯培训讲师：苏子凯LOGO医师医师理论理论2授课：授课：XXXLOGO“治治病病救救人人”3授课：授课：XXXLOGO灵活：思想灵活。灵活利用（解决问题）沉稳：态度诚恳。语言沉稳（使人相信）控制：控制情绪。控制局势（留住客户）LOGO1、在与客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主、在与客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主（交流是双向的有来有往，有提问有回答）（交流是双向的有来有往，有提问有回答）2、销售思维不清晰，没有意识地整理销售语言，语言缺、销售思维不清晰，没有意识地整理销售语言，语言缺乏目的与意识，想到哪，说到哪。乏目的与意识，想到哪，说到哪。3、缺乏对销售过程的控制力。、缺乏对销售过程的控制力。4、对销售工具的利用不够，销售工具缺乏系统性。、对销售工具的利用不够，销售工具缺乏系统性。(比如价格体系，阅读和分析能力）比如价格体系，阅读和分析能力）6、缺乏对客户的分析与研究。、缺乏对客户的分析与研究。我们现在销售出现的问题我们现在销售出现的问题LOGO专业销售员靠能力卖东西，不能全靠专业销售员靠能力卖东西，不能全靠运气运气（高报价会让我们卖的轻松，但（高报价会让我们卖的轻松，但不能依靠高报价）不能依靠高报价）知识知识（我们不靠彩页卖东西，但不（我们不靠彩页卖东西，但不了解彩页卖不了东西）了解彩页卖不了东西）1、最好能用彩页上的原话介绍产品、最好能用彩页上的原话介绍产品2、第一次介绍产品尽量说客户不懂、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话（最好能让客户提问）的话（最好能让客户提问）心态心态（调整，控制能力）（调整，控制能力）a:控制客户，控制自己控制客户，控制自己b:工作时拒绝一切外界因素影响工作时拒绝一切外界因素影响技巧技巧（熟练掌握其他三种，灵活，应变）（熟练掌握其他三种，灵活，应变）习惯习惯（学习、礼貌）（学习、礼貌）LOGO1：顾客的需求（顾客要买什么）：顾客的需求（顾客要买什么）2：你要卖顾客什么（你想干什么）：你要卖顾客什么（你想干什么）3：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买）：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买）这就是你每天的工作这就是你每天的工作LOGO行动型行动型：风风火火风风火火,控制能力很强控制能力很强,比较直接比较直接,喜欢挑战喜欢挑战,尝试新鲜事务尝试新鲜事务-.给建议给建议,由他定夺由他定夺(要让他当主角）要让他当主角）理智型理智型：分析能力强分析能力强,理性理性,客观合理客观合理,摆事实摆事实,讲道理，引导，诱惑讲道理，引导，诱惑（站在她的角度分析）（站在她的角度分析）亲和型亲和型：随和随和,被人看做有价值被人看做有价值,有回应有回应,行动力慢行动力慢,优柔寡断优柔寡断,不善于表不善于表达达-需要帮助做决定需要帮助做决定,引导引导,压力销售压力销售（不要给的选择多过（不要给的选择多过2种）种）山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜客户类型客户类型LOGO1：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力-见好就出见好就出2：市场上的：市场上的-倚老卖老倚老卖老3：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩-挖坑挖坑4：送礼的或是帮别人带：送礼的或是帮别人带-解决方案解决方案5：没主见的，不停打电话询问的：没主见的，不停打电话询问的-干脆压力干脆压力6：帮领导买，领导以选好型号的：帮领导买，领导以选好型号的-分析实用性分析实用性解决方法及建议？解决方法及建议？以下客户怎么办以下客户怎么办LOGO望闻问切法望闻问切法望：望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；需求、喜好等；望闻问切法则望闻问切法则LOGO望闻问切法望闻问切法望望望闻问切法则望闻问切法则LOGO练习： 你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？望闻问切法望闻问切法望望望闻问切法则望闻问切法则LOGO闻：闻： 听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；他的真实需求，这就更需要闻的艺术；望闻问切法望闻问切法望闻问切法则望闻问切法则LOGO练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。望闻问切法望闻问切法闻闻望闻问切法则望闻问切法则LOGO望闻问切法望闻问切法问问 客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。却不一定能提供最适合的。望闻问切法则望闻问切法则LOGO什么样的问题是开放式问题什么样的问题是封闭式问题望闻问切法则望闻问切法则LOGO练习： 某一位学员在会场中随便看准一样东西，其他学员以小组为单位提问（每组只能提一个问题），如果你猜出这位学员看准的是什么东西，可随时抢答。望闻问切法望闻问切法问问望闻问切法则望闻问切法则LOGO望闻问切法望闻问切法切：切： 实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。将产品功能介绍给顾客。望闻问切法则望闻问切法则LOGO 请两位学友上台，演示他们理解的请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问、望、闻、问、切切”怎样应用到实际工作中！怎样应用到实际工作中！望闻问切法望闻问切法望闻问切法则望闻问切法则LOGO培训不是治病救人的猛药培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品而是深海鱼油般的保健品谢谢 谢！谢！Thank you!22