第1页2024/9/18长沙长沙南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺三期营销报告三期营销报告谨呈：长沙南山房地产开发有限公司谨呈：长沙南山房地产开发有限公司第2页2024/9/18解决几个核心问题项目在区域内的角色及竞争力？项目2012年的整体营销策略？2012年项目全年推广主题？现今市场情况下客户来源问题？围绕项目目标客户采取的系列营销手法？本报告站在营销的角度上第3页2024/9/18报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略第4页2024/9/18南山苏迪亚诺三期高层产品分析第5页2024/9/18苏迪亚诺三期高层项目研究11011098.2098.20124.01124.0198.2098.2011011098.2098.2098.2098.20124.01124.0198.2998.2998.2998.2988.4688.4688.4688.4698.2998.2998.2998.2988.4688.4688.4688.46131.86131.8689.4189.4198.0598.0589.4189.4196.6396.6394.8594.8588.1188.1188.1188.11128.56128.5694.6894.6895.6495.6495.6495.6487.3287.3288.1788.1788.1788.1787.3287.321#1#2#2#3#3#4#4#5#5#6#6#7#7#高层指标高层指标：总建筑面积：总建筑面积约约7 7万平米万平米，总计，总计719719套套。该项目产品以该项目产品以80-10080-1002+1户型为主占户型为主占78%，有部，有部分分120 以上以上3+1+1户型占户型占14%，分布在二期别墅区及，分布在二期别墅区及小区风景带。小区风景带。第6页2024/9/18高层项目货量统计产品类型2+12+13+13+13+1+13+1+1合计备注面积区间80-80-100100110110120120以上84-14084-1401#(1#(套数）60303012030层,户型B:C:D=2:1:12#(2#(套数）56303011630层,户型B:C:D=56:30:303#(3#(套数）91009124层,户型A1:A2:B1=23:24:444#(4#(套数）670239024层,户型A:B2:C1=23:44:235#(5#(套数）68006818层,户型A3:A7:B2=34:32:26#(6#(套数）92009224层,户型A1:A2:B1=1:1:27#(7#(套数）12501714218层2个单元,户型A4:A5:A6:B3:C2=18:18:18:71:17合计5596010071968043.32比例78%8%14%100%备注送空中花园送空中花园送空中花园、入户花园本项目高层产品以本项目高层产品以2+12+1产品为主占产品为主占78%78%，属刚需产品。，属刚需产品。面积区间配比面积区间配比面积区间面积区间（）套数套数总面积（总面积（）80-1005595.46万110-120600.56万120以上1000.98万第7页2024/9/18高层产品分析高层户型：高层户型：N+1N+1产品产品，赠送面积大，可改房，产品附加值高，周边为低密度洋房及别墅产，赠送面积大，可改房，产品附加值高，周边为低密度洋房及别墅产品，视野无遮拦。品，视野无遮拦。从从产品布局产品布局来看：来看：三期高层周边组团都为低密度洋房、联排产品，视野无遮挡，纵览社区别墅景观从户型来看：N+1系列产品，赠送面积大，产品附加值高优点：1、赠送面积大，户型使用率高；2、N+1系列产品，户型灵活可变，附加值高3、低密度成熟社区，视野景观好不足：处于社区边缘三期高层产品二期洋房别墅区三期别墅别墅区赠送赠送赠送赠送赠送赠送赠送129平米户型赠送约2898平米户型赠送约13第8页2024/9/18收益-风险模型：波士顿矩阵联排为明星产品、联排为明星产品、80-120产品为现金牛产品、产品为现金牛产品、120-130产品为婴儿产产品为婴儿产品品安全（速度）安全（速度）收益收益（单价）（单价）明星婴儿现金牛问题联排联排80-12080-120产品产品120-130120-130产品产品1 1、联排别墅为明星标杆产品，户型设计更优于二期二批同类产品，同时作为价格杠杆拔升高、联排别墅为明星标杆产品，户型设计更优于二期二批同类产品，同时作为价格杠杆拔升高层售价，从而实现利润最大化；层售价，从而实现利润最大化；2 2、三期高层、三期高层80-12080-120为现金牛产品，体量大，赠送面积大，为现金牛产品，体量大，赠送面积大，N+1N+1产品附加值高；产品附加值高；3 3、120-130120-130为婴儿产品，中大面积户型，但产品有其自身优势，经过良好的培育，可以往为婴儿产品，中大面积户型，但产品有其自身优势，经过良好的培育，可以往明星产品靠拢。明星产品靠拢。第9页2024/9/18展示及工程条件9 9月主推高层产品月主推高层产品1111月消化高价产品月消化高价产品20112011年年 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月主推刚性产品以别墅产品提升整体形象8月末别墅样板房开放本项目三期产品，高层为7万平米，别墅为2万平米，总计9万平米。1010月推出别墅产品月推出别墅产品1212月加推部分产品月加推部分产品9月初高层样板房开放0606年年0808年年1010年年1010年年1111年年1212年年富基世纪公园，总建面123万，已售26万，二期8085两房，103140三房，173200四六房，恒大名都，已售60万，20万待售，待售户型90150，预计2011年底或者2012年初开盘新界，总建筑面积140万，一期待售户型6476一房，87两房，103136三房，8月份开盘片区内高层竞争激烈，产品差异化不大，大多数为两房和三房为主，在售项目后期供货片区内高层竞争激烈，产品差异化不大，大多数为两房和三房为主，在售项目后期供货量高峰，勤诚达新界的入市，区域竞争白热化。量高峰，勤诚达新界的入市，区域竞争白热化。翡翠花园，总建筑面积28万，一期将推出8715824房，浩龙音乐界，总建筑面积17万，已售6万，二期以92125三房为主。金星北高层产品去化情况金星北高层产品去化情况u在售户型是在售户型是187187294294 4 4房，户型偏大，总价高，销售房，户型偏大，总价高，销售速度较其他小户型慢。速度保持在速度较其他小户型慢。速度保持在40405050套套/ /月左右。月左右。u8080120120的刚需户型销售速度快，客户认认可度高；的刚需户型销售速度快，客户认认可度高；月均去化月均去化150150套左右，但近期无销售。套左右，但近期无销售。户型面积区间均价比例总套数已售套数未售套数销售率月均销售8090400022%851843899%150套90120460013%503500399%120158480030%11611153899%40-50套150以上480037%1432119124483%刚性需求户型实现了价格刚性需求户型实现了价格+速度，大户型由于总价高，去化速度慢。速度，大户型由于总价高，去化速度慢。开开发商商恒大地产集团长沙公司恒大地产集团长沙公司位置位置长沙市金星大道与普瑞大道交叉处西侧长沙市金星大道与普瑞大道交叉处西侧 规模模占地：占地： 185377；总建筑面建筑面积：828887；容积；容积率：率：4.4；绿化率：；绿化率：46.4%价格价格均价均价 4800/平米平米推售推售本期共本期共3869套，已售套，已售3574套套金星北产品消化特征金星北产品消化特征典型项目典型项目恒大名都恒大名都户型面积户型面积比例比例总套数总套数已售套数已售套数未售未售销售率销售率价格价格月均销售套数月均销售套数808515%3423420100%5800开盘期11510311345%102770432369%600010-2012014030%6856285792%65004017320010%2281765277%600010u目前在售目前在售103-113103-113小小3 3房，房，120120140140的舒适性三房，的舒适性三房，整盘速度保持在整盘速度保持在50506060套套/ /月。月。u80808585的两房目前已售罄，开盘期销售的两房目前已售罄，开盘期销售115115套套/ /月月刚性需求户型以及舒适型三房实现价格刚性需求户型以及舒适型三房实现价格+速度，紧凑型户型与大面积户型去化速度慢。速度，紧凑型户型与大面积户型去化速度慢。开开发商商湖南富基湖南富基位置位置长沙望城县星城镇普瑞大道旁长沙望城县星城镇普瑞大道旁 规模模占地：占地： 641亩；总建筑面建筑面积：123万万；容积率：；容积率：3.2；绿化率：；绿化率：40%，现正推一期，现正推一期价格价格均价均价5400元元/平米平米推售推售本期共本期共2283套，已售套，已售1843套套金星北产品消化特征金星北产品消化特征典型项目典型项目富基富基 世纪公园世纪公园本项目产品基本在市场主流消化面积区间内，证明本项目户型面积定位准确。本项目产品基本在市场主流消化面积区间内，证明本项目户型面积定位准确。问题：本项目依靠什么，在同质化的户型面积产品中，超越市场平均的销售速度？问题：本项目依靠什么，在同质化的户型面积产品中，超越市场平均的销售速度？金星北高层产品消化小结金星北高层产品消化小结户型面积价格月均销售套数809040005800110150套90120460060001201404800650040套150以上4800600010套本项目均价5000产品面积区间：90140刚需客户看重价格，本项目高层价格在区域内属中等偏下，可实现低价走量。刚需客户看重价格，本项目高层价格在区域内属中等偏下，可实现低价走量。本项目本项目恒大名都恒大名都富基世纪公园富基世纪公园勤诚达新界勤诚达新界品牌品牌综合性大型企业集团恒大集团、中国十强、上市公司湖南富基，本地品牌深圳勤诚达投资发展有限公司 物业物业别墅+洋房+高层高层高层高层+倍数+洋房展示展示商业街，园林展示展示面大气，豪华展示面品质感强、大气营销中心开放，暂无展示园林景观实景配套配套会所、品牌幼儿园、品质商业街会所、幼儿园、底商会所、玉湖、蓝宝石体育馆、商业商业、体育休闲专区、社区影院价格价格5000元/4700元/5000元/预计开盘价格：46004700元/人文形象人文形象四世同堂、精装大宅生态湿地运动城滨水新城核心，江岛城客户点评关键词客户点评关键词看中低密度小区、别墅物业看中恒品牌、现场展示大气、认可小区环境、月湖近江、宜居、大社区竞争力研判竞争力研判凸显产品附加值高，凸显低密度社区生活理念，凸显成熟社区居住的便利性，凸显别墅社凸显产品附加值高，凸显低密度社区生活理念，凸显成熟社区居住的便利性，凸显别墅社区居住人群的纯粹及物管的档次。区居住人群的纯粹及物管的档次。 区域项目在物业，产品，展示方面较为突出，客户认可度高。区域项目在物业，产品，展示方面较为突出，客户认可度高。本项目与竞争对手点对点本项目与竞争对手点对点PK优势 Strength劣势 Weakl低密度城墅社区l产品：户型赠送率高、舒适；l园林实景:社区园林实景呈现；l周边生活配套暂时不成熟；l交通暂时不方便；l项目已经沉寂一年，需重新造势树形象机会 Opportunity威胁 Threatenl金星北区域发展前景好；l新增项目上市，带来大量目标客户l周边商业配套相继启动，同时具丰富的休闲娱乐资源；l南山在长沙发展势头强劲；l新增高层项目多，下半年集中放量l政策收紧，市场风险加大 12 12年片区内高层竞争激烈，本项目产品差异化不大年片区内高层竞争激烈，本项目产品差异化不大.高层产品高层产品SWOT分析分析高层产品竞争总结及启示高层产品竞争总结及启示1、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性2、凸显低密度住区生活理念、凸显低密度住区生活理念3、凸显成熟社区生活居住的便利性、凸显成熟社区生活居住的便利性4、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次一、一、12年小高层在片区内面临较大竞争压力年小高层在片区内面临较大竞争压力1、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品。示、形象、产品。2、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！优势！二、片区高层项目注重产品展示及推广二、片区高层项目注重产品展示及推广启示启示启示启示高层产品竞争总结高层产品竞争总结金星北高层产品金星北高层产品消化小结消化小结金星北高层产品金星北高层产品竞争小结竞争小结1、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性2、凸显低密度住区生活理念、凸显低密度住区生活理念3、凸显成熟社区生活居住的便利性、凸显成熟社区生活居住的便利性4、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次5、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品。、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品。6、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！1、80120户型受市场欢迎户型受市场欢迎2、片区刚需客户较多，对价格敏感。、片区刚需客户较多，对价格敏感。第18页2024/9/18南山苏迪亚诺三期项目别墅分析第19页2024/9/18苏迪亚诺三期项目联排别墅一览联排别墅联排别墅三期联排别墅产品明细表三期联排别墅产品明细表户型户型面积套数TH1TH1户型户型234.2335TH2TH2户型户型205.2471合计合计22996.6106联排：总建筑面积约2.3万平米，总套数106套，面积区间205-234平，市场主流产品第20页2024/9/18联排别墅产品分析联排产品价值点总结：联排产品价值点总结：大赠送、双车位、电梯大赠送、双车位、电梯，但临工厂区，受高层及，但临工厂区，受高层及道路影响道路影响优势：优势：1 1、大赠送：、大赠送：前庭后院，大前庭后院，大露台多功能室，超大面积露台多功能室，超大面积赠送（赠送率达赠送（赠送率达1.2-1.41.2-1.4）；）；2 2、赠送多功能地下室，可、赠送多功能地下室，可以设计成酒窖、健身房、以设计成酒窖、健身房、棋牌室等；棋牌室等；3 3、双车位地下车库设计：、双车位地下车库设计：媲美独栋产品；媲美独栋产品；4 4、电梯设计、电梯设计不足：不足：临临工厂工厂区，受区，受高层高层及道路影响，处于社区边及道路影响，处于社区边缘缘地下室二层三层一层赠送赠送赠送赠送TH1TH1户型户型 235235平平1 1、赠送约、赠送约330330平：平：40平双车库+120平多功能室+ 20平地下庭院+ 50平花园+50平一层露台+15平二层露台+35平三层露台2 2、双车库设计：媲美独栋、双车库设计：媲美独栋3 3、多功能地下室：、多功能地下室：划分为健身房、家庭活动室、酒窖、工具房第21页2024/9/18区域内联排在售项目较少，主力户型面积集中在210-260210-260之间，明星项目拉升片区联排产品价格。0606年年0808年年1010年年1010年年1111年年1212年年裕田裕田.奥莱小镇：奥莱小镇：2011年5月开盘，总计六期，现开盘第一期产品为联排、双拼、独栋，共计271套，以联排产品为主。和记黄埔和记黄埔.盈峰翠邸：盈峰翠邸：二期开盘时间为2010年7月，产品为370套联排，至今剩余60余套；三期为独栋、双拼，带部分联排，预计开盘时间为2011年年底。高鑫天麓，高鑫天麓，建面90万平，产品为联排，双拼第22页2024/9/18金星北别墅消化特征：金星北别墅消化特征：项目开目开发商商和记黄埔地产（长沙望城)有限公司项目位目位置置长沙望城县星城镇金星大道旁项目目规模模占地：占地：835亩；总建筑面建筑面积：68万万；容；容积率：率：1.2；绿化率：化率：33%价格价格均价7000-9000元/平方推售推售2010年7月二期开盘推出370套联排、叠拼别墅，现剩60套左右。产品类别户型面积均价总套数已售套数未售套数销售率月均销售联排20023576002902306079%10双拼106150550080800100%开盘早期已售罄1 1、典型项目和记黄埔盈峰翠邸1 1、二期联排正在推售中，买房送物业管理费及家居家电、二期联排正在推售中，买房送物业管理费及家居家电礼券。礼券。2 2、三期预计年底开盘，主要产品为独栋、双拼，带有少、三期预计年底开盘，主要产品为独栋、双拼，带有少量联排别墅。量联排别墅。第23页2024/9/18金星北别墅消化特征：金星北别墅消化特征：项目开目开发商商湖南裕田奥特莱斯置业有限公司项目位目位置置长沙市雷锋大道与金星大道交汇处北项目目规模模占地：占地：总用地用地3000多多亩；总建筑面建筑面积：100万万；容；容积率：率：0.45；绿化率：化率：41.73%价格价格均价8000-10000元/平方推售推售2011年5月一期开盘，推出271套，其中联排154套，独栋及双拼85套，展示区32套，至今已经销售10余套1、典型项目裕田奥莱小镇，5月开盘推出40套联排别墅，销售情况一般产品类别户型面积均价（元）总套数已售套数未售套数销售率月均销售独栋、双拼230-3301000011701170%0联排210-2408000154121446.9%6套1 1、5 5月一期开盘，月一期开盘，推出推出4040套套220-230220-230联排别墅联排别墅，至今已经，至今已经售出售出1212套。套。2 2、近期推出、近期推出200-300200-300独栋，买房送车位。独栋，买房送车位。 第24页2024/9/18市场产品消化小结：市场产品消化小结：项目板块特征及销售情况和记黄埔盈峰翠邸联排别墅均价7600元联排别墅户型面积为200235，月均销量为10套。裕田奥莱小镇联排别墅均价8000元联排别墅户型面积为210240，赠送双车位，月销售量为6套。本项目三期联排别墅推出106套户型面积205-234平本项目联排产品属于市场主流产品，该区域市场供应量较大，产品去化率较好问题：本项目依靠什么超越市场平均的销售速度与销售价格？依靠什么战胜和记黄埔盈峰翠邸的大名牌+港式产品，以及裕田奥莱小镇的商业+别墅的产品组合模式？第25页2024/9/18本项目与竞争对手点对点本项目与竞争对手点对点PK：竞争事项竞争事项本项目本项目和记黄埔盈峰翠邸和记黄埔盈峰翠邸裕田奥莱小镇裕田奥莱小镇品牌品牌综合性大型企业集团全球500强企业，具有极大的品牌号召力较成功的商业建筑开发企业产品产品200-240联排别墅，高赠送（赠送率达1.2-1.4）双拼：275；联排：200235；叠拼：106150，无地下车库独栋：310 -330；双拼：240；联排：210240，买房送双车位展示展示商业街，园林展示港式风格样板房展示大型样板区展示配套配套会所、品牌幼儿园、品质商业街5000平米多功能会所，内设攀岩、恒温泳池等；商业及幼儿园；小学教育设施500亩的奥特莱斯购物公园商业配套、社区风情商业街、豪华温泉会所、双泳池配套、网球场、篮球场、幼儿园、小学等配套，五星级酒店等配套。价格价格10000/7000-8000/8000-10000/客户认同点客户认同点看中低密度小区、别墅物业看重和记黄埔品牌以及港式建筑风格看重奥特莱斯商业配套竞争力研判竞争力研判凸显产品附加值高，凸显低密度社区生活理念，凸显成熟社区居住的便利性，凸显凸显产品附加值高，凸显低密度社区生活理念，凸显成熟社区居住的便利性，凸显别墅社区居住人群的纯粹及物管的档次。别墅社区居住人群的纯粹及物管的档次。本项目产品赠送面积大，在区域内客户认可度较高。第26页2024/9/18优势 Strength劣势 Weakl低密度城墅社区l产品：户型赠送率高、舒适；l园林实景:社区园林实景呈现；l周边生活配套暂时不成熟；l交通暂时不方便；l项目已经沉寂一年，需重新造势树形象机会 Opportunity威胁 Threatenl金星北区域发展前景好；l新增项目上市，带来大量目标客户l周边商业配套相继启动，同时具丰富的休闲娱乐资源；l南山在长沙发展势头强劲；l下半年该区域联排产品投放量大 2012年片区内联排产品货量供应量较大，本项目产品差异化不大。联排产品联排产品SWOT分析分析第27页2024/9/18联排别墅产品竞争总结及启示联排别墅产品竞争总结及启示1、凸显本项目的低密度社区生活理念2、凸显成熟社区生活居住的便利性3、凸显该地段的便捷畅通性4、凸显该项目周边娱乐休闲配套的齐全性5、凸显本项目联排产品设计的舒适性及高 赠送。2011年联排在片区内面临较大竞争压力，下半年市场供应量增加，且竞争对手具有较强的优势资源启示第28页2024/9/18联排别墅产品竞争总结联排别墅产品竞争总结金星北联排产品金星北联排产品消化小结消化小结金星北联排产品金星北联排产品竞争小结竞争小结1、凸显本项目的低密度社区生活理念2、凸显成熟社区生活居住的便利性3、凸显该地段的便捷畅通性4、凸显该项目周边娱乐休闲配套的齐全性5、凸显本项目联排产品设计的舒适性及高赠送1、本区域联排别墅去化情况较好2、本区域联排别墅市场供应量较大3、本区域联排别墅均价在8000左右第29页2024/9/18项目的竞争力盘点项目的竞争力盘点区域市场竞争力外围市场竞争力1项目的产品价值及地段和景观资源形成的竞争力，这是项目区别与区域市场竞争对手的最为有利的竞争钥匙。其中软性竞争力是基于项目打造形成的独特生活、身份体验。 产品的竞争力产品的竞争力（主要包括产品的多元化和产品的标杆化形成的竞争力 地段和景观的竞争力地段和景观的竞争力（基于项目地段及周边环境形成的独特的竞争力 生活和身份的竞争力生活和身份的竞争力（基于项目产品打造而体现的生活氛围及身份体验而形成的外围市场的竞争力主要体现在项目突破区域价值，形成的独特的身份体验而形成的精神堡垒，主要面临的竞争将是长沙市场内的标杆型项目。23第30页2024/9/18报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略SWOT模型优势 Strength劣势 Weak区域：融城中央，省府核心配套：周边配套及路网逐步兑现生态：公园低密度环境纯粹；品牌：省府板块品牌价值第一；产品：以刚性需求为主，产品抗风险能力强；缺乏居住氛围及气息；交通暂时不方便；机会 Opportunity发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势l项目首开热销，项目起势较好；l项目全面升级，户型、品质、展示、品牌影响力升级；书院路及沿江路下半年拉通，过江大桥下半年动工；l保利在长沙的发展势头强劲，品牌形象逐步建立；借首开热销之势，打造热销楼盘的形象，提升客户信心降低客户观望情绪多频率推盘，多组团推广，不断制造销售热点和营销焦点；利用保利品牌之势，提升客户信心；通过区位、配套及生态资源的展示，提升客户信心；威胁 Threatenp发挥优势，转化威胁p减小劣势，避免威胁政策风险加大，客户观望；下半年周边大批新项目陆续入市，竞争加剧；利用刚性产品抗风险能力强的优势，弱化客户观望情绪； 利用品牌第一的优势及成熟社区优势进行竞争；在售楼处系统性营造热销楼盘的现象，让客户不再观望；建立项目客户渠道体系，主动拓展客户；通过旺场活动和热销气氛的营造，提升客户购买信心；总体策略：用项目核心竞争力（刚需产品为主导总体策略：用项目核心竞争力（刚需产品为主导+ +品牌品牌+ +其他附加值）其他附加值）提升抗风险能力。提升抗风险能力。n推广策略；推广策略；借助首开热销之势，打造热销楼盘形象；借助首开热销之势，打造热销楼盘形象；线上推广以推售信息为主导，并附带植入项目价值点及活动信息；线上推广以推售信息为主导，并附带植入项目价值点及活动信息；n展示包装策略；展示包装策略；销售现场系统性打造热销楼盘的形象，通过细节制造热销盘的表象；销售现场系统性打造热销楼盘的形象，通过细节制造热销盘的表象；通过实景及细节展示，展示三期楼盘的高品质；通过实景及细节展示，展示三期楼盘的高品质；n活动策略；活动策略；品牌活动与项目活动结合，大活动与小活动合理搭配；品牌活动与项目活动结合，大活动与小活动合理搭配；通过周末旺场活动提升人气，营造热销气氛。通过周末旺场活动提升人气，营造热销气氛。n客户拓展策略；客户拓展策略；以行销为主导，配合巡展；以行销为主导，配合巡展；充分挖掘网络营销的价值，提高拓展客户的性价比；充分挖掘网络营销的价值，提高拓展客户的性价比；充分挖掘异地客户资源。充分挖掘异地客户资源。策略体系策略体系第33页2024/9/18报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略第34页2024/9/18建立项目地位展示项目产品促进产品销售阶段线上线下策略目的结果广告传播大众传播事件营销媒体渗透现场展示数据库传播情景展示，品牌深度产品体验小众传播事件效应主要以凸现销售力的事件为主形象导入阶段形象建立及客户积累阶段产品销售阶段项目市场认可，实现快速销售，品牌形象树立原则精神：“重展示/ /轻推广/ /精活动/ /稀推售”开盘OPEN DAYOPEN DAY营销推广策略模型34第35页2024/9/18建立项目地位展示项目产品促进产品销售阶段线上线下策略目的广告传播大众传播事件营销媒体渗透现场展示数据库传播情景展示，品牌深度产品体验小众传播事件效应主要以凸现销售力的事件为主形象导入阶段形象建立及客户积累阶段产品销售阶段高举高打，率先突围开盘OPEN DAYOPEN DAY营销推广阶段I I 形象导入阶段策略基调打造本案的独特的综合形象，树立本案品牌的市场地位及知名度。建立与客户之间的有效沟通渠道，及时反馈市场的信息，达到客户认知度。促进一期的成功销售，为后期销售积累品牌和客户资源。.阶段I I目标35第36页2024/9/18板块先行迅速切入阻隔对手差异竞争品牌制胜打造本案的独特的综合形象，树立本案品牌的市场地位及知名度。建立与客户之间的有效沟通渠道，及时反馈市场的信息，达到客户认知度。促进一期的成功销售，为后期销售积累品牌和客户资源。.二十字方针阶段目标品牌通路持久性策略卖场通路卖场氛围策略活动通路SP/PRSP/PR策略圈层通路口碑策略广告媒介通路舆论营建策略销售推盘通路现场促动策略营销推广阶段I I 形象导入阶段阶段阶段1：口碑场：口碑场六大通路策略36第37页2024/9/18别墅推广形象关键点别墅推广形象关键点p借助创新产品发力借助创新产品发力p通过打造与众不同的生活模式，通过打造与众不同的生活模式，p强势树立高端形象强势树立高端形象营销推广阶段I I 形象导入阶段阶段阶段1：打造口碑场：打造口碑场37第38页2024/9/18本项目为我们的客户群提供的完整居住方案具有才艺的孩子，漂亮贤惠的妻子，慈祥的老人，三代同堂，其乐融融和家人或亲友一起烧烤、喝茶享受浪漫格调的院落生活湖景、院落、露台、足够稀缺、足够特别、足够被别人称道提供公共平台进行生意和友谊的交流满意的事业满意的事业美满的家庭美满的家庭社交的圈子社交的圈子享乐的时光享乐的时光投资的渠道投资的渠道板块预期价值、产品稀缺价值自豪的宅子自豪的宅子营销推广阶段I I 形象导入阶段阶段阶段1：口碑场：口碑场38第39页2024/9/18建立项目地位展示项目产品促进产品销售阶段线上线下策略目的广告传播大众传播事件营销媒体渗透现场展示数据库传播情景展示，品牌深度产品体验小众传播事件效应主要以凸现销售力的事件为主形象导入阶段形象建立及客户积累阶段产品销售阶段原则精神：“重展示/ /轻推广/ /精活动/ /稀推售”开盘OPEN DAYOPEN DAY策略模型营销推广阶段II II 形象建立及客户积累充分展示本案独特产品特性，凸显现场超凡感受和产品居住理念。零距离使客户感受居住氛围，实现客户认可，形成口碑。通过现场情景营销、积累客户资源。阶段IIII目标39第40页2024/9/18p中高端前期通过环境或产品迅速建立市场知名度，实现前期成功p后期逐渐向2、3象限转化，通过独特的社区人文价值和品牌服务价值，实现销售和溢价核心竞争力矩阵核心竞争力矩阵客客观观性性主动式主动式被动式被动式主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境领先者品牌和影响力社会资源和氛围区域价值自然资源 1 4 1 4 2 3 2 3营销推广阶段II II 形象建立及客户积累大盘持续成功核心竞争力研究表明展示及服务是我们实现独立别墅营销的必经之路阶段2 2：观摩场40第41页2024/9/18情景化的现场展示及服务会所先行，通过现场展示的细致入微，传达产品高档次品质和居住理念，使客户在现场亲临感受之时，内心产生共鸣，催化购买力驱动，产生向往居住心里，达到现场情景营销的效果。再配以现场精细体贴的服务，最大化居家感受，硬性、软性双管齐下，锁定意向客户，挖掘游离客户，保证客户蓄水。情景展示情景展示“此时无声胜有声”+ +服务细节服务细节新型产品上市，如何快速打开市场局面？营销推广阶段II II 形象建立及客户积累阶段2 2：观摩场41第42页2024/9/18p建议将会所打造为本案的“地标性”建筑，无论是建筑外观还是内部装修，彰显整个社区的风格与品位，让人印象深刻。p项目一期的售楼处可考虑与会所结合，进行“体验式营销”。营销推广阶段II II 形象建立及客户积累阶段2 2：观摩场情景展示:售楼处及会所42第43页2024/9/18实景示范区，展现产品力，加强客户体验p 示范区临近道路，主要交通动线上，以实景产品吸引过路客；p 对于意向客户，通过示范区的体验，激发客户购买行为。营销推广阶段II II 形象建立及客户积累情景展示：建立样板示范区阶段2 2：观摩场样板示范区样板示范区43第44页2024/9/18风格标签风格标签: : : :造型大胆，风格独特，有强烈的异域风情。可分为销售、展示区和休闲观景区，可设园林音乐咖啡茶座、生活画廊。整体设计要有主题概念特色，水系、阳光、园林、地中海风情等特色元素的运用。背景音乐、书籍、咖啡、绘画、雕塑、薰衣草、红酒将是我们的形象载体。俗套的营销中心已经丝毫调动不起客户的任何感官要做的是描绘一种生活，一种风格，一种情调营销推广阶段II II 形象建立及客户积累情景展示售楼处营造建议阶段2 2：观摩场44第45页2024/9/18营销推广阶段II II 形象建立及客户积累情景展示：工地现场包装阶段2 2：观摩场45第46页2024/9/18销售期物业先行销售期物业先行销售现场三重服务体系销售现场三重服务体系服务建议建议在销售期间，以双倍的安保、服务等强化客户的体验，增加潜在业主的感官刺激和强化记忆。营销推广阶段II II 形象建立及客户积累阶段2 2：观摩场46第47页2024/9/18三重服务体系三重服务体系安保引导安保引导双顾问客户进门，安保引导至售楼处或停车场需求了解项目介绍产品推荐信息跟踪置业顾问置业顾问端茶送水资料收集购房服务售后服务服务顾问服务顾问售后服务提前，创造精细化销售服务售后服务提前，创造精细化销售服务营销推广阶段II II 形象建立及客户积累细致服务阶段2 2：观摩场47第48页2024/9/18安保代泊车服务 样板房保姆式保洁服务样板区安保指引 欧式管家调酒服务2对1专享销售服务大堂经理式销售模式 全场无纸化销售系统/智能化销售模式营销推广阶段II II 形象建立及客户积累阶段2 2：观摩场细致服务48第49页2024/9/18全方位的搜集单一的楼盘介绍还是逃不出卖房的嫌疑，生活是方方面面的，是尽可能的涵盖！服务内容：楼盘介绍专属的售楼人员个人理财介绍银行人员个人保险介绍保险公司人员个人律师介绍相关法务人员营销中心放置关于金融、新闻、娱乐、时尚、烹饪、教育的各类相关杂志营销推广阶段II II 形象建立及客户积累全面专属服务阶段2 2：观摩场49第50页2024/9/18建立项目地位展示项目产品促进产品销售阶段线上线下策略目的广告传播大众传播事件营销媒体渗透现场展示数据库传播情景展示，品牌深度产品体验小众传播事件效应主要以凸现销售力的事件为主形象导入阶段形象建立及客户积累阶段产品销售阶段原则精神：“重展示/ /轻推广/ /精活动/ /稀推售”开盘OPEN DAYOPEN DAY策略基调营销推广阶段III III 产品销售期项目实现市场高度认可，品牌与口碑广泛传播。客户的人文、邻里等情结，得到极大满足，老带新效果显著。项目销售节点平稳过渡，推售产品获得客户追捧。阶段IIIIII目标50第51页2024/9/18跨界整合跨界整合/ /圈层营销圈层营销/ /渠道为王渠道为王如何挖掘客群，实现产品热销与品牌双赢？客户精准锁定针对别墅产品客户属性，通过非常规客户营销手段，实现项目、品牌、产品三重信息，三位立体式传达，整合协信圆融开发理念与资源整合，效率最大化覆盖，距离最小化接触产品，取得客户认可，实现准客户转化。以超越想象、震憾心灵之美，让您立时顿悟，原来生活可以如此，以超越想象、震憾心灵之美，让您立时顿悟，原来生活可以如此，正所谓正所谓“不见所欲，不知所欲不见所欲，不知所欲”！营销推广阶段III III 产品销售期51第52页2024/9/18跨界圈层渠道会所营销客户会营销事件营销小众营销营销推广阶段III III 产品销售期52第53页2024/9/18锁定苏州本地客群，利用协信圆融资源，整合苏州本土优势，挖掘、积累客户，奠定有效客群锁定苏州本地客群，利用协信圆融资源，整合苏州本土优势，挖掘、积累客户，奠定有效客群数量基础。数量基础。圆融已开发项目中，积累了大批忠圆融已开发项目中，积累了大批忠实客户，对这类客群进行整合与筛实客户，对这类客群进行整合与筛选，将是营销中的一个价值点与。选，将是营销中的一个价值点与。圆融集团开发和运营的项目主要分布于苏州环金鸡湖核心商业板块和阳澄湖旅游度假休闲板块。商业地产项目包括圆融时代广场、李公堤-期、圆融星座、圆融大厦、阳澄食街、莲花堤休闲商街等。理念1 1资源整合营销推广阶段III III 产品销售期53第54页2024/9/18会所营销会所营销协信圆融协信圆融名流沙龙名流沙龙俱乐部俱乐部针对现有资源建立数据库，进行定点营销，以点对点广针对现有资源建立数据库，进行定点营销，以点对点广告、活动为主，深层次挖掘潜在客群，使之认知、接受、告、活动为主，深层次挖掘潜在客群，使之认知、接受、传播，形成口碑效应。传播，形成口碑效应。理念1 1资源整合营销推广阶段III III 产品销售期54第55页2024/9/18会所营销会所营销1 1、在项目会所内引入、在项目会所内引入“法西式管家服务法西式管家服务”体验体验2 2、向客户会会员免费开放，不定期在会所内举行客户活动，使客户最大范围体验会所功能；、向客户会会员免费开放，不定期在会所内举行客户活动，使客户最大范围体验会所功能；3.3.小区完全交付后，运动会所将仅向社区业主及客户会小区完全交付后，运动会所将仅向社区业主及客户会VIPVIP会员开放；会员开放；会所对于目标客群来说具有极大的吸引力，一个差异化、有特色、高标准并方便体验的会所，将成为销售过程中一项重要的形象展示与品牌道具。运营建议运营建议原味佛朗明哥式生活体验馆会所营销营销推广阶段III III 产品销售期55第56页2024/9/18客群具有较强的圈子观念，口碑传播的作用将十分明显，建立一个及时沟通、有效互动的客客群具有较强的圈子观念，口碑传播的作用将十分明显，建立一个及时沟通、有效互动的客户会，将在很大范围内带动项目的口碑销售。户会，将在很大范围内带动项目的口碑销售。客户会命名客户会命名协信圆融协信圆融.名流沙龙名流沙龙协信圆融拥簇们需要更加强大，他们是购买的主力军与传播者！协信圆融拥簇们需要更加强大，他们是购买的主力军与传播者！客户会营销营销推广阶段III III 产品销售期客户会营销客户会营销56第57页2024/9/18俱乐部活动创意：意见领袖生日宴会等协信项目考察参观苏州年度经济人物评选名酒鉴赏酒会具有针对性的顶级活动名流沙龙活动锁定目标客户群，依靠人际交往和口碑传颂来达到品牌的传播。1 1、协同私企会等，联合名流沙龙的会员资源，2 2、按阶段及时事节点灵活安排。3 3、控制参与人员的规模和素质。4 4、通过活动，使沙龙在目标客户群中扩大知名度和美誉度。5 5、利用名流沙龙的会刊和商会的媒介资源，进行舆论导向。目标客户需求喜好，具有小众性、专属性等特点！目标客户需求喜好，具有小众性、专属性等特点！俱乐部营销营销推广阶段III III 产品销售期俱乐部活动创意俱乐部活动创意第58页2024/9/18拓宽营销渠道，覆盖大范围市场，扩大客户覆盖面，夯实客群基础。数据库短信渠道车友、高尔夫等俱乐部商会合作高端居住社区高级娱乐会所一级渠道创新渠道，深入挖掘创新渠道，深入挖掘小众活动，实现来访小众活动，实现来访情景营销，实现认购情景营销，实现认购整整合合金融机构合作协信圆融自身资源思源客户资源理念2 2：渠道为王营销推广阶段III III 产品销售期58第59页2024/9/18点线结合的事件营销手段点线结合的事件营销手段线线点点长线维护长线维护客户维护活动系列性主题活动、与客户会结合点式爆破点式爆破事件节点活动引爆式活动、与销售节点结合热场热场热销热销+事件营销营销推广阶段III III 产品销售期事件营销事件营销59第60页2024/9/18主题：“协信圆融”全家乐地点：会所内场、外场内场邀请早教名师提供早教辅导讲座外场邀请家长和孩子一起参与踩气球、运矿泉水等益智类游戏媒介：短信、网络媒体，报纸软文宣传报道营销推广阶段III III 产品销售期亲亲子子活活动动阶段3 3：情感场老老年年养养生生活活动动主题：科学养生知识讲座地点：售楼处内场事件：邀请业内专家针对客户家庭父辈成员，组织养身保健讲座交流活动媒介：网络媒体，报纸软文宣传报道家庭专题家庭专题老人专题活动60第61页2024/9/18营销推广阶段III III 产品销售期瑜瑜伽伽沙沙龙龙阶段3 3：情感场高高尔尔夫夫赛赛主题：美容化妆瑜伽沙龙地点：售楼处内场或外场事件：与本地美容或瑜伽会馆合作，组织女客户参与沙龙交流活动媒介：名家会，网络媒体，报纸软文宣传报道女士专题活动女士专题活动男士专题活动主题：“协信圆融杯”高尔夫球赛地点：合作单位外场事件：与苏州本地高尔夫俱乐部合作，以教学、比赛等形式，组织客户参与高尔夫运动媒介：名家会，网络媒体，报纸软文宣传报道61第62页2024/9/18通过活动及合作等形式，捆绑客群中的意见领袖式人物，结合产品特点，发挥个人带动圈层的效应，实现组团式销售目标。1 1、车行及车友会会长：、车行及车友会会长：、车行及车友会会长：、车行及车友会会长：他们是试驾会、自助游等的组织者，号召力强，充分利用对方客户平台；他们是试驾会、自助游等的组织者，号召力强，充分利用对方客户平台；3、银行、证券等理财机构负责人：、银行、证券等理财机构负责人：他们有着自己的客户基础，生活观有一定影响力；他们有着自己的客户基础，生活观有一定影响力；4、苏商商会、徽商商会、浙商商会会长：、苏商商会、徽商商会、浙商商会会长：他们旗下有着自己的企业，企业的联盟，购买方向对内部会员有较大影响力；他们旗下有着自己的企业，企业的联盟，购买方向对内部会员有较大影响力；寻找意见领袖计划园区公务员、商圈业主、企业高管、民营企业家群层中理念3 3：小众营销营销推广阶段III III 产品销售期小众营销小众营销62第63页2024/9/18注重居住场所及身份感，偏好社交，投资意识强准客户接受合院产品协信圆融，园区商业业主沙龙车友会自驾游、名车品鉴活动协信圆融给了他们一次同道中人可以做邻居的机会！活动案例营销推广阶段III III 产品销售期理念3 3：小众营销63第64页2024/9/18报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略客户拓展客户拓展客户拓展策略客户拓展策略由广泛式撒网向精准式客户转变，渠道为主由广泛式撒网向精准式客户转变，渠道为主客户地图客户地图望城县望城县4%4%开福区开福区13%13%岳麓区岳麓区35%35%芙蓉区芙蓉区9%9%省内其他县市：9%；省外：9%本项目目标客户地图雨花区雨花区9%9%天心区天心区7%7%示意图示意图u根据成交客户分析，制定客户地根据成交客户分析，制定客户地图图u内容：行销派单点、巡展点内容：行销派单点、巡展点行销及老带新1行销方式改进行销方式改进泛销模式泛销模式运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，建立项目泛销售运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，建立项目泛销售团队。通过利益回报吸引行销人员将自己变成半个置业顾问，直接参与到营销工作中团队。通过利益回报吸引行销人员将自己变成半个置业顾问，直接参与到营销工作中 ，承担销售，承担销售功能，且长期化。功能，且长期化。u目的：目的：最大化利用客户资源，建立待客上门购房奖励体制，促进后续销售。u泛销安排：培训+销售u配合：配合：现场小型旺场活动配合+吧台消费u内容：内容：泛销人员将客户带至吧台消费可享受相应的奖励，带客户上门成交的可享受业绩5：5分成以及发展商额外金额奖励。而非之前固定工资的发放。业主和客户的导入业主和客户的导入A类：以社区为单位的目标客户群类：以社区为单位的目标客户群合作形式：上门拜访，相互认识；与物业公司老总协商，邀请其小区的业主来项目现场参加活动优点：以活动形式能让客户感知项目，同时与社区的联谊，功利性不强，有利于推动客户拓展工作的开展；为南山苏迪亚诺后期销售任务储备客户，扩大苏迪亚诺客户面，以其较为优惠的价格，促进各大为南山苏迪亚诺后期销售任务储备客户，扩大苏迪亚诺客户面，以其较为优惠的价格，促进各大客户单位职员的上门并购买。客户单位职员的上门并购买。B类：以目前开发商关系及保利项目所成交的老客户所在单位为基础的，公司及企业类：以目前开发商关系及保利项目所成交的老客户所在单位为基础的，公司及企业拓展形式：1、上门拜访，相互认识；在其允许之后，通过主要部门发出通知，在单位面向员工做苏迪亚诺的宣讲会，进行团购登记，2、以组织现场推介会的形式，邀请其单位意向客户参与；C类：银行类：银行VIP客户及银行员工客户及银行员工拓展形式：拜访其业主，通过业主邀请其银行同事，现场举办现场推介的冷餐会，让其客户感受项目价值，并向其推荐苏迪亚诺产品，进行团购捆绑与银行合作，邀请银行的VIP客户在项目或指定场地举办金融投资论坛，并结合苏迪亚诺产品宣讲A类：望城区的企事业单位B类：望城区的拆迁户第一类：资源型客户：第一类：资源型客户：第二类：陌生型客户第二类：陌生型客户专人客户管理专人客户管理建立南山会的作用建立南山会的作用建立客户营销管理系统建立客户营销管理系统建立南山会，将业主组织起来；利用会员组织管理加强业主关系维护借鉴招商银行及中国移动的客户经营管理与维护经验，建立长沙南山营销管理系统，利用积分系统维护客户，实现南山长沙的客户资源共享，发挥老带新作用；举措一：举措一：制定南山会的章程与管理制度，将积分管理系统引入南山会，形成互动；举措二：设定专门人员，定员定岗专门管理；专人客户管理专人客户管理举措三：保利会启动：利用大的起势活动发布保利会启动信息，邀请所有业主加入保利会，并结合积分管理系统对外公布保利会的章程及业主权益。举措四：将业主分为老人、儿童、妇女组；制定活动计划，定期组织相关的会员活动举措五：定期发送业主短信。1、中大节日时祝福短信；2、天气变化时的温馨提示短信；3、社会治安问题的安全提示短信；4、业主交房后的装修注意短信；5、项目工程进度、配套落实及开盘热销短信；6、商家打折信息会所专场体验活动会所专场体验活动通过会所专场体验活动，使客户现场体验澳洲的上层生活氛围和品质，进一步感染客户，从而达通过会所专场体验活动，使客户现场体验澳洲的上层生活氛围和品质，进一步感染客户，从而达到增强客户信心，促进销售的目的。到增强客户信心，促进销售的目的。u会所体验活动包括：澳洲生活体验活动、户外烧烤、国内外大片欣赏、K歌、棋牌、台球。u现场准备的可口糕点和饮料，也给客户带来了宾至如归的幸福体验。重点区域单位联合274开展团购（广义）：u事业单位客团购计划；u金融白领客团购计划；u情侣客团购计划；u网络客团购计划u全面优惠网罗客户”一、团购客户获取途径u借助开发商资源，以为员工谋福利为噱头，联系相关单位和有业务联系的单位进行团购；u第一次成功团购后，项目借势进行团购推广；u对上门散客中的诚意客户传达周末团购信息；二、团购活动传播途径u企业内部邮件传播（企业高管发送更为有效）u客户的口碑传播（自发性）三、团购的优惠方式u教育基金：10个点u按时签约基金：10个点u团购折扣：10个点单位团购单位团购与单位签订团购计划，以其较为优惠的价格，促进各大客户单位职员的上门并购买。与单位签订团购计划，以其较为优惠的价格，促进各大客户单位职员的上门并购买。河西饭店联谊河西饭店联谊u通过南山会业主卡将业主组织在一起，利用饭店、携程网等优惠措施增进业主对项目感情，促进老带新成交u操作要点：需专人管理与河西各大酒家、饭店合作与河西各大酒家、饭店合作南山会权益融入，打造专属于麓谷林语业主的增值体系南山会权益融入，打造专属于麓谷林语业主的增值体系店名地址联系方式江湖制造桐梓坡店桐梓坡路口万利大厦南附楼0731-4221010MounGar423河西Jeff店河西黄泥河路沁园春小区对面沿江小木屋1号栋84919423杜家鸡河西滢湾路31号88834938继湘美食金星大道中段市妇联1楼88633111戴家村土菜银洲店河西荣银桥(银洲度假村路边)88911112八方乡情河西金星大道与含光大道交叉口东100米87313133湘西部落咸嘉店桐梓坡路290号(咸嘉新村金星大道口)88802788钰樽楼桐梓坡路348号88112111老妈厨房银洲店荣银桥869号82368080老梅园大虾城老梅园总店望城坡商贸城银杏路42号(汽车西站附近)88814488荷塘月色桐梓坡路(湖南省肿瘤医院北门向东100米)88922157问客杀鸡岳麓区河西咸家湖路113号0731-88921299龙聚福酒家岳麓区西站阳明山庄西门(麓谷一家人对面)0731-88139788苏记钱粮湖土鸭馆岳麓区河西桐梓坡路英才园(湘雅附三医院对面)0731-88807108乌龙山寨(金星大道店)岳麓区金星大道卫技花苑综合裙楼3楼0731-88838177大型换购活动大型换购活动+设展设展+领取购物卡领取购物卡与超市联合，上门客户领取购物卡，超市客户购房享额外折扣与超市联合，上门客户领取购物卡，超市客户购房享额外折扣表现形式：u送购物卡成交客户可获赠超市购物卡，享受购房99折优惠；u驻扎商场设展在商厦里面开设展厅，借巨大客流促销，主要用于宣传。u与商场联合举办大型换购活动合作单位联谊合作单位联谊 专场看房专场看房看房团参观：通过合作网络媒体组织免费的看房团参观项目，集中引爆认筹看房团参观：通过合作网络媒体组织免费的看房团参观项目，集中引爆认筹u与大单位联谊，组织专场看房活动，为购房者提供了便捷的购房途径。u凡参与本次看房活动的市民均免费乘坐看房车，并可享受超值购房优惠。河西洗车行联谊河西洗车行联谊 送纸巾送纸巾扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，同时提升项目在区域内的认知度。扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，同时提升项目在区域内的认知度。派送物品：派送物品：面巾纸面巾纸派送物品：派送物品：纸巾盒纸巾盒u洗车店放置免费的精美楼书，兑换的条件是洗车店的宣传单也可以放在售楼部。u购买洗车卡赠送客户，附带条件就是要在洗车店放置楼盘的广告，洗车的人都可以看到。u凡是来洗车和买车的，都赠送印有楼盘广告纸巾盒和纸巾包。南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺车行车行 高尔夫高尔夫针对别墅的拓客活动，与车行以及高尔夫俱乐部合作，开展活动，提高形象档次。针对别墅的拓客活动，与车行以及高尔夫俱乐部合作，开展活动，提高形象档次。u高端商务客户营销的有效手段u植入高端行业协会、银行为其高端客户定期举办的系列活动u针对性挖掘目标客户，精准度更高单位推介会单位推介会u在大学城租用学校礼堂或酒店，在三个大学轮番举办老师专场产品推荐会，当天认筹客户，享受开盘额外优惠；u目标客户：大学老师扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，同时提升项目在区域内的认知度。扩大客户渗透区域，实现有效客户增量，同时提升项目在区域内的认知度。活活 动动成熟的低密度生活小区成熟的低密度生活小区业主活动业主活动高端配套高端配套爱马仕艺术展FIRST（时尚界（时尚界COVER）-奢侈品顶级品牌的跨界联动奢侈品顶级品牌的跨界联动-爱马仕经典款（丝巾、箱包）爱马仕经典款（丝巾、箱包）长沙之旅长沙之旅u1、2012款爱马仕丝巾展示、搭配演绎模特）u2、爱马仕“精品制造”及保利“精品制造”的契合（展示墙）u3、爱马仕“丝巾”的时尚搭配演示与客群的互动u4、爱马仕“皮雕”的时尚DIY与客群的互动活动主题：宜家家居拍卖会活动地点：会所活动形式：上门客户就有机会参加抽奖活动活动目的：1、吸引客流，活动旺场。2、打造社区文化，营造互动活跃的交流氛围。3、营造暖场，提升销售；信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：诚意业主现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传通过拍卖的方式吸引客流，打造社区文化，营造互动活跃的交流氛围、营造暖场，提升销售；通过拍卖的方式吸引客流，打造社区文化，营造互动活跃的交流氛围、营造暖场，提升销售；宜家家居拍卖会宜家家居拍卖会报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略泡泡馆泡泡馆假期游假期游泳班泳班一家老小一家老小向前冲向前冲澳洲生活澳洲生活系列系列拉斯维加拉斯维加斯斯造势造势拓客拓客以活动为载体造势与拓客，以活动为载体造势与拓客，8月份以来，月份以来，每月一次大型活动，与每周暖场活动制造每月一次大型活动，与每周暖场活动制造销售工具。销售工具。上门有礼上门有礼吧台消吧台消费费活活 动动幼儿园幼儿园现场活现场活动动活动一活动一通过暑假儿童澳洲袋鼠展以及系列亲子活动炒作，增强整个社区的形象和独特的文化，从而引起通过暑假儿童澳洲袋鼠展以及系列亲子活动炒作，增强整个社区的形象和独特的文化，从而引起市场关注市场关注袋鼠王国袋鼠王国澳洲袋鼠展澳洲袋鼠展造势造势1、活动时间：8月20日2、活动主题及形式袋鼠王国澳洲袋鼠展”。“澳洲袋鼠展”的主题以儿童为活动主要目标对象，通过小孩带动其家长陪同前来南山苏迪亚诺，既促进诚意客户和老业主回访，又补充新客户上门。3、活动目的（1）利用高端活动缔造品牌影响力，继续提升项目的市场影响力（2）吸纳高端客户群上门，增加上门量，提高现场人气，促进销售（3）组织高端活动，维护老业主及诚意客户的关系活动二活动二吉纽思亲子活动节吉纽思亲子活动节利用吉纽思国际幼儿园强大的教师资源，以及业主对孩子的关注，体现整个社区的生活形象，维利用吉纽思国际幼儿园强大的教师资源，以及业主对孩子的关注，体现整个社区的生活形象，维护业主关系促进老带新，同时增加人气达到旺场效果。护业主关系促进老带新，同时增加人气达到旺场效果。旺场旺场 活动时间：活动时间：10月18日 活动地点：活动地点：吉纽思国际幼儿园 活动形式：活动形式：亲子游戏 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场活动三活动三泡泡 泡泡 馆馆贴近生活的活动能让业主以及诚意客户产生强烈的归属感和幸福感贴近生活的活动能让业主以及诚意客户产生强烈的归属感和幸福感 旺场旺场活动时间：活动时间：9月13日活动形式：活动形式：观看大型魔幻泡泡秀+互动游戏邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作活动四活动四假期游泳班假期游泳班 酷热夏天，暑假来临，利用假期组织游泳班，以及游泳比赛，体现社区游泳池配套的同时也能吸酷热夏天，暑假来临，利用假期组织游泳班，以及游泳比赛，体现社区游泳池配套的同时也能吸引新的客户引新的客户旺场旺场 开放形式：开放形式：全开放式+会员制全开放式：全开放式：针对所有人，商业化经营南山会员：南山会员：针对业主、有效客户（留电话），增值服务+商业化经营 筹备事项：筹备事项：泳池软硬件准备、培训教练聘请、开班时间、开班模式等 启动时间：启动时间：8月6日（周六） 现场活动：现场活动：试泳仪式、游泳设备赠送如：泳圈、泳衣、泳帽、泳镜等 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式对外释放泳池开放、举办培训班、会员优惠信息；活动五活动五一家老小向前冲一家老小向前冲开展家庭趣味竞技赛，通过现场游戏环节、奖品来提高客户参与度，发布老带新活动信息开展家庭趣味竞技赛，通过现场游戏环节、奖品来提高客户参与度，发布老带新活动信息旺场旺场活动时间：活动时间：10月8日活动地点：活动地点：营销中心前坪活动形式：活动形式：全家欢乐总动员（以家庭为单位互动游戏）邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作活动六活动六澳洲电影展澳洲电影展 适时在组织观看包含澳洲元素的电影，符合社区形象，增强社区文化气氛，提高项目知名度。适时在组织观看包含澳洲元素的电影，符合社区形象，增强社区文化气氛，提高项目知名度。旺场旺场 活动时间：活动时间：11月12日 活动地点：活动地点：会所 活动形式：活动形式：组织观看澳洲大片+吧台消费 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场活动七活动七情迷拉斯维加斯情迷拉斯维加斯拉斯维加斯的主旨核心就是享乐主义，持续旺场活动，促成客户不断上门，营造卖场氛围，最终拉斯维加斯的主旨核心就是享乐主义，持续旺场活动，促成客户不断上门，营造卖场氛围，最终提升客户成单率。提升客户成单率。 活动时间：活动时间：12月3日 活动地点：活动地点：会所 活动形式：活动形式：拉斯维加斯赌场主题包装，业主通过”赌博”和游戏赢取筹码兑换礼品和参加拍卖。 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场旺场旺场活动八活动八上门有礼上门有礼每周末现场暖场活动，给客户一个上门的理由，带动卖场氛围每周末现场暖场活动，给客户一个上门的理由，带动卖场氛围拓客拓客 活动地点：活动地点：会所 活动形式：活动形式：上门客户就有机会参加抽奖活动 奖品类型：奖品类型： 家电类 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：诚意业主 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传活动九活动九吧台消费吧台消费派送吧台消费卷，分不同客户派送吧台消费券：派送吧台消费卷，分不同客户派送吧台消费券：制造客户多次上门的理由，带来客户二次、三次上门量。制造客户多次上门的理由，带来客户二次、三次上门量。活动名称活动名称活动时间活动时间活动内容活动内容哈根达斯冰淇淋节2011.08.27来访客户均可领取许愿卡及哈根达斯冰淇淋夏日缤纷FUN，缤纷水果节2011.09.10来访客户均可参加水果DIY，水果品尝活动PIZZA节2011.10.22上门客户均可参与PIZZ品尝、DIY环节 活动时间：活动时间：8月10月 活动地点：活动地点：会所信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：业主+诚意客户 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及活动布场拓客拓客新年音乐会新年音乐会年底老业主感恩答谢，同时也是本年度系列艺术活动主题完美收官年底老业主感恩答谢，同时也是本年度系列艺术活动主题完美收官 活动时间：活动时间：年底元月初 活动形式：活动形式：音乐会 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：准业主+诚意业主 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传澳洲肥牛烧烤节澳洲肥牛烧烤节澳洲主题活动，针对业主以及认筹客户的圈层活动澳洲主题活动，针对业主以及认筹客户的圈层活动 活动时间：活动时间： 活动形式：活动形式： 信息释放：信息释放：通过短信、电话等方式邀约客户及业主，活动前后结合网站进行软文和论坛炒作邀约对象：邀约对象：业主+认筹客户 现场包装：现场包装：制作配合活动主题展板及户外宣传报告体系Reportsystem项目三期产品分析三期高层产品分析、别墅产品分析三期整体营销策略三期推广铺排第一阶段、第二阶段、第三阶段客户策略活动策略展示策略第98页2024/9/18高品质的现场展示，让客户感受项目独有的澳洲风情社区的居住氛围，以项目的独特情高品质的现场展示，让客户感受项目独有的澳洲风情社区的居住氛围，以项目的独特情景生活展示，引起客户的心理共鸣。景生活展示，引起客户的心理共鸣。展示体系成熟社区生活展示澳洲风情生活展示外围广告拦截展示物业服务展示业主活动图片展示+文化墙生活氛围营造样板间展示营销中心展示澳洲庄园具有澳洲风情的营销中心商业展示户外广告客户拦截展示第99页2024/9/18开展的主题活动以及业主活动照片展示开展的主题活动以及业主活动照片展示体现成熟性社区的魅力体现成熟性社区的魅力业主文化墙、友谊墙、愿望墙社区生活展示烘焙DIY活动澳洲美食节游泳培训班水果狂欢节第100页2024/9/18生活氛围营造展示： 根据季节变化调整别墅会所、小区园林展示部分、营销中心等细节变化，增添具有澳洲风情的生活小品物料更换：灯杆旗、户外、围挡更换，保持画面洁净，且阶段主题相吻合；营销中心设置液晶电视，播放项目历来活动图片增添生活性展示，园林展示区瑕疵整改生活氛围营造展示园林增加澳洲风情小品第101页2024/9/18澳洲主题文化展示，营造社区文化氛围澳洲主题文化展示，营造社区文化氛围澳洲庄园澳洲庄园周末家庭聚会的最佳场所周末家庭聚会的最佳场所社区生活展示在项目园林中开辟一个区域第102页2024/9/18样板间展示样板房室内细节展如家庭温馨提示卡片、家庭照片、物业管理服务等样板间tips：TIPS:与家人一起享受温暖阳光TIPS:晚安！孩子，你是最棒的！TIPS:我的妈妈，好手艺！第103页2024/9/18商业展示消费场所展示体现社区成熟度以及宜居性第104页2024/9/18客户拦截展示营销中心周边悬挂气球条幅，灯光字，营造气氛，积聚人气第105页2024/9/18营销中心展示设置铜锣等道具设置铜锣等道具设置礼炮等道具设置礼炮等道具现场热销图片展示；活动、开盘等照片；成交公示，道具的使用增强卖现场热销图片展示；活动、开盘等照片；成交公示，道具的使用增强卖场的气氛以及卖压；场的气氛以及卖压；上门及成交信息公示栏上门及成交信息公示栏政策解读政策解读第106页2024/9/18营销中心展示摆脱俗套的营销中心，调动客户的感官，营造和谐的澳洲生活氛围，使摆脱俗套的营销中心，调动客户的感官，营造和谐的澳洲生活氛围，使客户能够实景感受，展示未来生活的美好场景客户能够实景感受，展示未来生活的美好场景风格标签:l造型大胆，风格独特，有强烈的异域风情。l可分为销售、展示区和休闲观景区，可设园林音乐咖啡茶座、生活画廊。l整体设计要有主题概念特色，水系、阳光、园林、澳洲风情等特色元素的运用。背景音乐、红酒、书籍、咖啡、绘画、雕塑、花卉将是我们的形象载体。第107页2024/9/18设立沿路道旗及路牌导示系统，实现区域周边信息覆盖，拦截竞争项目。设立沿路道旗及路牌导示系统，实现区域周边信息覆盖，拦截竞争项目。客户拦截展示道旗（自本项目为中点，沿普瑞大道和金星北路延伸1公里）金金星星北北路路沿途路牌广告引导客户上门沿途路牌广告引导客户上门南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺南山苏迪亚诺第108页2024/9/18示范区服务TIPS：TIP1:给客户提供园林、样板间拍照（可在指定节点）。TIP2:微笑服务，从清洁阿姨到保安，都是微笑服务。TIP3:全体销售讲解服务，就连清洁阿姨都知道我们的工程质量非常好，大家都热爱这个小区。展示细节建议展示区内所有物业人员提供高标准服务，让客户提前感知高水准的物业服务。物业服务改善第109页2024/9/18物业服务改善样板间温情服务TIPS：TIP1:微笑服务TIP2:样板间讲解服务讲解说辞例：欢迎光临讲解说辞例：欢迎光临“南山南山 苏迪亚诺苏迪亚诺”精装样板间，您现在参观的这套样板间精装样板间，您现在参观的这套样板间是是8989的的2+12+1户型，加上赠送面积，使用户型，加上赠送面积，使用率高达率高达感谢您的参观，欢迎下次光临。感谢您的参观，欢迎下次光临。展示细节建议现场接待人员微笑服务并进行专业讲解，让客户感受到优质的现场服务，提升客户对项目品质的认可度。澳洲生活的总特征澳洲生活的总特征澳洲生活体验馆澳洲生活体验馆旅游爱好者旅游爱好者悉尼歌剧院位于澳大利亚悉尼，是20世纪最具特色的建筑之一，也是世界著名的表演艺术中心、悉尼市的标志性建筑。悉尼大桥悉尼大桥号称世界第一单孔拱桥，早期悉尼的代表建筑。这座大桥从1857年设计到1932年竣工。建成的悉尼大桥是连接港口南北两岸的重要桥梁动物爱好者动物爱好者树袋熊生活在澳大利亚，既是澳大利亚的国宝，又是澳大利亚奇特的珍贵原始树栖动物，属哺乳类中的有袋目考拉科。袋鼠（原产于澳大利亚大陆和巴布亚新几内亚的部分地区。其中，有些种类为澳大利亚独有。运动爱好者运动爱好者澳大利亚是世界上少数几个拥有独特海岸文化的国度之一。坐拥得天独厚的地理位置，拥有3.6万公里长的海岸线和1.1万个优良海滩，终年适宜的天气和海浪，使之成为全世界弄潮者的天堂。内庭院私家生活体验内庭院私家生活体验内庭院的另类打造，使居住环境得到提升。内庭院的另类打造，使居住环境得到提升。通过对庭院不同类型的打造，并植入到样板房中，使客户能体验到不同庭院带来的不同感受。会所配有星级服务，提升会所档次，提高社区形象。会所配有星级服务，提升会所档次，提高社区形象。物业服务提升物业服务提升 会所体验升级，现场配有专职管家，有下午茶以及咖啡的供应，同时提供菜单供客户选择。Thankyou！Wishagoodday！