第一章第一章 销售管理概述售管理概述.联系方式系方式TELTEL： MSN: MSN: E-mail:;E-mail:; Q QQ Q：.笔笔试分数分配分数分配平平时分分 30%30%考考试成成绩 70%70%作作业 30%30%课堂堂发言言 40%40%考勤考勤 30%30%考核形式考核形式.课堂研堂研讨你你觉得得为什么要学什么要学习销售管理售管理这门课程？程？ .架架 构构销售活售活动管理管理销售人售人员管理管理知知识体系架构体系架构第一、六章第一、六章第二章第二章第三、四、第三、四、五章五章第七、八、九、第七、八、九、十、十一、十二、十、十一、十二、十三、十四章十三、十四章5. 第一第一节 销售概述售概述第二第二节 销售管理概述售管理概述第三第三节 销售管理售管理发展的展的趋势第四第四节 销售售经理的理的职责内容摘要内容摘要.学学习目的目的 通通过本章的学本章的学习，学生，学生应该能能够： 了解了解和掌握和掌握销售的售的相关概念相关概念、特征、特征 了解了解和掌握和掌握销售管理的售管理的相关概念相关概念、内容及、内容及发展展趋势 了解了解销售与售与营销的区的区别 了解了解销售售经理的工作理的工作职责 . 销售概述售概述8.概概 念念 销售是指把企售是指把企业生生产和和经营的的产品或服品或服务出售出售给消消费者（者（顾客）的活客）的活动。销售就是从商品或服售就是从商品或服务到到货币的惊的惊险一一跃9.对销售的理解售的理解销 售售推推 销交交 换营 销 销售是一个心理互售是一个心理互动、信息交流、信息交流、产品交品交换、内外内外协调的的经营活活动。10.特特 点点销售是一种点售是一种点对点的点的营销方式方式销售是一售是一项报酬率非常高的酬率非常高的艰难工作，也是一工作，也是一项报酬率最低的酬率最低的轻松工作松工作销售极具挑售极具挑战性，通常会被性，通常会被顾客拒客拒绝销售需要持久的恒心、售需要持久的恒心、坚强的信心的信心11.特特 点点销售售应该开始于开始于发现或刺激或刺激顾客需求客需求销售售产品就是品就是销售自己，售自己，销售人售人员的魅力便的魅力便是是产品的魅力品的魅力销售是售是“技技术”工作，需要掌握必要的知工作，需要掌握必要的知识12.与与营销的区的区别u 战略思考略思考u以市以市场分析、分析、顾客客创 造造为中心中心u探究能探究能销售的系售的系统u关心关心顾客需求的客需求的满足足u关心企关心企业的持的持续发展展u立足企立足企业未来未来u 战术思考思考u以以销售人售人员为中心中心u探究能探究能销售的售的技能和技能和 方法方法u关心关心现有有产品品的的销售售u关心关心销售目售目标的达成的达成u创造今日造今日业绩销 售售营 销13.方方 式式方式方式方式方式方式方式方式方式巡回展巡回展销商商务谈判判技技术交流交流网网络销售售电话销售售渠道渠道销售售登登门拜拜访直直 销14.方方 式式 商商务谈判是指不同的判是指不同的经济实体体为了自身的了自身的经济利益利益和和满足足对方的需要，通方的需要，通过沟通、沟通、协商、妥商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活活动过程。程。全世界全世界赚钱最最快的快的办法就是法就是谈判！判！15.方方 式式方式方式方式方式方式方式方式方式巡回展巡回展销商商务谈判判技技术交流交流网网络销售售电话销售售渠道渠道销售售登登门拜拜访直直 销16.课堂研堂研讨直直销和和传销有什么区有什么区别？ .直直 销 直直销指以面指以面对面且非定点之方式，面且非定点之方式，销售商品和售商品和服服务，直，直销者者绕过传统批批发商或零售通路，直接从商或零售通路，直接从顾客接收客接收订单。18.传 销 传销是指是指组织者或者者或者经营者者发展人展人员，通，通过对被被发展人展人员以其直接或者以其直接或者间接接发展的人展的人员数量或者数量或者销售售业绩为依据依据计算和算和给付付报酬，或者要求被酬，或者要求被发展人展人员以以交交纳一定一定费用用为条件取得加入条件取得加入资格等方式牟取非法利格等方式牟取非法利益，益，扰乱乱经济秩序，影响社会秩序，影响社会稳定的行定的行为。19.直直销与与传销的区的区别推推销的商品不同的商品不同；推推销员加入的方式不同；加入的方式不同；营销管理管理不同；不同；根本目的根本目的不同；不同；20.销售售观念的念的发展展现代代销售售观念念传统销售售观念念AIDAAIDA模式模式GEMGEM模式模式FABEFABE模式模式买卖双方互双方互动观念念阶段段销售模式售模式买卖双方双方组织联系系观念念阶段段关系关系销售售观念念阶段段融入融入销售售观念念阶段段问题式、利益式、咨式、利益式、咨询式式销售模式售模式小小组销售模式代替个人售模式代替个人销售模式售模式关系关系销售模式（双售模式（双赢和合作模式）和合作模式）4Is4Is销售模式售模式观念、参与、念、参与、互互动、创新新21. 销售管理概述售管理概述22.概概 念念 销售管理就是售管理就是对企企业销售活售活动的的计划、划、组织、训练、领导和控制，以达到和控制，以达到实现企企业价价值的的过程程。 23.菲利普菲利普. .科特勒科特勒查尔斯斯.M.M.富特雷富特雷尔内内 容容详见书本本P13P13页24.内内 容容五个日常五个日常管理活管理活动内内 容容125125模式模式25.一个中心：即以一个中心：即以销售目售目标为中心中心两个重点：客两个重点：客户管理及管理及销售人售人员管理管理内内 容容125125模式模式26.信息信息管理管理时间管理管理目目标管理管理行行为管理管理五个日常管理活五个日常管理活五个日常管理活五个日常管理活动动内内 容容125125模式模式客客户管理管理3E（Everyone、Everyday、Everything）管理）管理27.程程程程 序序序序菲利普菲利普菲利普菲利普. . . .科特勒科特勒科特勒科特勒28.程程程程 序序序序查尔斯斯MM富特雷富特雷尔29.程程程程 序序序序本本本本书认为书认为公司目公司目标销售售规划划销售目售目标销售售组织市市场调查销售控制售控制（评价、改价、改进）指指挥与与协调反反馈实现目目标30. 销售管理售管理发展展趋势31.趋趋 势势从本地到全球从本地到全球2 23 34 45 5从管理到从管理到领导从从销售量到售量到销售效率售效率从个人推从个人推销到到团队销售售1 1从交易推从交易推销到关系到关系销售售32. 销售售经理理职责33.职 责 制定制定销售售战略；略； 管理管理销售人售人员； 控制控制销售活售活动。详见书本本P22-23P22-23页. THE ENDTHE END.此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！.