“双福临门基业常青”早会之销售流程福建分公司销售企划部2014年3月经典八张图双福常青乐无忧画好八张图（以平安福为例）画好八张图（以平安福为例）流程1：激发客户需求图1爬坡图销售话术【业】：幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。销售话术【业】：人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上。钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由。但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会影响收入、导致贫穷、甚至家破人亡。人生充满跌宕起伏，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些？我们平安就能为您提供这样一张防护网（引入平安福的讲解）。图1走钢丝流程2：解决方案案例：如35岁的企业主高先生，没有购买社保，他的太太为他购买了平安福保护网，一年交费12485元，计划交费期20年，那陈先生就能享受以下保障：解决方案：图图1-1-太阳图讲平安福太阳图讲平安福1.重疾保障：男29种，女30种，90天等待期后，只要符合重疾给付条件，一次性提前给付20万，确诊即付，无需发票，可自主用于在任何地方的医院治疗；除此之外还能拥有8种轻度重疾保障，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。若发生轻度重疾，公司就会按照当年保额的20%给付保险金。而且特定轻度重疾赔付后对主险和重疾的保险责任没有任何影响。2.意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰等意外导致的门诊或者住院治疗，费用20000以内，且超过100元以上部分且在社会医疗保险规定范围内合理且必要的费用，且不超过其他补偿后的余额）100%赔付。3.身故保障：这个保障计划特别适合有车一族，自驾或公共交通意外身故保障130万，一般意外身故保障80万，自然归去也有30万的保障。身故保障代表一个人的生命价值，万一发生不测，留爱不留憾；4.意外伤残：因意外发生合同约定的小到手指大到全残的10级281项，根据不同的情况可以获得最低2万，最高20万的赔付；另外，自购买这份计划起，无论陈先生或者其太太发生什么意外导致无法继续缴费，这份计划的身故保障、重疾保障和伤残保障都会一直有效，不会因意外而打断，给陈先生一个确定的身价保障。保险不会改变我们的生活，却能防止我们的生活被改变。平安福35岁20年交年交12485元重疾保障20万轻度重疾保障4万意外保障自驾车130万公共交通130万一般意外80万意外医疗最高2万意外伤残10级281项自然归去30万图图2-2-夫妻百年好合夫妻百年好合【业】：家庭支柱能拥有这张保护网固然好，要是夫妻双方都可以拥有这张保护网的话就更好了：1.举例：一对年龄都是35岁的夫妻，无社保，投保平安福，互为投、被保人、受益人；2.讲交费：丈夫的保障计划一年缴费12485元，妻子一年缴费的保障计划一年缴费11538元，只需缴费20年；从开始缴费起，夫妻两人都能享受刚刚为您介绍的六大项保障；3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约；4.我们不仅爱自己，更爱家人；5.爱自己：刚刚说到的六大项保障，就是对自己最好的保护，让我们的生活避免因意外发生变化；6.爱家人：保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，让双方的爱能一直陪伴着对方。12485元11538元35岁35岁流程3：异议处理序号图逻辑1社保商报对比T形图我有社保，我干嘛买保险？2全险半险裸险T形图投保容易理赔难3排序梯形图保险是不错，可我现在没钱买4车险T形图异议1、我有社保，我干嘛买保险有社保情况下有无平安福对比T形图客户经常说“我有社保了，干嘛还要买保险，不多余么”【业】：请让我们一起来看看张三和李四的故事吧：张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有社保，李四不仅有社保而且还购买了平安福保险计划（20年，年交12485元，组合：主险30万+重疾20万+附加意外50万+意外医疗2万）。某一天张三和李四感觉身体不适随到医院（三级甲等）就诊，结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了20万。先看张三只有社保，按现在福建省医保在职员工的大病医疗来算（门诊特殊病种（不含高血压、粮尿病）符合医保目录个人支付（含个人账户和现金）累计超过2500元部分，由统筹基金补助80%。最高13万封顶），20万费用只能赔付13万，剩余的7万谁来承担呢？需要张三自己承担！再看下李四，有社保又有平安福，同样重疾20万，他能获得以下赔付：1.社保赔付的与张三一样13万；2.平安福重疾给付20万；一共可获得33万的赔付！您看，有社保无平安福只赔13万，剩余的7万还要自己承担，然而有社保有平安福可以获赔33万，在完成医院的治疗后，还能有充裕的资金调养身体，您觉得哪个好？有社保无平安福有社保有平安福案例：张三，重疾手术花费20万大病医保报销13万剩余的7万呢？案例：20年，年交12485元，重疾20万李四，重疾手术花费20万，他可以获得以下赔付：1.大病医保报销13万2.重疾给付20万13+20=33万！异议2-投保容易理赔难全险半险裸险T形图我的很多朋友都说购买保险是“投保容易理赔难”，保险究竟是不是这样的？【业】：这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、住院补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。保险是分类的，每个险种囊括的保障功能不同，所以投保要选择自己需要的而且全面的保障！车要买全险，人更是要买全险！异议异议3-3-保险是不错，但是我现在没钱买保险是不错，但是我现在没钱买购买排序购买排序T T形图形图 “保险是不错，但是我现在没钱买”【业】：陈先生，我给您分享一个案例：有一次春节前我拜访一位朋友，发现他们家最近购置了很多物件：格力空调、海尔冰箱、联想电脑、液晶电视、汽车等。我问他“车买保险了吗？”。【客】：“买了”。【业】：“人买保险了吗？”【客】：“现在没有钱，有钱了一定买”【业】：“好，这是你，这是我。”我有保险，拥有重疾保障50万，你家有的物品我家也有。假如有一天，咱俩很不幸，健康都发生了大问题，需要30万，你咋办？先卖车、卖这些东西去看病，一场病，让你又回到解放前！而我有保险，保险公司给我50万，我给付了30万的医疗费用后还有20万的剩余。同样是一场大病，我还赚了20万。而且不用卖任何东西。咱俩都过着品质生活，为啥结果却不一样，你有钱了优先买物品，而我是先给人买保险，保证了人的安全。出现这样的结果其实是因为你买东西的顺序错了，家里的物品还是人给添置的。在我看来就要先给人保护的铜墙铁壁；再看看你买的这些物品，都是品牌的，其实不是你没有钱，而是你对保险还不了解，也没把买保险当成最重要的事情去做，其实也不是你的错，是你没有遇上像我这么专业的业务员，要不早就买过了，就等不到今天了！赶快去拿身份证吧！异议异议4-4-保险是不错，但是我现在没钱买保险是不错，但是我现在没钱买车险车险T型图型图“保险是不错，但是我现在没钱买”【业】：“陈先生，您车买保险了吗？”。【客】：“买了”。【业】：“人买保险了吗？”【客】：“现在没有钱，有钱了一定买”【业】：你看你给车子都买了保险，那你怎么没给自己买保险呢？车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是消费品，而我们是创造价值赚钱的人，难道不更应该有保障？而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我给你对比一下你买的车险和我今天要给你推荐的保险吧。您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在6000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是差不多6000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！这保险也差不多一年6000元，交20年90天后，重疾保障15万；保单生效以后，意外伤害保障20万元（保障至70周岁）；保单生效后，享受至少20万的生命保障；且还有豁免功能，万一发生重疾，赔付完后，20万意外保障仍然有效，且免交余下的各期保费。异议异议3-3-保险是不错，但是我现在没钱买保险是不错，但是我现在没钱买车险车险T型图型图【业】：（保障对象）您买的车险，除了给自己车子定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每分钱都用在自己身上！（赔付优势）您知道车险的理赔吧，大部分都是先修车、再理赔。但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您有充足的治疗费用！（价值优势）而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的平安福计划，不但能给您做好保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平平安安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱。您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值，并且意外保障保值至70岁，在此期间最高身价保障60万元！您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平平安安的时候保障永不贬值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了而且，有了平安福，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？