房地产投资决策目目录录房地房地产产行行业业主要特征主要特征第一部分第一部分如何如何选择项选择项目目第二部分第二部分项项目投目投资资决策决策第三部分第三部分项项目在于操作目在于操作第四部分第四部分区域性区域性周期性周期性专业专业性性高高风险风险性性（一）区域性（一）区域性p房地房地产项产项目具有不可移目具有不可移动动性和性和长长期使用性。由于房地期使用性。由于房地产产的不可移的不可移动动性，房地性，房地产产市市场场的区域性极的区域性极强强。不同城市、。不同城市、城市内部的不同地区之城市内部的不同地区之间间，房地，房地产产的市的市场场条件和价格水条件和价格水平都会大相径庭。平都会大相径庭。p由于房地由于房地产产市市场场的区域性特点，我的区域性特点，我们们从事房地从事房地产产开开发时发时须须充分了解当地政治、充分了解当地政治、经济经济、社会、文化、法、社会、文化、法规规等各方等各方面情况。面情况。p房地房地产业产业和国民和国民经济经济其他其他产业产业一一样样也具有周期性，其也具有周期性，其变变化的基本化的基本规规律也是：繁荣律也是：繁荣调调整整衰退衰退萧萧条条复复苏苏繁荣。繁荣。p房地房地产产市市场场的周期性与国民的周期性与国民经济经济的周期性有着密切的关的周期性有着密切的关系，国民系，国民经济经济的的发发展决定着房地展决定着房地产产市市场场的大的大势势。p因此我因此我们应们应把握好国民把握好国民经济经济大大势势，了解房地，了解房地产产市市场场的周的周期，从而更好地把握房地期，从而更好地把握房地产产市市场场的走向。的走向。周期性周期性（二）周期性（二）周期性专业专业性性高高风险风险性性区域性区域性p房地房地产产商品具有商品具有资资本和消本和消费费品的二重性。房地品的二重性。房地产产是一种商品，是一种商品，也是人也是人们们最重最重视视，最珍惜、最具体的，最珍惜、最具体的财产财产。房地。房地产产既是一种消既是一种消费费品，也是一种有价品，也是一种有价资产资产。房地。房地产产在一个国家的在一个国家的总财总财富中一般富中一般占有占有较较大比重，美国不大比重，美国不动产动产占其占其总财总财富的富的73.2。房地。房地产产交易交易不不仅仅是交易物是交易物业业本身，更是指附着在每一种具体房地本身，更是指附着在每一种具体房地产产上的上的权权益。只有完成了益。只有完成了这这些些权权益的益的转转移，房地移，房地产产交易才告完交易才告完结结。p房地房地产产商品是商品是绝对绝对异异质质的，互相不可替代，每一个的，互相不可替代，每一个项项目，每一目，每一栋栋楼，每一个楼，每一个单单位都有差异。所以房地位都有差异。所以房地产产开开发发每个每个项项目都有不目都有不同的特点，不同的目同的特点，不同的目标标市市场场，绝对绝对不能不能简单简单照搬复制。照搬复制。做每一做每一个个项项目都是做全新的事情，目都是做全新的事情，具有很具有很强强的的专业专业性。性。专业专业性性（三）专业性（三）专业性区域性区域性周期性周期性高高风险风险性性p一方面一个房地一方面一个房地产项产项目所需投入的目所需投入的资资金往往是几金往往是几亿亿甚至甚至几十几十亿亿，投入数，投入数额额巨大，另一方面，房地巨大，另一方面，房地产产生生产产周期周期长长，巨巨额资额资金投入在未来几年才能开始得到回金投入在未来几年才能开始得到回报报。如遇到市。如遇到市场场不景气，不景气，则难则难以退出市以退出市场场。p此外，房地此外，房地产产比比较较容易受国家和地区等外部条件的影响。容易受国家和地区等外部条件的影响。特特别别是在我国，由于房地是在我国，由于房地产产市市场场在国民在国民经济经济中扮演着至中扮演着至关重要的角色，更容易受到政策的影响。关重要的角色，更容易受到政策的影响。高高风险风险性性（四）高风险性（四）高风险性区域性区域性周期性周期性专业专业性性目目录录房地房地产产行行业业主要特征主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分项项目投目投资资决策决策第三部分第三部分项项目在于操作目在于操作第四部分第四部分如何如何选择项选择项目目如何如何选择项选择项目目p土地是房地土地是房地产产开开发发的重要生的重要生产资产资料，一定的土地是房地料，一定的土地是房地产产企企业发业发展的基展的基础础。为为了企了企业业的持的持续发续发展，我展，我们们必必须须不不断地断地寻寻找土地，找土地，发现发现投投资资机会。机会。p区位是房地区位是房地产产开开发发的前提，房地的前提，房地产产产产品的不可移品的不可移动动特征特征决定了区位是房地决定了区位是房地产产开开发过发过程中至关重要的一个因素。程中至关重要的一个因素。我我们们常常说说，房地房地产产开开发发第一是区位，第二是区位，第一是区位，第二是区位，第三第三还还是区位。是区位。区位不区位不仅仅仅仅是一个自然地理位置的概是一个自然地理位置的概念，念，还应还应包括包括经济经济地理状况与交通地理状况。不同的区地理状况与交通地理状况。不同的区位适于建造不同的房地位适于建造不同的房地产产。看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件 一是看区位一是看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p不同的地段所不同的地段所处处的社会、的社会、经济经济、自然、自然环环境，决定了境，决定了该该地段附近地段附近的市的市场场需求和消需求和消费费特征，如北京特征，如北京CBD附近。附近。p在当前房地在当前房地产产低速低速时时期，期，我我们们投投资资重心重心应选择应选择在中心城市在中心城市的城市中心。的城市中心。因因为为中心城市人口多，中心城市人口多，经济总经济总量大，需求大。量大，需求大。同同时时目前市目前市场场的的购买购买者多者多为为自住型，自住型需求一般都要求自住型，自住型需求一般都要求设设施配套，交通方便，工作生活方便，施配套，交通方便，工作生活方便，这这些条件多在城市中心才些条件多在城市中心才能能满满足。同足。同时时我我们应们应当以一种当以一种发发展、展、动态动态的眼光把握区的眼光把握区位，位，虽虽然宗地的自然地理位置是不然宗地的自然地理位置是不变变的，但随着宏的，但随着宏观经济观经济的的发发展和城市基展和城市基础设础设施的完善，城市中每一宗地的施的完善，城市中每一宗地的经济经济地理区位地理区位将会将会发发生生变变化。化。看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式香香槟槟花园花园市政府市政府火火车车北站北站重庆香槟花园区位图p如果如果说说地段是大前提，那么地段是大前提，那么场场地地则则是小前提。是小前提。场场地条件地条件通常包括地通常包括地块块的大小、形状、地的大小、形状、地质质地形条件、地形条件、临临街状况、街状况、基基础设础设施水平及分区限制等。施水平及分区限制等。n不同地不同地块块周周围围的市政基的市政基础设础设施往往存在施往往存在较较大差异。大差异。看看场场地条件地条件 二是看地块的场地条件二是看地块的场地条件看区位看区位看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p地地块块的的临临街状况，街状况，对项对项目商目商业业布布置置产产生影响，从而生影响，从而项项目目销销售和收售和收益都有重要影响。益都有重要影响。地块大小和形状都会对场地的有效利用，建筑物的平面布置等产生影响，从而影响销售。广州百合花园p场场地是否拆迁完地是否拆迁完毕毕，如果未拆迁完，如果未拆迁完毕毕，项项目开目开发发会会因拆迁而存在不定因素。因拆迁而存在不定因素。p地地块块的高差情况。高差的高差情况。高差较较大，即会影响建筑布局，大，即会影响建筑布局，还还会增加土石方和会增加土石方和边边坡支坡支护护工程，增加工程，增加项项目成本。目成本。看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式原貌原貌支支护现护现状状p通常城市通常城市规规划管理部划管理部门门出于出于对对整个城市和区域整个城市和区域协调发协调发展展的考的考虑虑，对对每个地每个地块块都会提出具体的都会提出具体的规规划要求。开划要求。开发发企企业业必必须须遵守遵守这这些要求，而不同的要求些要求，而不同的要求对项对项目的影响很大。目的影响很大。p如用途。不同的地如用途。不同的地块块适合建造的物适合建造的物业业是不一是不一样样的，不同的，不同的物的物业业开开发对资发对资金需求也不一金需求也不一样样。p如如建筑密度、高度、容建筑密度、高度、容积积率。不同的容率。不同的容积积率构成不同的率构成不同的产产品品。p还还要关注要关注设计设计条件的可行性。有条件的可行性。有时时政府政府给给出出设计设计条件，条件，对项对项目开目开发发限制限制较较大。大。看看规规划条件划条件 三是看项目的规划条件三是看项目的规划条件看区位看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看区位看区位看付款方式看付款方式看看场场地条件地条件 四是看交易方式四是看交易方式看交易方式看交易方式p从从获获取土地使用取土地使用权权的途径和方式来看，有的途径和方式来看，有通通过过政府出政府出让让和当前土地使用者和当前土地使用者转让转让两种途径。两种途径。n政府土地出政府土地出让让的途径操作比的途径操作比较简单较简单，法律关系清楚。，法律关系清楚。n从当前土地使用者手中从当前土地使用者手中获获取土地取土地则则有有许许多种操作方多种操作方式，如式，如买买断土地断土地过过名，收名，收购购公司股公司股权权。不同的操作。不同的操作方式，方式，对项对项目运作影响不同。目运作影响不同。n买买断土地断土地过过名，除了要关注土地是否可以无条件使名，除了要关注土地是否可以无条件使用和法律关系清楚外，土地收用和法律关系清楚外，土地收购费购费用全用全额进额进成本，成本，如同政府出如同政府出让让一一样样操作操作简单简单。n通通过过收收购购公司股公司股权权的形式来的形式来获获取土地，面取土地，面临临的的问题问题较较多，一是土地的合法性，二是公司的多，一是土地的合法性，二是公司的债务债务，三是，三是原有原有员员工的工的处处理，四是土地溢价后税理，四是土地溢价后税务负务负担。前面担。前面三个三个问题问题通通过设过设置付款条件和要求提供有效担保加置付款条件和要求提供有效担保加以化解，但土地溢价后的税以化解，但土地溢价后的税务负务负担将担将对项对项目目产产生重生重大影响。大影响。看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式案例案例江西南昌象湖某江西南昌象湖某项项目目p占地占地600亩亩，容，容积积率率1.5，可做部分，可做部分联联排，排，销销售均价售均价4200。p要价要价68万万/亩亩，后，后谈谈到到60万万/亩亩（原土地有效成本（原土地有效成本20万左万左右一右一亩亩，每，每亩亩溢价溢价40万。）万。）p转让转让方式我方式我们们要求土地要求土地过过名，名，对对方提出收方提出收购购股股权权。通。通过过对对两种两种转让转让方式的分析比方式的分析比较较，我，我们发现们发现收收购购股股权权相当于相当于按照地价按照地价97万元万元/亩进亩进行土地行土地过过名名转让转让。看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式两种收购让方式经济效益测算两种收购让方式经济效益测算收购公司（20万/亩帐面成本）土地过名（60万/亩帐面成本）销售价格42004200减：土地成本600600 建设成本22002200 费用300300 营业税金及附加231231销售利润869869减：土地增值税2350税前利润634869企业所得税258.5217.25税后净利润375.5651.75总投资成本净利率12%21%看区位看区位看看场场地条件地条件看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p土地款数土地款数额额巨大，一般占开巨大，一般占开发发成本成本30-70%不等，要求不等，要求付款快，不付款快，不仅仅是造成支付是造成支付压压力，更重要的是占用力，更重要的是占用资资金金时时间长间长，加大了融，加大了融资资成本和机会成本。成本和机会成本。看付款方式看付款方式 五是看付款方式五是看付款方式看看规规划条件划条件看交易方式看交易方式看区位看区位看看场场地条件地条件目目录录房地房地产产行行业业主要特征主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分项项目在于操作目在于操作第四部分第四部分项项目投目投资资决策决策如何如何选择项选择项目目项项目投目投资资决策决策p由于房地由于房地产产市市场场具有区域性、周期性、复具有区域性、周期性、复杂专业杂专业性和高性和高风险风险性，所以房地性，所以房地产产投投资资每个每个项项目要科学决策，而科学目要科学决策，而科学决策是建立在各种分析之上。决策是建立在各种分析之上。p房地房地产产投投资资三要素：三要素：时时机、地段、机、地段、质质量量市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策（一）市场分析（一）市场分析时时机主要是指市机主要是指市场环场环境。境。房地房地产产投投资资属于高度属于高度竞竞争的市争的市场场运作，运作，房地房地产产企企业业的生存和的生存和发发展是以适展是以适应应房地房地产产市市场环场环境境为为前提。前提。p政治政策政治政策环环境：境：主要是指城市主要是指城市规规划、土地政策、行政法划、土地政策、行政法规规和和领领导执导执政理念等构成。房地政理念等构成。房地产产不不仅仅是生是生产资产资料，也是生活料，也是生活资资料，料，会会对对城市城市发发展、生展、生态环态环境、城市境、城市风风貌、貌、产业产业布局等布局等产产生重大影生重大影响，其在社会响，其在社会经济经济活活动动中具有重要影响。因此政府中具有重要影响。因此政府对对房地房地产业产业十分关注，十分关注，经经常出台一些措施和政策，来常出台一些措施和政策，来调调整房地整房地产产商品在生商品在生产产、交易、使用、交易、使用过过程中的法律关系和程中的法律关系和经济经济利益。我利益。我们们在在项项目立目立项时项时，必，必须须关注关注这这些政策些政策对项对项目的影响。目的影响。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p经济环经济环境：境：指城市的指城市的经济发经济发展水平、居民收入水平及消展水平、居民收入水平及消费结费结构、物价水平等因素。一般来构、物价水平等因素。一般来说说，对对于于经济发经济发展迅展迅速的地区，房地速的地区，房地产产市市场场的前景也十分广的前景也十分广阔阔，市，市场场机会相机会相对较对较多，以下多，以下为为各城市各城市GDP与平均房价示意。与平均房价示意。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策城市城市GDP（亿元）亿元）成交面积成交面积(万平方米万平方米)成交套数成交套数(万套万套)成交金额成交金额(万元万元)成交单价成交单价 (元元/平方米平方米)全国30076062000 24071 3882 上海13698 2002 19.92 2039 10187 北京10488 1616 14.35 1941 12012 广州8216 649 6.92 634 9772 深圳7807 432 4.63 584 13528 天津6354 716 6.91 513 7163 重庆5097 415 4.70 178 4286 杭州4781 284 2.38 417 14689 青岛4436 195 1.88 138 7067 武汉3960 639 6.23 327 5126 成都3901 1179 11.62 619 5254 沈阳3861 862 9.65 452 5241 长沙3001 681 267 3925 长春2588 536 5.70 209 3900 南昌1660 276 2.57 129 4671 市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p社会文化社会文化环环境：境：指居民生活指居民生活习惯习惯、生活方式、消、生活方式、消费观费观念念以及以及对对生活的生活的态态度，度，对对人生的人生的态态度等。社会文化度等。社会文化环环境在境在很大程度上决定着人很大程度上决定着人们们的价的价值观值观念和念和购买购买行行为为，因此影，因此影响着消响着消费费者者购买购买房地房地产产产产品的品的动动机、种机、种类类、方式。某一、方式。某一地区人地区人们对们对特有的核心文化价特有的核心文化价值值具有高度的持具有高度的持续续性，因性，因此房地此房地产产投投资资必必须须了解当地消了解当地消费费者文化和者文化和传统习惯传统习惯，方，方能能为为当地消当地消费费者所接受。否者所接受。否则则将将“水土不服水土不服”。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p市市场场需求分析。需求分析。影响市影响市场场需求的四个主要因素有：需求的四个主要因素有：n人口数量和人口数量和结结构。人口是影响房地构。人口是影响房地产产需求的重要因需求的重要因素。住房是人素。住房是人类类生存不可少的物生存不可少的物质质条件，人口基数条件，人口基数大，大，绝对值绝对值增加快，增加快，对对住房需求也会不断增加。而住房需求也会不断增加。而且我且我们们国家的家庭人口国家的家庭人口结结构也在构也在变变化，家庭平均人化，家庭平均人口在减少，口在减少，对对生存空生存空间间的需求也在增多。的需求也在增多。市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策（二）市场供求关系分析（二）市场供求关系分析市市场场分析分析n家庭收入。分析一个地区的市家庭收入。分析一个地区的市场购买场购买力，最基力，最基础础的的数据数据还还是家庭年收入，是家庭年收入，购购房人家庭的年收入水平决房人家庭的年收入水平决定了定了购买购买的承受能力。目前政府的的承受能力。目前政府的设设想是中低收入想是中低收入者者购经济购经济适用房，高收入者适用房，高收入者购购商品房。而商品房。而对对于开于开发发商来商来说说，有效的，有效的购买购买力主要来自中高收入群。划分力主要来自中高收入群。划分中高收入人群主要依据是中高收入人群主要依据是现现行房价与年可支配收入行房价与年可支配收入相比，年收入能匹配的家庭可以相比，年收入能匹配的家庭可以说说是中等收入是中等收入层层，高于的高于的为为高收入者。此外，居民收入高收入者。此外，居民收入预预期期对对住房消住房消费费也有相当程度影响。也有相当程度影响。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策n城市化城市化进进程。随着程。随着经济经济持持续发续发展、城市工展、城市工业现业现代化程度不代化程度不断提高，城市将集中城断提高，城市将集中城乡乡中的大量人口。从城市中的大量人口。从城市发发展展总进总进程来看，程来看，对对房地房地产产需求是旺盛的，但也不排除其需求随需求是旺盛的，但也不排除其需求随经经济发济发展而波展而波动动。n消消费费者者预预期。消期。消费费者者预预期期对对未来未来经济经济形形势势的的预预期，会直接期，会直接影响影响对对房地房地产产需求。如果需求。如果对对未来未来经济经济形形势预势预期是下滑的，期是下滑的，居民即使有居民即使有购买购买能力，也不会花自己大部分甚至全部能力，也不会花自己大部分甚至全部积积蓄蓄去去买买房子。如果是房子。如果是乐观乐观的，居民改善居住条件的愿望的，居民改善居住条件的愿望变变得得强强烈，烈，对对住房的需求就会增加。目前市住房的需求就会增加。目前市场场存在两种，一部存在两种，一部分人是分人是对预对预期不看好，持期不看好，持币观币观望。一部分人望。一部分人预预期通期通胀胀，开，开始有入市投始有入市投资资的愿望。的愿望。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策从以上四个因素来分析，中国房地从以上四个因素来分析，中国房地产产有良好的有良好的发发展前展前景，中景，中长长期仍然看好。我期仍然看好。我们们要要坚坚定做好主定做好主业业的信心！的信心！市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p市市场场供供应应分析。供分析。供给给与需求是与需求是紧紧密地密地联联系在一起的，供求关系系在一起的，供求关系是市是市场场最重要的关系。我最重要的关系。我们们不不仅仅要看市要看市场场一一时卖时卖的好不好，的好不好，还还要看供求关系，供大于求要看供求关系，供大于求迟迟早会早会导导致市致市场场的衰退。的衰退。p这这里的供里的供应应分析是指静分析是指静态态的存量分析。的存量分析。n调查调查当前的存量、当前的存量、过过去的走去的走势势和未来可能的供和未来可能的供给给。n存量以已批存量以已批预预售面售面积积减去已售面减去已售面积积。n在建数量，一般以批准施工在建数量，一般以批准施工许许可可证证的面的面积为积为依据。依据。n计计划开工数量，一般以已供土地而尚未开工的可建面划开工数量，一般以已供土地而尚未开工的可建面积计积计。n已已获规获规划划许许可数量，从城市可数量，从城市规规划和用地划和用地计计划来分析。划来分析。n从建从建设设周期、政策周期来分析供周期、政策周期来分析供应应的差异。的差异。需要注意的是我需要注意的是我们们分析市分析市场场供供应变应变化也化也应应反映供反映供应结应结构的构的变变化。化。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p上述分析必上述分析必须须建立在科学准确的市建立在科学准确的市场调场调研的基研的基础础上。房上。房地地产产投投资资一般都是几一般都是几亿亿，甚至几十，甚至几十亿亿，市，市场调场调研的准确研的准确与否直接影响到投与否直接影响到投资资决策的正确与否。市决策的正确与否。市场调场调研是研是获获取取市市场场信息的主要手段，在市信息的主要手段，在市场调场调研中所研中所发现发现的的问题问题必必须须如如实实反映，它的目的是反映，它的目的是为为决策者提供参考依据，决策者提供参考依据，其其结结果果只是用于只是用于辅辅助决策者作出的正确决策，助决策者作出的正确决策，结结果本身不果本身不是目的。我是目的。我们们反反对对先入先入为为主，反主，反对为对为支持支持领导领导意意图图而而论证论证。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策市市场场供求分析供求分析p在在项项目落目落实实后，要后，要对对目目标项标项目目进进行技行技术术分析和初步分析和初步规规划划设计设计。然后依据初步。然后依据初步规规划划设计设计，对项对项目目进进行本体行本体优优劣劣势势分析，并分析，并对对周周边边的的竞竞争争项项目目进进行行对对比分析。通比分析。通过过分析，分析，基本判断本基本判断本项项目的市目的市场场定位准确与否与市定位准确与否与市场场价格水平。价格水平。p下面是案例：北京百合花园下面是案例：北京百合花园竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策（三）项目本体和竞争项目分析（三）项目本体和竞争项目分析市市场场分析分析项目名称项目名称假日风景假日风景紫台紫台万年花城万年花城远洋山水远洋山水金泰城丽湾金泰城丽湾保利百合保利百合地理位置地理位置西四环外紧邻西四环南三环外西四环外西二三环间西三环外西三环外建筑类型建筑类型板式小高层板式高层小高层、板塔式高层板塔结合板塔结合板式高层板式高层主力户型主力户型三居（120-140）三居（160-170）90二居100-120二居115复式二居两居、三居两居、三居、(75-92)二居（70-90）130三居130-150三居140三居毛坯毛坯/装修装修毛坯精装毛坯毛坯毛坯毛坯毛坯周边配套周边配套中小学各一所售楼处为未来会所学校、超市等学校、超市等学校、超市等超市超市交通状况交通状况临近小屯路，交通不便临近西四环，交通相对便利紧邻南三环主路，交通便利临近地铁1号线临近丽泽路临近规划地铁站临近规划地铁站周边景观周边景观较为荒芜，未来有绿地公园较为荒芜周边相对荒芜距雕塑公园相对较近周边均为住宅项目临近长途客运站，临近长途客运站，配套较差配套较差项目规模项目规模45万11.5万200万150万22万13.8万万产品品质产品品质中档高档中低档中低档中高档中高档中高档企业品牌企业品牌北京中粮万科北京万科万年花城远洋地产金泰北京保利北京保利项目均价项目均价1340015000122001320014200销售速度销售速度2007年年8月月4日日开盘开盘2007年年5月月12日日开盘开盘2007年年10月开月开盘盘2007年年9月开月开盘盘2007年年9月月开盘开盘预计预计08年年6月开盘，月开盘，销售周期为销售周期为1年半年半对对各各项项目的位置、建筑目的位置、建筑类类型、型、户户型、周型、周边边配套、企配套、企业业品牌等条件品牌等条件进进行行综综合分析合分析项目名称项目名称假日风景假日风景紫台紫台万年花城万年花城远洋山水远洋山水金泰城丽湾金泰城丽湾保利百合保利百合项目权重项目权重5106787地理位置地理位置456597建筑类型建筑类型1086677主力户型主力户型868789毛坯（装修）毛坯（装修）5105555周边配套周边配套3410876交通状况交通状况246588周边景观周边景观455565项目规模项目规模8510976产品品质产品品质6105678企业品牌企业品牌101068610合计合计657773717880销售速度调整销售速度调整一年半销售周期一年半销售周期项目均价（毛项目均价（毛坯）坯）134001350012200132001420014600用用“比比较较法法”， 以以10分分为满为满分，分，计计算合理、可能售价算合理、可能售价p考考虑虑到到2007年年9月百合挂牌月百合挂牌时时，珠三角市，珠三角市场场已已经经出出现调现调整整态势态势。为规为规避避风险风险，项项目目预预留留5不确定性，以不确定性，以14000元元/平方米平方米销销售均价立售均价立项项。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策在和在和竞竞争争项项目比目比较时较时，要注意三点：，要注意三点：p要摸清要摸清竞竞争争项项目的目的实际实际成交价。成交价。竞竞争争项项目的市目的市场场推出均推出均价不等于价不等于实际实际成交价，决策依据成交价，决策依据应该应该是市是市场场的的“实际实际可可行的价格行的价格”。p要摸清要摸清竞竞争争项项目的目的销销售周期，一般来售周期，一般来讲销讲销售速度和价格售速度和价格成反比。成反比。p根据本根据本项项目的投目的投资规资规模和模和经营经营要求作出适当要求作出适当调调整。如果整。如果要求快速要求快速销销售、快速回收售、快速回收资资金，价格金，价格应应定得低一些。定得低一些。 市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策竞竞争争项项目分析目分析p财务财务分析是分析是项项目投目投资资决策的重要决策的重要环节环节，包括，包括项项目成本目成本测测算、算、项项目投目投资资收益概算和收益概算和项项目目资资金运作分析，通金运作分析，通过这过这些些分析我分析我们们不不仅仅要分析要分析项项目的投目的投资资价价值值，还还要分析我要分析我们们投投资资此此项项目的目的资资金能力。金能力。市市场场供求分析供求分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策（四）财务分析（四）财务分析市市场场分析分析p财务财务分析之一分析之一 项项目成本。目成本。n项项目成本一般包括土地成本、前期目成本一般包括土地成本、前期费费用、工程建用、工程建设设、政策收政策收费费、不可、不可预见费预见费、三、三项费项费用六大部分。用六大部分。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策项目项目总额总额单价单价比例比例备注备注总建单价总建单价可售单价可售单价一一土地费用土地费用110315 110315 6408 6408 8008 8008 65.7%65.7%1 1土地中标价格土地中标价格1048001048006088 6088 7607 7607 2 2契税契税3144 3144 183 183 228 228 按总地价的按总地价的3 33 3补交出让金及契税补交出让金及契税2371 2371 138 138 172 172 补交地上商业地价款补交地上商业地价款二二前期费用前期费用1333 1333 77 77 97 97 0.8%0.8% 1 1勘探设计费用勘探设计费用861 861 50 50 62 62 5050元元/ /平方米平方米2 2地下管线迁移地下管线迁移300 300 17 17 22 22 3 3临水临电安装等前期费临水临电安装等前期费172 172 10 10 12 12 1010元元/ /平方米平方米三三土建建设投资土建建设投资31327 31327 1820 1820 2274 2274 18.7%18.7% 1 1土建安装土建安装30864 30864 1793 1793 2240 2240 1.11.1 土建总承包土建总承包22895 22895 1330 1330 1662 1662 1.21.2 甲方分包甲方分包5302 5302 308 308 385 385 包括电梯、消防、门窗等包括电梯、消防、门窗等1.31.3 甲供材料设备甲供材料设备2668 2668 155 155 194 194 包括外墙材料、电箱电表等包括外墙材料、电箱电表等2 2工程监理费工程监理费309 309 18 18 22 22 基建造价的基建造价的1%1%3 3质检监测费质检监测费154 154 9 9 11 11 基建造价的基建造价的0.5%0.5%北京百合花园立北京百合花园立项项成本成本测测算表（一）算表（一）项目项目总额总额单价单价比例比例备注备注总建单价总建单价 可售单价可售单价四四 红线内市政配套工程红线内市政配套工程5178 5178 301 301 376 376 3.1%3.1%1 1 供电供电2066 2066 120 120 150 150 六通一平，暂定六通一平，暂定120120元元/ /平方米平方米2 2 自来水工程自来水工程516 516 30 30 37 37 六通一平，暂定六通一平，暂定3030元元/ /平方米平方米3 3 雨污水工程雨污水工程516 516 30 30 37 37 六通一平，暂定六通一平，暂定3030元元/ /平方米平方米4 4 燃气工程燃气工程430 430 25 25 31 31 六通一平，暂定六通一平，暂定2525元元/ /平方米平方米5 5 热力工程热力工程766 766 45 45 56 56 六通一平，暂定六通一平，暂定4545元元/ /平方米平方米6 6 道路工程道路工程258 258 15 15 19 19 六通一平，暂定六通一平，暂定1515元元/ /平方米平方米7 7 园林绿化工程园林绿化工程624 624 36 36 45 45 绿化面积绿化面积250250元元五五 政府收费政府收费3099 3099 180 180 225 225 1.8%1.8%1 1 城市基础设施配套费城市基础设施配套费2754 2754 160 160 200 200 按按160160元元/ /平方米平方米2 2 报建报批费报建报批费344 344 20 20 25 25 2020元元/ /平方米平方米六六 不可预见费不可预见费819 819 48 48 59 59 0.5%0.5%二至五的二至五的2%2% 一至六项合计一至六项合计152070 152070 8834 8834 11039 11039 90.6%90.6% 七七 管理费用管理费用800 800 46 46 58 58 0.5%0.5%800800万万八八 财务费用财务费用10942 10942 636 636 794 794 6.5%6.5%按实际资金情况按实际资金情况九九 销售费用销售费用4055 4055 236 236 294 294 2.4%2.4%销售额销售额2 2总投资合计总投资合计167868 167868 9752 9752 12185 12185 100%100%北京百合花园立北京百合花园立项项成本成本测测算表（二）算表（二）p经测经测算算项项目立目立项时总项时总建筑面建筑面积积17.2万平方米，可售面万平方米，可售面积积13.7万万平方米。平方米。预计总预计总投投资资16.79亿亿元，折合元，折合总总建建单单价价9752元元/平方米，平方米，可售可售单单价价12185元元/平方米。其中：平方米。其中：n土地土地费费用用11.03亿亿元，占元，占总总成本的成本的65.7%；n前期前期费费用用0.13亿亿元，占元，占0.8%；n土建安装土建安装3.13亿亿元，占元，占18.7%；n红线红线内配套内配套0.52亿亿元，占元，占3.1%；n政府收政府收费费0.31亿亿元，占元，占1.8%；n开开发费发费用用1.58亿亿元，占元，占9.4%。p实际实际运作中面运作中面积积有所增加，有所增加，总总建筑面建筑面积积17.8万平方米，可售面万平方米，可售面积积13.9万平方米，万平方米，动态动态成本成本为为17.34亿亿元，上元，上涨涨了了3%，但折合，但折合总总建建单单价价为为9762元元/平方米，平方米，仅仅上上涨涨了了0.1%。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p财务财务分析之二分析之二 收入收入测测算。算。n收入收入测测算一般包括算一般包括销销售收入和租金收入或物售收入和租金收入或物业业价价值值，如果是持有自如果是持有自营营物物业业，一般按内部收益法来，一般按内部收益法来测测算。算。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p项项目立目立项时预计项时预计可可实现总销实现总销售收入售收入20.28亿亿元，其中元，其中车库车库是按是按照可售照可售车库车库的建安成本来的建安成本来计计算，算，资产值资产值0.4亿亿。p实际执实际执行行过过程中，由于赶在市程中，由于赶在市场场出出现调现调整前开整前开盘销盘销售，目前住售，目前住宅回收均价已宅回收均价已经经达到达到15359元，商元，商铺铺回收均价达到回收均价达到33311元，元，预计销预计销售收入将达到售收入将达到22.6亿亿。销售收入合计销售收入合计1471914719元元/ /平方米平方米202765202765万元万元住宅住宅1400014000元元/ /平方米平方米180265180265万元万元配套商业配套商业2500025000元元/ /平方米平方米2250022500万元万元资产（地下车库）资产（地下车库）292292元元/ /平方米平方米40274027万元万元北京百合花园立北京百合花园立项项收入收入预测预测表表市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p财务财务分析之三分析之三 现现金流量分析。金流量分析。 现现金流量分析中金流量分析中应应包括：包括：n项项目所需投目所需投资总额资总额。n项项目所需启目所需启动资动资金。金。n企企业业可可调剂资调剂资金和金和预计预计可可调动资调动资金。金。n项项目目资资金缺口最高金缺口最高值值、时时点及解决点及解决办办法。法。n融融资资可能与成本。可能与成本。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策序序号号 年份年份2007年年2008年年2009年年2010年年合计合计项目项目三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入现金流入0 0 0 17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.1销售收入销售收入17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 2现金流出现金流出78540 33375 3100 5472 7844 10844 7817 8817 9472 7608 4050 (93)176845 2.1土地款土地款78000 32315 110315 2.2建设投资建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5税费税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量净现金流量(78540)(33375)(3100)11628 26356 23356 22183 21183 17528 11881 1338 5482 25921 4累计净现金流量累计净现金流量(78540)(111915)(115015) (103387) (77031) (53675) (31492) (10308)7220 19101 20439 25921 5净现金流量现值净现金流量现值(78540)(32561)(2951)10798 23877 20643 19129 17821 14386 9513 1045 4178 7339 6累计净现金流量现值累计净现金流量现值(78540)(111101)(114052) (103254) (79377) (58733) (39605) (21784)(7398)2116 3161 7339 计算指标计算指标 财务内部收益率财务内部收益率按季度按季度3.64%按年按年14.56% 财务净现值财务净现值(I=10%)￥7,339.00万元万元静态投资回收期静态投资回收期8.59 季度季度2.15 年年动态投资回收期动态投资回收期9.78 季度季度2.44 年年北京百合花园立北京百合花园立项项全投全投资现资现金流量表金流量表序序号号 年份年份2007年年2008年年2009年年2010年年合计合计项目项目三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度一季度一季度二季度二季度0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1现金流入现金流入0 0 0 97100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 282765 1.1销售收入销售收入17100 34200 34200 30000 30000 27000 19489 5388 5388 202765 1.2银行贷款银行贷款8000080000 2现金流出现金流出78540 33375 3604 6984 9356 22230 28888 29510 29787 17671 4050 (93)263901 2.1土地款土地款78000 32315 110315 2.2建设投资建设投资500 1000 3000 3000 3000 6000 4000 5000 6000 5000 3000 2255 41755 2.3管理费用管理费用40 60 100 100 100 100 63 63 63 63 25 25 800 2.4销售费用销售费用0 0 0 406 811 811 304 304 304 304 406 406 4055 2.5归还银行贷款本金归还银行贷款本金10000 20000 20000 20000 10000 80000 2.6银行贷款利息银行贷款利息504 1512 1512 1386 1071 693 315 63 7056 2.7税费税费0 0 0 1967 3933 3933 3450 3450 3105 2241 620 (2779)19919 3净现金流量净现金流量(78540)(33375)（3100） 91124 24844 11970 1112 490 (2787)1818 1338 5482 20377 4累计净现金流量累计净现金流量(78540)(111915)(115015)(23891)（953）12923 1403514526 11739 13557 14895 20377 5净现金流量现值净现金流量现值(78540)(32561)（2951） 84618 22507 10580 959 413 (2287)1456 1045 4178 9417 6累计净现金流量现值累计净现金流量现值(78540)(111101)(114052)(29434)(6926)3653 4612 5025 2738 4193 5239 9417 计算指标计算指标 财务内部收益率财务内部收益率按季度按季度4.97%按年按年19.87% 财务净现值财务净现值(I=10%)￥9,416.69万元万元静态投资回收期静态投资回收期4.96 季度季度1.24 年年动态投资回收期动态投资回收期5.65 季度季度1.41 年年北京百合花园立北京百合花园立项项自有自有资资金金现现金流量表金流量表p百合花园立百合花园立项时现项时现金流金流测测算情况算情况见见上表。上表。p立立项时项项时项目目预计预计在在08年三季度收回自有年三季度收回自有资资金投金投资资，在，在09年三季度收回全部投年三季度收回全部投资资，实现实现正正现现金流。金流。p根据目前情况来看，根据目前情况来看，项项目已于目已于08年年5月取得月取得银银行行贷贷款款10亿亿元，元，2008年年7月再取得月再取得1.5亿亿元，至此股元，至此股东东已全部收回。已全部收回。截至目前截至目前项项目目实现销实现销售回售回笼笼10.86亿亿元，累元，累计计投投资资13.3亿亿，按照目前的，按照目前的销销售回售回笼笼速度，二季度即可收回全部投速度，二季度即可收回全部投资资，实现实现正正现现金流。金流。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p财务财务分析之四分析之四 盈利分析。盈利分析。项项目盈利分析主要是目盈利分析主要是计计算与算与评评价价项项目盈利能力的指目盈利能力的指标标。房地。房地产产开开发发最关心的两个核心指最关心的两个核心指标标包包括：括：税前成本利税前成本利润润率。率。n投投资总额资总额是指包括是指包括贷贷款利息的款利息的总总投投资资。这项这项指指标标反映的是反映的是项项目的抗目的抗风险风险能力和能力和项项目盈利能力，也是公司目盈利能力，也是公司实现实现利利润润的的主要依据。主要依据。n百合花园百合花园项项目立目立项阶项阶段税前成本利段税前成本利润润率率为为15.1%，目前，目前测测算税前利算税前利润润率已率已经经达到达到21.2%。 市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策投投资资年回年回报报率。率。n因因为为部分股部分股东东投入是以投入是以贷贷款来款来计计算的。因此在算的。因此在实际实际工作中工作中我我们们按下面的按下面的计计算来考核：算来考核：n这这个指个指标标主要反映股主要反映股东对项东对项目的投目的投资资价价值值。资资金是有金是有时间时间价价值值的，股的，股东东投入投入5亿亿元，元，项项目目净净利利润润2亿亿。如果两年做完，。如果两年做完，年投年投资资回回报报率率20%，如果四年做完，年投，如果四年做完，年投资资回回报报率率仅为仅为10%。n百合花园百合花园项项目立目立项阶项阶段段测测算算实实投投资资金年回金年回报报率率15.3%。目。目前前测测算的算的这这个数已个数已经经达到达到26.3%。 市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策（五）（五）风险风险分析分析p房地房地产产投投资资是机遇与是机遇与风险风险并存的。并存的。p房地房地产产投投资风险资风险主要体主要体现现在投入在投入资资金的安全性，期望收金的安全性，期望收益的可靠性，投益的可靠性，投资项资项目的目的变现变现性和性和资产资产管理复管理复杂杂性。很性。很显显然，我然，我们们在决策在决策项项目投目投资资的的过过程中，如果其他条件都程中，如果其他条件都相同，肯定会相同，肯定会选择选择收益最大的投收益最大的投资项资项目，但在大多数情目，但在大多数情况下，收益并非唯一的况下，收益并非唯一的标标准，因准，因为为收益只是一种可行的收益只是一种可行的未来的未来的风险风险利益，而不是利益，而不是现实现实的利益，而的利益，而项项目运作中的目运作中的风险风险将影响收益的将影响收益的实现实现，所以我，所以我们们决策投决策投资项资项目目时时，必，必须进须进行行风险风险分析。分析。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策从我从我们实们实践来看，常践来看，常见见的需要关注的的需要关注的风险风险：n法律法律风险风险。n价格下跌价格下跌风险风险。n成本上升成本上升风险风险。n政策政策风险风险n财务风险财务风险。n管理管理风险风险。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策p在决策在决策项项目目时时，我，我们们一定要一定要对选对选定定项项目目进进行行风险风险分析，分析，并并对风险对风险防范采取措施，如摸清法律关系，防范采取措施，如摸清法律关系，进进行法律界行法律界定；定；进进行敏感性分析，提高行敏感性分析，提高项项目立目立项标项标准；准；对对政策走政策走势势进进行研究，适行研究，适应应政策要求；政策要求；对对自身的自身的财财力人力力人力进进行行认认真真摸底，做自己能做的事等等。摸底，做自己能做的事等等。p任何事都有任何事都有风险风险。我。我们们在投在投资资决策中分析决策中分析风险风险，目的在，目的在于提前于提前发现风险发现风险，提前防范，提前防范风险风险，以尽可能小的以尽可能小的风险风险来来获获取尽可能高的投取尽可能高的投资资回回报报。市市场场分析分析市市场场供求分析供求分析竞竞争争项项目分析目分析财务财务分析分析风险风险分析分析投投资资决策决策风险风险分析分析p由于房地由于房地产产投投资资决策重大，在决策重大，在进进行上述分析后行上述分析后还应还应采取采取审审慎的慎的态态度。我度。我们们必必须时须时刻控制自己刻控制自己过过于于乐观乐观的的态态度，度，应应保持一种保持一种“健康的健康的怀怀疑疑”态态度来度来对对待前期待前期获获得的得的专业专业意意见见。使自己使自己既不期望既不期望过过高的售价水平，也不期望高的售价水平，也不期望过过低的开低的开发发成本。同成本。同时还时还需考需考虑虑某些意外事件可能某些意外事件可能导导致的致的损损失。如果失。如果这样这样做了，即使可做了，即使可能失去一些投能失去一些投资资机会，但也会避免由于盲目决策机会，但也会避免由于盲目决策带带来的投来的投资损资损失。采取失。采取审审慎的慎的态态度是向公司度是向公司负责负责。p同同时时投投资资决策决策应应履行履行严严格的决策程序，格的决策程序，应该应该召集召集经营经营班子和全班子和全体相关人体相关人员进员进行集体研究，行集体研究，议议定后再定后再报报董事会或上董事会或上级级公司公司审审批。批。经营经营班子（尤其是班子（尤其是总经总经理）要理）要对对上上报报材料的真材料的真实实准确承准确承担担责责任任。财务财务分析分析竞竞争争项项目分析目分析市市场场供求分析供求分析投投资资决策决策（六）决策分析（六）决策分析市市场场分析分析目目录录房地房地产产行行业业主要特征主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分项项目投目投资资决策决策如何如何选择项选择项目目项项目在于操作目在于操作编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销（一）编制开发计划，并严格执行（一）编制开发计划，并严格执行1、编编制依据制依据p一是根据市一是根据市场场情况情况p二是企二是企业发业发展展规规划和年度划和年度经营计经营计划划p三是三是项项目立目立项项的可行的可行报报告告2、分、分类类及概述及概述p计计划分划分为为：资资金金计计划和划和进进度度计计划。划。（1）资资金金计计划划p包括包括资资金筹措、投入、回收及成本、利金筹措、投入、回收及成本、利润实现润实现等等计计划。划。重点要把握重点要把握资资金筹措、成本控制和利金筹措、成本控制和利润润目目标标三大三大项项。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销广州天河北广州天河北项项目目资资金工作流程金工作流程广州天河北广州天河北项项目盈利目盈利规规划表划表科目科目金额金额一、营业收入一、营业收入7940779407二、营业总成本二、营业总成本 其中：营业成本其中：营业成本4310543105 营业税金及附加营业税金及附加44714471 土地增值税土地增值税65316531 管理费用管理费用818 818 财务费用财务费用0 0 销售费用销售费用2382 2382 三、营业利润三、营业利润2210022100 减：所得税费用减：所得税费用5525 5525 四、净利润四、净利润1657516575编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销广州天河北广州天河北项项目目资资金平衡表金平衡表项目项目第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年合合 计计一、资金支出一、资金支出土地费用土地费用19378193781937819378建设成本建设成本415415570057001000010000540454042151921519利息支出利息支出73673673673673673622082208税金支出税金支出5299529911227112271652616526费用支出费用支出10001000120012001000100032003200偿还贷款偿还贷款25000250002500025000股东投资收回股东投资收回19793197931979319793合合 计计19793197937436743637028370284336743367107624107624二、资金来源二、资金来源销售回笼销售回笼597035970319704197047940779407新增贷款新增贷款25000250002500025000股东自有资金投股东自有资金投入入19793197931979319793合计合计1979319793250002500059703597031970419704124200124200资金盈缺资金盈缺0 017564175642267522675-23663-236631657616576期初资金期初资金0 00 0175641756440239402390 0期末资金期末资金0 01756417564402394023916575165751657516575编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p资资金筹措金筹措主要要靠主要要靠银银行行贷贷款。房地款。房地产产投投资资大、周期大、周期长长，全靠投全靠投资资者自有者自有资资金投入，一是投不起二是不合算。百金投入，一是投不起二是不合算。百分之十几的利分之十几的利润润要几年才要几年才实现实现并不高。房地并不高。房地产产企企业业的成的成功在于利用功在于利用财务财务杠杆，以小搏大，用杠杆，以小搏大，用3040左右的左右的实实投投资资金，通金，通过银过银行行贷贷款和款和销销售回收售回收滚动发滚动发展，完成全展，完成全额额投投资资。p在在风险风险可控的前提下，保持一定的可控的前提下，保持一定的负债负债率，利用率，利用财务财务杠杠杆保持适度杆保持适度规规模模经营经营。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p成本控制成本控制至关重要。价格至关重要。价格竞竞争是最直接的争是最直接的竞竞争，只有成争，只有成本本领领先，我先，我们们才具有才具有竞竞争争优势优势，才能保，才能保证项证项目目预预期利期利润润。我我们们要根据立要根据立项报项报告，将成本控制目告，将成本控制目标标分解到每个分解到每个环节环节。从从项项目第一步抓起，自始至目第一步抓起，自始至终终，全体，全体员员工有工有责责。这这就是就是我我们们常常说说的的全全员员全全过过程成本控制。程成本控制。p利利润实现润实现是我是我们们运作运作项项目的最目的最终终目目标标，也是落，也是落实实企企业规业规划和年度划和年度经营经营任任务务的需要。一定要的需要。一定要维护维护利利润润目目标计标计划的划的严肃严肃性。不性。不仅总仅总目目标标要落要落实实，而且要按照年度，而且要按照年度计计划划坚坚决决落落实实。这应该这应该是企是企业经营业经营主要考核的内容。主要考核的内容。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销（2）进进度度计计划划p房地房地产产开开发进发进度，度，对对于房地于房地产产开开发发至关重要，他不至关重要，他不仅仅要要加快加快产产出，加快出，加快资产资产周周转转率和减少率和减少资资金占用金占用节约财务节约财务成成本，尽快本，尽快实现实现利利润润。而且要在一定。而且要在一定阶阶段促使段促使产产品尽快达品尽快达到可售条件，便于公司及到可售条件，便于公司及时时主主动动占占领领市市场场先机。先机。p进进度度计计划包括市划包括市场调场调研、研、规规划划设计设计、报报建建办证办证、工程建、工程建设设、销销售招租、交楼物售招租、交楼物业业管理或管理或组织经营组织经营六大部分。各六大部分。各大部分大部分还还有小有小计计划，小划，小计计划服从大划服从大计计划，局部划，局部计计划服从划服从总总体体计计划。在划。在计计划中我划中我们们重点关注正式开工重点关注正式开工时间时间，开，开盘盘销销售售时间时间和竣工和竣工验验收收时间时间。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销广州天河北广州天河北项项目开目开发总发总流程流程图图广州天河北广州天河北项项目目设计设计流程流程图图广州天河北广州天河北项项目工程流程目工程流程图图广州天河北广州天河北项项目目销销售流程售流程图图广州天河北广州天河北项项目主体目主体进进度度p大部分工作大部分工作简单简单看有先有后，互看有先有后，互为为前提，但更多的是互前提，但更多的是互相交相交错错，各，各项项工作要主工作要主动动提前介入，提前准提前介入，提前准备备，提前工，提前工作。作。p这这里要里要强强调调的一点：的一点：虽虽然然销销售、租售、租赁赁常常是房地常常是房地产产开开发发的最后的最后阶阶段，但房地段，但房地产营销产营销却却绝绝不不应该应该等到等到销销售、租售、租赁赁阶阶段才开始，一般而言，从最初的投段才开始，一般而言，从最初的投资资决策决策阶阶段的市段的市场场分析开始，就分析开始，就应该让应该让市市场营销场营销人人员员介入介入进进来，来，让让他他们们参参与与项项目的市目的市场场定位，公司全体定位，公司全体员员工根据工根据项项目的市目的市场场定位定位而而进进行行产产品生品生产产和各和各项项工作，也就是我工作，也就是我们说们说的的全全员员全全过过程程营销营销。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p进进度度计计划的划的时间时间控制：控制：规规划划设计设计及及报报建、市建、市场调场调研等正研等正式开工前的准式开工前的准备阶备阶段，一般是段，一般是6-12个月，城市管理个月，城市管理办办事事效率不同而有差异，主体建效率不同而有差异，主体建设设一般是平均五一般是平均五层层一个月再一个月再加加3个月装修，一个月个月装修，一个月验验收。也就是收。也就是说说，18层层加两加两层层地地下室一般两年内。下室一般两年内。p由于地由于地质质不同，基坑支不同，基坑支护护，选择选择基基础础形式不同，会有些形式不同，会有些差异，但差异，但进进入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要入框架建筑基本上是一致的，后期工程主要是是统统筹兼筹兼顾顾科学安排。科学安排。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销3、分期、分期计计划划p大大项项目目进进度度计计划划还还包括分期的开包括分期的开发计发计划。划。p分期开分期开发发有利于公司控制开有利于公司控制开发发投投资规资规模，增加模，增加资资金周金周转转能力，制定出合理的能力，制定出合理的营销计营销计划，降低运作划，降低运作风险风险，便于价，便于价格上升，格上升，实现实现价格目价格目标标，推，推动项动项目整体成功。目整体成功。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p项项目分期根据目分期根据项项目的不同，可采取不同的划分目的不同，可采取不同的划分办办法，法，n对对市市场场有把握但有把握但资资金不足可先做价金不足可先做价值值最低的地最低的地块块，靠低价促靠低价促进销进销售快速回收售快速回收资资金。金。n对对市市场场没把握，先做价没把握，先做价值值最大的地最大的地块块，以，以产产品品品品质质吸引消吸引消费费者。者。n有些有些项项目前期投目前期投资资大，大，为为了提高市了提高市场场覆盖率，覆盖率，扩扩大大销销售，加快售，加快资资金回收，高端金回收，高端产产品和一般品和一般产产品同品同时进时进行开行开发发，比如上海叶上海，比如上海叶上海项项目。目。p分期分期计计划不管怎么划分，每一期划不管怎么划分，每一期应该应该相相对对独立，独立，组团组团集集中。从而便于工程中。从而便于工程组织组织和交付使用后的物和交付使用后的物业业管理。管理。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p成本成本领领先策略、聚焦策略和差异化策略是美国管理学者先策略、聚焦策略和差异化策略是美国管理学者迈迈克克尔尔波特提出的市波特提出的市场竞场竞争的三个基本争的三个基本战战略。略。这这三个三个策略在策略在项项目目规规划划设计设计中中应应加以把握。加以把握。进进行行规规划划设计设计（二）紧扣市场进行规划设计（二）紧扣市场进行规划设计编编制开制开发计发计划划1、做好、做好项项目的市目的市场场定位定位p一个一个项项目不可能目不可能对对所有所有类类型的客型的客户户都提供都提供满满意的意的产产品。品。房地房地产产公司若想在公司若想在竞竞争中立于不争中立于不败败之地，必之地，必须对须对自己的自己的服服务对务对象，服象，服务务区域有明确的界定，区域有明确的界定，进进行准确的市行准确的市场场定定位，即位，即“为谁为谁的需要服的需要服务务，你的，你的产产品品卖给谁卖给谁”。p这这个定位是个定位是项项目本身条件和市目本身条件和市场场需求的需求的结结合。合。项项目目规规划划设计设计不不纯纯是技是技术设计术设计，更重要的是开，更重要的是开发发方案的确定。不方案的确定。不根据根据项项目情况，准确目情况，准确进进行市行市场场定位的定位的项项目目规规划做得再漂划做得再漂亮也不是好亮也不是好规规划，将划，将对项对项目开目开发带发带来灾来灾难难性的后果。性的后果。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销2、突出主、突出主题题，营营造亮点造亮点p确定确定项项目市目市场场定位后，要注意定位后，要注意紧紧扣目扣目标标客客户户群的偏好。群的偏好。在在规规划划设计设计中，除了要注意中，除了要注意创创造自然舒适，方便的居住造自然舒适，方便的居住环环境外，更重要的是要尽可能地境外，更重要的是要尽可能地满满足目足目标标客客户户群的偏好。群的偏好。p对对市市场场需求、消需求、消费费群体、群体、竞竞争争对对手、楼手、楼盘盘特色、地理位特色、地理位置、人文置、人文环环境等一系列要素境等一系列要素进进行整合、集成和行整合、集成和创创造，造，树树立一个明确的主立一个明确的主题题，以，以给给消消费费者者鲜鲜明而明而强强烈的感知形象，烈的感知形象，突出突出项项目的特色。从而与周目的特色。从而与周边竞边竞争争项项目形成差异，突出目形成差异，突出特色。特色。这样这样才能才能够够吸引目吸引目标标客客户户的注意力，取得市的注意力，取得市场场先先机，形成自己的机，形成自己的项项目品牌。目品牌。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销重庆小泉别墅贵贵州温泉新城州温泉新城重重庆庆高高尔尔夫花园夫花园3、以、以经济经济效益效益为为中心中心进进行方案行方案优选优选。p（1）资资源最大利用。房地源最大利用。房地产产开开发对发对土地土地应应追求最高最追求最高最佳利用，也就是佳利用，也就是说说在技在技术术可行、可行、规规划划许许可、可、财务财务允允许许的的前提下达到最有效利用。尽可能多前提下达到最有效利用。尽可能多为为客客户创户创造价造价值值。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销南海保利花园南海保利花园集中部分土地提高开集中部分土地提高开发发强强度度调剂调剂部分土地做高品部分土地做高品质质的的产产品品沿街沿街应设应设立商立商铺铺、提高售价，、提高售价，如广州心如广州心语语花园花园。容积率高不是唯一。（2）方案最省）方案最省钱钱。n楼群布局要利用地形地楼群布局要利用地形地质质、舒适有度、与用地、舒适有度、与用地达到一致。达到一致。n供供电应电应尽量尽量设设置在中心，置在中心，减少低减少低压压供供电电距离。距离。n要保要保证产证产品尽快品尽快变现变现，尽量少尽量少设设置不易置不易销销售的售的大商大商业业和和车库车库。p（3）建筑档次和市）建筑档次和市场场定位相匹配。市定位相匹配。市场场定位决定价格，定位决定价格，价格决定成本。价格决定成本。项项目建目建设设档次要控制在合理的范档次要控制在合理的范围围内。内。对对于房地于房地产产开开发发商来商来说说，光建得好看的光建得好看的项项目不一定是目不一定是好好项项目，只有建得好目，只有建得好挣钱挣钱多的多的项项目才是好目才是好项项目。目。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p（4）以人）以人为为本的平面本的平面设计设计。房地。房地产产产产品使用功能永品使用功能永远远是是首位的，首位的，老百姓掏不掏老百姓掏不掏钱钱看平面。看平面。因此我因此我们们要以人要以人为为本，关注平面本，关注平面设计设计。n一要功能一要功能齐齐全，即使是小全，即使是小户户型，也要争取面型，也要争取面积积小功能小功能全。全。n二要提高二要提高实实用率，反用率，反对为对为了追求外立面效果而了追求外立面效果而牺牺牲房牲房屋使用功能。屋使用功能。n三要注意各房三要注意各房间间功能的相互关系及尺寸关系。功能的相互关系及尺寸关系。n四要配置适度超前，帮助客四要配置适度超前，帮助客户户延延长产长产品的品的经济经济寿命。寿命。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p房地房地产产工程建工程建设设分分为为建筑主体建建筑主体建设设、园林建、园林建设设和市政配和市政配套建套建设设。组织组织工程建工程建设设，关，关键键要把握要把握经济经济、进进度、度、质质量量三要素。三要素。组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销（三）工程建设把握经济、进度、质量三要素。（三）工程建设把握经济、进度、质量三要素。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计1 1、经济经济p经济经济就是要在工程建就是要在工程建设阶设阶段段节节省建造成本，保省建造成本，保证产证产品的品的成本控制在合理限度之内。要保成本控制在合理限度之内。要保证证工程建工程建设经济设经济，要注，要注意做到以下五个防止：意做到以下五个防止：n防止合同防止合同变变更。更。n防止定位不清。防止定位不清。n防止重复施工。防止重复施工。n防止防止设计变设计变更。更。n防止防止现场现场随意工程随意工程变变更。更。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销2、进进度度p进进度就是保障度就是保障经营计经营计划的划的实现实现。进进度上重点把握四个主要度上重点把握四个主要环节环节，一是一是项项目形象区的形成（包括售楼部和目形象区的形成（包括售楼部和样样板区），二是具板区），二是具备备可可售条件，三是拆除外排，整治园林，形成良好的售条件，三是拆除外排，整治园林，形成良好的销销售形象，促售形象，促进销进销售。四是完成市政配套售。四是完成市政配套设设施，主体竣工施，主体竣工验验收，按期向收，按期向业业主主交楼，避免延交楼，避免延缓缓交楼交楼赔偿赔偿。p要保要保证项证项目目进进度，首先要度，首先要选选好合作好合作单单位，二要科学安排各工种位，二要科学安排各工种要要统统一一协调协调，往往主体工程，往往主体工程问题问题不大，但工程收尾不大，但工程收尾牵牵涉工种多，涉工种多，顾顾此失彼，耽此失彼，耽误误工期，尤其是部分市政施工，如水工期，尤其是部分市政施工，如水电电、煤气等、煤气等属于属于垄垄断行断行业业，施工，施工单单位市位市场场意意识识差，更差，更难协调难协调，经经常耽常耽误误工工期。期。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销3、质质量量p质质量就是保障量就是保障产产品品品品质质，是房地，是房地产产投投资资的三要素之一，的三要素之一，是房地是房地产产投投资资开开发发的生命的生命线线。房地。房地产产开开发讲发讲工程工程质质量，量，不不仅仅是施工是施工质质量，量，还还包含包含产产品的整体品品的整体品质质。由于房地。由于房地产产具有具有长长期使用性，有些消期使用性，有些消费费者在者在购购房房时时将将质质量看得比价量看得比价格和位置更重要。格和位置更重要。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销保保证证工程工程质质量，要站在客量，要站在客户户角度上看角度上看质质量：量：p强强化化质质量意量意识识，确定，确定质质量目量目标标。p严严格按建格按建设设部下部下发发的施工的施工规规范范执执行。行。p提高提高设计质设计质量。量。p选选好施工好施工单单位和位和监监理理单单位，建立位，建立质质量保障体系。量保障体系。p样样板引路，板引路，规规范施工工范施工工艺艺。p尊重尊重规规律，合理排定工期。律，合理排定工期。p过过程程检查检查，拒，拒绝错误绝错误。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销p营销营销是房地是房地产产开开发发的最重要的最重要环节环节。房地。房地产产开开发发是是为为了了获获取利取利润润，没有，没有销销售就没有售就没有资资金回收。没有金回收。没有销销售就无法售就无法实实现现利利润润。开。开发发商本事不在于会拿地盖房子，而在于商本事不在于会拿地盖房子，而在于按照按照“顾顾客需要什么，就生客需要什么，就生产产什么什么卖卖什么什么”，把房子，把房子卖卖掉掉挣挣回人民回人民币币。全力推全力推进营销进营销（四）以市场为核心全力推进营销（四）以市场为核心全力推进营销编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设营销营销一般分一般分为为六个六个阶阶段：段：编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销营销组织对营销组织对于于项项目成功运作尤目成功运作尤为为重要。公司要重点关注以重要。公司要重点关注以下几个下几个问题问题：p市市场调场调研要研要细细致精确，市致精确，市场场定位一定要准确。定位一定要准确。p要提要提炼项炼项目主目主题题、张扬项张扬项目目优优点、提升点、提升项项目形象。目形象。p定价要合理。既要考定价要合理。既要考虑虑成本，也要考成本，也要考虑虑客客户户的价格承受的价格承受能力。能力。p要控制推出要控制推出货货量和量和销销售售节节奏，造成客奏，造成客户购买压户购买压力，促成力，促成开开盘盘火爆。火爆。编编制开制开发计发计划划进进行行规规划划设计设计组织组织工程建工程建设设全力推全力推进营销进营销