采购采购核心管理技能核心管理技能采购培训系列课程采购培训系列课程2003年年5月月24日日OHT 0-11采购管理技能某项活动比其他所有的活动某项活动比其他所有的活动都要做得好，因而我们可以都要做得好，因而我们可以把这项活动叫做把这项活动叫做核心能力核心能力。核心能力核心能力2采购管理技能核心能力的表现核心能力的表现财力财力人力人力物力物力管理流程管理流程无形资产无形资产工艺技术工艺技术企业文化企业文化组织机构组织机构投影2-13采购管理技能w有价值有价值w稀缺稀缺w难模仿难模仿竞争力的特征竞争力的特征4采购管理技能人力资源竞争力人力资源竞争力个人能力个人能力团队能力团队能力企业能力企业能力投影2-25采购管理技能行为模式行为模式OHT4-1需要需要行为行为 目标目标 做什么、为什么做什么、为什么如何做如何做想做想做 （知识结果）（知识结果）（技巧工具）（技巧工具）（欲望态度）（欲望态度） 6采购管理技能成功的习性成功的习性OHT4-1个人成功：个人成功：主动积极主动积极要事第一要事第一确立目标确立目标人际成功：人际成功：双赢思维双赢思维统合综效统合综效知彼知己知彼知己蓄势待发蓄势待发7采购管理技能w方式：方式：5人一组人一组w规则：规则：1）每人收到一个信封；）每人收到一个信封；2）游戏过程中禁止讲话；）游戏过程中禁止讲话；3）不可以暗示别人你需要的图形，也不可以）不可以暗示别人你需要的图形，也不可以动手去拿。动手去拿。4）手中图片可以传给他人，而别人给你的图片，你）手中图片可以传给他人，而别人给你的图片，你一定要收下。一定要收下。5）不可以协助别人拼图，也不可给予拼图的暗示。）不可以协助别人拼图，也不可给予拼图的暗示。6）每人需完成一个正方形拼图，）每人需完成一个正方形拼图，5位成员均完成位成员均完成个人的图形个人的图形,且且5个相同正方形才算完成任务。个相同正方形才算完成任务。讨论：讨论：这个游戏赢的关键及带来的启示。这个游戏赢的关键及带来的启示。拼图拼图游戏说明游戏说明8采购管理技能w主（上帝）管的人主（上帝）管的人w对一部分人来说你是对一部分人来说你是老板老板，对另一，对另一部分人来说你是部分人来说你是下属下属。主主管管9采购管理技能课程目录课程目录1.主管的地位和处境主管的地位和处境2.主管的工作与众不同主管的工作与众不同3.主管的角色与能力发展主管的角色与能力发展4.主管的管理环境和人际处境主管的管理环境和人际处境5.与下属与下属上司的人际关系上司的人际关系6.管理工作五项职能管理工作五项职能7.高效人际沟通高效人际沟通10采购管理技能培训目的培训目的树立正确的采购管理理念树立正确的采购管理理念明确采购管理人员的主要工作职责明确采购管理人员的主要工作职责掌握基本采购管理方法技巧，提高效率掌握基本采购管理方法技巧，提高效率11采购管理技能管理层次与角色管理层次与角色正副总经理、正副总经理、总监、总助、总监、总助、高级经理高级经理部门经理、部门经理、经理助理经理助理主任、主任、班组长班组长经营经营决策者决策者计划组织者计划组织者监督执行者监督执行者12采购管理技能知识员工七项能力知识员工七项能力w如何学习技能如何学习技能w文字读写技能文字读写技能w听说交流技能听说交流技能w解决问题与思维创新解决问题与思维创新w个人技能个人技能w团队技能团队技能w组织与领导技能组织与领导技能13采购管理技能w方式：方式：67人一组：总经理人一组：总经理1人，经理人，经理1人，部属人，部属34人，人，观察员观察员1人人w规则：规则：1）每人收到一张有图片的卡纸和游戏说明；）每人收到一张有图片的卡纸和游戏说明；2）每人均不得以口头沟通，须以书面沟通并）每人均不得以口头沟通，须以书面沟通并通过观察员传递；通过观察员传递；3）每人拿到的卡纸不得给其他人看（除观）每人拿到的卡纸不得给其他人看（除观察员外）；察员外）；4）总经理与部属之间的沟通只能通过经理；）总经理与部属之间的沟通只能通过经理；部属之间也可进行沟通；部属之间也可进行沟通；5）以最快完成任务为优胜。）以最快完成任务为优胜。w讨论：讨论：这个游戏赢的关键及带来的启示。这个游戏赢的关键及带来的启示。迷你企业游戏说明迷你企业游戏说明14采购管理技能管理层次与管理层次与工作职责工作职责做什么、为什么做什么、为什么方向方向/目标目标如何做如何做方法方法/技巧技巧何时做何时做操作操作/行动行动经营经营决策者决策者计划组织者计划组织者监督执行者监督执行者15采购管理技能管理层次与能力管理层次与能力专业专业能力能力概括概括能力能力人际人际能力能力职务职务技技能能要要求求OHT3-216采购管理技能环环境境封闭系统封闭系统资源资源转化过程转化过程成果成果主管主管OHT3-317采购管理技能环环境境开放系统转化过程转化过程主管主管资源资源成果成果OHT3-418采购管理技能少女与老妇少女与老妇19采购管理技能倒梯倒梯与顺与顺梯梯20采购管理技能6 6个个与与7个个21采购管理技能X理论理论与与Y理论理论X X理论理论他们讨厌工作并且躲避它；他们讨厌工作并且躲避它；OHT4-1Y Y理论理论必须强迫他们或以惩罚相威必须强迫他们或以惩罚相威胁，以使他们努力完成企业胁，以使他们努力完成企业的目标；的目标；他们消极被动，拨一拨才动他们消极被动，拨一拨才动一动，缺乏责任感。一动，缺乏责任感。他们视工作如游戏一般自然；他们视工作如游戏一般自然；最能激发他们的是内心的工最能激发他们的是内心的工作快感，而不是压制；作快感，而不是压制；通过对个人主动精神和积极通过对个人主动精神和积极行动奖励，能使他们认同企行动奖励，能使他们认同企业的目标；他们接受并且争业的目标；他们接受并且争取挑重担；他们对解决企业取挑重担；他们对解决企业的某种问题富有创见。的某种问题富有创见。22采购管理技能词汇的选择OHT3-5合作、团队工作合作、团队工作开放、商讨开放、商讨包括、留有余地包括、留有余地有力的承诺有力的承诺可变性可变性主观可改变主观可改变价值、学习价值、学习我们我们可能可能和和将会将会有时有时不会不会教训教训你（他）们你（他）们总是，从不总是，从不应该应该但是但是试试试试不能不能错误错误责怪、对立、分割、排斥责怪、对立、分割、排斥控制、命令控制、命令对前内容的取消、折扣对前内容的取消、折扣不成功的籍口不成功的籍口不可变性不可变性客观难改变客观难改变羞耻、内疚羞耻、内疚含义含义词汇词汇含义含义词汇词汇23采购管理技能管理过程（循环）管理过程（循环）规划组织配置指挥控制OHT3-1124采购管理技能NVQ五阶结构五阶结构级别级别工作范围工作范围应具备的能应具备的能力力责任和自主责任和自主权权与其它人关与其它人关系系相应职务相应职务一级一级一定范围一定范围从事常规的可从事常规的可预测的能力预测的能力负责相关责任负责相关责任无自主权无自主权接受指令接受指令实习生（半熟实习生（半熟练工）练工）二级二级较大范围较大范围从事复杂、非从事复杂、非常规格的能力常规格的能力负有一定责任负有一定责任和自主权和自主权与他人合作与他人合作一般工作人员一般工作人员（熟练工）（熟练工）三级三级广泛领域广泛领域从事复杂多变、从事复杂多变、非常规的能力非常规的能力负有相当责任负有相当责任和自主权和自主权对他人工作进对他人工作进行监督和指导行监督和指导专业技能人员专业技能人员初级管理人员初级管理人员四级四级广泛领域广泛领域从事技术复杂、从事技术复杂、专业性强条件专业性强条件多变的能力多变的能力负有很大责任负有很大责任和个人自主权和个人自主权需要时负责分需要时负责分配他人工作和配他人工作和资源资源高级技术人员高级技术人员中级管理人员中级管理人员五级五级广泛领域广泛领域不可预见不可预见的条件的条件独立驾驭复杂独立驾驭复杂技术的能力技术的能力负有重大责任负有重大责任和极大的个人和极大的个人自主权自主权经常分配他人经常分配他人工作和资源工作和资源高级技术负责高级技术负责人员人员高级管理官员高级管理官员25采购管理技能知与做知与做“新经济就是知识经济知识经济。美国需要的经济战略，是迈向二十一世纪的知识经济。而实现教育领先将比以往任何时候都重要。掌握知识就是掌握一把开启未来大门的钥匙，不在乎他们学了什么和知道什么，而在乎他们会做什么。” 美国克林顿，199326采购管理技能知与做知与做知知做做学历、文凭学历、文凭学了什么学了什么知道什么知道什么能力、资历能力、资历学到什么学到什么能做什么能做什么27采购管理技能针对什么的培训针对什么的培训能力高能力高能力低能力低有有问问题题无无问问题题与能力无关与能力无关的问题的问题与能力有关与能力有关的问题的问题28采购管理技能对培训功能的新认识对培训功能的新认识过去过去现在现在用训练来补漏洞用训练来补漏洞为失误而训练为失误而训练由下而上由下而上用发展能力来掌握机会用发展能力来掌握机会为提升而训练为提升而训练由上而下由上而下人力部负责人力部负责以培训个人为主以培训个人为主以强化工作能力为主以强化工作能力为主各部主管负责各部主管负责以培训团队为主以培训团队为主以提升个人能力为主以提升个人能力为主.29采购管理技能沟通模式沟通模式30采购管理技能单、双向沟通游戏说明单、双向沟通游戏说明w方式：方式：3人一组：传递者人一组：传递者1人，接收者人，接收者1人，观察员人，观察员1人人w规则规则:1）每组按序编号，其中单数为单向沟通组，双数为双向沟通组，）每组按序编号，其中单数为单向沟通组，双数为双向沟通组，各组均收到一套图形纸；各组均收到一套图形纸；2）单向沟通组：）单向沟通组：传递者与接收者背对背坐传递者与接收者背对背坐传递者只准以口头语言传递信息，指导接收者绘图传递者只准以口头语言传递信息，指导接收者绘图接收者在绘图过程中不准发问及发出声音接收者在绘图过程中不准发问及发出声音3）双向沟通组：）双向沟通组：传递者与接收者面对而坐（但不能暴露图形纸）传递者与接收者面对而坐（但不能暴露图形纸）传递者以口头语言传递信息，指导接收者绘图传递者以口头语言传递信息，指导接收者绘图接收者可向传递者发问接收者可向传递者发问4）观察员分配角色，分发图纸，严格按要求进行监督，并记录完）观察员分配角色，分发图纸，严格按要求进行监督，并记录完成时间和绘图正确率。成时间和绘图正确率。w讨论：讨论：单单双向沟通的优劣？双向沟通的优劣？31采购管理技能约哈里窗游戏说明约哈里窗游戏说明w方式：方式：人数不拘人数不拘w规则规则:1）每人就自己知道的本身优缺点记录于自我坦露表）每人就自己知道的本身优缺点记录于自我坦露表中的中的“自己知道的自己知道的”部分。部分。2）每人选你最熟悉的同组）每人选你最熟悉的同组(2位以位以上上)学员给予这些人优学员给予这些人优缺点的缺点的评价，记录于对他人评价表并尽量以简评价，记录于对他人评价表并尽量以简扼的事实说明，避免使用泛泛之谈或形容词。扼的事实说明，避免使用泛泛之谈或形容词。3）将别人对你的评价（如有）记录于自我坦露表）将别人对你的评价（如有）记录于自我坦露表中的中的“别人以为的别人以为的”部分。部分。w讨论：讨论：自以为与他人以为的差异？如何缩小差异？自以为与他人以为的差异？如何缩小差异？32采购管理技能OHT6-4 约哈里窗约哈里窗盲目盲目盲目盲目 秘密秘密自知自知自知自知自不知自不知自不知自不知开放开放开放开放未知未知未知未知人知人知人知人知人不知人不知人不知人不知33采购管理技能OHT6-4 约哈里窗约哈里窗盲目盲目盲目盲目 秘密秘密自知自知自知自知自不知自不知自不知自不知开放开放开放开放未知未知未知未知人知人知人知人知人不知人不知人不知人不知34采购管理技能OHT6-4 约哈里窗约哈里窗盲目盲目盲目盲目 秘密秘密自知自知自知自知自不知自不知自不知自不知开放开放开放开放未知未知未知未知人知人知人知人知人不知人不知人不知人不知35采购管理技能OHT6-4 约哈里窗约哈里窗盲目盲目盲目盲目 秘密秘密自知自知自知自知自不知自不知自不知自不知开放开放开放开放未知未知未知未知人知人知人知人知人不知人不知人不知人不知36采购管理技能OHT6-4 约哈里窗约哈里窗盲目盲目盲目盲目 秘密秘密自知自知自知自知自不知自不知自不知自不知开放开放开放开放未知未知未知未知人知人知人知人知人不知人不知人不知人不知37采购管理技能风险风险表表露露人际人际开放开放常规常规操纵操纵OHT6-4沟通风格沟通风格38采购管理技能人际沟通媒介人际沟通媒介无声无声有声有声语语言言非语言非语言OHT7-2口口 头头类语言类语言体体 态态书书 面面39采购管理技能各类体态语言各类体态语言40采购管理技能各类体态语言各类体态语言41采购管理技能各类体态语言各类体态语言42采购管理技能各类体态语言各类体态语言43采购管理技能体态、声调、内容的影响体态、声调、内容的影响体体态态内内容容声声调调5538744采购管理技能沟通无效实例沟通无效实例上司所说的话上司所说的话1）看完预算之）看完预算之后，我再考后，我再考虑给你的部虑给你的部门增加一个门增加一个人手。人手。OHT7-4（a）上司的原意上司的原意大约三个礼大约三个礼拜之后，我拜之后，我们再开始进们再开始进行招募工作。行招募工作。部属听到的意思部属听到的意思我现在有更重要我现在有更重要的事情要办。让的事情要办。让我们忘掉未来雇我们忘掉未来雇人的事吧。人的事吧。45采购管理技能上司所说的话上司所说的话2）你的绩效这）你的绩效这一季比上一一季比上一季低，我真季低，我真的期望你再的期望你再加点油。加点油。上司的原意上司的原意你需要再努你需要再努力一点，而力一点，而且我相信你且我相信你做得到。做得到。部属听到的意思部属听到的意思如果再落后的话，如果再落后的话，你会被解雇。你会被解雇。沟通无效实例沟通无效实例46采购管理技能上司所说的话上司所说的话3）那份报告一）那份报告一写好，就拿写好，就拿给我，我需给我，我需要它。要它。上司的原意上司的原意一个礼拜以一个礼拜以内，我需要内，我需要那份报告。那份报告。部属听到的意思部属听到的意思停止你现在忙碌停止你现在忙碌的工作，在今天的工作，在今天把报告写好。把报告写好。沟通无效实例沟通无效实例47采购管理技能上司所说的话上司所说的话4）在北京有个）在北京有个空缺，正好空缺，正好适合你。我适合你。我们希望你去，们希望你去，不过你可以不过你可以考虑考虑。考虑考虑。上司的原意上司的原意如果你喜欢如果你喜欢那份工作，那份工作，那么你就去。那么你就去。当然，你还当然，你还是可以留在是可以留在这里。这件这里。这件事情由你做事情由你做决定。决定。部属听到的意思部属听到的意思你不想去，就可你不想去，就可以不去。不过，以不去。不过，如果你不去的话，如果你不去的话，恐怕得自行辞职恐怕得自行辞职了。了。沟通无效实例沟通无效实例48采购管理技能上司所说的话上司所说的话5）你的属下似）你的属下似乎无法及时乎无法及时完成工作。完成工作。我希望你去我希望你去了解一下情了解一下情况，然后矫况，然后矫正过来。正过来。上司的原意上司的原意跟你的属下跟你的属下谈谈，找出谈谈，找出症结所在，症结所在，然后一起克然后一起克服。服。部属听到的意思部属听到的意思我才不管你的头我才不管你的头有多大，你一定有多大，你一定要给我那么多的要给我那么多的产出。除了你的产出。除了你的问题之外，我这问题之外，我这边就已经有一大边就已经有一大堆解决不完的困堆解决不完的困扰了。扰了。沟通无效实例沟通无效实例49采购管理技能密友密友：0.5m以下（私人空间）以下（私人空间）一般一般：0.5-1.2m（朋友空间）（朋友空间）商务商务：1.2-3.6m（社交空间）（社交空间）演讲：演讲：3.6m以上（社会空间）以上（社会空间）.人际距离人际距离50采购管理技能书画传令书画传令游戏说明游戏说明w方式：方式：8人以上为一组，推荐主持人一名，其他人排序人以上为一组，推荐主持人一名，其他人排序编号。编号。w规则规则1）游戏开始时，每组）游戏开始时，每组1号学员到主持人桌前仔细看清号学员到主持人桌前仔细看清桌上的图画，时间为桌上的图画，时间为10秒钟，然后凭印象画出图。秒钟，然后凭印象画出图。1号学员完成后，号学员完成后，2号学员到主持人桌前看号学员到主持人桌前看1号学员号学员画的图，时间也是画的图，时间也是10秒钟，然后也凭印象画出图，秒钟，然后也凭印象画出图，依此类推，直到最后一位学员完成。依此类推，直到最后一位学员完成。2）每人画图时，只能一气呵成，不能修改。）每人画图时，只能一气呵成，不能修改。3）完成任务的学员回到座位后，不能向他人泄露信息。）完成任务的学员回到座位后，不能向他人泄露信息。w讨论：本游戏给你什么启示？讨论：本游戏给你什么启示？51采购管理技能书画传令书画传令游戏游戏52采购管理技能请听我说游戏说明请听我说游戏说明w方式：选方式：选2人，人，1人为倾听者，人为倾听者，1人为倾诉者，人为倾诉者，其他人为观察员其他人为观察员w规则：规则：1）倾诉者有）倾诉者有1份请听我说单份请听我说单,观观察员有察员有1份份观察员记录表。观察员记录表。2）由倾诉者从请听我说单中选取一段话，）由倾诉者从请听我说单中选取一段话，以自然方式向倾听者说出，并开展约十分以自然方式向倾听者说出，并开展约十分钟的对谈。观察员从旁加以观测，并记录钟的对谈。观察员从旁加以观测，并记录于观察员记录表。于观察员记录表。3）先由个人单独评分，再分小组进行讨论做）先由个人单独评分，再分小组进行讨论做出小组评分，并推派代表简述理由。出小组评分，并推派代表简述理由。w讨论：良好倾听的态度和技巧有哪些？讨论：良好倾听的态度和技巧有哪些？53采购管理技能有效倾听的建议有效倾听的建议停止说话停止说话停止说话停止说话如果你说话，就无法倾听。波萝尼斯（哈姆雷特剧中人如果你说话，就无法倾听。波萝尼斯（哈姆雷特剧中人物）：物）：“多给别人耳朵，少给声音。多给别人耳朵，少给声音。”OHT7-5（a）设法让说话者轻松设法让说话者轻松设法让说话者轻松设法让说话者轻松帮助对方能畅所欲言，这通常称为帮助对方能畅所欲言，这通常称为“开放的环境开放的环境”。提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话表现出有兴趣的态度。别人说话时，不要看你的信。为表现出有兴趣的态度。别人说话时，不要看你的信。为了要了解而倾听，但不是为了要反对。了要了解而倾听，但不是为了要反对。去除涣散的精神去除涣散的精神去除涣散的精神去除涣散的精神不要乱画、轻敲或弄乱纸张。如果把门关起来，是否会不要乱画、轻敲或弄乱纸张。如果把门关起来，是否会安静一点？安静一点？与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中与说话者一齐融入他的话中设法帮助自己能彻底了解对方的观点。设法帮助自己能彻底了解对方的观点。54采购管理技能 要有耐性要有耐性要有耐性要有耐性给予充分时间，不要打断。不要开门或走开。给予充分时间，不要打断。不要开门或走开。OHT7-5（b）有效倾听的建议有效倾听的建议控制你的脾气控制你的脾气控制你的脾气控制你的脾气生气的人容易误解意思。生气的人容易误解意思。批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点批评或争论会使说话者采取防卫姿态，他会批评或争论会使说话者采取防卫姿态，他会“静下来静下来”，然后开始生气。最好不要争论：即使你赢，但你还是输。然后开始生气。最好不要争论：即使你赢，但你还是输。 提问题提问题提问题提问题这对于说话者是一种鼓励，表示你在倾听，而且有助于这对于说话者是一种鼓励，表示你在倾听，而且有助于更进一步探讨。更进一步探讨。停止说话停止说话停止说话停止说话这是最开始的建议，也是最后的建议。一旦你说话，你这是最开始的建议，也是最后的建议。一旦你说话，你就无法倾听。就无法倾听。55采购管理技能沟通模式沟通模式意念意念意念1.1.意念意念 2.表达方式表达方式3.传送途径传送途径7.7.行动行动 5.5.理解理解 4.4.收到收到 6.6.同意同意 56采购管理技能