贝因美奶粉 一、自己对KA的几点认识 二、银座系统操作规划 三、华联系统操作规划 目录一、自己对KA的几点认识（一）与KA合作存在的问题及解决办法（二）如何玩转KA采购（三）关于KA陈列的一些见解（四）如何做个合格的KA业务（一）与KA合作存在的问题及解决办法解决方法：金钱技术 （ 营销方案、企划）感情（二）如何玩转KA采购（1）首先要了解采购的主要权利A影响商品在卖场的进出 B决定供应商费用的投入C影响合同谈判的条件D掌握促销安排E决定价格控制F参与控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排（2）其次全面了解他的习性A他的基本情况B他的爱好C他的发展方向D他的性格E他做事的方式：(3)与采购打交道要注重细节A文件分类整理好，夹整齐B适当用些先进的工具，武装自己C用半透明的文件袋装文件D学会多问 C“我们、咱们” E中途离开留下东西F口气清新G衣着打扮注意细节H记住生日并适当表示I小小礼品尽显心意（4）让采购感觉到你专业A形象职业 B商品知识专业C行业知识专业D沟通能力专业E行事方式F对卖场了解G对专业术语的掌握（三）关于KA陈列的一些见解1、什么陈列是好陈列？A从零售商的视角/需求看：货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架提升购物环境：生动化、冲动消费消费者互动B从供应商的视角/需求：货架占比大尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列C消费者视角:易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞2、零售商陈列基本原则A原则一 “分类”的概念B原则二 “决策树”C原则三 消费者“阅读习惯”D原则四 零售商利益/毛利考量（四）如何做个合格的KA业务保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动积极二、银座系统操作规划（一）银座系统的概况与布局 银座系统是山东鲁商集团（原山东省商业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地区，共计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费能力位居前茅。（二）银座系统采购流程A与厂商直供B与总代理商签约C各个地区代理商签约（三）优劣势分析A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。（三）优劣势分析B模式：优势：只与一个总代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控。劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现问题进行转场，成本太高，不可取。（三）优劣势分析 C模式： 优势：各地代理商逐步击破，有利于区域市场内 起量。东方不亮西方亮。账期风险，退换货风险代理商自行负责，增加代理商压力，有助于产品良性循环。人力成本较低。劣势：各地执行力有差距，步调较难统一。建议使用C模式。（四）目前银座系统费用1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省内其他门店最多5千，大部分在3千之内，个别门店没有品牌费。2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元/sku之内。3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等） 三、华联系统操作规划（一）华联系统概况与布局 济南华联超市有限公司隶属于济南华联商厦集团股份有限公司，成立于2002年2月，是济南华联商厦集团继发展综合百货业态之后，又一重点发展的连锁超市业态，是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。 济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商业中心，现经营食品、生鲜食品、百货、家居、家电、服饰等20000余种商品，目前拥有嘉华店、广场店、舜耕店等十八家分店，总经营面积约130000。公司始终秉承“便利、平价、优质”以及“服务从心开始”的服务宗旨，商品保真的质量方针，一切为您省钱的经营特色，严格统一的管理体系，优良规范的全程服务，为消费者营造良好的购物环境，满足一站式购物的消费需求。 济南华联超市自成立以来，严格按照统一采购渠道、统一营销策划、统一价格管理，以优越的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前，济南华联超市正全力实施发展扩张计划，并将以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力打造“泉城超市第一品牌”，开创连锁超市业规模发展的新篇章。（二）华联系统采购流程A与厂商直供B与代理商签约（三）优劣势分析A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。（三）优劣势分析B模式：优势：只需要与代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控，节约成本。劣势：如果选择不好合适的客户，转成会很麻烦，既增加成本，有影响品牌。（四）目前华联系统费用1、条码费：500元/sku2、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等）贝因美奶粉空谈误市场实干见真章