主管一对一辅导主管一对一辅导单元单元1 1：目标与计划：目标与计划20162016版版 A在在合合资资公公司司做做白白领领，觉觉得得自自己己满满腔腔抱抱负负没没有有得得到到上上级级的的赏赏识识，经经常常想想：如如果果有有一一天天能能见见到到老老总总，有有机机会会展展示示一一下下自自己己的的才才干就好了！干就好了！ A的的同同事事B，也也有有同同样样的的想想法法，他他更更进进一一步步，去去打打听听老老总总上上下下班班的的时时间间，算算好好他他大大概概会会在在何何时时进进电电梯梯，他他也也在在这这个个时时候候去去坐坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。 他他们们的的同同事事C更更进进一一步步。他他详详细细了了解解老老总总的的奋奋斗斗历历程程，弄弄清清老老总总毕毕业业的的学学校校，人人际际风风格格，关关心心的的问问题题，精精心心设设计计了了几几句句简简单单却却有有份份量量的的开开场场 白白，在在算算好好的的时时间间去去乘乘坐坐电电梯梯，跟跟老老总总打打过过几几次次招招呼呼后后，终终于于有有一一天天跟跟老老总总长长谈谈了了一一次次，不不久久就就争争取取到到了了更更好好的职位。的职位。 故事分享 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。准备好的人，这准备二字，并非说说而已。3 33主管一对一辅导六单元内容主管一对一辅导六单元内容序号类别单元内容1活动管理单元1：目标与计划2销售技能单元2：约访客户3单元3：激发客户4单元4：方案说明5单元5：递送保单及转介绍6陪同拜访单元6：陪同拜访辅导目标辅导目标辅导工具辅导工具目录目录CONTENTSCONTENTS操作流程操作流程演练演练目标与计划的目标与计划的辅导目标辅导目标p辅导目标 6 6辅导目标辅导目标1.帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2.帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划；3.帮助新人根椐工作日志制订拜访计划 ；4.帮助新人掌握工作日志的填写方法；5.帮助新人强化养成填写工作日志习惯的意识 。目标与计划的目标与计划的辅导工具辅导工具p辅导工具8 8家庭生活支出表家庭生活支出表、年度工作计划表年度工作计划表、财富财富3030、工作日志、计算器、工作日志、计算器辅导工具辅导工具你的目标全年每月每周收入（FYC）与之对应的保费目标（FYP）与之对应的件数目标（件均3000元）与之对应的建议书份数与之对应的面谈次数与之对应的约访人数目标与计划辅导目标与计划辅导的操作流程的操作流程pPESOS操作流程1010辅导操作流程辅导操作流程 PE SOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise11 11第一步第一步 准备（准备（P P）1.主管应事先提醒新人准备好家庭生活支出表、年度工作计划表、财富30、工作日志，并提前统计过去一年的家庭开支需求；2.预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始前：辅导开始后：辅导开始后：1.告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性；2.确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前回顾工具使用的相关知识点。12121.主管介绍家庭生活支出表中统计的费用项目；2.主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。3.主管介绍家庭生活支出表与年度工作计划表的推算关系及方法4.结合年度计划表制订的每周销售活动目标，明确周拜访量；5.结合活动目标并根据财富30制订拜访计划，同时填写在工作日志中。第二步说明（第二步说明（E E）1313实力篇家庭生活支出表家庭生活支出表（根据自己的家庭（根据自己的家庭情况进行填写）情况进行填写）1414实力篇年度工作计划表年度工作计划表将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标，依据将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标，依据10:5:3:110:5:3:1的的成功规律，帮助新人按下列步骤拟出工作计划。成功规律，帮助新人按下列步骤拟出工作计划。年度工作计划内容全年每月（1/12年） 每周（1/4月）收入（FYC）与之对应的保费目标（FYP）与之对应的件数目标（假设件均保费3000元）与之对应的建议书份数（假设送出3份建议书成交1件）与之对应的面谈次数（假设面谈5次送出3份建议书）与之对应的约访人数（假设约访2人可以面谈1人）1515实力篇根据财富密码，填写工作日志根据财富密码，填写工作日志财富解码：财富解码：88322883221616实力篇工作日志工作日志周计划填写周计划填写周经营计划的制定可以：周经营计划的制定可以： 1.1.促使目标更加明确具体促使目标更加明确具体2.2.随时检验进展，进行评估和改进随时检验进展，进行评估和改进3.3.帮助实现阶段目标帮助实现阶段目标17 17实力篇告知新人每天的工作总结对分析问题很有帮助告知新人每天的工作总结对分析问题很有帮助主管需要每天点评当日工作，并给予新人帮助主管需要每天点评当日工作，并给予新人帮助工作日志工作日志日计划填写日计划填写目标的达成一定是每日坚持的结果目标的达成一定是每日坚持的结果目标的达成一定是每日坚持的结果目标的达成一定是每日坚持的结果18181.主管举例（可以以自己为例）示范如何填写家庭生活支出表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度工作计划表的填写；2.以自己的工作日志为例，示范如何将新人财富30的客户名单填写到工作日志中。3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。第三步示范（第三步示范（S S）19191.主管要求新人按照自己的真实情况完成家庭生活支出表，并完成年度工作计划表（含年、月、周计划） ；2.要求新人补齐工作日志中准客户至少60个客户名单，并由新人自行制订下一周的拜访计划；3.主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。第四步观察（第四步观察（O O）20201.主管针对新人拟定的年度工作计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；2.告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3.主管定期检查新人的工作日志等活动量管理工具，严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动，主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；4.要求新人及时更新工作日志中的客户名单，并说明注意事项；5.主管定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。6.主管在日后的工作中，应定期认真批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。 第五步督导（第五步督导（S S）演演 练练p角色扮演2222实力篇两人一组，分别扮演主管和新人；两人一组，分别扮演主管和新人；根据根据PESOSPESOS操作要求，进行演练；操作要求，进行演练；演练完毕后，进行角色互换；演练完毕后，进行角色互换；时间：时间：1010分钟分钟演练演练感感 谢谢 聆聆 听听总公司培训部总公司培训部