成成 功功 起起 步步 . 目的目的拥有正确心有正确心态和和坚定信心定信心掌握复制方法掌握复制方法成功考核成功考核SMSM.课程要点程要点一、一、观念念二、起步基本二、起步基本动作作三、立目三、立目标.第一部分第一部分观 念念.1、成功的关键 积极心极心态心心态影响行影响行为行行为变成成习惯习惯形成性形成性格格性格决定命性格决定命运运 行为性格习惯命运心态思考方式思考方式人生人生 心心态结果果.1% + 99%技巧技巧心心态知知难行易行易哈佛大学研究指出：一个人的成功哈佛大学研究指出：一个人的成功85%取决于取决于他的他的态度，而只有度，而只有15%取决于取决于专业技能技能.期望期望值太高太高时会沮会沮丧 太低太低时对取得的成就不取得的成就不屑屑错误的期望的期望值放弃放弃失失败一旦决定做如新一旦决定做如新= =成成为命运与命运与财务的主人的主人上班族期望老板加工上班族期望老板加工资。NSNS支票掌握在自己手中。支票掌握在自己手中。对工工资不不满意，就意，就多开一条多开一条线，多开一个市，多开一个市场新新经营者者对如新的正确期望如新的正确期望. 在在NSNS里没有里没有办法失法失败，只有自己打倒自己。，只有自己打倒自己。在在NSNS里，里，1010年内年内95%95%的的SRSR会成会成为NSDNSD。需要。需要3-53-5年的累年的累积。有些人有些人3-53-5年没有年没有挣到到5 5万万1010万，但是第万，但是第5 5年年一年拿到一年拿到5050多万。多万。.经营第一年第一年赚到两到两样东西西1 1、团队找到志同道合的合作者，找到志同道合的合作者，产品的品的拥护者。者。最大最大资本本= =资产= =管管3 3代代2 2、学会、学会创业方法（做到方法（做到SMSM）学会学会经验真正独立真正独立时，就是做快做大，就是做快做大时。开全球的开全球的连锁生意生意.第一第一 长远目目标如新的回如新的回报是延是延迟来到的。种来到的。种树VSVS种菜种菜The rich donThe rich dont work for moneyt work for money。如新的回如新的回报不是以小不是以小时来来计算，投入是在算，投入是在学学习、在建立、在建立资产。3-53-5年的努力建成网年的努力建成网络后，后，资产建成，可以退休，三代人受益。建成，可以退休，三代人受益。如新的如新的奖金只是收入不是金只是收入不是资产持持续行行动（用（用1-21-2年打基年打基础，3-53-5年建好网年建好网络，以后帮助更多人成功）。企，以后帮助更多人成功）。企业家的格家的格局局责任与使命感任与使命感.N N如新是一个学如新是一个学习的的过程程投入学投入学习（成功是相（成功是相对的，成的，成长是是绝对的，的，学学习成成长是快是快乐的）尤其前的）尤其前2-32-3年年 如新慷慨，学徒如新慷慨，学徒奖励，励，5050万美金年收入。万美金年收入。还没有学会没有学会时，就，就让你你财富自由。富自由。MBA 3-5MBA 3-5年年毕业 1010几万年薪，不做几万年薪，不做还没没有。有。 MBAMBA的的结果才是如新的起步。果才是如新的起步。一定要学。跟一定要学。跟对人在一起，少走弯路。人在一起，少走弯路。.第二第二 问对人人 找个明白人来学，找个明白人来学，阶位不重要位不重要 认真听，不要打折扣真听，不要打折扣 不要与自己的未来和不要与自己的未来和财富自由打折富自由打折扣扣.第三第三 踏踏踏踏实实做事情做事情1 1、复制系、复制系统。严格使用成功存折。格使用成功存折。NSNS比任何一比任何一门学学问都都简单。只要把技巧掌握就可以，学会后。只要把技巧掌握就可以，学会后用到市用到市场。2 2、用、用爱心分享心分享产品。太多人需要我品。太多人需要我们的的产品。品。全家用全家用500-1000500-1000元。元。3 3、接受拒、接受拒绝不可能也不需要所有人在同一不可能也不需要所有人在同一时间接受同一件事接受同一件事有人接受、有人不接受、没关系、下一个原有人接受、有人不接受、没关系、下一个原则想想乘想想乘务员和空姐。一和空姐。一说就要，你是天才，或者就要，你是天才，或者不是机会。不是机会。反反对说明明还有市有市场。拒。拒绝，说明明还有有机会机会. 4 4、不要投机取巧。想着找一个能人吃一、不要投机取巧。想着找一个能人吃一辈子。子。这样的人命运不在自己手中的人命运不在自己手中5 5、专注。机会里最大的陷阱是注。机会里最大的陷阱是“机会太多，机会太多，东抓西抓，一个都没有抓到抓西抓，一个都没有抓到” .技技 巧巧1 1、成、成为产品代言人品代言人 全套使用、用心体全套使用、用心体验如新如新产品品 ageLOC SPAageLOC SPA 铁三角三角焕新套或基新套或基础护理套理套 面膜等面膜等做出自己的做出自己的见证照片照片.2 2、学、学 习( (此此阶段不宜段不宜讲如新）如新）1 1、内容：成功起步的正确心、内容：成功起步的正确心态和方法和方法2 2、方法：、方法： 课堂堂-公司，公司，团队，小，小组的各种的各种课程，程，ageLOCageLOC成成 功学院）功学院） 光光盘-看看CDCD，听，听录音音自学自学成功存折、成功存折、详读OCTOCT业务手册手册面面对面面-与推荐人用集中与推荐人用集中时间直接沟通直接沟通3 3、 推荐人推荐人检核内容核内容. 第二部分第二部分 起步基本起步基本动作作一、立目一、立目标二、如新故事二、如新故事三、列名三、列名单和分析名和分析名单四、摸底四、摸底预热 五、邀五、邀约六、六、ABCABC法法则七、七、总结与与1-4-71-4-7法法则跟跟进服服务.考核考核SRSRNSD-12NSD-12执执行力行力领导领导力力成功成功成功成功阶阶梯梯梯梯管理力管理力SM-4SM-4100100个个SR SR 团队全球性全球性扩展版展版图时间时间管理管理情情绪绪管理管理财务财务管理管理经营经营管理管理.一、立目一、立目标1 1、短期目、短期目标： 3 3个月通个月通过考核，成考核，成为如新如新SR SR 几百几百几千几千/ /月月2 2、中期目中期目标 ：半年内成：半年内成为SMSM 7-107-10万万/ /月月3 3、长期目期目标：两年内成：两年内成为如新如新NSD NSD 3030万万/ /月月 SMSM培养培养4 4个个SRSR，往下扎，往下扎3 3代，做两次代，做两次SMSM，建立一，建立一个个稳定的网定的网络 奖金金= =收入收入 奖衔= =荣誉荣誉 网网络= =资产. 二、二、“我的如新故事我的如新故事”“我的如新故事我的如新故事”大大纲1 1、过去的去的经历简介介- -紧扣如新主扣如新主题，重点要，重点要讲到需求到需求 、不、不满、梦想、梦想、备胎意胎意识等等2 2、接触如新之前、接触如新之前对如新的看法（理解）如新的看法（理解）3 3、怎么、怎么认识如新并如新并认同如新的（是如新的同如新的（是如新的什么改什么改变了你的想法，要了你的想法，要带入入认同如新的同如新的一个事一个事业重点），感重点），感谢推荐人推荐人4 4、结论：呼：呼应需求需求 （你（你为什么相信什么相信这个个选择会会满足你的需求）足你的需求） - -练习1010分分钟.三、列名三、列名单名单是我们整个Nu Skin事业的基础， 是我们的无形资产。列名单就像拼拼图。 4个角分别为： 朋友，朋友，亲戚，戚，生意，社区生意，社区每个人都有自己4个交际网络。最初的一个星期，我们只要聚焦在其中的一个网络就好了。. 列名列名单原原则 （1 1）人数越多越好人数越多越好（2 2） 由近到由近到远，由，由亲到疏到疏（3 3） 不要不要预设立立场，将自己，将自己认为不不 适合的适合的对象象删除除 现场列出列出3030个个.名名单分分类需求点：需求点：仪表，健康，增加收入，表，健康，增加收入，创业，时间自由，自由，生活品生活品质，照，照顾家人，个人成家人，个人成长，成就感，成就感( (爱美、美、爱健康、健康、爱赚钱） 2020特特质( (首先邀首先邀约对象）象）. . 容易支持你的人容易支持你的人 . . 喜喜欢漂亮漂亮 健康或健康或爱赚钱的人的人. . 受受欢迎的人或是人脉多的人迎的人或是人脉多的人. . 企企图心心强的人的人80 80 特特质: :（保持（保持联络对象）象）. . 你不太熟的人你不太熟的人. . 不太容易沟通的人不太容易沟通的人. . 太了解你的人因太了解你的人因为对你的信心你的信心 练习1010分分钟.四、摸底四、摸底预热 1 1、拉感情拉感情：拉近距离：拉近距离2 2、根据、根据FORMHDFORMHD来来找需求找需求：制造需求点及：制造需求点及时间表表 ( (便于邀便于邀约，免得，免得总推托没空推托没空) )（见下下页） 3 3、下危机：下危机：制造制造紧迫感迫感 - - 提高梦想提高梦想- -完美人生八大点完美人生八大点 - - 放大不放大不满 - - 制造制造备胎胎- -兼差意兼差意识，多元化，多元化经营， 金融海金融海啸.FORMHD沟通法沟通法则家庭家庭F：询问朋友家里最近的情形朋友家里最近的情形工作工作O：朋友：朋友对目前工作目前工作满意的程度意的程度休休闲R：下班后大部分做哪些方面的活：下班后大部分做哪些方面的活动收入收入M：对收入待遇是否有所抱怨收入待遇是否有所抱怨健康健康H：关心朋友和他家人的健康状况：关心朋友和他家人的健康状况梦想梦想D：了解朋友的目：了解朋友的目标与梦想与梦想.举 例例F-F-你你们家里大人孩子都挺好吧？孩子上大学了家里大人孩子都挺好吧？孩子上大学了吗？大学？大学毕业了了吗？找到什么工作了？找到什么工作了？O-O-最近工作怎最近工作怎样？听？听说你你刚换了工作？喜了工作？喜欢吗？R-R-你下班后一般都忙什么？去健身你下班后一般都忙什么？去健身还是打球是打球? ?不少人不少人练瑜瑜伽呢。我伽呢。我们哪天一起打球吧？哪天一起打球吧？M-M-你你们公司有公司有涨工工资吗？最近物价？最近物价飞涨，孩子很快要上大，孩子很快要上大学了；孩子学了；孩子现在要在要读各种各种补习班，天天花班，天天花钱，不弄点外快，不弄点外快不行啊。你有什么机会不行啊。你有什么机会吗？H-H-你你们一家身体挺好吧？我最近身一家身体挺好吧？我最近身边好几个朋友的家人身好几个朋友的家人身体都出了体都出了问题，三高啊、癌症的。我，三高啊、癌症的。我们都得注意点，每年都得注意点，每年要去体要去体检哦；我最近哦；我最近检出血糖有点高出血糖有点高D-D-你你现在在买房了房了吗？我最近看新？我最近看新闻说，在北京的上班族，在北京的上班族，不吃不喝不吃不喝3737年才可能年才可能买到房子。我到房子。我虽然有房，但是小了点，然有房，但是小了点，我想我想换个大的，也想个大的，也想买辆车来来过把把瘾。人生一晃就。人生一晃就过去了，去了，得抓得抓紧啊啊 练习1010分分钟.从名从名单中挑中挑选出潜在出潜在经营者者（縮小范（縮小范围的的问法）法） 名名单里里谁是做生意最成功的？是做生意最成功的？谁是房地是房地产经纪人或是做保人或是做保险这样情商比情商比较高的人？高的人？谁是是传统生意上的生意上的销售高手？售高手？谁的生意眼光是最好的？的生意眼光是最好的？谁是事是事业上想上想转型的或者想投型的或者想投资项目的成功目的成功人士？人士？谁是在找机会的人？是在找机会的人？谁是是对直直销有有兴趣或做趣或做过直直销的人？的人？ 等等等等类似似这样的事的事业导向的向的问题借助手机借助手机. 五、五、邀邀 约约 与介与介绍人人讨论名名单, ,制定邀制定邀约计划划1.1.目的：建立好奇心，目的：建立好奇心，邀邀请出来出来见面聊面聊2.2.方式：方式：电话3.3.三原三原则：高姿高姿态、三不、三不谈（公司、（公司、产 品、制度）、品、制度）、专业化化 4.4.缔结：二：二选一的方式一的方式5.5.人数：不要人数：不要约多多过你可以控制的人数你可以控制的人数 6.6.场所：方便做所：方便做SPASPA的的场所（无水体所（无水体验）.电话邀邀约注意事注意事项1、确、确认接接电话是否方便是否方便家庭主家庭主妇：小孩上学后、老公下班前、晚餐后：小孩上学后、老公下班前、晚餐后上班族：午餐、下班前上班族：午餐、下班前30分分钟老板族：下午老板族：下午3点半后点半后.2、传递热诚1）微笑）微笑2）声音放大）声音放大3）速度稍快）速度稍快4）声）声调抑抑扬顿挫挫5）真）真诚分享分享.3、赞美你的客美你的客户1）让对方感方感觉自己被重自己被重视2）引起他）引起他们的注意与好奇的注意与好奇3）你很尊重他）你很尊重他们的意的意见.4、结束束话题一旦邀一旦邀约成功，确定成功，确定时间、地点，立、地点，立刻挂断刻挂断电话5、邀、邀约脚本脚本熟熟读邀邀约脚本。脚本。练习大声地大声地说出来出来 。吐字自然而清晰。用自己的吐字自然而清晰。用自己的语言，怎言，怎么么说比比说什么更重要。什么更重要。.邀邀 约约 20%20% 范范 例例目的在于目的在于讨论讨论你的朋友是否想做你的朋友是否想做nuskin, nuskin, 而不是你而不是你 1.1. 时间时间适合嘛适合嘛? ? 在忙在忙吗吗? ? 2.2.传递热诚 我打我打电话给你是想告你是想告诉你我最近开始了一个新的生意你我最近开始了一个新的生意 3.3.赞美美 我找你是因我找你是因为你一直都你一直都对生意有很高的敏生意有很高的敏锐度度 4.4.咨咨询 我想与你探我想与你探讨我我们合作的可能性合作的可能性5. 5. 缔结 星期二星期二还是星期四有空？是星期四有空？ .三三类人群邀人群邀约时的一些的一些侧重点，可酌情加入邀重点，可酌情加入邀约里里白白领：退休后可否每月退休后可否每月领到到3 3万的退休金？如果万的退休金？如果加盟我介加盟我介绍的的项目，勿需加盟目，勿需加盟费，我，我们一起努力一起努力3-53-5年，可以提前退休，每月年，可以提前退休，每月领到到3 3万的退休金，万的退休金，有有兴趣趣吗？老板：老板：一个一个长生不老仙丹，生不老仙丹，给你代理，勿需代理你代理，勿需代理费，可以代理到全国，全世界，有，可以代理到全国，全世界，有兴趣趣吗？专业人士：人士：一个一个领先先业界界3030年的年的垄断全球的抗衰断全球的抗衰老平台，与其老平台，与其结合，不但合，不但让我我们的的专业知知识立即立即转化成生化成生产力，同力，同时还可以将我可以将我们的人脉的人脉变成成钱脉，架构起来的平台脉，架构起来的平台还可以无条件地可以无条件地传承承给后代，后代，有有兴趣趣吗？.六、六、ABC ABC 法法则 1.1.A B C A B C 法法 则 - - A: A: 老老师、会、会场、伙伴；、伙伴；B: B: 桥梁（自己）；梁（自己）； C: C: 潜在潜在顾客客2. 2. 为何使用何使用 - - 借力借力, ,使力，外来和尚使力，外来和尚3. 3. 如何使用如何使用 - - 会面前：沟通信息会面前：沟通信息 会面中：双方介会面中：双方介绍，带入主入主题，认真真 倾听，不听，不抢台台词，协助助缔结，真心感，真心感谢； 会面后：会面后：B B负责后后续跟踪（用跟踪（用户，经营者）者） 练习1010分分钟. ABCABC法法则注意点注意点1. 确定合适的确定合适的见面方式（会面方式（会场、二、二/多多对一、一一、一对一）一）2. 选择适当的切入点（适当的切入点（产品、事品、事业、家庭、家庭、成就感）成就感）3. 留有余地留有余地4. 总结 目的在于目的在于讨论讨论你的朋友是否想做你的朋友是否想做nuskin, nuskin, 而不是你而不是你.ABCABC法法则中中B B的重要性的重要性1.1.ABCABC法法则是是让B B借用借用A A的的经验, , 而不是而不是A A的的时间2.2.ABCABC法法则的成的成败取决于取决于B B的事先沟通的事先沟通3.3.C C对A A的信服度取决于的信服度取决于B B的的态度度.避免避免ABCABC中中B B的常的常见错误做法做法大嘴大嘴B B传真真B B主主妇B B哑巴巴B B.七七 、 总结与跟与跟进服服务1 1. 总结：每次：每次检讨见面面结果的果的优缺缺2 2. 跟跟进： A. A.询问见面感受，面感受，约时间规划启划启动如新如新 B. B.未想启未想启动，询问有何有何问题并解答并解答 C. C.未用未用产品的，是否愿意先用品的，是否愿意先用产品，有需品，有需进 一步了解再一步了解再约下一次的下一次的见面面 D. D.已用上已用上产品的，品的，询问反反应。使用。使用 1-4-71-4-7法法则3 3. 自我激励：回自我激励：回归做如新的最初做如新的最初动机机 。做如新就。做如新就是是 寻找找发现对人的人的过程。程。. 1-4-7 1-4-7法法则第第1 1天：确天：确认已已经使用使用产品。（品。（购货当天教会当天教会 正确使用正确使用产品并打开包装）品并打开包装） 第第4 4天：了解使用情况，酌情解天：了解使用情况，酌情解释好好转反反 “有不舒服的感有不舒服的感觉吗？”（恭喜你！不能（恭喜你！不能说“不可能吧不可能吧”。如有不清楚的，。如有不清楚的，请教教A)A)第第7 7天：了解天：了解调整反整反应是否是否顺利渡利渡过。还在在进行者行者 需要需要继续跟跟进。已。已经渡渡过者，可以邀者，可以邀约来来 听听产品品课或事或事业 练习5 5分分钟. 20%20%未成交名未成交名单的跟的跟进 1 1）12 12 点原点原则 2 2）如果你的）如果你的对象不到象不到1212点点a) a) 问他是否可以定期他是否可以定期给他有关信息他有关信息b) b) 如果愿意考如果愿意考虑时, ,请他他联系你系你c) c) 时刻敞开沟通的大刻敞开沟通的大门.时机不成熟的人机不成熟的人 记住住, , 你不能使他你不能使他们到到1212点点保持良好关系，逢年保持良好关系，逢年过节发信息，信息，传递一一些健康及些健康及趋势的信息等。同的信息等。同时要要给对方方贴上上标签。1 1、你、你现在不用在不用产品没关系，将来什么品没关系，将来什么时候要用了，一定找我，因候要用了，一定找我，因为只有我能只有我能给你你专业的服的服务2 2、你哪天想做如新、你哪天想做如新时，必，必须找我，因找我，因为只有我能只有我能带你成功你成功.第三部分第三部分 立目立目标SMSM旅游！旅游！1-121-12月任意月任意4 4个月个月维持持SMSM。参加来年。参加来年海外游海外游 6-6 6-6月任意月任意4 4个月个月维持持SMSM。参加如新。参加如新学院学院.一、做一、做规划划1.1.目目标规划：全划：全职或兼或兼职2 2、建、建议目目标1 1）短期目）短期目标： 3 3个月通个月通过考核，成考核，成为如新如新SR SR 2 2）中期目中期目标 ：半年内成：半年内成为SM SM 3 3）长期目期目标：两年内成：两年内成为如新如新NSDNSD.Mon.TueWed.ThursFri.Sat.Sun早电访见面中成交下演示晚 接触、邀接触、邀约、面、面谈、成交、服、成交、服务邀约20% 暖身80%自我学习 服务跟进 上课 二、二、时间规划划 每天每天严格使用成功存折格使用成功存折 总结当天，确定明天，当天，确定明天，规划后天划后天.三、三、 养成做如新的好养成做如新的好习惯 坚持做好持做好 三个三复制三个三复制 每天接触三个人（摸底）每天接触三个人（摸底） 每天面每天面谈三个人（体三个人（体验等）等） 每天做三个服每天做三个服务（爱心）心）.如新成功格言如新成功格言 坚持到底的天生赢家：不为失败找理由，只为成功找方法。如新路上，没有失败，只有放弃，若能坚持到底，你我都是天生赢家。.别想着搞定想着搞定别人人而是先搞定自己而是先搞定自己你怎么你怎么对待待这个生意个生意这个生意怎么个生意怎么对待你待你做自己能控制的事做自己能控制的事不去想自己不能控制的事情不去想自己不能控制的事情.检核核题1 1、为什么要什么要讲我的如新故事我的如新故事2 2、怎、怎样列出名列出名单3 3、用什么方式来摸底、用什么方式来摸底预热4 4、邀、邀约三不三不谈指什么指什么5 5、为什么要运用什么要运用ABCABC法法则6 6、什么是、什么是1-4-71-4-7法法则7 7、说出如新目出如新目标与每日三个三与每日三个三8 8、如新第一年你会、如新第一年你会赚到什么到什么9 9、请说出一两条如新格言出一两条如新格言.