五常大米上海市场运作计划五常大米上海市场运作计划1、上海大米一年销售额在100亿左右，并且处于不断增长中2、上海大米产品销售大，其中大米的主要产地为黑龙江五常和江苏大丰，国外进口产品少，主要以国产大米为主3、市场竞争度高，产品品牌众多，但是没有垄断品牌4、大米类产品销售渠道完善，主要以现代销售渠道为主（大卖场，超级市场），同时辅以批发市场，特殊通路等销售渠道5、上海市场具有特殊的地理优势，可以辐射江浙市场及整个华东市场6、上海大米市场发展潜力巨大、商机无限第一部分上海大米市场背景分析上海大米市场背景分析2第一部分上海大米上海大米市场背景分析市场背景分析 目前上海大米市场的规模达100亿元人民币左右，况且大米是民生必须产品，对于大米，消费者的要求在逐渐提高，不再要求吃饱，还要吃好，吃的好吃，有营养，市场的发展速度正呈现逐年递增的模式，q上海大型卖场，连锁超市，便利店终端有近4000家q目前该领域的产品已走向丰富化，但是大米以产地为主，品牌不占主导地位q产品零售价在3.85元/斤元到50元/斤间据专家估计上海大米市场测算不会低于100亿元人民币有消费者吃饭需求的存在就有大米市场3第二部分大米新大米新环境下市场特点环境下市场特点第一：渠道费用急遽攀升，企业不堪重负。第三：国产大米，低价大米销售占大米整体销售的70%。第四：上海消费者大米类产品，第一是产地，第二是价格，第三是口味，品牌的作用不大第二：大米类产品操作的同质化运作，导致竞争为价格竞争。4一、五常大米作为黑龙江优质大米，已经在上海的消费者心中得到认一、五常大米作为黑龙江优质大米，已经在上海的消费者心中得到认可，目前五常大米在可，目前五常大米在KAKA渠道只有做了乐购系统，市场覆盖率低，门店维护渠道只有做了乐购系统，市场覆盖率低，门店维护情况差，品牌知名度低，销售队伍和管理能力都跟不上现代市场营销的要情况差，品牌知名度低，销售队伍和管理能力都跟不上现代市场营销的要求求二、五常大米作为黑龙江优质大米，在上海有及其广阔的市场前景和二、五常大米作为黑龙江优质大米，在上海有及其广阔的市场前景和销售前景，五常大米产品质量好，口味适合上海地区的口味习惯，销售前景，五常大米产品质量好，口味适合上海地区的口味习惯，产品产品种种类多，零售价比较合理，适合各类消费者消费，有广大的市场需求。类多，零售价比较合理，适合各类消费者消费，有广大的市场需求。第三部分现阶段五常大米的实际情况分析现阶段五常大米的实际情况分析5上海市场区域目标布局静安区长宁区普陀区上海上海以大城区域中心为战略营销单位，重点向周边市场推进，但各区域市场的侧重以大城区域中心为战略营销单位，重点向周边市场推进，但各区域市场的侧重点不同！点不同！其他区域渠道运作采用代理商代理制，上海地区采用公司直营与经销商配其他区域渠道运作采用代理商代理制，上海地区采用公司直营与经销商配合模式，原则上我司产品进过的渠道其他我司代理商不能再进场。合模式，原则上我司产品进过的渠道其他我司代理商不能再进场。虹口区浦东新区黄浦区闸北区徐汇区6 销售目标和费用预算销售目标和费用预算2 大米市场大米市场运运作模式作模式3 营销营销团队组织团队组织架构架构4 团队建设和管理团队建设和管理5内容框架内容框架 本项目的本项目的SWOT分析分析17经销商管理经销商管理6绩效考核标准绩效考核标准7 产品推广策略和事务案产品推广策略和事务案8 产品产品零售零售终端价格策略终端价格策略9内容框架内容框架8w w（劣势）：（劣势）：o o（机会）：（机会）： T T（威胁）：（威胁）：1、五常大米占据地利优势（黑龙江优质大米产地）2、产品线品项比较完善(产品有有机大米，礼品大米等）3、五常大米品牌为老品牌，在上海的消费者中认可度很高，产品的优质和优良的口感是做好大米的利器。1、五常大米的销售管理能力，人员的专业化和行动力决定了其在上海大米市场整体战略目标的实现，五常大米总部缺乏系统的人事管理制度、运营流程和管理营销培训机制，更谈不上完善的客户服务运营体系流程和基本的终端物料。1、五常大米作为优质的产品，在上海地区的销售网络还没有健全，很多系统和渠道都没有五常大米销售，在上海这个市场还有很大的市场空间，有很好的远景2、五常大米销售管理能力差，没有专业化的营销人才做这个产品和品牌的整体规划，厂家没有很强的竞争力3、五常大米，市场运作简单，没有复杂的销售模式，只要管理得当，容易产生销量1、渠道进入费用占销售比率高，而且现代销售渠道有账期，而与五常大米厂是现金结账，渠道存在压资金的情况2、目前终端零售渠道网络几乎为零，渠道建设和团队建设需要时间。并且进行零售饮渠道建设要投入大量的人力和财力，市场运作前期投入很大！要有规模有效网点持续返单实现良性现金流至少需要4各月时间。3、市场上强势品牌产品增加投入，扩大市场份额，对五常大米有很大的影响 S S（优势）：（优势）： 本项目的本项目的SWOT分析分析19一、我们的目标一、我们的目标n1、销售目标（财政年度：、销售目标（财政年度：2011年年11月月1日日-2012年年10月月30日）日）n挑战目标：挑战目标：1500万万n希望目标：希望目标：900万万n保底目标：保底目标：850万万!n2、营销目标、营销目标 A、 建设一支建设一支 快速发展的快速消费品营销团队！快速发展的快速消费品营销团队！ B、建设一支相对高质量、有强势、快速分销能力的客户体系和、建设一支相对高质量、有强势、快速分销能力的客户体系和50家样板形象终端店！家样板形象终端店！ C、寻机进入上海的、寻机进入上海的KA类销售渠道和特殊通路销售，类销售渠道和特殊通路销售，建立建立20家年销量超家年销量超20万的样板店。万的样板店。 销售目标和费用预算销售目标和费用预算210二、二、2011年度五常大米零售渠道运作阶段性计划与重点年度五常大米零售渠道运作阶段性计划与重点n1、2011年年11月月-2012年年1月，此阶段是团队组建与客户和渠道开发期，其工作重点是营销团队的组月，此阶段是团队组建与客户和渠道开发期，其工作重点是营销团队的组建与培训、渠道与产品的策划，建与培训、渠道与产品的策划，cis的设计与渠道客户开发，岗位职责、制度、流程的建设。强调的设计与渠道客户开发，岗位职责、制度、流程的建设。强调“让合适的放在合适的位置上做正确的事让合适的放在合适的位置上做正确的事”，寻机进入部分，寻机进入部分KA渠道做销售尝试。渠道做销售尝试。n2、2012年年2月月-4月，此阶段是零售渠道客户的开发与市场的资源整合，其工作重点是客户网络优月，此阶段是零售渠道客户的开发与市场的资源整合，其工作重点是客户网络优化、客户优化、零售渠道优化、终端生动化，全面提升渠道活力和销售力，建立重点终端和客户。化、客户优化、零售渠道优化、终端生动化，全面提升渠道活力和销售力，建立重点终端和客户。n3、2012年年5月月-2012年年8月，主要培植与通路深耕期，其工作重点是全面检验团队执行力，考验营月，主要培植与通路深耕期，其工作重点是全面检验团队执行力，考验营销团队分销能力，实现渠道分销优化，树立客户经销信心！销团队分销能力，实现渠道分销优化，树立客户经销信心！n4、2012年年9月月-10月，此阶段为二次渠道扩展与品牌推广期，其工作重点是夯实五常大米零售系月，此阶段为二次渠道扩展与品牌推广期，其工作重点是夯实五常大米零售系统营销体系，实现整体优化，做好旺季的销售准备，扩大五常大米的销售额。统营销体系，实现整体优化，做好旺季的销售准备，扩大五常大米的销售额。 销售目标和费用预算销售目标和费用预算2111 1、销售和管理费用分摊，总体费用预算为全年销售额的、销售和管理费用分摊，总体费用预算为全年销售额的30%30%计计225225万万40.5万153万11.25万18%68%5%5%11.25万销售费用管理费用其他销售公司的成本结构( 2011年)总费用: 225万 占销售收入的百分比具体分类项销售渠道进场费用促销品运输通路促销其他工资租金交际费通讯费交通费其他营销中心提成公司的品牌价值费用分析可以通过高效率的团队来实现成本降低，可以通过优化客户及开发有效市场来实现成本降低所占比例小不包含在营销中心的销售费用中销售/分销 销售目标和费用预算销售目标和费用预算212五常大米销售费用投入原则五常大米销售费用投入原则n一、根据目前情况，五常大米，建议采取经销商运作，对一、根据目前情况，五常大米，建议采取经销商运作，对于产品进场产生的进场费，以货物的形势支付，而不是支于产品进场产生的进场费，以货物的形势支付，而不是支付现金付现金n二、目前，五常大米，暂不投入费用在广告传媒上，而是二、目前，五常大米，暂不投入费用在广告传媒上，而是把费用资源投入到销售网络和销售团队的建设把费用资源投入到销售网络和销售团队的建设n三、根据公司实际情况和五常大米的销售情况，费用分批三、根据公司实际情况和五常大米的销售情况，费用分批投入，不建议一次性大量投入费用投入，不建议一次性大量投入费用13 营销模式分类营销模式分类 营销模式营销模式经销商模式经销商模式通路竞争通路竞争终端竞争终端竞争公司直营模式公司直营模式模式其他组合模式其他组合v目前有五种销售模式，v目前公司针对餐饮封闭渠道采用终端直营和区域代理商代理相结合渠道运作模式， 现代现代零售零售渠道运作模式渠道运作模式 3141.在渠道有目的性的选择门店展开分销,面对消费人群的开展促销活动. 通过促销员进场拦截宣传通过促销员进场拦截宣传/ /买赠买赠/ /免费试吃免费试吃/ /礼品礼品/ /等拓展消费群.打响产品知名度2.在部分进场门店实施五常大米装饰诉求,公司提供终端物料3.从形式上按照vi、ci的统一的终端氛围营造进行宣传现代零售通路目标1.将五常大米系列产品实施入场,对重点客户的铺货，锁定有效现代零售渠道.2.对入场后的现代零售渠道的门店.有选择进行特殊陈列（地堆陈列）、强化终端陈列3.提高品牌知名度4.增强消费者的尝试性购买（终端试吃活动）现代零售通路建设1.结合终端店头的陈列活动全面展开时,促进销量的提升和品牌知名度的提高2.重点销售点屋内广告包装和道旗投入五常大米品牌宣传 现代现代零售零售渠道运作模式渠道运作模式 315 一、铺市阶段零售零售商【核心】（资源共享快速开发网点）商【核心】（资源共享快速开发网点）夫妻老婆店夫妻老婆店【切入】（【切入】（合理合理费用进店影响渗透）费用进店影响渗透）系统连锁【旗帜】（提升品牌在行业影响力）系统连锁【旗帜】（提升品牌在行业影响力）精品精品百货百货【影响】（以点带面影响高端渠道）【影响】（以点带面影响高端渠道）二、拉动阶段采取有效拜访（建立客情）采取有效拜访（建立客情）合理活动安排（消费者沟通）合理活动安排（消费者沟通）售点人员教育（适当礼品投入加强客情售点人员教育（适当礼品投入加强客情生生动化形象建设（刺激消费）动化形象建设（刺激消费）零售商零售商的沟通（协同管理）的沟通（协同管理） 现代现代零售零售渠道运作模式渠道运作模式 316 三、调整阶段n一、区域策略的合理性：（总结、分析、调整）一、区域策略的合理性：（总结、分析、调整）n二、人员调配合理性：（配置、技能培训、忠诚度二、人员调配合理性：（配置、技能培训、忠诚度 教育引导）教育引导）n三、区域开发的状况：（进度总结、不同区域采取措施）三、区域开发的状况：（进度总结、不同区域采取措施）n四、管理人员技能衡量：（团队建设、执行力、）四、管理人员技能衡量：（团队建设、执行力、）n五、渠道健康状况衡量：（渠道定位、渠道声势、渠道回转）五、渠道健康状况衡量：（渠道定位、渠道声势、渠道回转）n六、渠道配送架构衡量：（架构完善状况、配合情况、六、渠道配送架构衡量：（架构完善状况、配合情况、）n七、运作流程总结：（准确定位、细化流程）七、运作流程总结：（准确定位、细化流程）n八、费比使用总结：（投放方向、价值、管控情况）八、费比使用总结：（投放方向、价值、管控情况）n九、客诉状况总结九、客诉状况总结:( 有、有、 无、解决方式无、解决方式)n十、团队评估（凝聚力、战斗力、之间差距、心态的培养）十、团队评估（凝聚力、战斗力、之间差距、心态的培养） 四、维护阶段n n1 1 1 1、人员团队、人员团队、人员团队、人员团队n n2 2 2 2、客情建立、客情建立、客情建立、客情建立n n3 3 3 3、活动促销、活动促销、活动促销、活动促销n n4 4 4 4、零售商、零售商、零售商、零售商管理管理管理管理n n5 5 5 5、费用使用管理、费用使用管理、费用使用管理、费用使用管理 现代零售现代零售渠道运作模式渠道运作模式 3317 零售零售渠道销售团队组织架构渠道销售团队组织架构 34181.1.责任制责任制 在团队中明确每个人的工作职责，销售目标，并落实到每个人，销售人在团队中明确每个人的工作职责，销售目标，并落实到每个人，销售人员实行人人经济责任制，明确各项指标。员实行人人经济责任制，明确各项指标。 2.2.效益制效益制 加强业务与队伍的培训，做到人人专业化。所有销售人员实行数据化考加强业务与队伍的培训，做到人人专业化。所有销售人员实行数据化考核为主，用结果与效益证明能力。核为主，用结果与效益证明能力。3.3.竞争制竞争制 在团队中建立公平、公开的人员竞争机制，在同级别和不同级别之间相在团队中建立公平、公开的人员竞争机制，在同级别和不同级别之间相互竞争，为每个有能力人员提供良好发展空间，具备多方面作战能力，并在团队互竞争，为每个有能力人员提供良好发展空间，具备多方面作战能力，并在团队中实行优胜劣汰。中实行优胜劣汰。4.4.打造高效的学习型团结团队，帮助下属规划他们的职业生涯规划！通过市场的打造高效的学习型团结团队，帮助下属规划他们的职业生涯规划！通过市场的成功运作培养专业化强执行成功运作培养专业化强执行力团队力团队5 5、管理工具：目标管理、数据管理、促销管理、表格管理、有效激励机制、培、管理工具：目标管理、数据管理、促销管理、表格管理、有效激励机制、培训管理、训管理、6 6最高效的管理模式：是通过自身的专业化技能和人格魅力对下属心智的整合，最高效的管理模式：是通过自身的专业化技能和人格魅力对下属心智的整合，有服务才有管理，只有强化过程管理加上人性化的制度和流程，通过传、带、帮、有服务才有管理，只有强化过程管理加上人性化的制度和流程，通过传、带、帮、逼、并且不停地激励时时让团队保持持续的长久的激情，逐步打造职业化的营销逼、并且不停地激励时时让团队保持持续的长久的激情，逐步打造职业化的营销团队团队团队建设和管理519培训人员培训人员培训内容培训内容培训方式培训方式培训目标培训目标领导艺术、教练技术、财务管理、沟通能力管理思想、管理技术、专业知识培训销售技能、市场研究、服务规范、产品知识营销能力、专业技巧能力和综合能力各项产品知识及促销技巧MBA教育专项培训讲座、同业交流、总裁修炼MBA教育、自我学习和管理培训班区域培训、交流、案例研讨脱产学习、定期营销培训交流、轮岗业绩比武、竞赛、轮岗，平时预演职业经理人水平区域化管理水平高超的销售技能、准确及时的市场分析、研究成为区域骨干、业务带头人达到综合促销技能要求营销经理营销经理区域经理区域经理营销主管营销主管营销人员营销人员促销员促销员销售部文化培训体系：销售部文化培训体系：团队建设和管理520A A、人员规划、人员规划v目标v计划拜访v周、月报表 v路线规划v时间规划 v使用客户卡 v获取订单v铺货率v台帐管理规划 B B、客户规划、客户规划v客户资料v库存规划v合同规划v价格规划v促销规划v竞争对手活动v客户规划与冲串货处理v客户人员培训规划C C、应收帐款规划、应收帐款规划v客户平均销量v信用额度v信用周期 v正常收款 v非正常货款处理 v呆、坏帐处理D D、生动化规划、生动化规划v产品集中陈列 竞品陈列v中文正面标签面对消费者v明显的价格标签v先进先出 v渠道海报、POP v明显和易看见E E、市场活动规划、市场活动规划v信息收集v客户和消费者v渠道分析v竞争对手、环境v设计活动v目标确定v实施活动v监控过程和结果v总结团队建设和管理521严格遵守顺价销售的政策加强区域经营的精耕细作加强对区域内物流的配送能力和控盘能力集中人力、财力尽快形成品牌经营优势培养稳定的销售人员配置充足的运力加强终端服务和客情关系加强二批网络建设和管理好好 团队团队建设和管理建设和管理522销售部各级的职权利销售部各级的职权利 n（一）人员管控与费用、资源管控（一）人员管控与费用、资源管控n1、关于销售部经理与主管的行程安排：每月必须有行程报表，每周必须有结果反、关于销售部经理与主管的行程安排：每月必须有行程报表，每周必须有结果反馈。（没有好的过程不可能有好的结果，每月的业绩达成是最好的结果）馈。（没有好的过程不可能有好的结果，每月的业绩达成是最好的结果）n2、关于日、周、月计划与达成：业务主管以下必须每天有日报表，餐饮部经理每、关于日、周、月计划与达成：业务主管以下必须每天有日报表，餐饮部经理每天必须抓落实（抓每天开发网点数及每天销量），每天的晚汇报或晚会制度必须坚天必须抓落实（抓每天开发网点数及每天销量），每天的晚汇报或晚会制度必须坚持，市场稽查专员必须定期检查，不配合者不计薪酬。持，市场稽查专员必须定期检查，不配合者不计薪酬。n3、关于主动沟通：主动与被动，积极与消极，用心与分心，认真与马虎。、关于主动沟通：主动与被动，积极与消极，用心与分心，认真与马虎。n4、关于上、下级的配合与部门间的协调：工作态度要和气，要互相尊重。、关于上、下级的配合与部门间的协调：工作态度要和气，要互相尊重。n5、关于销售部经理或主管以下人员的使用与管控：销售部经理以下人员采取双重、关于销售部经理或主管以下人员的使用与管控：销售部经理以下人员采取双重管理，即销售内勤与营销总监联合管理，每天必须向销售部内勤以电话拨打报到形管理，即销售内勤与营销总监联合管理，每天必须向销售部内勤以电话拨打报到形式以算出勤，每天下午下班必须给销售部报开发网点数及成交网点情况，以第二天式以算出勤，每天下午下班必须给销售部报开发网点数及成交网点情况，以第二天的开单出库为准，当天报表第二天必须由销售部经理签字确认方为有效报表。直营的开单出库为准，当天报表第二天必须由销售部经理签字确认方为有效报表。直营主管直接向销售内勤在责任终端报到，（并且责任终端每个工作日都有签到单主管直接向销售内勤在责任终端报到，（并且责任终端每个工作日都有签到单) 团队团队建设和管理建设和管理523业务主管职责n销售公司产品销售公司产品n执行执行标准化作业（通路精耕）标准化作业（通路精耕）n执行执行市场代理商开发市场代理商开发n执行生动化陈列执行生动化陈列n执行常规促销活动执行常规促销活动n协助代理商管理库存协助代理商管理库存n收集反馈市场信息收集反馈市场信息n打击竞品打击竞品协助销售经理日常工作起到执行表率作用收集市场反馈信息指导新员工作业快速学习提升团队矛盾的协调团队建设和管理团队建设和管理524销售经理工作职责小组目标分解、小组绩效衡量小组目标分解、小组绩效衡量日常跟线辅导（标准化作业指导）日常跟线辅导（标准化作业指导）市场活动执行及总结市场活动执行及总结零售商零售商协调管理协调管理应急问题的解决应急问题的解决队员心态调整队员心态调整市场执行力跟进市场执行力跟进市场信息汇总市场信息汇总区域平台规划、建设区域平台规划、建设、管理、培训；、管理、培训；团队目标分解团队目标分解团队绩效衡量团队绩效衡量活动项目提报活动项目提报市场进度总结市场进度总结费用使用预算、管控、核查；费用使用预算、管控、核查；团队建设（培训、指导、心态、能力）团队建设（培训、指导、心态、能力） 团队团队建设和管理建设和管理525销售部销售部经理工作职责经理工作职责1按期制定本区域按期制定本区域销销售售计计划，完成划，完成销销售目售目标标；2向客向客户传户传达公司各达公司各项项政策、政策、稳稳健、布置健、布置销销售回款工作任售回款工作任务务；3监监督、督、检查检查客客户户市市场场各各项销项销售工作；售工作；4为为所所辖辖区域内零售市区域内零售市场场提供提供专业专业性支持工作；性支持工作；5在本在本辖辖区内区内扩扩大公司大公司产产品覆盖率；品覆盖率；6按照企按照企业计业计划和程序开展划和程序开展产产品推广活品推广活动动，介，介绍产绍产品并提供相品并提供相应资应资料；料；7对对所管所管辖辖的零售的零售终终端端进进行行产产品宣品宣传传、入店培、入店培训训、货货品品陈陈列、公关促列、公关促销销等工作；等工作；8按公司按公司规规定及定及时时建立客建立客户资户资料卡及客料卡及客户户档案，完成相关档案，完成相关销销售售报报表；表；9参加本区域开展的促参加本区域开展的促销销活活动动；10及及时对时对客客户户市市场营销场营销工作中的争工作中的争议议作出作出调调解；解；11与客与客户户建立良好关系，以建立良好关系，以维护维护企企业业形象；形象；12参加公司召开的参加公司召开的销销售会售会议议或或组织组织的培的培训训；13收集市收集市场场信息，及信息，及时时上上报报；14定期向直接上定期向直接上级级述述职职； 团队团队建设和管理建设和管理526业务主管业务主管工作流程工作流程1.热身准备2.昨日工作总结3.情况反馈和建议4.当天工作安排1.制订当天拜访计划2.准备当天访问用文件3.整理POP，样品和其它必备销售文件4.出街1.进入售点前的准备工作2.售点外店情查看3.进入售点后向客户打招呼4.做好售点的生动化5.检查库存6.做销售访问7.确认订货8.确认下次拜访时间并向客户致谢例行晨会拜访准备客户拜访订单处理报表填写填写订货单上报客户经交公司安排配送除八步骤外还要开发新客户及竞品资料的收集 团队团队建设和管理建设和管理527由销售部经理在每周五14点开始为业务主管及进行业务培训。（1）、理论培训：沟通技巧，处理反对意见，拜访的基本步骤，怎样发现终端的生意机会，怎样概述生意背景，怎样阐述你的产品和服务的好处，怎样助销，说服性销售模式等等。这都大大提高了分销的知识储备。（2）、销售现场培训：有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是业务主管。业务主管经常需要按照培训计划和促销员一起工作，在工作中要仔细观察促销员的表现，每一次拜访结束后，要总结促销员的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出促销员需要提高的方面。这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。零售业务主管工作流程零售业务主管工作流程 团队团队建设和管理建设和管理528销售部工作流程1、营销总监工作任务安排到销售部经理，销售部经理定期进行工作汇报。2、业务主管及代理商开发的有效店点后详细填写进店审批表，和销售部经理一起确认目标渠道的进场费用。营销总监与销售部经理讨论、商议统一意见后签字确认。 团队建设和管理529 表格管理n销售日报表销售日报表销售跟踪表销售跟踪表n活动提报表活动提报表物品领用表物品领用表n执行计划表执行计划表周、月计划表周、月计划表n活动总结表活动总结表费用申请表费用申请表n客户资料卡客户资料卡绩效考核表绩效考核表n会议追踪表会议追踪表 团队团队建设和管理建设和管理5301、上海现代零售渠道销售合同上海现代零售渠道销售合同2、我方我方，经销商，零售渠道的三方合同，经销商，零售渠道的三方合同3、整合整合代理商合同代理商合同（另有附件另有附件）合同管理 团队团队建设和管理建设和管理531经销商辅导方案经销商辅导方案 （1）实施经营管理支援收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。公司经营策略的宣传报导对经销商的改革方案提供意见及指导。对经营者和管理者实施教育训练。协助指导经销商内部组织及职务划分。公司派员指导。电脑化作业指导。（2）实施销售活动辅导商品知识与销售的教育。举办业务员培训。指导库存管理商品方法。帮助建立客户情报管理系统。帮助分销及开拓新客户。协助改善客户管理。协助制订业务员奖金办法。帮助编订推销指引手册。（3）改善商店装潢、终端陈列协助规划招牌、标示牌。协助规划展示窗、陈列室。提供POP、活动广告等用具。提供字幕、旗帜等宣传标志。（4）辅导促销活动帮助制作广告宣传单或DM。提供宣传海报。提供公司的广告影片。引导经销商投放广告费。在电视、新闻广告上经常提及经销商刊登其住址、联络电话等。（5）帮助获取情报提供同业动态、厂商动向等有关情报。指导经销区域的市场分析及客户分析。提供未来的产品趋势资料。 经销商管理经销商管理632 经销商管理经销商管理61.客户管理：加强沟通与交流，树立信心，建立良好合作平台2.合同签订：年销售达到50万的客户，按渠道、按区域签订合同3.销售目标：新客户按销售渠道、网点数签订销售合同4.客户档案管理：建立客户资料表、相关营业证件、信用额度审批表5销售合同管理：使用公司统一销售合同，财务部管理，营销部备份6.客户数据管理：会计必须为每1个合同客户建立销售数据库，如： 总销售数据 单品销售数据 销售费用数据 月度销售数据 7.客户信息管理：多听取客户反馈意见，紧贴市场，提高自我采取资源共享客户共同维护、利益共存、风险共担、强调配送及时、帮助管理库存安全维护帐期利益、时刻沟通客情（命脉）。8、费用管理：合理提报使用费用、计算投入产出比、严格管控费用投放（申请、合同、单据、核销）、监督投放目的地核查工作、杜绝费用浪费及贪污、急时做好费用核销工作、做好最小投入最大收益预算。33一个有效的绩效考核体系将个人的表现与公司总体目标和运作方向紧密联系我们怎样才能创造和开发竞争优势与价值创造相关的战略目标战略效率等等关键目标和时间表关键绩效考核指标确保我们获得持续成功的重要因素是什么成本控制执行远景我们将来的发展前景是什么样的公司目标运作方向 绩效考核标准绩效考核标准734费用率终端进货量单店提升率财务性指标财务性指标客户服务团队建设管理能力终端销货率我公司市场启动绩效考核应侧重于销量和费用率我公司市场启动绩效考核应侧重于销量和费用率绩效考核标准735 绩效考核标准绩效考核标准7 一、业绩考核（一、业绩考核（ 分）分）1、销量指标（、销量指标（ 分分_）品项品项占比占比目标目标达成达成达成率达成率得分得分奖金奖金 二、行政考核（二、行政考核（ 分）分）2、生动化、生动化/价格控制（价格控制（ 分分_)目标目标/品项品项达成达成达成率达成率得分得分奖金奖金3、其它（、其它（ 分分_)目标目标达成达成达成率达成率得分得分奖金奖金4、直接主管考核（、直接主管考核（ 分分_）项目项目/分值分值100% 90% 80% 50% 0%得分得分1、促销执行（、促销执行（ ）出色出色满意满意一般一般较差较差差差目标分配确认：目标分配确认：_2、库存管理（、库存管理（ ）出色出色满意满意一般一般较差较差差差被考核人：被考核人：_3、冲货管理（、冲货管理（ ）出色出色满意满意一般一般较差较差差差考核人：考核人：_4、客情建立（、客情建立（ ）出色出色满意满意一般一般较差较差差差考核结果确认：考核结果确认：_ 6、态度、态度/考勤（考勤（ ）出色出色满意满意一般一般较差较差差差考核人：考核人：_7、出色出色满意满意一般一般较差较差差差审批人：审批人：_本月考核得分本月考核得分奖金奖金结案日期：结案日期：_36 绩效考核标准绩效考核标准7区域区域经经理理销销售售绩绩效考核效考核责责任任书书姓 名直 接 上 级一、授权销售区域：二、考核时间段：三、考核期间的销售任务：责任人在责任区域内须完成“佰岁营销”矿泉水销售任务 万，分解如下：年 月销售额有效点四、责任人绩效提成：总的绩效提成与完成销售任务挂钩，最高为2，具体挂钩比例如下：完成月销售回款百分比评定按月销售回款提成百分比兑现时间100优秀1%超额部分增加1次月核完工资、费用后兑现80100（含80）优1%次月核完工资、费用后兑现6080（含60）合格1次月核完工资、费用后兑现翻单打款当翻单额大于上次回款33，追加上次回款额的1，如提前完成合同量的可在完成后无需预留。款到发货后7天内年终奖励按年回款总额的0.5计提年底总结时60不合格无如连续3个月不合格者按3.5提，在核完费用后自动离职五、考核说明：1责任人须在约定的销售区域或渠道内按公司规定推广销售我司系列产品2责任人必须按约定的销售区域完成月销售回款。3责任人如连续二个月完不成计划目标的，除已领工资外，不提成并自动离职。授 权 人责 任 人37 产品推广策略和事务案产品推广策略和事务案8进货奖励活动进货奖励活动n帮助安全库存管理帮助安全库存管理n提升售点销售力度提升售点销售力度n快速提升销量快速提升销量n利于培养活跃客户利于培养活跃客户n避免市场冲货避免市场冲货n提提升终端销售商信升终端销售商信心心有效刺激消费者眼球有效刺激消费者眼球增加冲动性购买机会增加冲动性购买机会有助于终端品牌拦截有助于终端品牌拦截有助于新品市场回转有助于新品市场回转 帮助销售人员建立客情帮助销售人员建立客情便于市场客情管控便于市场客情管控陈列奖励活动38 产产品零售终品零售终端价格策略端价格策略9五常大米零售终端零售零售终端零售价价产品规格产品规格39五常大米的投资回报时间五常大米的投资回报时间n一，渠道账款回收，现在一般零售渠道的账款，都是月结一，渠道账款回收，现在一般零售渠道的账款，都是月结60天左右的，所以，第一笔渠道投资的回报，是在产品进天左右的，所以，第一笔渠道投资的回报，是在产品进场销售三个月后，货款会返还到公司账上，以后每个月都场销售三个月后，货款会返还到公司账上，以后每个月都有货款进账有货款进账 二，经销商代理商，批发商，团购，直销客户交易，现款二，经销商代理商，批发商，团购，直销客户交易，现款现货，只要把货卖掉，货款直接进账现货，只要把货卖掉，货款直接进账40谢谢看完！谢谢看完！41