代理商模式复制代理商代理商现状分析状分析l行行业经验不足（回收行不足（回收行业、互、互联网）网）l采用什么采用什么样的的销售模式售模式l对废旧网的旧网的认知以及未来知以及未来发展展趋势的了解不的了解不足足l对网站网站发展前景模糊展前景模糊行行业经验-回收行回收行业概况概况l l您也您也您也您也许许已已已已经发现经发现，现现在的回收生意没有以前那么好做了，在的回收生意没有以前那么好做了，在的回收生意没有以前那么好做了，在的回收生意没有以前那么好做了，行行行行业竞业竞争愈演愈烈；（拓争愈演愈烈；（拓争愈演愈烈；（拓争愈演愈烈；（拓宽宽生意渠道；第一生意渠道；第一生意渠道；第一生意渠道；第一时间时间得到商得到商得到商得到商业业信息）信息）信息）信息）l l买买的的的的进进来也未必来也未必来也未必来也未必卖卖的出去；（有的出去；（有的出去；（有的出去；（有发发布出售信息的需要）布出售信息的需要）布出售信息的需要）布出售信息的需要）l l利利利利润润越来越低；（一手信息的重要；供求关系决定价格）越来越低；（一手信息的重要；供求关系决定价格）越来越低；（一手信息的重要；供求关系决定价格）越来越低；（一手信息的重要；供求关系决定价格）l l专业专业知知知知识识，行情走，行情走，行情走，行情走势势越来越重要。（从无序的越来越重要。（从无序的越来越重要。（从无序的越来越重要。（从无序的经营经营模式，模式，模式，模式，变为变为有序的商有序的商有序的商有序的商业业化操作模式）化操作模式）化操作模式）化操作模式）l l结论结论：回收行：回收行：回收行：回收行业业的的的的电电子商子商子商子商务务化化化化时时代已代已代已代已经经到来。到来。到来。到来。行行业经验-互互联网概况网概况l l19911991年年年年1010月，在中美高能物理年会上，美方月，在中美高能物理年会上，美方月，在中美高能物理年会上，美方月，在中美高能物理年会上，美方发发言人言人言人言人怀怀特特特特 托基提出把托基提出把托基提出把托基提出把中国中国中国中国纳纳入互入互入互入互联联网网网网络络的合作的合作的合作的合作计计划划划划l l19941994年年年年3 3月，中国月，中国月，中国月，中国终终于于于于获获准加入互准加入互准加入互准加入互联联网，并在同年网，并在同年网，并在同年网，并在同年5 5月完成全部中国月完成全部中国月完成全部中国月完成全部中国联联网工作。网工作。网工作。网工作。 l l19951995年年年年5 5月，月，月，月，张树张树新新新新创创立第一家互立第一家互立第一家互立第一家互联联网服网服网服网服务务供供供供应应商商商商瀛海威，瀛海威，瀛海威，瀛海威，中国的普通百姓开始中国的普通百姓开始中国的普通百姓开始中国的普通百姓开始进进入互入互入互入互联联网网网网络络。 l l20002000年年年年4 47 7月，中国三大月，中国三大月，中国三大月，中国三大门户门户网站搜狐、新浪、网易成功在美国网站搜狐、新浪、网易成功在美国网站搜狐、新浪、网易成功在美国网站搜狐、新浪、网易成功在美国纳纳斯斯斯斯达克挂牌上市达克挂牌上市达克挂牌上市达克挂牌上市 。 l l20022002年第二季度，搜狐率先宣布盈利，宣布互年第二季度，搜狐率先宣布盈利，宣布互年第二季度，搜狐率先宣布盈利，宣布互年第二季度，搜狐率先宣布盈利，宣布互联联网的春天已网的春天已网的春天已网的春天已经经来来来来临临。l l20042004年年年年9 9月中国月中国月中国月中国废废旧物旧物旧物旧物资资网成立，网成立，网成立，网成立，标标志着中国回收行志着中国回收行志着中国回收行志着中国回收行业进业进入到入到入到入到电电子商子商子商子商务时务时代。代。代。代。l l您身您身您身您身边边越来越多的同行越来越多的同行越来越多的同行越来越多的同行应应用用用用电电子商子商子商子商务务平台拓平台拓平台拓平台拓宽业务宽业务渠道。渠道。渠道。渠道。l l20122012年您要步入年您要步入年您要步入年您要步入电电子商子商子商子商务务化化化化时时代代代代吗吗? ?l l结论结论：互：互：互：互联联网行网行网行网行业业在中国已在中国已在中国已在中国已经发经发展了展了展了展了2121年了，如果年了，如果年了，如果年了，如果说说从前您从前您从前您从前您对这对这个行个行个行个行业业感到陌生，感到陌生，感到陌生，感到陌生，对这对这个行个行个行个行业业不信任，那么今天当越来越多的人通不信任，那么今天当越来越多的人通不信任，那么今天当越来越多的人通不信任，那么今天当越来越多的人通过过互互互互联联网提高网提高网提高网提高业务业务收益的收益的收益的收益的时时候，您心候，您心候，您心候，您心动动了了了了吗吗？销售模式售模式-团队组建建l选选（积积极性高，吃苦耐极性高，吃苦耐极性高，吃苦耐极性高，吃苦耐劳劳）可以直接）可以直接）可以直接）可以直接带带新新新新员员工下工下工下工下市市市市场场，以考核，以考核，以考核，以考核员员工适合与否。工适合与否。工适合与否。工适合与否。l带带（团队团队凝聚力）要培养一个配合默契凝聚力高凝聚力）要培养一个配合默契凝聚力高凝聚力）要培养一个配合默契凝聚力高凝聚力）要培养一个配合默契凝聚力高的的的的团队团队，着重要培养，着重要培养，着重要培养，着重要培养员员工的工的工的工的团队协团队协作能力作能力作能力作能力l育（育（育（育（）再好的培）再好的培）再好的培）再好的培训训，也不如直接，也不如直接，也不如直接，也不如直接带员带员工去市工去市工去市工去市场场走走走走访访一次，在走市一次，在走市一次，在走市一次，在走市场场的的的的过过程中培程中培程中培程中培训训，更容易，更容易，更容易，更容易让让员员工加深印象，同工加深印象，同工加深印象，同工加深印象，同时时，对对行行行行业业有一个直有一个直有一个直有一个直观观的了解。的了解。的了解。的了解。销售模式售模式-开开发市市场l树立行立行业标杆杆l走走访当地回收市当地回收市场，搜集客，搜集客户名片。名片。l 回回访搜集到的客搜集到的客户。l利用成利用成单客客户的影响每天走市的影响每天走市场l后期的客后期的客户维护。树立行立行业标杆杆深入当地回收市深入当地回收市场，找到分，找到分类行行业中，中，经营规模最大的模最大的优质商家，与其合作，商家，与其合作，对其全其全力扶持，帮他在最短的力扶持，帮他在最短的时间内做成生意，内做成生意，以此以此树立立为行行业标杆，起到示范效果。每杆，起到示范效果。每个市个市场树立一个立一个标杆。杆。走走访当地回收市当地回收市场，搜集客，搜集客户名片名片把当地市把当地市把当地市把当地市场场分布列表，安排好走分布列表，安排好走分布列表，安排好走分布列表，安排好走访时间访时间，走，走，走，走访顺访顺序按照由易到序按照由易到序按照由易到序按照由易到难难的原的原的原的原则则。走走走走访访前准前准前准前准备备好宣好宣好宣好宣传资传资料和宣料和宣料和宣料和宣传传品如烟灰缸。品如烟灰缸。品如烟灰缸。品如烟灰缸。抵达市抵达市抵达市抵达市场场后，通后，通后，通后，通观观市市市市场场布局，分布局，分布局，分布局，分组组分分分分头头走走走走访访市市市市场场。告知市告知市告知市告知市场场商商商商户户我我我我们们是是是是废废旧物旧物旧物旧物资资网的，有生意会网的，有生意会网的，有生意会网的，有生意会给给他他他他们们打打打打 ，直接索，直接索，直接索，直接索要名片，不要介要名片，不要介要名片，不要介要名片，不要介绍绍网站情况。网站情况。网站情况。网站情况。对对方拒方拒方拒方拒绝给绝给名片的名片的名片的名片的时时候，要灵活机候，要灵活机候，要灵活机候，要灵活机动动，注意，注意，注意，注意墙墙体广告，注意商体广告，注意商体广告，注意商体广告，注意商户户周周周周围围有没有有没有有没有有没有 号号号号码码，抄，抄，抄，抄录录下来。下来。下来。下来。走走走走访时访时注重注重注重注重团队团队配合，注重效率。以两人（最好男女配合）配合，注重效率。以两人（最好男女配合）配合，注重效率。以两人（最好男女配合）配合，注重效率。以两人（最好男女配合）为为最小行最小行最小行最小行动单动单位，一个位，一个位，一个位，一个发发宣宣宣宣传传品一个搜集客品一个搜集客品一个搜集客品一个搜集客户户信息要做到，不多信息要做到，不多信息要做到，不多信息要做到，不多谈谈，不在人多，不在人多，不在人多，不在人多的的的的时时候候候候谈谈。遇到有人遇到有人遇到有人遇到有人询问询问网站，告知网站，告知网站，告知网站，告知对对方：方：方：方：“ “我我我我们们此行的目的是考察市此行的目的是考察市此行的目的是考察市此行的目的是考察市场场，这这是是是是我的名片回去后我我的名片回去后我我的名片回去后我我的名片回去后我们们再再再再 详谈详谈” ”。面面面面谈谈技巧：尽量不做技巧：尽量不做技巧：尽量不做技巧：尽量不做电脑电脑演示。即便演示，也只是演示信息演示。即便演示，也只是演示信息演示。即便演示，也只是演示信息演示。即便演示，也只是演示信息发发布。要布。要布。要布。要举举止大方，不要拘止大方，不要拘止大方，不要拘止大方，不要拘谨谨要有气要有气要有气要有气势势。可以反客。可以反客。可以反客。可以反客为为主。主。主。主。两个人一定要照两个人一定要照两个人一定要照两个人一定要照应应彼此，当一人无法脱身（商家彼此，当一人无法脱身（商家彼此，当一人无法脱身（商家彼此，当一人无法脱身（商家围围攻索要宣攻索要宣攻索要宣攻索要宣传传品）另品）另品）另品）另一人要找理由一起离开。一人要找理由一起离开。一人要找理由一起离开。一人要找理由一起离开。 回回访搜集到的客搜集到的客户由于之前有由于之前有过面面谈基基础，一定要把握好自己，一定要把握好自己和客和客户之之间的站位。的站位。销售五步法。售五步法。销售技巧售技巧客客户心心态利用成利用成单客客户的影响每天走市的影响每天走市场注意注意谈单跟走跟走访市市场同步同步进行，在走行，在走访市市场之前跟需要面之前跟需要面谈的客的客户提前提前约好好时间。市市场潜力是无限的，以河北保定潜力是无限的，以河北保定为例，已例，已经做了三年了，但是依然有未知客做了三年了，但是依然有未知客户存在，存在，依然在不断成交。依然在不断成交。利用成利用成单客客户的口碑影响，以及介的口碑影响，以及介绍，把自，把自己的客己的客户做成做成树形形结构，不断深挖。构，不断深挖。后期的客后期的客户维护客客客客户买户买户买户买的是放心的是放心的是放心的是放心+ +舒心。在舒心。在舒心。在舒心。在购买购买购买购买行行行行为结为结为结为结束之后，后束之后，后束之后，后束之后，后续续续续的服的服的服的服务务务务才是网站持才是网站持才是网站持才是网站持续发续发续发续发展的保展的保展的保展的保证证证证。保保保保证续费证续费证续费证续费率的前提是客率的前提是客率的前提是客率的前提是客户户户户从首次付从首次付从首次付从首次付费费费费中得到了自中得到了自中得到了自中得到了自己想要的。而生意并非他唯一想要的，好的服己想要的。而生意并非他唯一想要的，好的服己想要的。而生意并非他唯一想要的，好的服己想要的。而生意并非他唯一想要的，好的服务务务务态态态态度往往是最度往往是最度往往是最度往往是最终终终终决定决定决定决定续费续费续费续费的理由。的理由。的理由。的理由。客客客客户满户满户满户满意度往往取决于他之前的期望意度往往取决于他之前的期望意度往往取决于他之前的期望意度往往取决于他之前的期望值值值值，在客，在客，在客，在客户户户户付付付付费费费费之后，要降低他的期望之后，要降低他的期望之后，要降低他的期望之后，要降低他的期望值值值值。( (做了推广有一星做了推广有一星做了推广有一星做了推广有一星期期期期见见效的，也有一个月效的，也有一个月效的，也有一个月效的，也有一个月见见效的，几个月效的，几个月效的，几个月效的，几个月见见效的也效的也效的也效的也有有有有 ，得配合咱，得配合咱，得配合咱，得配合咱们们工作工作工作工作 ) ) 销售模式售模式-面面谈客客户注意的注意的问题l着装着装-尽量不要着正装，尽量不要着正装，这是由行是由行业特殊性特殊性决定的。决定的。l讲究配合，性格和性究配合，性格和性别的配合的配合 。l气气势上要上要压倒倒对方。方。l杀单配合，遇到有客配合，遇到有客户朋友在朋友在场，一人，一人负责签单，一人，一人负责应对客客户朋友。朋友。l 收收钱后尽快离开（防止客后尽快离开（防止客户变卦，和突卦，和突发情况）。情况）。 代理商代理商优势分析分析l地理位置的地理位置的地理位置的地理位置的优优越。代理商做越。代理商做越。代理商做越。代理商做为为本地区的代理，有本地区的代理，有本地区的代理，有本地区的代理，有天天天天时时地利的地利的地利的地利的优势优势，对对本地的人文，本地的人文，本地的人文，本地的人文，语语言的理解都言的理解都言的理解都言的理解都比比比比较较透透透透彻彻，对对本地市本地市本地市本地市场场比比比比较较了解。了解。了解。了解。l面面面面谈谈客客客客户户成本成本成本成本较较低，并能低，并能低，并能低，并能缩缩短短短短谈单谈单的的的的时间时间 ，直接，直接，直接，直接接触客接触客接触客接触客户户，可信度高。，可信度高。，可信度高。，可信度高。l树树立当地立当地立当地立当地标标杆，示范效果杆，示范效果杆，示范效果杆，示范效果强强。l作作作作为为代理商代理商代理商代理商应给员应给员工工工工规规划划划划长远计长远计划，和划，和划，和划，和长远长远目目目目标标。不要只看种眼前的利不要只看种眼前的利不要只看种眼前的利不要只看种眼前的利润润，告，告，告，告诉诉他他他他们们以后以后以后以后这这个市个市个市个市场场应该应该是什么是什么是什么是什么样样子的，子的，子的，子的，给员给员工工工工树树立信心。立信心。立信心。立信心。谢谢！