黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 动感地带动感地带手机捆绑及校园迎新营销活动方案手机捆绑及校园迎新营销活动方案 市场经营部市场经营部二二OOOO四年七月四年七月黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 项目推出背景项目推出背景 为了抢占校园新增市场份额，根据省市公司关于动感地带校园营销会战的总体要求，通过服务、营销等多种手段扩大校园增量市场，宣传并推广动感地带品牌，“扩张我的地盘”，特制定“动感地带校园迎新营销活动方案”。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 活动目的活动目的n吸收新生入网，吸引竞争对手用户转网，开发校吸收新生入网，吸引竞争对手用户转网，开发校园增量市场，提高市场占有率园增量市场，提高市场占有率n通过活动方案捆绑用户，增在在网时间、提升预通过活动方案捆绑用户，增在在网时间、提升预存话费存话费n提高新业务收入，提高短信普及率及使用量提高新业务收入，提高短信普及率及使用量n提升动感地带品牌知名度提升动感地带品牌知名度重点发展新增市场重点发展新增市场黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 目标客户： 入学新生客户群 老生中竞争对手客户群 教师群体 全省手机营销14000台目标市场： 校园市场占有率达到：55%（三家比） （现市场占有率：38%） 黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 活动地市活动地市2004年8月15日 - 10月15日 迎新赠机活动开展时间 其中：其中： 2004年8月15日 - 9月15日 现场促销和宣传活动1个月活动时间活动时间哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆、鸡西其他有需求的地市黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n本营销活动方案共分为四个内容: 一、交话费送手机方案一、交话费送手机方案通过手机赠送吸引新用户（含竞争对手用通过手机赠送吸引新用户（含竞争对手用户）入网户）入网 二、入网有礼方案二、入网有礼方案通过新资费方案与话费抽奖刺激新用户购卡入通过新资费方案与话费抽奖刺激新用户购卡入网、竞争用户购卡转网，并吸收预存话费网、竞争用户购卡转网，并吸收预存话费 三、预存送好礼方案三、预存送好礼方案通过送礼吸收预存话费，并避免老用户弃卡通过送礼吸收预存话费，并避免老用户弃卡转网转网 四、校园迎新晚会四、校园迎新晚会营销活动方案主要内容营销活动方案主要内容黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 一、交话费送手机方案内容一、交话费送手机方案内容n活动时间：8月15日-10月15日 n目标客户 目标客户：入校新生 兼顾客户：在校老生、教师群体n客户办理要求： 客户必须持入学录取通知书（或学生证、教师证）和身份证黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 赠机方案内容赠机方案内容n业务规定： 用户一次性交纳固定金额的费用可以得到相同金额的预存话费，同时获赠手机一部，包含项目：一年的动感地带包年套餐月租、30元卡费（新客户）、一定的预存话费（其中部分话费一年后方可使用，为冻结预存）。n 具体明细：机器机器型号型号用户类型用户类型入网一次性入网一次性交纳金额交纳金额包含费用包含费用TCL Q515新用户720元包括一年的动感地带包年月租120元、30元卡费、570元预存话费（其中（其中270元元1年后使用），年后使用），赠送手机一部老用户1020元包括一年的动感地带包年月租120元，900元预存话费（其中（其中450元元1年后使用）年后使用） ，赠送手机一部MOTO C201新用户750元包括一年的动感地带包年月租120元、30元卡费、600元预存话费（其中300元1年后使用） ，赠送手机一部老用户1050元包括一年的动感地带包年月租120元、930元预存话费（其中（其中450元元1年后使用）年后使用） ，赠送手机一部索爱T238新用户1500元包括一年的动感地带包年月租120元、30元卡费、1350元预存话费（其中（其中650元元1年后使用），赠送年后使用），赠送手机一部老用户1800元包括一年的动感地带包年月租120元、1680元预存话费（其中元预存话费（其中800元元1年后使用），赠送年后使用），赠送手机一部黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 赠机方案内容赠机方案内容n赠机用户资费标准（动感地带包年套餐） 必选套餐：必选套餐： 120元月租包年（10元月租/月，开户时一次性交纳） 每月赠送100条移动网内点对点短信 本地通话费0.25元/分钟，漫游费0.80元/分钟 移动网内主被叫0.10元/分钟(本地市范围内) 可选套餐：可选套餐： 5元来电显示（由用户自主选定），聊天计划、午夜计划、IP计划、来话畅听、漫游计划、短信计划（10元/150条，30元/500条）黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 赠机方案内容赠机方案内容n特殊说明1）用户自办理赠机业务起，在网使用一年后恢复成动感地带学生套餐；2）预存话费不退，一年内消费完（冻结款除外）。4）各地市赠机数量按已上报的数量为准，同时将原定波导机器更换为等数量的索爱机器，如数量有异议请于发文后第二天与省公司联系。5）“必选套餐移动网内主被叫0.10元/分钟(本地市范围内)”在宣传单和海报内体现为网内主被叫0.10元/分钟，因不能通过资费批准，不落在实体宣传，可对用户口头解释，但对竞争对手和监管部门解释口径为校园网内。6）赠机用户必须选择动感地带包年套餐。7）本次活动只在校园内宣传，不在社会宣传。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n活动时间活动时间：8月15日-9月15日n目标客户目标客户：入校新生、在校老生、教师群体 n客户要求客户要求：非办理手机捆绑业务的动感地带客户校 园新入网客户n活动内容：入网有礼活动内容：入网有礼二、入网有礼方案内容二、入网有礼方案内容黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 入网有礼方案内容入网有礼方案内容预存话费金额预存话费金额获赠礼品获赠礼品250元新东方学习卡1张（价值500元）200元（动感地带20元礼品）150元（动感地带10元礼品）1、 奖项设置 入网动感地带并交纳100元、150元、250预存话费用即可获得相应奖品，分三个不同档次给予奖励。存在问题：存在问题：1、奖项设置较明显，并且客户心理感知度高、吸引力大。2、存在老客户弃卡现象的发生，但通过分档进行话费有礼和老客户预存有礼的设置，可有效防止老客户弃卡现象，同时又充分吸引新客户入网。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 入网有礼客户需交纳的费用入网有礼客户需交纳的费用预存存话费金金额入网新客入网新客户类型型客客户需交需交纳费用用150元元新学生套餐新学生套餐（月租金包年客（月租金包年客户）120（月租包年费）+30元卡费+150元话费300元元200元元120（月租包年费）+30元卡费+200元话费350元元250元元120（月租包年费）+30元卡费+250元话费400元元150元元原原动感地感地带套餐套餐资费30元卡元卡费+150元元话费180元元200元元30元卡元卡费+200元元话费230元元250元元30元卡元卡费+250元元话费280元元黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 2、有礼形式新办理动感地带入网客户交纳足额的单笔预存话费，就会得到以上相应的奖项，多存多得。入网有礼方案内容入网有礼方案内容黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 三、预存话费送好礼方案内容三、预存话费送好礼方案内容n活动时间活动时间：8月15日-9月15日n目标客户目标客户：入校新生、在校老生、教师群体n客户要求客户要求：动感地带客户黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 预存预存话费送好礼话费送好礼方案内容方案内容n业务规定业务规定： 凡是在8月15日-9月15日期间，交纳预存话费150元以上（不含交纳欠费部分，属于净预存）的动感地带客户均可获得礼品一份，奖品送完即止。 指定：在校园合作厅交费黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 预存预存话费送好礼话费送好礼方案内容方案内容 奖项设置 注意问题：注意问题：1、奖项设置与入网有礼奖项相同，并且已参与过入网有礼 和预存话费送手机的客户也可以参与到预存话费送好礼活动中。2、但一定要注意新入网当时不能参与预存话费送好礼活动。预存话费金额预存话费金额获赠礼品获赠礼品250元新东方学习卡1张（价值500元）200元（动感地带20元礼品）150元（动感地带10元礼品）黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 四、校园迎新晚会四、校园迎新晚会n时间：地市根据开学时间自行制定n地点：发展动感地带用户最多的院校n活动：在校园开展一次校园迎新晚会，可与SP联合推出，丰富校园文化、展示企业、品牌形象的同时，大力宣传新资费、新业务n具体活动自定。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 具体实施方案包括以下方面的内容具体实施方案包括以下方面的内容: :一一、财务支撑、财务支撑( (成本预算成本预算) )二、计费系统支撑二、计费系统支撑三、手机备案准备三、手机备案准备四、宣传品四、宣传品五、相应备品准备五、相应备品准备六、吸取以往营销活动经验六、吸取以往营销活动经验七、严格管理制度七、严格管理制度八、风险控制八、风险控制黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 一、财务支撑一、财务支撑 成本预算（成本预算（赠赠机部分）机部分）n单机成本预算：单机成本预算： 一台手机成本价格：481元-950元 公司实际为每个用户补贴费用（促销活动成本）： 481元-950元请地市根据本地市发展数量预测成本终端型号终端型号成本价成本价TCL 515TCL 515481481MOTO C201MOTO C201525525索索爱T238T238950950黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n在交费界面需显示是否为入网（预存）赠机客户。n对于办理动感地带入网（预存）赠机客户，系统需限制1个身份证只能办理1次赠机包年业务，由于是由30普通转入动感地带，无法实现。n对于入网办理包年优惠赠机客户，系统在一年内不允许变更其他资费和办理过户。n对于移动网内（宣传单为网内）通话优惠只限在本地市区号内实现优惠。二、计费系统支撑二、计费系统支撑黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 三、手机备案准备三、手机备案准备n为保证客户在手机出现故障后能得到及时的售后服务，要求手机供应商需提供一定量的备机。n要求与手机供货商签署明确协议，保证机器按时按量提供，以免出现供货不足或供货不及时的状况。终端型号终端型号备机量备机量TCL 515TCL 515MOTO C201MOTO C201索索爱T238T238黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 四、宣传品宣传品n宣传品包括以下具体内容：n宣传单宣传单n宣传海报宣传海报 （赠机捆绑（赠机捆绑+ +入网有礼入网有礼+ +预存话费有礼）预存话费有礼）n宣传条幅宣传条幅 n宣传桌、椅宣传桌、椅n易拉宝易拉宝 n宣传伞宣传伞 n宣传绶带宣传绶带n宣传服装宣传服装 n录音喇叭录音喇叭注：其中宣传单、海报、动感地带小礼品由省公司统一印刷配送，其他注：其中宣传单、海报、动感地带小礼品由省公司统一印刷配送，其他宣传品由地市负责。宣传品由地市负责。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 统一宣传口径：统一宣传口径：一、营销活动之赠机方案宣传口径一、营销活动之赠机方案宣传口径 加入加入M-ZOME，送你手机用，送你手机用二、营销活动之入网有礼方案宣传口径二、营销活动之入网有礼方案宣传口径 动感新特权，交话费要动感新特权，交话费要“奖奖”礼礼三、动感地带新学生套餐（动感地带包年套餐）三、动感地带新学生套餐（动感地带包年套餐） 月租月租10元，送元，送100条短信，网内条短信，网内0.10元元/分钟分钟黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n条幅、海报 内容：内容：1 1、心系学子、心系学子,“,“动感地带动感地带”欢迎欢迎*学校新同学学校新同学 2 2、中国移动、中国移动“动感地带动感地带”欢迎学子返校欢迎学子返校 3 3、“动感地带动感地带”不断扩张我的地盘不断扩张我的地盘 4 4、交、交720720元得元得600600元手机含元手机含720720元话费元话费 5 5、动感时尚好礼只需、动感时尚好礼只需150150元预存，中奖元预存，中奖100%100% 6 6、动感入网送好礼、动感入网送好礼 6 6、月租、月租1010元，送元，送100100条短信，网内条短信，网内0.100.10元元/ /分钟分钟 7 7、新学期、新动感地带、新学生套餐、新学期、新动感地带、新学生套餐宣传单：标题：新学生套餐 月租月租1010元，送元，送100100条短信，网内条短信，网内0.100.10元元/ /分钟分钟 校园网内单向：主叫校园网内单向：主叫0.100.10元元/ /分钟分钟, ,被叫免费被叫免费 注意： (1) 动感地带,扩张我的地盘 (2) 周杰伦新形象具体宣传内容具体宣传内容黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 广告用语广告用语赠机方案赠机方案： 加入加入MZOONMZOON，送你手机用，送你手机用 新生集合！来新生集合！来MZOONMZOON取通讯包取通讯包 我为赠机狂入网有礼：入网有礼： 动感新特权，交话费要动感新特权，交话费要“奖奖”礼礼 做做MZOON人，话费不白存人，话费不白存 动感地带，礼聚“新生”代 黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n新动感入网、变更工单n客户赠机协议书 n移动终端n移动打印机 n移动复印机 n车辆 n线磙 n胶带 n插排 五、相应备品准备五、相应备品准备黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 六、吸取以往营销活动经验六、吸取以往营销活动经验n人力资源的保证、宣传人员的操作水平、宣传人员的午餐问题是保证宣传效果的基本前提。n前期的集中培训、统一宣传及解释口径。宣传品及备品的及时到位在营销活动中起至关重要的作用。n服装不统一，造成宣传整体效果不理想，影响企业形象。因此要求保证人力资源的投入、培训和服装的统一。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 七、严格管理制度七、严格管理制度1 1、对预存话费赠机活动制定有效的出库、入库、日报、周报、月报的管理制度及流程。、对预存话费赠机活动制定有效的出库、入库、日报、周报、月报的管理制度及流程。2 2、赠机管理由各校园中心专人负责，责任到人，以保证机器不丢失、不损坏和按时提、赠机管理由各校园中心专人负责，责任到人，以保证机器不丢失、不损坏和按时提供校园营销活动的时间和数量、机型。供校园营销活动的时间和数量、机型。3 3、做好临时借调人员的管理和考核。、做好临时借调人员的管理和考核。4 4、对在校园营销活动中，漏岗、脱岗责任人给予严厉处罚。、对在校园营销活动中，漏岗、脱岗责任人给予严厉处罚。5 5、各种奖品发放要有入库、出库及日报表等相应流程，以保证活动能正常、有秩进行。、各种奖品发放要有入库、出库及日报表等相应流程，以保证活动能正常、有秩进行。6 6、要求宣传人员服装整齐洁、态度和蔼可亲、业务熟练、服务热情周到，体现中国移、要求宣传人员服装整齐洁、态度和蔼可亲、业务熟练、服务热情周到，体现中国移动形象。动形象。7 7、每一营业厅需专人负责进行手机管理，出现问题由专人负责。、每一营业厅需专人负责进行手机管理，出现问题由专人负责。8 8、各校园具体营销活动开展由校园客户经理负责全面工作分配，其他人员服从并配合、各校园具体营销活动开展由校园客户经理负责全面工作分配，其他人员服从并配合该校园管理人员的具体安排。该校园管理人员的具体安排。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 八、风险控制八、风险控制“包年赠机活动”套机控制n计费系统支撑无法实现1个身份证只能办理一次赠机业务。n为保证赠机业务只在校园开展，从业务办理手续严格管理：客户必须持入学录取通知书（或学生证、教师证）和身份证放可办理。n赠机锁频，只允许供135139号段使用。n校园派专人管理手机，并监督校园品牌店办理赠机业务，建立专人签字责任原则，视身份证与通知书原件为准，签字后放可办理。n计费业务中心做好稽核工作。n校园外营业点办理包年业务严格控制，建议采用严管、严罚制度。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 入网有礼、预存有礼活动控制n必须保证登记和日稽核，以免出现代办点套取充值卡。n建立严密的客户登记和考核制度。黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 效果评估效果评估n新入网手机捆绑客户收入测算： 80元选择的用户数13个月+ 30元选择的用户数 n入网有礼新学生套餐客户吸纳预存款： 300元选择的用户数65% + 180元选择的用户数35%n预存有礼吸纳预存款： 150元 选择的用户数 入网抽奖及预存有礼活动的意义在于：n吸引更多的新用户入网和竞争对手用户转网；n吸纳预存款，使校园动感老用户稳定在网不弃卡转网黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 新资费内容新资费内容n动感地带包年套餐1、必选套餐：月租10元，120元月租包年,每月赠送100条移动网内点对点短信，移动网内主、被叫0.10元/分钟（本地网内）。本地通话费0.25元/分钟,漫游费0.80元/分钟。来电显示5元,由客户自主选定。 2、可选套餐：聊天计划、午夜计划、IP计划、来话畅听、漫游计划、短信计划（10元/150条，30元/500条）黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 省公司分工省公司分工n计费业务中心：计费业务中心： 新增新增1 1个资费代码：个资费代码：月租包年新动感地带学生套餐 新增新增1 1个赠机代码：个赠机代码：捆绑于月租包年新动感地带学生套餐*以上代码要求在8月9日前完成调配工作 黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 省公司分工省公司分工n省公司市场经营部：省公司市场经营部：1）手机型号和价格 手机3款，价位在500-950元之间。2）手机功能 发短信是最基本的功能，其他功能越多越好。同时保证机器是锁卡手机，保证避免用户转网或套机现象的发生。3）手机厂商在宣传上的支持和合作 手机厂家能够在我公司赠机活动期间，至少派几名手机宣传督导员进行配合宣传。4）宣传、礼品支撑：宣传海报、宣传单、新东方学习卡、动感地带小礼品黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 n项目推出背景项目推出背景n活动目的活动目的n活动目标活动目标n活动时间活动时间n营销活动方案内容营销活动方案内容n具体实施方案具体实施方案n新资费内容新资费内容n省公司分工省公司分工n日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 日程进度表日程进度表黑龙江移动通信公司市场经营部黑龙江移动通信公司市场经营部 结束！