专业化销售专业化销售流程流程辅导辅导1专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的营销主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。2课程大纲课程大纲一专业化销售辅导流程简介二专业化销售辅导的步骤三专业化销售辅导的辅助工具及方法四课程回顾3专业化销售流程图专业化销售流程图4专专 业业 化化 销销 售售 辅辅 导七大检查点导七大检查点计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务5专业化销售辅导的三步骤专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题6专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题经营日志准保户卡计划-100其它7专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题业业 务务 员员 引引 导导 表表8专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题演练演练研讨发表研讨发表其它训练方法其它训练方法9循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅导重点辅导重点1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写活动目标表；3、填写经营日志；10业务员在计划与活动时的现状业务员在计划与活动时的现状不规划收入目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立计划100 拜访无方向性11业务员的收入目标制定业务员的收入目标制定设定是业务员原收入1.21.5倍的收入目标通过同级优秀业务员收入适当激励引导；依当地市场实际收入状况检视调整收入目标12活动目标表 （行销（行销1010：3 3：1 1法则）法则）13活动目标表 （根据实际情况填写）（根据实际情况填写）14计计 划划 100 100 重重 要要 性性不断积累准客户数量将准客户进行分类，提高销售成功率永续经营营销员成功的有效工具15计划计划100100要领要领1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序16业务员引导表研讨业务员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇到的可能遇到的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的好么做的好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、设定年收入目的2、填写活动目标表3、计划 100的填写4、拟定优先拜访顺序先定目标再定方向提升生活品质自我成长激发企图心创造良性负债确定每日拜访量寻找潜在市场，建立人际关系可联想相关客户群建立初访工作目标和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质指导填写指导填写（以每类10个名单，逐次渐近引导，日日新增名单，定期追踪）将客户进行分级不知收入该定多少所设定目标有误，达不到或太容易希望自由，不愿设定拜访量过多或过少没有太多的名单可填写不愿写缘故对象写归写，不行动不愿填写客户资料不齐区域过于分散设定比他原来的收入高一些依市场实际情况调整收入目标：就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标以每日四访为基准以初访为方向心理辅导，再次说明计划-100的好处提醒他这是初访的工作目标协助安排路线图17结结 论论 对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量动计划，确立业务员有效拜访量。在填写计划在填写计划100100及及活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志、活动目标表，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。良好的工作习惯。18循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划计划100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划100进行准主顾分类；。1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；19业务员在业务员在“主顾开拓主顾开拓”环节的现状环节的现状推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低怕见客户客源枯竭心态变坏20主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性主顾是营销员的宝贵资产主顾是营销员的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败主顾决定寿险事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓是一项持续性的工作21准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件有寿险需要的人有寿险需要的人有继续缴纳保费能力的人有继续缴纳保费能力的人身体健康，能通过公司核保的人身体健康，能通过公司核保的人 易于接近的人易于接近的人22主顾开拓的方法主顾开拓的方法缘故法缘故法介绍法介绍法直接拜访法直接拜访法这是最基础的方法，其这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三它的方法都派生于这三种方法。种方法。23准主顾来源准主顾来源 成交或未成交之客户成交或未成交之客户 亲戚朋友亲戚朋友 通过孩子认识的人通过孩子认识的人 通过配偶认识的人通过配偶认识的人 同学、校友、战友同学、校友、战友因个人爱好而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事 日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他24朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？或客户能够介绍给您哪些名单？25转介绍转介绍的技巧的技巧借助介绍人的影响力取得准主顾的认同索取名单并事先了解及收集资料拒绝处理26开发缘故市场的步骤开发缘故市场的步骤1.梳理营销员的计划1002.共同分析出缘故市场的特征3.寻找出影响力中心4.制定产品策略5.拟定接触话术6.制定行动计划27业务员引导表研讨业务员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导 营销员可能遇可能遇到的到的问题？ 此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的好么做的好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、缘故法开门话术2、介绍法开门话术3、如何取得推介名单进展顺利，有信心缩短距离，了解背景运用已有人际关系成功率高克服恐惧感，尽快进入推销角色缩短距离，了解背景消除戒心成功率高拓展市场寿险生命长，客户源源不断话术背诵、演练、看录像制作统一教材发给业务员话术背诵、演练、看录像制作统一教材发给业务员每次见面都要求介绍客户随时随地填写计划100选择时机（如：生日、会议等）不需要不好意思不愿意背诵、怕麻烦不熟练无法掌握重点不需要不好意思不愿意背诵、怕麻烦不熟练无法掌握重点不知客户在哪里不知、如何要求客户不好意思要求遇到拒绝多示范自己的话术背诵话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查示范自己常用的话术强调背诵话术的好处反复练习成功的典范运用组织力量督促、检查陪同辅导背诵话术反复练习督促、检查28结结 论论 主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐选后都要补齐“库存库存”数量。数量。熟悉并灵活运用熟悉并灵活运用“缘故法缘故法”、“介绍法介绍法”的各种话的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的找适合自己开拓的“目标市场目标市场”。29循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；。1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；30业务员业务员在“接触前准备”环节的现状不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访31接触前准备的内容接触前准备的内容物质准备行动准备心态准备32物质准备物质准备资料收集资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况资料分析整理资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好33物质准备物质准备展示资料展示资料：公司简介商品介绍 个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具签单工具：投保书计划书2只笔快易保展业与礼品展业与礼品：公司标志的礼物糖果小玩具必备物品必备物品：适合拜访环境的服装镜子梳子面纸34技术准备技术准备制定拜访计划制定拜访计划确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间确定拜访的顺序确定拜访的顺序容易接近的优先见面次数多的优先熟悉程度高的优先A、B类准客户优先35电电 话话 约约 访访I Introduce 自我介绍公 司自 己介绍人C Compliment 简单恭维 “暖身”运动I Interest 引起兴趣 善用介绍人力量P Purpose 约访目的 取得见面机会36电话约访注意事项电话约访注意事项语音语调要亲切轻松电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会尽量运用二择一法遭到拒绝不必气馁37心态准备心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”信心信心 耐心耐心 爱心爱心 诚心诚心 平常心平常心38业务员引导表研讨业务员引导表研讨 营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇到的可能遇到的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的么做的好好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、拟定拜访计划，确定A、B级准客户2、电话约访3、展示资料准备及相关话术拟定4、销售工具检视节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访使每次的拜访有明确的目的取得面谈的机会营造良好的面谈氛围提高拜访成功率增强业务员的自信心有效处理客户问题有备无患安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户根据各行业客户工作性质确定拜访时间对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料，并对收集到的资料和资讯进行分析标准的电话约访的话术样本话术演练日常收集、整理、归类角色扮演话术演练事前检查、事后检讨业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线客户要求在电话中介绍保险客户拒绝客户资讯不全、展示资料使用不当工具不全及使用不当及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会二择一法、推定承诺法做好拜访记录养成收集和演练话术的习惯39结结 论论 接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。40循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；41业务员在业务员在“接触接触”时的现状时的现状急于销售，推荐险种 拒绝多不知道收集客户资料 受挫感强无法寻找客户购买点 成交率低 42接接 触触 的的 目目 的的取得客户信任收集客户资料寻找客户的购买点43接触的步骤接触的步骤寒暄寒暄赞美赞美搜集客户资料，寻找购买点搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案提出解决方案44接触的方法接触的方法1、开门见山法 6、推广新险种法2、讨教法 7、主动帮助法3、以故事引入法 8、休闲活动法4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法5、介绍法45接触的要领寒喧的方式接触的要领寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖46接触的要领接触的要领表达支持性语言常用话术表达支持性语言常用话术1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了47寒暄的要点：表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间接触的要领接触的要领 寒喧与消除准主顾戒心的要点寒喧与消除准主顾戒心的要点 48接触的要领接触的要领提问和倾听提问和倾听49接触的原则接触的原则建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题50购买点分析购买点分析储蓄储蓄保障保障理财理财其它其它51营销员引导表研讨营销员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇到的可能遇到的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的好么做的好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、寒喧2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）消除戒心拉近与客户的距离建立专业形象利于推销（知己、知彼、知道、知客）判断客户需求，给予适当商品为下次见面铺路表明身份赞美对方谈对方感兴趣的话题、倾听、微笑背诵话术及掌握发问技巧从聊天中判断客户需求，适时切入商品二择一法推定承诺法不好意思，怕被拒绝恐惧心理，缺乏自信场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的找不到开门点时间掌握不当购买点判断失误遭遇拒绝不敢要求做好接触前准备52结结 论论接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。53循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；54业务员在业务员在“说明说明”时的现状时的现状重数字，轻保障黄婆买瓜，自卖自夸口头忌讳词信心不强怀疑产品自己没有满足感55建议书制作的原则建议书制作的原则完整的建议书设计完整的建议书设计 全险观念针对需求设计针对需求设计适当的保额和保费适当的保额和保费 保额：客户年收入的510倍 保费：客户年收入的10%-15%56 建议书说明的原则建议书说明的原则熟练程度不与客户争辩少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化让数字更有意义57商商 品品 说说 明明导导 入入特特 色色利利 益益功功 用用优优 点点费费 用用58建议书的六大主题建议书的六大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财59业务员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇到的可能遇到的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的么做的好好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、熟悉商品并熟悉商品话术2、建议书制作及相关展示资料的准备3、熟悉建议书的内容及说明要领利于说明解说时能让客户清楚明白内容便于解说，补充话术的不足保险为无形的商品，减少怀疑，猜测（取信客户）授课、背诵强化重点，突出优势根据客户要求，进行商品组合背诵话术混淆不清，组合不当肢体语言不当表达不清话术专业术语过多，不够生活化个别辅导背诵话术加强商品研讨个别辅导询问内容60结结 论论 说明完毕后，习惯的口诀61循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；62业务员在“促成”环节时的现状分析促成时自信心不足促成时机把握不好促成方法比较单一客户参与感不强不会转介绍不敢促成不能促成促成结果不理想客户感觉不好错失客户延伸良机63促促 成成 的的 时时 机机促成的时机在任一阶段都可能出现客户表情态度有所改变时客户主动询问时64客户表情态度有所改变时：客户表情态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时查看保险费率表时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时反对意见逐渐减低时65客户主动询问时：客户主动询问时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时讨价还价时66促成的方法促成的方法默认法（推定承诺法）二择一法化整为零法引导法其他67促成的动作促成的动作适时取出保单请客户拿出身份证或是驾驶执照请客户确定受益人业务员先签名，引导客户签名盖章确认缴费 68促成的注意事项促成的注意事项让客户有参与感不制造问题 69业务员引导表研讨业务员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇可能遇到的到的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪做哪些些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的么做的好好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、创造促成机会2、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机3、获得推介名单节省时间，提高效率便于掌控推销的最终目的是促成，只有这样才能了解客户是否清楚你的计划，或者有其它拒绝处理客户源源不断，延续寿险营销生命观察询问资料准备不全拒绝处理取出投保单演练：推定承诺法二择一法行动法引导法话术背诵应用推介卡养成要求推介名单的习惯不自然恐惧心理促成技巧不熟练场面失控被拒绝、拖延客户要求退佣不知如何取得客户不愿意推介拟定话术，个别辅导、演练陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练激发工作热忱多一份CLOSE坚持，去帮助话术演练70结结 论论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。71循环检查流程循环检查流程 新新 人人计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接接 触触说说 明明促促 成成售后服务售后服务育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否目目 标标辅辅 导导 重重 点点1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；72营销员在营销员在“售后服务售后服务”环节的现状环节的现状过分承诺递送保单不及时长期不与客户联系怕花时间与金钱太现实客户资源少客户资源少人脉资源破坏人脉资源破坏二次开发机会少二次开发机会少73售后服务的重要性售后服务的重要性你在寿险业拥有最大的资产：客户换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！好的服务：就是客户想忘了你都难！74售后服务的重要性售后服务的重要性客户满意客户不满意继续缴费介绍新客户加保 缴费一次就拒绝 保单可能失效 反对亲友购买 阻碍业务延续75售后服务的功能售后服务的功能对客户而言：对客户而言： 获得更充分的保障 维持合同有效,得到迅速理赔 拥有一位专业的理财顾问对营销员而言：对营销员而言：合同有效，增加收入 客户加保，增加新业务 介绍新客户，形成良性循环对公司而言：对公司而言：提高续保率，获得良质契约 树立企业形象，提高信誉 创造利润，增加新客户 76售后服务的内容售后服务的内容常规售后服务常规售后服务 递 送 保 单 保 全 服 务 理 赔 生 存 领 取 续 期 缴 费附加服务附加服务 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时77售后服务的内容售后服务的内容递交保单递交保单使客户认同保障创造再次销售的契机获得介绍准主顾的机会建立自己和公司的威信78售后服务的内容递交保单的检查点检查保单上记载事项是否有错误打电话给对方，约定交付保单的时间将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片79售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法-建立客户档案建立客户档案保户卡（保户档案）电脑记录(自有系统)80售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年保户发生不幸时的慰问报告公司近况举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理81业务员引导表研讨业务员引导表研讨营销员要要做什么？做什么？主管如何引主管如何引导营销员可能遇到可能遇到的的问题？此此时主管主管应引引导营销员做哪些做哪些动作？作？为什么？什么？（营销员这么做的好么做的好处）如何做？如何做？（营销员要怎么做）要怎么做）1、检查保单2、建立档案3、递交保单确认保单无误以备日后查询便于分析统计建立业务中心寻找目标市场时效性增加客户认同给一个好印象取得推介机会与原资料核对附名片标示条款重点分类建立档案分析客户，寻找业务方向复印保单预先登记保单不全的信息电话约访强调保单利益，条款重点赠送小礼品祝贺提供服务信息麻烦忘记不能坚持资料不全时间观念差不会做客户退保遇到新问题不亲自送强调保单的重要性强调客户的重要性强调客户资料的重要性规范主顾卡，说明分析方法陪同示范、演练拒绝话术处理强调回访的重要性82结结 论论人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果营销员不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。8384 专业化销售辅导是组织发展的核心专业化销售辅导是组织发展的核心技能和永恒话题之一技能和永恒话题之一85