山东XX4S店客户续保工作-开展方案工作开展背景工作开展目的工作开展流程内外促政策方案推广宣传方式及话术工作开展背景一、保险公司电话投保竞争激烈，导致全款客户回电续保率几乎为零；二、客户购车之后，销售顾问与客户沟通几乎为零，因而导致客户转介绍率极低；三、在目前市场竞争激烈的形势下，汽车销售的利润已经是微乎其微，衍生产品收益成为了汽车经销商的重要利润来源；三、公司已开通多家保险公司业务合作，完全具有开展保险业务的实力和优势。工作开展目的一、通过客户续保业务的开展及续保回馈套餐，让客户与公司再次建立关系；二、通过续保活动开展，让销售顾问再次与老客户建立联系，从客户角度讲可以算作是客户关怀；从营销角度讲，我们可以重新把我们的老客户资源利用起来，无论是在口碑营销上还是在老客户转介绍方面都可以作为基础；三、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分，通过续保深层次挖掘是非常有必要的，负责便是资源浪费；四、通过与售后绑定的相关激励政策，在促进续保工作顺利开展的同时还可以起到减少老客户流失的作用。 工作开展流程客户资料梳理销售部分配给销售顾问制定回访话术按计划回访投保1、销售部客服部相结合梳理出自建店以来的所有老客户信息；2、按照月份下发给销售部，例：7月份下发所有8月份客户信息；1、销售部接到信息之后，将客户信息平均分配给每一个销售顾问；2、分配原则：谁交车分配给谁，若原交车销售顾问已离职，由销售经理自由分配给其它在岗销售顾问；3、回访方式分别提前1个月电话提醒（确认）客户保险（是否）即将到期，告知4S可以开展并且有一定的回馈政策；提前15天打电话邀约客户续保，告知客户回馈套餐。1、XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？方便 请问您对我们的车还满意吗？。具体话术见后页话术专栏根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。1、客户到店续保；2、客户不能到店：通过短信方式让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客户。内外促激励方案投保金额（不投保金额（不含强险）含强险）销售顾销售顾问提成问提成外促外促1外促外促2外促外促3外促成本外促成本备注备注2000元以下1050元工时卡玻璃水1瓶，四轮定位1次50外促只能选择其一2000元-3000元15100元工时卡玻璃水3瓶四轮换位1次免费更换转向助力油1次803000元-4000元20200元工时卡机油油道免费清洗一次免费升级机油（半合成升级为全合成；全合成升级为美孚）140外促3机油费用按照升级前费用标准收取4000元-5000元25300元工时卡喷油嘴节气门免费清洗一次赠送半合成机油一桶1985000元-6000元30400元工时卡空调免费清洗一次赠送半合成机油1桶，普通机滤1个2806000元以上40500元工时卡喷油嘴节气门清洗+空调清洗更换刹车油+更换转向助力油350推广宣传方式及话术推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅话术：话术：XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？方便请问您对车使用和我们的服务还满意吗？满意不方便不满意感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可，我们会更加努力的为您服务，也希望您能够把我们和我们的车推荐给您身边的朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助，我们正在开展关注微信平台续保有礼的活动，一会我把具体内容和参与方法发短信告诉您。跟客户约定下次回访时间不好意思，我们工作做的不到位给您添麻烦了，能否给我们提点意见我们以后改进，以便于更好的为您服务，让您用车更舒心嗯，请您注意查收短信，再见！好的客户提意见XX先生，您的宝贵意见我已经记录，我们会一一落实到位，希望能够给您带来更好的服务。为了感谢广大客户的支持和帮助，我们正在开展关注微信平台续保有礼的活动，一会我把具体内容和参与方法发短信告诉您。TheEnd谢谢