三三四四线城市家具城市家具专卖店店 培培训资料料 2011.10.6来自资料搜索网(3722 ) 海量资料下载利润之源利润之源 客客户需求分析需求分析 与客与客户需求相需求相结合合提出解决思路提出解决思路日常管理日常管理销售目售目标和行和行动计划划3-678-1314-1516-18目目录专业知知识20-28总结19利利润之源之源利利润= =卖- -买卖=销售售额尽量高尽量高买=购买单价价+(+(物流物流+ +仓储+ +租金租金+ +职工工工工资)尽量低尽量低购买单购买单价价=采采购购成本成本压压低低与厂商与厂商谈谈判判拉拉拢销售售员购买瑕疵品瑕疵品/ /促促销品品物流物流,仓储仓储,租金租金,压压低低减少不必要的减少不必要的错误错误: 发错货发错货等等损损失失3销售利润=单一销售利润*数量提高单一利润:工厂购买残次品等薄利多销销售额=单价*数量单价=提高单个产品销售价格数量=提高客户购买数量频率=提高老客户重复购买频率如何如何创造造4销售端售端强化化产品定位强化品质生活,高中档强化化, ,电视, ,或者投影或者投影频繁播放繁播放维护老客户忠诚度会员制度老客户引入新客户返金制开发新客户品质宣传物美价廉 5购买端端强化化工厂有内线优惠的价格支持促销品开店指导,交流宣传资料和培训资料市级总代理申请6满足足某某种种需需求求物 美价 廉被尊重解决方案设计一流品牌:刘晓庆代理证书保证促销返利降低流通成本厂商价格支持长寿命:摊薄成本服务态度便利性环境新房家用市家用市场:客客户关注点关注点结婚轰炸式宣炸式宣传: :店内店内电视播播放宣放宣传元旦元旦, ,春春节促促销方案方案拟定定有能有能够坐下来坐下来谈的的场所和气氛所和气氛案案案案7营销1.1.家具品牌家具品牌传播途径播途径店面店面户外广告外广告报刊刊杂志志亲朋介朋介绍电视广告广告15423如何做如何做 ?8营销2.2.消消费者者评估家具的方式估家具的方式产品品质量量产品种品种类服服务口碑口碑产品品设计销售人售人员素素质拥有有证书店面店面设计布局布局广告数量广告数量154237689如何做如何做 ?9款式款式颜色色油漆油漆材料材料环保保15423表面光表面光泽度度手感手感,纹理理五金五金表面硬度表面硬度环保保610978营销3.3.客客户关注点关注点 产品自身品自身?总结出各款式的特点和区出各款式的特点和区别?10导购促促销12营销4.4.客客户关注点关注点: :营销方面方面专业化化. 多多样化化:考考虑客客户目的目的 赠品品返金返金体体验式式营销：坐下来：坐下来,看的看的见,摸的着摸的着折扣折扣如何做如何做 ?11聚拢人气依靠口碑会员制持续购买.推荐新客人出现问题,给予快速解决服务好现有老客户战略略1.2.3.4.5.12明确定位做足宣传厂商议价能力提高足够流通库存快速安装抓住时机搞促销策策略略1.2.3.4.5.13目标1010月月1111月月1212月月1 1月月W1W2W3W4W1W2W3W4W1W2W3W4W1W2W3W4销售数量计划实际销售数量计划实际销售数量计划实际目目标管理管理: :是方向是方向! !销售目售目标每天每天, ,每周每周, ,每月都有目每月都有目标.关关键是是积累人脉累人脉, ,维护好老客好老客户. .把关系网把关系网扩大大, ,发展新客展新客户14行行动: 事事务. 行行动计划列表划列表 售前售前:做足准做足准备人人员培培训产品知品知识总结推广工具制作推广工具制作:投影投影仪/电视/滚动字幕字幕仓库定期定期盘点点工人工人预约名片制作名片制作电线杆广告杆广告陈列改善列改善售中售中:顺着客着客户,给出参考出参考了解客了解客户用途用途房屋装修房屋装修风格格客客户关注点关注点材料材料,价格价格,环保保,色色泽讲出出优点点给客客户的好的好处不不抢话会会倾听听观神情神情再确再确认 提建提建议售后售后:给予惊喜予惊喜 获得推荐得推荐客客户手机号手机号码客客户联络地址地址安装合体安装合体回回访给予惊喜予惊喜送礼品送礼品拜托介拜托介绍客客户递送名片送名片听从建听从建议改正改正管理水平管理水平年目年目标月目月目标周目周目标营销手段手段天天时( (客客户有有钱, ,有有闲的的时候候) )地利地利( (店面店面显眼眼) )人和人和( (会会员) )15早点货,打扫卫生,调整陈列播放Onedayinspring工装和仪容整理回家钢琴曲Withanorchid.mp3管理管理1.1.时间安排安排. .正正规正式正式8:008:058:258:3018:0016管理管理2.2.展展厅管理管理音音乐管理管理早晨早晨: :舒舒缓音音乐 开开业: :吸引人的音吸引人的音乐晚上晚上: :舒舒缓的音的音乐 店面整店面整洁, ,专业电视游游动字幕字幕, ,老客老客户短信慰短信慰问店中店中茶座茶座/ /洽洽谈室室喷洒植物香型的空气清新洒植物香型的空气清新剂摆放植物品种放植物品种, ,消除异味消除异味先是店后是家先是店后是家, ,重点是店而后是住宿的地方重点是店而后是住宿的地方, ,专业. .17管理管理3. 人人员管理管理 导 购站在客户的角度考虑问题,懂得倾听把各个款式的特点,总结清楚,明确区别产品是否环保,安全性上不会有毒,有害物质损伤语言得体迅速了解客户购买意图了解装修风格倾听客户想法明确客户3大最关注事项,并与客户最终确认提出意见附带产品销售,增加利润点(窗帘,饰物)18热情,专业,为客户着想准确,有序,电脑化管理整洁,明亮,大方,温馨导购展厅仓库诚信.质优.正规.专业合理.热心.负责.管理人员总 结19番禺番禺 大石家私城大石家私城顺德德 乐从从苏州州 蠡口蠡口河北河北 香河香河北京北京 集美大世界集美大世界专业知知识1.1.中国家具中国家具专业卖场北京北京 红星美星美凯隆隆北京北京 居然之家居然之家成都成都 八一八一四四大大集集散散地地武武汉 欧欧亚达达20专业卖场实木家具木家具板式家具板式家具胶合板胶合板专业知知识2.2.中国家具的分中国家具的分类刨花板刨花板人造板人造板为主要材料主要材料,以板件以板件结构构,拆解拆解组合合制造弯曲制造弯曲变形的家具形的家具受板芯材受板芯材质影响影响细木板木板低端低端紫檀木紫檀木,花梨木花梨木中密度中密度纤维板板常用常用板式家具板式家具: 由中密度由中密度纤维板或刨花板板或刨花板进行表面行表面贴面等工面等工艺制造的家具制造的家具21薄木薄木木木纹纸PVC专业知知识3.3.板式家具板式家具贴面分面分类贴纸胶板胶板烤漆烤漆聚脂漆面聚脂漆面贴木皮木皮22板式家私板式家私床床垫专业知知识 4. 中国家具品牌中国家具品牌广广东家具家具 6000家家 1百万从百万从业员川派家具川派家具浙派家具浙派家具123红苹果苹果. 宜家宜家.皇朝皇朝. 联邦邦. 欧派欧派八一八一. 青田青田. 全友全友浙派家具浙派家具山山东”凤阳阳”广广东”穗宝穗宝”湖北湖北”联乐”浙江浙江”花花为媒媒”喜喜临门成都成都”全友全友”江江门”健威健威”深圳深圳”富之富之岛”深圳深圳”红苹果苹果”成都成都”双虎双虎”北京北京”曲美曲美”成都成都”明珠明珠”深圳深圳”华源源轩”深圳深圳”皇朝家私皇朝家私”深圳深圳”红苹果苹果”23专业知知识 5. 家具家具风格格现 代代 简 约中中 式式 古古 典典欧欧 式式 风 格格自自 然然 风 格格 24夹层板板长mmmm宽mmmm厚厚mmmm两层板18009602.5三层板18009603.5四层板18009604.5五层板18009608.5七层板180096013细木工板2440122012/16/19213591512/16/19纤维板610/915/12201220/1830/24402/3/8/10/12/15/18/25专业知知识 6. 板材板材25专业知知识7.7.油漆油漆材料材料优缺点缺点硝基 NC干燥迅速 10几分钟填充力差丰满度不够硬度不够酸固化AC漆膜坚硬耐磨耐热耐寒耐水不饱和树脂PE很好光泽度耐磨耐热耐酸碱高丰满度抗下陷高档套房办公家具聚安酯 PU丰满度透明度硬度都优秀产品稳定性高紫外光固化UV最环保的油漆硬度好 透明度高耐黄变性优良活化期长涂装成本低,效率高阿克阿克苏诺贝尔丽利利大宝大宝德福德福华润26专业知知识8.8.五金配件五金配件拉手铰链滑轨三合一 连接件螺杆螺母扳手华司挂钩扳托曲手门夹扣角铁滑轮塑胶盖木塞玻璃扣卸片插销连接片脚钉受压力性能好,承受力,拉力,弹力,强度,弹性符合标准表面处理防锈,耐高温,耐腐朽电镀颜色一致,无刮伤,无污点,规格尺寸符合要求拉手要注意中心距离与孔距注意产品的灵活性,无声响,活动自如27专业知知识9.9.家具工家具工艺流程流程开料开料贴面面压板板封封边砂光砂光拼花拼花热压砂光砂光排状排状开榫开榫批灰批灰砂光砂光油漆油漆组装装包装包装板式板式玻璃玻璃开料开料磨磨边直直边斜斜边喷砂砂铁管弯形管弯形焊接接打磨打磨表面表面处理理电镀烤漆烤漆喷漆漆组装装包装包装金属金属管材开料管材开料打磨打磨弯形弯形焊接接表面表面处理理电镀烤漆烤漆喷漆漆木制皮架木制皮架组装装包装包装28