卖场销售管理 插图1.ppt一、专卖店的特征o讲究店面装饰，给人以精品的觉得. o提供比其他商店更多的效力；如：消费咨询和建议等.o商品成系列、紧凑且有质量特征 .o营业员有丰富的专业知识，较强的亲和力，能与顾客坚持良好的关系提示：提示：高高质量店量店铺的原那么的原那么店内无人似有店内无人似有人。低人。低质量店量店铺的原那么的原那么店内有人店内有人似无人。似无人。二、影响店铺业绩的常见问题员工工货架货品道道具具通通道道气气氛氛1、硬件部分:.卖场陈列管理ESPRIT相册.ppt.卖场陈列管理ESPRIT相册2.ppt2、软件部分:o营业流程管理o促销活动管理o店铺资讯管理o店铺帐务管理o销售业绩分析三、日常销售活动的管理营业流程及管理要点 销售义务分解及完成促销活动组织与管理一. 营业前的预备营业前的预备营业中的作业营业后的整理周/月任务重点营业流程及管理要点 销售义务分解o目的分解程序年度季度月度周日时段 销售义务分解 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日11111.21.81.6假设把一周内普通的一天的销售份额看为假设把一周内普通的一天的销售份额看为1 1份，份，那么：那么：一周合计要完成一周合计要完成8.68.6份额的销售。假设他本周的份额的销售。假设他本周的销售方案是销售方案是4 4万元，那么从周一万元，那么从周一- -周六，每天的周六，每天的销售义务是多少呢？销售义务是多少呢？销售义务分解 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日11111.21.81.64651元元 4651元元 4651元元 4651元元 5881元元 8372元元 7441元元假设他本周的销售方案是假设他本周的销售方案是4 4万元，那么从周一万元，那么从周一- -周六，每天的销售义务是：周六，每天的销售义务是：1 1份的份的销销售售额额=4=4万元万元8.68.6份份=4651=4651元元周五的周五的销销售售=4651=4651元元1.21.2份份=5881=5881元元周六周六TestTest：假定：假定6 6月店铺销售目的是月店铺销售目的是1515万，请将它分万，请将它分解到解到6 6月的每天。月的每天。 o周五周五 4 4天天1.21.2份份=4.8=4.8份份o周六周六 4 4天天1.81.8份份=7.2=7.2份份o周日周日 4 4天天1.61.6份份=6.4=6.4份份o周一周一- -周四周四1818天天11份份=18=18份份o合合计：36.436.4份份o150000150000元元36.4.436.4.4份份= 4121= 4121元元o周五的目的：周五的目的： 4945 4945元元o周六的目的：周六的目的： 7418 7418元元o周日的目的：周日的目的： 6594 6594元元o周一周一- -周四的目的：周四的目的： 4121 4121元元o留意：如有大幅度促留意：如有大幅度促销活活动，请适当适当调整整销售目的。售目的。TestTest：假定：假定6 6月店铺销售目的是月店铺销售目的是1515万，请将它分万，请将它分解到解到6 6月的每天。月的每天。 销售方案进度管理p每月销售进度管理的关键时辰：p p每日销售进度管理的关键时辰： 中午中午1212：0000前前 下午下午1616：0000前前 下午下午2020：0000前前每月每月8 8日日每月每月1818日日每月每月2828日日销售目的进度管理的方式o每天的报数制度o例会制度o业绩公布o个别沟通o结合生动的游戏竞赛o建立奖罚机制o计入人员的绩效考核 促销活动管理促销活动管理 A、促销的目的： 提高营业额，包括： 添加来客数； 提高客单价； 刺激游离顾客的购买等。 促进商品的周转，促进商品的周转可从三方面着手： 新款上市的试用； 加速滞销货的销售； 库存的出清。 商圈的耕耘。 促进企业活动。 B B、促销活动时机确实定、促销活动时机确实定 艰苦苦节日、目的人群共享假期、特殊日、目的人群共享假期、特殊庆典如开典如开业志志庆、周年志、周年志庆等；等； 新品推出及市新品推出及市场导入需求；入需求； 面面临换季、滞季、滞销品品库存存压力；力； 竞争店方案推出促争店方案推出促销举动，进展同步展同步抢先反响；先反响； 季首时：添加来店客数，添加利润。 季中后时：添加客单价，添加附加推销值。 季末时：添加购买频率，库存清出。参考建议： 促销活动管理促销活动管理促销手法促销手法要点概述要点概述优优 点点缺缺 点点1 1、低价、低价/ /特价特价低价低价/ /特价销货，通特价销货，通过原价与现价对比，过原价与现价对比，激发激发“抢购、争购抢购、争购”的欲望。的欲望。增加来客数，立竿见影；增加来客数，立竿见影；冲动购买增加；品牌的冲动购买增加；品牌的知名度提升；迅速分割知名度提升；迅速分割竞争店市场；方式简单、竞争店市场；方式简单、易控。易控。对品牌形象有不良影响；对品牌形象有不良影响；无法提高顾客忠诚度；无法提高顾客忠诚度；仅有短期效果，无助于仅有短期效果，无助于长远发展；对今后价格长远发展；对今后价格定位不利。定位不利。2 2、赠品、赠品/ /礼券礼券购买商品的基础上，购买商品的基础上，向顾客赠送低值（或向顾客赠送低值（或按消费额分级）礼品。按消费额分级）礼品。有助于品牌公众形象；有助于品牌公众形象；提升品牌亲和力；促销提升品牌亲和力；促销易于操控、统计。易于操控、统计。效果直接受赠品价值及效果直接受赠品价值及顾客对赠品接受度影响；顾客对赠品接受度影响；有因赠品品质引发纠纷有因赠品品质引发纠纷可能。可能。3 3、折、折 价价 券券 持有者可直接享有相持有者可直接享有相应折扣优待。应折扣优待。有降价效果，更令顾客有降价效果，更令顾客有有“珍惜珍惜”、“收集收集”兴趣；刺激购买意愿；兴趣；刺激购买意愿；提高顾客忠诚度；有利提高顾客忠诚度；有利于发展顾客群；促销过于发展顾客群；促销过程平稳，无大起大落。程平稳，无大起大落。有内部人员舞弊可能；有内部人员舞弊可能；计价复杂，增大财务压计价复杂，增大财务压力；商品强的品种，几力；商品强的品种，几乎不会有促销效果；活乎不会有促销效果；活动预算和成本计算难以动预算和成本计算难以把握。把握。C C C C、促、促、促、促销销销销活活活活动动动动的手法的手法的手法的手法 促销手法促销手法要点概述要点概述优优 点点缺缺 点点4 4、积分换领、积分换领消费一定金额，可获消费一定金额，可获积分，累积到一定标积分，累积到一定标准可获赠品、现金代准可获赠品、现金代用券、用券、VIPVIP卡等。卡等。顾客个体购买次数、客顾客个体购买次数、客单价迅速提升；同类商单价迅速提升；同类商品，不与竞争店作正面品，不与竞争店作正面价格竞争就可促进销售。价格竞争就可促进销售。积分时间长，顾客热情积分时间长，顾客热情持续困难；内部人员易持续困难；内部人员易于舞弊；消费频率较难于舞弊；消费频率较难把握。把握。5 5、抽奖活动、抽奖活动 购物赠奖券参与抽购物赠奖券参与抽奖，常用于店铺开业、奖，常用于店铺开业、志庆节日等。志庆节日等。易于激发顾客好奇心与易于激发顾客好奇心与参与欲；吸引反复购买，参与欲；吸引反复购买，提高中奖机会；便于顾提高中奖机会；便于顾客档案建立；促销成本客档案建立；促销成本常低于预算；知名度有常低于预算；知名度有轰动提升可能。轰动提升可能。业绩未必有很大增长；业绩未必有很大增长；公平性易受质疑；作业公平性易受质疑；作业烦琐。烦琐。6 6、继续购买、继续购买奖励奖励鼓励消费者连续购买鼓励消费者连续购买购买，如：买购买，如：买1 1件件9 9折，折，2 2件件8 8折，折，3 3件件7 7折。折。通过对连续购买的消费通过对连续购买的消费者给予一定的奖励达到者给予一定的奖励达到增加销售量。增加销售量。公司在让利方面须作进公司在让利方面须作进一步的牺牲；内部人员一步的牺牲；内部人员易于舞弊；消费频率较易于舞弊；消费频率较难把握。难把握。 C C C C、促、促、促、促销销销销活活活活动动动动的手法的手法的手法的手法促销手法促销手法要点概述要点概述优优 点点缺缺 点点7 7、主题促销、主题促销借助季节、节借助季节、节日志庆、新品推日志庆、新品推出等时机，采取出等时机，采取其他常规手段，其他常规手段，对系列化商品进对系列化商品进行行销。行行销。易于提升品牌易于提升品牌形象；赋予一般商形象；赋予一般商品以精神内涵；不品以精神内涵；不一定需要损失利润一定需要损失利润为代价。为代价。针对面窄，效果针对面窄，效果难以预期。难以预期。8 8、联合促销、联合促销 非同类产品非同类产品（服务）协调，（服务）协调，推出互为关联的推出互为关联的促销。常见的为促销。常见的为“买此送彼买此送彼”式的式的操作。操作。联动消费，服务联动消费，服务共享，能扩大品牌共享，能扩大品牌的影响面。的影响面。易受对方（联易受对方（联合方）产品或服合方）产品或服务品质影响。务品质影响。 C C C C、促、促、促、促销销销销活活活活动动动动的手法的手法的手法的手法D D、促、促销销手法与目的的配手法与目的的配协协作用作用 低价低价特价特价赠品赠品礼券礼券折折价价券券积分积分换领换领抽奖抽奖活动活动奖励奖励继续继续购买购买主题主题促销促销联合联合促销促销介绍新商品介绍新商品旧商品开发新市场旧商品开发新市场鼓励试用鼓励试用让试用者转为常用者让试用者转为常用者鼓励购买大包装鼓励购买大包装维系现有的购买者维系现有的购买者引起冲动购买引起冲动购买鼓励大量购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励再购买鼓励营业员增加陈列鼓励营业员增加陈列加强广告的阅读率加强广告的阅读率加强品牌的印象加强品牌的印象 D D、促、促销销手法与目的的配手法与目的的配协协作用作用 低价低价特价特价赠品赠品礼券礼券折折价价券券积分积分换领换领抽奖抽奖活动活动奖励奖励继续继续购买购买主题主题促销促销联合联合促销促销介绍新商品介绍新商品旧商品开发新市场旧商品开发新市场鼓励试用鼓励试用让试用者转为常用者让试用者转为常用者鼓励购买大包装鼓励购买大包装维系现有的购买者维系现有的购买者引起冲动购买引起冲动购买鼓励大量购买鼓励大量购买鼓励再购买鼓励再购买鼓励营业员增加陈列鼓励营业员增加陈列加强广告的阅读率加强广告的阅读率加强品牌的印象加强品牌的印象 促促销活活动的的组织实施施1、店长应对每次促销方案的目的充分了解，以便促销活动的顺利执行。2、明确促销方案实施的时间、主题、方式、内容等细节，以保证促销活 动的完好、有效的实施。3、促销活动实施前的预备任务4、向全店人员明确活动的时间、内容和详细操作步骤。5、预备充足的货品。6、宣传用品提早预备，保证数量充足。7、促销活动的执行8、作好促销期间的帐目记录，包括赠品。 9、促销期间要留意货品和人员的平安。10、店长应随时监视营业员向顾客推介促销活动内容的情况，确保将促 销信息及时向顾客宣传。11、合理调整店员的班次时间。12、向不了解促销活动内容的顾客作好解释任务，免顾客产生误解。13、促销活动终了后，要作好销售分析任务。 谋划：七月店铺的推行活动脑力激荡脑力激荡1、活动的目的设定2、可行的实施战略3、详细的组织与推进方法休憩时间休憩时间