箭牌销售技巧2015年11月箭牌-全球糖果业的领导者箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一、是世界上首屈一指的口香糖生产商和销售商，每年全球销售额超过40亿美元。箭牌每一名员工，深知必须在终端赢得销售，持续创造销售，才能让公司不断发展，公司不断发展才能更好的回馈员工及社会。我们的终极任务忠于箭绿的顾客不分品牌的顾客购买竞品的顾客稳定抢夺争取目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第一式：招揽顾客u达到目的：u招揽方法：1.建立专业销售员形象2.制造热闹气氛，吸引顾客围观3.停留顾客，争取创造销售机会叫卖叫卖产品产品派发派发第一式：招揽顾客视频示范第一式：招揽顾客u动作要领：u关键话术：1.表情：微笑2.动作：手持箭牌促销系列产品拦截顾客* *促销员在堆头范围内，招揽顾客；促销员在堆头范围内，招揽顾客；1. 1.口号：口号：爱牙有益达！爱牙有益达！2. 2.标准用语：标准用语：买益达冰泡泡薄荷味加益达瓶买益达冰泡泡薄荷味加益达瓶装，送表情水杯；装，送表情水杯；目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第二式：识别顾客争分夺秒的战场，准确识别顾客，让销售更高效！第二式：识别顾客u常见顾客类型老年人家庭主妇年轻人商务白领关爱后辈第二式：识别顾客u老年人：需求分析+解决方案大/真牙齿问题口气较大益达绿箭第二式：识别顾客u家庭主妇：需求分析+解决方案彩虹糖关爱家人牙齿照顾丈夫事业关爱孩子益达绿箭爱酷爱玩第二式：识别顾客u年轻人：需求分析+解决方案彩虹糖关注个人形象喜欢尝试新事物益达5口香糖出差、开会、约见客户第二式：识别顾客u年轻人：需求分析+解决方案彩虹糖益达绿箭关注个人形象关注个人健康目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第三式：咨询需求u咨询目的：u咨询方法1.通过咨询沟通，明确顾客需要的产品2.针对顾客的想法进行判断，诱导顾客对产品产生需求；试探式试探式提问提问封闭式封闭式提问提问开放式开放式提问提问第三式：咨询需求根据顾客的类型，试探性推荐其需要的产品；根据顾客的类型，试探性推荐其需要的产品；试探式试探式提问提问例先生！益达刚刚推出冰泡泡薄荷味，好好吃，要不要试一下？小哥！箭牌新推出的5口香糖，炫酷又好玩！合适年轻人，要不要试一下？试探式提问：试探式提问：第三式：咨询需求给予有限的选择，缩小范围，从而定位适用产品；给予有限的选择，缩小范围，从而定位适用产品；封闭式封闭式提问提问例你平时有吃口香糖的习惯吗？有没有尝试过益达吗？封闭式提问：封闭式提问：益达有西瓜味、薄荷味、蜜桃味，你喜欢哪种？第三式：咨询需求提出空泛的问题，给予对方充分自由发挥的空间提出空泛的问题，给予对方充分自由发挥的空间开放式开放式提问提问例请问你平时喜欢哪个品牌的口香糖呢？请问你平时喜欢什么口味的口香糖？开放式提问：开放式提问：购物车满载而归啊，都买了些什么好东西呢？第三式：咨询需求视频示范目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第四式：推荐产品u推荐目的：1.将产品的价值告诉顾客，使其产生兴趣；2.产品对顾客有价值，值得购买u推荐方法：FABFAB销售销售法则法则享用情景享用情景营销营销创造非销创造非销话题话题第四式：推荐产品uFAB销售法则n核心句式：因为（特点）所以（功能）从而（好处）举例：举例：因为因为绿箭含薄荷成分，所以所以能够清新口气，从而从而你和别人交谈时更亲近更自信；注释：根据需求依次将产品的特点、功能、好处介绍给顾客；FABFAB销售法则销售法则产品因为所以从而益达促进唾液分泌中和口腔酸性，去除食物残留，促进牙釉质再矿化，坚固牙齿。绿箭薄荷成分清新口气亲近、自信5口香糖铁盒装+真心话大冒险炫酷+随时随地玩游戏更有个性+气氛更热烈彩虹糖真知棒泡泡糖水果成分健康、好味道小孩开心、健康成长第四式：推荐产品u情景营销n核心元素核心元素：产品使用情景举例：举例：白领应该时刻保持最佳状态，若饭后不方便刷牙，又急需见客户，有口气，就麻烦，但是若能嚼2颗绿箭，口气马上清新，非常方便。注释注释：以故事形式创造产品使用画面感，给予身临其境感觉；情景营销情景营销产品情景案例益达出差不方便刷牙、茶余饭后、吃香喝辣、零食解馋.绿箭开会、见客户、见女神、聚会、抽烟后5口香糖同学聚会、体现个性时刻、茶余饭后彩虹糖真知棒泡泡糖小孩爱吃、送礼、派对、认识新朋友第四式：推荐产品u非销话题营销n核心元素：知识性、趣味性话题；注释：创造非正式销售的话题，消除顾客戒心，渗透产品价值，推动成交；缓解压力减少甜食欲望减少吃零食减少卡路里摄入保护牙齿原理第四式：推荐产品视频示范目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第五式：连带销售u连带目的：1.挖掘和满足顾客更多的需求；2.销售更多产品，让产品的利益最大化；u连带方法：1.产品功能互补原则2.满足不同人需要原则：3.优惠促销套装原则*注意：点到即止，不宜过分推荐，引发顾客的反感；第五式：连带销售视频示范第五式：连带销售u动作要领：u关键话术：1.动作：展示连带产品，并递到顾客手上1.现在买益达冰泡泡薄荷味+益达瓶装，送表情水杯！（优惠促销套装原则）2.你刚刚买的益达是有益于牙齿，而绿箭是清新口气，不同情况使用，有没有需要一起购买？（产品功能互补原则）3.益达主要是你们大人食用的，要不要买点彩虹糖给小孩呢？（满足不同人需求）目录销售之道1招揽顾客2识别顾客3咨询需求4推荐产品5连带销售6礼貌送别第六式：礼貌送别u送别目的：1.建立专业的销售形象2.为下次销售创造机会3.感染顾客成为推广者u送别方法：1.微笑礼貌送别；2.利用社交工具，保持亲近与顾客的距离；第六式：礼貌送别视频示范第六式：礼貌送别u关键话术：1.将产品放到购物车，礼貌送别u运动要领：1.谢谢你，欢迎下次再来选购箭牌产品；2.谢谢购买我们的产品，有任何疑问，都可以在微信咨询，我会及时答复你！销售案例学习视频示范