面对面顾问式销售目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟销售职业v公司/企业的三个工种 研发人员 行政人员 销售人员销售职业v销售的区别 中豪国际星城销售经理保时捷中国销售经理理论技术理论技术 专业气质专业气质“销”的是什么？v自己v假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？v我们只有30秒的时间，第一印象很重要v让自己看起来像个好产品“售”的是什么v感觉 = 理念 = 价值v卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？v客户买的是“感觉”v感觉是一种看不见，摸不着的东西v我们要善于制造好的感觉客户六大永恒不变的问题v1、你是谁？v2、你要和我说什么？v3、你谈的事情对我有什么好处？v4、如何证明你说的是事实？v5、为什么我要和你买？v6、为什么我要现在和你买？ 在没有建立信任感之前永远不要谈销售！目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟v问话是所有沟通销售的关键v问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交一、问话的技巧一、问话的技巧v1、问简单容易回答的问题v2、问是的问题v3、问小是开始（局部回答）v4、问二选一的问题v5、事先想好答案v6、能用问的尽量少说在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！二、聆听的技巧v1、是一种礼貌 2、建立信赖感v3、用心听 4、态度诚恳v5、记笔记 6、重新确认v7、停顿35秒 8、不打断，不插嘴v9 、不明白的追问 10、不要发出声音v11、点头微笑 12、做定位v13、眼镜注视对方的鼻尖或前额v14、听话时不要急于组织自己语言三、赞美的技巧v1、真诚 2、抓住客户的闪光点v3、具体 4、间接v5、及时 6第三者赞美经典三句v1、你真不简单v2、我很欣赏你v3、我很佩服你四、肯定认同的技巧v1、你说的很有道理v2、我理解你的心情v3、我了解你的意思v4、感谢你的建议v5、我认同你的观点v6、你这个问题问的很好v7、我知道你这样做是对我好！目录v1. 销售的职业v2. 面对面沟通的几个技巧v3. 成功销售的十大步骤v4. 我的感悟销售的十大步骤v1. 准备v2. 良好心态v3. 选择客户v4. 建立信任v5. 了解需求v6. 介绍产品v7. 消除顾虑v8. 确认成交v9. 转介绍v10.售后服务销售的十大步骤v一、准备1身体 2精神 3专业 4顾客 职业 事业v为别人做 为自己做v打工 人生总经理v全力应付 全力以赴v转移问题 解决问题v交差 做好v迟到早退 早到迟退把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！二、良好的心态v1、长远的心态v2、积极的心态v3、感恩的心态v4、学习的心态三、如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题v1、准客户的必要条件v2、谁是我的客户v3、客户会在哪里出现v4、我的客户什么时候会买v5、为什么我的客户不买v6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质（学会过滤客户）v、凡事持否定态度,负面太多1、信心是任何购买的关键2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买3、凡事百般挑剔，难以相处v、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价v、即使成交了也是一桩小生意v、没有后续的销售机会v、没有产品见证或推荐的价值v、他的生意做的很不好v、客户地点离你太远不良客户的七种特质（学会过滤客户）黄金客户的七种特质v1、对你的产品与服务有迫切的需求v2、与计划之间有没有成本效益关系v3、对你的行业，产品或服务持肯定态度v4、有给你大订单的可能v5、是影响力的核心v6、财务稳健，付款迅速v7、客户办公地点离你很近v拒绝 老师v成交总在五次拒绝后！乔吉拉德v选择了销售就选择了被拒绝。v每一次不成交后，我们就离成交更近了。v你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。v做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感v1、形象看起来像此行业的专家v2、要注意基本的商业礼仪v3、问话建立信任感。v4、聆听建立信任感v5、身边的物件建立信任感v6、使用顾客见证v7、使用名人见证v8、使用媒体见证v9、权威见证v10、一大堆订单见证v11、熟人顾客见证v12、环境和气氛四、如何建立信任感五、了解客户的需求v1、现在用什么？v2、很满意现在的这个产品？v3、用了多久了？v4、以前用什么？v5、你来公司多久了？v6、当时换产品或服务的时候你是否在场？v7、使用之前是否做了了解和研究？v8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？v9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？六、产品介绍v1、配合对方的需求价值观。v2、金钱是价值的交换。v3、一开始介绍最重要最大的好处。v4、尽量让对方参与。v5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。做竞争对手比较v1、不要贬低对手。v2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点v3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种策略v1、说比较容易还是问比较容易v2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。v3、西洋打法容易还是太极打法比较容易v4、反对他比较容易还是同意他、配合他比较容易七、解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始v处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩） 1. 直接指出对方的错误 2. 避免和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面v1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、保证及保障 解决抗拒的套路v1、确定决策者v2、耐心听完客户的抗拒v3、确认抗拒v4、辨别真假抗拒v5、锁定抗拒v6、取得顾客的承诺v7、再次框式v8、合理解释价格的系列处理问题太贵了v没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是客户的口头禅 3、太贵了是衡量一种未知产品的常态 4、我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。 5、以高衬低 6、报价由高到低v7、塑造价值，产品来源v8、以价钱贵为荣v9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵v10、大数怕算v11、我们有多少客户在使用我们的产品v12、富兰克林法v13、太贵了！那你觉得多少钱合适？v可以成交价 勉强成交价 不可成交价v14、价钱比较重要还是效果比较重要！v15、生产流程来之不易法v16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。八、成交v签单确认 购买拥有v花钱投资 多少提成服务费v合约，协议相关文件v首期款首期投资v问题挑战，关心焦点，犹豫v假设 沉默 回马枪v以上十大成交法成交前v信念v1、成交关键敢于成交v2、成交总在五次拒绝后v3、只有成交才能帮助客户v4、不成交是他的损失v工具v1、收据 2、发票 3、计算机 等成交必备工具v场合环境v1、时间不对不成交 v2、环境不对不成交v3、场合不对不成交v 成交中v大胆成交，问成交v递单，点头微笑，闭嘴v（我是最棒的；反正不会死）v 成交后v不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；九、转介绍v确认产品好处v要求同等级客户v转介绍要求一到三人v了解背景v要求电话号码，并当场电话v在电话中肯定赞美对方v约时间地点v不成交同样要求转介绍十、售后服务v我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比v让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展事业 2、诚恳的关心顾客及他的家人 3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务的三个层次v1、份内的服务v2、边缘服务（可做可不做）v3、与销售无关的服务The End !The End !Thanks!