OTC的概念的概念非处方药非处方药非处方药指在临床上广泛应用、平安性高、非处方药指在临床上广泛应用、平安性高、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药医疗的床医生指导下即能进行自我药医疗的药品。药品。非处方药物的四大特点非处方药物的四大特点应用平安应用平安疗效确切疗效确切质量稳定质量稳定应用方便应用方便OTC代表与医院代表的区别代表与医院代表的区别医院代表医院代表OTC代表代表工作地点工作地点医院。所管理数量少，集中药店、诊所。所管理药店多，需覆盖药店更多，分散工作对象工作对象医生。素质高，专业知识要求高店员。相关素质没有医生高，对专业知识要求也没有医生要求的高工作方式工作方式医生教育铺货、陈列、店员教育OTC代表的工作特点代表的工作特点管理的药店数量多管理的药店数量多对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤快、灵活、情商快、灵活、情商EQ高高每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖抓大中型药店，考虑区域内药店布局抓大中型药店，考虑区域内药店布局对药店进货渠道难以掌控对药店进货渠道难以掌控广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销每日拜访药店的数量可多达每日拜访药店的数量可多达10-15家家建立药店档案建立药店档案药店普查所涉及内容药店普查所涉及内容店名店名店址店址级别级别 上级单位上级单位药店性质药店性质柜台数柜台数相关产品主要品牌相关产品主要品牌我司产品现状我司产品现状店经理姓名店经理姓名采购人员姓名采购人员姓名相关产品柜长姓名相关产品柜长姓名营业员姓名营业员姓名分班状况分班状况主要进货渠道主要进货渠道销售额销售额相关产品销售额相关产品销售额其他相关信息其他相关信息OTC代表三大核心工作代表三大核心工作 铺货铺货 陈列陈列 店员培训店员培训消费者对药品的认识消费者对药品的认识第一阶段第一阶段 知道药品名称知道药品名称第二阶段第二阶段 了解药品疗效了解药品疗效 第三阶段第三阶段 产生购置意向产生购置意向店员的推荐比较店员的推荐比较店员对消费者的影响店员对消费者的影响影响店员推荐率的因素影响店员推荐率的因素店员对产品的了解程度店员对产品的了解程度正在进行的促销活动正在进行的促销活动该产品的知名度该产品的知名度该产品的利润该产品的利润产品陈列位置及拿取难易度产品陈列位置及拿取难易度与该产品厂家业务员的关系与该产品厂家业务员的关系产品质量、疗效产品质量、疗效店员培训的内容店员培训的内容公司介绍公司介绍相关医学常识相关医学常识产品知识培训产品知识培训产品最重要的卖点三个就足够了产品最重要的卖点三个就足够了消费者最常问的问题尤其是为难的问题消费者最常问的问题尤其是为难的问题与竞争产品的比较优于竞争对手的特性与竞争产品的比较优于竞争对手的特性产品的正确使用方法重要产品的正确使用方法重要可能出现的副作用及解释要通俗易懂可能出现的副作用及解释要通俗易懂销售技巧培训销售技巧培训店员教育方式店员教育方式日常拜访过程中的各类信息的传递日常拜访过程中的各类信息的传递大中型培训会店外集中授课培训大中型培训会店外集中授课培训小型店内培训入店培训小型店内培训入店培训有奖知识问答答卷法有奖知识问答答卷法培训内容培训内容公司简介公司简介公司实力：行业优势、开展规模等公司实力：行业优势、开展规模等企业文化：品牌价值、核心理念等企业文化：品牌价值、核心理念等产品介绍产品介绍产品：成份、适应症、特性、目标消费产品：成份、适应症、特性、目标消费群群临床应用、成功案例讲故事临床应用、成功案例讲故事推荐技巧推荐技巧卖点推荐卖点推荐OTC销售技巧销售技巧药店开发步骤我们的客户来源：1.扫街2.老板推荐3.采购，店员推荐4.同行推荐5. 地图6.各种圈，各种群7.药监局网站 药店开发步骤：1.找对关键人2.说好开场白3.产品介绍4.利益提醒5.异议解答6.成交/辞别7.记录拜访步骤拜访步骤方案与准备方案与准备自我介绍自我介绍/打招呼打招呼商店巡视与盘点库存商店巡视与盘点库存商品化陈列商品化陈列开场白开场白销售陈述销售陈述异议处理异议处理结束销售成交结束销售成交方案与准备方案与准备-第一步第一步回忆拜访方案回忆拜访方案利用客户访销卡，回忆上次拜访结果利用客户访销卡，回忆上次拜访结果自问问题自问问题检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料。的商品化陈列工具及材料。 销售前的准备1、“知己1产品知识储藏2熟知销售政策及流程3可执行的动销方案销售前的准备1产品知识储藏提炼产品卖点的原那么：第一，找消费者最关心的，最有关系的。第二，讲别人不知道的，消费者听的懂的。第三，不要把自己的产品成效讲得天衣无缝。为什么要讲消费者最关心的？提炼产品卖点的方法：1组方独特 ：例如：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景?伤寒杂病论?中的经典方剂“黄芪建中汤，疗效显著、平安性高。2成分独特。例如：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。 销售前的准备3独特剂型独特剂型同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；持续时间不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型相同，由于处方组成及制备同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。工艺不同，表现也不同。4药品作用机理独特药品作用机理独特例如：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。例如：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。 5制造工艺先进制造工艺先进例如：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，例如：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到把药材粉碎到60微米以下，不但大幅提高微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。提升了药品疗效。销售前的准备6道地药材道地药材例如：河南宛西六味地黄丸：药材例如：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。好，药才好。7.品牌的力量品牌的力量例如：吴太感康：大品牌，值得信例如：吴太感康：大品牌，值得信赖赖8.药品本身的领先性药品本身的领先性例如：万艾可例如：万艾可案例分享：苦参凝胶的产品知识案例分享：苦参凝胶的产品知识销售前的准备例如：苦参凝胶培训例如：苦参凝胶培训产品知识产品知识苦参凝胶是什么？苦参凝胶是什么？苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒，术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒，白带异常等病症，是目前最先进，最经济的治疗药物。白带异常等病症，是目前最先进，最经济的治疗药物。广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药，妇科金药，含量达含量达90%以上，以上，5克克*4支，剂量大。支，剂量大。送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。灶，提高生物利用度。 送药器的特点：送药器的特点：可以准确无误的定量给药。可以准确无误的定量给药。销售前的准备可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。洁净，卫生，可以防止二次感染。 卡波姆剂型特点：水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。网状结构，附在粘膜外表上，能均匀摊开而且不易脱落。无异物感，无刺激，无味。 最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药。 最经济：一盒一疗程，5克*4支。市场情况苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，在药房我们也操作了5年。医院带动：解放军301，,302医院，北京妇产医院，朝阳医院，望京医院，首善医院，安达医院，天使妇儿等医院。药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。 最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。利润前景：*扣，进货价合下来*，零售59.8，一盒*元的利润！作业：做出你们公司的核心产品知识销售前的准备2熟知销售政策及流程销售政策：返利政策，进货奖励，要求清楚，准确表达出来销售流程：货怎么到药店？走商业，走哪些商业渠道，供货价如何直供，从哪个公司进货，价格如何，需要收哪些资料销售前的准备3可执行的动销方案货到店后，有哪些动销措施。销售前的准备2、知彼1市场调查：三个层面的调查2竞品的情况：品名，品规，供货方式，供货价，零售价，促销政策，团队情况，市场维护情况，业务员的水平等。课堂测验销售前的准备3.客户选择：1.学习型和开展型客户优先 2.回款信誉好3.执行力强4.双方情愿误区：客户选择并非越大越好，一定是和企业的开展策略相结合。最好：和客户一起成长。案例：济民康泰销售前的准备拜访前的准备1、产品资料是否准备齐全。产品彩页，包装盒，说明书，样品等2、销售道具是否准备好。名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等3、客户约见是否确认。约见是对客户的尊重。4、着装要求。为成功而着装，为胜利而打扮拜访线路图拜访线路图制订拜访线路图制订拜访线路图将负责区域药店按级别标示在地图上将负责区域药店按级别标示在地图上将每日工作线路连成一条线将每日工作线路连成一条线起点与终点都是你的住所或办事处起点与终点都是你的住所或办事处将你所管辖的药店全部包括进去将你所管辖的药店全部包括进去考虑药店的分级以确保拜访频率考虑药店的分级以确保拜访频率线路图例如表线路图例如表周一周一周十周十周三周三周四周四周五周五店名店名时间时间店名店名时间时间店名店名时间时间店名店名时间时间店名店名时间时间123456789101112打招呼打招呼-第二步第二步 让对方知道你的来访，以示礼貌让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的时机这是与对方建立良好关系的时机 取得店员对你行为上的配合取得店员对你行为上的配合商店巡视盘点库存商店巡视盘点库存-第三步第三步本产品各种品牌本产品各种品牌规格的销售情况规格的销售情况货架库存货架库存货架空间分配货架空间分配价格价格产品状况产品状况促销活动状况促销活动状况竞争对手情况竞争对手情况货架陈列货架陈列计算品牌订单额计算品牌订单额商品化陈列商品化陈列-第四步第四步 商品化陈列的工作程序商品化陈列的工作程序争取最正确位置争取最正确位置争取最大陈列面争取最大陈列面集中陈列集中陈列补货补货清理货架清理货架标价标价POP材料布置材料布置开场白开场白-第五步第五步标准开场白：招呼标准开场白：招呼+自我介绍自我介绍+应酬应酬+拜访目拜访目的的+鼓励合作鼓励合作+耗时多少耗时多少 客户的切身利益客户的切身利益 客套话客套话 用产品开路用产品开路 发小礼品发小礼品药店开发步骤进店：老板不在？辞别，拎包走人90%的OTC代表这么做！老板不在，我们千万不要拿起包就走！那我该何去何从？药店开发步骤1找老板，好：找老板，好：“一把手工程一把手工程“，有，有“三三免政策。劣：老板不好约见，对谈判者免政策。劣：老板不好约见，对谈判者的能力要求高，谈判没有退路，容易引起的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪。慎用。中层干部的情绪。慎用。2找采购，好：符合一般流程，适合大找采购，好：符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强。劣：关系自己利益，要进基层操作性强。劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税，权利有限场费等苛捐杂税，权利有限3找店长和店员，适合管理混乱，能带找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的连锁。费用的连锁。好：进场容易，省费用，个别店突量快，好：进场容易，省费用，个别店突量快，劣劣:不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃等。等。药店开发步骤2、说好开场白，三句话拿住采购。时机：坐下来慢慢谈语气气氛：轻松自然，面带微笑，有感染性话术常用：1利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品想和您合作一下？2熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作?3赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由，一定要和您合作。4同姓，同乡：药店开发步骤1张经理您好，我是*药业的xxx，仁和药业的小周和您这里合作的不错，他推荐我到您这里来，看咱们能不能有所合作？2张经理您好，我是*药业的xxx，安心堂的安姐卖我们的产品不错，关系也挺好的，她说跟您是好朋友，让我过来跑跑您的店，看咱们能不能有所合作？3xxx您好，我是*药业的xxx，听别的业务员说您跟我一个姓，咱们这个姓比较少见，今天专门过来找您谈谈，看咱们同家门之间能不能有所合作？4张经理您好，我是*药业的xxx，昨天在QQ群跟您聊过，今天专门过来拜访您，看咱们能不能有所合作？销售陈述销售陈述-第六步第六步 针对客户的需求针对客户的需求 突出产品的利益和效劳突出产品的利益和效劳 有效地利用视觉销售辅助材料有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度对客户保持积极态度药店开发步骤在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。例如如下：1王经理您好，我是*药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？2王经理您好，我是*药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是价格带有缺失，只有低价格和高价格的，中间缺乏一个中等价格的价格带，碰巧我们公司有这样一个价格带的产品，看咱们能不能合作上？3王经理您好，我是*药业的xxx，现在药店销售进入旺季，看您附近的A药店开展了促销活动，我们公司可以提供支持开展大型的促销活动帮您吸引客户，您看有没有兴趣合作一下？4王经理您好，我是*药业的xxx，我们采用控销的销售模式，您的周边药店都不会放货，您可以享受独家销售带来的利润，不用考虑乱价带来的风险。看咱们能不能合作一下？药店开发步骤在引起兴趣方面，咱们不追求一鸣惊人，至少也要让他产生兴趣，有继续听我们讲下去的兴趣，在这里，我们可以赞美客户，但言之要有物，我们可以用一些数据说话。例如如下：1高经理您好，我是*药业的鄢圣安。我们有一个产品*，现在在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比方安心堂就能到达这一销量，想跟您推荐一下？2高经理您好，我是*药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作，共同开展。看咱们能不能合作一下？3高经理您好，我是*药业的xxx。我们有一个产品适用范围广，回头客多，容易上量的产品，看咱们能不能合作？4高经理您好，行业内的人都说您为人爽快，药店经营有自己的一套，今天慕名而来，看咱们之间能不能有所合作？药店开发步骤3.产品介绍1按重点或者主题介绍产品，切记不要让采购自己翻阅，让他参与到销售中来！2灵活运用产品知识，一问一答，而不是背诵！3一定要让采购人员参与到销售谈判中来！-拿样品或者引导性提问。药店开发步骤4、利益提醒，巧妙“扬长避短围绕“增量，增值，增客展开1.产品特色 2.提高品类销量3.远离脱销4.节省时间5.动销效劳利益利益利益利益利润利润支持支持名声名声药店开发步骤利益提醒的注意点：所有产品特点，所有的效劳优势，都要能转化成客户的利益，因为他们是生意人。药店开发步骤5、解答异议，常见问题的解答话术。1你的产品价格太贵？2同类产品太多？3要求铺货，实销实结。4担忧会乱价5协议的签订本卷须知话术分享心理分析：客户提异议，他担忧的是什么？技巧：动销措施怎么配合到异议解答中？药店开发步骤客户说价格贵，我是这么破的客户说价格贵，我是这么破的张经理，您说的价格贵，是指供货价贵还是零售价贵。张经理，您说的价格贵，是指供货价贵还是零售价贵。a.供货价贵。供货价贵。 您说的这个问题，是我所有合作的客户第一次都会跟我说的问题。因为拒您说的这个问题，是我所有合作的客户第一次都会跟我说的问题。因为拒绝是你们的习惯微笑，就算我今天一块钱一盒供给你你也会说贵的，生绝是你们的习惯微笑，就算我今天一块钱一盒供给你你也会说贵的，生意人总是想用最小的代价获取最大的利润空间。就我们产品而言，我们的产意人总是想用最小的代价获取最大的利润空间。就我们产品而言，我们的产品供货价相对于其他高毛产品贵，是有一定道理的，品供货价相对于其他高毛产品贵，是有一定道理的，第一，我们是品牌产品，品牌产品意味着我们的产品原材料比方道地药材第一，我们是品牌产品，品牌产品意味着我们的产品原材料比方道地药材和生产工艺比方一步制粒，进口生产线以及质量控制比方高于国家和生产工艺比方一步制粒，进口生产线以及质量控制比方高于国家药典标准都是有保障的，只有这样才能保证我们的产品质量。而只有高质药典标准都是有保障的，只有这样才能保证我们的产品质量。而只有高质量的产品，才能成为您药店的吸客产品，才能源源不断地帮您聚集更多的会量的产品，才能成为您药店的吸客产品，才能源源不断地帮您聚集更多的会员。您也不要说，所有的产品都是按照员。您也不要说，所有的产品都是按照?中国药典中国药典?生产的，都是合格产品，生产的，都是合格产品，产品质量都一样，试问一下，您用的板蓝根颗粒和阿莫西林胶囊是什么牌子产品质量都一样，试问一下，您用的板蓝根颗粒和阿莫西林胶囊是什么牌子的，您就明白了我的意思。微笑的，您就明白了我的意思。微笑其次，我们的产品高于其他高毛产品，还因为我们需要给您提供更好的效劳。其次，我们的产品高于其他高毛产品，还因为我们需要给您提供更好的效劳。我相信，您卖的产品不希望周边的药店也卖吧，所以我们做的是控销，只给我相信，您卖的产品不希望周边的药店也卖吧，所以我们做的是控销，只给您一家药店做，让您独享经营利润，作为厂家，为了保证厂家的利润和为您您一家药店做，让您独享经营利润，作为厂家，为了保证厂家的利润和为您效劳，自然会高一点点，当然不会影响到您药店的合理利润。效劳，自然会高一点点，当然不会影响到您药店的合理利润。药店开发步骤另外，您担忧的一定是动销问题，我们还要给您做店员培训和促销活动，帮助您来销售，我们安排驻店促销员也是要花费一些费用的。第三，鉴于目前的供货体系，我们还有一系列的优惠促销活动，比方一次性现款购入5000元我们赠送1000元的产品。根据企业的实际情况说b.零售价贵 您的意思我明白，您是担忧零售价贵，消费者不容易接受，增加了销售的阻力，强推又会伤客。 其实高零售价是您想要的，因为只有零售价高，您才有可能获得最大的利润。一个产品卖10元，您就是捡回来的，也就挣10块钱，但是我们的产品可以让您挣N钱N10元。想要挣更多钱，多说几句话也是正常的，不付出哪里有收获啊！ 第二，我说的首推不是强推。店员把我们的产品优势说尽了，消费者还是不认可，不接受也没关系，他要什么就给什么。只要我们为挣钱努力过。 第三，消费者购置的是疗效和效劳，而不仅仅是价格廉价。一个药就算5毛钱，您跟他说吃了没有效果，我相信他一样不会买，而这个药卖58元，你说可以三秒可以缓解疼痛，您说消费者会如何选择？药店开发步骤客户说同类产品太多，是这么答复的客户说同类产品太多，是这么答复的张经理，您这么说太好了，同类产品多，说明了三个问题：张经理，您这么说太好了，同类产品多，说明了三个问题：第一，您这个药店这一类产品的需求量大。第一，您这个药店这一类产品的需求量大。第二，我们的竞品的销售工作做得都不好。第二，我们的竞品的销售工作做得都不好。第三，您需要优化您的产品结构。第三，您需要优化您的产品结构。 我想请教一下您，这么多产品里面，有没有某一个单品一个月能卖我想请教一下您，这么多产品里面，有没有某一个单品一个月能卖100盒的？绝对有盒的？绝对有哪些一个月卖不到一两盒，甚至一盒都不卖的产品吧。其他的产品的销量就比较均衡，哪些一个月卖不到一两盒，甚至一盒都不卖的产品吧。其他的产品的销量就比较均衡，这样就没有一个厂家愿意拿出他最大的力度来跟您合作。其实，这样就没有一个厂家愿意拿出他最大的力度来跟您合作。其实，“二八理论也适用于二八理论也适用于我们产品结构的优化，我们产品结构的优化，20%的产品产生这一类的产品产生这一类80%的利润。您现有的产品结构，显然的利润。您现有的产品结构，显然不太合理，需要优化。那么，时机来了，我的这个产品可以给您带来不太合理，需要优化。那么，时机来了，我的这个产品可以给您带来80%的利润，因的利润，因为我们这个单品在单店实现为我们这个单品在单店实现100盒一个月的销售已经成为现实，并且多家药店实现。因盒一个月的销售已经成为现实，并且多家药店实现。因为我们的产品可以给您带来这些：为我们的产品可以给您带来这些：1.疗效保证。品牌企业的产品，疗效好，回头客多，容易形成二次销售和自然销售，店疗效保证。品牌企业的产品，疗效好，回头客多，容易形成二次销售和自然销售，店员推荐的难度会逐渐缩小。员推荐的难度会逐渐缩小。2.利润保证。在同类产品中，卖我们的产品是获得利润空间最大的。利润保证。在同类产品中，卖我们的产品是获得利润空间最大的。3.效劳保证。前期我们可以让我们促销员驻店促销，卖给我们的店员看。我们也可以提效劳保证。前期我们可以让我们促销员驻店促销，卖给我们的店员看。我们也可以提供全方位的产品知识，提高我们店员的销售技能，为药店获取更多的利润。供全方位的产品知识，提高我们店员的销售技能，为药店获取更多的利润。药店开发步骤解答异议的注意点：1讲讲类似的情况，你为别的客户做的好事。2如果你和我合作能够得到的特殊好处。3说出五个必须和你合作的原因分享：万菲乐案例成交成交代表只交谈，不成交代表只交谈，不成交等于等于农民只播种，不收获农民只播种，不收获结束销售-成交药店开发步骤成交/辞别成交的信号及方法停顿的时候，你就提出一次成交。再次核对重要信息。辞别：结束和开始一样重要。注意留客户的联系 ， 举例:1刘总，第一次谈业务不能合作上是很正常的，希望您关注一下我们的品种，我明天再来！2张总，您提出的疑问，我会想公司和领导及时反映，周三上午您在办公室吗？我再过来！药店开发步骤记录时间，地点，人物已经确定的重要信息待解决的疑问下次拜访需要准备的材料拜访中发现的细节及谈判收获。另外：立刻想方法联系上，微信，短信销售跟踪三、销售跟踪销售不跟踪，最终一场空！如何跟踪？1.频率：3天之内2.次数：究竟多少次不能达成就放弃3.每次跟踪都要有新的东西开发案例分享四、开发案例分享开发案例分享广鑫堂开发实录广鑫堂开发实录客户来源客户来源:商业自然流向客户。商业自然流向客户。第一次第一次:代表：老师您好，我是代表：老师您好，我是XXX药业的药业的xxx，看到您这个药店有自然进货我们的，看到您这个药店有自然进货我们的XXX，想问一下老板在吗，想问一下老板在吗?店员店员:不在不在代表：一般老板什么时间在代表：一般老板什么时间在?店员：这个我们也不清楚。店员：这个我们也不清楚。代表：请问一下咱们老板代表：请问一下咱们老板 ?号码方便给吗号码方便给吗?店员：老板姓姜，店员：老板姓姜， 我们也不知道。我们也不知道。代表：老板一般什么时间在店里代表：老板一般什么时间在店里?咱们老板一共有几家店？咱们老板一共有几家店？店员：这个时间不定。老板就这一家店。店员：这个时间不定。老板就这一家店。代表：好的，谢谢您。代表：好的，谢谢您。代表：我能看一下我们的麝香陈列在哪里吗代表：我能看一下我们的麝香陈列在哪里吗?店员：好，店员：好，开发案例分享我转了一圈，发现了，有XXX药业的产品，认识他们业务员，药店里有个电视机，轮流播放阿胶宣传片，药店里有三个店员，说明生意比较好，店员接待热情，推荐力强。产品价格平价。代表：好的，老师，不打搅您了，改天我再过来.出门， 好友了解药店情况，百度药店名称，碰巧找到老板 ， 联系，确定拜访时间。拨号姜总：喂？代表：您好，是广鑫堂的姜老板吗？我是XXX药业的XXX。姜总：是的，有什么事？是赵店长让你联系我的吗？代表：姜总您好，不是赵店长让我联系的，是这样的，我在智勇的流向上看到了您的药店在进我们的XXX麝香，我过来联系一下您，看能不能跟您有更大的合作，想问一下您，您什么时间在店里，明天来店里吗？姜总：你明天中午过来吧，代表：那我大概10点半的样子过来行吗？姜总：可以，没有问题。代表：好的，咱们明天见，再见！开发案例分享第二次第二次:早上早上10点半，准时到药店。点半，准时到药店。代表：老师您好，请问姜总在店里吗代表：老师您好，请问姜总在店里吗?我昨天跟他预约的。我昨天跟他预约的。店员：在里面办公室。店员：在里面办公室。走进去，有两三个人在聊天走进去，有两三个人在聊天代表：您好，麻烦请问一下，哪位是姜总，我是昨天打代表：您好，麻烦请问一下，哪位是姜总，我是昨天打 预约的南洋预约的南洋药业的小鄢。药业的小鄢。姜总：你好，我就是，有什么事姜总：你好，我就是，有什么事?代表：是这样的，您这边一直在自然卖我们的代表：是这样的，您这边一直在自然卖我们的XXX，我想进一步跟您，我想进一步跟您合作。合作。姜总：好，你稍微在外面等一下，我把这个事情处理完了跟你谈，姜总：好，你稍微在外面等一下，我把这个事情处理完了跟你谈，代表：好的。代表：好的。外等。外等。开发案例分享姜总：张师傅，他们那个XXX卖的怎么样?店员：一般般，有人点，一个月能卖几个。姜总：小鄢，咱们来谈谈。代表：好的。代表：姜经理，您这个药店我一定要合作上，有两点吸引了我，是我跑了十年业务，见识过1千家药店，所见到的为数不多的有特点的药店?打了一圈 ，都没有您的 ，姜总：哦，怎么说?代表：第一，你装个电视机，播放广告，不仅是在给厂家，消费者其实也在给我们的店员宣传.第二，您的店员销售非常专业，包括效劳意识和销售技巧。第三，我昨天看了您的朋友圈，有很多关于药店经营的内容，说明您爱学习，基于这一点，我觉得我们能合作的非常愉快。姜总：是吧，你看的还挺细的。个!开发案例分享到处翻东西，貌似找烟，我就掏出了烟，并且给他点火。姜总：坐，咱么做下谈。 开始泡功夫茶。代表：说实话吧，您百度我的名字就知道，我不仅卖药，还出书，讲课。我一般不做单体店的业务，都是业务员跑，现在是业务员年前跑不过来，我才出来泡泡，看见您的药店经营的非常好，我想跟您学习学习。姜总：是吧，行业大咖啊代表：您别笑是真的。姜总没笑，是觉得不可思议。代表：您也是爱喝茶的人啊，这个我也喜欢，喝铁观音和大红袍多一些。姜总：是吧，我压力大，抽烟多，茶里面的矿物质多，多喝能减少烟的伤害。代表：是的，这样对身体好一些。姜总：我就不爱喝红牛，喝了红牛，胡子长得快，说明有激素，对身体不好。代表：是吧，这个我还没有发现了，回去我也做个实验看看。姜总：来，喝茶。代表：谢谢。姜总：不过，你听说了，产品卖得并不好。代表：那很正常，自然流，每人管，要是卖的好我就不用来了，白捡钱嘛。现在我来了，就是让他卖好，您挣钱了，我才挣钱，俗话说，大河有水小河满。今天的合作，不仅是这一个产品，是一系列的产品，将近40开发案例分享递上彩页。给您重点介绍一下我们的核心增量品种。姜总：做是可以做，但我要求铺货批结。代表：我们做单体店，都是现款为主的，所以批结我不好接受。姜总：我们所有的直供企业都是批结，但绝不拖款，你可以问问身边做业务的人。我也是干过业务员的，我都懂，代表：批结可以做，但必须容许我三个条件，第一，给最优的陈列位置，第二，我的药给营业员一元提成，第三，允许我的促销员驻点促销，第四，开展一场店员培训，第五，三个月做不好，和平分手。姜总：其实，在我这里做成首推，你的销售完全是不用愁的。但是你的价格偏高，做不了。代表：姜经理，您说的价格问题，是所有客户都会提到的问题，就是一元钱给你，也贵。笑。代表：我是地总，您要什么样的价格?怎么保证我的销售。姜总：你刚刚说的非常好，陈列和店员的管理，我做的非常好，您看，我的工资标，晒红包都是有动力的，我们的店员都是老资格，不是以前是店长，就是以前干过药店的。你说的电视，我做了一个阿胶的活动，卖了人家药店一年的量。开发案例分享代表：可以，交您这个朋友。但是，我不开税票的。再开税票，皮都脱下来了。结款方式？姜总：知道，我也没有压你太狠。按照之前的批结，每个月28号对账，下个月2号拿钱。代表：您压太狠也没有，做生意嘛，赔本的买卖大家都不会做的。笑但是，销售怎么保证?姜总：你只用做这几件事。第一，产品来了你要陈列好，陈列的要求就两点，饱满，美观。第二，把你们企业的宣传片和产品广告用优盘拷过来。第三，货到了通知我，我在群里通知他们首推，晒红包。代表：好的，您看要哪些品种？把企业首营资料给我一份。姜总：来，资料你用复印机复印一下，我出去和店员商量一下，补哪些产品。代表：好的。姜总：来，就这些产品。代表：我大概下周三给您送过来来，这几天要去药店搞送鸡蛋的活动，我要去盯一下？姜总：没有问题，来之前给我个 ，我跟店员说一下。这是其他几个分店的店长姓名和 ，你记一下，让他们给资料给您，结合自己药店的情况报产品方案。代表：好的，谢谢。姜总：送鸡蛋活动怎么搞的？代表：是这样的吹牛知道他的朋友吹了3个 ，我主动提出告辞。代表：姜总，看您朋友催时机了，今天就先这么着，咱么改天再聊。姜总：好的，cash-钱钱Confidence-信心信心Attitude-态度态度Skill-技能技能Habit-习惯习惯希望你成为财富的拥有者希望你成为财富的拥有者行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现； 你敲门，门为你开！你敲门，门为你开！ 与成功有约与成功有约思想导致行为行为养成习惯习惯造就性格性格决定命运熟识产品熟识产品销售始于勤销售始于勤 “天道酬勤是不变的天道酬勤是不变的真理，公司没有更灵验真理，公司没有更灵验的销售招术可以启发你，的销售招术可以启发你，只有一个只有一个“勤字可以勤字可以要求你；要求你；你要做成任何一单必须你要做成任何一单必须付出多大的努力。付出多大的努力。天底下没有不需要付出天底下没有不需要付出即能成功的单子，更没即能成功的单子，更没有足不出户即能成功的有足不出户即能成功的销售员，所以销售没有销售员，所以销售没有捷径，只有勤奋捷径，只有勤奋 销售盛于诚销售盛于诚销售精于灵勇勇敢敢面面对对失失败败竞竞争争精精神神合作精神危机意识危机意识送给大家三个器官第一个器官第一个器官第二个器官第二个器官第第三三个个器器官官承诺是金承诺是金 胜券在握胜券在握Believe you are the best！Then prove you are the best！