Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。昊天大厦2011年营销策略报告深湖南中原事业三部 HuNan.02.2011本报告需要解决的问题： 在政策出台的背景下，如何提高项目目标客户来电来访，从而促进项目成交，力争完成项目既定销售目标。Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 思考一：市场政策研判思考一：市场政策研判目前市场政策明晰 限购令、加息的预判 思考二：项目本体分析思考二：项目本体分析 项目目前存在的客户来访、推广进度 思考三：项目营销策略思考三：项目营销策略展示、推广、客户、团队。方案体系方案体系Analyze SystemCode of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010政策市场：政策市场：20102010年，政府十八般武艺尽显，从年，政府十八般武艺尽显，从4 4月到月到1111月月政策频出政策频出，试图对，试图对20102010年整年整体房地产市场进行宏观干预，但是整个市场却没有得到遏制。体房地产市场进行宏观干预，但是整个市场却没有得到遏制。4月15日，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平4月17日，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于，贷款利率不得低于基准利率的倍（一）借款人首次申请利用贷款购买住房，如在拟购房所在地房屋登记信息系统中其家庭已登记有一套及以上成套住房的。（二）借款人已利用贷款购买过一套及以上住房，又申请贷款购买住房的。（三）贷款人通过查询征信记录、面测、面谈，必要时居访等形式的尽责调查，确信借款人家庭已有一套及以上住房的。各商业银行暂停发放居民家庭购买第三套及以上住房贷款；对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款；对贷款购买商品住房，首付款比例调整到30%及以上；对贷款购买第二套住房的家庭，严格执行首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率1.1倍的规定；加快推进房产税改革试点工作，并逐步扩大到全国。从2010年10月1日起，对个人购买普通住房，且为家庭唯一住房，则减半征收契税；对个人购买90平米及以下的普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，减按1%征收契税。（家庭成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女）2010年4月2010年6月2010年9月2010年10月2010年11月 1央行通知将对中国银行、工商银行、建设银行、农业银行这四家国有商业银行和招商银行、民生银行实行差别存款准备金率，各家均上调0.5%，缴款预计在本周完成 2、自2010年10月20日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.25个百分点，由现行的2.25%提高到2.50%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点，由现行的5.31%提高到5.56%；其他各档次存贷款基准利率据此相应调整 3、国土部，四季度调整供地结构，加大产业供地 4、自2010年10月20日起上调金融机首次提出问责制度 。武汉全面落实稳定房价和住房保障工作责任制，健全完善考核问责制度，对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，影响社会发展和稳定的单位，要严肃追究责任 1住房城乡建设部、财政部、人民银行、银监会联合发布关于规范住房公积金个人住房贷款政策有关问题的通知。公积金严禁用于投机性购房 2、境外个人在境内只能购买一套用于自住的住房。在境内设立分支、代表机构的境外机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋。 3、切实落实各类保障性安居工程资金，允许土地出让淨收益用於发展公共租赁住房，允许住房公积金增值收益中计提的廉租住房保障资金用於发展公共租赁住房。 4、深圳3家住房公积金主办银行建行、中行和招行将从12月开始受理住房公积金的缴存、提取、异地转存等业务，不过，公积金制度启动前期工作主要放在资金的缴存与归集上，至于市民关注的住房公积金贷款，由于很多细节暂不明确，银行人士预计明年6月左右推出。 5、自11月29日起上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 20104.174.17新政后之后一线城市短时期内成交量下降幅度达新政后之后一线城市短时期内成交量下降幅度达40%40%以上，四个月后即逆以上，四个月后即逆市上行，呈现量价齐升的局面。市上行，呈现量价齐升的局面。10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月2010年年1-12月四大城市居住土地成交面积月四大城市居住土地成交面积单位：公顷 2010年4月，北京首次出台限购令，10月开始，各大一线城市均出台不同程度的限购令，但是对各大城市土地市场未产生明显影响，各方对楼市的看涨预期远远超过投资持有成本，因此土地市场依然火爆。2010年年1-12月四大城市居住土地成交金额月四大城市居住土地成交金额单位：万元10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月2010年年1-12月四大城市住宅土地成交建筑面积月四大城市住宅土地成交建筑面积单位：万方10月-12月10月-12月10月-12月10月-12月数据来源：中原集团研究中心数据Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 20109.299.29新政即第二次新政后，一线城市仅出现新政即第二次新政后，一线城市仅出现1 1个月左右的观望期，随即市场进入个月左右的观望期，随即市场进入量价齐升阶段，二线城市尤其是长沙不但没有受到影响，反而一路高歌猛进量价齐升阶段，二线城市尤其是长沙不但没有受到影响，反而一路高歌猛进长沙一手房成交价格变化（元/平米）长沙一手房成交量变化（万方）数据来源：长沙房地局北京成交量变化（万方）广州成交量变化（万方）Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010稳定房价稳定房价保障民生保障民生催生第三轮楼市新政出台催生第三轮楼市新政出台结合结合20102010年中央对于房地产市场基调：年中央对于房地产市场基调：“加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头市房价过快上涨的势头”。但从。但从20102010年楼市表现来看，全年调控收效甚微，从而催生年楼市表现来看，全年调控收效甚微，从而催生第三轮楼市新政出台！第三轮楼市新政出台！Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010第三轮政策：第三轮政策：20112011年年1 1月月2626日新年伊始，日新年伊始，“新国八条新国八条”随即出台，而在些新政之中首当随即出台，而在些新政之中首当其冲的就是地方政府问责制的限购令。其冲的就是地方政府问责制的限购令。（一） 进一步落实地方政府的责任。（二） 加大保障性安居工程建设力度。（三） 调整完善相关税收政策，加强税收征管。（四） 强化差别化住房信贷政策。（五） 严格住房用地供应管理。（六） 合理引导住房需求。（七） 落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制。（八） 坚持和强化舆论引导。Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2009“限购令限购令”一定是阶段性的，是因房产税对后期的和长期的房地产控制会更好，但在短期内没法一定是阶段性的，是因房产税对后期的和长期的房地产控制会更好，但在短期内没法控制的情况下，限购令才产生了生存的空间。同时由于长沙市供应量和土地销售存在严重依赖性，控制的情况下，限购令才产生了生存的空间。同时由于长沙市供应量和土地销售存在严重依赖性，土地收入是地方政府的财政收入是主要来源，使得长沙市政府必须采取温和的态势。土地收入是地方政府的财政收入是主要来源，使得长沙市政府必须采取温和的态势。 “限购令”一定是阶段性的，是因房产税对后期的和长期的房地产控制会很好，但是短期内没法控制的情况下，予以实施的。 因此，掐了“限购令”这一临时性的“紧箍咒”。根据此前先后颁布的相关政策市场反应特点和情况，预计短一点在今年9、10月份政策的效用就过期了，因此上半年的市场会较艰难一些，到了下半年将会迎来一波新的发展。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2009长沙限购有可能是长沙限购有可能是“长株潭长株潭”的限购，后期需要重视并通过融城的限购，后期需要重视并通过融城之后的刚性需求来支撑市场的过渡。之后的刚性需求来支撑市场的过渡。 目前对于长沙来讲，它处于中部，包括经济发展还是长株潭已经铺展开了，经济发展正处于转型阶段，它会比较难出这一政策。目前是长沙市是长沙限购？还是长株潭限购？最有可能是长株潭的限购，因为融城了，这对于长沙的影响会比较大了，这时候只能靠融城之后的刚性需求来支撑市场的过渡。但是限购令是有悖于市场规律的，他注定了时间不会长，而随着房产税从一线城市向二线城市慢慢过渡和蔓延扩展之后，限购令可能自然会慢慢的取消。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010北辰开发商：北辰开发商：提早出货，短期政府行为提早出货，短期政府行为：针对即将出台的新政，由于开发商特殊的背景，在较早已获得政策即将出台的信息，因此决定原本3月份开盘加推的1号栋提前出货，通知意向客户采取平卖的方式，截止目前已去化绝大部分，后期上市预计在9月份之后，预计政策出现松动阶段。卓越开发商：卓越开发商：l产品上，政策影响最大的为公寓产品以及豪宅产品，对首次、首改房影响相对较小，只会影响客户购买信心；l从产品面积段来看，70-90平米影响响度较小，110-130平米属于首改房，置业门槛增到6成，影响也不大；l限购令不是长远政策，只是短期政府行为，如温州限购令仅实行6个月左右，因此预判长沙限购令将会在9、10月份结束；l营销上将以实效营销为主，品牌为次。l而针对的应对措施：在有产品销售时，提前出货，目前没有产品销售时，应谨慎选择入市时机，以求快速去化。奥林匹克开发商：奥林匹克开发商：l房价不户出现下跌，成交量会受政策影响出现下滑，针对项目有产品可售的情况，采取提前出货。l从长远来看，限购令为市场短期行为，对大开发商影响较小，而主要影响的为小开发商以及郊区项目，由于政府以及开发商受自己的影响，对之前承诺的配套在短期内无法进行落实，因此只能以低价出货，抢占市场，而以资源为主的项目则影响相对较小。同时从全国来看，相比其他省会城市而言，长沙房价处于价格洼地，每年巨大的供应量以及成交量直接影响着长沙经济的发展，因此政府会首先积极救市，把影响降到最低，因此，相比其他省会城市，政策对长沙的影响度最小。l在产品上来看，政策出台后，刚性产品成为市场的主流，市中心投资产品将成为其重点打击的对象。从限购令来看，主要对市中心公寓产品、豪宅产品有很大程度影响，而对刚性需求客从限购令来看，主要对市中心公寓产品、豪宅产品有很大程度影响，而对刚性需求客户影响较小，而营销更偏重于实效营销户影响较小，而营销更偏重于实效营销Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2009伴随着限购令的出台，行业也将迎来新的整合，一些有实力的本土或者外来伴随着限购令的出台，行业也将迎来新的整合，一些有实力的本土或者外来开发商将在此次调控风暴中变得更为强大。开发商将在此次调控风暴中变得更为强大。 伴随着这种结构回调的过程中，部分开发商会通过资金的回笼和充足，以便应对市场下行、整个行业整合的时候，进行新一轮的大发展。可以在这个时期去兼并一些小开发商，也会相适应的淘汰一些小开发商。小结小结l限购令只是政府短期行为，会严重影响楼市量、价的变动，但价格不会出现大跌；限购令只是政府短期行为，会严重影响楼市量、价的变动，但价格不会出现大跌；l限购令对刚需产品影响较小，公寓以及豪宅产品影响较大；限购令对刚需产品影响较小，公寓以及豪宅产品影响较大；l行业将面临新的洗牌；行业将面临新的洗牌；l营销更偏重于实效营销。营销更偏重于实效营销。Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010与此同时，政府不仅仅是通过与此同时，政府不仅仅是通过“新国八条新国八条”来限制房地产市场，而且伴随着加息的出台，来限制房地产市场，而且伴随着加息的出台，明显增加购房成本，进一步遏制楼市发展，从而对投资投机行为打压更为严重。明显增加购房成本，进一步遏制楼市发展，从而对投资投机行为打压更为严重。 在前期调控和本次加息的叠加下，购房者的购房成本直接明显增加。加息具体影响分析加息具体影响分析Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010整体而言，在新国八条和加息的组合拳双重打压下，整体而言，在新国八条和加息的组合拳双重打压下，20112011年长沙整个楼市不容乐观，尤其以年长沙整个楼市不容乐观，尤其以投资为主的项目，销售压力巨大。投资为主的项目，销售压力巨大。成交量时间第一季度第二季度第三季度第四季度结合结合20102010年楼市的火爆，预计年楼市的火爆，预计20112011年：年：1）一季度哪怕是二会的召开，对于长沙房地产市场也不会有太多的影响；2）二季度开始是研判它的过程；3）第三季度则是进入一个深度博弈期；4）第四个季度则是面临2种情况一种是政策进一步明朗化，是进一步打压、从严处理，还是止步于现行政策、还是挽救市场，通过整个上半年三季度的财政报表出来后，进入第四季度，另外一轮政策，也就是明年的政策在第四季度会有；另一方面，承接了1、2、3季度的这种观望，四季度势必有刚性需求的小氛围迸发，这是中国的国情决定的，中国人对房子和中国人口的特点决定的了它是不可能积压太久的时间。这种情况下，又是一轮博弈。Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 思考一：市场政策研判思考一：市场政策研判目前市场政策明晰 国八条、长沙限购令的预判 思考二：项目本体具体分析思考二：项目本体具体分析 项目目前存在的客户来访、推广进度 客户来访不足、推广进度缓慢 思考三：多变市场下解决项目问题思考三：多变市场下解决项目问题加快推广速度，解决客户来访问题方案体系方案体系Analyze SystemCode of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010昊天为市中心小体量精装公寓，昊天为市中心小体量精装公寓，从目前销售情况看，从目前销售情况看，目前产品总存量约目前产品总存量约330330套，面积套，面积段多集中在段多集中在45-7545-75平米段，均价平米段，均价1100011000元元/ /平米，产品均为投资性产品。平米，产品均为投资性产品。Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010根据产品对位的客户，项目为投资、投机性客户，从成交的客户来看，基本如此。根据产品对位的客户，项目为投资、投机性客户，从成交的客户来看，基本如此。在新政下，客户将受到进一步打压，项目客户量有进一步趋少的可能。在新政下，客户将受到进一步打压，项目客户量有进一步趋少的可能。Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010由于开发商对接人任务重，一定程度上影响了推广工作的开展，没有形成集中的推由于开发商对接人任务重，一定程度上影响了推广工作的开展，没有形成集中的推广爆破点，项目难以在市场上形成有效的声音。广爆破点，项目难以在市场上形成有效的声音。电话分机增加一例：电话分机增加一例：2011年1月7日提出前台电话少，需要增加。2011年1月10日才有时机和曹经理跟进电话问题之后曹经理房地局备案、银行按揭工作、网络公司洽谈、广告公司合作洽谈、短信公司合作洽谈、站台广告合同洽谈等等，使得电话增加问题一直没有时间解决。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010进而导致现场客户来访、来电量不足，难以支撑项目去化进而导致现场客户来访、来电量不足，难以支撑项目去化推广的滞后，项目客户来访稀少，营销中心现推广的滞后，项目客户来访稀少，营销中心现场分为冷清。场分为冷清。昊天项目昊天项目1 1月月-2-2月来电来访登记标月来电来访登记标周数周数来电数来电数目目来访数来访数目目成交套成交套数数第一周（12.31-1.2）14150第二周（1.3-1.9）7254第三周（1.10-1.16）23154第四周（1.17-1.23）1563第五周（1.24-1.30）121611第六周（2.13-2.20）11125思考：思考： 在新政的打印下，2011年楼市发展下行压力巨大，而项目的产品又是楼市调控的核心，加之项目目前工作进度缓慢，那么项目未来之路何去何从呢？Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 思考一：市场政策研判思考一：市场政策研判目前市场政策明晰 国八条、长沙限购令的预判 思考二：项目目前的问题思考二：项目目前的问题 项目目前存在的客户来访、推广进度 客户来访不足、推广进度缓慢 思考三：项目营销策略思考三：项目营销策略展示、推广、客户、团队方案体系方案体系Analyze SystemCode of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010根据市场的变化，项目的营销策略需要由以品牌营销为主转为以实效营销为主，根据市场的变化，项目的营销策略需要由以品牌营销为主转为以实效营销为主，品牌营销为辅，基于此，项目品牌营销为辅，基于此，项目20112011年项目整体营销策略为：年项目整体营销策略为：展示策略：精工细作、强化展示，树项目高端形象展示策略：精工细作、强化展示，树项目高端形象推广策略：推广向深度与广度延伸推广策略：推广向深度与广度延伸客户策略：主动出击、维护老客户、启动内部转介客户策略：主动出击、维护老客户、启动内部转介销售策略：注重团队打造、奖惩并重销售策略：注重团队打造、奖惩并重Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010展示策略展示策略Part 3.1Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010现场展示：营销中心外增加导视牌，项目边上路边增加路旗或灯杆旗，标语需要现场展示：营销中心外增加导视牌，项目边上路边增加路旗或灯杆旗，标语需要定时更换项目卖点和活动热点，从而给客户不断视觉冲击。定时更换项目卖点和活动热点，从而给客户不断视觉冲击。增加营销中心导视牌导视牌增加位置以及导视拍示范导视牌增加位置以及导视拍示范卖点灯杆旗灯杆旗可以展示项目形象，同时释放项目卖点，进一步灯杆旗可以展示项目形象，同时释放项目卖点，进一步给客户新的视觉感给客户新的视觉感Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010现场展示：营销中心外墙玻璃增加项目卖点条幅。同时结合项目销售节点和推广现场展示：营销中心外墙玻璃增加项目卖点条幅。同时结合项目销售节点和推广活动，及时更换项目活动、优惠信息。活动，及时更换项目活动、优惠信息。营销中心外墙广告条营销中心外墙广告条幅：幅：规格规格：1.5m*8m，总共24块用途用途：增加项目信息释放力度，有利与及时推广项目卖点、活动，同时可以给客户强烈的视觉新感觉。更换更换：根据销售节点、促销活动等，及时更换广告内容。Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010同时营销中心内部项目信息更新过慢，客户每日接受的信息都是项目过时的项目同时营销中心内部项目信息更新过慢，客户每日接受的信息都是项目过时的项目卖点，因此加快营销壁画内容更换，利于销售员强化客户对项目的理解。卖点，因此加快营销壁画内容更换，利于销售员强化客户对项目的理解。更换项目更换项目具体卖点具体卖点Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010现场展示：根据目前的样板房，重点筛选两套装修好，对其进行改造，展示给客户现场展示：根据目前的样板房，重点筛选两套装修好，对其进行改造，展示给客户最好的一面，避免诚意客户到访后，觉得项目不值最好的一面，避免诚意客户到访后，觉得项目不值1 1万的价格万的价格昊天大厦样板房万科金域华府样板房建议 项目样板房在形象展示上有些部分存在粗糙，工程质量上存在一些细小问题，使得客户对样板房评价很低，甚至有时起到了负面效果。万科在样板房打造上面，从多方面考虑客户视觉、客户需求，即站在项目角度，又站在客户角度上考虑，使得万科的样板房形象展示充足，利于营销。Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010推广策略推广策略Part 3.2Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 短短 信信网络网络3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月主打渠道主打渠道“五一商五一商圈圈精装精装现房现房”主打渠道主打渠道多家短信多家短信公司、不公司、不同短信内同短信内容、不同容、不同发送对象、发送对象、分次分批分次分批尝试、实尝试、实时评估时评估贯穿始终贯穿始终及时传递项及时传递项目信息目信息现场展示得到改善的同时，项目需要在推广上强化，主要通过网络、短信、现场展示得到改善的同时，项目需要在推广上强化，主要通过网络、短信、站台、电台等进行全方面的辐射站台、电台等进行全方面的辐射 站站 台台 电电台台贯穿始终贯穿始终根据推售需根据推售需要及销售活要及销售活动进行活动动进行活动宣传宣传Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010网络推广：网络在网络推广：网络在1 1月推广后，项目组将根据项目的特点在网络进行一系列的炒作，月推广后，项目组将根据项目的特点在网络进行一系列的炒作，同时开展网络活动（网络抢奖品），增加客户对项目的认知度同时开展网络活动（网络抢奖品），增加客户对项目的认知度 网上推广从前段时间仅仅对项目进行的品牌推广重点方向，改为项目热点制造和网上进行项目有奖游戏的营销炒作。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010短信推广：摒弃传统的短信发送方式，项目组将采用短信接力的发送模式，短信推广：摒弃传统的短信发送方式，项目组将采用短信接力的发送模式，在成本最小的基础上，最大化的传播项目在成本最小的基础上，最大化的传播项目短信：摈弃传统的短信发送模式，采取短信接力活动，项目的销售信息如客户在指定时间内发送规定的条数，可凭短信发送记录到营销中心领取相关的小礼品，以促进项目短信接力活动的开展Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010站台推广：站台作为项目区域覆盖重要推广方式，建议项目全程使用。配站台推广：站台作为项目区域覆盖重要推广方式，建议项目全程使用。配合项目营销中心、路旗的使用，对项目相关销售信息及时更新。合项目营销中心、路旗的使用，对项目相关销售信息及时更新。项目卖点候车亭广告项目卖点候车亭广告公交车候车亭广告位选择公交车候车亭广告位选择袁家岭（南） 八一路袁家岭（北） 八一路省军区（南） 八一路省军区（北） 八一路清水塘（南） 八一路清水塘（北） 八一路韭菜园（南） 五一大道蔡锷中路(北) 五一大道芙蓉广场（南） 芙蓉中路芙蓉广场（北） 芙蓉中路八一桥（南） 芙蓉中路Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010电台推广：项目作为公寓产品，对位的客户层基本上都属于有车一族，因电台推广：项目作为公寓产品，对位的客户层基本上都属于有车一族，因此建议在电台推广，目标客户在开车时接收项目的信息此建议在电台推广，目标客户在开车时接收项目的信息 长沙交通电台是目前长沙开车一族以及出租车收听最多的电台，是众多楼盘所钟爱的电台，也是效果最优的电台。同时建议电台推广时间为每日下午6点左右，为下班高峰时期，同时也是车辆使用高峰时期，使得电台效果达到最佳。Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010客户策略客户策略Part 3.3Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010项目组将基于对成交客户、未成交客户、来访客户分析的基础上，实时做出对推广以项目组将基于对成交客户、未成交客户、来访客户分析的基础上，实时做出对推广以及营销工作的调整，根据目前的客户去寻找项目的意向客户，为此项目组将在接下来及营销工作的调整，根据目前的客户去寻找项目的意向客户，为此项目组将在接下来绘制客户地图，为找寻目标客户提供方向绘制客户地图，为找寻目标客户提供方向 通过对项目组进场后的所有成交客户进行来访区域、知晓途径、关注重点等进行量化分析，通过分析得出项目成交客户的主要区域、主要来访途径以及项目关注重点等，为项目组外出拓客、推广媒体等确定一个方向。通过统计，可以得知，成交客户大多数都是地级市客户，项目前阶段主要来访途径为网络和亲友介绍，现阶段为站台、路过为主。Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 20101、客户不在来我们售楼部的路上，就在去竞争对手售楼部的路上。2、五一商圈核心，长沙的高档商业聚集地，如平和堂、王府井、新世界，富人云集，每天流动大量的目标客群！3、利用中原特有的狼腾军团，激发狼藤对项目的资源支持，对竞争及商圈中的目标客户，进行围剿式的地面扫客，重点攻破！中原狼腾军团，是最强的外拓小组，从中原狼腾军团，是最强的外拓小组，从20112011年年2 2月月2121日正式引入狼腾军团，集中在日正式引入狼腾军团，集中在五一商圈寻找项目客户，增加客户来访（截至五一商圈寻找项目客户，增加客户来访（截至3 3月月2 2日，促进客户来访日，促进客户来访1515批），促进批），促进成交！成交！中原狼藤军团销售业绩：中原狼藤军团销售业绩：嘉盛国际狼藤团队：嘉盛国际狼藤团队：成立一个月不到，成交10套卓越蔚蓝海岸狼藤团队：卓越蔚蓝海岸狼藤团队：项目进场到目前，成交为项目总成交的20%嘉盛华庭狼藤团队：嘉盛华庭狼藤团队：成交180套卓越麓山别墅：卓越麓山别墅：成交别墅6套 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010派单：在各大商场展场、写字楼派单，强化项目在区域范围和市场圈层的声音，派单：在各大商场展场、写字楼派单，强化项目在区域范围和市场圈层的声音，及时有效的向市场传递卖点、活动信息；吸引客户上门，增加项目人气。及时有效的向市场传递卖点、活动信息；吸引客户上门，增加项目人气。派单统一推广细则派单统一推广细则派单工作安排：包括派单时间、派单时间、派单人数、派单工作形式；派单管理规范：包括派单管理及监督架构、例会制度、日报制度、跟进客户的形式；薪酬制度：针对派单协管人员、派单人员制定不同的薪酬体系薪酬发放制度物料、车辆配合费用预算Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010设立流动站点：在人流量大的五一广场、侯家塘等城市中心地段设立项目外展点，设立流动站点：在人流量大的五一广场、侯家塘等城市中心地段设立项目外展点，配合项目卖点、活动进行宣传，促进项目来访，增加项目成交。配合项目卖点、活动进行宣传，促进项目来访，增加项目成交。在人流量大的十字路口或市中心设立外展点，提高项目在市场知名度，扩大口碑宣传，促进来项目来电来访。外出扫客，第一时间内寻找目标客户，促进项目来访，形成项目氛围。Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010老带新：开展老带新活动，维系老客户对项目感情和忠诚度，在老客户圈层中老带新：开展老带新活动，维系老客户对项目感情和忠诚度，在老客户圈层中实现口碑效应，从而增加老带新，促进项目成交。实现口碑效应，从而增加老带新，促进项目成交。老客户圈层的深挖：老客户圈层的深挖：项目老带新成交暂时没有启动，整合利用项目已成交的客户资源，通过老带新奖励激励已成交客户进行口碑传播，促进项目剩余产品去化。项目目前成交100余批客户，深挖此批客户，将为项目带来更大的价值体现。Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010转介：启动项目转介有奖机制，中原在售转介：启动项目转介有奖机制，中原在售2020多个项目，客户资源丰富。实行转多个项目，客户资源丰富。实行转介奖金，提高同事转介积极性，带动项目销售，促成项目目标客户成交。介奖金，提高同事转介积极性，带动项目销售，促成项目目标客户成交。项目名称 1、佳兆业水岸新都（94万 ） 2、郡原美村(80万) 3、卓越麓山别墅（38万 ） 4、卓越蔚蓝海岸（50万 ）5、中铁水映加州（40万） 6、嘉盛格兰小镇（51万） 7、恒基凯旋门（72万 ） 8、奥林匹克花园（70万） 9 9、北辰、北辰三角洲（三角洲（530530万万 ） 1010、新华都、新华都万家城（万家城（330330万万 ） 11 11、建鸿达、建鸿达万博汇（万博汇（5050万万 ） 12 12、湘腾城市广场（、湘腾城市广场（1515万万 ） 13 13、嘉盛国际广场（、嘉盛国际广场（7.77.7万万 ） 14 14、长房、长房时代城（时代城（4040万万 ） 15、三一街区(47万) 16、万科金域华府（56万 ）17、珠江实业珠江花城（ 48万 ） 18、幸福里润城(64万) 19、岳阳巴陵尚都（14万 ） 20、郡原广场(12.8万) 21、郡原居里(10万) 豪豪宅宅数数量量第第一一! !综综合合体体量量第第一一! !Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010相关活动：利用项目相关节点，进行活动炒作，吸引客户相关活动：利用项目相关节点，进行活动炒作，吸引客户节点大活动节点大活动起势：制造市场热点起势：制造市场热点观澜湖物业正式进场观澜湖物业正式进场为观澜湖物业造势，向市场传递观澜湖品牌物业，提高物业知名度。三月业主正式进驻仪式三月业主正式进驻仪式报纸、短息、站台等配合，强化项目精装现房，坚定客户购买昊天信心。Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010参与春交会：项目不参加但参与春交会，运用人海战术，捞取客户参与春交会：项目不参加但参与春交会，运用人海战术，捞取客户 项目参加但是不参与房交会！ 在房交会外围设置多个外展点，定点向春交会客户传输项目信息；同时在春交会多个出入口设传单人员，运用人海战术，不定点在春交会上分取一杯热羹！Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010全民销售：项目所有合作单位，都应参与客户的寻找中。开发商相对资源较广，全民销售：项目所有合作单位，都应参与客户的寻找中。开发商相对资源较广，可将手中的一些资源给予中原，由中原跟进，如可利用开发商邵商会的资源，再可将手中的一些资源给予中原，由中原跟进，如可利用开发商邵商会的资源，再其内部进行推广其内部进行推广 昊天项目董事曾小山先生为长沙邵阳商会会长，相对资源较广，同时开发商也拥有一批实力相当的诚意客户，可以提供一些资源给于中原，由中原进行跟进成交； 观澜湖物业，同时也是小天鹅戴斯酒店物业；小天鹅戴斯是一所五星级高级酒店，来访的客户都是非富即贵的客户，因此可以和观澜湖协商，在小天鹅戴斯酒店中免费进行项目的展示和推广，即可以提高项目调性，同时增加项目目标客户来访。Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010销售策略销售策略Part 3.4Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010团队：积极对销售团队进行培训，增加其信心；同时实行末位淘汰制，月初任团队：积极对销售团队进行培训，增加其信心；同时实行末位淘汰制，月初任务到人；不断通过市场、客户的变化，调整说辞务到人；不断通过市场、客户的变化，调整说辞项目做法：项目做法：对现场出现的一切问题，项目组与开发商负责任沟通，迅速推动执行销售团队补充新鲜血液，新人的加入，带动良性竞争，推动团队进步。对团队进行专业的时效培训，是提高销售力的直接办法。预计成效：预计成效：项目策划组能够及时掌握市场动向以及客户的心理新同事的加入，刺激良性竞争。专业实效营销的培训，让项目组面积激烈的市场能够更好的应对。整个团队积极配合、新鲜血液的增加、专业的培训以及奖罚的制定。都是为整个团队积极配合、新鲜血液的增加、专业的培训以及奖罚的制定。都是为了更好的为项目服务！了更好的为项目服务！Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010销售策略：针对目前房源，每周实行主推房源优惠，促进抗性大的房源去化，同销售策略：针对目前房源，每周实行主推房源优惠，促进抗性大的房源去化，同时为了促进客户对价格的敏感性，在特定的时间内，将优惠打到底，用以逼定在时为了促进客户对价格的敏感性，在特定的时间内，将优惠打到底，用以逼定在价格上犹豫不定的目标客户。价格上犹豫不定的目标客户。 从目前项目销控表了解到，项目推售阻力最大的房源为52.4平米和54.1平米的精装公寓。因此这两种房源可作为每周主推房源，销售员成功销控出这两种房源中其中任何一套房源时，客户可以相对其他房源额外享受一个点的优惠，以刺激销售员主力推售重点房源，利于房源平均消化。回顾项目时间节点回顾项目时间节点解决项目来访少，走出僵局,实现既定的销售目标报告目标市场研判限购令：限购令：限购令的具体影响加息政策：加息政策：加息对楼市的具体影响政策市场：政策市场：政策频出，房地产淡市来临项目本分析：项目本分析：推广进度缓慢营销策略之道展示策略：展示策略：现场做足展示，及时更新项目形象推广渠道推广渠道：线上、线下同步推广，走实效营销之道客户渠道：客户渠道：等客上门主动出击最终实现项目95%的去化整体报告回顾整体报告回顾增加项目来访，扩大项目市场声音团队渠道：团队渠道：积极配合，奖罚机制Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010Thanks for your attentionWish you a good day!