差异化营销创新差异化营销创新120120法则：服务带动销售法则：服务带动销售什么是营销？什么是营销？消费者需要什么，我卖什么。消费者需要什么，我卖什么。什么是促销？什么是促销？我卖什么，就刺激消费者买什么我卖什么，就刺激消费者买什么。营销和促销的定义：营销和促销的定义：营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是营销的一个环节。营销的整合运用营销的整合运用 终端终端太公钓鱼愿者上钩太公钓鱼愿者上钩广告广告告知是销售的基础告知是销售的基础促销促销技巧是销售的捷径技巧是销售的捷径价格价格降价是销售双刃剑降价是销售双刃剑产品产品产品才是硬道理产品才是硬道理渠道渠道众人拾柴火焰高众人拾柴火焰高品牌品牌不战而屈人之兵不战而屈人之兵客户客户企业存在的理由企业存在的理由业绩突破：营销8P的整合运用产品才是硬道理！产品才是硬道理！我们的产品是什么我们的产品是什么？我们我们我们我们的产品是服务！的产品是服务！的产品是服务！的产品是服务！服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。服务的定义：服务的定义：产品才是硬道理产品才是硬道理我们的产品就是服务我们的产品就是服务II用心感动客户用心感动客户服务赢得市场服务赢得市场客户满意=0 120期望法则客户心理学实战案例-120法则以客户感动为标准，用户期望100，回报用户120的感动服务。客户感动可以达到的三个效果：1、客户重复购买 2、客户相关购买 3、客户推荐购买仅仅做到客户满意是不够的，不仅仅做到客户满意是不够的，不了解了解“120顾客期望法则顾客期望法则”，我们只，我们只能在市场能在市场“红海红海”里继续苦战。里继续苦战。超越竞争对手，往往只在一念之超越竞争对手，往往只在一念之间。不要那么多，站在客户的角度，间。不要那么多，站在客户的角度，找到差异化，只要找到差异化，只要“多爱一点点多爱一点点”。 昔之善战者，先昔之善战者，先为不可胜，以待敌之为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜。不可胜在己，可胜在敌可胜在敌 。 -孙子兵法孙子兵法 军形军形第四第四自古以来，善于作战的人，先要做到使自己不可被敌人战胜，然后等待战胜敌人的机会。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力；能否战胜敌人，则在于敌人那一方是否有机可乘。所以善于战斗的人，可以做到不被战胜，不能做到一定战胜敌人。与时俱进的与时俱进的“顾客满意顾客满意”如何超越顾客期望如何超越顾客期望运用“120法则”，简单讲，就是如果把顾客对服务的期望值设定为100分，那么企业就应该做到120分的水平。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。“120法则法则”的内在涵义的内在涵义感动是标准，重复是目标。只有让顾客感动，才能形成新的、源源不断的回头交易，才能带来销售业绩的提升。超级营销组合大竞拍超级营销组合大竞拍竞拍规则：1、每个部门拥有资金440万。A9分别为19万 10、J、Q、K均为10万，大小王均为50万。2、拍下拍品后资金不足以支付拍品，则视该部门 出局。3、每多拍到一件拍品，多加2000分。4、每个部门确定一名负责人、一名会计、一名出纳、 一名观察员。只允许负责人举手竞标。序号序号拍品拍品分值分值1理解营销要义为顾客创造真正的价值60002体现“正道”与“善意”做有意义的营销2800 3发现“第三种经营方式”脚踏实地的营销方法之路13204转变企业思维方式客户导向46005发现强大竞争者忽略的市场利基营销32006铭记营销的根本使命创造能被顾客重视的真正的差异化35607认知差异化的价值用1%的不同赢取100%的市场16508快速攻占市场应用外部营销组合15009重构客户模式开展针对现有客户的营销活动265010将企业的优势资源集中在大客户身上KAM模式240011将客户的风险转移到企业身上风险逆转策略330012建立“主客两益关系联合营销420013拆掉公司里的“墙”整个公司就是一个营销部门160014推行全员营销各职能部门支持整个营销活动流程450015出台三大强力措施确保全员营销成功226016了解最关键的价格驱动因素品牌240017掌握品牌建设“六要素”依靠建立更好的品牌来盈利660018建立公司最宝贵的资产诚信9000理解营销要义理解营销要义为顾客创造真正的价值为顾客创造真正的价值6000分体现体现“正道正道”与与“善意善意”做有意义的营销做有意义的营销2800分发现发现“第三种经营方式第三种经营方式”脚踏实地的营销方法之路脚踏实地的营销方法之路1320分转变企业思维方式转变企业思维方式客户导向客户导向4600分发现强大竞争者忽略的市场发现强大竞争者忽略的市场利基营销利基营销3200分铭记营销的根本使命铭记营销的根本使命创造能被顾客重视的真正的差异化创造能被顾客重视的真正的差异化3560分认知差异化的价值认知差异化的价值用用1%的不同赢取的不同赢取100%的市场的市场1650分快速攻占市场快速攻占市场应用外部营销组合应用外部营销组合1500分重构客户模式重构客户模式开展针对现有客户的营销活动开展针对现有客户的营销活动2650分将企业的优势资源集中在大客户身上将企业的优势资源集中在大客户身上KAM模式模式2400分将客户的风险转移到企业身上将客户的风险转移到企业身上风险逆转策略风险逆转策略3300分建立建立“主客两益关系主客两益关系联合营销联合营销4200分拆掉公司里的拆掉公司里的“墙墙”整个公司就是一个营销部门整个公司就是一个营销部门1600分推行全员营销推行全员营销各职能部门支持整个营销活动流程各职能部门支持整个营销活动流程4500分出台三大强力措施出台三大强力措施确保全员营销成功确保全员营销成功2260分了解最关键的价格驱动因素了解最关键的价格驱动因素品牌品牌2400分掌握品牌建设掌握品牌建设“六要素六要素”依靠建立更好的品牌来盈利依靠建立更好的品牌来盈利6600分建立公司最宝贵的资产建立公司最宝贵的资产诚信诚信9000分敢于抓住机会，一但敢于抓住机会，一但锁定了目定了目标就要就要紧紧抓住，不要抓住，不要轻易放易放过！每个人面每个人面临选择时，所作出的，所作出的选择并不相同。并不相同。市市场瞬息万瞬息万变，我，我们要与要与时俱俱进！知己知彼百知己知彼百战不殆！不殆！不到最后永不到最后永远别放弃！放弃！