德国商务文化介绍小组成员：陈舒婷代小英林皓月袁星辰2021/5/231中德双边合作简介经过两国政府和经济界多年来的不懈努力，中德经贸合作不断深入全面发展。2010年双边合作彻底摆脱了世界经济与金融危机的影响，贸易、投资、技术引进等领域的互利合作进一步深化。中德两国互为对方在本地区最大贸易伙伴的地位进一步得到巩固。2021/5/232按照中方统计，2010年双边贸易额为1423.9亿美元，同比增幅高达34.8%。其中我对德出口680.5亿美元，同比增长36.3%，中国首次成为德国最大的进口来源地；自德进口743.4亿美元，增长33.4%。据德国联邦统计局统计，2010年德自华进口765.28亿欧元，增长38%；对华出口536.4亿欧元，增长47.1%。德国已经成为中国重要的贸易伙伴，所以学习德国的商务文化是非常有必要的。2021/5/233德国的商务礼仪1.社交礼仪2.服饰礼仪3.餐饮礼仪4.习俗禁忌5.商务谈判6.谈判应对措施2021/5/234德国社交礼仪德国人在人际交往中对礼节非常重视德国人在人际交往中对礼节非常重视（一）与德国人握手时，有必要特别注意下述两点：（一）与德国人握手时，有必要特别注意下述两点：一是握手时务必要一是握手时务必要坦然地注视坦然地注视对方对方二是握手的二是握手的时间宜稍长时间宜稍长一些，一些，晃动的次数宜稍多晃动的次数宜稍多一些，握一些，握手时所用的手时所用的力量宜稍大力量宜稍大一些。一些。（二）（二）重视称呼重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般情况下，对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。一般情况下，切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓，则大都切勿直呼德国人的名字。称其全称，或仅称其姓，则大都可行。可行。与德国人交谈时，切勿疏忽对与德国人交谈时，切勿疏忽对“您您”与与“你你”这两种人称代这两种人称代词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以词的使用。对于熟人、朋友、同龄者，方可以“你你”相称。相称。在在德国，称德国，称“您您”表示尊重，称表示尊重，称“你你”则表示地位平等、关系则表示地位平等、关系密切。密切。2021/5/235德国人德国人在在待人接物待人接物所表现出来的所表现出来的独特风格独特风格，往往会给人以深刻的印象。往往会给人以深刻的印象。第一，第一，纪律纪律严明，严明，法制法制观念极强。观念极强。第二，讲究第二，讲究信誉信誉，重视，重视时间时间观念。观念。第三，极端第三，极端自尊自尊，非常，非常尊重传统尊重传统。第四，待人第四，待人热情热情，十分注重感情。，十分注重感情。2021/5/236德国的服饰礼仪德国人在德国人在正式场合正式场合露面时，必须要露面时，必须要穿戴穿戴的的整整整齐整齐齐，衣着一般多为齐，衣着一般多为深色深色。在商务交往中，他们讲究在商务交往中，他们讲究男士穿三件套男士穿三件套西装西装，女士，女士穿裙式服装穿裙式服装。无论你穿什么，无论你穿什么，不要把手放在口袋里不要把手放在口袋里，因，因为这被认为是无礼的表现为这被认为是无礼的表现2021/5/237德国人在德国人在穿着打扮穿着打扮上的上的总体风格总体风格，是，是庄重庄重、朴素、整洁朴素、整洁在一般情况之下，德国人的衣在一般情况之下，德国人的衣着较为简朴。男士大多爱穿着较为简朴。男士大多爱穿西装西装、夹克，、夹克，并喜欢戴呢帽。妇女们则大多爱穿翻领长并喜欢戴呢帽。妇女们则大多爱穿翻领长衫和色彩、图案淡雅的长裙。衫和色彩、图案淡雅的长裙。2021/5/238餐饮礼仪德国人是十分讲究饮食德国人是十分讲究饮食的。的。在肉类方面，德国人最在肉类方面，德国人最爱吃猪肉，其次才能轮爱吃猪肉，其次才能轮到牛肉。以猪肉制成的到牛肉。以猪肉制成的各种香肠，令德国人百各种香肠，令德国人百吃不厌。吃不厌。2021/5/239德国人一般胃口较大，喜食油腻之物，所德国人一般胃口较大，喜食油腻之物，所以德国的胖人极多。以德国的胖人极多。在饮料方面，德国人最欣赏的是啤酒。在饮料方面，德国人最欣赏的是啤酒。2021/5/2310德国人在德国人在用餐用餐时，有以下几条时，有以下几条特殊的规矩特殊的规矩。其一，吃鱼用的刀叉不得用来吃肉或奶酪。其一，吃鱼用的刀叉不得用来吃肉或奶酪。其二，若同时饮用啤酒与葡萄酒，宜先饮其二，若同时饮用啤酒与葡萄酒，宜先饮啤酒，后饮葡萄酒，否则被视为有损健康。啤酒，后饮葡萄酒，否则被视为有损健康。其三，食盘中不宜堆积过多的食物。其三，食盘中不宜堆积过多的食物。其四，不得用餐巾扇风。其四，不得用餐巾扇风。其五，忌吃核桃。其五，忌吃核桃。2021/5/2311习俗禁忌德国人在所有花卉之中，对德国人在所有花卉之中，对矢车菊矢车菊最为推最为推崇，并且选定其为崇，并且选定其为国花国花。在德国，不宜随。在德国，不宜随意以意以玫瑰玫瑰或或蔷薇蔷薇送人，前者表示送人，前者表示求爱求爱，后，后者则专用于者则专用于悼亡悼亡。向德国人赠送礼品时，向德国人赠送礼品时，不宜不宜选择刀、剑、选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允包装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。许的。2021/5/2312他们对于四个人他们对于四个人交叉握手交叉握手，或在交际场合，或在交际场合进行进行交叉谈话交叉谈话，也比较，也比较反感反感。因为这两种。因为这两种作法，都被他们看作是作法，都被他们看作是不礼貌不礼貌的。的。与德国人交谈时，与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教不宜涉及纳粹、宗教与党派之争与党派之争。在。在公共场合窃窃私语公共场合窃窃私语，德国，德国人认为是人认为是十分无礼十分无礼的。的。2021/5/2313商务谈判德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。2021/5/2314(一一)文化特征文化特征在在国际商业活动国际商业活动中体现的中体现的德国文化特征德国文化特征，主要，主要表现在性格上和谈判表述表现在性格上和谈判表述上上1.性格特征性格特征德国德国谈判者性格倔强，灵活性差谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维，造成谈判思维原则性强，不易妥协原则性强，不易妥协，谈判交易条件，谈判交易条件讨价还价的讨价还价的余地较小余地较小。在谈判过程中，他们一般强调自己方。在谈判过程中，他们一般强调自己方案的可行性，不大愿意向对手做较大让步，有时案的可行性，不大愿意向对手做较大让步，有时显得显得十分固执十分固执，毫无讨价还价的余地。一般说来，毫无讨价还价的余地。一般说来，德国商人让步的幅度在德国商人让步的幅度在20以内以内2021/5/2315讲信誉宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响教的影响，订了契约之后，就绝对会依约，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约之后，对交货日期或付履行。因此，订约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自己的要予理睬。他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。求同样地严格。2021/5/2316讲效率2.谈判表述谈判表述德国人有一种名符其实的德国人有一种名符其实的讲效率讲效率的声誉，在谈的声誉，在谈判中善于判中善于明确表达思想明确表达思想，准备的，准备的方案清晰易懂方案清晰易懂，充分表现出充分表现出思维的系统性和条理性思维的系统性和条理性。如当双方列。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。确。2021/5/2317谈判应对措施之总体方针不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。2021/5/2318（一）实践应对措施（一）实践应对措施德国有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们德国有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的企业的技术标准极其精确技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。高标准。他们他们在进行商谈之前肯定要进行在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备充分的专业准备。这种。这种准备不仅针对你要购买或销售的准备不仅针对你要购买或销售的产品产品，而且也包括仔细研，而且也包括仔细研究你的究你的公司公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司如，他们想知道你的公司资信资信到底如何，你的建议是否反到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在映出这种资信。在资金资金问题上，他们问题上，他们特别保守特别保守，不愿冒风不愿冒风险。险。因此，因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。细问题。2021/5/2319德国人最善长讨价还价德国人最善长讨价还价。他们一旦决定购买就会。他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的之前的最后时刻试图让你降低价格最后时刻试图让你降低价格。在德国做生意面临一个在德国做生意面临一个竞争的环境竞争的环境。谈判者会。谈判者会利用这一事实利用这一事实对你的价格施加压力对你的价格施加压力，他们经常提，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步下定决心才能避免在价格上作出过多让步。2021/5/2320为了打入德国市场，你一定要在各方面都为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。干得十分出色。为了保住市场，你必须保为了保住市场，你必须保持技术上的领先持技术上的领先。最重要的是，你一定要。最重要的是，你一定要达到并达到并保持高质量标准。否则，你的技术保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进就会被德国竞争者获得并加以改进。德国德国谈判者的个人关系是很谈判者的个人关系是很严肃严肃的，他们希望的，他们希望你也如此。你也如此。2021/5/23212021/5/2322部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！