马小珂马小珂 面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于筛筛选选出准增员对象，而不是推销保险这份工作。出准增员对象，而不是推销保险这份工作。 (1) 选择适当的面谈地点： (a) 在自己的办公室（公司） (b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。 （尤其第一次见面时） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 (3) 我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水） 而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同 仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条 件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均 可奉送，这是不正确的做法。 (4) 我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论， 以协助我们研判此人是否适合从事保险。 PS.交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中， 就成艺术了，所以要精研沟通术。 增增员员面面谈谈及及选择选择增增员员的的 二 (一)、 (a) 我能相信他吗？ (b) 我能领导（掌握）他吗？ (c) 他会不会努力工作？ (d) 他有时间工作吗 ？ （二）、 (a) 掌握面谈永远记得自己是“主持面谈者。 (b) 不 要“给他这份工作（而是让他想“拥有”这份工作） (c) 除非已有充分准备，否则别开始面谈。 (d) 注意他的身体语言，太差的就不要了。 注 意 1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里， 但“预备面谈可以灵活处理。 2、大部分的主管用“金钱”，“易升迁”或“你自己就是 老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应 该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。” 问：问： 请问你找一份工作时，会考虑哪些？请问你找一份工作时，会考虑哪些？ 1. 钱多 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性 5. 权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动） 8. 服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱） PS. 主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问，一边写。 问：问： 所有这些项目你会选哪一些哪一项？所有这些项目你会选哪一些哪一项？ （有人选一项，大部分人全要） 问：问： 你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？ 问：问： 你目前的工作具备上述十项中的哪些？你目前的工作具备上述十项中的哪些？ 问：问： 对事业，你追求的是什么？对事业，你追求的是什么？ （随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有） 问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否 具备这些条件（资格）来做这份工作？具备这些条件（资格）来做这份工作？ （不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件） 问：问： 你现在的工作情况怎样？你现在的工作情况怎样？ 问： 你的老板愿意多付薪水给你吗？ 问： 我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的 员工，甚至少付 一些给他的员工，而我们公司是“你值 多少，就付多少。 问：问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪一种？一种？ 第一种：第一种： 全薪制度（没有佣金）全薪制度（没有佣金） 不论努力或偷懒，每人都不论努力或偷懒，每人都6 6仟仟 第二种：第二种： 底薪底薪+ +佣金制佣金制 努力者努力者 1.2 1.2万万 平平者平平者 8 8仟仟 懒惰者懒惰者 1 1仟仟 第三种：第三种： 全佣金制全佣金制 努力者努力者 1.6 1.6万万 平平者平平者 7 7仟仟 懒惰者懒惰者 0 0仟仟 （由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三（由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。） 面谈的目的 1 1、激发对方产生加入寿险推销、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣；事业的兴趣； 2 2、得到被面谈者完整的个人履、得到被面谈者完整的个人履 历资料；历资料； 3 3、获取重要的背景资料和人格、获取重要的背景资料和人格 特质；特质； 4 4、发现增员点，动摇现状，刺、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。激欲求。 增增员员面面谈谈的注意事的注意事项项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录 增员面谈流程图 增员面谈增员面谈 寒喧寒喧 赞美赞美 询问导入询问导入 动摇话术动摇话术 沉默沉默 导入说明配合导入说明配合 增员资料展示增员资料展示 促成话术促成话术 促成动作促成动作 增员面谈流程（一） 接触要诀：接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个，以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 不宜过多不宜过多 导入话术导入话术 你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？增员面谈流程（二） 动摇要诀：动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 动摇话术动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗增员面谈流程（三） 导入说明要诀导入说明要诀 导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。当机立断，随时说明、促成。 导入说明话术导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？增员面谈流程（四） 说明要诀：说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作寿险工作 说明的主要内容说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度 增员面谈流程（五） 说明话术： 一、一、这这是一个什么是一个什么样样的行的行业业？ （保（保险险的意的意义义功用和寿功用和寿险险前途）前途） 寿险推销工作有十大特点寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间 （一）与准增（一）与准增员对员对象开始交象开始交谈谈 如何开始交谈？如何开始交谈？ ?适当的开场白适当的开场白 1 1、回顾式：、回顾式：适合对老同学、老朋友适合对老同学、老朋友 2 2、展望式：、展望式：适合目前工作状态不太好的适合目前工作状态不太好的 3 3、网络式：、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的适合老师、医生等工作范围单一的 4 4、挑拨式：、挑拨式：适合安于现状者适合安于现状者 5 5、危机式：、危机式：适合有一定职位，且积极进取的适合有一定职位，且积极进取的 6 6、神秘式：、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或适合素质高，对销售有恐惧心的人或 做生意的老板做生意的老板 1、回、回顾顾式式 ?你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ ?好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！展的很好吧！ ?通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ ?现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？得心应手吧，开心吗？ ?你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ ?想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧想差不多快实现了吧 2、展望式、展望式 ?对你目前所从事的工作满意吗？对你目前所从事的工作满意吗？ ?你最喜欢的工作是什么？你最喜欢的工作是什么？ ?请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？现你的生活目标吗？ ?是否希望是否希望5 5年年1010年后你还像现在一样为生活奔波？年后你还像现在一样为生活奔波？ 3、网、网络络式式 ? 王先生，您同意王先生，您同意 人脉人脉 = = 钱脉钱脉 吗？吗？ ? 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ ? 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？工作环境您可以结交这样的朋友吗？ 4、挑、挑拨拨式式 ? 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ ? 您这么努力在单位里收入一定最高吧！您这么努力在单位里收入一定最高吧！ ? 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！你应该和他差不多吧！ 5、危机式、危机式 ? 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？能升上去吗？ ? 如果老板现在就炒了你，你能干什么？如果老板现在就炒了你，你能干什么？ ? 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？能保持这么好吗？ ? 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？了，你还有什么更好的选择吗？ ? 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ ? 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？后，你能适应瞬息万变的社会吗？ ? 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ ? 目前这份工作，你能做一辈子吗？目前这份工作，你能做一辈子吗？ 6、神秘式、神秘式 ? 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成都是人才，而且都成”精精“了，你想了解一下吗？来了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。参加培训就可以了。 ? 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ ? 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ ? 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？益绝不拖欠，你愿意了解吗？ ? 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？好这项生意，你感兴趣吗？ 二、二、这这是一个怎么是一个怎么样样的公司？的公司？ （公司特色）（公司特色） 公司简介公司简介 华泰保险公司特色与荣誉华泰保险公司特色与荣誉?华泰保险全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业?华泰财险全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司?华泰资产管理公司投资收益率位于9家资产管理公司第一?华泰人寿华泰人寿全国最大的合资寿险全国最大的合资寿险 ? 国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司?成长速度最快的寿险公司?连续获得连续获得“最佳服务奖最佳服务奖”?。?。?。三、三、这这是怎么是怎么样样的的营业单营业单位？位？ 营业单位简介：营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法 四、四、这这是什么是什么样样的工作？的工作？ （客（客户户市市场场和工作内容）和工作内容） 熟练推销步骤熟练推销步骤 1 1、设定收入目标及工作目标、设定收入目标及工作目标 2 2、填写工作记录，参加早会、填写工作记录，参加早会 3 3、设定工作目标及计划工作、设定工作目标及计划工作 4 4、参与营业单位的衔接教育等活动、参与营业单位的衔接教育等活动 5 5、熟练掌握推销技巧、熟练掌握推销技巧 6 6、提升寻找准客户能力和销售技巧、提升寻找准客户能力和销售技巧我做得了推销吗？我做得了推销吗？ ?这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但公司有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技公司有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。 ?保险公司的培训是出了名的，公司专门有一整套保险公司的培训是出了名的，公司专门有一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训。要的培训。 我能帮你做什么？我能帮你做什么？ 我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。成功人士，以便你少走弯路。 成功的五不要成功的五不要 ?不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；?不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；?不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；?不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；?不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人； 结论：结论： 增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。是必不可少的活动习惯。 先学会为习惯而工作，先学会为习惯而工作， 然后习惯就会为你而工作。然后习惯就会为你而工作。 关于机会关于机会 机会只给有准备的人机会只给有准备的人 机会只给有成功欲望的人机会只给有成功欲望的人 机不可机不可失失，失失不再来不再来 理念理念 让让我我们们永永远远本着从零开始的心本着从零开始的心态态 让让我我们们始始终终拿出拿出创业创业开初的开初的劲头劲头 全力全力扩扩大大 属于自己的属于自己的团队团队！