120102010年蜜蜂瓷砖卓越经销商公司化管年蜜蜂瓷砖卓越经销商公司化管理升级之道理升级之道主讲：高乐平（建材学院院长）主讲：高乐平（建材学院院长）主办：主办： 蜜蜂瓷砖蜜蜂瓷砖2第一部分第一部分 经销商的战略思维与发展方向经销商的战略思维与发展方向第二部分第二部分 公司化管理升级与组织结构调整公司化管理升级与组织结构调整第三部分第三部分 如何有效识别与匹配人才如何有效识别与匹配人才第四部分第四部分 人员的培养与培训人员的培养与培训课程结构3没有争论就没有高论！没有争论就没有高论！合理的是训练，不合理的是磨合理的是训练，不合理的是磨练（西点校训）练（西点校训）课堂守则课堂守则4知道是没有力量的知道是没有力量的相信并做到才有力量！相信并做到才有力量！课堂守则课堂守则5第一部分第一部分 经销商战略思维与发展方向经销商战略思维与发展方向61. 1. 生意不好做的原因生意不好做的原因2. 2. 经销商事业的本质经销商事业的本质3. 3. 蜜蜂的发展蜜蜂的发展销量的必然销量的必然4. 4. 老板之道老板之道内容提纲7一、经销商面对经营环境恶化一、经销商面对经营环境恶化 重点：1. 宏观层面：油价上涨，房子上涨、工资上涨 2. 店面经营： 没人来、不购买、卖不上价，员工留不住 3. 生产厂家：要求越来越多、批发越来越难做、仿冒 4. 建材城：越来越多，租金上涨 .8行业发展竞争的四个阶段行业发展竞争的四个阶段重点：1. 产品阶段：货源 2. 知名度阶段：总代与资金 3. 渠道阶段：店面资源+装修+销售技巧 4. 品牌阶段：品牌运作（促销）+服务系统9经销商赚钱的三个阶段：经销商赚钱的三个阶段： 内容： 、赚信息的钱 2、赚营销的钱 3、赚服务的钱10 “你你过过去去为为什什么么那那么么容容易易成成功功？不不是是因因为为你你胆胆大大敢敢闯闯，而而是是需需求求太太多没满足，做什么都容易火！多没满足，做什么都容易火！”“11 “你你现现在在为为什什么么感感到到步步履履维维艰艰，越越做做越越难难？不不是是因因为为你你智智商商不不够够，黔黔驴驴技技穷穷，而而是是供供过过于于求求，同同质质化化竞争太激烈竞争太激烈”“12经销商营销战略必问的六大问题经销商营销战略必问的六大问题 重点：1）你手上有没有好的品牌关系 2）有没有意外之财 （租金太高、行销） 3) 人留得住吗 4）当前赚钱的同行正在采用什么模式？ 5）是否违反精细化专业化操作战略 山东案例 6）一线人员工资如果平均3000了会亏损吗 13二、经销商事业的本质二、经销商事业的本质 内容：1）与品牌总部的关系 老板到底应该干什么事 2）零售的本质 3）蜜蜂瓷砖经销商经营的策略 14（一）与品牌总部的关系（一）与品牌总部的关系 内容：1）经历的三个阶段 蜜蜂瓷砖与经销商的阶段？ 2）利益+理念 3）如何做好自己的本质工作 15（二）零售的本质（二）零售的本质 内容：1）我们卖的是什么？ 2）如何做到激情 3）如何提升品牌16（三）蜜蜂瓷砖经销商经营策略（三）蜜蜂瓷砖经销商经营策略 内容：1）销售者为什么选我们？行内与行外、自己与客户 2）如何做好品牌化经营、品牌的全过程 3）如何做好公司化管理17三、蜜蜂的发展三、蜜蜂的发展销量的必然销量的必然 内容：1）为何要做销量 2）如何做销量顾问的工作流程 3）标准化与个性化 4）如何扩大销量客户在哪里 18（一）为何要做销量（一）为何要做销量 内容：1）农夫的故事：猪与羊 2）市场地位 3）广告作用，作为消费者的品牌 4）规模效应19（二）如何做销量（二）如何做销量 内容：1）一个顾问的工作方法 2）短处 3）长出 4）市场地位20（三）标准化与个性化（三）标准化与个性化 内容：1）听课与总部解决不了的问题 2）听课以及总部可以提供的问题 3）阶段不同所采用的策略不同，当前最有效的是？21（四）如何扩大销量的本源（四）如何扩大销量的本源客户在哪里客户在哪里 内容：1）客户在哪里？有多少？ 2）多少客户选择瓷砖还是石材，为何选择？ 3）客户用蜜蜂瓷砖，多少地方用了？ 4）如何影响他们？22四、老板之道四、老板之道 内容：1）如何留住老员工： 老员工是你的客户，你去研究过吗，顾问公司有什么研究 2）你事业的方向是什么，你当年的竞争策略是什么 3）如何让员工坚信你的事业目标 4）如何在现有状况下调动员工的积极性 5）如何保证执行23四、老板之道四、老板之道 内容：6）如何做到轻松管理： 开公司的目的，不是一天可以做到的 7）如何识别管理人才 8）如何进行人员的培养与培训24第二部分第二部分 管理升级与组织优化管理升级与组织优化251. 1. 管理的四个阶段管理的四个阶段2. 2. 如何设置岗位如何设置岗位3. 3. 如何培养主管如何培养主管4. 4. 如何授权与防止反授权如何授权与防止反授权5. 5. 如何解决分工后的各自为政如何解决分工后的各自为政内容提纲26一、管理的四个阶段一、管理的四个阶段 内容：1）情感管理 2）目标管理（结果管理） 3）过程管理 4）战略与文化管理27最快成功的四大秘诀建渠道跑马圈地聚人才团队运作创系统持续盈利广复制公司化规模化28公司化运作的四个阶段：经营者管理者教练（答案在心中，永远不告诉答案）投资者29生意与事业的区别生意与事业的区别 内容：1）摇钱树 2）出租车公司 3）靠自己还是靠别人，靠别人的手还是别人的脑袋 4）一个人事业还是一群人的事业30画出各自的组织结构图画出各自的组织结构图 31商业实战：商业实战： 画出一个二级城市一年画出一个二级城市一年2000万的组万的组织结构图：织结构图： 多少人多少人 几个店几个店 如何分工如何分工 库房以及成本库房以及成本 32二、如何设置岗位二、如何设置岗位 内容：1）店长 2）渠道部 3）市场部 4）后勤财务 5）总经理33店长店长 内容：1）这个岗位的职责是什么 2）对人的核心要求是什么 3）如何选拔店长 4）绩效如何考核34渠道部渠道部 内容：1）这个岗位的职责是什么 2）对人的核心要求是什么 3）如何管理渠道部 4）绩效如何考核35市场部市场部 内容：1）这个岗位的职责是什么 2）对人的核心要求是什么 3）如何选拔人才 4）绩效如何考核36后勤后勤 内容：1）这个岗位的职责是什么 2）对人的核心要求是什么 3）如何选拔店长 4）绩效如何考核37总经理总经理 内容：1）这个岗位的职责是什么 2）对人的核心要求是什么 3）夫妻如何分工38夫妻店如何分工夫妻店如何分工重点：1. 要确定领导； 2. 要有分工； 3. 内外配合看性格匹配39三、如何培养主管三、如何培养主管 内容：1）人是如何培养起来的 2）主管是如何扼杀的 3）如何进行管理沟通 4）组织结构有哪些原则 5）如何防止主管安排亲信40（一）（一） 人是如何培养起来的人是如何培养起来的 内容：1）有人带 2）外出培训 3）自己摸索 4）成本与风险41（二）（二） 主管是如何被扼杀的主管是如何被扼杀的 内容：1）现象 2）原因 3）案例 4）对策42（三）（三） 如何进行管理沟通如何进行管理沟通 内容：1）常规的沟通三部曲 2）组织结构沟通三部曲43公司化： 我是什么场景我是什么场景+我承担什么角色我承担什么角色+我该如何说我该如何说 传统： 我是谁我是谁+我想怎么说我想怎么说+我直接说我直接说44（四）组织结构的原则（四）组织结构的原则 45经销商发展中的组织演变一人多能一人专能多人专能标准专能合作专能系统运营公司化46经销商企业发展中的组织演变组织结构是动态的组织结构与战略有关组织结构公司人力资源有关47如果品牌总部组织健全最好复制总部营销中心，这是最有效的办法48四、如何授权与防止反授权四、如何授权与防止反授权 内容：1）如何授权 2）什么事该授权 3）什么事情不该授权 4）什么叫反授权，如何防止49（一）（一） 如何授权如何授权 内容：1）我们是否这样安排工作 2）结果与任务 3）监督与检查 4）例行靠制度可视化、项目靠表格、特殊的靠签字、熟悉的靠感觉50（二）（二） 什么事情该授权什么事情该授权 内容：1）老板的思维方式变化 这件事我该如何办： 2）我们每天都干了哪些事 3）主管权限的、额度小的、常发生的51（三）（三） 什么事情不能授权什么事情不能授权 内容：1）方向的事情 2）人事的事情、战略人力资源 3）监督的事情 4）激励的事情 5） 不常规发生的事情52（四）（四） 如何防止反授权如何防止反授权 内容：1）什么叫反授权 2）如何防止反授权 3）猴子管理与老板的思考 53五、如何防止分工后各自为政五、如何防止分工后各自为政 内容：1）现状 2）解决思路 3）内部客户与方向 54（一）（一） 解决思路解决思路 内容：1）公司集体活动 2）共同利益 3）公司的凝聚力55（二）（二） 内部客户与方向内部客户与方向 内容：1）管理与执行的方向 2）内部客户 3）360考评56第三部分第三部分 如何有效地识别与匹配人才如何有效地识别与匹配人才57重点：1. 分类依据:感情/理性，内向/外向(CSMP,DISC) 2. 力量型(C) 3. 活泼型(S) 4. 完美型(M) 5. 和平型(P）一、性格测试以及岗位匹配一、性格测试以及岗位匹配58重点：1. 特征:以事为中心，外向指导者乐观 2. 岗位：1）适合：领导者，开拓者，销售 2）不太适合：服务（细节以及对事） 3. 建议：1）很多时候人比事还要重要 2）事情不要抓的太多力量型力量型C C59重点：1. 特征:以人为中心，外向推广者乐观 2. 岗位：1）适合：攻关、主持、市场 2）不太适合：技术、监控后勤 （细节以及对事） 3. 建议：1）思维发散，兴趣管理 2）做好时间管理活泼型活泼型S S60重点：1. 特征:以规则（为什么）为中心， 内向分析者悲观 2. 岗位：1）适合：财务、技术、监督(客观、理性） 2）不太适合：公关（大量浅交） 3. 建议：1）领导的时候要以事实与细节为依据 2）行动创造结果(计划重要，快枪手制胜）完美型完美型M M61重点：1. 特征:以和为中心，值得信赖，内向观察者悲观 2. 岗位：1）适合：后勤、助理、办公室主任 僵局谈判、危机处理 2）不太适合：亲自开拓 3. 建议：1）不可能取悦所有人，不需要懊悔错过什么 2）平均产生不了高效和平型和平型P P62重点：数学：代表记忆力；逻辑：快速反应能力 1. 智力与成功不成正比 2. 不要改变提升智力层面，数学条理性 3. 策划、技术：数学 4. 营销：逻辑二、如何用好聪明人二、如何用好聪明人63重点：1. 智力的构成：记忆力、逻辑、情景智力（学历） 2. 有才华的穷人：想法太多、不坚持、听不见意见 3. 与成功相关的素质： 成就动机、一心一意、结果导向 4. 成就伟大的品质：勇气与肚量智力启示智力启示64 什么样的人更容易成功？什么样的人更容易成功？重点：成功要素： 1）拥有目标（成就动机） 2）一心一意，结果导向 3）坚持与坚韧的精神 4）掌握规律（智慧）： 学生与职场人 欣赏与认同（温州人） 什么叫理解（委屈） 借用智慧65重点：1. 人才选择比培养更重要 案例 2. 招聘：找到自己需要岗位的特征 3. 策划、技术：数学 4. 营销：逻辑人岗匹配人岗匹配66第四部分第四部分 人才的培养与培训人才的培养与培训67一、不同时期的员工培训一、不同时期的员工培训68（一）公司的阶段与培训形式（一）公司的阶段与培训形式 重点：1. 独自摸索； 2. 经验传承； 3. 专业化与系统化； 4. 内部化专业讲师团队 5. 我们在替蜜蜂干的事情69（二）建材经销商系统性培训体系介绍（二）建材经销商系统性培训体系介绍 重点：1. 新员工； 2. 销售人员； 3. 营销技能； 4. 老板的培训； 5. 后勤等全体员工的培训70新员工新员工 重点：1. 公司介绍； 2. 公司考勤制度、生活知识、基本办公礼仪 3. 公司晋升之道； 4. 产品知识与基本操作技能； 5. 职业化心态 与公司文化71销售人员销售人员 重点：1. 销售技巧； 2. 产品知识与卖点； 3. 心态； 4. 礼仪与服务技巧； 5. 时间管理与工作效率提升；72营销技能营销技能 重点：1. 小区推广； 2. 设计师与渠道开拓； 3. 促销与团购； 4. 区域市场运作； 5. 当前主流营销手段73老板老板 重点：1. 战略与营销策略的制定； 2. 公司化组织结构设计； 3. 如何识人用人； 4. 领导力； 5. 演讲与口才； 6. 如何打造高效的运营系统74后勤及全体员工后勤及全体员工 重点：1. 公司战略与方向、年度计划； 2. 职业化心态与公司文化； 3. 礼仪与服务技巧； 4. 执行力； 5. 职业规划与个人发展；75（三）培训技术（三）培训技术 先看一段视频先看一段视频761. 1. 如果没找到顺溜如何办如果没找到顺溜如何办 重点：每天晚上总结，把要说的要问的写下来772. 2. 能力的培训应该由谁来讲？能力的培训应该由谁来讲？ 重点：1、由公司当下最懂的人来培养 小老板会做不会教，大老板会做又会教 2、由行业内专业的人来培养 3、由专业培训公司来培养 4、由公司领导来培养783. 3. 员工绩效：能力重要还是态度重要员工绩效：能力重要还是态度重要 重点：重要的事情我们花了多少精力干了？ 如何培养员工的态度？79态度的培训？态度的培训？ 重点：1、由社会上成功人士来培养 2、由行业成功人士来培养 3、由专业培训公司来培养 4、由公司领导来培养804. 4. 培训的有效性培训的有效性 重点：超过两年的员工 开拓性人才与服务性人才81二、如何对待老员工二、如何对待老员工 重点：1. 我的发现以及问的最多的问题 2. 公司是谁的，制度还是老板（我的做法） 3. 员工的分级821. 1. 完美团队、完美的管理？完美团队、完美的管理？ 重点：有一个老板对下属(问为何不开发） 上班我们每天干什么？是不是处理问题？832. 2. 如何处理元老问题如何处理元老问题 重点：1. 升职收权 (公会) ； 2. 投资创业; 3. 制衡监控(质控); 4. 攻关协调.84三、三、20112011年建材学院与蜜蜂的合作年建材学院与蜜蜂的合作 重点：1. 专业的师资，专业化的研究； 2. 蜜蜂顾问，随时解决大家的问题； 3. 我们替蜜蜂做的事情：专业化体系打造， 三本标准的出版。 4. 我们取得的成就以及我们的队伍。 85专家介绍专家介绍中国商海一线实战专家，中国首家专注建中国商海一线实战专家，中国首家专注建材行业培训的商学院材行业培训的商学院“建材学院建材学院”执行院长，执行院长，北京数字中商信息技术有限公司北京数字中商信息技术有限公司 总裁，清总裁，清华大学总裁班特聘讲师，中国证券研究设计华大学总裁班特聘讲师，中国证券研究设计中心行业研究经理；武汉大学理学硕士，美中心行业研究经理；武汉大学理学硕士，美国国VCUVCU大学博士奖学金获得者。大学博士奖学金获得者。授课案例丰富、生动、风趣，善于启发学授课案例丰富、生动、风趣，善于启发学员研究及解决问题，深受好评员研究及解决问题，深受好评。主讲课程：经销商盈利系统（营销系统主讲课程：经销商盈利系统（营销系统+ +公司化系统）公司化系统）高乐平高乐平经销商盈利系统专家经销商盈利系统专家建材学院零售系统建设专家建材学院零售系统建设专家国际注册高级培训师国际注册高级培训师曾任国美电器采购经理、店长、分部总经理，曾任国美电器采购经理、店长、分部总经理，集团兼职培训讲师；集团兼职培训讲师；曾任宝兰电器营销总监、副总经理，在公司引曾任宝兰电器营销总监、副总经理，在公司引进并推行进并推行“日清日新日清日新”营销工作管理模式和招营销工作管理模式和招商管理新方案，极大提升了营销团队营销、服商管理新方案，极大提升了营销团队营销、服务和管理能力和团队凝聚力。务和管理能力和团队凝聚力。主讲课程：主讲课程：店长管理实务店长管理实务建材家居家电建材家居家电零售门店运营零售门店运营张少卿张少卿零售系统专家零售系统专家 建材学院店面零售训练专家，国内著名实战建材学院店面零售训练专家，国内著名实战派店面业绩突破训练专家，壳牌中国店面业绩派店面业绩突破训练专家，壳牌中国店面业绩突破训练专家。突破训练专家。 六年企业店面一线销售、管理经验，六年企业店面一线销售、管理经验，十年香港独资国内保健品行业龙头企业十年香港独资国内保健品行业龙头企业“金日金日集团集团” 中国销售管理中心商务部总经理、培中国销售管理中心商务部总经理、培训经理；七年企业内训经验，专注为企业店面训经理；七年企业内训经验，专注为企业店面销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练、终端业务能力提升训练。破实战训练、终端业务能力提升训练。 几年来为几年来为“壳牌中国、沃尔玛、好又壳牌中国、沃尔玛、好又多、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰多、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司、阿里巴巴、中国国旅、好建材超市有限公司、阿里巴巴、中国国旅、好丽友、福建老知青山茶油、金日集团丽友、福建老知青山茶油、金日集团”等企业等企业内训，广受好评内训，广受好评何叶何叶店面零售训练专家店面零售训练专家 建材学院人才体系构建专家；建材学院副院建材学院人才体系构建专家；建材学院副院长，上海画佳电子有限公司总经理，上市公司长，上海画佳电子有限公司总经理，上市公司钱江集团人力资源经理，投资创办实业与贸易钱江集团人力资源经理，投资创办实业与贸易公司。公司。 具备十一年高层实战管理经验与商场磨练，具备十一年高层实战管理经验与商场磨练，中国管理研究院中层管理研究中心主任，中国中国管理研究院中层管理研究中心主任，中国民营企业研究会研究员，中国职业经理资格认民营企业研究会研究员，中国职业经理资格认证证 专家委员，清华大学继续教育学院、郑州大专家委员，清华大学继续教育学院、郑州大学、宁波大学学、宁波大学 经理人课题讲师经理人课题讲师 王一恒王一恒人才体系构建专家人才体系构建专家 建材学院服务体系构建专家，国内最具实建材学院服务体系构建专家，国内最具实战经验的客户服务讲师及服务营销讲师。战经验的客户服务讲师及服务营销讲师。 曾任三星销售总部培训项目经理、与同事曾任三星销售总部培训项目经理、与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系。共同创建了三星电子销售总部培训体系。 任海尔售后服务总部服务总监期间，负责任海尔售后服务总部服务总监期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。培训方向把控。 对建材经销商服务体系建设有的深入研究，对建材经销商服务体系建设有的深入研究，为多家建材企业担当服务体系构建的首席顾为多家建材企业担当服务体系构建的首席顾问。问。吴宏晖吴宏晖服务体系构建专家服务体系构建专家90谢谢各位谢谢各位智慧待命随时服务智慧待命随时服务你生命中的好友：高乐平 （建材学院院长）