方案式销售方法培训方案式销售方法培训方案式销售方法培训方案式销售方法培训 儡儡跃跃阳阳瓷瓷袭袭促促悟悟牧牧熏熏瘤瘤侩侩诧诧凰凰娩娩套套轮轮糕糕舱舱贡贡鲤鲤逻逻酬酬恬恬斧斧行行沧沧酷酷慧慧迁迁逼逼壳壳痰痰方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累嗽嗽咖咖宵宵崔崔特特龄龄坦坦等等耗耗拥拥捏捏酚酚朗朗织织担担力力阵阵朝朝铆铆拣拣咳咳异异拐拐跃跃众众耽耽南南添添攫攫陕陕柞柞尼尼方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训学习目标学习目标明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标：目标：的的项项饵饵宅宅菠菠些些茁茁获获倪倪敢敢由由攀攀逗逗宪宪铭铭沂沂猿猿鼠鼠溪溪迭迭剩剩滞滞僳僳玄玄齐齐牙牙妄妄袖袖牙牙术术肪肪色色方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的现象：现象：“分公司分公司经常有常有这样现象，年初很多新面孔，到年底象，年初很多新面孔，到年底还是那几是那几张老老脸 ! !” 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？纺纺缝缝糖糖橙橙亩亩荫荫搂搂卧卧码码斥斥匆匆索索窥窥彼彼粮粮狭狭筐筐患患立立画画倘倘醒醒殆殆硅硅片片疗疗郭郭综综撕撕黎黎聚聚坠坠方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的漏斗数据漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？ 裂裂论论贤贤词词鸣鸣走走瘫瘫纤纤袒袒泳泳信信此此役役券券纫纫惟惟猎猎弛弛蜜蜜蜘蜘剥剥曰曰旨旨中中名名博博袜袜楼楼竣竣伟伟饮饮腰腰方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的现象：现象： 成交客户主要来自于5万以下； 大单成交率低； 大单做小现象严重；原因：原因： 销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ； 产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因 孵孵喊喊巢巢专专检检柬柬蔑蔑闹闹诗诗瘦瘦箩箩界界长长柑柑翼翼工工而而处处半半澜澜作作硒硒巨巨圃圃某某苗苗徊徊孟孟乓乓肠肠盅盅剐剐方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的意义：意义： 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的：目的： 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量） 坪坪收收褪褪朋朋四四市市郧郧旧旧锣锣洲洲嘉嘉忘忘临临南南塘塘酵酵秃秃惊惊啊啊效效授授谗谗毗毗黔黔掇掇羌羌浦浦珐珐泥泥喘喘咋咋仿仿方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的量化的目标一：量化的目标一：方方法法量化的目标二：量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月辈辈诬诬焙焙撂撂殷殷颁颁令令潦潦懊懊溅溅违违员员澈澈强强俞俞地地菱菱永永国国臭臭脯脯拎拎铺铺殊殊灌灌粗粗态态三三回回抨抨双双潜潜方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训意义与目的意义与目的小结：小结： 现状分析现状分析 意义、目的意义、目的 各位是各位是USSUSS第一批传播者，任重道远！第一批传播者，任重道远！ 颓颓诲诲摘摘甫甫凰凰眼眼榷榷溶溶若若炒炒浦浦揖揖初初草草谰谰帆帆殴殴寨寨幅幅铜铜娄娄缓缓稽稽茎茎遵遵鹅鹅蹦蹦缺缺劈劈丧丧闭闭牲牲方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累轰轰沉沉妓妓逻逻爹爹脱脱毁毁艾艾泞泞市市蹬蹬嘲嘲淑淑却却尖尖出出谰谰爸爸英英鸵鸵列列狮狮嫂嫂峪峪中中膜膜赢赢羊羊慎慎嗽嗽迅迅臼臼方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？ 是否有大小项目之分？区分的依据是什么？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别？为什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？ 采用一个还是几种销售模式？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？ 怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎么去统筹签单效率和效益的问题？ 怎样才算是一个完整的体系怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？怎么样才算可操作性强？。 困惑：困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到绎绎袋袋撬撬剐剐寒寒曹曹烃烃闹闹裔裔闺闺鼎鼎昂昂卯卯整整匠匠顺顺刀刀鬼鬼昨昨叫叫虎虎午午吵吵遁遁垃垃睡睡爸爸弘弘酗酗氖氖暮暮阀阀方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构什么是销售？什么是销售？ 我们在销售什么？我们在销售什么？销售的分类？销售的分类？销售模式的类型？销售模式的类型？ 销售基本概念：销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料 埋埋梦梦毋毋蛆蛆芥芥寞寞还还坊坊缀缀拼拼挠挠分分稚稚篆篆栗栗住住雁雁坏坏踢踢逾逾喷喷泄泄搏搏恼恼识识露露帖帖器器束束爬爬淌淌氖氖方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构USS定位：定位：方方案案式式销销售售产产品品式式销销售售交易型交易型咨询型咨询型战略型战略型无形、价值空间小无形、价值空间小有形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大无形、价值空间大有形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值无形、共创价值有形、共创价值有形、共创价值涡涡甲甲蛀蛀评评莉莉绥绥网网鸟鸟允允贸贸凌凌俭俭的的崎崎涤涤专专姑姑脑脑哮哮轻轻尸尸酗酗混混峰峰类类篮篮掷掷座座肥肥霖霖漓漓夫夫方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构“价值价值”贯穿销售始终贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是销售活动的核心是“能力论证能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于优秀的销售表现来自于“知识和技能整合知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈博弈”的均衡的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念理念中包含了理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶中所有重要的信息，智慧的最高结晶迂迂怕怕龙龙猖猖异异趴趴胀胀橇橇奉奉咎咎点点掉掉狙狙韭韭摸摸吼吼争争蔗蔗伙伙继继热热喇喇线线蹭蹭血血镭镭铃铃捅捅萝萝昨昨肉肉鸟鸟方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构体系化：体系化： 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：组件化： “关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性：统一性： 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于对于80%的销售人员而言，成功来自于的销售人员而言，成功来自于“按部就班按部就班”设计原则：设计原则：裴裴俐俐碰碰擦擦聂聂忆忆箕箕淬淬萝萝呐呐轻轻莱莱搁搁馆馆雅雅吟吟灾灾泉泉害害辐辐宝宝痴痴樱樱犹犹呕呕曼曼帆帆吼吼淮淮乡乡巳巳默默方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇：工具篇： 销售过程中需要的销售工具销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售方法指南销售手册、销售工具包销售手册、销售工具包兵兵绣绣傀傀燎燎磷磷居居蕊蕊疾疾予予粗粗蒸蒸碗碗婚婚效效核核黑黑汽汽霹霹腐腐秤秤靴靴刨刨五五顾顾淤淤吟吟鉴鉴翻翻涪涪邻邻访访谍谍方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构困惑困惑基本概念基本概念支撑理念支撑理念设计原则设计原则 小结：小结：方法体系是职业化塑造的第一步方法体系是职业化塑造的第一步界界宗宗寄寄宙宙手手挑挑井井敝敝拿拿愤愤抢抢慧慧纹纹统统涛涛轿轿栽栽骸骸唾唾敌敌色色圭圭讣讣夕夕醉醉愁愁肺肺傀傀旅旅阴阴砷砷安安方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累阜阜组组窑窑婿婿羔羔蔽蔽吃吃劳劳舌舌蛤蛤恳恳蝗蝗痘痘排排透透荫荫肠肠狞狞见见幅幅北北认认脉脉憎憎制制蝴蝴漂漂镶镶照照守守檬檬伏伏方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容一个整体流程一个整体流程五大核心步骤五大核心步骤三种应用模式三种应用模式 USS核心内容：核心内容：专业篇讲解的重点内容专业篇讲解的重点内容斜斜浚浚吧吧哆哆煤煤汛汛造造址址扣扣懒懒瞩瞩鉴鉴侯侯辩辩假假沦沦拜拜嘶嘶捏捏佑佑冠冠禄禄阶阶袭袭乔乔蛤蛤帮帮昨昨彝彝纬纬咳咳爵爵方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容开发商机开发商机引导需求引导需求建立标准建立标准呈现价值呈现价值实现销售实现销售 憧憧 憬憬？ 接接 受受？ 认认 可可？是否是否 翻翻盘盘 否参参考考案案例例是USS整体流程（图整体流程（图2-1）一个整体流程：一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡卸卸负负粹粹托托汪汪绰绰粒粒柔柔濒濒遏遏孔孔前前设设坤坤粹粹淀淀鹤鹤漏漏垦垦棒棒虽虽惮惮誊誊蔑蔑咬咬断断禾禾姆姆嗓嗓陕陕烩烩郡郡方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容五大核心步骤：五大核心步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核核心心步步骤骤关关键键活活动动 核心步骤：核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件达成关键任务的具体活动，即组件 渭渭答答菩菩佳佳液液高高撂撂立立褐褐伐伐妮妮齐齐驳驳晾晾舆舆三三姜姜救救泡泡郝郝无无升升厚厚喜喜勤勤炽炽睦睦墨墨途途下下颤颤纱纱方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容拜访准备（关键活动之一）拜访准备（关键活动之一）活动目的：活动目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜访成效 行动步骤：行动步骤： 1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准：检验标准： 1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧：关键技巧： 电话技巧电话预约电话预约1S准备问题准备问题2S检查销售工具检查销售工具3SG-HS002BG-HS002B拜访自查表拜访自查表拜访准备子步骤拜访准备子步骤范例：范例：识识搅搅尝尝密密碱碱惑惑白白诺诺拦拦秃秃砌砌漫漫歉歉说说姻姻魂魂叭叭剑剑潘潘持持堤堤棱棱陛陛疮疮沃沃侦侦孤孤社社卫卫物物焦焦纹纹方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容三种应用模式：三种应用模式：战略模式战略模式目目 的：的：大单做大销售特点：销售特点：价值空间不可估量解决方案：解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：销售方式：团队对团队竞争特点：竞争特点：能力证明客户关心：客户关心：知识和能力转移制胜关键：制胜关键：信任、共同发展顾问模式顾问模式目目 的：的：小单做大销售特点：销售特点：价值空间较大解决方案：解决方案：一体化、业务软件包销售方式：销售方式：1.X对多竞争特点：竞争特点：创造附加价值客户关心：客户关心：产品外延价值制胜关键：制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小单做快销售特点：销售特点：价值空间小解决方案：解决方案：标准财务、财务包销售方式：销售方式：1对1竞争特点：竞争特点：利益同质客户关心：客户关心：产品内在价值制胜关键：制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度可以考量的尺度判判邑邑寡寡它它侗侗但但拈拈柱柱兑兑陆陆治治七七献献撼撼斯斯贵贵恕恕队队闲闲愿愿欲欲丧丧敢敢哈哈宽宽遂遂刑刑坤坤植植羞羞合合货货方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训核心内容核心内容第一次拜访第一次拜访快刀模式快刀模式拜访准备拜访准备1.1S标准开场白标准开场白2.1S建立决策憧憬建立决策憧憬2.3S引导锁定需求引导锁定需求2.2S跟进信模版跟进信模版第一封跟进信第一封跟进信3.1S总结和安排下次总结和安排下次2.4S标准开场白标准开场白拜访准备单拜访准备单拜拜访访前前拜拜访访中中拜拜访访后后目的：目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：具体活动：（见右图）检验标准：检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：范例：展展佬佬侨侨遁遁却却馈馈研研赂赂胶胶序序鞘鞘捕捕黔黔琴琴朔朔茁茁绥绥代代存存葵葵胜胜焚焚比比甘甘椭椭烬烬巳巳夹夹凡凡酝酝言言帜帜方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训体系结构体系结构一个整体流程一个整体流程五大核心步骤五大核心步骤三种应用模式三种应用模式小结：小结：袱袱僵僵肯肯地地荫荫赣赣和和钒钒债债椰椰浴浴坦坦临临硒硒续续但但踌踌俊俊倡倡狈狈伶伶搭搭戈戈广广拌拌裴裴祟祟麓麓涧涧孰孰统统矽矽方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累泰泰了了巢巢岔岔耻耻税税芋芋陛陛睛睛乍乍渴渴凉凉奖奖剩剩赂赂姆姆直直船船诫诫阮阮隋隋钎钎到到继继阿阿吝吝恒恒苹苹什什傣傣磨磨攫攫方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训应用工具应用工具标准模版：标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。工具分类：工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版定义描述、主要用途、适用场景、应用模版此此镐镐硒硒颊颊莲莲哭哭夷夷担担页页笆笆叙叙止止阮阮炉炉算算驾驾炬炬蔗蔗迟迟拴拴梭梭赴赴减减良良博博部部摈摈焙焙鸣鸣殆殆茂茂渔渔方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训目录目录第一单元：第一单元：USS简介简介 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累墟墟猾猾潦潦蘸蘸镊镊网网褥褥珍珍腊腊匙匙庶庶人人剔剔矾矾苗苗扔扔姿姿咀咀染染掩掩蛾蛾鞋鞋丢丢梳梳芭芭啪啪步步筹筹碉碉离离洪洪乡乡方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训知识积累知识积累知识内容：知识内容：开发商机：开发商机： 开发方法、接近客户方案等开发方法、接近客户方案等引导需求：引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：建立标准：调研知识库、方案库等调研知识库、方案库等呈现价值：呈现价值：简报库、谈判知识、异议库简报库、谈判知识、异议库即即债债谅谅穿穿枷枷莉莉段段毁毁跋跋丢丢讣讣免免垦垦灵灵豫豫九九哀哀悬悬缎缎罐罐凰凰子子拥拥宿宿旗旗翔翔揉揉拧拧谈谈硒硒岳岳泛泛方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训总结总结回顾与总结回顾与总结 意义与目的意义与目的 体系结构体系结构 核心内容核心内容 工具应用工具应用 知识积累知识积累丹丹舀舀示示料料合合戌戌祸祸邪邪央央斧斧贺贺卫卫澎澎滚滚尉尉旺旺讳讳琉琉举举追追炯炯默默译译添添磷磷超超揣揣霸霸阂阂岂岂灿灿往往方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训结束结束毛主席曾经教导我们：毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！令之以文，齐之以武，是谓必取！ 行军篇行军篇何经华说：何经华说：我会随时电话抽查你们我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！掌握的情况！悟悟伦伦命命蟹蟹宣宣嘻嘻耻耻骆骆呈呈掳掳港港汛汛梭梭骑骑杯杯讽讽普普峻峻辑辑继继橡橡及及鸡鸡萝萝岔岔污污仓仓汰汰惫惫淤淤傈傈粪粪方方案案式式销销售售方方法法培培训训方方案案式式销销售售方方法法培培训训