讲解汽车销售大王的成长经历汽车销售大王的成长经历可是，世界上就有人做得到，这个人在可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售辆汽车，平均每天销售6辆，而且辆，而且全部是全部是一对一一对一销售给个人的。销售给个人的。假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？那么，再给你一个新任务，推销汽车，那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，可以做得到吗？一天一辆，可以做得到吗？如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？乔乔 吉拉德吉拉德1234.连续连续12年被年被世界吉尼斯纪录大全世界吉尼斯纪录大全评为世界零售第一评为世界零售第一连续连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车辆车-至今无人能破至今无人能破被吉尼地世界纪录誉为被吉尼地世界纪录誉为“世界最伟大的销售员世界最伟大的销售员”-迄今唯一荣登迄今唯一荣登“汽车名人堂汽车名人堂”的销售员的销售员创造了创造了5项吉尼地世界汽车零售纪录：项吉尼地世界汽车零售纪录：1：平均每天销售最多（：平均每天销售最多（6辆车）辆车）2：单日销售量最多（：单日销售量最多（18辆车）辆车）3：单月销售量最多（：单月销售量最多（174辆车）辆车）4：单年销售量最多（：单年销售量最多（1425辆车）辆车）5：总销售量最多（：总销售量最多（13001辆车）辆车）乔乔 吉拉德的过往吉拉德的过往.他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至当过小偷。在拘留所带了一晚后，事无成，甚至当过小偷。在拘留所带了一晚后，才知道自己连小偷都做不了。才知道自己连小偷都做不了。乔乔吉拉德吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位后来他成为一位建筑师建筑师，到，到1963年年1月为止，盖月为止，盖了了13年房子。年房子。35岁走投无路，入行买车岁走投无路，入行买车35岁以前，乔岁以前，乔.吉拉德是个全盘的吉拉德是个全盘的失败者失败者35时不仅赔尽家产，还负债累累。在走投时不仅赔尽家产，还负债累累。在走投无路之际，央求一个汽车经销商朋友给他无路之际，央求一个汽车经销商朋友给他个机会个机会汽车销售大王的开始汽车销售大王的开始3535岁才进入汽车行业，而没岁才进入汽车行业，而没有人脉的乔吉拉德，最初靠有人脉的乔吉拉德，最初靠着一个电话、一枝笔，和顺着一个电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿。手撕下来的四页电话簿。他只能自行摸索，想尽办法他只能自行摸索，想尽办法把汽车推销出去。把汽车推销出去。然而，这就是乔吉拉德成为然而，这就是乔吉拉德成为全球汽车销售大王的起步全球汽车销售大王的起步正确的观念和态度正确的观念和态度 乔乔吉拉德认为销售是一门技术职业，吉拉德认为销售是一门技术职业，它需要它需要技能技能、工具、工具、经验经验和和实践实践。坚持不懈的努力和方法坚持不懈的努力和方法乔吉拉德的成功并不是偶然，而是一种必然。乔吉拉德的成功并不是偶然，而是一种必然。他为什么可以一步步的他为什么可以一步步的成功成功一、一、250定律定律不得罪一个客户不得罪一个客户250人5000人二、倾听与微笑二、倾听与微笑倾听是世界上最好的接收方式、微笑是世界上最好的名片倾听是世界上最好的接收方式、微笑是世界上最好的名片 乔说：有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑乔说：有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑你倾听的越长久，客户的需求就会越了你倾听的越长久，客户的需求就会越了解，对方就会越接近你。上帝为何会给解，对方就会越接近你。上帝为何会给我两个耳朵一张嘴，我想，意思就是让我两个耳朵一张嘴，我想，意思就是让我们我们多听少说多听少说三、猎犬计划三、猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客让顾客帮助你寻找顾客如果他介绍别人来买车，成交之后，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到每辆车他会得到25美元的酬劳。美元的酬劳。1976年，猎犬计划为乔带来了年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获美元的猎犬费用，收获了了75000美元的佣金。美元的佣金。四、推销产品的味道四、推销产品的味道让产品吸引顾客让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道每一种产品都有自己的味道,乔在和顾客接触时总乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先是想方设法让顾客先“闻一闻闻一闻”新车的味道新车的味道人们都喜欢自己来尝试、接触、人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让示你的商品，而且要记住，让“顾客亲身参与顾客亲身参与”，如果你能吸引，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了住他们的感情了五、每月一卡五、每月一卡真正的销售始于售后真正的销售始于售后赢得老顾客赢得老顾客吸引新顾客吸引新顾客乔每月要给他的乔每月要给他的1万多名顾万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日里克日凡是在乔那里买凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。贺卡，也就记住了乔。六、建立顾客档案六、建立顾客档案更多地了解顾客更多地了解顾客要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。喜欢什么，不喜欢什么，你可以让喜欢什么，不喜欢什么，你可以让所有这些资料都可以帮助你接近所有这些资料都可以帮助你接近顾客，谈论他们自己感兴趣的话顾客，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道题，有了这些材料，你就会知道他们他们只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈 七、名片满天飞七、名片满天飞向每一个人推销向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。大把地抛向空中。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。吉拉德。八、诚实八、诚实推销的最佳策略推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的许谎言，这就是推销中的“善意善意 谎谎言言”原则原则一是一一是一 二是二二是二九、学会自信九、学会自信你要相信这一点：人都是一样的，机会在你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。每个人面前。你不能消沉、不能气馁。乔吉拉德的父亲总是说他根本不可能成才，幸运的乔吉拉德的父亲总是说他根本不可能成才，幸运的是她的母亲常常对他说是她的母亲常常对他说“乔，你应该去证明给你爸乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人起的人”。成功成功自信自信急流急流“湧湧”退退1978年，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如年，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休许多年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀今退休许多年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。界仍有相当影响力。沿着世界汽车工业先驱亨利福特沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家来到了乔吉拉德的家“亨利福特二世是我的邻居！亨利福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔吉拉德向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。最感骄傲的一件事。乔氏总结（乔氏总结（1）1、严格遵守、严格遵守250定律定律2、请客户帮助推荐潜在客户、请客户帮助推荐潜在客户3、与准客户见面前摸清他的底细、与准客户见面前摸清他的底细4、用眼睛和心灵去倾听、用眼睛和心灵去倾听5、准确解读客户的成交信号、准确解读客户的成交信号7、除了提问什么也不要讲、除了提问什么也不要讲8、让顾客亲身体验产品、让顾客亲身体验产品9、找出客户最关心利益点、找出客户最关心利益点10、消除成交的心里障碍、消除成交的心里障碍11、主动引导客户成交、主动引导客户成交12、学会闭嘴、学会闭嘴6、以超人三倍的干劲努力工作、以超人三倍的干劲努力工作13、克服拒绝恐惧症、克服拒绝恐惧症14、让客户接纳和欣赏你、让客户接纳和欣赏你15、了解顾客从聊天开始、了解顾客从聊天开始17、让客户想象拥有产品后的快乐、让客户想象拥有产品后的快乐乔氏总结（乔氏总结（2）20、对产品和服务保持百分之一万的信心、对产品和服务保持百分之一万的信心16、提供解答而不只是提供产品、提供解答而不只是提供产品18、把物超所值的服务作为最佳买点、把物超所值的服务作为最佳买点19、别让成交在客户的考虑中死亡、别让成交在客户的考虑中死亡22、做客户最感兴趣的事、做客户最感兴趣的事21、巧妙的答复客户反对的理由、巧妙的答复客户反对的理由23、想办法把客户逗乐、想办法把客户逗乐24、化解客户嫌贵的心理、化解客户嫌贵的心理25、使用强有力的顾客见证、使用强有力的顾客见证绝大数人死在明天晚上，绝大数人死在明天晚上，今天很残酷，今天很残酷，明天更残酷，明天更残酷，后天很美好。后天很美好。看不到后天的太阳！看不到后天的太阳！但是但是坚持