发展型企展型企业身身边的管控与的管控与销售售专家家顶尖销售人员心态塑造讲师：侯卫峰V1第一章热爱/痴迷的心态就人的生存和生活而言，什么能力最重要？就人的生存和生活而言，什么能力最重要？学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言销售的能力大于其就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！他一切能力！全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。们公司的产品。牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到他给你讲人从小孩子到15岁再到岁再到65岁时喝岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。样。刘永行刘永行宗庆后宗庆后刘德华刘德华周杰伦周杰伦各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。中很会销售。财富从哪儿来？财富从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人！财富来自于认识你的人和你认识的人！想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你多少人和多少人认识你自己认识很多人重要还是让很多人认识你比自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？较重要？各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。很显然一个产品不是品质好就能行走天下。很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。那只是一个基础。销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官领导提建议、律师说服法官那么今天我们差在什么地方：今天凡那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。后才能出江湖。我们说话应该说有道理的还是有用的？我们说话应该说有道理的还是有用的？我们学东西是学习有道理的还是学习有用的我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。是因为我们平常学习的有道理的太多了。我们为什么要说话？我们为什么要说话？我们说话只有一个目的：让对方采取行我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。取行动，我们所说的都是废话。母亲花四十元给母亲花四十元给孩子买了个玩具，孩子买了个玩具，第二天到幼儿园第二天到幼儿园孩子五十元把玩孩子五十元把玩具卖了。具卖了。妈妈：妈妈：孩子四十卖的玩孩子四十卖的玩具你五十卖了，你感觉具你五十卖了，你感觉合理吗？合理吗？孩子：孩子：合理合理妈妈：妈妈：为什么？为什么？孩子：孩子：玩具从上海带到玩具从上海带到深圳，路费也不止十块深圳，路费也不止十块钱。钱。娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，酒店给了一张代金卷，代金卷是下次酒店给了一张代金卷，代金卷是下次只要消费超过只要消费超过300元顶元顶100元现金用，元现金用，还有三四天就过期了。还有三四天就过期了。我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好？是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。为什么你的收入那么低？没有去训练赚取财富的能力销售！要想达到任何结果必须向有结果的人学习。要想达到任何结果必须向有结果的人学习。换名片换名片名片夹或抽屉名片夹或抽屉俩月俩月不记得不记得丢掉丢掉我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。备注：见面的时间、地点、事件备注：见面的时间、地点、事件 他的言行对你的影响他的言行对你的影响 他当时有什么问题他当时有什么问题名片不能放在名片夹和抽名片不能放在名片夹和抽屉屉做成格子板，把名片放在做成格子板，把名片放在不同格子里不同格子里把名片输入电脑把名片输入电脑不断复习名片不断复习名片千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话因为你企图心太强了，被人最容易反感因为你企图心太强了，被人最容易反感第二章无我/空杯的心态自杀思维鸡屎思维对错思维利用思维销售人员的四大障销售人员的四大障碍碍第三章成长的心态1状态制胜2专业制胜3人脉制胜第四章付出的心态敢敢快快好好决心第一成败第二结果提前自我退后速度第一完美第二第五章学习的心态九项训练勤闯恒思学悟戒省修第六章走心的能力 1、相信自我之心 2、相信顾客相信我之心、相信顾客相信我之心 3、相信产品之心、相信产品之心 4、相信顾客现在就需要之心、相信顾客现在就需要之心 5、相信顾客使用完产品感激我之心、相信顾客使用完产品感激我之心攻关五心攻关五心1 1、相信自我之心、相信自我之心人是怎么变普通的人是怎么变普通的早上十点拜见第一个客户被客户骂了早上十点拜见第一个客户被客户骂了不敢再继续拜访顾不敢再继续拜访顾客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安第二步：第二步：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊很客气啊，怎么回事啊第三步：我当时怎么选择做市场第三步：我当时怎么选择做市场了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员业务员最后给自己下个定义：我不适合做销售。最后给自己下个定义：我不适合做销售。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。说自己不适合过好生活。有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。那吃啥呀？那吃啥呀？员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。那吃啥呀？那吃啥呀？父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！“别来烦我别来烦我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要时给你打电话需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了“我不需要我不需要”以前表示：被拒绝了以前表示：被拒绝了化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客正在忙化解恐惧：只是表示顾客还不了解化解恐惧：只是表示顾客还不了解人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。产品和人一块儿买过来。当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。阵来，从此一蹶不振。什么是人才？什么是人才？2 2、相信顾客相信我之心、相信顾客相信我之心要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？是相信一个业务员？每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的房的、买保险的是了解顾客重要还是了解产品重要？是了解顾客重要还是了解产品重要？知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是把话说完重要还是说到点到为止重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？是我们很会说重要还是说到点子上重要？用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。想获得新结果，必须要用新方法。见到顾客是先说还是先问？见到顾客是先说还是先问？顾客不相信你时，你讲的都是废话。顾客不相信你时，你讲的都是废话。我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。务也不理想。找到价值观的方法：销售策略八步找到价值观的方法：销售策略八步4、那我们这里也不一定适合你！、那我们这里也不一定适合你！1、你想看看某产品吧？、你想看看某产品吧？2、也曾经看过一些吧？、也曾经看过一些吧？3、那曾花费时间和精力吧？、那曾花费时间和精力吧？5、我做这个行业已经、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。合你的地方。6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。7、提前把我们产品的卖点列好。、提前把我们产品的卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。多于三个。假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。销售就是销售就是找出顾找出顾客价值客价值观观改变顾改变顾客价值客价值观观种植新种植新的价值的价值观观成本型和品质成本型和品质型型配合型和叛逆配合型和叛逆型型自我判定型和自我判定型和外界判定型外界判定型一般型和特殊一般型和特殊型型与客户沟通的关键与客户沟通的关键销售是问比较关键还是听比较关键？销售是问比较关键还是听比较关键？问问3、问封闭式问题、问封闭式问题2、问、问2选选1的问题的问题1、问简单的问题、问简单的问题倾听用纸和笔来完成倾听用纸和笔来完成成交的一切意义就在于成交本身成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力做业务从容大于能力顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。让顾客舒服大于对错。倾听的秘诀倾听的秘诀听听1、给顾客、给顾客明确的指令明确的指令2、不要说、不要说太多废话太多废话当顾客决定买，当顾客决定买，你就闭嘴，等你就闭嘴，等着收钱，收完着收钱，收完钱转身就走。钱转身就走。服务从下一次服务从下一次开始。开始。说话的技巧说话的技巧说说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点：注注意意3 3、相信产品之心、相信产品之心业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。的换多的，认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。根本原因：业务员认为产品不值。怎样才会有结果呢？怎样才会有结果呢？顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。拼命讲你产品成功的案例！拼命讲你产品成功的案例！针对不同行业，让每位员工拿出十个案例。针对不同行业，让每位员工拿出十个案例。让员工熟烂于心。让员工熟烂于心。给新员工培训经典案例。给新员工培训经典案例。把所有经典案例打印成册。把所有经典案例打印成册。关于案例关于案例4 4、相信顾客现在就需要之心、相信顾客现在就需要之心太贵了太贵了代表顾客怀疑同代表顾客怀疑同类产品还有没有类产品还有没有别的地方更便宜别的地方更便宜你有见过比这更便你有见过比这更便宜的吗？宜的吗？同一时期你要同一时期你要买到比这更便买到比这更便宜的，便宜多宜的，便宜多少发还多少少发还多少太贵了怎么解释？太贵了怎么解释？质质 量量代表顾客想要承代表顾客想要承诺，他在心中问诺，他在心中问你有什么保证你有什么保证我们就给一个放心我们就给一个放心的承诺。的承诺。要什么保证你要什么保证你才放心？才放心？问质量怎么解释？问质量怎么解释？服服 务务代表顾客想知道代表顾客想知道你能提供什么服你能提供什么服务务给他量身定做服务给他量身定做服务你想要什么特你想要什么特殊服务？殊服务？要服务怎么解释？要服务怎么解释？我们永远不能回答顾客所有问题我们永远不能回答顾客所有问题我们永远都能反问顾客问题我们永远都能反问顾客问题对产品的态度：老板是百分之一万相对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。信产品，员工是不太相信。老板和员工的根本差别？老板和员工的根本差别？ 5 5、相信顾客使用完产品、相信顾客使用完产品 感激我之心感激我之心麦凯麦凯66表格表格日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户客户1 姓名_昵称(小名) _ 2 职称_ 3 公司名称地址3住址_ 4 电话(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _ 教育背景教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大学时代得奖纪录_研究所_ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_ 家庭家庭13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 子女姓名、年龄_是否有抚养权_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 业务背景资料业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关系是否良好_原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_ 29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33 客户多思考现在或将来_为什么_ 特殊兴趣特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_ 35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _ 生活方式生活方式40 病历(目前健康状况) _ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_ 47 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_ 52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 客户和你客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_你的竞争对手有没有比你跟顾客关系你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？更好；有没有更了解你的顾客？了解客户了解客户熟悉客户熟悉客户客户成交客户成交学习吸收学习吸收