1世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天超市采购管理超市采购管理供应商管理供应商管理产品组合管理产品组合管理产品定价管理产品定价管理产品促销管理产品促销管理总体成本利润控制总体成本利润控制超市品类分析案例超市品类分析案例2世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天供应商管理供应商管理3世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的选择供应商的选择n n选择原则选择原则zz依据品类经营角色依据品类经营角色zz目标型品类目标型品类 - - 尽可能多的供应商尽可能多的供应商zz常规型品类常规型品类 - - 市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类 - - 市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商zz便利型品类便利型品类 - - 利润较高的供应商利润较高的供应商zz依据品类经营战略依据品类经营战略zz带动客流量带动客流量 - - 市场份额最大的三至五个供应商市场份额最大的三至五个供应商zz提高购物金额提高购物金额 - - 灵活性高的供应商灵活性高的供应商zz提高利润额提高利润额 - - 利润较高的供应商或广告支持较多的供应商利润较高的供应商或广告支持较多的供应商zz提高现金收入提高现金收入 - - 市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz刺激额外收入刺激额外收入 - - 市场份额占主导地位的供应商市场份额占主导地位的供应商zz提升超市形象提升超市形象 - - 特殊的、服务较好的供应商特殊的、服务较好的供应商zz保持超市经营保持超市经营 - - 稳定性高、服务好的供应商稳定性高、服务好的供应商zz依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据4世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的选择供应商的选择n n供应商数量的控制供应商数量的控制zz供应商数量过多供应商数量过多zz管理成本增加管理成本增加zz销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降zz平均库存水平上升平均库存水平上升zz供应商数量过少供应商数量过少zz品种选择余地减少品种选择余地减少zz断货风险增加断货风险增加zz大宗商品谈判控制力下降大宗商品谈判控制力下降zz建立合理的供应商数量的原则建立合理的供应商数量的原则zz每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个品类供应商不少于两个，不多于六个zz每个供应商至少提供十个以上的单品每个供应商至少提供十个以上的单品zz总体超市建立四至六个大型综合供货商总体超市建立四至六个大型综合供货商zz每个供货商的销售份额不应超过整个品类的每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%60%zz建立后备供应商制度建立后备供应商制度5世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的谈判供应商的谈判n n成功谈判的原则成功谈判的原则zz超市与供应商的双赢超市与供应商的双赢zz广泛搜集市场信息广泛搜集市场信息zz要求越多，得到越多要求越多，得到越多zz多听少讲，了解对方的需求多听少讲，了解对方的需求zz积极提出有建设性的方案积极提出有建设性的方案zz敢于撤离谈判桌敢于撤离谈判桌zz诚信原则诚信原则n n商业谈判的要素商业谈判的要素zz设定谈判目标设定谈判目标zz设定谈判底线设定谈判底线zz明确可用资源明确可用资源zz设定选择方案设定选择方案6世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商的管理供应商的管理oo供应商的谈判供应商的谈判n n专业的谈判方法专业的谈判方法zz勿将谈判变成辩论会勿将谈判变成辩论会zz切勿进行人身攻击切勿进行人身攻击zz勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局zz记录已达成的共识，明确声明以避免误会记录已达成的共识，明确声明以避免误会zz敢于说敢于说不不，但保持礼貌，但保持礼貌zz当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答zz发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式zz利用个人魅力利用个人魅力zz谨记：双赢的理想境界谨记：双赢的理想境界 7世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供应商评估的指标zz品牌、产品品牌、产品zz提供的产品种类及单品数量提供的产品种类及单品数量zz提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性zz整体产品包装的稳固性与安全性整体产品包装的稳固性与安全性zz价格价格zz提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力zz付款条件的优势付款条件的优势zz月度、季度、年度的销售折扣月度、季度、年度的销售折扣zz后勤配送后勤配送zz连续供货的稳定性连续供货的稳定性zz订货满意率订货满意率zz送货时间长短送货时间长短zz广告支持广告支持zz提供的总体广告支持提供的总体广告支持zz产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性8世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n供应商评估的指标供应商评估的指标zz销售贡献销售贡献zz利润贡献利润贡献zz总体库存周转总体库存周转n n供应商量化评估表供应商量化评估表销售额销售额毛利率毛利率销售销售% %利润利润% %平均库存平均库存 平均进货平均进货 周转率周转率供应商供应商 I I供应商供应商 IIII单品数量单品数量单品效益单品效益付款天数付款天数配送时间配送时间订货满意率订货满意率 库存收益库存收益 广告支持广告支持供应商供应商I I供应商供应商IIII9世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有供应商管理供应商管理oo供应商的评估供应商的评估n n评估周期评估周期zz平均每三个月进行一次平均每三个月进行一次zz机会成本机会成本oo供应商的判别供应商的判别n n生产商生产商 vs vs 代理商代理商n n直接进口直接进口 vs vs 地区代理地区代理zz最小定单数量最小定单数量zz价格竞争力价格竞争力zz市场支持市场支持zz后勤配送支持后勤配送支持zz库存风险库存风险zz.10世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天产品组合管理产品组合管理11世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品选择原则产品选择原则n n依据品类经营角色依据品类经营角色zz目标型品类目标型品类 - - 全面品种选择全面品种选择zz常规型品类常规型品类 - - 一般性品种选择一般性品种选择zz季节性、偶发型品类季节性、偶发型品类 - - 时令性品种选择时令性品种选择zz便利型品类便利型品类 - - 精选品种选择精选品种选择n n依据品类经营战略依据品类经营战略zz带动客流量带动客流量zz提高购物金额提高购物金额zz提高利润额提高利润额zz提高现金收入提高现金收入zz刺激额外收入刺激额外收入zz提升超市形象提升超市形象zz保持超市经营保持超市经营n n依据零售市场经营调查数据依据零售市场经营调查数据12世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品选择原则产品选择原则n n依据依据20/8020/80原则原则zz选择覆盖选择覆盖80%80%市场份额的市场份额的20%20%的品种的品种品牌品牌市场份额市场份额累计累计 A A 32% 32%32%32% B B 28% 28%60%60% C C 23% 23%83%83% D D 12% 12%95%95% M M 0.1% 0.1%99.8%99.8%选择放弃13世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品数量控制产品数量控制n n产品数量过多产品数量过多zz管理成本增加管理成本增加zz销售分散，平均购买力下降销售分散，平均购买力下降zz平均库存水平上升平均库存水平上升zz陈列难度加大陈列难度加大zz平均陈列面减小平均陈列面减小n n产品数量过少产品数量过少zz品种选择余地减少品种选择余地减少zz平均库存水平增加平均库存水平增加zz丧失忠诚客户丧失忠诚客户n n建立合理的产品数量的原则建立合理的产品数量的原则zz每个品类品牌不少于三个，不多于六个每个品类品牌不少于三个，不多于六个zz超市总体单品数控制在超市总体单品数控制在40004000至至60006000之间之间zz每个品牌的销售份额不应超过整个品类的每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%60%zz建立后备品牌制度建立后备品牌制度消费者购买的替代性消费者购买的替代性消费者购买的选择性消费者购买的选择性14世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品数量的控制产品数量的控制n n产品数量下行分配法产品数量下行分配法zz确定总体超市单品数量确定总体超市单品数量zz按照一定的分配标准分配部门单品数量按照一定的分配标准分配部门单品数量zz将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类zz可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品15世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品数量的控制产品数量的控制n n产品数量上行分配法产品数量上行分配法zz依据依据20/8020/80原则确定各子类产品数量原则确定各子类产品数量zz确定品类产品数量确定品类产品数量zz确定部门产品数量确定部门产品数量zz确定超市产品数量确定超市产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货16世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品的分析评估产品的分析评估n n产品组合分析指标产品组合分析指标zz销售销售zz销售额销售额zz销售份额销售份额zz利润利润zz毛利率毛利率zz毛利贡献度毛利贡献度zz库存库存zz缺货率缺货率zz周转率周转率zz库存收益库存收益 - - 单位库存投入的总利润单位库存投入的总利润zz综合分析综合分析zz单品效益单品效益 - - 品类单位品种的销售与利润品类单位品种的销售与利润zz市场机会市场机会 - - 达到市场平均销售水平的销售差达到市场平均销售水平的销售差17世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品分析评估产品分析评估n n产品量化评估表产品量化评估表n n依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍 销售额销售额 毛利率毛利率 销售销售% % 利润利润% % 平均库存平均库存 平均进货平均进货 周转率周转率 库存收益库存收益 市场机会市场机会 累积累积单品 I单品 II 销售额销售额 毛利率毛利率 销售销售% % 利润利润% % 平均库存平均库存 平均进货平均进货 周转率周转率 库存收益库存收益 市场机会市场机会 累积累积 品类I品类II18世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo新产品的添加新产品的添加n n新产品添加的原则新产品添加的原则zz独特性独特性zz竞争对手是否已经经营竞争对手是否已经经营zz产品形象产品形象 zz是否与品类经营角色与经营战略相符是否与品类经营角色与经营战略相符zz销售潜力销售潜力 zz是否比现有品种销售额高是否比现有品种销售额高zz是否带来额外的销售、利润收入是否带来额外的销售、利润收入zz产品销售替代性产品销售替代性zz销售额与利润额的预测销售额与利润额的预测zz产品生命周期产品生命周期zz销售与利润是否随时间而下降销售与利润是否随时间而下降zz替代产品与竞争产品的发展状况替代产品与竞争产品的发展状况zz品类表现排名品类表现排名zz销售额、销售量、利润的排名销售额、销售量、利润的排名zz潜在爬升空间潜在爬升空间19世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo新产品的添加新产品的添加n n新产品添加的原则新产品添加的原则zz消费者价值消费者价值zz是否为消费者带来高的产品价值是否为消费者带来高的产品价值zz供应商的状况供应商的状况zz良好的交易记录以及配送支持良好的交易记录以及配送支持zz市场支持市场支持zz促销及媒体广告的长期支持促销及媒体广告的长期支持zz陈列空间陈列空间zz在何处货架陈列在何处货架陈列zz交易条件交易条件zz付款条件付款条件zz最小定单数量最小定单数量zz上架费上架费zz新产品推广费新产品推广费20世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品的淘汰产品的淘汰n n产品淘汰原则产品淘汰原则zz销售销售zz平均销售量过低平均销售量过低zz只在促销期有销售只在促销期有销售zz销售排名过低销售排名过低zz利润利润zz平均利润贡献过低平均利润贡献过低zz利润排名过低利润排名过低zz库存库存zz周转率过低周转率过低zz库存收益过低库存收益过低zz特殊运作问题特殊运作问题zz损耗过高损耗过高zz供应不稳定供应不稳定zz缺货率过高缺货率过高zz产品质量问题产品质量问题21世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品组合管理产品组合管理oo产品组合调整产品组合调整n n调整周期调整周期zz平均每三个月进行一次产品评估平均每三个月进行一次产品评估zz平均每三个月进行一次产品调整平均每三个月进行一次产品调整zz机会成本机会成本n n调整配合调整配合zz超市采购部门与店面运作部门的产品调整配合计划超市采购部门与店面运作部门的产品调整配合计划zz提高整体运作效率提高整体运作效率n n总体产品组合控制总体产品组合控制zz在产品品类的细分市场不变的前提下，一进一出的原则在产品品类的细分市场不变的前提下，一进一出的原则zz在产品品类的细分市场改变的前提下，有进有出的原则在产品品类的细分市场改变的前提下，有进有出的原则zz在增加新品类的前提下，在增加新品类的前提下， 有进有出的原则有进有出的原则22世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有23世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天产品价格管理产品价格管理24世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品定价原则产品定价原则n n价格敏感商品与非敏感商品价格敏感商品与非敏感商品n n单品定价与总体超市形象相符单品定价与总体超市形象相符n n不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略n n研究消费者价格敏感程度支持定价策略研究消费者价格敏感程度支持定价策略oo价格与利润价格与利润n n价格与利润是密切相关的价格与利润是密切相关的n n价格水平将影响客流量价格水平将影响客流量n n好的定价在完成销售、利润等财务目标的同时，也将达成促销以及品好的定价在完成销售、利润等财务目标的同时，也将达成促销以及品类战略经营目标类战略经营目标价格价格销售量销售量利润额利润额客流量客流量25世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo价格与利润价格与利润n n高周转率是超市利润的主要来源高周转率是超市利润的主要来源n n提高售价带来的利润增加未必可以弥补销售下降等损失提高售价带来的利润增加未必可以弥补销售下降等损失n n价格利润策略的组合价格利润策略的组合zz降低价格提高竞争力以提高周转率，降低价格提高竞争力以提高周转率， 毛利率损失毛利率损失zz客流提高使销售增加，利润额增加客流提高使销售增加，利润额增加zz总体投资收益率增加总体投资收益率增加 - - 达成总体利润目标达成总体利润目标 100100万营业额、万营业额、20%20%毛利毛利 vs 200vs 200万营业额、万营业额、10%10%毛利毛利zz周转高周转高= = 投资收益率增加投资收益率增加 = = 总利润额增加总利润额增加zz毛利低毛利低= = 价格竞争力强价格竞争力强 = = 市场份额增加市场份额增加 = = 形成垄断形成垄断zz营业额高营业额高 = = 单品销售增加单品销售增加 = = 谈判控制力增加谈判控制力增加 = = 更低的采购成本更低的采购成本26世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品毛利的计算产品毛利的计算n n生产商与零售商采用不同的毛利计算方法生产商与零售商采用不同的毛利计算方法zz生产商生产商zz毛利率毛利率 = = 加成率加成率 = ( = (售价售价- -成本成本)/)/成本成本zz例：生产商的成本例：生产商的成本$75$75，批发价，批发价$100$100， 则生产商毛利率即加成率为：则生产商毛利率即加成率为：($100-$75)/$75=33%($100-$75)/$75=33%zz零售商零售商zz毛利率毛利率 = = 边际利润率边际利润率 = ( = (售价售价- -成本成本)/)/售价售价zz例：零售商的采购成本例：零售商的采购成本$100$100，零售价，零售价$120$120，则零售商的毛利率即边际，则零售商的毛利率即边际利润率为：利润率为： ($100-$75)/$100=25% ($100-$75)/$100=25%zz相同成本与售价的情况下，零售商的毛利率总是低于生产商的毛利率相同成本与售价的情况下，零售商的毛利率总是低于生产商的毛利率zz计算方法的不同来源于双方计算利润的便利程度与成本结构的不同计算方法的不同来源于双方计算利润的便利程度与成本结构的不同zz生产商生产商zz批发成本的增加值百分比批发成本的增加值百分比zz零售商零售商zz实现销售的利润额百分比实现销售的利润额百分比 - - 定价的附加值体现定价的附加值体现 27世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo毛利贡献度毛利贡献度n n毛利贡献度的含义毛利贡献度的含义zz每个单品、品类或部门对总体毛利得贡献状况每个单品、品类或部门对总体毛利得贡献状况 毛利贡献度毛利贡献度 = = 销售占比销售占比 X X 毛利率毛利率/ /总毛利率总毛利率zz反映每个单品、品类或部门在利润表现上的重要性反映每个单品、品类或部门在利润表现上的重要性zz制订部门、品类、单品的销售及利润预算制订部门、品类、单品的销售及利润预算销售占比毛利率毛利率毛利贡献毛利贡献毛利贡献度毛利贡献度产品 I 30% 10% 3.0% 20%产品 II 20% 20% 4.0% 28%产品 III 25% 14% 3.5% 24%产品 VI 25% 16% 4.0% 28% 100% 14.5% 100%28世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo毛利贡献度毛利贡献度n n利用毛利贡献调整总体利润利用毛利贡献调整总体利润zz将整体毛利提升将整体毛利提升0.5%0.5%zz抽取产品抽取产品IIII的的5%5%毛利做促销，增加销售额及其占比毛利做促销，增加销售额及其占比zz相应提高其他产品的毛利以平衡利润损失相应提高其他产品的毛利以平衡利润损失销售占比毛利率毛利率毛利贡献毛利贡献毛利贡献度毛利贡献度产品 I 20% 12% 2.4% 16%产品 II 40% 15% 6.0% 40%产品 III 20% 15% 3.0% 20%产品 VI 20% 18% 3.6% 24% 100% 15% 100%29世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品定价的方法产品定价的方法n n成本定价原则成本定价原则zz以采购成本附加一定的毛利制订零售价以采购成本附加一定的毛利制订零售价zz适用于常规性品类、便利性品类的非价格敏感商品适用于常规性品类、便利性品类的非价格敏感商品n n渗透定价原则渗透定价原则zz以低于市场零售价为目的的定价方法以低于市场零售价为目的的定价方法zz毛利损失较大，但带来客流量及交易金额毛利损失较大，但带来客流量及交易金额zz适用于目标品类、季节性品类的价格敏感商品适用于目标品类、季节性品类的价格敏感商品n n上层定价原则上层定价原则zz进入市场时高毛利定价以获取良好利润，而后逐渐降低进入市场时高毛利定价以获取良好利润，而后逐渐降低zz适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价zz参考产品的生命周期参考产品的生命周期n n分层定价分层定价zz某品类产品中分为几个价格档次，设定几个统一的标准零售价某品类产品中分为几个价格档次，设定几个统一的标准零售价zz适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品zz便于消费者比较价差，迅速作出购物选择便于消费者比较价差，迅速作出购物选择30世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品定价方法产品定价方法n n消费心理定价消费心理定价zz整数定价整数定价 - - 无价格尾数，建立产品形象无价格尾数，建立产品形象zz犹太定价犹太定价 - - 以九结尾，建立便宜形象以九结尾，建立便宜形象zz中国定价中国定价 - - 以六、八结尾，满足消费心理以六、八结尾，满足消费心理n n利润扩张定价利润扩张定价zz尽可能扩大毛利的定价方法尽可能扩大毛利的定价方法zz例：例：zz产品进价为：产品进价为：$51$51， 进行促销要求的利润不低于进行促销要求的利润不低于10%10%zz目标零售价格为：目标零售价格为：$51/(1-10%)=$56.7$51/(1-10%)=$56.7zz促销价格可以定为；促销价格可以定为；$58$58、$59$59、$59.9$59.9zz三种价格的毛利率：三种价格的毛利率：12.1%12.1%、 13.6% 13.6%、 14.9% 14.9%zz毛利额的差别：毛利额的差别：$7$7、$8$8、$9.9$9.9zz毛利额的增加：毛利额的增加：0%0%、14.3%14.3%、41.4%41.4%31世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品价格评估产品价格评估n n产品价格评估指标产品价格评估指标zz价格竞争力价格竞争力 - - 综合反映超市价格水平的指数综合反映超市价格水平的指数 价格竞争力价格竞争力 = ( = (平均价平均价- -零售价零售价)/()/(平均价平均价- -最低价最低价) ) X 100%X 100%zz价格竞争力指数在价格竞争力指数在0 0至至100100之间，之间，100100竞争力最强，竞争力最强， 0 0毫无竞争力毫无竞争力zz价格竞争力指数可以分为四段价格竞争力指数可以分为四段zz100 - 90100 - 90， 领导市场价格领导市场价格zz90 - 6090 - 60， 市场跟随价格市场跟随价格zz60 - 4060 - 40， 中间市场价格中间市场价格zz40 - 040 - 0， 平均市场价格平均市场价格zz价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出，价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出， 以反映不同级以反映不同级别的综合价格竞争水平别的综合价格竞争水平zz品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均zz品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算 32世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品价格评估产品价格评估n n产品价格评估指标产品价格评估指标zz价格敏感度价格敏感度 - - 综合反映价格敏感程度的指数综合反映价格敏感程度的指数 价格敏感度价格敏感度 = = 平均每周销售额变动平均每周销售额变动/ /价格变动价格变动 zz价格敏感度反映的是单位价格变动造成的每周平均销售变动价格敏感度反映的是单位价格变动造成的每周平均销售变动zz价格敏感度的高低可以反映消费者对价格变动的被吸引程度，适用于规划价格敏感度的高低可以反映消费者对价格变动的被吸引程度，适用于规划促销定价、促销量估计以及日常调价的效果估计促销定价、促销量估计以及日常调价的效果估计zz价格敏感度可以用单品、品类、部门分别计算以反映不同部门价格变动时价格敏感度可以用单品、品类、部门分别计算以反映不同部门价格变动时消费者购买的变化消费者购买的变化zz品类、部门的敏感度计算可以采用算术平均或加权平均品类、部门的敏感度计算可以采用算术平均或加权平均zz品类、部门的敏感度计算通常采用所有商品计算品类、部门的敏感度计算通常采用所有商品计算33世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品价格管理产品价格管理oo产品价格评估产品价格评估n n产品价格评估流程产品价格评估流程zz价格评估周期的确定价格评估周期的确定zz根据当地市场价格竞争状况确定根据当地市场价格竞争状况确定zz一般为每月一次一般为每月一次zz价格评估数据采集表价格评估数据采集表设计评估级别确定采集数据数据采集指标计算分析价格策略调整 零售价 最高价最高价 最低价最低价 平均价平均价 销售量销售量 销售额销售额 价格变动价格变动 销售变动销售变动 竞争力竞争力 敏感度敏感度单品 I单品 II34世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天产品促销管理产品促销管理35世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销策划的关键促销策划的关键n n促销的主要目的促销的主要目的zz带动客流量带动客流量zz产生额外的销售产生额外的销售zz提高平均购物金额提高平均购物金额zz提高消费者忠诚度提高消费者忠诚度zz清除过度库存清除过度库存n n促销策划的指标促销策划的指标zz促销广度促销广度zz促销深度促销深度zz促销频率促销频率zz促销时间促销时间zz促销宣传促销宣传n n品类促销策略品类促销策略zz品类角色定位品类角色定位zz品类经营战略定位品类经营战略定位zz消费者购物习惯消费者购物习惯36世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销策划的观念促销策划的观念战略定位战略定位销售目标销售目标品类经营目标品类经营目标战术促销战术促销战略促销战略促销达成供应商市场营销目标 - 市场份额、消费者忠诚度达成零售商品类经营目标 - 品类战略定位、销售目标、利润目标37世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销对消费者的影响力促销对消费者的影响力n n促销影响力细分促销影响力细分zz消费行为细分消费行为细分品类的总体消费品类的总体消费受促销影响的消费受促销影响的消费不受促销影响的消费不受促销影响的消费38世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销对消费者影响力促销对消费者影响力n n促销影响力细分促销影响力细分zz购买行为细分购买行为细分受促销影响的消费受促销影响的消费不受促销影响的消费不受促销影响的消费消费者在品类无促销消费者在品类无促销时不购买时不购买分区分区 I I额外的消费者额外的消费者消费者在品类有促销时消费者在品类有促销时购买、消费增加购买、消费增加分区分区 IIII额外的消费量额外的消费量消费者购买不受促消费者购买不受促销影响销影响分区分区 IIIIII促销不敏感促销不敏感消费者购买受促销消费者购买受促销影响影响 促销敏感促销敏感39世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销对消费者的影响力促销对消费者的影响力n n促销影响力细分促销影响力细分zz购买行为细分购买行为细分消费者购买受促销影响消费者购买受促销影响促销敏感促销敏感品牌选择受促销影响品牌选择受促销影响分区分区IVIV品牌转换品牌转换购买量受促销影响购买量受促销影响分区分区 V V购物囤积购物囤积品牌、购买量都受促销影响品牌、购买量都受促销影响分区分区VIVI转换及囤积转换及囤积40世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销对消费者的影响力促销对消费者的影响力忠诚消费者忠诚消费者其他其他更换购买地点的消费者更换购买地点的消费者囤积商品的消费者囤积商品的消费者尝试新产品的消费者尝试新产品的消费者促销时增加消费量的消费者促销时增加消费量的消费者只在促销时购买，转换品牌的消费者只在促销时购买，转换品牌的消费者只在促销时购买的消费者只在促销时购买的消费者41世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销影响力细分市场的促销策略促销影响力细分市场的促销策略消费者细分市场特点消费者细分市场特点忠诚消费者忠诚消费者n n不论是否促销都将购买的消费者不论是否促销都将购买的消费者n n超市利润的主要来源超市利润的主要来源n n不以价格为购物驱动力不以价格为购物驱动力促销忠诚者促销忠诚者n n品牌的忠实消费者，但只在促销时品牌的忠实消费者，但只在促销时购买产品购买产品n n以价格为购物驱动力以价格为购物驱动力适用促销策略适用促销策略n n有效的促销陈列吸引消费者增加购有效的促销陈列吸引消费者增加购买频率买频率n n回报忠实消费者回报忠实消费者n n有效的促销陈列促使消费者建立常有效的促销陈列促使消费者建立常规购买习惯规购买习惯n n提供附加价值以使消费者忽略价格提供附加价值以使消费者忽略价格重要性重要性42世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销影响力细分市场的促销策略促销影响力细分市场的促销策略消费者细分市场特点消费者细分市场特点品牌转换消费者品牌转换消费者n n促销时转换品牌促销时转换品牌n n n n 增加消费的消费者增加消费的消费者n n促销时增加消费量促销时增加消费量适用促销策略适用促销策略n n提高促销频率提高促销频率n n转换促销品牌转换促销品牌n n提高品牌价值提高品牌价值n n增加促销的包装量增加促销的包装量n n产品系列促销产品系列促销43世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销影响力细分市场的促销策略促销影响力细分市场的促销策略消费者细分市场特点消费者细分市场特点超市转换消费者超市转换消费者n n促销时转换超市促销时转换超市n n n n 新的消费者新的消费者n n从未购买过该类产品的消费者从未购买过该类产品的消费者适用促销策略适用促销策略n n提高促销频率提高促销频率n n提高促销广告宣传提高促销广告宣传n n提高促销附加值提高促销附加值n n有效的产品陈列有效的产品陈列n n产品展示产品展示n n试吃、试用试吃、试用44世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo产品促销规划产品促销规划n n促销指标规划促销指标规划zz促销品种组合促销品种组合zz畅销与滞销的组合畅销与滞销的组合zz低毛利与高毛利的组合低毛利与高毛利的组合zz不同品类产品的组合不同品类产品的组合zz消费者需求导向的产品组合消费者需求导向的产品组合zz促销优惠组合促销优惠组合 zz价格折让价格折让zz产品搭赠产品搭赠zz购物抽奖购物抽奖zz促销周期组合促销周期组合zz每日低价每日低价zz促销周期促销周期zz后勤支援能力后勤支援能力zz流动现金流动现金zz促销时间组合促销时间组合 - - 促销时间促销时间zz促销推广方式促销推广方式 - - 促销宣传促销宣传45世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo产品促销规划产品促销规划n n促销指标规划促销指标规划zz促销时间组合促销时间组合zz消费购物模式消费购物模式zz起止时间选择起止时间选择zz节年庆节年庆zz促销推广方式促销推广方式zz媒体广告媒体广告zz宣传单张宣传单张zz店内广告店内广告46世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销评估促销评估n n总体促销效果总体促销效果zz生产商对促销日益重视生产商对促销日益重视zz消费者对促销日益关注消费者对促销日益关注 zz平均平均 16% 16% 零售销售来自促销零售销售来自促销zz短期内可以带来销售的增加短期内可以带来销售的增加zz不同品类的产品的促销效果有很大差别不同品类的产品的促销效果有很大差别zz促销几乎不能产生任何利润促销几乎不能产生任何利润n n促销评估指标促销评估指标zz单品促销效益单品促销效益 - - 评估促销投入产出的指标评估促销投入产出的指标 单品促销效益单品促销效益 = = 促销产出促销产出/ /促销投入促销投入zz促销产出：销售利润的增加额促销产出：销售利润的增加额+ +其他收入其他收入zz促销投入：广告投入促销投入：广告投入 + + 人工投入人工投入 + + 价格折让价格折让 X X 促销销售量促销销售量47世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有产品促销管理产品促销管理oo促销评估促销评估n n促销评估指标促销评估指标zz整体促销效益整体促销效益 - - 评估整体促销效果的指标评估整体促销效果的指标 整体促销效益整体促销效益 = = 购买促销品的平均发票金额购买促销品的平均发票金额/ /日常平均发票金额日常平均发票金额zz整体促销覆盖整体促销覆盖 - - 评估整体促销覆盖的指标评估整体促销覆盖的指标 整体促销覆盖整体促销覆盖 = = 购买促销品的平均日发票数购买促销品的平均日发票数/ /日均发票数日均发票数n n促销评估体系的建立促销评估体系的建立zz建立长期促销评估体系建立长期促销评估体系zz评估注意事项评估注意事项zz是否带来附加的利润是否带来附加的利润zz销售转移与销售替代销售转移与销售替代zz短期效应与长期效应短期效应与长期效应 48世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天总体成本利润控制总体成本利润控制49世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo超市总体成本构成超市总体成本构成n n典型国内连锁超市的成本结构典型国内连锁超市的成本结构32%29%1%1%2%4%2%29%PayrollRentalAdsShrinkagePackagingTransportationNet Profit BTOthers50世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo超市总体成本构成超市总体成本构成n n典型美国连锁超市的成本结构典型美国连锁超市的成本结构51%7%4%7%31%PayrollRentalSuppliesNet Profit BTOthers51世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo超市总体成本构成超市总体成本构成n n成本结构对比成本结构对比zz员工薪金比例：员工薪金比例：51% 51% vs 32%vs 32%zz场地租金比例：场地租金比例： 7% 7% vs 29%vs 29%zz税前利润比例：税前利润比例： 7% 7% vs 4%vs 4%n n成本弹性成本弹性zz各项成本可以压缩的空间各项成本可以压缩的空间zz员工薪金员工薪金 - - 弹性大弹性大zz场地租金场地租金 - - 弹性小弹性小zz广告费用广告费用 - - 弹性中弹性中zz损耗支出损耗支出 - - 弹性大弹性大zz包装费用包装费用 - - 弹性小弹性小zz其他其他 - - 弹性大弹性大zz控制成本的策略控制成本的策略zz制订严格预算制订严格预算zz提高员工效率提高员工效率zz项目成本计量项目成本计量52世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo成本控制策略成本控制策略n n预算制订原则预算制订原则zz各部门分别制订每年支出预算，由财务汇总各部门分别制订每年支出预算，由财务汇总zz部门预算应包含：部门预算应包含：zz人力资源需求人力资源需求zz固定资产购置需求固定资产购置需求zz所有消耗品所有消耗品zz流动资金需求流动资金需求zz年度预算经平衡后，建立严格的执行监察制度年度预算经平衡后，建立严格的执行监察制度zz支出分类、分级审批制度支出分类、分级审批制度zz支出执行权与申请权分离制度支出执行权与申请权分离制度zz部门责任制度部门责任制度zz预算执行状况报告制度预算执行状况报告制度 - - 每月一次每月一次zz预算制订的合理性预算制订的合理性zz低成本与员工激励低成本与员工激励zz牢记：牢记：零售是低毛利行业零售是低毛利行业53世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo成本控制策略成本控制策略n n效率指标效率指标zz人均效率人均效率 人均效率人均效率 = = 总销售额总销售额/ /员工总数员工总数zz可以按单人、部门、总店分别计算可以按单人、部门、总店分别计算zz衡量各部门、各员工的总体效率衡量各部门、各员工的总体效率zz人均效益人均效益 人均效益人均效益 = = 总利润额总利润额/ /员工总工资员工总工资zz可以按单人、部门、总店分别计算可以按单人、部门、总店分别计算zz衡量部门、员工的投入产出效益衡量部门、员工的投入产出效益54世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo成本控制策略成本控制策略n n效率管理流程效率管理流程zz重要业务部门负责实施重要业务部门负责实施zz财务部门负责监察财务部门负责监察zz建立员工表现评估体系建立员工表现评估体系zz员工激励员工激励zz建立员工加薪制度建立员工加薪制度zz建立员工升迁制度建立员工升迁制度zz建立员工奖励制度建立员工奖励制度zz建立员工培训制度建立员工培训制度计算现有效率指标效率分析制订效率目标制订实施方案计划实施高效管理循环高效管理循环55世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo成本控制策略成本控制策略n n项目成本计量项目成本计量 - - ABCABCzz项目成本计量的原理项目成本计量的原理zz纵向会计记帐系统，纵向会计记帐系统， 区别于传统会计记帐方法区别于传统会计记帐方法zz详细记录项目实施过程中每个环节的投入详细记录项目实施过程中每个环节的投入zz详细记录项目实施过程中每项产出详细记录项目实施过程中每项产出zz分析成本、产出结构分析成本、产出结构zz设计降低成本、提高超出的项目实施规范设计降低成本、提高超出的项目实施规范zz利用运筹学原理规划最佳项目实施方案利用运筹学原理规划最佳项目实施方案 目的：形成最优项目实施模型，目的：形成最优项目实施模型， 使成本最低，利润最高使成本最低，利润最高zz项目成本计量的应用项目成本计量的应用zz超市管理的各个方面，尤其在配送及店面管理方面超市管理的各个方面，尤其在配送及店面管理方面zz最佳单店管理模型的建立最佳单店管理模型的建立zz中小企业实现快速扩张的基础中小企业实现快速扩张的基础56世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo成本控制策略成本控制策略n n项目成本计量项目成本计量zz项目成本计量的管理流程项目成本计量的管理流程制订项目流程表设定每项进程建立进程负责人建立成本、产出记录表高效管理循环高效管理循环记录成本、产出数据汇总、分析建立优化模型模型测试、调整项目实施项目实施57世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n零售利润的来源零售利润的来源zz销售毛利销售毛利zz在维持价格竞争力的前提下，毛利受限在维持价格竞争力的前提下，毛利受限zz广告收入广告收入zz在企业规模较小的前提下，广告收入受限在企业规模较小的前提下，广告收入受限zz其他收入其他收入zz在周转率有限的情况下，其他收入受限在周转率有限的情况下，其他收入受限n n扩张零售利润的途径扩张零售利润的途径zz提高周转率，增加利润额提高周转率，增加利润额zz提高运作效率，降低运作成本提高运作效率，降低运作成本zz加强资金运作效率，提高其他投资收益加强资金运作效率，提高其他投资收益zz发展最优单店模式，实现企业扩张发展最优单店模式，实现企业扩张企业经营三要素：企业经营三要素： 资金、技术、人才资金、技术、人才高效管理体系高效管理体系发挥组合效应发挥组合效应58世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n高效超市管理体系高效超市管理体系 - - 品类管理品类管理zz品类管理概念：品类管理概念： 零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的管理过程。中心，提高共同投资效益的管理过程。zz品类管理的关键品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。双方之资源，共同提高品类的销售及利润。 59世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n品类管理原始模型品类管理原始模型品类定义品类定义品类经营特色品类经营特色品类经营分析品类经营分析品类经营指标量化表品类经营指标量化表品类经营战略品类经营战略品类经营战术品类经营战术品类经营策划实施品类经营策划实施品类评估品类评估耗时200+小时处理流程 400+平均增长 5-8%60世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n品类管理改进模型品类管理改进模型品类定位品类定位品类经营分析品类经营分析品类经营策划品类经营策划耗时25-40小时处理流程 100平均增长 5-8%61世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n品类管理流程品类管理流程项目目标项目目标项目流程表项目流程表分类活动记录表分类活动记录表项目责任分类协调项目责任分类协调指标量化表指标量化表统一品类分析模板统一品类分析模板品类分析及经营策划品类分析及经营策划效果评估效果评估项目实施项目实施62世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n业务部门评估体系业务部门评估体系zz采购部单项评估指标采购部单项评估指标zz营业额营业额zz毛利率毛利率zz库存周转率库存周转率zz其他收入其他收入zz单位面积销售效率单位面积销售效率zz采购部综合评估指标采购部综合评估指标zz投资收益率投资收益率 = ( = ( 毛利额毛利额 X X 周转率周转率 ) / ) / 流动资金流动资金zz单位面积投资收益率单位面积投资收益率 = ( = ( 毛利额毛利额 X X 周转率周转率 ) / ) / 流动资金流动资金/ / 营业面积营业面积zz评估指标可以用单人、品类、部门计算评估指标可以用单人、品类、部门计算zz建立采购评估、经营目标、分析调整的高效管理循环建立采购评估、经营目标、分析调整的高效管理循环63世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有总体成本与利润控制总体成本与利润控制oo利润扩张策略利润扩张策略n n业务部门评估体系业务部门评估体系zz店面运作部门单项评估指标店面运作部门单项评估指标zz缺货率缺货率zz扫描穿透率扫描穿透率zz扫描精度扫描精度zz损耗率损耗率zz周转率周转率zz店面运作部门综合评估指标店面运作部门综合评估指标zz综合运作损耗综合运作损耗 = = 损耗率损耗率 + + 缺货率缺货率 X X 毛利率毛利率zz单位面积综合运作损耗单位面积综合运作损耗 = ( = ( 损耗率损耗率 + + 缺货率缺货率 X X 毛利率毛利率 ) / ) / 营业面积营业面积zz配送中心单项评估指标配送中心单项评估指标zz库存天数库存天数zz周转率周转率zz订货满意率订货满意率64世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天超市品类管理分析案例超市品类管理分析案例65世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-Dec0.0%1.0%2.0%零售品类管理案例分析某超市洗洁精销售量及市场份额某超市洗洁精销售量及市场份额 销售额销售额 市场份额市场份额+14%+14%-11%-11%66世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%累计：累计：80%80%浪奇浪奇立白立白威鼎威鼎保洁保洁白猫白猫劳工牌劳工牌娇滴娇滴斧头牌斧头牌万家乐万家乐花王花王零售品类管理案例分析洗洁精品牌市场份额洗洁精品牌市场份额67世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有30%20%11%8%4%4%3%2%2%2%浪奇高富力浪奇高富力 900 900GMGM 浪奇高富力浪奇高富力 500 500GMGM 立白立白 900 900GMGM 威鼎威鼎 900 900MLML 浪奇高富力浪奇高富力 300 300GMGM 浪奇高富力浪奇高富力 2 2KGKG 劳工牌柠檬劳工牌柠檬 2000 2000GMGM 娇滴柠檬娇滴柠檬 600 600MLML 保洁柠檬洗洁精保洁柠檬洗洁精 900 900GMGM 保洁洗洁精保洁洗洁精 2 2KGKG 累计：累计：77%77%零售品类管理案例分析洗洁精品项市场份额洗洁精品项市场份额68世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有57%4% - 8%2%9% - 8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X X超市超市A A地区地区选择失误，错失选择失误，错失9%9%的销售市场的销售市场零售品类管理案例分析零售品类管理案例分析超市品牌经营对比超市品牌经营对比浪奇浪奇 立白立白 威鼎威鼎 保洁保洁 白猫白猫 劳工牌劳工牌 娇滴娇滴 斧头牌斧头牌 万家乐万家乐 花王花王69世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有威鼎 的销售损失：9% x 商场洗洁精销售威鼎 900ML 市场份额 8.4% 10%90%劳工牌劳工牌 柠檬柠檬 2000 2000GMGM2.20%2.20%白猫白猫 900 900GMGM1.93%1.93%万家乐万家乐 900 900GMGM1.93%1.93%斧头牌斧头牌 柠檬柠檬 600 600GMGM1.67%1.67%斧头牌斧头牌 柠檬柠檬 900 900GMGM1.63%1.63%飘浪飘浪 900 900GMGM0.28%0.28%艳芳艳芳 柠檬柠檬 600 600GMGM0.00%0.00%白猫白猫 柠檬柠檬 500 500GMGM0.00%0.00%劳工牌劳工牌 柠檬柠檬 2000 2000MLML0.00%0.00%花王花王 万涤万涤 600 600MLML0.00%0.00%花王花王 万涤万涤 300 300MLML0.00%0.00%娇滴娇滴 柠檬柠檬 600 600MLML0.00%0.00%白鲸白鲸 600 600GMGM0.00%0.00%其它其它 12 12 项单品项单品13 13 13 项项项 表现最差的单品表现最差的单品表现最差的单品零售品类管理案例分析超市产品组合分析超市产品组合分析70世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类产品组合建议品类产品组合建议保留浪奇，立白，威鼎三个品牌保留以下六个品项：浪奇高富力 900GM浪奇高富力 500GM立白 900GM威鼎 900ML浪奇高富力 300GM浪奇高富力 2KG淘汰其余产品71世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天品类管理案例分析品类管理案例分析品类价格分析品类价格分析72世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类平均零售价格比较品类平均零售价格比较 元元/ /KGKG10.6310.21051015X X超市超市A A地区地区总体售价偏高总体售价偏高+4%+4%73世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类主要品项价格比较品类主要品项价格比较 元元/ /支支7.504.506.003.0013.007.283.956.7810.032.9714.1051015GFLGFL900900g GFLg GFL500500g g 立白立白900900g g 威鼎威鼎900900ml GFLml GFL300300g GFLg GFL2 2kgkg主要产品价格偏高主要产品价格偏高+3%+3%+14%+14%-12%-12%+3%+3%+8%+8%X X超市超市A A地区地区74世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类主要品牌价格比较品类主要品牌价格比较 元元/ /KGKG8.186.677.837.5311.14051015 浪奇浪奇 立白立白 威鼎威鼎主要产品价格偏高主要产品价格偏高+4%+4%-11%-11%X X超市超市A A地区地区次要产品价格偏低次要产品价格偏低75世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类价格建议品类价格建议调整品牌价格使主要品牌售价与市场平均价持平或略低于市场平均价(不超过5%)使次要品牌价格略高于市场平均价(不超过10%)调整品项价格浪奇高富力 900GM 7.50/支 6.99/支 -6.8%浪奇高富力 500GM 4.50/支 3.99/支 -11.3%立白 900GM 6.00/支 7.49/支 +24.8%威鼎 900ML 10.99/支 -浪奇高富力 300GM 3.00/支 3.09/支 +3%浪奇高富力 2KG 13.00/支 13.99/支 +7.6%调节品类平均价格，与市场平均品类价格持平76世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天品类管理案例分析品类管理案例分析品类促销分析品类促销分析77世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类促销状况品类促销状况该超市在十二月组织了一次包含洗洁精产品的促销：厨厕清洁用品主题促销，共30+个品种促销期为两个星期宣传：促销单张品项：浪奇高富力 2KG陈列：端架促销价：11.99/支 ( 原价13.00/支 )，低于市场平均价15%78世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析促销销售与客流量对比促销销售与客流量对比12153025134169232230010203040Week IWeek IIWeek IIIWeek IV100150200250销售量销售量发票数发票数促销带动整体客流，促销单品销售增加促销带动整体客流，促销单品销售增加平均客流量平均客流量+52%+52%，GFL2kgGFL2kg销售销售+104%+104%79世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类促销销售对比品类促销销售对比洗洁精品类总体销售额增加洗洁精品类总体销售额增加+19%+19%1.381.521.821.74012Week IWeek IIWeek IIIWeek VI80世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有404448470204060Week IWeek IIWeek IIIWeek VI零售品类管理案例分析超市促销销售对比超市促销销售对比超市总体销售额增加超市总体销售额增加+13%+13%，效果一般，效果一般81世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有13%87%零售品类管理案例分析超市促销销售占比超市促销销售占比促销量偏低促销量偏低促销销售量促销销售量日常销售量日常销售量10%90%促销量偏低促销量偏低促销销售量促销销售量日常销售量日常销售量超市促销量占比超市促销量占比洗洁精品类促销量占比洗洁精品类促销量占比82世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类价格建议品类价格建议增加总体促销份额，将促销销售量提升至 20-25%促销深度分层普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货提高促销频率改不定期为每月一次强调整体产品组合，维持利润水平建议促销品项浪奇高富力900gm, 促销价 6.38/支威鼎900ml, 促销价 9.00/支83世纪春天版权所有世纪春天版权所有世纪春天世纪春天品类管理案例分析品类管理案例分析品类陈列品类陈列/ /库存分析库存分析84世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类陈列分析品类陈列分析57%4% - 8%2%9% - 8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X X超市超市A A地区地区选择失误，过多品牌造成过量库存，占压有效陈列空间选择失误，过多品牌造成过量库存，占压有效陈列空间浪奇浪奇 立白立白 威鼎威鼎 保洁保洁 白猫白猫 劳工牌劳工牌 娇滴娇滴 斧头牌斧头牌 万家乐万家乐 花王花王85世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有24%5%12%9%10%5%24%11%0%0%0.00%浪奇浪奇立白立白保洁保洁白猫白猫劳工劳工娇滴娇滴斧头斧头万家乐万家乐花王花王白鲸白鲸飘浪飘浪低销售品牌占据了超过低销售品牌占据了超过70%70%的陈列空间，销售额只占的陈列空间，销售额只占40%40%零售品类管理案例分析品类陈列空间分配分析品类陈列空间分配分析86世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有24%67%X X超市超市A A地区地区浪奇高富力陈列不足，造成销售下降浪奇高富力陈列不足，造成销售下降 / / 缺货缺货零售品类管理案例分析品类陈列空间对比品类陈列空间对比87世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类陈列空间对比品类陈列空间对比123667547浪奇浪奇立白立白威鼎威鼎其它其它总体总体市场库存天数为市场库存天数为6 6日日周转缓慢周转缓慢陈列不足造成周转缓慢陈列不足造成周转缓慢88世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有零售品类管理案例分析品类陈列建议品类陈列建议以保留品牌重新分配陈列空间品牌与品项的陈列空间综合实际销售及市场经营状况重新分配40%25%15%10%5%5%0%25%50%GFLGFL900900g GFLg GFL500500g g 立白立白900900g g 威鼎威鼎900900ml GFLml GFL300300g GFLg GFL2 2kgkg浪奇浪奇75%75%，立白，立白15%15%，威鼎，威鼎10%10%89世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-DecJan-FebMar-Apr0.0%1.0%2.0%零售品类管理案例分析调整后超市洗洁精销售量及市场份额调整后超市洗洁精销售量及市场份额 销售额销售额 市场份额市场份额市场份额市场份额+12%+12%比去年同期增加比去年同期增加+14%+14%，库存天数下降库存天数下降-62%-62%90世纪春天世纪春天世纪春天版权所有世纪春天版权所有