有效的管理者首先要做最重要的事情，不 要做第二重要的事情。12Course OutlineCourse Outline 课程大纲课程大纲nPurchaser BasicsPurchaser Basics采购基础采购基础nOperating ProcedureOperating Procedure操作程序操作程序nPurchasing EthicsPurchasing Ethics采购的道德规采购的道德规范范nSupplier SelectionSupplier Selection供应商选择供应商选择n价格分析与成本分析价格分析与成本分析3n采购采购 公司主要的业务功能之一，通常所包含的责任是取得组织所需的材公司主要的业务功能之一，通常所包含的责任是取得组织所需的材料、服务、以及设备。料、服务、以及设备。n供应供应 鉴别鉴别 得到采购需求后的鉴别得到采购需求后的鉴别 获得获得 购买购买 接近（资源）接近（资源） 再一次寻找供应源再一次寻找供应源 定位定位 确定标准确定标准 确定购买地点确定购买地点 资源管理资源管理 对供应商的管理对供应商的管理 战略目标战略目标 那是老板做的事情那是老板做的事情 Definition Purchasing Supply Definition Purchasing Supply 采购与供应的定义采购与供应的定义4Basic Type of PurchasingBasic Type of Purchasing采购基本类型采购基本类型PurposeofPurchase采购的目的采购的目的for resale转售转售Merchants批发商批发商for consumptionor conversion消费或改造消费或改造Industrial Buyersor Purchasers来自生产厂商的采购来自生产厂商的采购5Type of PurchasingType of Purchasing采购类型采购类型n按照价格按照价格招标采购询价采购比价采购议价采购定价采购公开市场采购n按照采购方法按照采购方法传统采购科学采购n订货点采购nMRP采购n准时化采购n供应链采购n电子商务采购按照采购主体按照采购主体个人采购集团采购家庭采购企业采购流通企业采购生产企业采购政府采购事业单位采购军队采购6不同采购类型的特点不同采购类型的特点n消费品采购与工厂采购的区别消费品采购与工厂采购的区别7不同采购类型的特点不同采购类型的特点n不同的生产环境对应的生产和采购特点不同的生产环境对应的生产和采购特点8不同采购类型的特点不同采购类型的特点n供应链采购管理的特点供应链采购管理的特点910Purchasing and ProfitPurchasing and Profit采购和利润采购和利润n假定一公司用假定一公司用50%50%的收益去采购，得到的收益去采购，得到10%10%的税前净利润，也就是说每的税前净利润，也就是说每100100美元的销售额会产生美元的销售额会产生1010美元的利润，另有美元的利润，另有5050美元则用于采购。美元则用于采购。n采购成本降低采购成本降低2%2%所产生的利润与销售额提高所产生的利润与销售额提高10%10%所产生的利润相当所产生的利润相当Saving2%Increase Sales 10%Profit10%11Basic ElementsBasic Elements基本要素基本要素Uality质量质量Ost成本成本Elivery交货交货Ervice服务服务采购的基本要素（采购的基本要素（2） 采购的五个适合n符合品质要求的物品和服务（适质）n取得正确的数量（适量）n在需求的时间内（适时）n以合理的价格（适价）n从合格的供应商处（适地）采购的角色转变采购的角色转变 能买到吗 买便宜的 提供竞争力吗 供求 供求 供求14您公司有明确的采购政策吗？您公司有明确的采购政策吗？n买最便宜的？n买质量最好的？n从最大或最好的供应商买？n以最低的价格购买质量最上乘的？采购目标采购目标1、达到质量标准的百分比(95%)2、维持良好的供应商关系3、库存最小化4、关键物料及时到货率(100%)5、保持良好的内部客户关系6、总成本最小化采购目标采购目标1、减少采购的前置期(50%0)2、减少不合格品(50%)3、全部成本减少的比率(10-20%)4、供应商数量减少的比率(70-80%)17Operating Procedures操作程序操作程序18决定需求决定需求沟通沟通鉴定潜在资源鉴定潜在资源报价和报价提案评估报价和报价提案评估准备合同与订单准备合同与订单跟单，催货跟单，催货交货交货接收和检查接收和检查确认发票，完确认发票，完成付款成付款保存采购记录保存采购记录基本采购流程基本采购流程19标准请购单的内容标准请购单的内容?Purchasing RequestPurchasing Request采购申请采购申请20Category of NeedCategory of Need需求目录需求目录nRaw materials Raw materials 原材料原材料nPurchased parts Purchased parts 采购零件采购零件nPurchased finish products Purchased finish products 采购成品采购成品nPackaging Packaging 包装包装nMaintenance, Repair, and Operating (MRO)Maintenance, Repair, and Operating (MRO)维修与作业耗材维修与作业耗材nServices Services 服务服务nCapital equipment Capital equipment 资本设备资本设备nResale Resale 转售转售 规格协议规格协议n供应商理解了我们的要求了吗？n协议需要签字的n谁来签字n有没有问题： 要求太高还是太低 太笼统还是已经过时了21哪个供应商哪个供应商n供应商 已合格的 正式的 合作伙伴 之前核准的 集团批准的 正在试用的 没有指定的22询价议价询价议价n电话n标价单n传真、信件、电子邮件n还盘n接受n竞标n谈判n合同价格24Order AcknowledgementOrder Acknowledgement订单确认订单确认n发给供应商的原版采购订单构成了一份合法的采购要约发给供应商的原版采购订单构成了一份合法的采购要约n只有供应商接受了采购员的要约，采购合约才可成立只有供应商接受了采购员的要约，采购合约才可成立n供应商可以采取以下两个形式来接受要约供应商可以采取以下两个形式来接受要约履行合约履行合约正式通知，声明接受要约正式通知，声明接受要约订单执行订单执行n什么是采购最担心的？ 交货的控制订单执行订单执行n倒退推算法n早期报警系统n安全库存的设置n零库存是不可取的27n卸货及检验装运的货物卸货及检验装运的货物货运量的差错可以在这一环节被发现n拆包及检查拆包及检查损害一经发现，可以采取以下步骤：损害一经发现，可以采取以下步骤：通知运货人要求补充损失的货物将物料另外存放，不要去动用如果货物易变质，就拍照作为证据证明损害n收料报告或文件收料报告或文件提单的复本和装箱单是应该保留在收料文件中的接收和检验接收和检验发票审核发票审核n不要忘记按合同协议给供应商付款审核的要点： 单价 数量 发票是直接送到财务部或采购部 29Purchasing RecordsPurchasing Records采购记录采购记录n未完成订单的记录未完成订单的记录n已完成订单的记录已完成订单的记录n采购订单记录采购订单记录n商品记录商品记录n供应商史料记录供应商史料记录n目录文件目录文件n合约记录合约记录采购专业人士要管理的内容采购专业人士要管理的内容n订单管理n库存管理n供应商管理n合同管理n成本管理31Purchasing Ethics采购的道德规范采购的道德规范32EthicsEthics道德规范道德规范A system of moral principles or rules of conduct A system of moral principles or rules of conduct recognized (and prescribed in the case of a company or recognized (and prescribed in the case of a company or organization) as essential to a particular class of actions.organization) as essential to a particular class of actions. 被一特定行为阶层所认为是必要的道德原则，或操守基准被一特定行为阶层所认为是必要的道德原则，或操守基准（公司或组织所订定的规范）。（公司或组织所订定的规范）。ISM Glossary of Key Purchasing Terms33ISM Principles of Ethical Supply Management ISM Principles of Ethical Supply Management ConductConductISM ISM 供应管理行为道德规范原则供应管理行为道德规范原则nLOYALTY TO YOUR ORGANIZATIONLOYALTY TO YOUR ORGANIZATION忠诚对待你的公司忠诚对待你的公司nJUSTICE TO THOSE WITH WHOM YOU DEALJUSTICE TO THOSE WITH WHOM YOU DEAL公平对待你与之打交道的人公平对待你与之打交道的人nFAITH IN YOUR PROFESSIONFAITH IN YOUR PROFESSION对你的职业充满信心对你的职业充满信心34ISM Standards of Ethical Supply Management ISM Standards of Ethical Supply Management ConductConductISM ISM 供应管理行为道德规范标准供应管理行为道德规范标准1.Avoid the intent and appearance of unethical or compromising practice in relationships, actions, and communication. 避免在与供应商的互动关系、交易行为、沟通的过程中，让人感觉到有违反道德规范的意图和表现2. Demonstrate loyalty to the employer by diligently following the lawful instructions of the employer, using reasonable care and only granted authority. 在被授权的范围内，确实尽心尽力的遵守公司的规定与政策，来显示对雇主的忠诚3. Avoid any personal business or professional activity that would create a conflict between personal interests and the interests of the employer 回避任何会造成个人与雇主间利益冲突的私事或专业活动35ISM Standards of Ethical Supply Management ISM Standards of Ethical Supply Management ConductConduct ISM ISM 供应管理行为道德规范标准供应管理行为道德规范标准4.Avoid soliciting or accepting money, loans, credits, or preferential discounts, and the acceptance of gifts, entertainment, favors, or services from present or potential suppliers which might influence, or appear to influence supply management decisions.不索取或接受现有供应商或潜在供应商任何会影响，或可能会影响采购决策的金钱、借贷、信用贷款、不当折扣、礼品、招待、恩惠或服务。5.Handle confidential or proprietary information with due care and proper consideration of ethical and legal ramifications and governmental regulations. 在适当顾虑道德及政府规范的情形下，小心谨慎的处理具有机密性及重要性的一切资讯。6. Promote positive supplier relationships through courtesy and impartiality. 以最大的善意与公正的态度，来发展正面的供应商关系36ISM Standards of Ethical Supply Management ISM Standards of Ethical Supply Management ConductConduct ISM ISM 供应管理行为道德规范标准供应管理行为道德规范标准7.Avoid improper reciprocal agreements.避免不适当的互惠协定8.Know and obey the letter and spirit of laws applicable to supply management. 了解并遵循适用于采购管理的法律文字及精神9. Encourage support for small, disadvantaged and minority-owned businesses.鼓励对小型企业、弱势企业和少数民族企业的支持37ISM Standards of Ethical Supply Management ISM Standards of Ethical Supply Management ConductConduct ISM ISM 供应管理行为道德规范标准供应管理行为道德规范标准10.Acquire and maintain professional competence. 取得并保持职业竞争力11.Conduct supply management activities in accordance with national and international laws, customs, and practices, your organizations policies, and these ethical principles and standards of conduct. 按照国家和国际法, 习惯和惯例, 你所在公司的政策, 以及这些行为的道德规范原则和标准来实施供应管理活动12.Enhance the stature of the supply management profession. 提升供应管理的职业高度38Issues in Ethical PurchasingIssues in Ethical Purchasing采购常见的道德问题采购常见的道德问题nLoyalty to the employer Loyalty to the employer 对雇主的忠诚对雇主的忠诚nConflicts of interest Conflicts of interest 利益冲突利益冲突nFairness Fairness 公正公正nLunch, Dinner and Invitation Lunch, Dinner and Invitation 接受供应商的餐饮或其它免费招待接受供应商的餐饮或其它免费招待nGift and gratuities Gift and gratuities 接受供应商的礼物、赠品和回扣接受供应商的礼物、赠品和回扣nHandling of information and confidentiality Handling of information and confidentiality 如何处理有关资讯和机密如何处理有关资讯和机密nBusiness travel Business travel 接受供应商的旅游邀请接受供应商的旅游邀请nPurchase for personal needs Purchase for personal needs 私人采购私人采购n“Sharp” practice “Sharp” practice 粗暴的行为粗暴的行为nKickbacks and ReciprocityKickbacks and Reciprocity关联交易关联交易 案例一案例一 需求的理解需求的理解 午 餐41Supplier Selection供应商管理供应商管理42供应商管理供应商管理n定义定义 供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称制等综合性的管理工作的总称. .n关系关系 了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。n目的目的 建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。供应。 43Where to Find Suppliers?Where to Find Suppliers?到哪去找供应商？到哪去找供应商？nColleaguesColleagues同行同行nSuppliers and SalespeopleSuppliers and Salespeople供应商和销售人员供应商和销售人员nInternet Commercial Search EngineInternet Commercial Search Engine英特网商业搜索引英特网商业搜索引擎擎44Who should be responsibleWho should be responsible？谁来责任谁来责任？n由采购人员单独负责由采购人员单独负责n跨功能小组跨功能小组采购商小组采购商小组供应商表现评估小组供应商表现评估小组供应商认证小组供应商认证小组新产品开发小组新产品开发小组n产品小组产品小组45Supplier Selection CriteriaSupplier Selection Criteria供应商选择标准供应商选择标准Ability to Ability to PerformPerform 执行合约能力执行合约能力FinancialFinancialStatusStatus财务状况财务状况QualityQualitySystemsSystems品质系统品质系统OrganizationOrganization& Management& Management组织与管理组织与管理LaborStatus劳工状况46执行合约能力执行合约能力n频率及订单量频率及订单量n处理订单程序时间长度处理订单程序时间长度n交货（生产力）交货（生产力）n品质品质n产品产品/ /服务专门技术（核心能力）服务专门技术（核心能力）n积压未处理订单积压未处理订单n生产力生产力n灵活性灵活性47财务状况财务状况n收益情况收益情况n资产负债表资产负债表n信贷评估信贷评估n公司年度报告公司年度报告n财务比率财务比率n财务顾问报告财务顾问报告48品质系统品质系统n质管机构和质量手册质管机构和质量手册n质量认证（质量认证（ISO9000ISO9000，1400014000等）等）n测量仪器的校验测量仪器的校验n过程能力分析过程能力分析n统计过程控制统计过程控制n可追溯能力可追溯能力n品质培训品质培训49组织与管理组织与管理n高级管理层承诺高级管理层承诺n稳定性稳定性/ / 技术竞争力技术竞争力n员工培训员工培训n设备能力设备能力n整体信誉整体信誉/ / 产业地位产业地位n顾客口碑顾客口碑n转包商管理能力转包商管理能力50劳工状况劳工状况n雇员技能雇员技能n工会情况工会情况n员工离职率员工离职率n员工工作态度员工工作态度51参观供应商工厂参观供应商工厂n厂区的整洁厂区的整洁n生产线的物流动线规划生产线的物流动线规划n对不良品的标示对不良品的标示n生产工艺及效率生产工艺及效率n机器的运动率机器的运动率n工作人员及干部对质量政策的了解工作人员及干部对质量政策的了解n是否有标准作业程序（是否有标准作业程序（SOPSOP）n对工业安全的重视对工业安全的重视52供应商等级制定方式供应商等级制定方式n目录化方式目录化方式n衡量要素法衡量要素法n成本比率方式成本比率方式54目录化方式目录化方式55衡量因素分析衡量因素分析 价格价格衡量衡量报价报价直接价格直接价格平均要素平均要素评估评估价格价格比较价比较价 供应商供应商 A A$59$5959/5959/59= =100.0%100.0%x 0.25x 0.25= 25.0= 25.0供应商供应商 B B$63$6359/6359/63= =93.7%93.7%x 0.25x 0.25= 23.4= 23.4供应商供应商 C C$70$7059/7059/70= =84.3%84.3%x 0.25x 0.25= 21.1= 21.1* Use low bidder for numerator* Use low bidder for numerator衡量因素分析衡量因素分析 品质品质衡量衡量收到运货收到运货拒收运货拒收运货接收比例接收比例平均要素平均要素评估评估总量总量总量总量 供应商供应商 A A65656 690.8%90.8%x 0.25x 0.25= 22.7= 22.7供应商供应商 B B35350 0100.0%100.0%x 0.25x 0.25= 25.0= 25.0供应商供应商 C C45452 295.6%95.6%x 0.25x 0.25= 23.9= 23.9要素衡量法要素衡量法56衡量要素分析衡量要素分析 交货交货衡量衡量收到运货收到运货迟运总量迟运总量准时率准时率平均要素平均要素评估评估总量总量 供应商供应商 A A6565131380.0%80.0%x 0.25x 0.25= 20.0= 20.0供应商供应商 B B35352 294.3%94.3%x 0.25x 0.25= 23.6= 23.6供应商供应商 C C45457 784.4%84.4%x 0.25x 0.25= 21.1= 21.1衡量因素分析衡量因素分析 服务服务总需求总需求总响应总响应响应率响应率 衡量衡量 平平均均要要素素 评评估估供应商供应商 A A2525171768.0%68.0%x 0.25 =17.0x 0.25 =17.0供应商供应商 B B2525101040.0%40.0%x 0.25 =10.0x 0.25 =10.0供应商供应商 C C2525222288.0%88.0%x 0.25 =22.0x 0.25 =22.0要素衡量法要素衡量法57要素衡量法要素衡量法最后步骤最后步骤: :衡量要素分析衡量要素分析 总评总评 价格价格 质量质量 交期交期 服务服务 评估评估 + + 评估评估 + + 评估评估 + + 评估评估 = = 总评总评供应商供应商 A 25.0 + 22.7 + 20.0 + 17.0 A 25.0 + 22.7 + 20.0 + 17.0= 84.7= 84.7供应商供应商 B 23.4 + 25.0 + 23.6 + 10.0 B 23.4 + 25.0 + 23.6 + 10.0= 82.0= 82.0供应商供应商 C 21.1 + 23.9 + 21.1 + 22.0 C 21.1 + 23.9 + 21.1 + 22.0= 88.1= 88.158 假假设设供供应应商商A A和和B B同同时时给给你你报报价价，供供应应商商A A的的单单价价为为5 5美美元元，而而供供应应商商B B的的单单价价为为4 4美美元元。在在过过去去的的两两年年，你你向向A A采采购购了了总总共共250000250000美美元元的的货货物物，向向B B采采购购了了总总共共280000280000美美元元的的货货物物。此此外外，你你的的收收料料部部，检检验验部部，生生产产部部和成本核算部向你提供了表中所示的成本数据。和成本核算部向你提供了表中所示的成本数据。 发送成本比例发送成本比例: :供应商 A供应商 B1. 采购人员的递送成本$10,500$12,0002. 采购物价值$250,000$280,0003. 发送成本比例 (line 1/line 2)4.2%4.3%品质成本比例品质成本比例: :供应商 A供应商 B1. 采购人员的品质成本$15,100$15,0002. 采购物价值$250,000$280,0003. 品质成本比例 (line 1/line 2)6.0%5.4%成本比例法成本比例法59服务成本比例服务成本比例:Weight供应商 A供应商 B1. 现场服务3040302. 研究与开发2530253. 场所2530204. 清单容量201515总计:10011590 比例 (point total/weight total):100%115%90%对价格的影响:(-15)(+10)总成本比例总成本比例: :供应商 A供应商 B1. 发送成本比例+4.2+4.32. 品质成本比例+6.0+5.43. 服务成本比例-15.0+10.0报价价格的波动:-4.8+19.7适用公式适用公式: : ( 1 + 比例 )x 报价价格 = 调整后的报价价格供应商 A:( 1 + -0.48 )x 5.00= $4.76供应商 B:( 1 + 19.7 )x 4.00= $4.79成本比例法成本比例法60影响影响/ /供应机会供应机会/ /风险等级风险等级支出支出供应定位模型供应定位模型: : 4 4 类采购项目类采购项目80% 80% 的的 项目项目 = 20% = 20% 的价值的价值20% 20% 的项目的项目 = 80% = 80% 的价值的价值M MH HN NL L瓶颈采购瓶颈采购常规采购常规采购关键采购关键采购杠杆采购杠杆采购61影响影响/ /供应机会供应机会/ /风险等级风险等级支出支出供应市场供应市场: : 根据风险及价值的根据风险及价值的”供应资源供应资源”分类分类80% 80% 的的 项目项目 = 20% = 20% 的价值的价值20% 20% 的项目的项目 = 80% = 80% 的价值的价值M MH HN NL L瓶颈采购瓶颈采购常规采购常规采购关键采购关键采购杠杆采购杠杆采购1.很少选择,有限资源2.成本在于使用效果和故障1.对最终产品很重要,高收入机会2.较少资源可选择3.成本受供应市场控制1.许多选择,许多资源2.低价值,低品牌偏好3.成本在于获取过程1.许多选择,许多资源2.较大规模,较大市场容量3.成本在于价格和送货费用62供应商绩效考核供应商绩效考核63供应商的激励机制供应商的激励机制n1) 1) 价格激励价格激励n2) 2) 订单激励激励n3) 3) 商誉激励商誉激励n4) 4) 信息激励信息激励n5) 5) 淘汰激励淘汰激励n6) 6) 新新产品品/ /新技新技术的共同开的共同开发。n7) 7) 组织激励激励64n成本考虑（制造零件的费用便宜）成本考虑（制造零件的费用便宜）n需求量太小需求量太小n欲整合工厂的运作欲整合工厂的运作n有效利用工厂过剩的生产能力，来帮助吸收工厂的管理费用有效利用工厂过剩的生产能力，来帮助吸收工厂的管理费用n必须对产品或质量进行直接控制必须对产品或质量进行直接控制n设计或技术机密设计或技术机密n不可靠的供应商不可靠的供应商n欲维持一个稳定的人员队伍（在销售下降时）欲维持一个稳定的人员队伍（在销售下降时）n避免依靠单一供应商避免依靠单一供应商支持自制的因素支持自制的因素65n供应商具备有关的专门研究和技术供应商具备有关的专门研究和技术n成本考虑（购买零件的费用便宜）成本考虑（购买零件的费用便宜）n小量要求小量要求n生产设备有限生产设备有限n欲维持一个稳定的工作队伍（在销售上升阶段）欲维持一个稳定的工作队伍（在销售上升阶段）n欲主张多元货源政策欲主张多元货源政策n间接管理控制考虑间接管理控制考虑n采购和库存考虑采购和库存考虑支持外购的因素支持外购的因素66Price and Cost AnalysisPrice and Cost Analysis价格和成本分析价格和成本分析67Competitive ScaleCompetitive Scale竞争规模竞争规模MonopolyMonopoly垄断市场垄断市场Imperfect competitionImperfect competition不完全竞争不完全竞争OligopolyOligopoly寡头市场寡头市场MonopolisticMonopolisticCompetitionCompetition垄断竞争垄断竞争PerfectPerfectCompetitionCompetition完全竞争完全竞争Most Prices Are Subject to Adjustment!Most Prices Are Subject to Adjustment!大部分的价格是可以调整的大部分的价格是可以调整的One sellerOne seller单一供应商单一供应商Few sellersFew sellers少数供应商少数供应商Many sellers of Many sellers of similar similar productsproducts多个类似产品的多个类似产品的供应商供应商Very many sellers of Very many sellers of similar or identical similar or identical productsproducts非常多的有类似或同一非常多的有类似或同一产品的供应商产品的供应商68Price AnalysisPrice Analysis价格分析价格分析PricePrice = Cost + Profit= Cost + Profit 价格 = 成本 + 利润 通过与合理的行业标准进行比较来衡量供应商的投标价，这种衡通过与合理的行业标准进行比较来衡量供应商的投标价，这种衡量方式不会将组成报价的成本和利润分列出来。量方式不会将组成报价的成本和利润分列出来。ISM Glossary of Key Purchasing Terms69公平合理的价格公平合理的价格n至少有两个有资格的供应商对报价做出反应n报价书对采购公司的要求做出回应n供应商为了中投各自独立地参与竞争n提供最低报价的供应商没有任何对其它竞争者的不公平的优待条件n最低的评估价格是合理的70价格分析方式价格分析方式n比比 较较 分分 析析 各各 供供 应应 商商 竞竞 标标 之之 价价 格格n. .比比 较较 市市 场场 或或 目目 录录 价格价格n比比 较较 过过 去去 的的 采采 购购 价价 格格 记记 录录n. .进进 行行 成成 本本 估估 算算71价格分析原则价格分析原则n价格条款价格条款 - Incoterms - Incotermsn货币与兑换率货币与兑换率n比较不同运输模式比较不同运输模式n比较不同付款条件比较不同付款条件n折扣折扣n比比 较较 不不 同同 交交 货货 期期n比比 较较 售售 后后 服服 務務 及及 保保 證證 期期 限限n比比 较较 总成本总成本72INCOTERMSCIFCFRCIPCPTSupplier供应商供应商EXWInlandFreight内陆运输内陆运输DDUDESDEQDAFExportCustoms出境海关出境海关ImportCustoms入境海关入境海关DomesticFreight国内运输国内运输DDPCustomer顾客顾客FCAFOBFAS73Total Cost of OwnershipTotal Cost of Ownership总持有成本总持有成本TCOTCOA.A. First-in Cost: First-in Cost: 前期成本前期成本nCost of sourcing Cost of sourcing 供应商成本供应商成本nNegotiated price Negotiated price 协商的价格协商的价格nTransportation costTransportation cost运输成本运输成本nInspection cost Inspection cost 检验成本检验成本nStart-up cost Start-up cost 启动成本启动成本B.B. In-House Cost In-House Cost 内部成本内部成本: :nStorage cost Storage cost 仓储成本仓储成本nOperating cost Operating cost 运作成本运作成本nMaintenance cost Maintenance cost 维护成维护成本本C. Disposal Cost C. Disposal Cost 丢弃成本丢弃成本First-in Cost + In-House Cost = Life Cycle CostFirst-in Cost + In-House Cost = Life Cycle CostFirst-in Cost + First-in Cost + 内部成本内部成本 = = 总寿命成本总寿命成本Life Cycle CostLife Cycle Cost总寿命成本总寿命成本 + Disposal Cost + Disposal Cost丢弃成本丢弃成本 = Total Cost of Ownership (TCO) = Total Cost of Ownership (TCO)总持有成本总持有成本74成本分析Price =Price = Cost Cost + Profit+ Profit 成本分析是实际或预计的成本数据（物料，劳工，日常费用，成本分析是实际或预计的成本数据（物料，劳工，日常费用，总体和行政费用）的总结和评估。这种分析包含了适用经验、知识和对在总体和行政费用）的总结和评估。这种分析包含了适用经验、知识和对在试图策划合理评估合约各项成本中的数据的判断力。预估成本可充当采购试图策划合理评估合约各项成本中的数据的判断力。预估成本可充当采购人员和供应商议价的基础，以达到相互满意的合约价格。人员和供应商议价的基础，以达到相互满意的合约价格。ISM Glossary of Key Purchasing Terms75影响成本因素影响成本因素n管理者的能力管理者的能力n员工的效率员工的效率n分包加工的质与量分包加工的质与量n工厂的产能和生产持续性工厂的产能和生产持续性76成本的六大种类成本的六大种类TotalCost总成本总成本DirectCosts直接成本直接成本IndirectCosts间接成本间接成本VariableCosts可变成本可变成本Semi-variableCosts半变动成本半变动成本FixedCosts固定成本固定成本77Fixed CostsFixed Costs固定成本固定成本n固定成本只同产生时段有关，而与产量无关固定成本只同产生时段有关，而与产量无关n包括厂房租金，用地费，折旧和地产税包括厂房租金，用地费，折旧和地产税78Variable CostsVariable Costs可变成本可变成本n可变成本是随着产量或服务内容变化而变化的可变成本是随着产量或服务内容变化而变化的n大多数可变成本包含了物料成本，直接劳工成本和少量供应商在完成大多数可变成本包含了物料成本，直接劳工成本和少量供应商在完成采购人员的订单时发生的日常费用成本采购人员的订单时发生的日常费用成本79Semi-variable CostsSemi-variable Costs半变动成本半变动成本n半变动成本是可变成本与固定成本的结合产物，通常称为混合成本半变动成本是可变成本与固定成本的结合产物，通常称为混合成本n维护费、公用事业费、电话费和邮资不能考虑为固定成本，因为这维护费、公用事业费、电话费和邮资不能考虑为固定成本，因为这些总的费用不可排除地与产量或服务量挂钩。但是生产或服兵役务些总的费用不可排除地与产量或服务量挂钩。但是生产或服兵役务一开始，各个这些费用的某些方面又是固定的。一开始，各个这些费用的某些方面又是固定的。80Total CostTotal Cost总成本总成本n总成本是可变成本、固定成本和半变动成本的总和总成本是可变成本、固定成本和半变动成本的总和n有时总成本称为全数成本。采购中，总成本一般包括了采购价格和有时总成本称为全数成本。采购中，总成本一般包括了采购价格和运输成本。此外，还有间接处理费、检验费、品质、返工、维护、运输成本。此外，还有间接处理费、检验费、品质、返工、维护、递增的运作和其它所有由采购而产生的费用。递增的运作和其它所有由采购而产生的费用。81Direct CostsDirect Costs直接成本直接成本n直接成本是由于特定产品生产而产生的成本。这些成本通常被认为是直接成本是由于特定产品生产而产生的成本。这些成本通常被认为是100%100%可变的，它不包括一般管理费用或共用成本部分。可变的，它不包括一般管理费用或共用成本部分。n三大主要直接成本是直接劳工、直接物料和采购的零部件。三大主要直接成本是直接劳工、直接物料和采购的零部件。82n不能直接与单个产品或最后成本目标挂钩的成本叫间接成本不能直接与单个产品或最后成本目标挂钩的成本叫间接成本n间间接接成成本本也也称称为为日日常常费费用用成成本本，可可以以是是固固定定的的、可可变变的的或或半半变变动的，视情况而定动的，视情况而定n间间接接劳劳工工成成本本包包括括行行政政薪薪资资，奖奖金金，医医疗疗保保险险，带带薪薪假假期期，病病假等假等n间间接接物物料料成成本本包包括括物物料料处处置置费费，存存货货监监控控费费用用，采采购购成成本本，物物料包装费及仓储费等料包装费及仓储费等间接成本间接成本83Cost BreakdownCost Breakdown成本分类成本分类nDirect Costs Direct Costs 直接成本直接成本Direct Labor Direct Labor 直接劳工直接劳工nAllowances for rework 返工补贴nGeographic variation 地理类nVariations in skills 技能类Direct Material Direct Material 直接物料直接物料nIndirect Costs Indirect Costs 间接成本间接成本Engineering overheads Engineering overheads 工程管理费用工程管理费用Material overheads Material overheads 物料管理费用物料管理费用Manufacturing overheads Manufacturing overheads 生产管理费用生产管理费用nGeneral and Administrative (G&A) General and Administrative (G&A) 总体和行政费用总体和行政费用nProfit Profit 利润利润84PricePrice价格价格85n买的太贵是不明智的，但是买的太便宜会更糟。买的太贵是不明智的，但是买的太便宜会更糟。n当你买的太贵，你损失的只是一部分钱。当你买的太贵，你损失的只是一部分钱。n当你买的太便宜时，有时你失去了所有东西，因此你买的物料无法用于生产你当你买的太便宜时，有时你失去了所有东西，因此你买的物料无法用于生产你要销售的东西。要销售的东西。n商业均衡通用法则禁止以便宜的价格获取大量的物料。商业均衡通用法则禁止以便宜的价格获取大量的物料。n这是不可取的。这是不可取的。n如果你选择报价最低的供应商，最好为你承担的风险附加一些条件。如果你选择报价最低的供应商，最好为你承担的风险附加一些条件。n你于其这样做，不如用足够资金购买更好的物料。你于其这样做，不如用足够资金购买更好的物料。There is hardly anything in the world that someone cant make a There is hardly anything in the world that someone cant make a little worse and sell a little cheaper - and people who consider little worse and sell a little cheaper - and people who consider price alone are this mans lawful prey.price alone are this mans lawful prey.John Ruskin (1819-1900)John Ruskin (1819-1900)价格价格86What is Profit?What is Profit?什么是利润？什么是利润？ 利润一般被视为商业企业的基础动力。在合同总价中，利润代表利润一般被视为商业企业的基础动力。在合同总价中，利润代表了从货品销售价中扣除所有成本（直接成本和间接成本）后得到的剩余了从货品销售价中扣除所有成本（直接成本和间接成本）后得到的剩余价值价值. .ISM Glossary of Key Purchasing Terms87ProfitProfit利润利润n价格必须包括足够高的利润激励供应商马上接受这项业务，并且促进价格必须包括足够高的利润激励供应商马上接受这项业务，并且促进供应商准时交货或提供服务。供应商准时交货或提供服务。n利润是承担风险和效率的基本回报利润是承担风险和效率的基本回报n公正的利润是不能以一个固定的比例数来决定的公正的利润是不能以一个固定的比例数来决定的n利润是个灵活多变的数字，效率非常高的生产商得到的利润要比效率利润是个灵活多变的数字，效率非常高的生产商得到的利润要比效率低的生产商高低的生产商高88直接物料直接物料直接劳工直接劳工以直接劳工的以直接劳工的150%150%为固定管理费为固定管理费用用生产成本生产成本以生产成本的以生产成本的10%10%为总体和行政费为总体和行政费用用总成本总成本以总成本的以总成本的10%10%为利润为利润价格价格$10.00$10.0011.0011.0016.5016.50$37.50$37.503.753.7541.2541.254.134.13$45.38$45.38成本结构成本结构价格变动价格变动$10.00$10.0011.0011.0016.5016.50$37.50$37.503.753.7541.2541.253.103.10$44.35$44.35减少利润减少利润25%25%-2.27%-2.27%$10.00$10.008.258.2512.3812.38$30.63$30.633.063.0633.6933.693.373.37$37.06$37.06减少直接劳工减少直接劳工25%25%-18.33%-18.33%直接成本和价格直接成本和价格89价格调整原因价格调整原因n原料成本发生变化原料成本发生变化n劳工成本发生变化劳工成本发生变化n外汇比率波动外汇比率波动n市场竞争市场竞争n支付条款发生变化支付条款发生变化n产品生存周期产品生存周期n合同条款发生变化合同条款发生变化