项目四项目四 客户体验管理客户体验管理任务一任务一分析客户的体验世界分析客户的体验世界 -我所感受到的，在这个世我所感受到的，在这个世界上，只有我才感受到的，界上，只有我才感受到的，我想让你知道：想告诉你我想让你知道：想告诉你我的心我的心 你所感受到的，在这这个你所感受到的，在这这个世界上，只有你才感受到世界上，只有你才感受到的，我想听：想听你说你的，我想听：想听你说你的心的心任务导入：任务导入：案例分析：咖啡的价格案例分析：咖啡的价格当当咖咖啡啡被被当当成成“货货物物”贩贩卖卖时时，500克克可可300元元；当当咖咖啡啡被被包包装装为为“商商品品”时时，一一杯杯就就可可以以卖卖一一二二十十元元；当当其其加加入入了了“服服务务”，在在咖咖啡啡店店中中出出售售，一一杯杯至至少少要要几几十十元元到到一一百百元元；但但如如能能让让咖咖啡啡成成为为一一种种香香醇醇与与美美好好的的“体验体验”，一杯就可以卖到上百元甚至是好几百元。，一杯就可以卖到上百元甚至是好几百元。你觉得这是为什么？你觉得这是为什么？我所感受到的，在这个世界上，只有我才感受到的，我所感受到的，在这个世界上，只有我才感受到的，我想让你知道：想告诉你我的心我想让你知道：想告诉你我的心 你所感受到的，在这这个世界上，只有你才感受到你所感受到的，在这这个世界上，只有你才感受到的，我想听：想听你说你的心的，我想听：想听你说你的心相关知识讲解相关知识讲解客户体验客户体验产品是有形的，服务是无形的，而所创造出的体验产品是有形的，服务是无形的，而所创造出的体验是令人难忘的。是令人难忘的。在客户体验中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，在客户体验中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给客户留它提供最终体验，并充满了感情的力量，给客户留下了难以忘却的愉悦记忆。下了难以忘却的愉悦记忆。它的威力就在于使客户个人以个性化的方式参与其它的威力就在于使客户个人以个性化的方式参与其中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚客户。为品牌的忠诚客户。在实践中，营销人员常常面临两个问题：在实践中，营销人员常常面临两个问题：首先，我们产品的许多好处是用语言表达不出来的。首先，我们产品的许多好处是用语言表达不出来的。中国有句话叫做中国有句话叫做“只可意会，不可言传只可意会，不可言传”，说的就，说的就是这个道理。是这个道理。 （雪的故事）（雪的故事）其次，客户有耳听为虚、眼见为实的观念，许多客其次，客户有耳听为虚、眼见为实的观念，许多客户对营销人员的说法表示出不信任。怎么办？户对营销人员的说法表示出不信任。怎么办？ （水过滤器）（水过滤器）客户体验的实际应用客户体验的实际应用关注客户的体验关注客户的体验以体验为导向设计、制作和销售你的产品以体验为导向设计、制作和销售你的产品检验消费情景检验消费情景客户既是理性的又是情感的客户既是理性的又是情感的体验要有一个体验要有一个“主题主题”方法和工具有多种来源方法和工具有多种来源第一步：置身于客户体验第一步：置身于客户体验 使客户切实获得的美好体验才是推动销售和客户管理使客户切实获得的美好体验才是推动销售和客户管理的硬道理。的硬道理。 客户体验是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、客户体验是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。第二步：客户的感官体验第二步：客户的感官体验 感官体验的目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、感官体验的目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。听觉、触觉、味觉与嗅觉。任务操作步骤：任务操作步骤：信息处理中的认知问题信息处理中的认知问题 第一印象可能成为永久印象第一印象可能成为永久印象 刻板印象刻板印象 月晕效应月晕效应 主观的投射主观的投射 知觉选择性知觉选择性关于性别的刻板研究1、胸怀宽广的、胸怀宽广的2、意志坚强的、意志坚强的3、直爽大方的、直爽大方的4、深思熟虑的、深思熟虑的5、有勇有谋的、有勇有谋的1、细心的、细心的2、善操家务的、善操家务的3、情怀温和的、情怀温和的4、心地善良的、心地善良的5、嫉妒、软弱、嫉妒、软弱、 好哭、好嘟囔好哭、好嘟囔男人男人女人女人 第三步：客户的情感体验第三步：客户的情感体验创造情感体验其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，也可创造情感体验其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，也可以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。以是欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。制造情感体验，常用的联系纽带有友情、亲情、恋情。缘于血制造情感体验，常用的联系纽带有友情、亲情、恋情。缘于血统关系的亲情，如父爱、母爱、孝心等可以说是任何情感都无统关系的亲情，如父爱、母爱、孝心等可以说是任何情感都无法替代的。法替代的。 海南养生堂的龟鳖丸的父亲篇（从极好到极心酸）。海南养生堂的龟鳖丸的父亲篇（从极好到极心酸）。http:/www.tudou.com/programs/view/EUdl6swdtus/http:/www.tudou.com/programs/view/EUdl6swdtus/http:/you.video.sina.com.cn/b/15990323-1430971131.html 娃哈哈纯净水的情感篇：我的眼里只有你娃哈哈纯净水的情感篇：我的眼里只有你爱的就是你，不用爱的就是你，不用再怀疑再怀疑爱你就是爱自己爱你就是爱自己-把爱随身携带。把爱随身携带。 爱没有重量，爱不是负担，而是一种喜悦的关怀与无求的付出。爱没有重量，爱不是负担，而是一种喜悦的关怀与无求的付出。第四步：客户的思考体验第四步：客户的思考体验 思考体验是以创意的方式引起客户的惊奇、兴趣，对思考体验是以创意的方式引起客户的惊奇、兴趣，对问题集中或分散的思考，为客户创造认知和解决问问题集中或分散的思考，为客户创造认知和解决问题的体验。题的体验。 （苹果计算机公司）（苹果计算机公司）第五步：客户的行动体验第五步：客户的行动体验 行动体验的目标是影响客户的有形体验、生活形态与行动体验的目标是影响客户的有形体验、生活形态与互动。行动体验简单说就是互动。行动体验简单说就是“互动互动”。 （耐克公司，升华身体运动的体验，是行动营销的（耐克公司，升华身体运动的体验，是行动营销的 经典。）经典。） 第六步：客户的关联体验第六步：客户的关联体验 关联体验是为了改进个人渴望，要别人（如亲戚、关联体验是为了改进个人渴望，要别人（如亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。体。 体验案例：体验案例： P83 P83 体验香格里拉体验香格里拉实践练习实践练习 请结合自己的需求，并根据某一企业的具体请结合自己的需求，并根据某一企业的具体情况，选择一种体验模式，提出一项客户体情况，选择一种体验模式，提出一项客户体验的简单方案。验的简单方案。任务二任务二 建立客户体验平台建立客户体验平台 -客户对产品的可感知绩效客户对产品的可感知绩效一部分源自于企业的各种一部分源自于企业的各种宣传，而客户的体验是企宣传，而客户的体验是企业所提供的服务与企业形业所提供的服务与企业形象等多种评价的总和。象等多种评价的总和。（菲利浦（菲利浦. .科特勒）科特勒）任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：茶叶包装的色彩茶叶包装的色彩 茶叶包装色彩的选择就是一种艺术体验活动，有人曾把四份同样品质茶叶包装色彩的选择就是一种艺术体验活动，有人曾把四份同样品质的绿茶分别倒入红、绿、蓝、棕色的茶罐中，然后请人饮用四个茶罐中的绿茶分别倒入红、绿、蓝、棕色的茶罐中，然后请人饮用四个茶罐中的茶水，结果表明：的茶水，结果表明： 80的人认为：红色茶罐里的茶气味较浓郁，回味持久，茶叶档次的人认为：红色茶罐里的茶气味较浓郁，回味持久，茶叶档次较高。较高。 96的人认为：绿色茶罐里的茶气味清新、香醇，品质纯正，茶水的人认为：绿色茶罐里的茶气味清新、香醇，品质纯正，茶水颜色清澈，是新茶。颜色清澈，是新茶。 87的人认为：蓝色茶罐里的茶有酸涩感，风味不佳。的人认为：蓝色茶罐里的茶有酸涩感，风味不佳。 92的人认为：棕色茶罐里的茶气味浓郁、醇厚，回味持久，品质的人认为：棕色茶罐里的茶气味浓郁、醇厚，回味持久，品质纯正，是陈茶。纯正，是陈茶。 为寻找茶包装色彩更直觉的印象，设计师可以感性化的词语对包装色为寻找茶包装色彩更直觉的印象，设计师可以感性化的词语对包装色彩和印象直接描述，如：刺激的或平常的、新鲜的或陈旧的、现代的或彩和印象直接描述，如：刺激的或平常的、新鲜的或陈旧的、现代的或怀旧的、都市的或乡土的、简洁的或怀旧的、都市的或乡土的、简洁的或 繁琐的、明朗的或模糊的、高档繁琐的、明朗的或模糊的、高档的或经济的等，这些看似简单的描述可能成为茶包装色彩设的或经济的等，这些看似简单的描述可能成为茶包装色彩设 计最基本计最基本的色彩定位。的色彩定位。 任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：茶叶包装的色彩（续）茶叶包装的色彩（续） 对茶叶包装色彩设计的市场考察要注意以下信息更对茶叶包装色彩设计的市场考察要注意以下信息更加明确：竞争对象，相同或近似定位的产品种类及其加明确：竞争对象，相同或近似定位的产品种类及其包装的色彩设计状况；包装的色彩特点；消费群体的包装的色彩设计状况；包装的色彩特点；消费群体的口味爱好和色彩心理倾向；市场对现有类似茶叶包装口味爱好和色彩心理倾向；市场对现有类似茶叶包装反馈等。专业化、准确、全面的调查结果会使设计师反馈等。专业化、准确、全面的调查结果会使设计师在调查分析基础上寻找到合理的色彩设计方案。在调查分析基础上寻找到合理的色彩设计方案。 请根据市场调研提出某一产品的体验设计。请根据市场调研提出某一产品的体验设计。在客户体验中增加消费者对产品需求的方法在客户体验中增加消费者对产品需求的方法将产品融入带有体验性的品牌之中将产品融入带有体验性的品牌之中随着消费者对体验需求的增加，需要提供更多的刺激随着消费者对体验需求的增加，需要提供更多的刺激感觉的道具。感觉的道具。在产品中加入更多的能引发消费者在感觉上产生共鸣在产品中加入更多的能引发消费者在感觉上产生共鸣的元素。的元素。有意造成产品的短缺，激发消费者的占有欲。有意造成产品的短缺，激发消费者的占有欲。组织产品消费者俱乐部。组织产品消费者俱乐部。发起有关产品的特别活动。发起有关产品的特别活动。相关知识讲解相关知识讲解提醒法则提醒法则 神秘法则神秘法则 感恩法则感恩法则 渴望法则渴望法则 义工法则义工法则 造神法则造神法则建立客户体验平台的一般法则建立客户体验平台的一般法则第一步：建立客户体验平台第一步：建立客户体验平台 客户体验平台的建立其实很简单，用句俗话讲就是：客户体验平台的建立其实很简单，用句俗话讲就是：“不怕做不不怕做不到，就怕想不到到，就怕想不到”。第二步：在产品中附加体验第二步：在产品中附加体验第三步：用服务传递体验第三步：用服务传递体验电信的客户办理入网。电信的客户办理入网。联想集团的联想集团的“阳光服务阳光服务”http:/www.tudou.com/programs/view/0rH5c_YRcag/http:/www.tudou.com/programs/view/0rH5c_YRcag/海尔充分利用售后服务向消费者传递体验。海尔充分利用售后服务向消费者传递体验。任务操作步骤：任务操作步骤：第四步：通过广告传播体验第四步：通过广告传播体验体验体验“麦当劳麦当劳”： 想吃只需多走几步想吃只需多走几步张口闭口者是麦当劳张口闭口者是麦当劳站台人多不要紧，薯条越站台人多不要紧，薯条越多越开心多越开心越看它越像麦辣鸡翅，一定是你饿了越看它越像麦辣鸡翅，一定是你饿了 站站都想吃。站站都想吃。http:/www.tudou.com/programs/view/GRCOtWOsoSQ/http:/www.tudou.com/programs/view/cc7XACR3jDU/http:/www.tudou.com/programs/view/q4xHAjz8nOk/设计体验广告时应注意以下几点：设计体验广告时应注意以下几点：挖掘新鲜体验元素作为主题挖掘新鲜体验元素作为主题使广告感知化使广告感知化使体验品牌化使体验品牌化筹划展示体验的活动筹划展示体验的活动让顾客置身于广告之中让顾客置身于广告之中第五步：客户主题体验设计第五步：客户主题体验设计一般步骤为：一般步骤为：确定主题确定主题以正面线索塑造印象以正面线索塑造印象减除负面线索减除负面线索充分利用纪念品充分利用纪念品整合感官刺激整合感官刺激第六步：建立网络客户体验平台第六步：建立网络客户体验平台应用范围包括：应用范围包括：创作富有表现力的内容创作富有表现力的内容网络购物的体验设计网络购物的体验设计信息或数据的视觉化分析的设计信息或数据的视觉化分析的设计企业内部培训和交流的应用企业内部培训和交流的应用第七步：客户体验模式推荐第七步：客户体验模式推荐感情模式：北方水饺感情模式：北方水饺节目模式：母亲节、教师节等节目模式：母亲节、教师节等文化模式：可口可乐公司的新春广告片文化模式：可口可乐公司的新春广告片美化模式：商品外包装美化模式：商品外包装个性模式：统一公司的个性模式：统一公司的“心情故事心情故事”多元化经营模式：符合多元化经营模式：符合“开放经营开放经营”政策，显然有利政策，显然有利于延长消费者在商店内滞留时间，创造更多销售机会，于延长消费者在商店内滞留时间，创造更多销售机会，同时也使消费者自然而然地进行心理调节，感到去商同时也使消费者自然而然地进行心理调节，感到去商店是一桩美事。店是一桩美事。请根据市场调研提出某一产品的体验设计。请根据市场调研提出某一产品的体验设计。案例分析：茶叶包装的色彩案例分析：茶叶包装的色彩 实践练习实践练习任务三任务三 设计品牌体验设计品牌体验 -客户对产品的体验是决定客户对产品的体验是决定其满意度和品牌忠诚的关其满意度和品牌忠诚的关键因素之一，树立企业品键因素之一，树立企业品牌影响力的最大机会是在牌影响力的最大机会是在消费者购买商品之后。消费者购买商品之后。（美国体验营销大师：伯（美国体验营销大师：伯恩德恩德.H.H.施密特）施密特）任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：上海世茂集团从客户体验出发满足客户需求上海世茂集团从客户体验出发满足客户需求 上海世茂集团另辟蹊径，率先进入上海世茂集团另辟蹊径，率先进入“客户体验客户体验”时代。他们的销售口时代。他们的销售口号并不是销售号并不是销售“豪宅豪宅”，而是追求能让业主得到最完美的体验。世茂在，而是追求能让业主得到最完美的体验。世茂在介绍自己的建筑、装修材料时，并没有标榜材料有多昂贵，而是考虑到介绍自己的建筑、装修材料时，并没有标榜材料有多昂贵，而是考虑到选材是否实用，能否为客户提供方便，能否满足客户的需求，使客户获选材是否实用，能否为客户提供方便，能否满足客户的需求，使客户获得完美的居住体验。他们将体验具体分成体验尊贵、体验关怀、体验自得完美的居住体验。他们将体验具体分成体验尊贵、体验关怀、体验自然、体验未来几个部分。然、体验未来几个部分。 体验尊贵体验尊贵 世茂的营销者，通过多方面调查，将体验进行了模块化设计，其中需世茂的营销者，通过多方面调查，将体验进行了模块化设计，其中需要突出表现的一个要突出表现的一个 方面就是尊贵。什么是尊贵，尊贵的体验是什么方面就是尊贵。什么是尊贵，尊贵的体验是什么?经经过调查发现，上海本身就是一个能够表现尊贵的城市，比如沉淀着浓郁过调查发现，上海本身就是一个能够表现尊贵的城市，比如沉淀着浓郁历史感的外滩，象征城市繁荣的金茂大厦等。世茂营销者在历史感的外滩，象征城市繁荣的金茂大厦等。世茂营销者在 地段选择地段选择上，选择了与中国第一高楼金茂大厦、东方明珠电视塔、上海国际会议上，选择了与中国第一高楼金茂大厦、东方明珠电视塔、上海国际会议中心并肩而中心并肩而 立的方式表现尊贵体验。实践证明，这种体验是多数现代立的方式表现尊贵体验。实践证明，这种体验是多数现代人对于尊贵的体验。另外，私密性人对于尊贵的体验。另外，私密性 也是一种尊贵体验。世茂营销者根也是一种尊贵体验。世茂营销者根据这种体验设计了每个单元两户三梯，主人用高速电梯直据这种体验设计了每个单元两户三梯，主人用高速电梯直 接入户；另接入户；另有一部电梯为家政服务员专用，并为其另设门户直达家政服务区。又如有一部电梯为家政服务员专用，并为其另设门户直达家政服务区。又如视觉享受视觉享受 也能体验尊贵，把窗户做成双层中空钢化玻璃落地窗，以便也能体验尊贵，把窗户做成双层中空钢化玻璃落地窗，以便使水景、外滩风光尽收眼底。使水景、外滩风光尽收眼底。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：上海世茂集团从客户体验上海世茂集团从客户体验出发满足客户需求（续一）出发满足客户需求（续一） 体验关怀体验关怀 在商品社会，关怀体验本身就是一个人人希望获得、但又真正难以得在商品社会，关怀体验本身就是一个人人希望获得、但又真正难以得到的体验。为此，到的体验。为此， 世茂选择第一太平戴维斯综合物业顾问有限公司作世茂选择第一太平戴维斯综合物业顾问有限公司作为物业管理公司，因为该公司具有多年的为物业管理公司，因为该公司具有多年的 国际化物业服务管理经验。国际化物业服务管理经验。他们推出的他们推出的“客户助理服务式客户助理服务式”实现了上海首家实现了上海首家“一对一私人助一对一私人助 理理”服务，完全超越了一般物业管理公司单纯管理物业的范畴，用人性化服服务，完全超越了一般物业管理公司单纯管理物业的范畴，用人性化服务，让业主得到务，让业主得到 体验关怀。体验关怀。 体验自然体验自然 “世茂湖滨花园世茂湖滨花园”为配合周边高档的国际化生活氛围，以生态湖景为为配合周边高档的国际化生活氛围，以生态湖景为园林规划主题，社区水体设计面积高达园林规划主题，社区水体设计面积高达44万平方米，人工水景贯通整万平方米，人工水景贯通整个社区，运用杭州西湖的景观设计元素，叠泉、流瀑、角亭、白堤布于个社区，运用杭州西湖的景观设计元素，叠泉、流瀑、角亭、白堤布于其中，营造出别致、幽雅、高尚的社区生活环境，在中国其中，营造出别致、幽雅、高尚的社区生活环境，在中国 首个通过首个通过IS0 14000国际环境认证体系，是上海唯一达到国家质量一级标准区域，使国际环境认证体系，是上海唯一达到国家质量一级标准区域，使每位业主得到每位业主得到“回归自然，享受健康回归自然，享受健康”的体验。的体验。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：上海世茂集团从客户体验上海世茂集团从客户体验出发满足客户需求（续三）出发满足客户需求（续三） 体验未来体验未来 高档办公楼宇综合布线，高档办公楼宇综合布线，1 000兆光缆进楼，兆光缆进楼，l00兆宽带入户，兆宽带入户，24小时网上购物，独立掌纹门禁系统，智能小时网上购物，独立掌纹门禁系统，智能IC卡卡“一卡通一卡通”等，等，经过高科技装备的社区，为未来信息社会需求打下了坚实基础，经过高科技装备的社区，为未来信息社会需求打下了坚实基础，网络信息服务生活，使生活更加舒适更加现代。网络信息服务生活，使生活更加舒适更加现代。 效果：热销效果：热销 (1)购买价值购买价值5 000元元VIP诚意金卡才有资格到诚意金卡才有资格到“世茂滨江花园世茂滨江花园”看楼。看楼。 (2)世茂集团运用体验经济理论设计营销的前两幢楼盘一经推世茂集团运用体验经济理论设计营销的前两幢楼盘一经推出，即被抢光。出，即被抢光。 (3)在北京推介会上，在北京推介会上，500余位客户与世茂集团签订了第三幢楼余位客户与世茂集团签订了第三幢楼盘的购房意向书。盘的购房意向书。 请分组讨论，分析该案例进行客户体验设计的出发点、创新请分组讨论，分析该案例进行客户体验设计的出发点、创新点和可操作性。点和可操作性。第一步第一步 学会与客户用学会与客户用“心心”对话对话可以从四个层次入手：可以从四个层次入手：物质层次物质层次形象层次形象层次服务层次服务层次象征层次象征层次(1)(2)(3)(4)任务操作步骤：任务操作步骤：案例案例1 1：宜家家居品味：宜家家居品味“家的感觉家的感觉”http:/www.ikea.com/cn/zh/http:/www.ikea.com/cn/zh/案例案例2 2：星巴克咖啡体验文化品位：星巴克咖啡体验文化品位http:/www.starbucks.cn/http:/www.starbucks.cn/第二步第二步 以客户需求为主线强化品牌体验以客户需求为主线强化品牌体验体验企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者就是为中心，体验企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者就是为中心，创造能够命名消费者参与、值得消费者回忆的活动。创造能够命名消费者参与、值得消费者回忆的活动。 体验和互动是策划重点。体验和互动是策划重点。案例案例3 3：白酒消费者的体验需求：白酒消费者的体验需求五粮液：香醉人间五千年五粮液：香醉人间五千年http:/www.tudou.com/programs/view/0npK1MuhDKA/http:/www.tudou.com/programs/view/0npK1MuhDKA/五粮液：爱到春潮滚滚来五粮液：爱到春潮滚滚来 http:/www.tudou.com/programs/view/VVfdQ7bAorQ/http:/www.tudou.com/programs/view/VVfdQ7bAorQ/五粮液：仙林青梅五粮液：仙林青梅 http:/www.tudou.com/programs/view/vS_-4jvJHvc/http:/www.tudou.com/programs/view/vS_-4jvJHvc/洋河蓝色经典：洋河蓝色经典：http:/www.tudou.com/programs/view/9kO6LyIQB0w/http:/www.tudou.com/programs/view/9kO6LyIQB0w/木村拓哉三得利雪利酒：木村拓哉三得利雪利酒：http:/www.tudou.com/programs/view/v3cDI8l8rAw/http:/www.tudou.com/programs/view/v3cDI8l8rAw/ http:/www.tudou.com/programs/view/xai05ks6T5o/http:/www.tudou.com/programs/view/xai05ks6T5o/第三步第三步 设计品牌体验步骤设计品牌体验步骤以实施电信客户体验为例：以实施电信客户体验为例：新业务的命名要适应客户的心理要求，激发客户联想，使新业务的命名要适应客户的心理要求，激发客户联想，使其产生良好的感觉。其产生良好的感觉。品牌业务要通过恰当的定位，以显示其独特的个性，更要品牌业务要通过恰当的定位，以显示其独特的个性，更要赋予它特定的文化内涵，使客户产生特殊的体验。赋予它特定的文化内涵，使客户产生特殊的体验。广告包装要和业务定位相适应，并能引起客户的消费欲望。广告包装要和业务定位相适应，并能引起客户的消费欲望。关注售前服务。关注售前服务。做好售中服务。做好售中服务。完善售后服务。完善售后服务。第四步第四步 建立深度品牌体验建立深度品牌体验产生深度体验要求策划人员要运用以下要素：产生深度体验要求策划人员要运用以下要素：让客户愿意在你这里花时间。让客户愿意在你这里花时间。确定品牌真实性，确定品牌真实性，设计让消费者创造他们自己的深度体验。设计让消费者创造他们自己的深度体验。切实关注。切实关注。 实践练习实践练习案例分析：上海世茂集团从客户体验案例分析：上海世茂集团从客户体验出发满足客户需求出发满足客户需求白酒消费者的体验需求白酒消费者的体验需求任务四任务四 建立与客户接触的渠道建立与客户接触的渠道 -公司不是创造购买公司不是创造购买, ,它们它们要建立各种关系。发展客要建立各种关系。发展客户与企业产品之间的连续户与企业产品之间的连续性交往以提高客户对其品性交往以提高客户对其品牌的忠诚度。牌的忠诚度。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底宜家：将体验营销进行到底 来自于瑞典的宜家家居，主张并引导消费者进行随意全面的体验，刚来自于瑞典的宜家家居，主张并引导消费者进行随意全面的体验，刚进中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方进中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方法，可以作为精彩的范例。法，可以作为精彩的范例。 通过销售现场的精心设置刺激消费者感官通过销售现场的精心设置刺激消费者感官 宜家热情地鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、宜家热情地鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否舒适等。宜家在出售沙打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否舒适等。宜家在出售沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去请坐上去!感觉一下它是多么舒感觉一下它是多么舒服服!”宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋宜家的店员不会像其他家具店的店员一样你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在一边，除非你主动不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。轻松、自由的气氛中做出购物的决定。 点评：宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，点评：宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，改变人们行为过程改变人们行为过程 的方式。因为在人们日常的购物行为中，很多消费的方式。因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现者都会被现场的感性信息所吸引，因此现 场的体验就会影响到人们的场的体验就会影响到人们的购物决策。购物决策。 任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底（续一）宜家：将体验营销进行到底（续一） 从用户的角度出发做产品，体现对消费者的呵护从用户的角度出发做产品，体现对消费者的呵护 仅仅有好的场景设置，没有好的产品，带来的体验也不会是仅仅有好的场景设置，没有好的产品，带来的体验也不会是好的，宜家的工作不仅仅把好的，宜家的工作不仅仅把 工夫花在现场的体验氛围之上，在工夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面也费了很多工夫。宜家的产品设计充分考产品的设计方面也费了很多工夫。宜家的产品设计充分考 虑了虑了消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都开发人员、设计人员都 和供应商之间进行非常深入的交流，做和供应商之间进行非常深入的交流，做过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费 者需求，者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进求对产品进行改进 和设计。和设计。 点评：在这个以消费需求为导向的时代，谁为消费者想得更点评：在这个以消费需求为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢多，谁就能够成为市场的赢 家。因此，按照消费者的使用需要家。因此，按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品，是体验营销的前奏和有力的和习惯来设计人性化的产品，是体验营销的前奏和有力的 保障。保障。任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底（续二）宜家：将体验营销进行到底（续二） 通过产品体现消费者的生活方式和价值追求通过产品体现消费者的生活方式和价值追求 宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里，己的私人空间里， 宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的，一个宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的，一个新公寓，一段新恋情，一个新家新公寓，一段新恋情，一个新家即使即使 仅仅随意的逛逛宜家的商场仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被分割成小块，每一都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被分割成小块，每一 处都处都展现一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的照明系统，向人充分展示展现一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的照明系统，向人充分展示那可能的未来温馨的家。几年的运作，宜家成了一个文化符号，让长久那可能的未来温馨的家。几年的运作，宜家成了一个文化符号，让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中以来渴望自由消费主义的中国新兴中 产阶级趋之若鹜。产阶级趋之若鹜。 点评：当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度借由某种商品点评：当消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度借由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高品牌的价值主张，这是品牌体验的最高 境界。这给我们带来的启示是，境界。这给我们带来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文化符号，并创造出品牌体验的氛围，是建立强势品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一样，你无论置身在任何是建立强势品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一样，你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销一家星巴克咖啡馆，你都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发挥了真正的作用。发挥了真正的作用。 任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底（续三）宜家：将体验营销进行到底（续三） 全程体验加深顾客印象全程体验加深顾客印象 消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，之后不协调，到时候后悔莫及，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是可以拆分的，可以拆分的， 消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有指导消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有指导安装的手册宣传片和安装工具等。安装的手册宣传片和安装工具等。 点评：随着消费者消费观念的成熟，消费者对于消费的过程体验需求点评：随着消费者消费观念的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家提供的正是一套全程体验参与的流程，让消费者不仅越来越强烈，宜家提供的正是一套全程体验参与的流程，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，加深了消费者仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，加深了消费者对产品和品牌的印象。对产品和品牌的印象。 任务导入：任务导入：案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底（续四）宜家：将体验营销进行到底（续四） 总评：从宜家我们可以看出，客户体验是一切都围总评：从宜家我们可以看出，客户体验是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计，关键是在产品设绕着消费者这个中心点来进行设计，关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，通过消费者购它、使用它时，会产生什么样的感受，通过消费者购买前、中、后的信息掌控，产品、场景设计和品牌传买前、中、后的信息掌控，产品、场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的友好关系，并带来目标消播，来建立和消费者长久的友好关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程。费群体忠诚度的过程。 请结合宜家的经验，讨论建立一个系统的客户体验请结合宜家的经验，讨论建立一个系统的客户体验营销需要开展哪些工作营销需要开展哪些工作?什么是客户体验管理什么是客户体验管理CEMCEMCEMCEM：战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程。：战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程。客户体验管理客户体验管理CEMCEM能持续整合客户体验过程的所有环节，企业能持续能持续整合客户体验过程的所有环节，企业能持续地跟踪客户的需求，增强员工的执行力，使企业能作出日常细微地跟踪客户的需求，增强员工的执行力，使企业能作出日常细微或重大的服务改善，缝合客户期望与感知的差距。或重大的服务改善，缝合客户期望与感知的差距。整合企业的品牌沟通活动与客户期望整合企业的品牌沟通活动与客户期望整合客户期望与企业的服务标准整合客户期望与企业的服务标准整合企业的服务标准与员工培训整合企业的服务标准与员工培训整合员工的培训与员工的执行力整合员工的培训与员工的执行力整合员工的执行力与薪酬奖励管理制度整合员工的执行力与薪酬奖励管理制度相关知识讲解相关知识讲解第一步第一步 构建有效接触点构建有效接触点有效：有效：一是企业所接触客户有效，即有客户或潜在客户；一是企业所接触客户有效，即有客户或潜在客户；二是沟通目的明确、方式有效，沟通内容体现企业需求；二是沟通目的明确、方式有效，沟通内容体现企业需求；三是信息反馈有效，真正反映客户的真实意见或建议。三是信息反馈有效，真正反映客户的真实意见或建议。客户的体验可以从以下方面产生：客户的体验可以从以下方面产生：认可、服务、方便、有益、信息、身份认可、服务、方便、有益、信息、身份任务操作步骤：任务操作步骤：第二步第二步 与客户接触与客户接触广告接触广告接触公关接触公关接触人员接触人员接触会议接触会议接触委托接触委托接触介质接触介质接触联盟接触联盟接触随机接触随机接触第三步第三步 规范接触管理规范接触管理接触计划接触计划接触目标接触目标接触受众接触受众接触设计接触设计接触模式接触模式接触渠道接触渠道接触规范接触规范接触激励接触激励接触档案接触档案接触分析接触分析接触消化接触消化接触跟踪接触跟踪案例分析：案例分析：宜家：将体验营销进行到底宜家：将体验营销进行到底 实践练习实践练习宜家的互联网体验宜家的互联网体验 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 6:55:15 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/202024/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/9/202024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、他乡生白发，旧国见青山。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、行动出成果，工作出财富。2024/9/202024/9/2020 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 6:55:15 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/9/202024/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/202024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202413、不知香积寺，数里入云峰。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/202024/9/2020 September 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 6:55:15 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/202024/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/202024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/202024/9/2020 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/20MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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