医药分销及流通业务医药分销及流通业务解决方案解决方案GBU流通及消费品业务部赵永春zhaoycufida.com.cn提 纲l医药行业特点医药行业特点q行业背景及特点行业背景及特点q行业发展问题行业发展问题q行业发展趋势行业发展趋势l医药企业业务管理模型及难点医药企业业务管理模型及难点l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案l客户案例客户案例行业背景行业背景医药行业是按国际标准划分的医药行业是按国际标准划分的1515类国际化产业之一，类国际化产业之一， 是世界贸易增长最快的朝阳产业是世界贸易增长最快的朝阳产业 医药行业整体规模水平在国内属于中等，但整理发医药行业整体规模水平在国内属于中等，但整理发 展趋势良好，行业产值增速高于其它行业平均水平展趋势良好，行业产值增速高于其它行业平均水平医药产品有严格的质量管理规范，生产和流通必须医药产品有严格的质量管理规范，生产和流通必须 严格执行严格执行GMPGMP、GSPGSP质量规范质量规范医药行业正面临从传统工艺向现代技术的转型过医药行业正面临从传统工艺向现代技术的转型过 程，面临全面的改革冲击，行业的急速发展急需提程，面临全面的改革冲击，行业的急速发展急需提 升整体管理水平，对信息化技术的应用要求升整体管理水平，对信息化技术的应用要求 也更加强烈也更加强烈 医药企业管理的特点医药企业管理的特点地域分布广泛地域分布广泛地域分布广泛地域分布广泛组织结构复杂组织结构复杂组织结构复杂组织结构复杂集团层面强调监控能力、集团层面强调监控能力、集团层面强调监控能力、集团层面强调监控能力、管理能力、战略决策能力管理能力、战略决策能力管理能力、战略决策能力管理能力、战略决策能力具有突出的行业具有突出的行业具有突出的行业具有突出的行业管理特点管理特点管理特点管理特点医药集团业务的特点医药集团业务的特点医院医院药店药店业务员业务员医药公司医药公司营销公司营销公司制药公司制药公司OTC OTC 销售销售业绩业绩、提成提成临床药销售临床药销售催催款款开单开单 、收款收款企业仓库企业仓库采购部采购部费用费用、要货要货订货、付款订货、付款验收入库验收入库订订货货需需求求领领料料交交成成品品生产需求生产需求运输送货运输送货办事处办事处供应商供应商促促 销销集团公司集团公司产供销一体化的集团供应链业务医药销售的市场结构医药销售的市场结构诊所单体药店OTC医药连锁医药批发医院 处方药医疗器械 分公司办事处 客户类型产品类型销售机构医药代表不同的细分市场特点及对应的销售策略不同的细分市场特点及对应的销售策略不同的细分市场特点及对应的销售策略不同的细分市场特点及对应的销售策略医院客户处方药细分市场终端客户OTC细分市场市场特点的差异导致1.营销费用的差异2.价格体系的差异3.信用及风险控制级别差异4.考核体系的差异问题：1.针对性的费用管理如何建立2.差异化价格体系如何建立3.信用体系如何建立4.考核体系的建立大众客户普药细分市场特殊客户新特药细分市场营销公司业务实时综合分析系统营销公司业务实时综合分析系统营销片区销售代表年度指标收款指标费用指标年度核定额度完成额度完成比例应收总额实收总额完成比例费用总额支出费用费用比例可支出费用中南区张涛100李景程150王小红80小计小计330华北区孙丽90赵勇120吴新启105小计小计315合计合计645医药业务综合分析体系医药业务综合分析体系医药业务综合分析体系医药业务综合分析体系行业发展问题行业发展问题行业盈利能力下降行业盈利能力下降同比增长率同比增长率20.49%20.49%同比增长率同比增长率26.57%26.57%同比增长率同比增长率18.53%18.53%同比增长率同比增长率13.15%13.15%原因分析：原因分析：上游成本持续高位（原辅料、水、电、煤、运等）上游成本持续高位（原辅料、水、电、煤、运等）企业运营费用增加（企业运营费用增加（GMP认证、行业潜规则）认证、行业潜规则）国家药品调价国家药品调价 （2006年先后三次调价）年先后三次调价）广东佰易血液制品事件广东佰易血液制品事件鱼腥草停用事件鱼腥草停用事件安徽华源欣弗事件安徽华源欣弗事件齐二药事件齐二药事件行业发展问题行业发展问题药品安全事故凭现药品安全事故凭现用药安全用药安全行业发展问题行业发展问题国内市场同质化竞争加剧国内市场同质化竞争加剧国际市场贸易争端加剧国际市场贸易争端加剧朴尔息痛朴尔息痛 印尼反倾销案印尼反倾销案维生素维生素C C 美国反垄断案美国反垄断案150150家家5050家家行业发展趋势行业发展趋势医药企业管理体系从粗放型向集约化发展医药企业管理体系从粗放型向集约化发展 产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展医药行业管理信息技术不断发展医药行业管理信息技术不断发展医药流通业务从批发多级分销向直销零售市场发展医药流通业务从批发多级分销向直销零售市场发展药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展务网络平台相结合的形式发展物流运作方式从传统的批发模式向供应链管理模式发展物流运作方式从传统的批发模式向供应链管理模式发展提 纲l医药行业特点医药行业特点l医药企业业务管理医药企业业务管理q业务逻辑结构业务逻辑结构q管理问题及难点管理问题及难点l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案l客户案例客户案例医药业务逻辑结构医药业务逻辑结构医药分销及批发业务医药分销及批发业务医药业务逻辑结构医药业务逻辑结构医药连锁业务医药连锁业务医药企业管理的问题及难点医药企业管理的问题及难点生产流通的一体化管理生产流通的一体化管理供应商采购生产营销渠道终端 生产生产流通流通生产与流通的信息沟通不畅，造成信息失生产与流通的信息沟通不畅，造成信息失真，是医药集团企业生产流通一体化管理真，是医药集团企业生产流通一体化管理的主要问题的主要问题医药企业管理问题及难点医药企业管理问题及难点GMPGMP管理管理生产过程的质生产过程的质量控制量控制复杂的质量检复杂的质量检验验生产设备生产设备管理管理GMP(Good Manufacturing Practice )是生产企业药品质量管理规范是生产企业药品质量管理规范医药企业管理问题及难点医药企业管理问题及难点GSPGSP管理管理医药仓储的严医药仓储的严格分区管理格分区管理药品批次药品批次跟踪管理跟踪管理药品的质量检药品的质量检验及养护验及养护医药流通需遵循医药流通需遵循GSP（Good Supply Practice ）规范，）规范，GSP要求医药企业严要求医药企业严格审核进货来源、规范地管理存放药品、准确地追踪流向格审核进货来源、规范地管理存放药品、准确地追踪流向医药企业管理问题及难点医药企业管理问题及难点医药分销管理难度大、管理容易失控医药分销管理难度大、管理容易失控为了有效地促进产品销售，医药企业为了有效地促进产品销售，医药企业往往采取多种销售模式，建立众多的往往采取多种销售模式，建立众多的分销机构，这大大增加了管理复杂度，分销机构，这大大增加了管理复杂度，并且极易造成管理失控。并且极易造成管理失控。 药店药店医院医院提 纲l医药行业特点医药行业特点l医药企业业务管理医药企业业务管理l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案q应用目标及总体架构应用目标及总体架构q产品方案产品方案 医药行业业务管理医药行业业务管理 集团企业业务管理集团企业业务管理l客户案例客户案例医药集团企业信息化的总体目标医药集团企业信息化的总体目标建立反映迅速、运行稳定的医药信息管理平台建立反映迅速、运行稳定的医药信息管理平台先进、规范的业务流程，严格按先进、规范的业务流程，严格按GMP/GSP设计科设计科学合理的业务流程及业务分工模式学合理的业务流程及业务分工模式大大提高企业业务反应能力，建立全面协同的企业大大提高企业业务反应能力，建立全面协同的企业业务管理体系业务管理体系集中采购与供应，大大降低采购成本，科学通路管集中采购与供应，大大降低采购成本，科学通路管理与优化模型结合降低物流成本理与优化模型结合降低物流成本快速、准确能够满足的信息收集与反馈渠道，真正快速、准确能够满足的信息收集与反馈渠道，真正实现决策支持实现决策支持通路优化、满足集团化扩张的需求通路优化、满足集团化扩张的需求提升医药企业的核心竞争力提升医药企业的核心竞争力医药集团信息系统整体架构医药集团信息系统整体架构医药分销及流通的关键功能点医药分销及流通的关键功能点提 纲l医药行业特点医药行业特点l医药企业业务管理医药企业业务管理l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案q应用目标及总体架构应用目标及总体架构q产品方案产品方案 医药行业业务管理医药行业业务管理 集团企业业务管理集团企业业务管理l客户案例客户案例医药行业关键业务普通赊销业务医药行业关键业务普通赊销业务关键业务控制点：关键业务控制点：订单审批： 数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用检查信用检查内容： 小于信用额度 应收帐期发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库 出库复核 应收管理 可以配置出库结算生成应收 基于业务应收的催款 帐龄分析 发票可直接生成凭证 可以配置发票结算生成应收医药行业关键业务现款医药行业关键业务现款/预收销售业务预收销售业务关键业务控制点：关键业务控制点：订单收款： 订单直接收款订单收款核销： 查询预收款进行核销订单审批 数量：ATP 订单收款比例检查函 数控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票 医药行业关键业务委托代销业务医药行业关键业务委托代销业务关键业务控制点：关键业务控制点：订单审批： 数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用额度检查出库结算：计入借方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目发票结算：计入贷方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目应收管理 依据代销售出清单开票 基于发票结算确认应收 医药行业关键业务直运销售采购业务医药行业关键业务直运销售采购业务关键业务控制点：关键业务控制点：订单审批： 价格：询价、最低售价 信用额度检查 毛利预估 销售订单审批生成请购单 销售结算：成本取自直运采购成本。 成本计算必须在采购结算后进行应收管理 基于发票结算确认应收医药行业关键业务销售退货业务医药行业关键业务销售退货业务关键业务控制点：关键业务控制点：可以自定义销售退货政策退货申请录入后可以定义进行退货政策检查退货接收可提交质检退货产品质检不合格，允许退货退货入库生成红字销售出库单通过销售开票结算冲减应收。 医药行业关键业务普通采购业务医药行业关键业务普通采购业务关键业务控制点：关键业务控制点：根据销售计划采购，支持根据销售订单生成请购 。支持商业企业的订单毛利预估，估算该笔采购销售实现后的毛利情况 。支持预付款采购，在采购订单进行预付款申请 支持商品的合理库存水平的控制：最高库存控制、最低库存控制、再定购控制 医药行业关键业务受托代销采购业务医药行业关键业务受托代销采购业务关键业务控制关键业务控制点：点：根据销售发票进行采购结算，可以修改结算数量和结算单价。 医药行业业务管理医药行业业务管理GSPGSP管理业务的实现管理业务的实现首营审批管理供应商首营供应商首营客户首营客户首营药品首营药品首营药品批次及有效期管理存货管理档案启用保质期及批次管理存货管理档案启用保质期及批次管理医药行业业务管理医药行业业务管理药品停售管理医药行业业务管理医药行业业务管理GSP管理的四大记录药品购进记录药品购进记录出库复核记录出库复核记录质量验收记录质量验收记录库存养护记录库存养护记录医药行业业务管理医药行业业务管理医药行业业务管理医药行业业务管理计量单位管理计量单位管理支持主辅计量单位换算医药行业业务管理医药行业业务管理价格管理价格管理支持价目表多维度自定义（客商、品种、适应价格项等）支持多价目表体系支持促销特价管理支持多价格策略并存支持返利影响价格定义灵活支持最低售价（成本价）及最高限价（国家指导零售价）控制支持整单折扣和单品折扣医药行业业务管理医药行业业务管理信用管理信用管理信用管理包含信用额度控制和帐期控制灵活支持单据保存、审核等时点信用控制支持作为审批流函数进行超信用提交支持分产品线和业务类型的复杂信用管理返利管理返利管理医药行业业务管理医药行业业务管理支持按照一类商品或某个商品返利支持按照销售数量、销售金额、收款、DSO（应收款变现天数）等方式计算返利支持按照全额累进、超额累进计算返利；支持按照客户类别或单一客户制定不同的返利政策 医药行业业务管理医药行业业务管理采购价格控制采购价格控制采购询价采购询价采购价格审批采购价格审批医药行业业务管理医药行业业务管理业务溯源业务溯源医药行业业务管理医药行业业务管理系统预警平台系统预警平台证照效期预警药品近效期预警应收账款预警超信用额度预警安全库存预警库龄预警。医药行业业务管理医药行业业务管理系统查询与统计系统查询与统计采购分析 采购执行情况分析 供应商采购排行 药品采购排行 采购货龄分析 采购成本分析 采购业务部门考核分析 。库存分析 库存现存量分析 库存展望量分析 出入库流水分析 批号跟踪分析 库存分布分析 存货汇总分析 库存周转率分析 。销售分析 订单明细分析 订单毛利分析 销售增长分析 毛利率ABC分析 品种贡献率分析 销售周转分析客户销售、回款汇总分析 区域销售、回款分析 业务员销售、回款分析 订单缺货分析 销售退货分析 。 提 纲l医药行业特点医药行业特点l医药企业业务管理医药企业业务管理l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案q应用目标及总体架构应用目标及总体架构q产品方案产品方案 医药行业业务管理医药行业业务管理 集团企业业务管理集团企业业务管理l客户案例客户案例集团企业业务管理集中采购模型集团企业业务管理集中采购模型需求需求工厂工厂集采中心集采中心供应商供应商采购订单采购订单集中采购，分散收货，分别结算，各自使用集中采购，分散收货，分别结算，各自使用信息流资金流物流付款付款收货收货送货单送货单发票发票产品特点产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：分散收货 订单跨公司收货资金：分别结算，分别支付 分别结算，集中支付应用特点：应用特点：集团控制力度较弱，只有商流多用于异地多工厂需求需求工厂工厂集采中心集采中心供应商供应商采购订单采购订单集中采购，集中收货，集中结算，内部调拨集中采购，集中收货，集中结算，内部调拨 信息流资金流物流收货收货送货单送货单发票发票调拨订单调拨订单付款付款付款付款产品特点产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：集中收货、调拨资金：集中结算，集中支付，内部结算。应用特点：应用特点：集团控制力度强，三流控制多用于同地多工厂集团企业业务管理集中采购模型集团企业业务管理集中采购模型需求需求工厂工厂集采中心集采中心供应商供应商采购订单采购订单集中采购，分散收货，集中结算，内部收付集中采购，分散收货，集中结算，内部收付信息流资金流物流发票发票付款付款付款付款产品特点产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：分散收货 订单跨公司收货资金：集中结算，集中支付； 内部结算，入库单发票跨公司匹配应用特点：应用特点：集团控制力较强，资金流控制多用于异地多工厂收货收货送货送货集团企业业务管理集中采购模型集团企业业务管理集中采购模型集团企业业务管理内部交易管理集团企业业务管理内部交易管理双方调拨业务双方调拨业务协同公司间业务处理，协同公司间业务处理，简化内部交易：简化内部交易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库内部交易结算可以协同处理双方往来收付下级公司下级公司上级公司上级公司内部结算内部结算调拨申请安排调拨申请安排调拨申请调拨申请调拨订单调拨订单调拨出库单调拨出库单调拨入库单调拨入库单存货帐贷方存货帐贷方存货帐借方存货帐借方应收单应收单应付单应付单根据调拨关系确定结算方及规则集团企业业务管理内部交易管理集团企业业务管理内部交易管理三方调拨业务三方调拨业务调入调出结算调入调出结算调拨申请调拨申请调拨订单调拨订单调拨出库单调拨出库单应付单应付单应付单应付单调拨申请安排调拨申请安排调拨入库单调拨入库单出货调出结算出货调出结算应收单应收单结算清单结算清单存货核算调入单存货核算调入单存货核算调出单存货核算调出单存货核算调出单存货核算调出单存货核算调入单存货核算调入单转财务转财务应收单应收单结算清单结算清单转财务转财务下级公司下级公司上级公司上级公司工厂工厂协同三方业务处理，协同三方业务处理，简化内部交易：简化内部交易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库直运公司没有物流业务内部交易结算可以协同处理调出方、调入方、出货方的内部往来收付。集团企业业务管理内部交易管理集团企业业务管理内部交易管理跨公司发货调拨业务跨公司发货调拨业务内部结算内部结算销售公司销售公司销售订单销售订单调拨订单调拨订单调拨出库单调拨出库单应收单应收单应付单应付单存货帐贷方存货帐贷方客户客户收货收货直接送货直接送货签字状态签字状态:1.调拨入库单调拨入库单2.销售出库单销售出库单3.存货核算存货核算 调拨入库单调拨入库单 签字后自动生成签字后自动生成订货订货工厂工厂工厂和销售公司一体化协工厂和销售公司一体化协同运作模式同运作模式：销售公司接单可以指定工厂直接出货，可以依据工厂ATP判断接单。销售订单审批后可以生成调拨申请，经过处理再确认调拨；也可以直接下达调拨订单，直运给客户。工厂调拨出库后，系统自动完成销售公司的入库、出库业务的补单。内部交易结算可以协同处理销售公司和工厂的内部往来收付。集团企业业务管理内部交易管理集团企业业务管理内部交易管理内部交易结算路径设置内部交易结算路径设置集团企业业务管理多公司库存分布汇总集团企业业务管理多公司库存分布汇总实现集团全局库存分布汇总分析实现集团全局库存分布汇总分析提 纲l医药行业特点医药行业特点l医药企业业务管理医药企业业务管理l用友医药分销及流通解决方案用友医药分销及流通解决方案l客户案例客户案例q先声药业先声药业成功案例先声药业成功案例先声药业企业基本情况企业基本情况 先声药业成立于先声药业成立于1995年年3月月28日，至日，至2007年，已发展成为拥有五家通过年，已发展成为拥有五家通过GMP认证的现代化药品生产企业，二家全国性的药品营销企业、一家药认证的现代化药品生产企业，二家全国性的药品营销企业、一家药物研究院，拥有员工物研究院，拥有员工2000余人的新型药业集团。余人的新型药业集团。2005年，联想控股公司年，联想控股公司下属的弘毅投资出资下属的弘毅投资出资2.1亿元，持有先声药业亿元，持有先声药业31%的股份。的股份。2007年年4月月20日，日，先声药业成功登陆纽约证券交易所，股票代码先声药业成功登陆纽约证券交易所，股票代码SCR，成为中国内地第，成为中国内地第1家家在纽交所上市的化学生物药公司。在纽交所上市的化学生物药公司。 2006年，先声药业实现销售收入年，先声药业实现销售收入9.51亿元，上缴国家税收亿元，上缴国家税收1.9亿元，实亿元，实现净利润现净利润1.7亿元。从亿元。从2004年到年到2006年，先声药业的年销售额、年净利润年，先声药业的年销售额、年净利润复合增长率分别是复合增长率分别是29.8和和93.1，远远高于行业平均水平，也强于众多，远远高于行业平均水平，也强于众多A股上市的医药公司。先声药业正成为在快速增长的中国市场上领先的品股上市的医药公司。先声药业正成为在快速增长的中国市场上领先的品牌非专利药生产商和供应商。牌非专利药生产商和供应商。 先声药业在中国拥有广泛的分销网络和专业化的营销团队，超过先声药业在中国拥有广泛的分销网络和专业化的营销团队，超过900名名的销售人员中的销售人员中80%拥有医学学位。在中国，先声拥有超过拥有医学学位。在中国，先声拥有超过900家的经销商，家的经销商，其中有其中有200多家为重点经销商。产品营销到超过多家为重点经销商。产品营销到超过2200家的中国医院以及家的中国医院以及60000家药店。家药店。成功案例先声药业成功案例先声药业系统应用架构系统应用架构成功案例先声药业成功案例先声药业系统应用规模系统应用规模先声先声PSI项目一期上线范围涵盖两家销售企业（江苏项目一期上线范围涵盖两家销售企业（江苏先声、上海先声）和三家生产企业（先声东元、海南先声、上海先声）和三家生产企业（先声东元、海南先声、山东先声）先声、山东先声）成功案例先声药业成功案例先声药业应用价值分析应用价值分析销售管理销售管理: 解决现销、赊销、委托代销等多种销售模式的处理及财务结算问解决现销、赊销、委托代销等多种销售模式的处理及财务结算问题，实现按商品及客户销售毛利的多角度分析。有效实现了药品销售过题，实现按商品及客户销售毛利的多角度分析。有效实现了药品销售过程中的价格控制、信用帐期控制、药品批次跟踪。实现集团内生产与销程中的价格控制、信用帐期控制、药品批次跟踪。实现集团内生产与销售企业之间的内部业务协同。售企业之间的内部业务协同。采购管理：采购管理： 通过与通过与GSP管理的有效结合，实现医药企业业务过程的首营控制。管理的有效结合，实现医药企业业务过程的首营控制。通过全面实时的掌握集团内的库存，及时准确安排采购加订和调拨；跨通过全面实时的掌握集团内的库存，及时准确安排采购加订和调拨；跨公司跟踪供应商供货结算情况，从集团层面进行资金支付的统筹安排；公司跟踪供应商供货结算情况，从集团层面进行资金支付的统筹安排；为集团层面提供供应商账龄分析及多角度的采购成本分析。为集团层面提供供应商账龄分析及多角度的采购成本分析。仓储管理：仓储管理： 实现严格的药品分区管理，有效的对药品养护、药品停用、药品实现严格的药品分区管理，有效的对药品养护、药品停用、药品报损及销毁等报损及销毁等GSP严格要求的过程进行全面的控制。通过跨公司仓储查严格要求的过程进行全面的控制。通过跨公司仓储查询分销，实时掌握集团分仓和总仓的仓储异动状况，提高了物流管理效询分销，实时掌握集团分仓和总仓的仓储异动状况，提高了物流管理效率；既满足物理实体仓库对实物的管理，又实现财务核算账面库存管理，率；既满足物理实体仓库对实物的管理，又实现财务核算账面库存管理，解决以往难于处理的实物和账务之间差异的问题；提供公司库龄分析和解决以往难于处理的实物和账务之间差异的问题；提供公司库龄分析和集团库龄分析，从而在集团管理角度方面能更准确地获得库龄信息，优集团库龄分析，从而在集团管理角度方面能更准确地获得库龄信息，优化库存结构。化库存结构。