复习回顾下列目标制定是否完备？1.市场份额增加10%（）2.下一年度目标是扩大市场占有率（）3.下一年度销售额要增长10%（）4.明年利润要增长20%（）第三节 营销策略 什么是什么是营销策略？策略？是指饭店为实现营销目标所拟定的具有政策性的、基本的实施方案。营销策略 谨慎营销策略 创造力全方位考虑大胆、灵活一、营销策略要素二、可供选择的营销策略1.接近市场的总体策略供求导向策略无区分市场策略集中型营销策略细分市场策略无区分市场策略向所有市场提供一种类型产品无区分市场策略思考：思考：为什么要选择无区分市场策略？ 1.节省促销成本，降低生产成本 2.避免直接与市场领袖进行竞争 3.比竞争对手更优质、更全面地满足目标市 场的需求 4.提高饭店在专业上的声誉集中型营销策略将营销集中对准一至两个细分市场，集中全力将每件事做好。集中型营销策略思考：思考：为什么要运用集中型营销策略？ 1.壮大饭店实力，直接与国内饭店集团竞争 2.风格独特，丰富专业、暖人细致的接待服务 3.向某一两个细分市场的纵深发展细分市场策略提供不同的产品以满足不同目标市场的需求雅高集团1.全球最大的酒店管理集团之一 市场领袖2.涵盖了从经济型到豪华型的各个酒店档次3.涉及商务和休闲旅游各个领域4.拥有多个品牌细分市场策略是一种昂贵的策略要为每一目标市场制定出独特的营销组合，并分别对其进行促销。多为市场上的行业领袖，和在各地拥有分支饭店的饭店集团二、可供选择的营销策略2.竞争性营销策略角色导向策略市场领袖市场挑战者市场追随者市场弥缺者市场领袖保持优势地位：保存实力，不断创新1.在产品项目及客人类型上拓开新路2.在原有市场中挖潜3.强化营销手段，保持现有份额市场挑战者在相对市场份额上位居第二、第三位具有向市场领袖发出挑战并吞并其他饭店的实力目标：扩大市场份额1.向市场领袖正面挑战2.采用迂回策略3.潜攻策略市场追随者因自身实力不足不能与市场领袖及挑战者抗衡接受现实1.模仿市场领袖策略2.根据市场领袖尤其是市场挑战者的策略调整自己策略市场弥缺者小型饭店势力单薄，小而灵活，自成一家1.已对市场的快速反应赢得客人2.利用独特的产品创造特色热身练习在S市商务酒店市场中有以下几家酒店，各自的经营状况分别是：试分析：分析：在S市的几家商务酒店分别在商务酒 店市场中扮演什么角色？并说明理由。A酒店年营业额居于首位，最近刚收购市场上另一家酒店B酒店规模不大，资金不够充分，根据A酒店调整自己的策略C酒店在商务酒店市场中占有最大的市场份额，影响力较大D酒店规模较小，能针对市场情况，迅速作出回应，满足顾客特点汇总角色角色特点特点占有最大市场份额，其市场行为和价格手段对众多饭店有影响市场份额居二、三位，营业额和收入未必比领袖低，具有挑战市场领袖的实力自身实力不足不能也不愿与市场领袖及挑战者抗衡小型饭店，势力单薄，但小而灵活，自成一家市场领袖市场挑战者市场追随者市场弥缺者可供选择的营销策略3.定位策略经营导向策略将本企业或企业产品与处在同等档次、具有相似形象的对手或对手的产品加以比较。 确定自己在确定自己在该类市市场中的位置中的位置定位策略竞争双方对比分析中，饭店明确：与对手相比，产品在客人心中印象如何市场需求分析要求饭店明确：客人心目中的产品利益是什么课堂总结1.营销策略的含义2.营销策略的要素3.可供选择的营销策略接近市场的总体策略供求导向策略无区分、集中型、细分市场竞争性营销策略角色导向策略 市场领袖、挑战者、追随者、弥缺者定位策略经营导向策略课后作业 1.营销策略包含哪些要素？ 2.可供选择的市场营销策略有哪几种？ 3.供求导向策略包含哪几种策略？并举例说明 4.市场角色大致可分为哪几种？