校园代表技能培校园代表技能培训 2015.1.21培训目的1、掌握销售技巧2、有能力开展销售工作3、提高销售业绩一、良好心一、良好心态二、校园推广二、校园推广三、三、销售技巧售技巧四、售后及二次四、售后及二次营销心态篇校园校园经理培理培训之之良好的良好的销售心售心态销售的定义销售人员的心态良好的销售态度设立目标“销售售”的定的定义销售是指运用售是指运用专业的知的知识，为顾客客选择最适合其需要的最适合其需要的产品品，并提，并提供周到的供周到的服服务。销售人员的心态 积极、极、乐观 自信、自信、热情情态度决定成功！度决定成功！正确的正确的销售售态度度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽设立目立目标有目标，才有行动的方向和动力。有目标，才有衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。设立目立目标的原的原则 目目标原原则：具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关的（目标、产品）有时间限制的校园推广篇校园推广篇校园校园经理培理培训之之线下推广下推广线上推广上推广校校园园推推广广方方式式线下推广方式下推广方式发DM单页“扫楼”递推校园活动开展商家联动发DM单页流程与技巧流程与技巧发DM单是对目标人群采取一对一递送宣传单的方式，吸引消费者到指定商家消费的过程。消费者持宣传单在指定商家消费的笔数与发单总数量的百分比，为发单有效率，只有提高有效率，才能保证我们的校园曝光度。发MD单页前期准前期准备1、市场调查。在校区内确定人流量较多的几个点，人流高峰时间节点。2、宣传单页和物料的准备。提前领取单页和配合发单页所需的物料（如X展架等）3、提前了解单页内容。在领取单页之后应该仔细了解单页内容以便在派单过程中能配合讲解。发DM单技巧技巧1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。2、派发的时间要集中在上下课的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。3、微笑原则：发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态不能为了宣传去讨笑最好的就是随意自然的微笑把心态调整好不卑不亢大家就更容易认可和接受。发DM单技巧技巧4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在门店出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。发DM单技巧技巧6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。发DM单技巧技巧9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。“扫楼楼”递推推扫楼是：一栋楼从楼顶的寝室开始往一楼一个寝室一个寝室的敲门拜访。目的：主要为了解学生的购买需求。了解需求了解需求了解了学生的需求，就可以通过正确的询问，发现销售机会，然后在最短的时间内诱导消费，并确定购买意向。“机会机会”和和“需求需求”机会学生对电子产品的兴趣及对新品的追捧需求学生对想要得到更好更新潮的电子产品的愿望通通过正确正确寻问把把“机会机会”转换为“需求需求”对愿意多愿意多说话的同学的同学开放式开放式寻问 哪方面哪方面 ？ 为什么什么 ？ 怎么怎么样 ？通通过正确的正确的寻问把把“机会机会”转换为“需求需求”对于不愿开口于不愿开口说话的同学的同学 限制性限制性寻问 有没有？有没有？ 是不是？是不是？ 或者？或者？赞美很重要美很重要 让那些不愿和你交那些不愿和你交谈的同学开口和你交的同学开口和你交谈最好的方法是最好的方法是-真真诚的的赞美美推介合适的推介合适的产品品了解了同学的真了解了同学的真实需求之后就可以根据他需求之后就可以根据他的需求点来推介我的需求点来推介我们的的产品了。在推介品了。在推介过程程中由高就底。以引中由高就底。以引导办理金理金额高，分期高，分期时间长的分期的分期产品。品。校园活校园活动开展开展在开展校园活动中校园经理应该起到组织和协调的作用。1、活动场地的甄选。2、物料的前期准备。3、活动的全程参与。4、活动结束后的物料回收。5、活动总结。商家商家联动校园经理在平时的工作开展过程中应该做到实时和商家沟通，了解店内的优惠政策，服从商家的合理安排。以实体店为中心做好线下的推广，提高曝光度。线上推广上推广线上推广上推广线上推广是以互联网作为依托，以校园经理作为自媒体。在微博、QQ空间、朋友圈、贴吧、QQ群、微信群等社交平台发布相关产品消息一种推广形式。线上推广有着传播速度快、覆盖面广等特点。因此校园经理应该积极配合公司的推广方案来做好校园内部的线上推广活动。销售技巧篇售技巧篇 校园校园经理培理培训之之销售技能售技能角色定位角色定位把自己把自己“卖”出去出去角色互角色互换凸凸显优势异异议处理理角色定位角色定位销售人售人员角色定位角色定位乞丐心理乞丐心理使者心理使者心理推推销是乞求、害怕被是乞求、害怕被健康健康顾问、阳光使、阳光使拒拒绝和客和客户提意提意见者、者、给客客户带来好来好处先把自己先把自己“卖”出去出去作为销售人员在销售产品之前应该先把自己“卖”出去。以亲和的微笑、得体的言语来“破冰”。只有当客户认可你这个人之后才会认可你的产品。所以把自己先推销出去是你推销产品的第一步！站在客站在客户的角度解决的角度解决问题站在客户的角度，正是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，同时，它是一个企业为了适应新的市场环境，在管理工作中必须引入的一套新思维。凸凸显自己自己产品的品的优势和和竞争力争力“扬长避短”是在销售过程必须掌握的一个销售技能。就我们的分期业务而言，我们比其它分期公司的审核流程更快、还款日可自己选择、利率比其它公司更低等。比在网上购买拿货速度更快、有实体机作为体验、有完整的售后体系等。比传统卖场我们能提供更优质的分期服务、我们能提供二手机的回收、我们可以做到价比京东等。常常见异异议 1、误解解-错误的的观念念 2、价格异、价格异议处理理“误解解错误的的观念念”？咨咨询误解解产生的原因生的原因用通俗用通俗语言言/常常见的例子澄清的例子澄清误解解处理价格异理价格异议1、重提、重提顾客已接受的好客已接受的好处，淡化价格，淡化价格2、强调产品的品的总体好体好处3、价格分、价格分摊法（切合分期法（切合分期业务）4、利益、利益补偿法（法（赠品）品）售后及二次售后及二次营销校园校园经理培理培训之之售后服售后服务 售后服售后服务是提高是提高顾客体客体验感的很重要的感的很重要的环节，因，因此此绝对不能忽略。不能忽略。 1、 送送别顾客客2、建立、建立顾客档案客档案3、运用、运用顾客档案客档案建立建立顾客档案客档案为什么要建立顾客档案？-使你使你对顾客充分了解，建立起你与客充分了解，建立起你与顾客之客之间的良好关系，从而提升的良好关系，从而提升销售售业绩。运用运用顾客档案及二次客档案及二次营销了解了解顾客需求，客需求，让每一位每一位 顾客客购买更多的更多的产品品 提升平均提升平均单量量让顾客成客成为你的忠你的忠实顾客客 提高成交率提高成交率帮你形成帮你形成稳定的定的顾客群客群 增加潜在增加潜在顾客客总结 一、良好心一、良好心态二、校园推广二、校园推广三、三、销售技巧售技巧四、售后及二次四、售后及二次营销