总裁班opp学理念员辅导大纲做做战略略独特的客户价值行行业平均平均线竞争点争点一、比一、比较竞争争优势产品多品多样性性 新比新比较竞争争优势：供：供应商管理！商管理！为什么有的企什么有的企业基基业长青？有的企青？有的企业昙花一花一现？核心核心竞争力争力总裁的洞察力裁的洞察力 / / 预见力力团队的的执行能力行能力集体学集体学习能力能力对计划的划的执行行力。力。以客以客户价价值为导向的向的战略。略。中国企中国企业为什么普遍缺乏核心什么普遍缺乏核心竞争力？争力？做做团队总经理经理经理经理经理副总经理经理副总经理主管主管主管主管主管战略人力资源规划：A角B角：用机制进化人 公司新公司新员工入工入职仪式式标准誓准誓词问：新员工们 答：到问：某某有限公司有多久的历史答：某某公司成立于 年，已经有 年的历史了！问：某某答：到问：你是某某有限公司的第多少名员工？答：我是某某有限公司的第 名员工，我为我自己感到骄傲，我为我之前的 名前辈而感到骄傲！问：新员工们答：到问：我们的核心价值观是什么？答：我们的核心价值观是：“ ”。我们的使命是“ ”问：新员工们答：到问：我们的核心竞争力是什么？答：我们的核心竞争力是：“ ”，我们用自己的执行力与职业化的表现，为客户提供超值服务和良好的示范。问：新员工们答：到问：谁是你们的客户答：公司所有的员工是我们的外部客户，我们要为他们提供最好的服务！同样，我的领导和其他部门的领导也是我的客户，我也要为他们提供最好的服务！问：你们现在担任的是什么职务？答：担任的是 的工作，我的职责就是保 。我知道，凡事都是要从最基础的做起！我愿意接受这样的挑战！问：某某答：到问：你在某某有限公司的未来目标是什么？答：一年后我能够成为 ，三年后我会担任 ！我相信我一定能够实现自己的目标！最后也衷心的祝愿大家某某有限公司实现自己的目标！ 做机制做机制联创6P6P制度制度执行体系的构成行体系的构成公公 司司战 略略目目标分解分解结果定果定义一一对一一责任任岗位位职责流程管理流程管理关关键行行动措施措施质询体系体系绩效考核效考核奖惩制度制度即即时激励激励改改进措施措施总结分享分享结果果训练: 请您任意您任意说出一件下周您打出一件下周您打算要做的事情，一起看看算要做的事情，一起看看结果果是什么。是什么。 有有时间 有价有价值 可考核可考核流程流程训练:示范：示范：销售售员客客户拜拜访流程流程阶段序号结果定义协助部门使用工具关键节点事前1与直接领导，明确拜访结果，确定拜访策略：介绍产品与了解需求？签定意向？签定合同？收款？售后回访与二次销售？经理（1）客户登记表确定最低目标，确定最高目标，明确意外情况处理策略2提前联系，确定时间，地点，决策人是否在场，引起对方重视。拜访传真函：目的，双方参加人，时间与地点，对方回执决策人必须在场3出发前准备：工具与着装市场部（1）公司介绍画册；（2）产品样品与介绍PPT；（3）公司礼物；（4）自己的名片；（5）意向书、合同、收据、报价单等。检查工具事中4按时到客户处，到前五分钟发短信告知。（1）客户登记表5见面介绍自己，收发名片，发现决策人不在时要询问，如果决策人参加不了，建议改变时间，留下资料即可。名片决策人不在要客气地改变日程6先听对方需求，修正准备的预案，去掉不必要的内容，全面介绍，突出重点，突出客户见证与功效。注意倾听，给客户要的结果7必须确定拜访的结果，有结果总比没有结果强，要“看得见的价值”：最差是约定下次见面，合格是签定合同。必须有结果拿回来事后8出门口，马上发短信感谢第一时间9向直接领导汇报，拿到的结果是什么？承诺的结果是什么？下一步怎么做？得到同意，记入客户档案。经理（1）客户登记表记录结果10完成对客户的承诺，比如发送新资料，安排客户参观等。按时完成11完成结果，汇报，归档。（1）客户登记表及相关文件记录档案练习做文化做文化训练：为一位你的同事加品牌分一位你的同事加品牌分品牌积分榜（品牌积分榜（2010年度）年度）序序号号姓名姓名累计累计上期上期积积分分本期本期积积分分加减加减分分提出人提出人事实与数据事实与数据加减分加减分时时间间1李明2022总经理3月参加展会活动中，得到客户的书面表扬12月1日2格兰仕的书信文化：“母亲节”的故事湖北省襄阳湖北省襄阳县黄黄龙镇56岁的的农民肖桂花怎么也没有想到，今年民肖桂花怎么也没有想到，今年5月她月她会收到一封会收到一封远方的来信。方的来信。这是她第一次收到是她第一次收到别人写人写给她的信，而她的信，而给她写信她写信的人的人还是一个是一个“大人物大人物”广广东格格兰仕集仕集团董事董事长兼兼总裁梁裁梁庆德。德。这一一切都源于今年切都源于今年3月，她的儿子李益走月，她的儿子李益走进了格了格兰仕。从仕。从这封信里她封信里她还知道了知道了一个叫一个叫“母母亲节”的属于自己的的属于自己的节日。日。这封信中，梁封信中，梁庆德德对她她说：“感感谢您养育的好儿女您养育的好儿女为着格着格兰仕的仕的发展展而努力地工作，格而努力地工作，格兰仕离不开他仕离不开他们啊。您也啊。您也应该为您有您有这样的儿女而的儿女而骄傲！傲！您的儿女能安心离家到老您的儿女能安心离家到老远的格的格兰仕做事，格仕做事，格兰仕能有今天，那是因仕能有今天，那是因为有有您在背后默默地支持，默默的付出，您在背后默默地支持，默默的付出，让您老多您老多费心了，我代表所有的格心了，我代表所有的格兰仕人仕人谢谢您！您！”“我也是一个与您年我也是一个与您年纪相仿的人，作相仿的人，作为父母，我父母，我们深深有同感，我有同感，我们对儿女的儿女的爱都是最无私最真都是最无私最真诚的。儿女在外娘的。儿女在外娘牵挂，身挂，身为格格兰仕仕领导，看着您的儿女辛勤的工作，我很感，看着您的儿女辛勤的工作，我很感动，我也日夜，我也日夜为改善格改善格兰仕仕人的工作生活人的工作生活环境而努力着，境而努力着，幼吾幼以及人之幼幼吾幼以及人之幼，您的儿女也是我的，您的儿女也是我的儿女儿女”“纸短情短情长，您在家，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会。多多保重身体，累了就多歇一会。对您的您的儿女不要太多儿女不要太多牵挂，我挂，我们这里有里有许多相多相亲相相爱的兄弟姐妹，他的兄弟姐妹，他们会互相照会互相照顾的。的。”这是一个是一个领导着一个两万多名着一个两万多名员工老工老总对所有格所有格兰仕人的母仕人的母亲的的话，是真正的交心是真正的交心话。