销 售 主 管 常 见 问 题 剖 析一、 主管的困惑为什么招人这么难培养人难，可留住有能力的人更难市场开拓难，大经销商的管理更难制定战略难，落实战略更难建立高效团队从何下手？终端为王如何打好这张牌？主管的困惑二、临床症状1天天在卖产品却不知自己产品的真正功效，更没有深刻理解产品销售的奇特之处2日日在记录，却没有统计分析本公司产品销售组成的潜台词，更不用说市场中产品SWOT分析了，还谈什么知已知彼n3、对养殖形势判断不准，对顾客需求的焦点理解不透，导致营销方式落后，事倍功半临床症状4“跟着感觉走，请抓住梦的手，成功总在不远处等着我”，不愿制定有效目标（Smart）-要量化、可行性、弹性、公开性，结果总是拍案惊奇三言：豪言壮语、风言风语、胡言乱语二拍：上头（制定政策时拍脑门、执行政策时胸脯）下头（总结时拍大腿、屁股）临床症状5定位模糊：A、工兵式的管理者：过于务实，疏于务虚（沟通）B、老板式的管理者：大嘴巴，大肚子，小心眼，喜小人，远诤臣C、教授式的管理者：品头论足，指手画脚，侃侃而谈，不下市场怕淹死D、英雄式的管理者：事无巨细，要求苛刻，喜欢追忆，忽视现实，拒绝创新，人定胜天E、朋友式的管理者：公私不分，沟通偏离，碍于情面，疏于管理，结党营私，先亲后远，团队涣散临床症状n6、整天为别人的成功抱膝赞叹，却不知自己也拥有一座金矿就在脚下7、总致力弥补不足，却不曾想发挥特长所有的胜者都不完美，取胜的关键在于发挥了自己的核心竞争力8、不善于利用薪资系统进行有效的激励临床症状n9、缺乏宽容之心，责己宽，责人严，缺少爱心，沟通受阻，不善学习，知识匮乏，管理手段落后，难以服众n10、同公司内部沟通不畅，行为偏激n11、对业务员只知使用，不爱培养，甚至对能力高的人百般压制临床症状n12、墨守成规，缺乏创新，常犯经验主义错误市场朝夕万变，竞争日趋激烈，手段层出不穷，如何发展，惟有认清形势，把握潮流，以顾客为中心，不断创新临床症状n13、泛客户主义倾向严重，应对客户进行有效评估，严格管理，积极推进临床症状n14、销售投入不够，导致销售力不足，要多在价格以外的因素上下功夫一分耕耘，一分收获n15、营销战略不明确，持续性差，重点不突出，精力不集中，成效不大，信心不足临床症状n16、缺乏大局观，本位主义严重，急功近利，牺牲长远利益，路越走越窄，事越办越难临床症状三、诊断及药方1明确产品卖点，进行系列组合，确定前三名主销产品，集中精力重点推动2进行客户分类，制定大客户和重点新客户管理策略，敢于主动淘汰劣质客户诊断及药方3、进行SWOT分析，找出前五名竞争对手的竞争策略，避实就虚，突出优势，制定出克敌制胜之策略，要求简单易行，目标明确诊断及药方n4、制定和完善销售管理制度，薪资奖励制度诊断及药方n5销售主管应加强学习，提高自身素质，掌握科学的管理方法，努力实践，并善于总结，深刻理解营销的实质和艺术n6不懂得人品、人格的重要性，先做人后做事，做好人才能做成事，技巧是有限的，真诚是无限的，要想赢得客户、缔造优秀团队，必须充满爱心和激情诊断及药方7今天的成功来自昨天的努力，今天的耕耘，为了明天的收获，取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。故销售主管应不仅是一个有大局观的人，而且是一个勇敢的实践者诊断及药方8由于资源有限，而目标可以无限，所以你必须懂得如何运用集中原则，简单原则和聚集原则，还有冰山法则，时间管理法则诊断及药方9成功的企业不仅要有一流的战略，而且还要有超一流的实践力，只有这样才能取得独特的核心竞争力n实践力的获得主要来自于培训、制度、领导的率先垂范和优秀业绩的鼓舞和带动，还有大力的投入及饱满的激情诊断及药方10正确理解走终端和建网络之间的关系，核心养殖户的树立使我们的销售更加有血有肉，富有活力和冲击力诊断及药方关键点：A、处理好企业业务代表（服务代表）经销商核心养殖户一般养殖户的互动关系好：层次分明、互相促进、共同获利、事半功倍差：矛盾产生、利益分歧、市场混乱、脚重头轻、顾此失彼、焦头烂额、事倍功半B、经销商：现阶段行业发展之动力，充分发挥其作用，“晓之以利，动之以情”C、充分发挥核心养殖户的示范作用，产品为轴心，科技为先导，突出服务意识，让其主动自豪地宣传禾丰产品接受喜欢追求关键点：11销售主管必须充分理解自己的职责，并有意识有计划地安排自己的工作，永远强调团队的作用，把团队建设做为自己的首要职责诊断及药方12创新销售主管应当是最具活力的创新者，是新产品最强力的推广者，是新人培养的教练，是新事物的最敏锐者，缺少创新销售团队会逐渐失去活力和战斗力诊断及药方伟大来自于平凡，成功来自于简伟大来自于平凡，成功来自于简单单对上不辱对上不辱使命，对下不负众望使命，对下不负众望n谢谢！