2007 中原地产中原地产 惠州分公司惠州分公司谨呈惠州市华轩置业有限公司：谨呈惠州市华轩置业有限公司：山湖院落山湖院落 城市溪谷城市溪谷营销体系营销体系1 1The valueThe value？2 2Our mission?Our mission?4 4How to do?How to do?3 3The customers?The customers? 形象体系？形象体系？ 营销执行营销执行? 卖给谁？卖给谁？ 我们的目标？我们的目标？1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系价值一：享西湖风景，西湖气质价值一：享西湖风景，西湖气质 距西湖子湖距西湖子湖“菱湖菱湖”步行步行3分分钟钟“灵韵、湖光灵韵、湖光山色、气质山色、气质”核心价值1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系价值二：山谷风光、山势跌宕价值二：山谷风光、山势跌宕 典型的原生态山居物业典型的原生态山居物业“宁静、山色、宁静、山色、原生态原生态”核心价值1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系价值三：山谷水景生态园林价值三：山谷水景生态园林 山水风光融入社区山水风光融入社区“参与、欣赏、参与、欣赏、享受享受”核心价值1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系价值四：半围合式错落布局价值四：半围合式错落布局 保证景观面、建筑点缀山谷保证景观面、建筑点缀山谷“建筑即景建筑即景”1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系价值五：方正实用户型价值五：方正实用户型 大众物业、大众客户大众物业、大众客户“优质户型优质户型”uu125125户户76767979平米两房平米两房(32.47%)(32.47%)uu1818户户9010090100平米三房平米三房uu206206户户117125117125平米三房平米三房 (58.18%)(58.18%)uu3636户户135135四房四房 (9.35%)(9.35%)uu户型方正实用，双阳台户型方正实用，双阳台uu室室凸窗设计，室室凸窗设计，1616户有入户花园户有入户花园湖畔山居物业湖畔山居物业高性价比精品楼盘高性价比精品楼盘项目属性项目属性社区规模社区规模大众户型大众户型西湖西湖山谷山谷园林园林规划规划前期形象前期形象片区环境片区环境整合价值，明确主题整合价值，明确主题1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系“核心价值的核心价值的诠释诠释”案名建议：案名建议：案名须体现核心价值西湖山谷园林体现核心山湖价值点，展示原生态。体现核心山湖价值点，展示原生态。案名建议：华轩华轩西湖峰西湖峰上上1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?价值体系价值体系形象体系形象体系“核心价值的核心价值的诠释诠释”楼盘定位：楼盘定位：西湖西湖原生态山林社原生态山林社区区广告语：广告语：山湖院落山湖院落 城市溪谷城市溪谷营销体系营销体系1 1The valueThe value？2 2Our mission?Our mission?4 4How to do?How to do?3 3The customers?The customers? 形象体系？形象体系？ 营销执行营销执行? 卖给谁？卖给谁？ 我们的目标？我们的目标？我们的目标？我们的目标？高价高速高价高价销售周期相对延长，现金流频率略低销售周期相对延长，现金流频率略低高速高速放弃部分利润空间，创造相对价格优势放弃部分利润空间，创造相对价格优势2 2Our mission?Our mission?目标：目标：价格提升价格提升较较1期大幅提升期大幅提升目标：目标：速度保障速度保障创造高速现金流创造高速现金流2 2Our mission?Our mission?Q:如何如何实现我们的目标？实现我们的目标？把握把握客户客户营销体系营销体系1 1The valueThe value？2 2Our mission?Our mission?4 4How to do?How to do?3 3The customers?The customers? 形象体系？形象体系？ 营销执行营销执行? 卖给谁？卖给谁？ 我们的目标？我们的目标？1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?目标客户经济条件评估目标客户经济条件评估卖给谁？卖给谁？20万以下2040万4060万60100万100180万200万核心客户群核心客户群重点客户群重点客户群边缘客户群边缘客户群主力客层：经济承受能力在主力客层：经济承受能力在25-6025-60万的客户群万的客户群游离客户群游离客户群贫 民家庭储蓄不低于家庭储蓄不低于9 9万元万元, ,家庭月收入不低于家庭月收入不低于50005000元元, ,家庭年收入不低于家庭年收入不低于6 6万元以上家庭为我项目客户群万元以上家庭为我项目客户群. .1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?卖给谁？卖给谁？目标客户年龄结构与家庭结构评估目标客户年龄结构与家庭结构评估年年龄龄段段事事业业品品质质地段地段环环境境价格价格承受承受交通方交通方式式20-30岁打拼期中低中低中低公交为主30-40岁上升期中高中高中高中高车行40-55岁成熟期高高尚高高车行55-70岁休养期高高尚高高公交、车行根据本项目的定位，目标客户的年龄层次应该主要根据本项目的定位，目标客户的年龄层次应该主要分布在分布在27352735及及5555岁以上的区间段。岁以上的区间段。1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?卖给谁？卖给谁？目标客户区域分布评估目标客户区域分布评估地处下角地处下角一期客户一期客户天然辐射天然辐射产品提升产品提升周边客户周边客户惠城客户惠城客户价格提升价格提升形象提升形象提升深圳客户深圳客户影响加大影响加大其他客户其他客户1The value?2Our mission?3The customers?4How to Do?卖给谁？卖给谁？目标客户区域分布评估目标客户区域分布评估策略：提升、拓展客户圈层，以深圳客户带动惠州客户策略：提升、拓展客户圈层，以深圳客户带动惠州客户惠州本地中高端客户惠州本地中高端客户项目所属片区内客户深圳等地投资客，重点打击、榜样Q:如何如何准确出击目标客户？准确出击目标客户？有效有效营销营销营销体系营销体系1 1The valueThe value？2 2Our mission?Our mission?4 4How to do?How to do?3 3The customers?The customers? 形象体系？形象体系？ 营销执行营销执行? 卖给谁？卖给谁？ 我们的目标？我们的目标？深圳客户对惠州客户有深圳客户对惠州客户有榜样效用榜样效用深圳客户价格敏感度低深圳客户价格敏感度低深圳带动深圳带动奠定市场形象和知名度奠定市场形象和知名度有效营销有效营销市场知名市场知名项目价值最大释放项目价值最大释放对价格的最大支撑对价格的最大支撑体验营销体验营销How to do ?“以山湖原生以山湖原生态社区的形态社区的形象扩大市场象扩大市场影响力；影响力；以深圳客户以深圳客户带动惠州；带动惠州；处处体现出处处体现出核心价值。核心价值。”一期销售目标分解一期销售目标分解 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 01月月 02月月 03月月 04月月 工程进度8月中旬ACE栋主体2/310月上旬ACE栋主体完工工程展示8月初售楼处到位8月初香子园路山道完工8月中旬1、2期山道连接处园林完工包装展示7月中旬： 售楼处外围（灯杆旗/导示牌/楼体包装等）到位 至至2008年年2月（开盘月（开盘6个月）个月），销售，销售90%，销售，销售346套，销售面积平米。套，销售面积平米。 （总套数（总套数385套，总面积平米。）套，总面积平米。）阶段推售节奏计划：2007推售节奏7月中旬月中旬接受咨询接受咨询7月下旬月下旬VIP认筹认筹9月月8日项日项目目解筹解筹开开盘盘11月上旬月上旬 第二批单第二批单位推出位推出200811月上旬BD栋2/31月上旬BD栋主体完工8月底样板房就位筹备期筹备期(6月月-7中旬中旬)咨询及认咨询及认筹期筹期(7中中旬旬9月上月上旬旬)强销期强销期(9月中旬月中旬-10月底月底)强销期强销期(11月月12月月中旬）中旬）尾盘期尾盘期(3月月)热销期热销期(1月月2月）月） 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 01月月 02月月 03月月 04月月 20072008筹备期筹备期(6月月-7中旬中旬)咨询及认咨询及认筹期筹期(7中中旬旬9月上月上旬旬)强销期强销期(9月中旬月中旬-10月底月底)强销期强销期(11月月1-12月月中旬中旬)阶段推售主题：知名度知名度美誉度美誉度关注度关注度目标：目标：高形象建立高形象建立卖点吸引卖点吸引开盘引爆开盘引爆再次引爆再次引爆客户维系，客户维系，保持市场热度保持市场热度7月月形象主形象主题广告题广告8月月形象形象卖点及活卖点及活动信息释动信息释放放9月月销售及销售及活动信活动信息息10月月-11月月热销及第热销及第二批推出二批推出宣传宣传12月月销售及销售及活动信活动信息息尾盘期尾盘期(3月下旬月下旬)热销期热销期(1月月2月中月中旬）旬） 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 01月月 02月月 03月月 04月月 20072008筹备期筹备期(6月月-7中旬中旬)咨询及认咨询及认筹期筹期(7中中旬旬9月上月上旬旬)强销期强销期(9月中旬月中旬-10月底月底)强销期强销期(11月中旬月中旬-12月中旬月中旬)尾盘期尾盘期(3月下旬月下旬)知名度知名度美誉度美誉度关注度关注度目标：目标：高形象建立高形象建立卖点吸引卖点吸引开盘引爆开盘引爆再次引爆再次引爆客户维系，客户维系，保持市场热度保持市场热度阶段活动安排：热销期热销期(1月月3月中月中旬）旬）8月初月初认筹启动认筹启动活动活动9月月开盘解开盘解筹筹第二次第二次开盘开盘8月月1719日象棋大日象棋大赛赛山湖生山湖生活体验活体验日日原生摄原生摄影大赛影大赛1次业主联次业主联谊活动谊活动惠州房惠州房展会展会入市策略入市策略 1 1）销售时机：销售时机：售楼部装修及包装完成、香子园路改造，山道、部分园林、样板房售楼部装修及包装完成、香子园路改造，山道、部分园林、样板房 就绪；部分楼栋工程达到就绪；部分楼栋工程达到2/32/3；2 2）集中宣传：集中宣传：在项目正式咨询前一周内形象出街，进行集中宣传；在项目正式咨询前一周内形象出街，进行集中宣传；3 3）入市产品：入市产品：C C、E E栋作为栋作为第一批第一批产品推出；两房、三房合理搭配；后期产品第二产品推出；两房、三房合理搭配；后期产品第二批推出，力争良好的销售率，制造市场的需求紧张度。批推出，力争良好的销售率，制造市场的需求紧张度。4 4）制造营销热点，举行活动：制造营销热点，举行活动：不断制造营销热点，举办体验式营销活动，制造人不断制造营销热点，举办体验式营销活动，制造人气，提高社会关注度。气，提高社会关注度。筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户阶段目标阶段目标阶段工作阶段工作u为营销工作做好为营销工作做好充分准备充分准备时间计划时间计划6 6月月77月中旬月中旬u户外广告牌确定、户外广告牌确定、出街出街u路灯旗确定、出路灯旗确定、出街街u外展点进场外展点进场u售楼部外围系列售楼部外围系列营销包装营销包装u销售物料制作销售物料制作6 6月月u香子园路施工香子园路施工 u工程建至工程建至以上以上u1 1期山道整改、期山道整改、2 2期山道及期山道及1 1、2 2期山期山道衔接处施工道衔接处施工u1 1期园林施工期园林施工7 7月月u香子园路施工完毕香子园路施工完毕u售楼处重新装修完毕售楼处重新装修完毕u楼体（脚手架、防护网搭建）楼体（脚手架、防护网搭建）uC C、D D栋工程栋工程4 4层左右层左右工程进度工程进度筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵本案本案下角民乐福对面下角民乐福对面惠深高速一线惠深高速一线辐射城区、项辐射城区、项目导示目导示辐射惠州、拦辐射惠州、拦截深圳截深圳户外广告牌6月月25日前确定广告牌，满足日前确定广告牌，满足7月月7日出街要求日出街要求花边岭广场花边岭广场最具昭示性最具昭示性惠州宾馆惠州宾馆设立外展场设立外展场路灯旗6月月25日前确定外展点，进行包装设计，满足日前确定外展点，进行包装设计，满足7月月中旬进驻外展点开始咨询的要求中旬进驻外展点开始咨询的要求路灯旗路灯旗由的选择，原则上保证路灯旗由的选择，原则上保证惠州宾馆至售楼处的形象延续，鹅岭路至惠州宾馆至售楼处的形象延续，鹅岭路至项目、至惠州宾馆的的客户引导；项目、至惠州宾馆的的客户引导；但需根据各路段路灯旗的有无做适当调整。但需根据各路段路灯旗的有无做适当调整。6月月25日前确定路灯旗，满足日前确定路灯旗，满足7月月7日出街要求日出街要求惠州宾馆惠州宾馆售楼部外围包装7月月15日前，二期工地围墙包装完成，以主题性围板包装日前，二期工地围墙包装完成，以主题性围板包装香子园香子园山湖院落山湖院落 城市溪谷城市溪谷7月月15日前，香子园路改造和包装完成，包装以路灯旗和导示为主日前，香子园路改造和包装完成，包装以路灯旗和导示为主售楼部外围导示系统菱湖路香子园路的项目导示在菱湖路香子园路的项目导示在7月月15日前完成日前完成售楼部导示系统随售楼部和样板房装修同步进行售楼部导示系统随售楼部和样板房装修同步进行销售物料的制作1、海报/折页2、楼书3、户型单张4、DM单张5、手提袋7月月10日前除楼书外所有销售物料须全部到位日前除楼书外所有销售物料须全部到位筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?热热 销销 期期持续热销及第二批蓄势持续热销及第二批蓄势强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户阶段目标阶段目标推广方式推广方式u传递传递西湖片区原生态高尚社区西湖片区原生态高尚社区山山景组团抢鲜上市，引起市场关注景组团抢鲜上市，引起市场关注u传递对自然山居生活方向的诠释。传递对自然山居生活方向的诠释。u积累目标客户（认筹）积累目标客户（认筹）u开展深圳外销市场开展深圳外销市场时间计划时间计划7 7月中旬月中旬99月上旬月上旬u户外广告牌、路灯旗、报纸户外广告牌、路灯旗、报纸广告、网络媒体、短信多媒广告、网络媒体、短信多媒体、多渠道宣传体、多渠道宣传u深圳看楼车深圳看楼车u营销活动（认筹启动活动）营销活动（认筹启动活动）u营销活动（象棋大赛）营销活动（象棋大赛）u营销活动（香子园摄影比赛）营销活动（香子园摄影比赛）8 8月月uC C、E E栋主体栋主体2/32/3，拿到预，拿到预售证售证u1 1期、期、2 2期山道及期山道及1 1、2 2期期山道衔接处施工完毕山道衔接处施工完毕9 9月月u样板房施工完毕样板房施工完毕u样板房通道布置完成样板房通道布置完成工程进度工程进度咨询必备条件咨询必备条件销售物料齐备销售物料齐备宣传推广出街宣传推广出街（预计7月15日具备咨询条件，7月16日周六正式咨询）模型尽快到位模型尽快到位认筹必备条件认筹必备条件模型到位模型到位于外展点及售楼处进行于外展点及售楼处进行现场包装完成现场包装完成（预计8月初具备认筹条件，8月5日开始认筹）售楼部尽快到位售楼部尽快到位预售许可证到位预售许可证到位于外展点进行于外展点进行外展点筹备妥当外展点筹备妥当根据营销节点、营销活动安排广告宣传根据营销节点、营销活动安排广告宣传开盘前营销推广须持续密集开盘前营销推广须持续密集奠定市奠定市场形象和知名度，保证推广的延续性场形象和知名度，保证推广的延续性营营销销原原则则户外广告出街n首次首次出街出街（1）目的：建立形象，广而告之）目的：建立形象，广而告之（2）时间：开始咨询前一周户外广告（约）时间：开始咨询前一周户外广告（约7月月7日）日）（3）主题：项目形象）主题：项目形象（4）通路：户外广告牌、路灯旗）通路：户外广告牌、路灯旗n首次首次更换更换（1）目的：巩固形象，释放认筹信息）目的：巩固形象，释放认筹信息（2）时间：认筹前一周更换户外广告（约）时间：认筹前一周更换户外广告（约7月月28日）日）（3）主题：项目形象）主题：项目形象+认筹信息认筹信息（4）通路：户外广告牌、路灯旗）通路：户外广告牌、路灯旗报纸广告出街7.137.13惠州日报惠州日报项目主题形象项目主题形象+ +项目软文介绍项目软文介绍半版硬广半版硬广+ +半版软文半版软文7.207.20惠州日报惠州日报项目主题形象项目主题形象半版硬广半版硬广8.38.3惠州日报惠州日报项目主题形象项目主题形象+ +认筹信息认筹信息半版硬广半版硬广8.248.24惠州日报惠州日报象棋大赛赛况象棋大赛赛况+ +项目卖点项目卖点半版硬广半版硬广其他广告出街n短信：短信：选号段，结合销售节点发布：每次约选号段，结合销售节点发布：每次约20万条；万条；（1）接受咨询、（）接受咨询、（2）接受认筹）接受认筹nDM单张：单张：咨询认筹期有针对性、随咨询认筹期有针对性、随今媒体今媒体发放；发放；n网络：网络：U房网等发布销售节点性软文。房网等发布销售节点性软文。咨询认筹期营销活动安排（VIPVIP认筹）认筹）目的：目的：积累住宅客户积累住宅客户时间：时间：月月2020日确定执行方案日确定执行方案权益内容：权益内容：1 1、认筹即定房号，可以有一选、二选、三选、认筹即定房号，可以有一选、二选、三选3 3个个等级；已被选房源不得重复同一等级选择，但可等级；已被选房源不得重复同一等级选择，但可以有次一级选择；如以有次一级选择；如A A栋一单元栋一单元302302已被某客户定已被某客户定为一选，则不能再给予其他客户一选的权利，但为一选，则不能再给予其他客户一选的权利，但可以给予二选、三选的权利；可以给予二选、三选的权利；2 2、一选、一选1000010000元，二选元，二选50005000元，三选元，三选20002000元；元； 3 3、选房当日成功选房者，可享受、选房当日成功选房者，可享受9898折额外优惠抵折额外优惠抵房款总价；同时一次性房款总价；同时一次性9898折，按揭折，按揭9999折优惠；折优惠； 物料物料具体认筹执行方案，我司将陆续提供详细文字方案咨询认筹期营销活动安排2007.8.17192007.8.1719（惠州象棋大赛）（惠州象棋大赛）目的：目的：宣传华轩置业及华轩香子园项目宣传华轩置业及华轩香子园项目时间：时间：月月7 7日确定现场配合的执行方案日确定现场配合的执行方案本次活动我司以配合为主，但要保证达到营销宣传的影响力。售楼部装修包装到位售楼部装修包装到位菱湖路、香子园路改造包装完成菱湖路、香子园路改造包装完成山道改造包装完成山道改造包装完成主办单位的配合到位，活动如期举行主办单位的配合到位，活动如期举行软性媒体配合软性媒体配合现场氛围营造现场氛围营造市级领导到场市级领导到场关键条件：关键条件：咨询认筹期营销活动安排“ 深圳深圳”投资客投资客 深惠（中原）看楼直通车（已开通）深惠（中原）看楼直通车（已开通）固定开通时间：固定开通时间：地铺积累登记看楼客户后，结合营销节点开通看楼专地铺积累登记看楼客户后，结合营销节点开通看楼专线，按照设定的路线带领深圳客户领略惠州的魅力线，按照设定的路线带领深圳客户领略惠州的魅力。 大型营销活动：大型营销活动：重大营销活动时，如选房、开盘等，组织深圳客户前重大营销活动时，如选房、开盘等，组织深圳客户前往参加。往参加。筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户阶段目标阶段目标推广方式推广方式u趁开盘的形势顺势消化首批推出趁开盘的形势顺势消化首批推出的产品的产品u提升山湖生活的认知度提升山湖生活的认知度u为第二批推出单位积累客户为第二批推出单位积累客户u开展深圳外销市场开展深圳外销市场u山湖生活体验月山湖生活体验月时间计划时间计划9 9月上旬月上旬1010月底月底u形象展示月（售楼处、山道、形象展示月（售楼处、山道、园林、样板房展示）园林、样板房展示）u户外广告牌、路灯旗、报纸户外广告牌、路灯旗、报纸广告、网络媒体、短信多媒广告、网络媒体、短信多媒体、多渠道宣传体、多渠道宣传u深圳看楼车深圳看楼车u营销活动（解筹开盘活动）营销活动（解筹开盘活动）u营销活动（业主联谊活动）营销活动（业主联谊活动）9 9月月uB B、D D两栋主体出地面两栋主体出地面u1 1、2 2期山道及期山道及1 1、2 2期山期山道衔接处施工完毕道衔接处施工完毕u样板房开放、部分示范园林样板房开放、部分示范园林就位就位工程进度工程进度开盘强销期开盘强销期制造销售高潮制造销售高潮户外广告更换n第第2次次更换更换（1）目的：释放开盘解筹信息）目的：释放开盘解筹信息（2）时间：开盘前一周户外广告（约）时间：开盘前一周户外广告（约9月月1日）日）（3）主题：项目开盘选房信息）主题：项目开盘选房信息（4）通路：户外广告牌、路灯旗）通路：户外广告牌、路灯旗华轩香子园9月8日盛大开盘n第第3次次更换更换（1）目的：炒作第一批单位热销信息）目的：炒作第一批单位热销信息（2）时间：开盘后一周（约）时间：开盘后一周（约9月月15日）日）（3）主题：项目开盘热销信息）主题：项目开盘热销信息（4）通路：户外广告牌）通路：户外广告牌报纸广告出街9.69.6惠州日报惠州日报开盘信息开盘信息半版硬广半版硬广9.149.14惠州日报惠州日报第一批单位热销第一批单位热销+ +项目卖点项目卖点半版硬广半版硬广9.289.28惠州日报惠州日报发布国庆节摄影大赛信息发布国庆节摄影大赛信息半版硬广半版硬广其他广告出街n短信：短信：选号段，结合销售节点发布：每次约选号段，结合销售节点发布：每次约20万条；万条；（1）开盘解筹）开盘解筹nDM单张：单张：有针对性、随有针对性、随今媒体今媒体发放；发放；n网络：网络：U房网等发布销售节点性软文。房网等发布销售节点性软文。2007.9.8 2007.9.8 住宅公开销售住宅公开销售关键条件：关键条件：预售许可证预售许可证/ /按揭银行按揭银行价目表价目表整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/ /选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控板销控板茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足现场成交客户大抽奖现场成交客户大抽奖开盘强销期营销活动安排咨询认筹期营销活动安排月底月底（惠州房展会）（惠州房展会）目的：目的：扩大宣传扩大宣传时间：时间：月月1515日确定执行方案日确定执行方案模型到位模型到位物料到位物料到位关键条件：关键条件：咨询认筹期营销活动安排2007.10.172007.10.17日日（山湖生活体验日（山湖生活体验日原生摄影大赛）原生摄影大赛）目的：目的：升华华轩香子园的山湖资源升华华轩香子园的山湖资源时间：时间：月月1515日确定执行方案日确定执行方案售楼部装修包装到位售楼部装修包装到位菱湖路、香子园路改造包装完成菱湖路、香子园路改造包装完成山道改造包装完成山道改造包装完成园林展示部分到位（园林展示部分到位（1 1、2 2期间的山包）期间的山包）软性媒体配合软性媒体配合现场氛围营造现场氛围营造专业人士的参与专业人士的参与关键条件：关键条件：具体认筹执行方案，我司将陆续提供详细文字方案筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户阶段目标阶段目标推广方式推广方式u为第二批单位的推出造势为第二批单位的推出造势u顺利销售第二批单位顺利销售第二批单位时间计划时间计划1111月上旬月上旬1212月底月底u媒体宣传媒体宣传u深圳看楼车深圳看楼车u营销活动（认筹、解筹开盘）营销活动（认筹、解筹开盘）u营销活动（业主联谊活动）营销活动（业主联谊活动）1111月月uB B、D D两栋主体两栋主体2/32/3工程进度工程进度第二次开盘强销期第二次开盘强销期制造销售高潮制造销售高潮户外广告更换华轩香子园12月8日盛大开盘n第第4次次更换更换（1）目的：释放第二批单位认筹信息）目的：释放第二批单位认筹信息（2）时间：）时间：11月月3日）日）（3）主题：项目认筹信息）主题：项目认筹信息（4）通路：户外广告牌、路灯旗）通路：户外广告牌、路灯旗n第第5次次更换更换（1）目的：释放开盘解筹信息）目的：释放开盘解筹信息（2）时间：开盘前一周户外广告（约）时间：开盘前一周户外广告（约12月月1日）日）（3）主题：项目开盘选房信息）主题：项目开盘选房信息（4）通路：户外广告牌、路灯旗）通路：户外广告牌、路灯旗11.211.2惠州日报惠州日报第二批单位认筹第二批单位认筹半版硬广半版硬广12.712.7惠州日报惠州日报第二批单位解筹开盘第二批单位解筹开盘半版硬广半版硬广报纸广告出街其他广告出街n短信：短信：选号段，结合销售节点发布：每次约选号段，结合销售节点发布：每次约20万条；万条；（1）认筹）认筹 （2）开盘解筹）开盘解筹nDM单张：单张：有针对性、随有针对性、随今媒体今媒体发放；发放；n网络：网络：U房网等发布销售节点性软文。房网等发布销售节点性软文。（客户维护活动）（客户维护活动）目的：目的：宣传宣传, ,维护客户，推进老带新维护客户，推进老带新时间：时间：月中旬提交方案月中旬提交方案地点：地点：现场现场开盘强销期营销活动安排2007.12.8 2007.12.8 住宅公开销售住宅公开销售关键条件：关键条件：预售许可证预售许可证/ /按揭银行按揭银行价目表价目表整个选房流程安排整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到位人员到位人员到位选房须知选房须知/ /选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造现场氛围营造销控板销控板茶点、乐队等准备充足茶点、乐队等准备充足现场成交客户大抽奖现场成交客户大抽奖开盘强销期营销活动安排筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户n第第6次次更换更换（1）目的：持续市场热度，）目的：持续市场热度，（2）时间：约）时间：约12月底月底（3）主题：以骄绩回馈客户）主题：以骄绩回馈客户（4）通路：户外广告牌）通路：户外广告牌户外广告更换2007. 12007. 1（客户维护活动）（客户维护活动）目的：目的：宣传公寓宣传公寓, ,维护客户，推进老带新维护客户，推进老带新时间：时间：月下旬提交方案月下旬提交方案地点：地点：现场现场开盘强销期营销活动安排筹筹 备备 期期造就品质和内涵造就品质和内涵咨询认筹期咨询认筹期有效宣传积累客户有效宣传积累客户强强 销销 期期制造销售高潮制造销售高潮How to do ?强强 销销 期期第二次销售高潮第二次销售高潮热热 销销 期期持续热销客户维护持续热销客户维护尾尾 盘盘 期期自然消化为自然消化为3期积累客户期积累客户以优惠折扣自然消化剩余产品关于价格的初步思考关于价格的初步思考第一批推出单位均价第一批推出单位均价3500元元/；第二批推出单位均价上涨第二批推出单位均价上涨8%，约，约3800元元/左右；左右；实行低开高走的价格策略；实行低开高走的价格策略；认筹客户给予较大优惠（额外认筹客户给予较大优惠（额外98折，折，一次性一次性98折，按揭折，按揭99折），因考虑到开盘选房折），因考虑到开盘选房后所剩房源位置稍差，以及业务员逼定的需要，销售经理须后所剩房源位置稍差，以及业务员逼定的需要，销售经理须掌控掌控2个点额外优惠的权利。此优惠都在保证实现总体实收均价的基础上实行。个点额外优惠的权利。此优惠都在保证实现总体实收均价的基础上实行。具体价格方案将在制作价格表时提交。具体价格方案将在制作价格表时提交。THE END THANKS