进口业务操作进口业务操作进口业务特点进口业务特点业务笔数少、合同金额大操作细节多代理业务为主企业经营风险大n一般进口业务流程图(自上到下）n联系国内客户n签订内贸合同n联系国外供货商，或国内客户指定供货商n签定进口合同n依据合同索款，付款n取得进口许可证（如需要）n获得国外供货商单据n联系报关行到海关报关n取货，送货至国内客户n核销外贸业务员必备的职业精神1、充实自己的业务知识A、操作流程的学习B、运价知识的掌握运价表.xlsC、港口及国家的了解D、对付客户所提问题的应变能力外贸业务员必备的职业精神2、对公司业务的了解A、了解公司的优势、劣势B、了解公司在市场的地位及运做状况外贸业务员必备的职业精神3、对市场进行调查、对市场进行调查A、了解同行的运价水平B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等C、预见将来市场情况外贸业务员必备的职业精神4、要有刻苦耐劳的精神、要有刻苦耐劳的精神A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体外贸业务员进口工作任务外贸业务员进口工作任务进口准备工作 磋商签约工作进口履约工作 进口善后工作第一章第一章 进口准备工作进口准备工作【引例【引例1010】第一节第一节 进口贸易市场调研进口贸易市场调研第二节第二节 寻找客户寻找客户进口业务进口业务.doc第一节第一节 进口贸易市场调研进口贸易市场调研一、国内市场调研的重点一、国内市场调研的重点1.产品偏好 2.地理区域3.时限长短 4.消费群体5.消费环境 6.购买能力7.商业渠道 8.市场潜量二、国际市场调研的四要素及其变量二、国际市场调研的四要素及其变量产品调研（product）价格调研（price）渠道调研（promotion ）环境调研（place ）内部变量P222三、进口经营方案三、进口经营方案1.方案概要2.市场分析3.拟订目标4.采购方案5.销售策略6.财务安排7.控制计划第二节第二节 寻找客户寻找客户一、寻找国外潜在的供应商一、寻找国外潜在的供应商二、建立国外业务关系二、建立国外业务关系三、寻找国内潜在销售商三、寻找国内潜在销售商四、建立国内业务关系四、建立国内业务关系四、建立国内业务关系四、建立国内业务关系（一）设计分销渠道体系考虑的因素（一）设计分销渠道体系考虑的因素 消费特性产品特性竞争特性企业特性环境特性（二）分销类型（二）分销类型1.传统分销关系：外贸企业与销售商各自追求利润最大化2.垂直分销关系：形成统一的营销联合体3.水平分销关系：相互联合，共同开发4.多渠道分销关系：建立两条以上的渠道1.掌握国际市场调研的四要素及其变量2.掌握分销的类型3.熟悉设计分销渠道体系考虑的因素4.熟悉国内市场调研的主要内容5.了解进口经营方案的主要内容第二章第二章 国际招标、进口磋商和进口签约操国际招标、进口磋商和进口签约操作作【引例【引例1111】第一节第一节 国际招投标国际招投标第二节第二节 签订委托进口代理协议签订委托进口代理协议第三节第三节 进口磋商与签订进口合同进口磋商与签订进口合同第一节第一节 国际招投标国际招投标国际招投标：是要约和承诺的特殊表现形式签订外贸合同前的磋商阶段无还盘阶段国际招投标：招标：要约邀请、询盘投标：要约、发盘开标评标定标：承诺、接受招标与投标1.含义招标：要求投标人（买方）参加投标的行为要约邀请（询盘）投标：投标人在规定时限内向招标人发盘的行为要约（发盘）2.特点：不经过磋商没有讨价还价的余地公开竞争基本程序：1.招标：发出通告，编制招标文件2.投标：按要求递交投标文件（发盘）3.开标、评标、决标4.中标、签约第二节第二节 签订委托进口代理协议签订委托进口代理协议签订委托进口代理协议签订委托进口代理协议 进口代理商与进口委托人之间的合同进口代理商与进口委托人之间的合同1.代理事项代理事项2.双方责任义务双方责任义务委托代理进口协议范文委托代理进口协议范文.doc委托进口代理协议签订时应注意的问题：1.关于政府批文的办理：实际进口方（委托人）办理2.代理费的支付3.相关税费的承担4.进口索赔的代理义务及费用承担第三节第三节 进口磋商与签订进口合同进口磋商与签订进口合同一、进口磋商二、进口价格核算1.完税价格的确定出口：FOB进口：CIF2.三种税的计算：关税、消费税、增值税实缴增值税3.贸易术语的选择：FOB、CFR、CIF如：我国A公司进口雪茄烟100箱，每箱价格为人民币1500元FOB伦敦，设每箱运费为人民币100元，保险费率为1%，关税率为65%，消费税率为40%，增值税率为17%，要求计算该批货物应纳关税税额、消费税额、增值税。进口关税完税价格=CIF=（FOB价+运费）（1(1+投保加成率)X保险费率）进口关税=关税完税价格x关税率进口消费税完税价格=关税完税价格x（1+关税率）（1-消费税率）进口消费税=消费税完税价格x消费税率进口增值税完税价格=关税完税价格+关税+消费税进口增值税=增值税完税价格x增值税率三、进口合同的签订进口合同范本.doc四、大型成套设备进口合同签订时应注意的问题1.价格商定工艺差别特殊时效2.预验收、初验、终验预验收：买方到卖方工厂进行验收初验：到达目的地后，在买方安装现场完成安装，并作验收报告终验：满足合同约定的质保期时，在买方设备现场进行验收，并作验收报告3.货款支付定金的支付比例首期货款的支付（数额较大时，开立银行保函较安全）尾款的支付：以我方的合格证书为准4.交货力争以FOB成交不许分批及转船5.仲裁地点的选择尽量以我方机构（国际经济贸易仲裁委员会）为准6.签署时的问题最终用户为买方代理商只在主合同上签字，其他有关技术性的附件由最终用户与卖方签署7.销售合同的签订内贸合同尽量在到货前与国内销售商签订本章要求1.能根据相关信息拟订一份进口合同2.能根据相关信息拟订一份进口代理协议3.能根据相关信息核算进口价格和进口成本4.熟悉招标与投标的含义、特点及业务的基本程序5.熟悉签订进口代理协议及大型成套设备进口合同时应注意的问题第三章第三章 办理进口批件和进口开证操作办理进口批件和进口开证操作【引例【引例1212】第一节第一节 办理进口批件办理进口批件第二节第二节 申请开证和改证操作申请开证和改证操作第一节第一节 办理进口批件办理进口批件办理进口批件办理进口批件（一）申请办理许可证（一）申请办理许可证（二）申请办理减免税的证明（二）申请办理减免税的证明（一）申请办理许可证（一）申请办理许可证1.进口许可证的申领程序申请材料：资格证书、备案登记表或批准证书进口许可证申请表进口合同、委托代理进口协议主管部门的审批文件公函原件、领证人的身份证明委托申领时，委托公函原件和被委托人的身份证明2.自动进口许可证的申领程序申请材料：资格证书、备案登记表或批准证书自动进口许可证申请表进口合同、委托代理进口协议特殊规定时提交相关的证明材料公函原件、领证人的身份证明委托申领时，委托公函原件和被委托人的身份证明3.机电产品进口申请表.doc（二）申请办理减免税的证明（二）申请办理减免税的证明1.关税的减免种类法定减免税特定减免税特定减免税临时减免税2.国内投资项目进口设备减免税的办理减免税的备案流程第二节第二节 申请开证和改证操作申请开证和改证操作一、申请开证操作一、申请开证操作（一）申请开立信用证的程序（一）申请开立信用证的程序 开证申请书开证申请书开证申请书的填制开证申请书的填制.doc 申请人承诺书：在申请书的背面填写提交合同开证保证金开证手续费（二）进口商申请开证应注意的问题（二）进口商申请开证应注意的问题二、申请改证的操作二、申请改证的操作改证申请书的填制本章要点1.能准确填写机电产品进口申请表2.能准确填写开证申请书、改证申请书3.熟悉进口许可证和自动进口许可证的办理程序4.熟悉国内投资项目进口设备减免税的办理5.了解关税的减免种类6.实施特定减免税的范围及减免税备案流程第四章第四章 进口货物运输与保险操作进口货物运输与保险操作【引例【引例1313】第一节第一节 进口货物运输操作进口货物运输操作 第二节第二节 进口货物保险操作进口货物保险操作第一节第一节 进口货物运输操作进口货物运输操作一、进口货物海运操作流程国际海运操作流程.doc二、操作注意事项1.租船订舱的时间：装运前30-45天2.FOB：租船订舱；支付运费保险费；船货衔接3.重大合同，进口商托人监管4.货物交接、CIF:催装催运；接货；装船通知装船指令Shipping Instruction第二节第二节 进口货物保险操作进口货物保险操作一、进口货物保险操作流程一、进口货物保险操作流程二、进口货物保险操作注意事项二、进口货物保险操作注意事项1.投保时间的确定2.保险金额的确定3.保险责任的起讫4.保险险别的确定5.保险公司的选择6.保险单的转让本章要求1.能书写装船指令2.熟悉进口货物海运操作流程3.熟悉进口货物运输保险操作流程4.了解进口货物海运操作注意事项5.了解进口货物运输保险操作注意事项第五章第五章 对外付款操作对外付款操作第一节第一节 汇付和托收项下的对外付款操作汇付和托收项下的对外付款操作第二节第二节 信用证项下的对外付款操作信用证项下的对外付款操作第一节第一节 汇付和托收项下的对外汇付和托收项下的对外付款操作付款操作一、汇付项下的对外付款操作一、汇付项下的对外付款操作（一）（一）T/TT/T业务流程业务流程1.1.装运前装运前T/TT/T业务流程业务流程2.2.装运后见提单传真件装运后见提单传真件T/TT/T业务流程业务流程3.3.后后T/TT/T业务流程业务流程T/TT/T的业务流程的业务流程.doc.doc（二）汇付项下对外付款的操作（二）汇付项下对外付款的操作 境外汇款申请书境外汇款申请书境外汇款申请书境外汇款申请书.xls.xls二、托收项下的对外付款操作二、托收项下的对外付款操作（一）托收项下对外付款（一）托收项下对外付款/ /承兑需要办理的手续承兑需要办理的手续1.1.审单审单 银行转交单据，买方审核单据银行转交单据，买方审核单据2.2.付款付款/ /承兑需提交的资料承兑需提交的资料 对对外外付付款款/ /承承兑兑通通知知书书P314P314、316316、买买汇汇申申请请书书、进进口口付付汇汇备案表、进口许可证、进口证明等备案表、进口许可证、进口证明等3.3.付汇赎单付汇赎单 即期付款交单（即期付款交单（D/PD/P） 承兑交单（承兑交单（D/AD/A） 远期付款交单远期付款交单（二）托收项下买方对拒绝付款/拒绝承兑的处理1.审单时拒付：买方说明拒绝理由（1）代收行发出拒绝通知60天后未得到托收行的指示，代收行可主动退单（2）托收行授权无偿放单，则代收行在计收费用后向进口商放单（3）买方提出部分拒付，须的托收行同意下办理愿意支付的金额2.提货后货物与合同不符的处理D/P下，根据合同索赔D/A下，买方可以拒付第二节第二节 信用证项下的对外付款信用证项下的对外付款操作操作一、开证行审单和付款开证行须在收到单据次日起五个工作日内审核单据做出决定（一）正常单据的处理（二）不符单据的处理1.拒付：做出拒付通知列明所有不符点，一次性提出书面单据是否保留或退还开证行有权索回已付款项及利息2.放弃不符点，申请人付款赎单开证行的拒付是独立的二、开证申请人审单及付款赎单三、【引例三、【引例1414】的对外付款操作】的对外付款操作对外付款对外付款/ /承兑通知书承兑通知书贸易进口付汇核销单贸易进口付汇核销单( (代申报单代申报单) ) 进口付汇核销单进口付汇核销单.doc核核销销单单一一式式三三联联:第第一一联联送送所所在在地地外外汇汇局局;第第二二联联退退进进口口单单位位;第第三三联联外外汇汇指定银行存档指定银行存档 购买外汇申请书购买外汇申请书 本章要点：1.能正确填写境外汇款申请书2.能正确填写进口付汇核销单3.能正确填写对外付款/承兑通知书4.能正确填写购汇申请书5.掌握装运前T/T及装运后见提单传真件T/T的业务流程6.熟悉后T/T业务流程7.熟悉托收项下对外付款/承兑需要办理的手续8.了解托收项下买方对外觉得付款/拒绝承兑的处理第六章第六章 接货、报检与报关操作接货、报检与报关操作【引例【引例1515】第一节第一节 进口接货操作进口接货操作一、进口货物接货操作流程一、进口货物接货操作流程换提货单的程序二、提货操作的注意事项二、提货操作的注意事项三、【引例三、【引例1515】的进口货物提货操作】的进口货物提货操作结算费用结算费用 进口集装箱货物提货单进口集装箱货物提货单一、进口货物接货操作流程一、进口货物接货操作流程换提货单的程序 P322 1.缴清费用，提供凭证2.提供客户代码3.换单 A.正本提单换提货单：正本提单 B.银行担保换提货单：无正本提单提货保函、提单副本 C.电放形式换单：电放保函二、提货操作的注意事项二、提货操作的注意事项1.换单时间：到货通知书及换单时间表2.换单费用：换单费+其他费用3.换单手续： a.正本提单需加盖公章 b.运费到付：到船代开立美金费用发票，到账后换取提货单 c.特殊物品：到货前办好换单手续，现场接货 d.在提单上填写换单人员的信息4.换单后续工作：在规定时间内完成货运、报检、报关事项三、【引例三、【引例1515】的进口货物提货操作】的进口货物提货操作结算费用结算费用 进口集装箱货物提货单进口集装箱货物提货单进口集装箱货物提货单进口集装箱货物提货单.doc.doc第六章第六章 接货、报检与报关操接货、报检与报关操作作第二节第二节 进口报检操作进口报检操作一、入境货物报检的一般规定一、入境货物报检的一般规定 报检方式：一般报检：口岸申报、施检流向报检：口岸申报、目的地监管异地施检报检：流向报检+目的地施检二、入境货物报检的操作二、入境货物报检的操作入境货物报检单入境货物报检单.xls.xls入境货物报检单的填制入境货物报检单的填制.doc.doc三、部分入境货物报检的操作三、部分入境货物报检的操作 机电产品、食品、进境货物木质包装进境货物木质包装第六章第六章 接货、报检与报关操接货、报检与报关操作作第三节第三节 进口报关操作进口报关操作一、入境货物报关的一般规定一、入境货物报关的一般规定滞报金滞报金例：某货轮装载一批进口货物于2006年4月20日（周四）申报进境，则该批货物最迟应于（）向海关申报。例：一批进口货物滞报3天，货物应税价格为1万元人民币，应纳税额为1000元人民币，则该批进口货物的收货人应向海关缴纳的滞报金为（）元。A.0 B.1.5 C.15 D.50 滞纳金滞纳金二、入境货物报关的操作流程二、入境货物报关的操作流程进口申报（受理）配合查验（查验）缴纳税费（征税）提取货物（放行）进口报关业务流程图本章要点：1.审核提货单2.填写入境货物报检单3.计算换单费用、滞报金和滞纳金4.掌握进口货物接货操作流程5.熟悉进口提货操作的注意事项6.掌握入境货物报关的操作流程7.熟悉入境货物报检方式、工作程序8.熟悉进境货物木质包装包装应提供的单据第七章第七章 进口善后工作进口善后工作n在进口代理方式条件下，代理商在向委托人交付货在进口代理方式条件下，代理商在向委托人交付货物后，办理上述工作的同时，则应根据与委托人的物后，办理上述工作的同时，则应根据与委托人的代理合同结清包括代理费在内的各项费用并交清相代理合同结清包括代理费在内的各项费用并交清相关单据、证明等文件。代理进口项目结束。关单据、证明等文件。代理进口项目结束。n在自营进口业务条件下，进口商至此就可开始进口在自营进口业务条件下，进口商至此就可开始进口货物的国内销售工作。货物的国内销售工作。第七章第七章 进口善后工作进口善后工作第一节第一节 进口付汇核销进口付汇核销一、进口付汇核销及管理范围一、进口付汇核销及管理范围二、进口付汇核销的基本操作程序二、进口付汇核销的基本操作程序企业登记办理进口付汇备案表外汇局向外汇指定银行公布“对外付汇进口单位名录”银行付汇数据录入办理进口核销报审手续（报关后一个月）三、外管局核销操作程序三、外管局核销操作程序四四、申申请请列列入入“对对外外付付汇汇进进口口单单位位名名录录”和和办办理理“备案表备案表”第七章第七章 进口善后工作进口善后工作五、不同结算方式的进口付汇核销五、不同结算方式的进口付汇核销货货到到付付款款方方式式（后后T/T）下下，由由付付汇汇银银行行负负责责审审查查付付汇汇单单位提供的有关资料，完成对外支付后，银行予以自动核销。位提供的有关资料，完成对外支付后，银行予以自动核销。托托收收、信信用用证证、预预付付货货款款等等不不同同条条件件下下的的进进口口付付汇汇，由由进进口单位自行到外汇局办理口单位自行到外汇局办理 进口付汇核销业务流程图进口付汇核销业务流程图.doc.doc第七章第七章 进口善后工作进口善后工作第二节第二节 争议与索赔操作争议与索赔操作一、卖方违约一、卖方违约（一）卖方违约的表现形式及构成违约的条件（一）卖方违约的表现形式及构成违约的条件P347（二）卖方违约的救济方式（二）卖方违约的救济方式1 1卖方不履行交货的救济方式卖方不履行交货的救济方式2 2延迟交货与提前交货的买方救济延迟交货与提前交货的买方救济3 3所交货物与合同不符的买方救济所交货物与合同不符的买方救济（三）先期违约及买方救济（三）先期违约及买方救济第七章第七章 进口善后工作进口善后工作二、进口索赔二、进口索赔（一）进口索赔的应用（一）进口索赔的应用1向卖方索赔向卖方索赔2向其它相关当事人索赔向其它相关当事人索赔（1 1）向承运人索赔）向承运人索赔（2 2）向保险公司索赔）向保险公司索赔（二）进口索赔时应注意的事项（二）进口索赔时应注意的事项本章要点:1.掌握卖方违约的救济方式2.熟悉进口付汇核销的基本操作程序3.熟悉卖方违约的表现形式及构成违约的条件4.熟悉不同结算方式的进口付汇核销5.熟悉先期违约及买方救济6.了解进口索赔时应注意的事项进出口流程图的比较.doc